Обсудить с коллегами на форуме
/
Рабочие будни

5 основных принципов результативного удалённого визита

20 Май 2020


Четко следуй своей роли, исходя из цели визита.
Например, если мы проводим визит, направленный на отношения, то важно выстраивать свою коммуникацию из роли эмпата. Если визит промоционный, то роль эксперта будет основной.
Думай как врач и его ценостями.
Часто мы доносим промоционное сообщение через призму только проблем пациента, при этом, если посмотреть на эти проблемы «глазами врача» и через его ценности, то сформулировать выгоды для врача можно гораздо быстрее и проще
Следи за паравербаликой.
Интонации, темп, громкость голоса определяют 38% взаимопонимания при коммуникации согласно формуле профессора Меграбяна. Важно использовать голос «друга» 80% времени на визите и выключать голос «воина» совсем. Для этого полезно прослушивать записи своей коммуникации и постоянно адаптировать свой голос к собеседнику.
Создавай и используй свои скрипты на основе маркетинговых коммуникационных моделей.
Оживить маркетинговый скрипт можно только, вложив в него свою душу и сердце. Работают только модели, которые близки вам и вашим собеседникам.
За завершением визита всегда следует план первых шагов как врача, так и представителя.
Важно спросить собеседника, что изменится в его подходах к терапии у данного портрета пациента после того, как вы завершите разговор. А также спросите, что нужно изменить вам, как представителю, чтобы быть полезным врачу.

Экспертизой делится ИРИНА СМАНЦЕР, Selling Excellence Manager, фармацевтическая компания GSK



Sun Pharma
Архангельск
Обязанности: Продвижение рецептурных препаратов компании среди врачей различных специальностей – дерматологи, гинекологи, урологи, стоматологи, хирурги Информирование клиентов о препаратах компании, повышение узнаваемости и рекомендации препаратов Реализация потенциала клиентов на вверенной территории, их развитие Анализ, мониторинг и предоставление информации о рыночной ситуации на вверенной территории Основные задачи: Выполнение индивидуальных планов по продвижению препаратов на своей территории Развитие и поддержание отношений с клиентами и партнерами путём планирования и осуществления ежедневных индивидуальных визитов, образовательных мероприятий (конференций и презентаций) Сбор и анализ информации о развитии рынка и работе конкурентов на своей территории Ведение регулярной отчетности Что необходимо, чтобы быть успешным: Высшее образование (желательно медицинское, фармацевтическое, естественно-научное) Опыт работы медицинским представителем от года Навыки владения ПК (Excel, Outlook) Компетенции: Нацеленность на результат Коммуникация и умение убеждать: умение устанавливать контакты, определять потребности клиентов Самостоятельность: высокие навыки самоорганизации, умение создавать четкий план и цели на каждый день Планирование и организованность: способность управлять своим временем и задачами Проактивность и инициативность Честность и открытость Гибкость и способность нестандартно мыслить Стрессоустойчивость
    {
    "_id": "5ebc095a66664b71cbeb819f",
    "section": {
        "_id": "5eb83a5b33f00a0a9c32a234",
        "__v": 0,
        "is_important": true,
        "sortindex": 70,
        "alias": "rabochiebudni",
        "name": "Рабочие будни"
    },
    "relevantpage": null,
    "__v": 3,
    "photo": "/i/ar/5ebc095a66664b71cbeb819f/image47b15db4e77171a1f8c963296acb95d9.jpeg",
    "putToMainPage": false,
    "categories": [
        {
            "_id": "53ce637a9b2276a21934d1dc",
            "meta": {
                "params": "",
                "count": 0,
                "access": 0,
                "ordering": 1,
                "editor": null,
                "checked_out_time": "0000-00-00 00:00:00",
                "checked_out": 0,
                "published": 1,
                "description": "",
                "image_position": "left",
                "section": "1",
                "image": "",
                "alias": "2011-09-27-08-19-38",
                "name": "",
                "title": "Новости ГлаксоСмитКляйн",
                "parent_id": 0,
                "id": 63
            },
            "__v": 0,
            "alias": "novosti-glaksosmitklyaiyn",
            "name": "GSK"
        },
        {
            "_id": "5ebe519e44f34674512938f5",
            "__v": 0,
            "alias": "layfhaki",
            "name": "Лайфхаки"
        },
        {
            "_id": "5f44d1184b76d34919096af8",
            "__v": 0,
            "alias": "razvivaysya",
            "name": "Развивайся!"
        }
    ],
    "type": "page",
    "tags": [],
    "temp": false,
    "published": true,
    "created_at": "2020-05-20T19:00:00.000Z",
    "search": "",
    "metadata": "",
    "metadesc": "",
    "metakey": "",
    "ordering": "",
    "urls": "",
    "images": "",
    "state": "",
    "text": "<p><br></p>",
    "outercode": "",
    "introtext": "<p style=\"text-align: center;\"><img style=\"width: 900px;\" src=\"/i/ar/5ebc095a66664b71cbeb819f/image47b15db4e77171a1f8c963296acb95d9.jpeg\" data-filename=\"3772573.jpg\"><span style=\"font-size: 18px;\"><br></span></p><div><table><tbody><tr><td style=\"padding-top: 10px; padding-right: 10px; padding-bottom: 10px;\"><img style=\"width: 100px;\" src=\"/i/ar/5ebc095a66664b71cbeb819f/image40c27c7f5dbfeccc7685727b6992ba68.png\" data-filename=\"01_article_goal.png\"></td><td style=\"padding: 10px;\"><span style=\"font-size: 24px;\">Четко следуй своей роли, исходя из цели визита. </span><br><span style=\"font-size: 18px;\">Например, если мы проводим визит, направленный на отношения, то важно выстраивать свою коммуникацию из роли эмпата. Если визит промоционный, то роль эксперта будет основной.</span></td></tr><tr><td style=\"padding-top: 10px; padding-right: 10px; padding-bottom: 10px;\"><img style=\"width: 100px;\" src=\"/i/ar/5ebc095a66664b71cbeb819f/image8157fb17acbfdc0f8ae87c9d25937cef.png\" data-filename=\"02_article_eye.png\"></td><td style=\"padding: 10px;\"><span style=\"font-size: 24px;\">Думай как врач и его ценостями. </span><br><span style=\"font-size: 18px;\">Часто мы доносим промоционное сообщение через призму только проблем пациента, при этом, если посмотреть на эти проблемы «глазами врача» и через его ценности, то сформулировать выгоды для врача можно гораздо быстрее и проще</span></td></tr><tr><td style=\"padding-top: 10px; padding-right: 10px; padding-bottom: 10px;\"><img style=\"width: 100px;\" src=\"/i/ar/5ebc095a66664b71cbeb819f/image9ddd6e3a4ac61d7eafae940521a2ea68.png\" data-filename=\"03_article_paraverb.png\"></td><td style=\"padding: 10px;\"><span style=\"font-size: 24px;\">Следи за паравербаликой. </span><br><span style=\"font-size: 18px;\">Интонации, темп, громкость голоса определяют 38% взаимопонимания при коммуникации согласно формуле профессора Меграбяна. Важно использовать голос «друга» 80% времени на визите и выключать голос «воина» совсем. Для этого полезно прослушивать записи своей коммуникации и постоянно адаптировать свой голос к собеседнику.</span></td></tr><tr><td style=\"padding-top: 10px; padding-right: 10px; padding-bottom: 10px;\"><img style=\"width: 100px;\" src=\"/i/ar/5ebc095a66664b71cbeb819f/image0d4391b0095afd01a9af8f3ebd0dc261.png\" data-filename=\"04_article_heart.png\"></td><td style=\"padding: 10px;\"><span style=\"font-size: 24px;\">Создавай и используй свои скрипты на основе маркетинговых коммуникационных моделей.</span><br><span style=\"font-size: 18px;\">Оживить маркетинговый скрипт можно только, вложив в него свою душу и сердце. Работают только модели, которые близки вам и вашим собеседникам.</span></td></tr><tr><td style=\"padding-top: 10px; padding-right: 10px; padding-bottom: 10px;\"><img style=\"width: 100px;\" src=\"/i/ar/5ebc095a66664b71cbeb819f/image526251698abe52dd7c993702413c532a.png\" data-filename=\"05_article_plan.png\"></td><td style=\"padding: 10px;\"><span style=\"font-size: 24px;\">За завершением визита всегда следует план первых шагов как врача, так и представителя.</span><br><span style=\"font-size: 18px;\">Важно спросить собеседника, что изменится в его подходах к терапии у данного портрета пациента после того, как вы завершите разговор. А также спросите, что нужно изменить вам, как представителю, чтобы быть полезным врачу.</span></td></tr></tbody></table></div><p><span style=\"font-size: 18px;\">Экспертизой делится <span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">ИРИНА СМАНЦЕР</span>, Selling&nbsp;Excellence&nbsp;Manager, <a href=\"https://medpred.ru/kompanii/gsk-gsk\" target=\"_blank\">фармацевтическая компания GSK</a></span><br></p><hr>",
    "oldurl": "",
    "staticurl": "",
    "alias": "article-gsk-online-20200513.html",
    "sphinxid": 36,
    "name": "5 основных принципов результативного удалённого визита"
}

Последние публикации

Кому в фарме жить хорошо?

Подпишись на нашу рассылку и получай раз в месяц обзор новых вакансий, лайфхаки о работе и сравнительные индексы работодателей
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.
Нажимая на кнопку «Подписаться» я соглашаюсь с Политикой обработки персональных данных