Обсудить с коллегами на форуме
/
Рабочие будни

Визиты удалённые или очные — решать медицинскому представителю

31 Авг 2020


Текущая ситуация, вызванная коронавирусом, значительно ускорила изменения в профессии медицинского представителя, связанные с новыми технологиями и каналами коммуникации.Однако фармкомпании не собираются заменить медрпреда искусственным интеллектом. Наоборот, они видят его ключевой фигурой во взаимодействии с клиентом.

О том, что ждет профессию в скором будущем и как готовятся к новым реалиям в «Сандоз», — рассказывает Дмитрий Зенков, руководитель подразделения коммерческой эффективности.




Как будет меняться роль и модели работы медицинского представителя?

Уже достаточно скоро медицинский представитель будет самостоятельно управлять деятельностью на своей территории. Безусловно, компания будет разрабатывать и снабжать медицинского представителя инструментами, но управлять взаимодействием с врачами и фармацевтами — «дирижировать» — должен он. Под «дирижировать» я имею в виду, что медпред сам будет определять, какими должны быть визиты, в каком соотношении должно быть количество очных и удалённых взаимодействий, и что он во время этих визитов будет делать. Например, в прошлом месяце он посетил терапевта очно, а сегодня решил сделать удалённый визит. Это решение должно быть взвешенным и осознанным. Будут ли все визиты дистанционными или персональными — решать только медицинскому представителю. Выполнил объём продаж — молодец, получай бонус и двигайся дальше.




Врач переходит от одного инструмента компании к другому, а медицинский представитель сопровождает его на этом пути




Конечно, к этому идеалу ещё нужно идти: должно прийти новое поколение медпредов, диджитариев так называемых, и потребуется время, чтобы переучить тех, кто уже в профессии. По моему мнению, такие люди появятся лет через пять. За это время нужно пройти нескольких этапов. Первая задача — полностью освоить удалённые визиты и обучить пользоваться новыми инструментами. Следующий шаг — пересмотреть подход к классическим визитам и научиться правильно взаимодействовать с врачом и очно, и дистанционно. И только потом можно постепенно начинать учить самостоятельно управлять территорией и возлагать на медицинских представителей ответственность за это.


Использование «пути клиента» — следующий уровень в обучении медицинских представителей?

После знакомства с новыми цифровыми инструментами и получения базовых технических навыков будет работа с customer journey, или «путём клиента». Это подразумевает омниканальное взаимодействие: врач сможет переходить от одного электронного инструмента компании к другому, а медицинский представитель будет сопровождать его на этом пути. Например, сначала врач зайдет на образовательный портал для работников здравоохранения, потом переключится на ко-браузинг сессию, затем получит наше электронное письмо.




...а в следующий раз достаточно сконцентрироваться на научных фактах, показать их через ко-браузинг и не тратить время на поездку до поликлиники, ожидание в очереди...




Конечная цель такой трансформации заключается в том, чтобы медпредставитель стал центром коммуникации и вёл врача по пути клиента, используя гибридную модель личных и удалённых визитов. Я придумал для этого новый термин — artificial intelligence with human face («искусственный интеллект с человеческим лицом»). На этом этапе медицинский представитель начнёт сам определять соотношение онлайн и оффлайн-визитов, правильно пользоваться ко-браузингом и доносить сообщения, которые могут идти как через экран, так и при живом общении.


Какие компетенции потребуются новому медицинскому представителю?

Кроме правильного использования диджитал-инструментов, критически важными будут ещё два навыка. Первый — самоорганизация и самоуправление. Медпреду нужно правильно управлять своим временем и временем врача и понимать, как построить взаимодействие наиболее эффективно.

Второй — анализ данных и подготовка визита. Медпред должен на основании предыдущего визита проанализировать, как он прошёл, и сделать вывод, как подготовить и провести следующий визит эффективнее. Может быть, стоит выбрать личный визит, если что-то не договорил, не досмотрел в глаза, не показал материалы на планшете. А возможна и другая ситуация, в которой в следующий раз достаточно будет сконцентрироваться на научных фактах, показать их через ко-браузинг и не тратить время на поездку до поликлиники, ожидание в очереди и так далее. Это говорит нам о том, что нужно научить медпредов правильно анализировать результаты встреч и в дальнейшем учитывать их при планировании.


Как «Сандоз» помог медицинским представителям адаптироваться к новым форматам работы в период самоизоляции?

Фармкомпании использовали разные подходы к работе медицинских представителей в период самоизоляции: где-то их отправили обучаться на все время, чтобы переждать этот момент, кто-то не ставил KPI’s. Мы в «Сандоз» продолжали активно взаимодействовать с нашими клиентами удалённо, параллельно получая новые, необходимые сейчас навыки.




Сейчас мы учим медицинских представителей подстраиваться под врача, чтобы ему было комфортно




Наряду с менеджерской поддержкой по организации рабочего времени мы запустили Digital Excellerator — такой большой образовательный проект. Он помог медицинским представителям освоить инструменты для удалённых визитов. Например, они обучались правильно собирать согласия с врачей и использовать обновлённый контент, предложенный маркетингом. Это всё взаимосвязанные блоки обучения.

Что касается отношения врачей к новым форматам взаимодействия, наши медицинские представители сталкивались с разными мнениями: кто-то готов перестроиться на цифровые коммуникации, кто-то — нет. Но у «Сандоз» был контент, в том числе связанный с COVID-19, поэтому те врачи, которые хотели обладать самой актуальной информацией, охотно получали её и удалённо. Сейчас мы постоянно собираем обратную связь и учим медицинских представителей подстраиваться под врача, чтобы ему было комфортно.

Я считаю, мы отлично подготовили наших медицинских представителей. В «Сандоз» работают одни из лучших медпредов. Они полностью готовы к новой реальности во всех отношениях. Уверен, что мы будем и дальше работать над тем, чтобы наши медпреды были настоящими специалистами будущего.




30 млн - столько пациентов ежегодно пользуются препаратами компании «Сандоз», они доступны в 99% российских аптек.В зону вашей ответственности будет входить:• Предоставление медицинских и клинических знаний и научных рекомендаций подразделениям компании• Планирование, инициация, реализация программы пострегистрационной клинической разработки и обеспечение своевременной публикации информации о проведенных исследованиях.• Соответствие потребностям и ожиданиям клиентов в отношении порученных брендов в целях донесения медицинской информации ключевым лидерам мнения и специалистам здравоохранения исключительно в рамках и в соответствии с законодательством России.• Поддержка отдела маркетинга в распространении данных о клинических исследованиях, развитие и усиление научной поддержки ключевых лидеров мнения.• Участие в реализации медицинского плана для ключевых лидеров мнения, обеспечение соответствующего развития программы сотрудничества с ними.
Откликнуться
19 Янв 2021
    {
    "_id": "5f364f5c4a33e1fa2064273f",
    "relevantpage": null,
    "section": {
        "_id": "5eb83a5b33f00a0a9c32a234",
        "__v": 0,
        "is_important": true,
        "sortindex": 70,
        "alias": "rabochiebudni",
        "name": "Рабочие будни"
    },
    "__v": 3,
    "photo": "/i/ar/5f364f5c4a33e1fa2064273f/imageefafe10c80ea87ecdfcf08f15cd74a67.jpeg",
    "putToMainPage": false,
    "categories": [
        {
            "_id": "53ce637a9b2276a21934d22a",
            "meta": {
                "params": "",
                "count": 0,
                "access": 0,
                "ordering": 42,
                "editor": null,
                "checked_out_time": "0000-00-00 00:00:00",
                "checked_out": 0,
                "published": 1,
                "description": "",
                "image_position": "left",
                "section": "1",
                "image": "",
                "alias": "2012-03-16-12-01-59",
                "name": "",
                "title": "Новости Сандоз",
                "parent_id": 0,
                "id": 147
            },
            "__v": 0,
            "alias": "novosti-sandoz",
            "name": "Sandoz"
        },
        {
            "_id": "5f05919f05b400593ad2b535",
            "__v": 0,
            "alias": "rabochie-budni",
            "name": "Рабочие будни"
        },
        {
            "_id": "5f0591ab05b400593ad2b536",
            "__v": 0,
            "alias": "lyudi-farmi",
            "name": "Люди фармы"
        }
    ],
    "type": "page",
    "tags": [],
    "temp": false,
    "published": true,
    "created_at": "2020-08-31T19:00:00.000Z",
    "search": "",
    "metadata": "",
    "metadesc": "",
    "metakey": "",
    "ordering": "",
    "urls": "",
    "images": "",
    "state": "",
    "text": "",
    "outercode": "",
    "introtext": "<p style=\"text-align: center;\"><img style=\"width: 800px;\" src=\"/i/ar/5f364f5c4a33e1fa2064273f/imageefafe10c80ea87ecdfcf08f15cd74a67.jpeg\" data-filename=\"Sandoz_Dm_Zenkov_small.jpg\"><span style=\"font-weight: bold;\"><br></span></p><p><span style=\"font-weight: bold;\">Текущая ситуация, вызванная коронавирусом, значительно ускорила изменения в профессии медицинского представителя, связанные с новыми технологиями и каналами коммуникации.Однако фармкомпании не собираются заменить медрпреда искусственным интеллектом. Наоборот, они видят его ключевой фигурой во взаимодействии с клиентом. <br></span></p><p><span style=\"font-weight: bold;\"></span><span style=\"font-weight: bold;\">О том, что ждет профессию в скором будущем и как готовятся к новым реалиям в «Сандоз», — рассказывает Дмитрий Зенков, руководитель подразделения коммерческой эффективности.</span></p><p><br></p><hr width=\"500\" size=\"1\" color=\"#e1e1e1\" align=\"center; \"><p><br></p><p><span style=\"font-weight: bold;\">Как будет меняться роль и модели работы медицинского представителя? </span></p><p><span style=\"font-weight: bold;\"></span>Уже достаточно скоро медицинский представитель будет самостоятельно управлять деятельностью на своей территории. Безусловно, компания будет разрабатывать и снабжать медицинского представителя инструментами, но управлять взаимодействием с врачами и фармацевтами — «дирижировать» — должен он. Под «дирижировать» я имею в виду, что медпред сам будет определять, какими должны быть визиты, в каком соотношении должно быть количество очных и удалённых взаимодействий, и что он во время этих визитов будет делать. Например, в прошлом месяце он посетил терапевта очно, а сегодня решил сделать удалённый визит. Это решение должно быть взвешенным и осознанным. Будут ли все визиты дистанционными или персональными — решать только медицинскому представителю. Выполнил объём продаж — молодец, получай бонус и двигайся дальше.</p><p><br></p><hr width=\"500\" size=\"1\" color=\"#e1e1e1\" align=\"center; \"><p><br></p><p style=\"text-align: center; font-size: 24px; font-style: italic; color: #999999;\">Врач переходит от одного инструмента компании к другому, а медицинский представитель сопровождает его на этом пути</p><p><br></p><hr width=\"500\" size=\"1\" color=\"#e1e1e1\" align=\"center; \"><p><br></p><p>Конечно, к этому идеалу ещё нужно идти: должно прийти новое поколение медпредов, диджитариев так называемых, и потребуется время, чтобы переучить тех, кто уже в профессии. По моему мнению, такие люди появятся лет через пять. За это время нужно пройти нескольких этапов. Первая задача — полностью освоить удалённые визиты и обучить пользоваться новыми инструментами. Следующий шаг — пересмотреть подход к классическим визитам и научиться правильно взаимодействовать с врачом и очно, и дистанционно. И только потом можно постепенно начинать учить самостоятельно управлять территорией и возлагать на медицинских представителей ответственность за это. </p><p><br></p><p><span style=\"font-weight: bold;\">Использование «пути клиента» — следующий уровень в обучении медицинских представителей? </span></p><p><span style=\"font-weight: bold;\"></span>После знакомства с новыми цифровыми инструментами и получения базовых технических навыков будет работа с <span style=\"font-weight: bold;\">customer journey</span>, или <span style=\"font-weight: bold;\">«путём клиента»</span>. Это подразумевает омниканальное взаимодействие: врач сможет переходить от одного электронного инструмента компании к другому, а медицинский представитель будет сопровождать его на этом пути. Например, сначала врач зайдет на образовательный портал для работников здравоохранения, потом переключится на ко-браузинг сессию, затем получит наше электронное письмо. </p><p><br></p><hr width=\"500\" size=\"1\" color=\"#e1e1e1\" align=\"center; \"><p><br></p><p style=\"text-align: center; font-size: 24px; font-style: italic; color: #999999;\">...а в следующий раз достаточно сконцентрироваться на научных фактах, показать их через ко-браузинг и не тратить время на поездку до поликлиники, ожидание в очереди...</p><p><br></p><hr width=\"500\" size=\"1\" color=\"#e1e1e1\" align=\"center; \"><p><br></p><p>Конечная цель такой трансформации заключается в том, чтобы медпредставитель стал центром коммуникации и вёл врача по <span style=\"font-weight: bold;\">пути клиента</span>, используя гибридную модель личных и удалённых визитов. Я придумал для этого новый термин — artificial intelligence with human face («искусственный интеллект с человеческим лицом»). На этом этапе медицинский представитель начнёт сам определять соотношение онлайн и оффлайн-визитов, правильно пользоваться ко-браузингом и доносить сообщения, которые могут идти как через экран, так и при живом общении. </p><p><br></p><p><span style=\"font-weight: bold;\">Какие компетенции потребуются новому медицинскому представителю?</span></p><p>Кроме правильного использования диджитал-инструментов, критически важными будут ещё два навыка. Первый — самоорганизация и самоуправление. Медпреду нужно правильно управлять своим временем и временем врача и понимать, как построить взаимодействие наиболее эффективно. </p><p>Второй — анализ данных и подготовка визита. Медпред должен на основании предыдущего визита проанализировать, как он прошёл, и сделать вывод, как подготовить и провести следующий визит эффективнее. Может быть, стоит выбрать личный визит, если что-то не договорил, не досмотрел в глаза, не показал материалы на планшете. А возможна и другая ситуация, в которой в следующий раз достаточно будет сконцентрироваться на научных фактах, показать их через ко-браузинг и не тратить время на поездку до поликлиники, ожидание в очереди и так далее. Это говорит нам о том, что нужно научить медпредов правильно анализировать результаты встреч и в дальнейшем учитывать их при планировании. </p><p><br></p><p><span style=\"font-weight: bold;\">Как «Сандоз» помог медицинским представителям адаптироваться к новым форматам работы в период самоизоляции?</span></p><p>Фармкомпании использовали разные подходы к работе медицинских представителей в период самоизоляции: где-то их отправили обучаться на все время, чтобы переждать этот момент, кто-то не ставил KPI’s. Мы в «Сандоз» продолжали активно взаимодействовать с нашими клиентами удалённо, параллельно получая новые, необходимые сейчас навыки. </p><p><br></p><hr width=\"500\" size=\"1\" color=\"#e1e1e1\" align=\"center; \"><p><br></p><p style=\"text-align: center; font-size: 24px; font-style: italic; color: #999999;\">Сейчас мы учим медицинских представителей подстраиваться под врача, чтобы ему было комфортно</p><p><br></p><hr width=\"500\" size=\"1\" color=\"#e1e1e1\" align=\"center; \"><p><br></p><p>Наряду с менеджерской поддержкой по организации рабочего времени мы запустили Digital Excellerator — такой большой образовательный проект. Он помог медицинским представителям освоить инструменты для удалённых визитов. Например, они обучались правильно собирать согласия с врачей и использовать обновлённый контент, предложенный маркетингом. Это всё взаимосвязанные блоки обучения. </p><p>Что касается отношения врачей к новым форматам взаимодействия, наши медицинские представители сталкивались с разными мнениями: кто-то готов перестроиться на цифровые коммуникации, кто-то — нет. Но у «Сандоз» был контент, в том числе связанный с COVID-19, поэтому те врачи, которые хотели обладать самой актуальной информацией, охотно получали её и удалённо. Сейчас мы постоянно собираем обратную связь и учим медицинских представителей подстраиваться под врача, чтобы ему было комфортно.</p><p>Я считаю, мы отлично подготовили наших медицинских представителей. В «Сандоз» работают одни из лучших медпредов. Они полностью готовы к новой реальности во всех отношениях. Уверен, что мы будем и дальше работать над тем, чтобы наши медпреды были настоящими специалистами будущего.</p><p><br></p><hr width=\"500\" size=\"1\" color=\"#e1e1e1\" align=\"center; \"><p><br></p>",
    "oldurl": "",
    "staticurl": "",
    "alias": "article-sandoz-dmitry-zenkov-20200825.html",
    "sphinxid": 0,
    "name": "Визиты удалённые или очные — решать медицинскому представителю"
}

Последние публикации

Кому в фарме жить хорошо?

Подпишись на нашу рассылку и получай раз в месяц обзор новых вакансий, лайфхаки о работе и сравнительные индексы работодателей
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.
Нажимая на кнопку «Подписаться» я соглашаюсь с Политикой обработки персональных данных