Наташа Систерова, тренинг-менеджер полевых сил STADA рекомендует книги с практическими советами:
«Жалею, что во времена, когда я работала медицинским представителем, не было столько специализированной литературы как последние 3-5 лет. Так хотелось структурности, глубины и понимания всех смежных процессов, которые прямо и косвенно влияли на мою ежедневную работу с клиентами. Поэтому смело рекомендую книги Павла Фельдмана:
Книги обязательны к прочтению, если вы стремитесь развиваться в области управления территорией, маркетинге, аналитике, SFE, обучении и развитии персонала. А также стремитесь к достижению максимальных показателей в текущей позиции в фарме».
Цитата из книги «Визит к заведующей аптекой»:
В двух исследованиях удалось понаблюдать более чем за 20 000 покупателей. Вывод из всего этого был один: покупателей, которые приходят в аптеку без решения и нуждаются в рекомендации фармацевта для лечения какого-либо заболевания или купирования симптома, было не более 10% в крупных городах и около 15% в более мелких. Кстати, не так давно удалось ещё раз проверить правильность своих суждений на аптеках Нижнего Новгорода — в 85% случаев потенциальные покупатели приходили с готовым решением, и только в 15% случаев можно было как-то повлиять на покупку.
Усердный медицинский представитель учится непрерывно. Сотрудники STADA советуют книги, которые помогут повысить личные показатели по продажам!
Ярослав Ражев, начальник отдела развития корпоративных компетенций рекомендует книгу «Переписка 2.0».
Саморазвитие, молниеносная адаптация к новым условиям и поиск свежих решений для достижения целей - то, что сегодня в фокусе каждого из нас. Важно не только меняться внутри, но и пересматривать способы и подходы к взаимодействию с коллегами и клиентами. Для вдохновения советую прочитать книгу Саши Карепиной «Переписка 2.0. Как решать вопросы в чатах, соцсетях и письмах», написанную понятным и доступным языком с примерами в виде схем и практикой с экспертизой автора. Уверен, что после прочтения вы научитесь правильно оформлять сообщения для коллег в мессенджерах и убеждать клиентов с помощью чата. Ваши письма больше не будут отправляться в корзину или СПАМ, а ответ на претензии сможете оформлять, не выходя из дома.
Цитата из книги:
Когда мы пробегаем глазами текст, составленный из абзацев, то автоматически попадаем в начало каждого из них. Начало первого абзаца можно сравнить с первым классом в салоне авиалайнера: этих мест мало, и они самые дорогие. Первый абзац читающий видит всегда (кроме случаев, когда он вообще не открыл письмо). Дальше по стоимости идет бизнес-класс – начало всех абзацев, кроме первого. А остальные части текста относятся к эконом-классу. Наша задача – грамотно распорядиться «дорогими местами», поставить туда именно то, что нужно».
Наташа Систерова, тренинг-менеджер полевых сил рекомендует книги с практическими советами.
Жалею, что во времена, когда я работала медицинским представителем, не было столько специализированной литературы как последние 3-5 лет. Так хотелось структурности, глубины и понимания всех смежных процессов, которые прямо и косвенно влияли на мою ежедневную работу с клиентами. Поэтому смело рекомендую книги Павла Фельдмана:
Книги обязательны к прочтению, если вы стремитесь развиваться в области управления территорией, маркетинге, аналитике, SFE, обучении и развитии персонала. А также стремитесь к достижению максимальных показателей в текущей позиции в фарме.
Цитата из книги «Визит к заведующей аптекой»:
В двух исследованиях удалось понаблюдать более чем за 20 000 покупателей. Вывод из всего этого был один: покупателей, которые приходят в аптеку без решения и нуждаются в рекомендации фармацевта для лечения какого-либо заболевания или купирования симптома, было не более 10% в крупных городах и около 15% в более мелких. Кстати, не так давно удалось ещё раз проверить правильность своих суждений на аптеках Нижнего Новгорода — в 85% случаев потенциальные покупатели приходили с готовым решением, и только в 15% случаев можно было как-то повлиять на покупку.
В рамках стажировки я занимаюсь организацией мероприятий – это первый и самый важный инструмент при промотировании рецептурных препаратов. Занимаюсь мультиканальным маркетингом: в рамках этого направления запускаются глобальные материалы для локального продвижения, и твоя задача — адаптировать их для каждой группы врачей. Здорово, что моя работа включает в себя и креатив, и серьезную аналитику.
Работать в GSK мне нравится. Здесь ты, во-первых, ощущаешь социальную значимость твоей работы. Во-вторых, наша компания очень развита в плане корпоративной культуры. Культура общения, отношения между департаментами, личный подход к сотрудникам – все это замечательно! Я могу один день в неделю работать из дома, провести рабочий день в focus-room (специальные небольшие комнаты в офисе компании, где можно было до самоизоляции, когда было взято интервью, побыть одному и сфокусироваться на задачах), предложить организовать тимбилдинг, и компания пойдет навстречу!
Помимо работы, в GSK проходит много мероприятий для поддержания корпоративного духа и здоровья. Каждую неделю у нас проходят занятия йогой, каждый вторник в офис приходит врач, у которого можно получить консультацию или справку. Часто проходят тематические дни, посвященные борьбе с тем или иным заболеванием. Например, День борьбы с ХОБЛ. В рамках него проходил конкурс, где каждый сотрудник мог нарисовать то, как чувствует себя пациент до приема препарата и после. Эти рисунки были размещены, как в галерее, а после сотрудников ждал маленький праздник и угощение – кислородные коктейли. 😊
Летом мы организовывали марафон «Шаг за шагом». Мы собирались в команды, в течение месяца выходили на пробежки, а потом команда, которая «набегала» больше всего километров, представляла GSK на марафоне в Сочи.
Для работы в GSK важно иметь медицинское образование? Его отсутствие как-то влияет на успехи в карьере?
Я задумываюсь над тем, чтобы пройти специальные курсы, особенно если хочу оставаться в GSK и, в целом, развиваться в фарме. Хоть ты и маркетолог, все равно нужно обладать глубокими знаниями своего препарата, иначе не сможешь понимать, на что делать фокус при промотировании и что важно для врача и пациента. Для этого члены нашей команды ходят на так называемые customer days и общаются с врачами.
Насколько тебе пригодился английский? В GSK его используют?
Да, конечно, мы говорим на нем большую часть времени. Мне очень повезло, что в течение 7 месяцев моей стажировки в нашем департаменте работал экспат. В GSK есть стажировки, есть программа для молодых лидеров и программы для топ-менеджеров. В рамках последней ты в течение нескольких лет каждый год приезжаешь работать в новую страну на лидерской позиции. По этой программе в России работал менеджер из Турции, соответственно, с ним мы общались только на английском. В целом, большинство коммуникаций даже с российскими коллегами проходит на английском: все прекрасно им владеют 😊
Есть ли какие-нибудь лайфкахи отбора в GSK?
Прежде всего, чтобы попасть в GSK, не надо бояться быть собой на собеседовании 🙂 А в первые дни работы всем интересоваться, стараться погрузиться в медицинскую специфику. Когда я только пришла в компанию, мне дали для изучения объемные презентации, как по маркетингу, так и по заболеваниям, с которыми я работаю. Я сидела и учила, к этому нужно относиться очень серьезно. Также нужно понимать, что GSK – та компания, в которой очень любят инициативу, когда ты заметен и участвуешь в проектах. Нужно не бояться высказываться и брать на себя ответственность: если хочешь что-то сделать, скажи, это даст тебе шанс продвинуться дальше!
Стажёры работают в штате компании и совмещают учебу с получением неоценимого опыта в различных направлениях бизнеса: позиции открываются в различных направлениях – Коммерция, Маркетинг (включая digital), Регистрация лекарственных средств, Медицинская научная поддержка, Финансы, HR и т.д.. Стажировка подразумевает работу от 25 часов в неделю, при этом график конкретного стажера согласовывается индивидуально с его руководителем и может быть удалённым. По результатам стажировки многие ребята проходят конкурс на постоянные позиции.
Чтобы попасть в компанию, будущие стажёры проходят несколько этапов собеседований, включая беседу с будущим руководителем. Главный совет, которым могут поделиться наши стажеры на данном этапе, это быть самим собой и показывать искреннюю заинтересованность в будущей работе. А залогом успешной стажировки будет знание английского языка, быстрота мышления и стремление учиться и разобраться в бизнесе. Кроме того, в GSK очень ценят инициативу, и если стажер не боится быть заметным и участвует в различных проектах, его скорее всего ждет замечательное будущее в компании. Историю успешной стажировки в GSK от менеджера по продукту (рецептурные препараты) читайте здесь >>>
С начала 2020 года в компании «Берингер Ингельхайм» было инициировано 2 проекта в области работы со студентами. Совместно с Сеченовским Университетом была организована обучающая программа «Особенности регистрации лекарственных средств в РФ, ЕАЭС и ЕС». Занятия продолжались в течение 2 месяцев (с марта по апрель). Программа рассчитана на студентов старших курсов и аспирантов Сеченовского Университета. Помимо семинаров и выполнения самостоятельных заданий, студенты смогли пообщаться с экспертами «Берингер Ингельхайм» на тему построения карьеры в фармацевтической компании. Программа позволила обучающимся получить практические навыки в области регистрации лекарственных средств. Все студенты успешно прошли финальное тестирование, получили сертификат и вошли в кадровый резерв компании.
В марте компания запустила Стажерскую программу «Будущие медицинские представители». Выпускники Сеченовского Университета на протяжении месяца изучали: основы ведения фармацевтического бизнеса, общую медицинскую часть по нозологиям, результаты и выводы многоцентровых исследований, проводимых компанией, и получали знания о продуктах «Берингер Ингельхайм». Стажеры освоили особенности работы с рецептурными препаратами на высоко конкурентном фармацевтическом рынке, ознакомились с профессией медицинского представителя. Во время стажировки у каждого студента был наставник и куратор из департамента продаж и коммерции. Участники программы успешно прошли сертификацию и вошли в кадровый резерв компании. Участие в программе было оплачено «Берингер Ингельхайм».
У компании «Берингер Ингельхайм» много планов по работе с ВУЗами на будущее. Компания рассматривает сотрудничество с другими целевыми учебными заведениями, а также планирует новый интересный обучающий проект совместно с командой маркетинга.