Обсудить с коллегами на форуме
/
Люди фармы

Читайте книгу, которая помогает работать с возражениями!

30 Авг 2020


Надя Семенихина, тренинг-менеджер полевых сил фармацевтической компании STADA рекомендует книгу «Если покупатель говорит "нет": работа с возражениями».

Работа с возражениями – неотъемлемая часть ежедневной деятельности медицинского представителя. Чтобы не изобретать велосипед в поисках ответов на вопросы и возражения клиентов, рекомендую прочитать книгу Елены Самсоновой «Если покупатель говорит "нет". Работа с возражениями». В книге описаны шаги, алгоритмы и практические примеры работы с возражениями. Как правильно «присоединяться» к возражениям, какие вопросы задавать, как сделать так, чтобы ваши доводы были услышаны и приняты – всё это содержит небольшая по объёму и очень ценная по содержанию книга.

Применяя описанные в книге техники, вы сможете лучше понимать не только своих клиентов, но и всех партнеров по коммуникации, научитесь красиво договариваться и эффективно убеждать. Приятного прочтения!




Цитата из книги

Три основных правила работы с возражениями:

  1. Никогда не спорьте с клиентом. Подстраивайтесь – и ведите.
  2. Никогда не нападайте на клиента. Любой человек имеет право иметь свое мнение.
  3. Всегда старайтесь сделать так, чтобы человек сам возражал на свои собственные возражения.

...для меня возражения подобны цветам на воде. Мы видим кувшинки, лишь когда они расцветают на поверхности. Стебель и корни цветов скрыты от нашего взгляда, и мы не знаем, из какого именно места на дне реки кувшинки растут. Все кувшинки похожи друг на друга, но это совершенно не означает, что корень у них один.

Мы можем услышать от разных людей возражения, звучащие абсолютно одинаково. Например, «Почему у них то же самое дешевле?». Мы можем считать, что это одно и то же возражение, просто произнесенное разными людьми. И тогда мы будем реагировать на него всегда одним и тем же заготовленным заранее способом, удивляясь тому, что для кого-то наши аргументы оказались достаточными, а для кого-то нет. Но на самом деле эти возражения также схожи между собой, как цветы на воде. Мы слышим только одинаковые слова из разных уст. Но корни этого возражения в головах людей будут абсолютно разными.


Зональный менеджер отдела рецептурных препаратов (RX) - вторая линия управления Непосредственный руководитель: директор департамента рецептурных препаратов Территория ответственности: Республики Татарстан, Удмуртия, Чувашия, Мордовия, Ульяновская, Самарская, Оренбургская, Кировская, Свердловская, Пензенская, Саратовская, Нижегородская, Владимирская, Ивановская, Костромская Ярославская, области, Пермский край, Республика Коми, Республика Марий Эл Должностные обязанности: Обеспечивать выполнение устанавливаемых руководством Компании планов по RX направлению на закрепленной зоне (территории) за счет организации, управления, профессионального развития и контроля работы региональных менеджеров и медицинских представителей Навыки: Реализация маркетинговой стратегии основываясь на знании территории в зоне ответственности, обеспечивать реализацию членами команды маркетинговой стратегии путем постановки целей, контроля исполнения, коучинга и оценки результатов команды.
    {
    "_id": "5f43830b6ffc015f03a459fb",
    "relevantpage": null,
    "section": {
        "_id": "5499612444e184280351d4b6",
        "__v": 0,
        "is_important": true,
        "sortindex": 30,
        "alias": "bezprofilnogoobrazovaniya",
        "name": "Люди фармы"
    },
    "__v": 4,
    "photo": "/i/ar/5f43830b6ffc015f03a459fb/image06c63fda5764871fbaf15b6f742929d0.jpeg",
    "putToMainPage": false,
    "categories": [
        {
            "_id": "53ce637a9b2276a21934d209",
            "meta": {
                "params": "",
                "count": 0,
                "access": 0,
                "ordering": 30,
                "editor": null,
                "checked_out_time": "0000-00-00 00:00:00",
                "checked_out": 0,
                "published": 1,
                "description": "",
                "image_position": "left",
                "section": "1",
                "image": "",
                "alias": "stada-cis-",
                "name": "",
                "title": "Новости Stada СIS",
                "parent_id": 0,
                "id": 109
            },
            "__v": 0,
            "alias": "novosti-stada-sis",
            "name": "STADA"
        },
        {
            "_id": "5f05919f05b400593ad2b535",
            "__v": 0,
            "alias": "rabochie-budni",
            "name": "Рабочие будни"
        },
        {
            "_id": "5f0591ab05b400593ad2b536",
            "__v": 0,
            "alias": "lyudi-farmi",
            "name": "Люди фармы"
        },
        {
            "_id": "5f44d1184b76d34919096af8",
            "__v": 0,
            "alias": "razvivaysya",
            "name": "Развивайся!"
        }
    ],
    "type": "page",
    "tags": [],
    "temp": false,
    "published": true,
    "created_at": "2020-08-30T19:00:00.000Z",
    "search": "",
    "metadata": "",
    "metadesc": "",
    "metakey": "",
    "ordering": "",
    "urls": "",
    "images": "",
    "state": "",
    "text": "",
    "outercode": "",
    "introtext": "<p style=\"text-align: center;\"><img style=\"width: 800px;\" src=\"/i/ar/5f43830b6ffc015f03a459fb/image06c63fda5764871fbaf15b6f742929d0.jpeg\" data-filename=\"waterlilly-min.jpg\"><br></p><p><span style=\"font-weight: bold; font-size: 24px;\">Надя Семенихина, тренинг-менеджер полевых сил <a href=\"https://company.medpred.ru/stada\" target=\"_blank\">фармацевтической компании STADA</a> рекомендует книгу «Если покупатель говорит \"нет\": работа с возражениями». </span><br></p><p><img style=\"width: 200px; float: left; margin-right: 20px; height: 200px;\" src=\"/i/ar/5f292eb4d481933528ffad23/image3364679cd8d824a7d61fbcd5ca6afdec.png\" data-filename=\"Nadya_20200804.png\">Работа с возражениями – неотъемлемая часть ежедневной деятельности медицинского представителя. Чтобы не изобретать велосипед в поисках ответов на вопросы и возражения клиентов, рекомендую прочитать книгу Елены Самсоновой <a href=\"https://www.labirint.ru/books/571058/\" target=\"_blank\">«Если покупатель говорит \"нет\". Работа с возражениями»</a>. В книге описаны шаги, алгоритмы и практические примеры работы с возражениями. Как правильно «присоединяться» к возражениям, какие вопросы задавать, как сделать так, чтобы ваши доводы были услышаны и приняты – всё это содержит небольшая по объёму и очень ценная по содержанию книга.  </p><p>Применяя описанные в книге техники, вы сможете лучше понимать не только своих клиентов, но и всех партнеров по коммуникации, научитесь красиво договариваться и эффективно убеждать. Приятного прочтения!</p><p><br></p><hr width=\"500\" size=\"1\" color=\"#e1e1e1\" align=\"center; \"><p><br></p><p style=\"color: rgb(156, 156, 148); font-style: italic; font-size: 24px; \"><img style=\"width: 320px; float: right; margin-left: 20px; height: 436.364px;\" src=\"/i/ar/5f292eb4d481933528ffad23/imagedd9922a01234fb1cf6ab13359bd1e465.jpeg\" data-filename=\"03_book_N0.jpg\"><b>Цитата из книги</b></p><p style=\"color: rgb(156, 156, 148); font-style: italic;\">Три основных правила работы с возражениями:</p><ol><li style=\"color: rgb(156, 156, 148); font-style: italic;\">Никогда не спорьте с клиентом. Подстраивайтесь – и ведите.</li><li style=\"color: rgb(156, 156, 148); font-style: italic;\">Никогда не нападайте на клиента. Любой человек имеет право иметь свое мнение.</li><li style=\"color: rgb(156, 156, 148); font-style: italic;\">Всегда старайтесь сделать так, чтобы человек сам возражал на свои собственные возражения.</li></ol><p style=\"color: rgb(156, 156, 148); font-style: italic; \">...для меня возражения подобны цветам на воде. Мы видим кувшинки, лишь когда они расцветают на поверхности. Стебель и корни цветов скрыты от нашего взгляда, и мы не знаем, из какого именно места на дне реки кувшинки растут. Все кувшинки похожи друг на друга, но это совершенно не означает, что корень у них один.</p><p style=\"color: rgb(156, 156, 148); font-style: italic; margin-bottom: 20px;\">Мы можем услышать от разных людей возражения, звучащие абсолютно одинаково. Например, «Почему у них то же самое дешевле?». Мы можем считать, что это одно и то же возражение, просто произнесенное разными людьми. И тогда мы будем реагировать на него всегда одним и тем же заготовленным заранее способом, удивляясь тому, что для кого-то наши аргументы оказались достаточными, а для кого-то нет. Но на самом деле эти возражения также схожи между собой, как цветы на воде. Мы слышим только одинаковые слова из разных уст. Но корни этого возражения в головах людей будут абсолютно разными.</p><hr>",
    "oldurl": "",
    "staticurl": "",
    "alias": "article-stada-book-work-with-objections-20200825.html",
    "sphinxid": 0,
    "name": "Читайте книгу, которая помогает работать с возражениями!"
}

Последние публикации

Кому в фарме жить хорошо?

Подпишись на нашу рассылку и получай раз в месяц обзор новых вакансий, лайфхаки о работе и сравнительные индексы работодателей
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.
Нажимая на кнопку «Подписаться» я соглашаюсь с Политикой обработки персональных данных