В нашей компании прилагают много усилий, чтобы ввести нового сотрудника в курс должностных обязанностей, рассказать все необходимое о препаратах и познакомить его с компанией и ключевой командой, – рассказывает ЭЛЛА КРАСНОЛУЦКАЯ, Старший медицинский представитель, Dr. Reddy.s, г. Воронеж.– Вначале новые сотрудники самостоятельно в течение пары недель изучают информацию по нозологиям и препаратам на нашем корпоративном обучающем портале.
После этого они проходят тестирование и получают приглашение на очный двухнедельный первичный тренинг в Москве. Он включает в себя знакомство с компанией, обучение по продуктам и специфике работы с клиентами, тренинги по развитию личностных навыков, таких как, например, умение делать презентации. Такой всесторонний подход позволяет адаптироваться новому сотруднику, который, возможно, ранее не имел опыта работы медицинским представителем.
medpred.ru: Должен ли новичок найти себе новых докторов и новые аптеки? А вдруг он попадет к такому доктору, который вообще не знает ничего о препаратах Dr. Reddy’s?
Новый сотрудник получает базу с «профилированными» клиентами – то есть с теми, потребности которых изучены и подтверждены, а клиенты знакомы с компанией и её препаратами. Тогда он идёт на свой первый визит, заочно имея информацию о своём будущем клиенте. Конечно, когда новичок изучит и доработает свою базу – как мы говорим, «протопчет ее ножками» (исследует своих клиентов, выявит их потребности, потенциал), только тогда он начнёт составлять свою собственную и максимально эффективную базу целевых клиентов.
А новичок идет на свой первый визит в сопровождении наставника или один?
В первые дни работы новый сотрудник никогда не остаётся «один на один» со своими клиентами. Во-первых, непосредственный руководитель - региональный менеджер – регулярно проводит с новым сотрудником двойные визиты. Кроме того, в нашей компании есть команда тренинг-менеджеров, которые сопровождают нового сотрудника на пути его адаптации в должности.Являясь частью большой команды, новичок всегда может рассчитывать на помощь и поддержку более опытных сотрудников. В частности, в нашем регионе очень дружный и отзывчивый коллектив, который всегда готов оказать поддержку как при личной встрече, так и по телефону. Приятно осознавать, что у нас в компании очень много высокопрофессиональных сотрудников с большим стажем работы, к которым всегда можно обратиться, даже если я нахожусь в другом городе.
Все говорят, что работа медицинского представителя – очень креативная, но никто никогда не рассказывает, где в ней креатив.
Это правда, все зависит лишь от собственного желания предлагать креативные подходы! Я Вам расскажу несколько примеров. Одна наша коллега очень хорошо сочиняет стихи о своих препаратах или медицинской проблеме, и это позволяет ей выделиться среди других медицинских представителей. Это вызывает отклик со стороны клиентов, и некоторые врачи даже отвечают своими стихотворениями о нас и компании. Другой сотрудник демонстрировал высокую растворимость одного из наших препаратов – когда пациенты стали предпочитать растворимые формы – он приносил таблетки, воду и стакан на визит и наглядно показывал свойство растворимости препарата (разумеется, не передавая при этом лекарство врачу или пациентам) – буквально в течение нескольких секунд таблетка растворяется и превращается в суспензию.
Что вас лично привлекает в работе медицинского представителя?
Прежде всего – это общение с клиентами. Если ты умеешь слушать и слышать клиента, получаешь удовольствие от этого общения, ты получишь колоссальный результат и удовлетворение от своей работы. Также для меня лично важно, что мои жизненные ценности совпадают с ценностями компании. Миссия нашей компании гласит – «Здоровье не может ждать», а наша задача – в кратчайший срок предоставлять инновационные и доступные лекарственные препараты, которые помогут бороться с серьезными заболеваниями.Например, я работаю с препаратом, который используется в лечении и профилактике инфарктов и инсультов. Эти заболевания – беда не только для пациента, но и для всей семьи, потому что человек становится практически инвалидом. С появлением нашего препарата на рынке (при высочайшем качестве и доказанной эффективности, он был в несколько раз дешевле доступного на тот момент препарата), мы увидели, насколько возросло количество пациентов, позволивших себе получить высококачественное и эффективное лечение. Препарат нашей компании позволил тысячам людей избежать инвалидизации, а их родным ощутить полноту жизни рядом с близкими людьми. Когда я понимаю, что причастна к этому, что это прямой результат моей работы – мне хочется добиваться ещё больших результатов! Потому что за каждой цифрой строит жизнь конкретного человека. Ведь мы работаем не ради цифр, а ради здоровья людей!
Из чего складывается компенсационный пакет и дополнительные льготы в Вашей компании?
Компенсационный пакет включает заработную плату, которая ежегодно индексируется, а также ежеквартальные, годовые бонусы и множество дополнительных льгот. Дополнительные льготы представлены программой ДМС на сотрудника и членов его семьи. У нас также включено страхование жизни, оплата телефона, интернета, в том числе и в командировках, полное обслуживание корпоративного автомобиля. Нас всегда поздравляют с Новым годом, 23 Февраля, 8 Марта, днем рождения. Наших детей также поздравляют с праздниками, обязательно с подарками, и они всегда – ОЧЕНЬ креативные и вызывают массу положительных эмоций у всей семьи. В Dr. Reddy’s сотрудников поощряют не только бонусами и приятными подарками, но и мотивирующими поездками. Компания регулярно проводит выездные мероприятия (цикловые совещания), в том числе за границей. Например, в 2014 году мы посетили Мальту. В дополнение к этому, мне, как сотруднику который достиг выдающихся результатов в работе, представилась возможность побывать в удивительной Индии. Ощутить всю красоту и монументальность Тадж-Махала, проникнуться историей этой страны. Один из моментов, который произвёл на меня сильное впечатление – это экскурсия по заводам нашей компании. Я воочию увидела, что такое производство по стандартам качества GMP.
В целом могу сказать, что компания Dr. Reddy’s заботится о своих сотрудниках. И это я ощущаю, как при регулярном общении со своими коллегами, так и в искреннем интересе руководства к благополучию своих сотрудников.И неудивительно, что на недавнем цикловом совещании, когда компания награждала коллег, которые проработали у нас более 10 лет, их оказалось так много. Это говорит о нашей стабильности, о комфортных и мотивирующих условиях работы, основанных на большом уважении к личности внутри компании.Для меня также важно понимание, что я работаю в компании - мировом лидере фармацевтической отрасли с международным признанием и глобальным охватом. Наши заводы расположены в США, Мексике, Европе (в Нидерландах и Великобритании), мы не только производим готовые лекарственные формы, но и субстанции, которые поставляем в США и Европу для других компаний. У нас функционирует 4 научно-исследовательских института, которые разрабатывают новые молекулы.
Как происходит карьерный рост в компании? Что нужно сделать, чтобы стать СТАРШИМ медицинским представителем?
В Dr. Reddy’s есть ежегодная система оценки эффективности работы каждого сотрудника. Перед каждым их нас ставятся цели и задачи по развитию эффективности на текущий период. Для повышения недостаточно просто выполнять план по визитам и план продаж. Сотрудник должен иметь определённый стаж работы и занимать проактивную позицию: иметь личные достижения в работе, участвовать в жизни компании, стремиться к личному и профессиональному развитию, участвовать в общих и собственных проектах. Помимо перехода на новую должность, в компании возможен и горизонтальный рост – например, в рамках своей должности можно повысить грейд, что увеличивает уровень ответственности. У нас также много примеров перехода сотрудников из отдела в отдел. И мне кажется, что это просто отлично, когда в компании есть возможность «найти себя» и проявить свои таланты в той сфере в тех задачах и проектах, которые тебе лично интересны.
