Врач по образованию и кандидат медицинских наук в области пульмонологии, Наталия Капранова начала свою карьеру в качестве медицинского представителя более 20 лет назад. Она получила опыт в нескольких международных фармацевтических компаниях, прежде чем присоединилась к ЛЕО Фарма Россия в 2014 году. Ценность ЛЕО – Ориентация на пациента – выгодно выделяла компанию среди других фармацевтических компаний на российском рынке:
В первую очередь, для человека, который выбрал своей основной профессией врачебную деятельность. Меня особенно привлекло, что наша миссия «мы помогаем людям обрести здоровую кожу» поддерживается принадлежностью Фонду ЛЕО, таким образом, у нас действительно есть возможность изменить жизнь пациентов к лучшему.
Но прежде чем начать помогать пациентам в России, перед Наталией стояла задача создать эффективную команду в относительно новой компании ЛЕО Фарма Россия.
Мы начали «с нуля» и стремились создать команду «будущих звезд». В сжатые сроки требовалось разработать медицинские материалы, детально изучить конкурентов, создать базу врачей и аптек и сделать продукты ЛЕО Фарма доступными по всей России. Эти задачи были под силу только талантливым специалистам, легко адаптирующимся к изменениям, и готовым приложить все необходимые усилия.
Поиск подходящих сотрудников оказался не простой задачей, так как у каждой фармацевтической компании своя собственная операционная модель и специфика работы. Но благодаря усилиям, терпению и многочисленным собеседованиям с потенциальными кандидатами, за меньше чем четыре года она создала команду, насчитывающую более чем 60 сотрудников, которые полностью отвечают всем требованиям.
Несмотря на некоторые шероховатости, которые возникали в процессе становления команды продаж, я особенно горжусь тем, что нам удалось собрать команду единомышленников и профессионалов – это действительно редкое явление.
Одним из важнейших достижений для команды Наталии было внедрение программы «Чемпионы продаж». Разработка новой программы была вызвана тем, что старая модель визитов потеряла эффективность. Для запуска модели, которая сможет дать команде преимущество в продажах, они вместе начали разрабатывать конкретные решения подхода к взаимодействию с клиентами, используя «Подход чемпионов»[1].
Это то, что делает членов нашей команды настоящими профессионалами – все они способны реализовывать новые проекты в сжатые сроки и знают, что необходимо для успеха.
«Подход чемпионов» основан на четком понимании бизнес модели клиента и возможности вести конструктивный диалог с заинтересованными лицами, который не только бросает вызов привычному ведению бизнеса, но и помогает развивать его. Динамика «Подхода чемпионов» также подкреплена особенной культурой ЛЕО Фарма:
Получение обратной связи и обмен идеями на регулярной основе играют ключевую роль в ценностях ЛЕО.
Культура открытости помогает делиться лучшими практиками внутри команды – важнейший фактор в условиях широкого круга обязанностей сотрудников ЛЕО Фарма Россия. Работая «в полях» они не ограничиваются взаимодействием лишь с одной группой заинтересованных лиц, а работают, как и с врачами, ключевыми лидерами мнений, пациентами, дистрибьюторами, аптеками, аптечными сетями, так и с лицами, принимающими решения в регионе. Для эффективного взаимодействия с настолько разнородной группой клиентов перенимание опыта коллег является ключом к успеху. Для Наталии это то, что выгодно отличает ЛЕО Фарма от предыдущих мест работы:
Наши сотрудники – квалифицированные профессионалы во всех данных сферах и готовы при необходимости оказать поддержку своим коллегам. Мы – пациенто-ориентированная компания на все 100 процентов, и желание помогать заложено в нашу культуру. Для нас первоочередное значение играет именно возможность помогать пациентам – это то, что делает нас настоящей командой во всех смыслах этого слова.
В 2016 году ЛЕО Фарма приобрела портфель известных безрецептурных препаратов, это не только повлекло изменения в компании, но и означало новые возможности для Чемпионов продаж – команда была расширена для покрытия всех федеральных административных округов России:
Наша команда пополнилась новыми сотрудниками, но в значительной степени мы увеличили охват за счет продвижения наших сотрудников в сферу работы с аптечными сетями. Многим Территориальным менеджерам по продажам была предоставлена возможность карьерного продвижения, они получили позиции Менеджера по обучению и эффективности продаж, Менеджера по развитию бизнеса в СНГ и Коммерческого менеджера. На мой взгляд, продвижение сотрудников с опытом в других областях стало возможным только благодаря тому, что, изначально создавая команду, мы отдавали предпочтение соискателям с высоким потенциалом и желанием развиваться с первого дня.
Таким образом, она с уверенностью смотрит в будущее:
ЛЕО Фарма Россия постоянно развивается. Позиции Специалистов по работе с ключевыми клиентами открываются в нашей компании все чаще, и сотрудники могут и дальше продолжать развиваться и строить свою карьеру. В тоже время, благодаря нашей уникальной культуре, текучесть кадров в компании гораздо ниже показателей рынка».
Какие же новые вызовы и успехи ждут в будущем ее растущую команду?
Кто знает» - отвечает Наталия. «Но я твердо убеждена, что мы – сплоченный коллектив профессионалов, которым любая задача по плечу. Это вызывает гордость и дает уверенность в наших будущих достижениях».
[1] «Подход чемпионов» вдохновлен принципами, изложенными в «Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе» (2013)
