Обсудить с коллегами
/
Рабочие будни

Гибридные продажи, софт скилз и много диджитал

16 Мар 2021

Как field force фармкомпаний адаптируются к новой реальности? Удаленная работа во время пандемии ускорила процессы диджитализации в фармкомпаниях и переход к гибридной модели коммуникаций с клиентами. Казавшиеся временными изменения в работе полевых сил постепенно вошли в повседневную практику и формируют новую профессиональную реальность - с неизбежными remote-визитами, обязательными технологическими компетенциями, навыками омниканального продвижения и устойчивостью к неопределенности.


На гибридную модель взаимодействия с клиентами, сочетающую разные форматы коммуникации - телефонные звонки, онлайн-визиты с помощью интерактивных платформ, face to face визиты, - перешли практически все фармкомпании, среди них MSD, GSK, Сервье, Сандоз, «Берингер Ингельхайм» и др


Павел Соболев, National sales director, GSK: "К организации работы  мы подходим гибко, руководствуясь принципами, которые были сформированы в начале ковидного периода: основные приоритеты  - сохранение здоровья наших сотрудников, клиентов, пациентов, продолжение коммуникации с врачами. В период пандемии наши клиенты, врачи, оказались в очень сложных условиях. Поэтому мы изменили все наши процессы таким образом, чтобы сделать коммуникацию представителей с клиентами максимально удобной. Мы делаем визит, очный или дистанционный, тогда, когда удобно доктору, по той теме, которая его интересует, в том формате, который он предпочитает - с использованием всех наших инструментов и технологий"



Трансформация бизнес-процессов не повлияла на структуру отделов продаж. Почти во всех фармкомпаниях она осталась прежней. Изменился прежде всего функционал медицинских представителей, КАСов и КАМов.

В MSD к обязанностям медицинских представителей добавились: умение проводить удаленные визиты, навыки омниканального продвижения, участие в организации партнерских онлайн-мероприятий. 

Представителям GSK необходимо уметь проводить Veeva Engage визиты и полноценные визиты в remote формате. 

                                                                                                           

Мария Иванова, Selling Excellence Head, GSK: "У нас есть общий план по визитам и коэффициенты для каждого типа визита: 0,5 - телефонный звонок; 1 – face to face визит; 2 - дистанционный визит Veeva Engage. Медицинский представитель должен выполнить свою норму, при этом он выбирает - в зависимости от доступности и желания доктора - какой формат визита совершать".


Под обслуживание гибридных коммуникаций адаптируются структуры сервисных подразделений.

К примеру, в «Сервье» структура Digital-подразделения была адаптирована в соответствии с потребностями рынка: это позволяет компании постоянно отслеживать динамику предпочтений и поведения потребителей, а также формировать новые предложения согласно их потребностям.  

Диджитал-составляющую продаж в компании «Сервье» поддерживает кросс-функциональная команда: IT подразделение – с точки зрения технологических решений, Digital отдел – помогает в выборе эффективного канала коммуникации и создании омниканальной стратегии, маркетинг – обеспечивает контентом и способствует оптимальному выбору целевых аудиторий. Кроме того, в совместную работу включаются отдел обучения и SFE для развития технологических компетенций, а также e-сommerce manager – для обеспечения доступности лекарственных препаратов в инновационных каналах продаж.

В «Берингер Ингельхайм» отдел Sales excellence осуществляет поддержку CRM платформ, а за подготовку digital-контента для взаимодействия с партнерами отвечает отдел Digital marketing.

В MSD отдел продаж поддерживают Digital Partners, в том числе и удаленные визиты.

В GSK отдел Customer Engagement занимается поддержкой диджитальных каналов продаж.

Во многих компаниях в прошлом году увеличился штат маркетологов: в MSD за счет product managers, sr. brand managers, в «Сервье» добавились позиции диджитал-специалистов.

С какими сложностями сталкиваются фармкомпании при переходе на омниканальный маркетинг, гибридные продажи и диджитал-коммуникации с партнерами?

Не все медицинские представители готовы использовать онлайн-визиты, многие воспринимают удаленные коммуникации с клиентами как временную необходимость. Сотрудники отделов продаж видят свою активность узко в рамках визита, а не как комплексную. 

Специалисты MSD замечают, что много задач связано с переводом врачей из очного формата в онлайн, и их удержанием в новом онлайн формате.

В GSK считают, что сложности возникают с проведением результативных remote визитов со слайдами и низким процентом врачей, которые готовы к remote визитам.



Дмитрий Карасев, Директор по управлению эффективностью бизнеса, «Сервье»: "Особо остро сейчас стоит вопрос наличия контактов и согласий на обработку персональных данных специалистов здравоохранения, а также оптимизация процесса их сбора и учета внутри компании. Кроме того, из широкого спектра инструментов для удаленных активностей компании требовалось выбрать наиболее технологически удобные инструменты как с точки зрения использования, так и с точки зрения дополнительных требований к адаптации уже готовых материалов. Вместе с тем многие производители также начали активно использовать разные каналы удаленной коммуникации со специалистами здравоохранения, зачастую дублируя одну и туже информацию во всех каналах, поэтому сейчас мы всё чаще наблюдаем стремление врачей общаться в офлайн формате. Среди наиболее актуальных и востребованных компетенций медицинских представителей можно выделить три ключевых: первая - это умение работать с контентом, чтобы адаптировать его в соответствии с потребностями целевых аудиторий, вторая - это технологические компетенции, способность быстро представить информацию врачам/фармацевтам и помочь им технологически приспособиться к новым форматам коммуникаций, и третья - это организация рабочего времени, чтобы еще в более короткие сроки эффективно выполнять все цели в рамках визита". 


                                                                                      


Ольга Курочкина, менеджер по управлению клиентским опытом «Берингер Ингельхайм» считает, что нужно сфокусироваться на преодолении трех групп сложностей:

  • Технологических - проблемы интеграции разных систем аналитики данных. Это существенно, так как они впоследствии позволяют генерировать инсайты на индивидуальном уровне. 
  • Сложностей со скоростью реакции на изменения. В фармацевтических компаниях есть особенные процессы по согласованию материалов и активностей – это всегда требует больше времени, чем во многих других индустриях. 
  • Сложностей в поиске правильного баланса между оффлайном и онлайном, а также формирование целостного (онлайн + оффлайн) пользовательского опыта у врача в коммуникации с фармацевтической индустрией.

Каких новых компетенций не хватает медицинским представителям?


1. Умения налаживать контакт с партнерами как в оффлайне, так и в онлайне, работать с разными каналами коммуникации, навыков планирования визитов (частота и комбинация face to face и Veeva Engage calls) для развития бизнеса.

2. Умения планировать и работать в ситуации неопределенности, адаптивности и способности изменять привычные способы работы в зависимости от ситуации – целом то, что сейчас модно обозначать как Agility 

3. Технической подкованности или способности решать возникающие сложности в онлайн каналах коммуникации.



                                                                                     

Ирина Сманцер, Selling Excellence Manager, GSK: "На первый план сейчас стали выходить такие компетенции, как кросс-функциональная работа, так как только коллективным разумом, учитывая разные точки зрения и стили мышления, можно разработать модель продвижения, подходящую здесь и сейчас, в новой реальности. Стоит сказать также о креативности: эта компетенция позволяет находить новые конкурентные подходы и стратегии, которые позволят быть успешными в этом быстро меняющемся и непредсказуемом мире"


                                                                    

Дмитрий Зенков, руководитель подразделения коммерческой эффективности «Сандоз»: "Кроме правильного использования диджитал-инструментов критически важными будут ещё два навыка. Первый самоорганизация и самоуправление. Медпреду нужно правильно управлять своим временем и временем врача и понимать, как построить взаимодействие наиболее эффективно. Второй анализ данных и подготовка визита. Медпред должен на основании предыдущего визита проанализировать, как он прошёл, и сделать вывод, как подготовить и провести следующий визит эффективнее. Может быть, стоит выбрать личный визит, если что-то не договорил, не досмотрел в глаза, не показал материалы на планшете. А возможна и другая ситуация, в которой в следующий раз достаточно будет сконцентрироваться на научных фактах, показать их через ко-браузинг и не тратить время на поездку до поликлиники, ожидание в очереди и так далее. Это говорит нам о том, что нужно научить медпредов правильно анализировать результаты встреч и в дальнейшем учитывать их при планировании.

Уже достаточно скоро медицинский представитель будет самостоятельно управлять деятельностью на своей территории. Безусловно, компания будет разрабатывать и снабжать медицинского представителя инструментами, но управлять взаимодействием с врачами и фармацевтами «дирижировать» должен он. Под «дирижировать» я имею в виду, что медпред сам будет определять, какими должны быть визиты, в каком соотношении должно быть количество очных и удалённых взаимодействий, и что он во время этих визитов будет делать. Например, в прошлом месяце он посетил терапевта очно, а сегодня решил сделать удалённый визит. Это решение должно быть взвешенным и осознанным. Будут ли все визиты дистанционными или персональными решать только медицинскому представителю. Выполнил объём продаж молодец, получай бонус и двигайся дальше".


В связи с новыми компетенциями в некоторых компаниях меняются требования к новым кандидатам.

К примеру, в MSD в профиль кандидата на позицию медицинский представитель добавили: способность к быстрому обучению, digital навыки, терпимость к неопределенности, умение работать и достигать результата в условиях неопределенности, системное мышление – умение определять какие инструменты и когда уместно использовать.

Какие новые программы обучения проводят фармкомпании
для специалистов отделов продаж?


В «Сервье» среди новых и самых популярных программ обучения – программы по удаленному взаимодействию.

В GSK делают акцент на реализацию комплексной программы по обучению сотрудников управлению взаимоотношением с клиентами с использованием всего инструментария коммуникации и различных каналов, реализуя принцип Омниканальности продвижения.

В «Берингер Ингельхайм» основной фокус в обучении - реализация мультиканального взаимодействия с партнерами. Также становится важным научить сотрудников отдела продаж не только соблюдать структуру визита, но и быть гибкими, научиться делать визит запоминающимся независимо от того, очный это или дистанционный формат. Всё это выдвигает на первый план в обучении вопрос о качественном изменении презентационных навыков и навыков продаж.

В «Сандоз» учат медицинских представителей подстраиваться под врача, чтобы ему было комфортно. Наряду с менеджерской поддержкой по организации рабочего времени в компании запустили Digital Excellerator — большой образовательный проект, который помог медицинским представителям освоить инструменты для удалённых визитов. Например, они обучались правильно собирать согласия с врачей и использовать обновлённый контент, предложенный маркетингом. 

В MSD новые программы обучения связаны с омниканальным продвижением.

«Академия тренеров» - новейшая программа, направленная на обучение действующих сотрудников тренерским и фасилитационным навыкам. Продолжительность программы – год. Результат – вторая профессия и новые навыки, и знания для участников программы, увеличенный штат внутренних тренеров и фасилитаторов по всей стране.

Еще по теме: 

Как изменились коммуникации с клиентами после пандемии

Как находить баланс между оффлайном и онлайном

Как трансформируется профессия медицинский представитель в новой цифровой реальности

    {
    "_id": "605077b120d0101c99297ddd",
    "relevantpage": null,
    "section": {
        "_id": "5eb83a5b33f00a0a9c32a234",
        "__v": 0,
        "is_important": true,
        "sortindex": 70,
        "alias": "rabochiebudni",
        "name": "Рабочие будни"
    },
    "__v": 2,
    "photo": "/i/ar/605077b120d0101c99297ddd/image22f5ae5518b5f283bebb69a25d3a35cc.jpeg",
    "putToMainPage": false,
    "categories": [
        {
            "_id": "53ce637a9b2276a21934d1dc",
            "meta": {
                "params": "",
                "count": 0,
                "access": 0,
                "ordering": 1,
                "editor": null,
                "checked_out_time": "0000-00-00 00:00:00",
                "checked_out": 0,
                "published": 1,
                "description": "",
                "image_position": "left",
                "section": "1",
                "image": "",
                "alias": "2011-09-27-08-19-38",
                "name": "",
                "title": "Новости ГлаксоСмитКляйн",
                "parent_id": 0,
                "id": 63
            },
            "__v": 0,
            "alias": "novosti-glaksosmitklyaiyn",
            "name": "GSK"
        },
        {
            "_id": "53ce637a9b2276a21934d22a",
            "meta": {
                "params": "",
                "count": 0,
                "access": 0,
                "ordering": 42,
                "editor": null,
                "checked_out_time": "0000-00-00 00:00:00",
                "checked_out": 0,
                "published": 1,
                "description": "",
                "image_position": "left",
                "section": "1",
                "image": "",
                "alias": "2012-03-16-12-01-59",
                "name": "",
                "title": "Новости Сандоз",
                "parent_id": 0,
                "id": 147
            },
            "__v": 0,
            "alias": "novosti-sandoz",
            "name": "Sandoz"
        },
        {
            "_id": "5451304cbae7508158759ba6",
            "__v": 0,
            "alias": "novosti-servier",
            "name": "Servier"
        },
        {
            "_id": "58dabcb38fe6b0111c136f2e",
            "__v": 0,
            "alias": "novosti-msd",
            "name": "MSD"
        },
        {
            "_id": "5eb7fa2a26ea7f0ae9ba9b64",
            "__v": 0,
            "alias": "beringer-ingelhaym",
            "name": "Boehringer Ingelheim"
        },
        {
            "_id": "5ec6be4cb860fa5429867a12",
            "__v": 0,
            "alias": "lenta",
            "name": "Лента"
        }
    ],
    "type": "page",
    "tags": [],
    "temp": false,
    "published": true,
    "created_at": "2021-03-16T23:00:00.000Z",
    "search": "",
    "metadata": "Гибридные продажи, софт скилз, омниканальный маркетинг в фарме",
    "metadesc": "На гибридную модель взаимодействия с клиентами, сочетающую разные форматы коммуникации - телефонные звонки, онлайн-визиты с помощью интерактивных платформ, face to face визиты, - перешли практически все фармкомпании, среди них MSD, GSK, Сервье, Сандоз, «Берингер Ингельхайм» и др.",
    "metakey": "",
    "ordering": "",
    "urls": "",
    "images": "",
    "state": "",
    "text": "<p class=\"p1\" style=\"margin-left: 25px;\"><br></p><p class=\"p1\">На гибридную модель взаимодействия с клиентами, сочетающую разные форматы коммуникации - телефонные звонки, онлайн-визиты с помощью интерактивных платформ, face to face визиты, - перешли практически все фармкомпании, среди них <span style=\"font-weight: bold;\">MSD, GSK, Сервье, Сандоз, «Берингер Ингельхайм»</span> и др</p><p class=\"p1\"><br></p><p class=\"p1\"><img src=\"/i/ar/605077b120d0101c99297ddd/imagef92643588b922d0725cb7c474f95a83c.png\" data-filename=\"Untitled design.png\" style=\"width: 25%; float: left;\"></p><p class=\"p1\"><span style=\"font-weight: bold;\">Павел Соболев, National sales director, GSK</span>: <span style=\"font-style: italic;\">\"К организации работы&nbsp;&nbsp;мы подходим гибко, руководствуясь принципами, которые были сформированы в начале ковидного периода: основные приоритеты&nbsp; - сохранение здоровья наших сотрудников, клиентов, пациентов, продолжение коммуникации с врачами.&nbsp;В период пандемии наши клиенты, врачи, оказались в очень сложных условиях. Поэтому мы изменили все наши процессы таким образом, чтобы сделать коммуникацию представителей с клиентами максимально удобной. Мы делаем визит, очный или дистанционный, тогда, когда удобно доктору, по той теме, которая его интересует, в том формате, который он предпочитает - с использованием всех наших инструментов и технологий\"</span></p><hr> <p class=\"p1\"><br></p><p class=\"p1\">Трансформация бизнес-процессов не повлияла на структуру отделов продаж. Почти во всех фармкомпаниях она осталась прежней. Изменился прежде всего функционал медицинских представителей, КАСов и КАМов.</p> <p class=\"p1\">В <span style=\"font-weight: bold;\">MSD</span> к обязанностям медицинских представителей добавились: умение проводить удаленные визиты, навыки омниканального продвижения, участие в организации партнерских онлайн-мероприятий.&nbsp;</p> <p class=\"p1\">Представителям <span style=\"font-weight: bold;\">GSK </span>необходимо уметь проводить Veeva Engage визиты и полноценные визиты в remote формате.&nbsp;</p> <p class=\"p2\">&nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp;</p><p class=\"p3\"><img src=\"/i/ar/605077b120d0101c99297ddd/image455456ed977ccd7623608bfe432eaff6.png\" data-filename=\"ivan11.png\" style=\"width: 25%; float: right;\"><b>Мария</b><b> </b><b>Иванова, Selling Excellence Head, GSK: </b>\"<i>У</i><i> </i><i>нас</i><i> </i><i>есть</i><i> </i><i>общий</i><i> </i><i>план</i><i> </i><i>по</i><i> </i><i>визитам</i><i> </i><i>и</i><i> </i><i>коэффициенты</i><i> </i><i>для</i><i> </i><i>каждого</i><i> </i><i>типа</i><i> </i><i>визита: 0,5 - телефонный</i><i> </i><i>звонок</i><i>; </i><i>1 – face to face визит</i><i>; </i><i>2 - дистанционный</i><i> </i><i>визит</i><i> </i><i>Veeva Engage. Медицинский</i><i> </i><i>представитель</i><i> </i><i>должен</i><i> </i><i>выполнить</i><i> </i><i>свою</i><i> </i><i>норму, при</i><i> </i><i>этом</i><i> </i><i>он</i><i> </i><i>выбирает</i><i> - </i><i>в</i><i> </i><i>зависимости</i><i> </i><i>от</i><i> </i><i>доступности</i><i> </i><i>и</i><i> </i><i>желания</i><i> </i><i>доктора - какой</i><i> </i><i>формат</i><i> </i><i>визита</i><i> </i><i>совершать\".</i></p> <hr> <p class=\"p1\">Под обслуживание гибридных коммуникаций адаптируются структуры сервисных подразделений.</p> <p class=\"p1\">К примеру, в <span style=\"font-weight: bold;\">«Сервье»</span> структура Digital-подразделения была адаптирована в соответствии с потребностями рынка: это позволяет компании постоянно отслеживать динамику предпочтений и поведения потребителей, а также формировать новые предложения согласно их потребностям. &nbsp;</p> <p class=\"p1\">Диджитал-составляющую продаж в компании <span style=\"font-weight: bold;\">«Сервье»</span> поддерживает кросс-функциональная команда: IT подразделение – с точки зрения технологических решений, Digital отдел – помогает в выборе эффективного канала коммуникации и создании омниканальной стратегии, маркетинг – обеспечивает контентом и способствует оптимальному выбору целевых аудиторий. Кроме того, в совместную работу включаются отдел обучения и SFE для развития технологических компетенций, а также e-сommerce manager – для обеспечения доступности лекарственных препаратов в инновационных каналах продаж.</p><p class=\"p2\"></p> <p class=\"p7\">В <span style=\"font-weight: bold;\">«Берингер Ингельхайм»</span> отдел Sales excellence осуществляет поддержку CRM платформ, а за подготовку digital-контента для взаимодействия с партнерами отвечает отдел Digital marketing.</p> <p class=\"p7\">В <span style=\"font-weight: bold;\">MSD</span> отдел продаж поддерживают Digital Partners, в том числе и удаленные визиты.</p> <p class=\"p7\">В <span style=\"font-weight: bold;\">GSK</span> отдел Customer Engagement занимается поддержкой диджитальных каналов продаж.</p> <p class=\"p7\">Во многих компаниях в прошлом году увеличился штат маркетологов: в <span style=\"font-weight: bold;\">MSD</span> за&nbsp;счет&nbsp;product managers, sr. brand managers, в&nbsp;<span style=\"font-weight: bold;\">«Сервье</span>»&nbsp;добавились&nbsp;позиции&nbsp;диджитал-специалистов. </p><h3>С какими сложностями сталкиваются фармкомпании при переходе на омниканальный маркетинг, гибридные продажи и диджитал-коммуникации с партнерами?</h3> <p class=\"p1\">Не все медицинские представители готовы использовать онлайн-визиты, многие воспринимают удаленные коммуникации с клиентами как временную необходимость. Сотрудники отделов продаж видят свою активность узко в рамках визита, а не как комплексную.&nbsp;</p> <p class=\"p1\">Специалисты <span style=\"font-weight: bold;\">MSD </span>замечают, что много задач связано с переводом врачей из очного формата в онлайн, и их удержанием в новом онлайн формате.</p> <p class=\"p1\">В <span style=\"font-weight: bold;\">GSK</span> считают, что сложности возникают с проведением результативных remote визитов со слайдами и низким процентом врачей, которые готовы к remote визитам.</p><p class=\"p1\"><br></p> <p class=\"p2\"><br></p> <p class=\"p10\"><img src=\"/i/ar/605077b120d0101c99297ddd/imagea47e431694eb40d1c9ec01c41c356d91.png\" data-filename=\"karas.png\" style=\"width: 25%; float: left;\"><span style=\"font-weight: bold;\">Дмитрий Карасев, Директор по управлению эффективностью бизнеса, «Сервье»</span>: \"<i>Особо</i> <i>остро</i> <i>сейчас</i> <i>стоит</i> <i>вопрос</i> <i>наличия</i> <i>контактов</i> <i>и</i> <i>согласий</i> <i>на</i> <i>обработку</i> <i>персональных</i> <i>данных</i> <i>специалистов</i> <i>здравоохранения, а</i> <i>также</i> <i>оптимизация</i> <i>процесса</i> <i>их</i> <i>сбора</i> <i>и</i> <i>учета</i> <i>внутри</i> <i>компании. Кроме</i> <i>того, из</i> <i>широкого</i> <i>спектра</i> <i>инструментов</i> <i>для</i> <i>удаленных</i> <i>активностей</i> <i>компании</i> <i>требовалось</i> <i>выбрать</i> <i>наиболее</i> <i>технологически</i> <i>удобные</i> <i>инструменты</i> <i>–</i> <i>как</i> <i>с</i> <i>точки</i> <i>зрения</i> <i>использования, так</i> <i>и</i> <i>с</i> <i>точки</i> <i>зрения</i> <i>дополнительных</i> <i>требований</i> <i>к</i> <i>адаптации</i> <i>уже</i> <i>готовых</i> <i>материалов. Вместе</i> <i>с</i> <i>тем многие</i> <i>производители</i> <i>также</i> <i>начали</i> <i>активно</i> <i>использовать</i> <i>разные</i> <i>каналы</i> <i>удаленной</i> <i>коммуникации</i> <i>со</i> <i>специалистами</i> <i>здравоохранения, зачастую</i> <i>дублируя</i> <i>одну</i> <i>и</i> <i>туже</i> <i>информацию</i> <i>во</i> <i>всех</i> <i>каналах,</i> <i>–</i> <i>поэтому</i> <i>сейчас</i> <i>мы</i> <i>всё</i> <i>чаще</i> <i>наблюдаем</i> <i>стремление</i> <i>врачей</i> <i>общаться</i> <i>в</i> <i>офлайн</i> <i>формате. Среди наиболее актуальных и востребованных компетенций медицинских представителей можно выделить три ключевых: первая - это умение работать с контентом, чтобы адаптировать его в соответствии с потребностями целевых аудиторий, вторая - это технологические компетенции, способность быстро представить информацию врачам/фармацевтам и помочь им технологически приспособиться к новым форматам коммуникаций, и третья - это организация рабочего времени, чтобы еще в более короткие сроки эффективно выполнять все цели в рамках визита\".&nbsp;</i></p><hr><p class=\"p2\"> &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp;&nbsp;<br></p> <p class=\"p2\"><br></p> <p class=\"p1\"><img src=\"/i/ar/605077b120d0101c99297ddd/imagee8eaaadc2bc4f6dce4a2c70a868da8e0.png\" data-filename=\"kuro.png\" style=\"width: 25%; float: right;\"><span style=\"font-weight: bold;\">Ольга Курочкина, менеджер по управлению клиентским опытом «Берингер Ингельхайм»</span> считает, что нужно сфокусироваться на преодолении трех групп сложностей:</p>   <ul><li>Технологических - проблемы интеграции разных систем аналитики данных. Это существенно, так как они впоследствии позволяют генерировать инсайты на индивидуальном уровне.&nbsp;</li><li>Сложностей со скоростью реакции на изменения. В фармацевтических компаниях есть особенные процессы по согласованию материалов и активностей – это всегда требует больше времени, чем во многих других индустриях.&nbsp;</li><li>Сложностей в поиске правильного баланса между оффлайном и онлайном, а также формирование целостного (онлайн + оффлайн) пользовательского опыта у врача в коммуникации с фармацевтической индустрией.</li></ul><hr> <h3>Каких новых компетенций не хватает медицинским представителям?</h3> <p class=\"p12\"><br><i></i></p> <p class=\"p7\">1. Умения налаживать контакт с партнерами как в оффлайне, так и в онлайне, работать с разными каналами коммуникации, навыков планирования визитов (частота и комбинация face to face и Veeva Engage calls) для развития бизнеса.</p> <p class=\"p13\">2. Умения планировать и работать в ситуации неопределенности, адаптивности и способности изменять привычные способы работы в зависимости от ситуации – целом то, что сейчас модно обозначать как Agility&nbsp;</p> <p class=\"p7\">3. Технической подкованности или способности решать возникающие сложности в онлайн каналах коммуникации.</p><p class=\"p7\"><br></p><p class=\"p7\"><br></p><p class=\"p7\"></p> <p class=\"p2\">&nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp;<br></p> <p class=\"p3\"><img src=\"/i/ar/605077b120d0101c99297ddd/imageae5973ebf65b3403c75549306062b420.png\" data-filename=\"smanz.png\" style=\"width: 25%; float: left;\"><span style=\"font-weight: bold;\">Ирина Сманцер, Selling Excellence Manager, GSK:</span> \"<i>На первый план сейчас стали выходить такие компетенции, как кросс-функциональная работа, так как только коллективным разумом, учитывая разные точки зрения и стили мышления, можно разработать модель продвижения, подходящую здесь и сейчас, в новой реальности. Стоит сказать также о креативности: эта компетенция позволяет находить новые конкурентные подходы и стратегии, которые позволят быть успешными в этом быстро меняющемся и непредсказуемом мире\"</i></p><hr><p class=\"p2\">&nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp;&nbsp;</p> <p class=\"p11\"><img src=\"/i/ar/605077b120d0101c99297ddd/image32f3cda450069f65e6107bcb306e9ce5.png\" data-filename=\" zenk.png\" style=\"width: 25%; float: right;\"><span style=\"font-weight: bold;\">Дмитрий Зенков, руководитель подразделения коммерческой эффективности «Сандоз»:</span>&nbsp;\"<i>Кроме</i><i> </i><i>правильного</i><i> </i><i>использования</i><i> </i><i>диджитал-инструментов критически</i><i> </i><i>важными</i><i> </i><i>будут</i><i> </i><i>ещё</i><i> </i><i>два</i><i> </i><i>навыка. Первый</i><i> </i><i>—</i><i> </i><i>самоорганизация</i><i> </i><i>и</i><i> </i><i>самоуправление. Медпреду</i><i> </i><i>нужно</i><i> </i><i>правильно</i><i> </i><i>управлять</i><i> </i><i>своим</i><i> </i><i>временем</i><i> </i><i>и</i><i> </i><i>временем</i><i> </i><i>врача</i><i> </i><i>и</i><i> </i><i>понимать, как</i><i> </i><i>построить</i><i> </i><i>взаимодействие</i><i> </i><i>наиболее</i><i> </i><i>эффективно. Второй</i><i> </i><i>—</i><i> </i><i>анализ</i><i> </i><i>данных</i><i> </i><i>и</i><i> </i><i>подготовка</i><i> </i><i>визита. Медпред</i><i> </i><i>должен</i><i> </i><i>на</i><i> </i><i>основании</i><i> </i><i>предыдущего</i><i> </i><i>визита</i><i> </i><i>проанализировать, как</i><i> </i><i>он</i><i> </i><i>прошёл, и</i><i> </i><i>сделать</i><i> </i><i>вывод, как</i><i> </i><i>подготовить</i><i> </i><i>и</i><i> </i><i>провести</i><i> </i><i>следующий</i><i> </i><i>визит</i><i> </i><i>эффективнее. Может</i><i> </i><i>быть, стоит</i><i> </i><i>выбрать</i><i> </i><i>личный</i><i> </i><i>визит, если</i><i> </i><i>что-то</i><i> </i><i>не</i><i> </i><i>договорил, не</i><i> </i><i>досмотрел</i><i> </i><i>в</i><i> </i><i>глаза, не</i><i> </i><i>показал</i><i> </i><i>материалы</i><i> </i><i>на</i><i> </i><i>планшете. А</i><i> </i><i>возможна</i><i> </i><i>и</i><i> </i><i>другая</i><i> </i><i>ситуация, в</i><i> </i><i>которой</i><i> </i><i>в</i><i> </i><i>следующий</i><i> </i><i>раз</i><i> </i><i>достаточно</i><i> </i><i>будет</i><i> </i><i>сконцентрироваться</i><i> </i><i>на</i><i> </i><i>научных</i><i> </i><i>фактах, показать</i><i> </i><i>их</i><i> </i><i>через</i><i> </i><i>ко-браузинг</i><i> </i><i>и</i><i> </i><i>не</i><i> </i><i>тратить</i><i> </i><i>время</i><i> </i><i>на</i><i> </i><i>поездку</i><i> </i><i>до</i><i> </i><i>поликлиники, ожидание</i><i> </i><i>в</i><i> </i><i>очереди</i><i> </i><i>и</i><i> </i><i>так</i><i> </i><i>далее. Это</i><i> </i><i>говорит</i><i> </i><i>нам</i><i> </i><i>о</i><i> </i><i>том, что</i><i> </i><i>нужно</i><i> </i><i>научить</i><i> </i><i>медпредов</i><i> </i><i>правильно</i><i> </i><i>анализировать</i><i> </i><i>результаты</i><i> </i><i>встреч</i><i> </i><i>и</i><i> </i><i>в</i><i> </i><i>дальнейшем</i><i> </i><i>учитывать</i><i> </i><i>их</i><i> </i><i>при</i><i> </i><i>планировании.</i></p> <p class=\"p1\"><i>Уже</i> <i>достаточно</i> <i>скоро</i> <i>медицинский</i> <i>представитель</i> <i>будет</i> <i>самостоятельно</i> <i>управлять</i> <i>деятельностью</i> <i>на</i> <i>своей</i> <i>территории. Безусловно, компания</i> <i>будет</i> <i>разрабатывать</i> <i>и</i> <i>снабжать</i> <i>медицинского</i> <i>представителя</i> <i>инструментами, но</i> <i>управлять</i> <i>взаимодействием</i> <i>с</i> <i>врачами</i> <i>и</i> <i>фармацевтами</i> <i>—</i> <i>«дирижировать»</i> <i>—</i> <i>должен</i> <i>он. Под</i> <i>«дирижировать»</i> <i>я</i> <i>имею</i> <i>в</i> <i>виду, что</i> <i>медпред</i> <i>сам</i> <i>будет</i> <i>определять, какими</i> <i>должны</i> <i>быть</i> <i>визиты, в</i> <i>каком</i> <i>соотношении</i> <i>должно</i> <i>быть</i> <i>количество</i> <i>очных</i> <i>и</i> <i>удалённых</i> <i>взаимодействий, и</i> <i>что</i> <i>он</i> <i>во</i> <i>время</i> <i>этих</i> <i>визитов</i> <i>будет</i> <i>делать. Например, в</i> <i>прошлом</i> <i>месяце</i> <i>он</i> <i>посетил</i> <i>терапевта</i> <i>очно, а</i> <i>сегодня</i> <i>решил</i> <i>сделать</i> <i>удалённый</i> <i>визит. Это</i> <i>решение</i> <i>должно</i> <i>быть</i> <i>взвешенным</i> <i>и</i> <i>осознанным. Будут</i> <i>ли</i> <i>все</i> <i>визиты</i> <i>дистанционными</i> <i>или</i> <i>персональными</i> <i>—</i> <i>решать</i> <i>только</i> <i>медицинскому</i> <i>представителю. Выполнил</i> <i>объём</i> <i>продаж</i> <i>—</i> <i>молодец, получай</i> <i>бонус</i> <i>и</i> <i>двигайся</i> <i>дальше\".</i></p> <hr> <p class=\"p1\">В связи с новыми компетенциями в некоторых компаниях меняются требования к новым кандидатам.</p> <p class=\"p1\">К примеру, в <span style=\"font-weight: bold;\">MSD</span> в профиль кандидата на позицию медицинский представитель добавили: способность к быстрому обучению, digital навыки, терпимость к неопределенности, умение работать и достигать результата в условиях неопределенности, системное мышление – умение определять какие инструменты и когда уместно использовать.</p> <h3>Какие новые программы обучения проводят фармкомпании<br>для специалистов отделов продаж?</h3>  <p class=\"p2\"><br></p> <p class=\"p1\">В <span style=\"font-weight: bold;\">«Сервье»</span> среди новых и самых популярных программ обучения – программы по удаленному взаимодействию.</p> <p class=\"p15\">В <span style=\"font-weight: bold;\">GSK</span> делают акцент на реализацию комплексной программы по обучению сотрудников управлению взаимоотношением с клиентами с использованием всего инструментария коммуникации и различных каналов, реализуя принцип Омниканальности продвижения.</p> <p class=\"p16\">В <span style=\"font-weight: bold;\">«Берингер Ингельхайм»</span> основной фокус в обучении - реализация мультиканального взаимодействия с партнерами. Также становится важным научить сотрудников отдела продаж не только соблюдать структуру визита, но и быть гибкими, научиться делать визит запоминающимся независимо от того, очный это или дистанционный формат. Всё это выдвигает на первый план в обучении вопрос о качественном изменении презентационных навыков и навыков продаж.</p> <p class=\"p16\">В <span style=\"font-weight: bold;\">«Сандоз» </span>учат медицинских представителей подстраиваться под врача, чтобы ему было комфортно. Наряду с менеджерской поддержкой по организации рабочего времени в компании запустили Digital Excellerator — большой образовательный проект, который помог медицинским представителям освоить инструменты для удалённых визитов. Например, они обучались правильно собирать согласия с врачей и использовать обновлённый контент, предложенный маркетингом.&nbsp;</p> <p class=\"p1\">В <span style=\"font-weight: bold;\">MSD</span> новые программы обучения связаны с омниканальным продвижением.</p> <p class=\"p1\">«Академия тренеров» - новейшая программа, направленная на обучение действующих сотрудников тренерским и фасилитационным навыкам. Продолжительность программы – год. Результат – вторая профессия и новые навыки, и знания для участников программы, увеличенный штат внутренних тренеров и фасилитаторов по всей стране.</p><p class=\"p1\">Еще по теме:&nbsp;</p><p class=\"p1\"><a href=\"https://medpred.ru/articles/kak-izmenilis-kommunikatsii-s-klientami-farmkompaniy-posle-pandemii/\" target=\"_blank\">Как изменились коммуникации с клиентами после пандемии</a></p><p class=\"p1\"><a href=\"https://medpred.ru/articles/vagno-bit-gibkimi-i-nahodit-pravilniy-balans-megdu-offlayn-i-onlaynom/\" target=\"_blank\">Как находить баланс между оффлайном и онлайном</a></p><p class=\"p1\"><a href=\"https://medpred.ru/articles/kak-transformiruetsya-professiya-meditsinskiy-predstavitel-v-novoy-tsifrovoy-realnosti/\" target=\"_blank\">Как трансформируется профессия медицинский представитель в новой цифровой реальности</a></p>",
    "outercode": "",
    "introtext": "<p></p><p></p><p style=\"text-align: left;\"><img src=\"/i/ar/605077b120d0101c99297ddd/image22f5ae5518b5f283bebb69a25d3a35cc.jpeg\" data-filename=\"surcharge-emotionnelle-drh.jpg\" style=\"width: 1188px;\">Как field force фармкомпаний адаптируются&nbsp;к новой реальности?&nbsp;Удаленная работа во время пандемии ускорила процессы диджитализации в фармкомпаниях и переход к гибридной модели коммуникаций с клиентами. Казавшиеся временными изменения в работе полевых сил постепенно вошли в повседневную практику и формируют новую профессиональную реальность - с неизбежными remote-визитами, обязательными технологическими компетенциями, навыками омниканального продвижения и устойчивостью к неопределенности.</p><p></p>",
    "oldurl": "",
    "staticurl": "",
    "alias": "gibridnie-prodagi-soft-skilz-i-mnogo-didgital.html",
    "sphinxid": 0,
    "name": "Гибридные продажи, софт скилз и много диджитал"
}

Последние публикации

Кому в фарме жить хорошо?

Подпишись на нашу рассылку и получай раз в месяц обзор новых вакансий, лайфхаки о работе и сравнительные индексы работодателей
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.
Нажимая на кнопку «Подписаться» я соглашаюсь с Политикой обработки персональных данных