 | Четко следуй своей роли, исходя из цели визита. Например, если мы проводим визит, направленный на отношения, то важно выстраивать свою коммуникацию из роли эмпата. Если визит промоционный, то роль эксперта будет основной. |
 | Думай как врач и его ценостями. Часто мы доносим промоционное сообщение через призму только проблем пациента, при этом, если посмотреть на эти проблемы «глазами врача» и через его ценности, то сформулировать выгоды для врача можно гораздо быстрее и проще |
 | Следи за паравербаликой. Интонации, темп, громкость голоса определяют 38% взаимопонимания при коммуникации согласно формуле профессора Меграбяна. Важно использовать голос «друга» 80% времени на визите и выключать голос «воина» совсем. Для этого полезно прослушивать записи своей коммуникации и постоянно адаптировать свой голос к собеседнику. |
 | Создавай и используй свои скрипты на основе маркетинговых коммуникационных моделей. Оживить маркетинговый скрипт можно только, вложив в него свою душу и сердце. Работают только модели, которые близки вам и вашим собеседникам. |
 | За завершением визита всегда следует план первых шагов как врача, так и представителя. Важно спросить собеседника, что изменится в его подходах к терапии у данного портрета пациента после того, как вы завершите разговор. А также спросите, что нужно изменить вам, как представителю, чтобы быть полезным врачу. |
Экспертизой делится ИРИНА СМАНЦЕР, Selling Excellence Manager, фармацевтическая компания GSK