Очевидно, что в период дистанционной работы, качество и количество визитов могло пострадать, и необходимо было пересмотреть принципы коммуникации с врачами – ведь не все из них и в докоронавирусный период горели желанием участвовать онлайн-мероприятиях, а в разгар пандемии у множества специалистов здравоохранения появилось много новых важных задач. Как следствие – страдали планы и результаты работы сотрудников отделов продаж. Как фармацевтические компании помогали своим сотрудникам поддерживать связь с клиентами и выполнять планы по визитам во время пандемии?
В компании Гилеад после перехода на удаленный формат работы цель по количеству контактов с врачами в день для полевых сотрудников осталась неизменной. В период пандемии терапевтические специалисты планируют и задействуют все доступные форматы удаленного взаимодействия с учетом предпочтений врача. Это может быть телефонный звонок, видео звонок по Zoom, полноценный удаленный визит с использованием технологии Veeva Engage, письмо по электронной почте, персонализированная рассылка Veeva Approved Email. Все типы контактов имеют одинаковый вес в плане визитной активности, но в компании рекомендуют сотрудникам выделять не менее 15% рабочего времени на удаленные визиты формата Veeva Engage. Следует отметить, что выполнение плана визитной активности исключено из критериев схемы премирования на период неопределенности.
Компания GSK отслеживает эпидемическую обстановку для принятия оперативных решений и использует гибридную модель. Каждый тип взаимодействия с доктором имеет свой «вес». Например, очный визит - 1, Veeva Engage визит - 2 (приравнивается к двум очным визитам), телефонный звонок - 0,5 (два телефонных звонка приравниваются к одному очному визиту).
При планировании работы на день для выполнения нормы медицинский представитель GSK самостоятельно принимает решение о сочетании типов взаимодействия с докторами в зависимости от ситуации в конкретном ЛПУ и доступности доктора. GSK работает с врачами в удобном для них формате и в удобное для них время.