Как изменились требования к медицинским представителям

medpred.ru: С какими новыми вызовами сталкивается современный медицинский представитель?

ОЛЬГА МОЛИНА, Директор по песоналу фармацевтической компании «Сандоз»: За последнее время значительно возросли законодательные и этические ограничения в отношении фармацевтических компаний и их взаимодействия с системой и специалистами здравоохранения. В такой ситуации и сотрудники, и их работодатели должны оперативно отслеживать и гибко реагировать на любые изменения регуляторных условий и рыночной среды.

На практике это значит, что:

● ЗНАНИЕ СВОЕГО ПРОДУКТА – ключевой навык в работе медицинского представителя. Попасть на прием к медицинским работникам становится сложнее, а времени на визиты остается меньше, поэтому медпред должен за короткий промежуток времени выявить интересы медицинских сотрудников и предоставить всю необходимую информацию именно под конкретный запрос. Это под силу только настоящим экспертам в своей области.

● СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ И НАЛАЖИВАНИЕ КОНТАКТОВ по-прежнему остаются основными факторами успеха «в полях». Каждый элемент «полевой» структуры требует тщательной проработки и глубокой экспертизы, прицельного фокуса на достижении результатов и умении грамотно выстроить диалог с медицинским специалистом.

● В повседневную жизнь медпреда все увереннее входят новые ГАДЖЕТЫ И МОБИЛЬНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ. Промо-материалы переходят на цифровые носители. Активно развиваются инструменты многоканального маркетинга. Чтобы сделать визит запоминающимся и полезным, медпред должен идти в ногу со временем: профессионально владеть навыками работы с техникой и применять в свое работе современные коммуникационные практики.

● «Полевой» сотрудник ДОЛЖЕН РАЗБИРАТЬСЯ В SFE-ПОКАЗАТЕЛЯХ (показатели эффективности «полевых» сотрудников) и делать обоснованные выводы о том, что сработало в ходе визита, а что – нет. За счет этих данных работодатель сможет оперативнее и точнее оценивать результативность работы «полевых» сотрудников, а значит и связь между результатом работы и вознаграждением станет более прогнозируемой.

● Изменение в трудовом законодательстве – дистанционный контракт и, как следствие, более ЖЕСТКИЙ КОНТРОЛЬ ЗА ДИСЦИПЛИНОЙ. Компания дает большие возможности медпреду, но и степень ответственности сотрудника возрастает.

● И, естественно, внутренние политики и процедуры Компании должны полностью отражать ТРЕБОВАНИЯ ЗАКОНОДАТЕЛЬСТВА, все сотрудники должны регулярно проходить тренинги, а выполнение политик и процедур должно на постоянной основе контролироваться как непосредственными руководителями, так и специально отвечающими за комплайнс сотрудниками компании.

medpred.ru: В свою очередь – и медицинские представители тоже изменились. Какие новые вызовы получает фармацевтическая компания, как работодатель?

● Фармацевтическая отрасль динамично развивается. Чтобы оставаться конкурентноспособными, компании должны разрабатывать механизмы, позволяющие вовремя отслеживать внешние изменения, и эффективно проводить изменения внутри. Например, увеличивать производительность «полевых» сил за счет применения новых технологических решений для более точного контроля за результатами деятельности сотрудника.

● Многие компании активно расширяют штат (особенно в Москве), что позволяет сотрудникам выбирать лучшее предложение из большего числа открытых вакансий медицинских представителей.  Поэтому в борьбе за лучшего кандидата фармацевтические компании постепенно СМЯГЧАЮТ ТРЕБОВАНИЯ к наличию профильного (медицинского или фармацевтического) образования и опыта работы в узкой терапевтической области. Главный критерий отбора – желание работать, умение быстро перестраиваться и способность сотрудника к обучению.

● Чтобы удержать высокоэффективных сотрудников, особенно на позиции медицинского представителя, компании увеличивают заработную плату и открывают НОВЫЕ ПЕРСПЕКТИВЫ ДЛЯ КАРЬЕРНОГО РОСТА: инвестируют в развитие навыков и компетенций сотрудника или запускают программы для кросс-функционального перемещения. Например, в Sandoz действует внутренняя программа по переквалификации медпредов в sales-тренеров, что является очень интересной и востребованной возможностью для роста и развития сотрудников внутри компании.