Обсудить с коллегами на форуме
/
Рабочие будни

5 основных принципов результативного удалённого визита

20 Май 2020


Четко следуй своей роли, исходя из цели визита.
Например, если мы проводим визит, направленный на отношения, то важно выстраивать свою коммуникацию из роли эмпата. Если визит промоционный, то роль эксперта будет основной.
Думай как врач и его ценостями.
Часто мы доносим промоционное сообщение через призму только проблем пациента, при этом, если посмотреть на эти проблемы «глазами врача» и через его ценности, то сформулировать выгоды для врача можно гораздо быстрее и проще
Следи за паравербаликой.
Интонации, темп, громкость голоса определяют 38% взаимопонимания при коммуникации согласно формуле профессора Меграбяна. Важно использовать голос «друга» 80% времени на визите и выключать голос «воина» совсем. Для этого полезно прослушивать записи своей коммуникации и постоянно адаптировать свой голос к собеседнику.
Создавай и используй свои скрипты на основе маркетинговых коммуникационных моделей.
Оживить маркетинговый скрипт можно только, вложив в него свою душу и сердце. Работают только модели, которые близки вам и вашим собеседникам.
За завершением визита всегда следует план первых шагов как врача, так и представителя.
Важно спросить собеседника, что изменится в его подходах к терапии у данного портрета пациента после того, как вы завершите разговор. А также спросите, что нужно изменить вам, как представителю, чтобы быть полезным врачу.

Экспертизой делится ИРИНА СМАНЦЕР, Selling Excellence Manager, фармацевтическая компания GSK



AstraZeneca ● АстраЗенека
МОСКВА
What science can do**Сила научных достижений At AstraZeneca we believe in the potential of our people and we’ll develop you beyond what you thought possible.
Откликнуться
26 Июн 2020

Последние публикации

Кому в фарме жить хорошо?

Подпишись на нашу рассылку и получай раз в месяц обзор новых вакансий, лайфхаки о работе и сравнительные индексы работодателей
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.
Нажимая на кнопку «Подписаться» я соглашаюсь с Политикой обработки персональных данных