Обсудить с коллегами
/
Публикации

Работа в фарме

Воспользуйтесь поиском, чтобы найти статью на интересующую вас тему
Работа медицинского представителя привлекает своей многогранностью: ему нужно быть одновременно и экспертом в медицинской области применения препарата, и психологом – знатоком человеческих душ, и актером, умеющим перевоплощаться в зависимости от поставленных задач, и стратегом, понимающим силы, которые двигают фармацевтический рынок, и тактиком, четко понимающим, за счет чего выполняется план на его территории.
Подробнее
31 Авг 2020
Визиты удалённые или очные — решать медицинскому представителю
Текущая ситуация, вызванная коронавирусом, значительно ускорила изменения в профессии медицинского представителя, связанные с новыми технологиями и каналами коммуникации.Однако фармкомпании не собираются заменить медрпреда искусственным интеллектом. Наоборот, они видят его ключевой фигурой во взаимодействии с клиентом. О том, что ждет профессию в скором будущем и как готовятся к новым реалиям в «Сандоз», — рассказывает Дмитрий Зенков, руководитель подразделения коммерческой эффективности.Как будет меняться роль и модели работы медицинского представителя? Уже достаточно скоро медицинский представитель будет самостоятельно управлять деятельностью на своей территории. Безусловно, компания будет разрабатывать и снабжать медицинского представителя инструментами, но управлять взаимодействием с врачами и фармацевтами — «дирижировать» — должен он. Под «дирижировать» я имею в виду, что медпред сам будет определять, какими должны быть визиты, в каком соотношении должно быть количество очных и удалённых взаимодействий, и что он во время этих визитов будет делать. Например, в прошлом месяце он посетил терапевта очно, а сегодня решил сделать удалённый визит. Это решение должно быть взвешенным и осознанным. Будут ли все визиты дистанционными или персональными — решать только медицинскому представителю. Выполнил объём продаж — молодец, получай бонус и двигайся дальше.Врач переходит от одного инструмента компании к другому, а медицинский представитель сопровождает его на этом путиКонечно, к этому идеалу ещё нужно идти: должно прийти новое поколение медпредов, диджитариев так называемых, и потребуется время, чтобы переучить тех, кто уже в профессии. По моему мнению, такие люди появятся лет через пять. За это время нужно пройти нескольких этапов. Первая задача — полностью освоить удалённые визиты и обучить пользоваться новыми инструментами. Следующий шаг — пересмотреть подход к классическим визитам и научиться правильно взаимодействовать с врачом и очно, и дистанционно. И только потом можно постепенно начинать учить самостоятельно управлять территорией и возлагать на медицинских представителей ответственность за это. Использование «пути клиента» — следующий уровень в обучении медицинских представителей? После знакомства с новыми цифровыми инструментами и получения базовых технических навыков будет работа с customer journey, или «путём клиента». Это подразумевает омниканальное взаимодействие: врач сможет переходить от одного электронного инструмента компании к другому, а медицинский представитель будет сопровождать его на этом пути. Например, сначала врач зайдет на образовательный портал для работников здравоохранения, потом переключится на ко-браузинг сессию, затем получит наше электронное письмо. ...а в следующий раз достаточно сконцентрироваться на научных фактах, показать их через ко-браузинг и не тратить время на поездку до поликлиники, ожидание в очереди...Конечная цель такой трансформации заключается в том, чтобы медпредставитель стал центром коммуникации и вёл врача по пути клиента, используя гибридную модель личных и удалённых визитов. Я придумал для этого новый термин — artificial intelligence with human face («искусственный интеллект с человеческим лицом»). На этом этапе медицинский представитель начнёт сам определять соотношение онлайн и оффлайн-визитов, правильно пользоваться ко-браузингом и доносить сообщения, которые могут идти как через экран, так и при живом общении. Какие компетенции потребуются новому медицинскому представителю?Кроме правильного использования диджитал-инструментов, критически важными будут ещё два навыка. Первый — самоорганизация и самоуправление. Медпреду нужно правильно управлять своим временем и временем врача и понимать, как построить взаимодействие наиболее эффективно. Второй — анализ данных и подготовка визита. Медпред должен на основании предыдущего визита проанализировать, как он прошёл, и сделать вывод, как подготовить и провести следующий визит эффективнее. Может быть, стоит выбрать личный визит, если что-то не договорил, не досмотрел в глаза, не показал материалы на планшете. А возможна и другая ситуация, в которой в следующий раз достаточно будет сконцентрироваться на научных фактах, показать их через ко-браузинг и не тратить время на поездку до поликлиники, ожидание в очереди и так далее. Это говорит нам о том, что нужно научить медпредов правильно анализировать результаты встреч и в дальнейшем учитывать их при планировании. Как «Сандоз» помог медицинским представителям адаптироваться к новым форматам работы в период самоизоляции?Фармкомпании использовали разные подходы к работе медицинских представителей в период самоизоляции: где-то их отправили обучаться на все время, чтобы переждать этот момент, кто-то не ставил KPI’s. Мы в «Сандоз» продолжали активно взаимодействовать с нашими клиентами удалённо, параллельно получая новые, необходимые сейчас навыки. Сейчас мы учим медицинских представителей подстраиваться под врача, чтобы ему было комфортноНаряду с менеджерской поддержкой по организации рабочего времени мы запустили Digital Excellerator — такой большой образовательный проект. Он помог медицинским представителям освоить инструменты для удалённых визитов. Например, они обучались правильно собирать согласия с врачей и использовать обновлённый контент, предложенный маркетингом. Это всё взаимосвязанные блоки обучения. Что касается отношения врачей к новым форматам взаимодействия, наши медицинские представители сталкивались с разными мнениями: кто-то готов перестроиться на цифровые коммуникации, кто-то — нет. Но у «Сандоз» был контент, в том числе связанный с COVID-19, поэтому те врачи, которые хотели обладать самой актуальной информацией, охотно получали её и удалённо. Сейчас мы постоянно собираем обратную связь и учим медицинских представителей подстраиваться под врача, чтобы ему было комфортно.Я считаю, мы отлично подготовили наших медицинских представителей. В «Сандоз» работают одни из лучших медпредов. Они полностью готовы к новой реальности во всех отношениях. Уверен, что мы будем и дальше работать над тем, чтобы наши медпреды были настоящими специалистами будущего.

Кому в фарме жить хорошо?

Подпишись на нашу рассылку и получай раз в месяц обзор новых вакансий, лайфхаки о работе и сравнительные индексы работодателей
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.
Нажимая на кнопку «Подписаться» я соглашаюсь с Политикой обработки персональных данных
Наташа Систерова, тренинг-менеджер полевых сил STADA рекомендует книги с практическими советами:«Жалею, что во времена, когда я работала медицинским представителем, не было столько специализированной литературы как последние 3-5 лет.
Подробнее
Убеждать клиентов в чате + писать так, чтобы клиенты всегда открывали ваши сообщения, и даже дочитывали их до конца – каждый медицинский представитель работает над своим умением писать деловые письма!ЯРОСЛАВ РАЖЕВ, начальник отдела развития корпоративных компетенций фармацевтической компании STADA рекомендует книгу «Переписка 2.0».  Саморазвитие, молниеносная адаптация к новым условиям и поиск свежих решений для достижения целей - то, что сегодня в фокусе каждого из нас.
Подробнее
10 Авг 2020
Где отдыхают и как поправляют здоровье сотрудники фармкомпаний?
Любимые летние оздоровительные маршруты по России от сотрудников и сотрудниц фармкомпаний – воспоминания об отпуске помогают продержаться дождливой осенью.Сотрудники фармацевтических компаний рекомендуют, куда отправиться в путешествие, чтобы вернуться с яркими впечатлениями и крепким запасом здоровья. Составим путеводитель фармкомпаний по «здоровым» местам для отдыха!Александр Даровский, Менеджер по работе с органами здравоохранения в Восточной Сибири и на Дальнем Востоке, фармацевтическая компания Chiesi, рекомендует путешествие на Шумакские источники.Шумакские источники – это уникальное для планеты место, где больше 100 минеральных источников расположены так близко друг от друга, что вы сможете окинуть эту красоту одним взглядом. Источники расположены в тайге на высоте более 1500 м в Восточных Саянах. У каждого источника – своя степень минерализации и своя температура. Причем в 30 сантиметрах друг от друга могут быть холодный источник и горячий, с выраженным запахом и без. Один вид воды рекомендован для лечения желудка и рядом в шаге от него целебный для терапии нарушений зрения. Тут же радоновые "ванны". А вокруг – свежий дурманящий воздух, вековые деревья и ощущение полного погружения в природу.Как добраться? Путь до Шумакских источников – самостоятельное приключение. Есть легкий и дорогой вариант – прилететь на вертолёте, но гораздо интереснее – путешествие пешком или верхом. Выезжать можно из Иркутска на машине 247км до пос. Нилова Пустынь (часть туристов сочетают маршрут с отдыхом в санатории в том же поселке). Можно добраться на электропоезде Иркутск-Слюдянка и далее на автобусе до Ниловой Пустыни. Из поселка до Шумакских источников путь пешком – полтора дня. По пути переход через Шумакский перевал 2720м с бонусом в виде неповторимого пейзажа вокруг, горных студеных чистейших рек, водопадов и массой приятных воспоминаний.Где остановиться? Добравшись к источникам, путник может остановится в палатке или в зимовье, появились и благоустроенные домики. Как обратно? Для заядлых туристов возможно возвращение в цивилизацию другим путем через Аршанский перевал в поселок Аршан с его водопадами и источниками. Тогда весь путь от Ниловой Пустыни до Аршана пешком займет 220 км и 6 дней пути (плюс дни на источниках). Этот пешеходный маршрут является  спортивным и – дополнительным бонусом – при должной регистрации группы после прохождения маршрута можно получить разряд по Спортивному туризму.
 ...  2 3 4 5 6 7 8  ...