Обсудить с коллегами на форуме
/
Люди фармы

Читайте книгу, которая помогает работать с возражениями!

30 Авг 2020


Надя Семенихина, тренинг-менеджер полевых сил фармацевтической компании STADA рекомендует книгу «Если покупатель говорит "нет": работа с возражениями».

Работа с возражениями – неотъемлемая часть ежедневной деятельности медицинского представителя. Чтобы не изобретать велосипед в поисках ответов на вопросы и возражения клиентов, рекомендую прочитать книгу Елены Самсоновой «Если покупатель говорит "нет". Работа с возражениями». В книге описаны шаги, алгоритмы и практические примеры работы с возражениями. Как правильно «присоединяться» к возражениям, какие вопросы задавать, как сделать так, чтобы ваши доводы были услышаны и приняты – всё это содержит небольшая по объёму и очень ценная по содержанию книга.

Применяя описанные в книге техники, вы сможете лучше понимать не только своих клиентов, но и всех партнеров по коммуникации, научитесь красиво договариваться и эффективно убеждать. Приятного прочтения!




Цитата из книги

Три основных правила работы с возражениями:

  1. Никогда не спорьте с клиентом. Подстраивайтесь – и ведите.
  2. Никогда не нападайте на клиента. Любой человек имеет право иметь свое мнение.
  3. Всегда старайтесь сделать так, чтобы человек сам возражал на свои собственные возражения.

...для меня возражения подобны цветам на воде. Мы видим кувшинки, лишь когда они расцветают на поверхности. Стебель и корни цветов скрыты от нашего взгляда, и мы не знаем, из какого именно места на дне реки кувшинки растут. Все кувшинки похожи друг на друга, но это совершенно не означает, что корень у них один.

Мы можем услышать от разных людей возражения, звучащие абсолютно одинаково. Например, «Почему у них то же самое дешевле?». Мы можем считать, что это одно и то же возражение, просто произнесенное разными людьми. И тогда мы будем реагировать на него всегда одним и тем же заготовленным заранее способом, удивляясь тому, что для кого-то наши аргументы оказались достаточными, а для кого-то нет. Но на самом деле эти возражения также схожи между собой, как цветы на воде. Мы слышим только одинаковые слова из разных уст. Но корни этого возражения в головах людей будут абсолютно разными.


Обязанности: Продвижение рецептурных препаратов компании среди врачей различных специальностей – дерматологи, гинекологи, урологи, стоматологи, хирурги Информирование клиентов о препаратах компании, повышение узнаваемости и рекомендации препаратов Реализация потенциала клиентов на вверенной территории, их развитие Анализ, мониторинг и предоставление информации о рыночной ситуации на вверенной территории Основные задачи: Выполнение индивидуальных планов по продвижению препаратов на своей территории Развитие и поддержание отношений с клиентами и партнерами путём планирования и осуществления ежедневных индивидуальных визитов, образовательных мероприятий (конференций и презентаций) Сбор и анализ информации о развитии рынка и работе конкурентов на своей территории Ведение регулярной отчетности Что необходимо, чтобы быть успешным: Высшее образование (желательно медицинское, фармацевтическое, естественно-научное) Опыт работы медицинским представителем от года Навыки владения ПК (Excel, Outlook) Компетенции: Нацеленность на результат Коммуникация и умение убеждать: умение устанавливать контакты, определять потребности клиентов Самостоятельность: высокие навыки самоорганизации, умение создавать четкий план и цели на каждый день Планирование и организованность: способность управлять своим временем и задачами Проактивность и инициативность Честность и открытость Гибкость и способность нестандартно мыслить Стрессоустойчивость
    {
    "_id": "5f43830b6ffc015f03a459fb",
    "relevantpage": null,
    "section": {
        "_id": "5499612444e184280351d4b6",
        "__v": 0,
        "is_important": true,
        "sortindex": 30,
        "alias": "bezprofilnogoobrazovaniya",
        "name": "Люди фармы"
    },
    "__v": 4,
    "photo": "/i/ar/5f43830b6ffc015f03a459fb/image06c63fda5764871fbaf15b6f742929d0.jpeg",
    "putToMainPage": false,
    "categories": [
        {
            "_id": "53ce637a9b2276a21934d209",
            "meta": {
                "params": "",
                "count": 0,
                "access": 0,
                "ordering": 30,
                "editor": null,
                "checked_out_time": "0000-00-00 00:00:00",
                "checked_out": 0,
                "published": 1,
                "description": "",
                "image_position": "left",
                "section": "1",
                "image": "",
                "alias": "stada-cis-",
                "name": "",
                "title": "Новости Stada СIS",
                "parent_id": 0,
                "id": 109
            },
            "__v": 0,
            "alias": "novosti-stada-sis",
            "name": "STADA"
        },
        {
            "_id": "5f05919f05b400593ad2b535",
            "__v": 0,
            "alias": "rabochie-budni",
            "name": "Рабочие будни"
        },
        {
            "_id": "5f0591ab05b400593ad2b536",
            "__v": 0,
            "alias": "lyudi-farmi",
            "name": "Люди фармы"
        },
        {
            "_id": "5f44d1184b76d34919096af8",
            "__v": 0,
            "alias": "razvivaysya",
            "name": "Развивайся!"
        }
    ],
    "type": "page",
    "tags": [],
    "temp": false,
    "published": true,
    "created_at": "2020-08-30T19:00:00.000Z",
    "search": "",
    "metadata": "",
    "metadesc": "",
    "metakey": "",
    "ordering": "",
    "urls": "",
    "images": "",
    "state": "",
    "text": "",
    "outercode": "",
    "introtext": "<p style=\"text-align: center;\"><img style=\"width: 800px;\" src=\"/i/ar/5f43830b6ffc015f03a459fb/image06c63fda5764871fbaf15b6f742929d0.jpeg\" data-filename=\"waterlilly-min.jpg\"><br></p><p><span style=\"font-weight: bold; font-size: 24px;\">Надя Семенихина, тренинг-менеджер полевых сил <a href=\"https://company.medpred.ru/stada\" target=\"_blank\">фармацевтической компании STADA</a> рекомендует книгу «Если покупатель говорит \"нет\": работа с возражениями». </span><br></p><p><img style=\"width: 200px; float: left; margin-right: 20px; height: 200px;\" src=\"/i/ar/5f292eb4d481933528ffad23/image3364679cd8d824a7d61fbcd5ca6afdec.png\" data-filename=\"Nadya_20200804.png\">Работа с возражениями – неотъемлемая часть ежедневной деятельности медицинского представителя. Чтобы не изобретать велосипед в поисках ответов на вопросы и возражения клиентов, рекомендую прочитать книгу Елены Самсоновой <a href=\"https://www.labirint.ru/books/571058/\" target=\"_blank\">«Если покупатель говорит \"нет\". Работа с возражениями»</a>. В книге описаны шаги, алгоритмы и практические примеры работы с возражениями. Как правильно «присоединяться» к возражениям, какие вопросы задавать, как сделать так, чтобы ваши доводы были услышаны и приняты – всё это содержит небольшая по объёму и очень ценная по содержанию книга.  </p><p>Применяя описанные в книге техники, вы сможете лучше понимать не только своих клиентов, но и всех партнеров по коммуникации, научитесь красиво договариваться и эффективно убеждать. Приятного прочтения!</p><p><br></p><hr width=\"500\" size=\"1\" color=\"#e1e1e1\" align=\"center; \"><p><br></p><p style=\"color: rgb(156, 156, 148); font-style: italic; font-size: 24px; \"><img style=\"width: 320px; float: right; margin-left: 20px; height: 436.364px;\" src=\"/i/ar/5f292eb4d481933528ffad23/imagedd9922a01234fb1cf6ab13359bd1e465.jpeg\" data-filename=\"03_book_N0.jpg\"><b>Цитата из книги</b></p><p style=\"color: rgb(156, 156, 148); font-style: italic;\">Три основных правила работы с возражениями:</p><ol><li style=\"color: rgb(156, 156, 148); font-style: italic;\">Никогда не спорьте с клиентом. Подстраивайтесь – и ведите.</li><li style=\"color: rgb(156, 156, 148); font-style: italic;\">Никогда не нападайте на клиента. Любой человек имеет право иметь свое мнение.</li><li style=\"color: rgb(156, 156, 148); font-style: italic;\">Всегда старайтесь сделать так, чтобы человек сам возражал на свои собственные возражения.</li></ol><p style=\"color: rgb(156, 156, 148); font-style: italic; \">...для меня возражения подобны цветам на воде. Мы видим кувшинки, лишь когда они расцветают на поверхности. Стебель и корни цветов скрыты от нашего взгляда, и мы не знаем, из какого именно места на дне реки кувшинки растут. Все кувшинки похожи друг на друга, но это совершенно не означает, что корень у них один.</p><p style=\"color: rgb(156, 156, 148); font-style: italic; margin-bottom: 20px;\">Мы можем услышать от разных людей возражения, звучащие абсолютно одинаково. Например, «Почему у них то же самое дешевле?». Мы можем считать, что это одно и то же возражение, просто произнесенное разными людьми. И тогда мы будем реагировать на него всегда одним и тем же заготовленным заранее способом, удивляясь тому, что для кого-то наши аргументы оказались достаточными, а для кого-то нет. Но на самом деле эти возражения также схожи между собой, как цветы на воде. Мы слышим только одинаковые слова из разных уст. Но корни этого возражения в головах людей будут абсолютно разными.</p><hr>",
    "oldurl": "",
    "staticurl": "",
    "alias": "article-stada-book-work-with-objections-20200825.html",
    "sphinxid": 0,
    "name": "Читайте книгу, которая помогает работать с возражениями!"
}

Последние публикации

Кому в фарме жить хорошо?

Подпишись на нашу рассылку и получай раз в месяц обзор новых вакансий, лайфхаки о работе и сравнительные индексы работодателей
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.
Нажимая на кнопку «Подписаться» я соглашаюсь с Политикой обработки персональных данных