Обсудить с коллегами на форуме
/
Люди фармы

Читайте книгу, которая помогает работать с возражениями!

30 Авг 2020


Надя Семенихина, тренинг-менеджер полевых сил фармацевтической компании STADA рекомендует книгу «Если покупатель говорит "нет": работа с возражениями».

Работа с возражениями – неотъемлемая часть ежедневной деятельности медицинского представителя. Чтобы не изобретать велосипед в поисках ответов на вопросы и возражения клиентов, рекомендую прочитать книгу Елены Самсоновой «Если покупатель говорит "нет". Работа с возражениями». В книге описаны шаги, алгоритмы и практические примеры работы с возражениями. Как правильно «присоединяться» к возражениям, какие вопросы задавать, как сделать так, чтобы ваши доводы были услышаны и приняты – всё это содержит небольшая по объёму и очень ценная по содержанию книга.

Применяя описанные в книге техники, вы сможете лучше понимать не только своих клиентов, но и всех партнеров по коммуникации, научитесь красиво договариваться и эффективно убеждать. Приятного прочтения!




Цитата из книги

Три основных правила работы с возражениями:

  1. Никогда не спорьте с клиентом. Подстраивайтесь – и ведите.
  2. Никогда не нападайте на клиента. Любой человек имеет право иметь свое мнение.
  3. Всегда старайтесь сделать так, чтобы человек сам возражал на свои собственные возражения.

...для меня возражения подобны цветам на воде. Мы видим кувшинки, лишь когда они расцветают на поверхности. Стебель и корни цветов скрыты от нашего взгляда, и мы не знаем, из какого именно места на дне реки кувшинки растут. Все кувшинки похожи друг на друга, но это совершенно не означает, что корень у них один.

Мы можем услышать от разных людей возражения, звучащие абсолютно одинаково. Например, «Почему у них то же самое дешевле?». Мы можем считать, что это одно и то же возражение, просто произнесенное разными людьми. И тогда мы будем реагировать на него всегда одним и тем же заготовленным заранее способом, удивляясь тому, что для кого-то наши аргументы оказались достаточными, а для кого-то нет. Но на самом деле эти возражения также схожи между собой, как цветы на воде. Мы слышим только одинаковые слова из разных уст. Но корни этого возражения в головах людей будут абсолютно разными.


Boehringer Ingelheim ● Берингер Ингельхайм
Казань
В настоящий момент мы ищем кандидатов на позицию Медицинский представитель Обязанности: Взаимодействие со специалистами путем информирования о продукции компании; Построение эффективных отношений со специалистами; Участие и организация презентаций, семинаров, круглых столов; Использование, поддержание и развитие электронной системы отчетности, имеющейся в компании. Требования: Опыт работы от 1 года медицинским представителем как преимущество; Предпочтительно медицинское или фармацевтическое образование; Клиентоориентированность и инициативность; Мотивация на результат; Хорошие навыки проведения презентации, ведения переговоров; Обучаемость и стремление к профессиональному развитию. Успешным кандидатам мы готовы предложить: Конкурентоспособную заработную плату; Премиальные выплаты по результатам выполнения поставленных задач; Добровольное медицинское страхование, Страхование жизни и от несчастных случаев, Страхование выезжающих за рубеж; Служебный IPad; Оплата мобильной связи, доступа в Интернет; Возможности профессионального обучения, развития и карьерного роста. Кто мы: Мы в «Берингер Ингельхайм» создаем ценности через инновации с одной важной целью: повышать качество жизни пациентов.
Откликнуться
08 Сен 2020

Последние публикации

Кому в фарме жить хорошо?

Подпишись на нашу рассылку и получай раз в месяц обзор новых вакансий, лайфхаки о работе и сравнительные индексы работодателей
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.
Нажимая на кнопку «Подписаться» я соглашаюсь с Политикой обработки персональных данных