Гибридные визиты, омниканальный маркетинг, дистанционный офис. Прошлый год ускорил многие начавшиеся ранее процессы и поставил перед бизнесом вопросы об эффективности взаимодействия с клиентами в новой диджитал-реальности. На вопросы medpred.ru отвечает Дмитрий Карасев, Директор по управлению эффективностью бизнеса компании «Сервье» в России («Работодатель Мечты фармацевтической отрасли России» в 2020 году).
Как field force фармкомпаний адаптируются к новой реальности? Удаленная работа во время пандемии ускорила процессы диджитализации в фармкомпаниях и переход к гибридной модели коммуникаций с клиентами. Казавшиеся временными изменения в работе полевых сил постепенно вошли в повседневную практику и формируют новую профессиональную реальность - с неизбежными remote-визитами, обязательными технологическими компетенциями, навыками омниканального продвижения и устойчивостью к неопределенности.
Что делает?
Field Force Manager (FFM) руководит группой продвижения, в его подчинении находятся
• дивизионные менеджеры (Divisional Sales Managers),
• региональные менеджеры (Regional Sales Managers),
• территориальные менеджеры (Area Sales Managers),
• дистрикт-менеджеры (District Managers)
В подчинении у Field Force Manager обычно находится 100-500 сотрудников в зависимости от масштаба компании.
За что отвечает?
• За стратегию продаж лекарственных средств (ЛС) на территории совместно с отделом маркетинга;
• За исполнение стратегии продаж;
• За анализ и планирование бюджета , отдельных территорий совместно с региональными менеджерами. Контроль исполнения бюджета;
• За команду (региональных менеджеров и медицинских представителей): подбор, обучение, работа с корпоративной культурой и персональной мотивацией;
• Контроль работы и отчетности региональных менеджеров и медицинских представителей;
• карьеры;
• Вывод на рынок новых продуктов;
• Взаимодействие с руководителями дистрибьюторов, аптечных сетей и ключевыми фигурами департаментов здравоохранения;
Какое Образование?
Как правило, медицинское или фармацевтическое плюс МВА
Что должен знать и уметь?
Успешный кандидат должен уметь построить стратегию продаж во вверенном регионе, рассчитать ресурсы, в том числе и кадровые. Также требуется навык построения бюджета и контроль его исполнения. Востребован и опыт успешного построения эффективных команд. Объем командировок у такого специалиста может составлять 70% процентов всего рабочего времени.
Так как FFM общается напрямую с отделами продвижения в офисах компаний, в том числе и за рубежом, то кандидатам требуется английский язык уровня не ниже upper-intermediate.
Сколько зарабатывает?
В зависимости от компании и уровня задач от 130 000 до 250 000 рублей
Кому подойдет эта работа?
Человеку с опытом работы, например, региональным или территориальным менеджером в фармкомпании с трехлетним стажем, а чаще всего с пятилетним опытом работы.
Иногда кандидаты приходят с рынка FMCG , но специфика продвижения на фармацевтическом рынке предполагает очень осторожные и вдумчивые движения, как со стороны работодателя, так и со стороны соискателя.
От соискателя на позицию FFM требуется опыт работы в продажах лекарственных средств в течение 3-4 лет и управления отделом продаж. Когда кандидата с таким опытом не удается привлечь, на данную позицию могут рассматриваться и региональные менеджеры с опытом работы от 3-5 лет.
Куда дальше?
В вертикальном направлении FFM может вырасти до позиции National Sales Manager, а далее претендовать на пост главы представительства. Нередки случаи, когда такие специалисты развиваются по горизонтали, например, переходят на позицию руководителя коммерческой службы или коммерческого директора. В любом случае у Field Force Manager есть возможность переходить в другие компании, получая новый опыт, расширять географию своей деятельности, добавляя к российской территории сопредельные государства.
Что делает?
Менеджер по развитию бизнеса в фармкомпании (Business Development Projects Manager) - это аналитик-маркетолог, главная задача которого - управление проектами по исследованию рынка, его тенденций и выявление возможностей дальнейшего развития бизнеса.
За что отвечает?
Какое Образование?
Маркетинговое образования, МВА. Основное требование - наличие практического опыта в маркетинге или business development
Что должен знать и уметь?
Среди личных качеств можно отметить следующие
Кому подойдет эта работа?
Маркетологи-аналитики с хорошим опытом работы (от трех лет в маркетинговых исследованиях) в фармбизнесе, портфолио-менеджеры.
Сколько зарабатывает?
В среднем, уровень зарплаты, на который могут претендовать менеджеры по развитию бизнеса, - это 100 000 - 130 000 рублей
Куда дальше?
Развитие в рамках отдела маркетинга
Хотите быть менеджером в фармацевтической компании, но не уверены, что справитесь с большим объемом новых задач или не хватит компетенций? Давайте посмотрим, как компания «Сандоз» помогает развиваться менеджерам и поддерживает их на каждом этапе развития.
Светлана, Оксана и Алексей — региональные менеджеры в «Сандоз». Их объединяет то, что они начали работать со своими командами во время самоизоляции: Светлана и Оксана вышли из декрета, а Алексей перешел в другое подразделение с незнакомым портфелем препаратов и новой командой. Онбординг нужен не только новым сотрудникам или сотрудникам на новой позиции, но и тем, кому нужно адаптироваться после перерыва.
Вот что рассказывает о своём онбординге в «Сандоз» АЛЕКСЕЙ МАКАС, региональный менеджер, подразделение Rx:
«Мой онбординг проходил поэтапно. Сначала мне дали неделю на самостоятельное изучение литературы, чтобы в дальнейшем облегчить освоение информации. Через неделю началась цикловая встреча с онлайн-тренингами, на которых тренеры помогли подробно освоить весь материал, и бизнес-игрой, где мне досталась роль медицинского представителя. А сразу после цикловой встречи стартовал глобальный онбординг с подробным изучением медицинской литературы и маркетинговой стратегии».
СВЕТЛАНА ЛАВРИНЕНКО, региональный менеджер, подразделение ОТС:
«Когда я вышла на работу после декретного отпуска, увидела, что онбординг 2020 года значительно отличается от того, что я проходила в начале моей карьеры в «Сандоз» в 2011 году. Тогда новички после десятидневного тренинга должны были сразу показывать результат, сейчас онбординг для нового сотрудника длится месяц.
В первый день сотрудник получает подробный план занятий, активностей и объемов изучаемой информации на месяц вперед — в какой из дней, что и сколько ему надо выучить и подтвердить свои знания на тестах. Это позволяет справиться с тревогой каждого новичка перед большими объемами новой, незнакомой информации — ведь есть пошаговый алгоритм.
Первую неделю уделяют самостоятельному знакомству с базовой медицинской информацией, есть время, чтобы всё спокойно выучить. Дальше начинаются тренинги — в условиях самоизоляции они проходят онлайн — 3 или 4 недели идёт полное погружение в медицинскую часть, в стратегию, в маркетинг, чтобы сотрудник, выходя в поля, мог чувствовать себя уверенно».
ОКСАНА ПОЛЕЖАЕВА, региональный менеджер, подразделение ОТС:
«Мой онбординг был адаптирован специально под мои потребности. Часть тренингов была обязательной, но руководитель мог дополнительно согласовать с отделом обучения, какие дополнительные тренинги нужны сотруднику. Одни из самых важных для меня тренингов — работа с платформой для дистанционных визитов и тренинг по ситуационному лидерству, который пропустила за время своего декретного отпуска. Онбординг 2020 года значительно усовершенствован по сравнению с мои онбордингом двухлетней давности, стало больше диджитал-инструментов, всё работает безупречно».
Но кроме руководителя сотруднику в течение онбординга помогает наставник.
«Поддержка от наставника была 24/7. По небольшим вопросам, чтобы не беспокоить вышестоящего руководителя, я обращался к своему наставнику. Кроме того, куратор регулярно спрашивал меня, всё ли в порядке с командой, с моей адаптацией».
«Моим наставником был мой коллега, тоже региональный менеджер. Он раньше меня проходил онбординг и мог поделиться своим опытом, подстраховать, если я не увижу подводные камни. Ну и плюс поддержка, ты понимаешь, что ты не один, есть коллега, на которого ты можешь положиться. Также мой руководитель помогала мне, была на связи непрерывно, я могла ей задавать любые вопросы в любое время. Так очень быстро получается влиться в работу, не остается неразрешенных вопросов».
Таким образом, онбординг каждого сотрудника на новой позиции или после большого перерыва в компании «Сандоз» включает:
![]() | Неделя 1 Дистанционное изучение материалов по медицинской и маркетинговой информации |
![]() | Неделя 2 Дистанционные тренинги и практические занятия: — структура визита — навыки обратной связи — ситуационное лидерство |
![]() | Неделя 3 Визиты в «полях», обсуждение SF KPI. CRM, управление территорией с руководителем или наставником |
![]() | Неделя 4 Очное или дистанционное обучение после получения практического опыта в полях. Формирование плана дальнейшего профессионального развития |