Обсудить с коллегами
/
Рабочие будни

STADA рекомендует: MUST HAVE библиотеки медицинского представителя

03 Авг 2020


Усердный медицинский представитель учится непрерывно. Сотрудники STADA советуют книги, которые помогут повысить личные показатели по продажам!



Ярослав Ражев, начальник отдела развития корпоративных компетенций рекомендует книгу «Переписка 2.0». 

Саморазвитие, молниеносная адаптация к новым условиям и поиск свежих решений для достижения целей - то, что сегодня в фокусе каждого из нас. Важно не только меняться внутри, но и пересматривать способы и подходы к взаимодействию с коллегами и клиентами. Для вдохновения советую прочитать книгу Саши Карепиной «Переписка 2.0. Как решать вопросы в чатах, соцсетях и письмах», написанную понятным и доступным языком с примерами в виде схем и практикой с экспертизой автора. Уверен, что после прочтения вы научитесь правильно оформлять сообщения для коллег в мессенджерах и убеждать клиентов с помощью чата. Ваши письма больше не будут отправляться в корзину или СПАМ, а ответ на претензии сможете оформлять, не выходя из дома.

Цитата из книги:

Когда мы пробегаем глазами текст, составленный из абзацев, то автоматически попадаем в начало каждого из них. Начало первого абзаца можно сравнить с первым классом в салоне авиалайнера: этих мест мало, и они самые дорогие. Первый абзац читающий видит всегда (кроме случаев, когда он вообще не открыл письмо). Дальше по стоимости идет бизнес-класс – начало всех абзацев, кроме первого. А остальные части текста относятся к эконом-классу. Наша задача – грамотно распорядиться «дорогими местами», поставить туда именно то, что нужно».



Наташа Систерова, тренинг-менеджер полевых сил рекомендует книги с практическими советами.

Жалею, что во времена, когда я работала медицинским представителем, не было столько специализированной литературы как последние 3-5 лет. Так хотелось структурности, глубины и понимания всех смежных процессов, которые прямо и косвенно влияли на мою ежедневную работу с клиентами. Поэтому смело рекомендую книги Павла Фельдмана:

Книги обязательны к прочтению, если вы стремитесь развиваться в области управления территорией, маркетинге, аналитике, SFE, обучении и развитии персонала. А также стремитесь к достижению максимальных показателей в текущей позиции в фарме.

Цитата из книги «Визит к заведующей аптекой»:

В двух исследованиях удалось понаблюдать более чем за 20 000 покупателей. Вывод из всего этого был один: покупателей, которые приходят в аптеку без решения и нуждаются в рекомендации фармацевта для лечения какого-либо заболевания или купирования симптома, было не более 10% в крупных городах и около 15% в более мелких. Кстати, не так давно удалось ещё раз проверить правильность своих суждений на аптеках Нижнего Новгорода — в 85% случаев потенциальные покупатели приходили с готовым решением, и только в 15% случаев можно было как-то повлиять на покупку.


Надя Семенихина, тренинг-менеджер полевых сил рекомендует книгу «Если покупатель говорит "нет". Работа с возражениями».

Работа с возражениями – неотъемлемая часть ежедневной деятельности медицинского представителя. Чтобы не изобретать велосипед в поисках ответов на вопросы и возражения клиентов, рекомендую прочитать книгу Елены Самсоновой «Если покупатель говорит "нет". Работа с возражениями». В книге описаны шаги, алгоритмы и практические примеры работы с возражениями. Как правильно «присоединяться» к возражениям, какие вопросы задавать, как сделать так, чтобы ваши доводы были услышаны и приняты – всё это содержит небольшая по объёму и очень ценная по содержанию книга.

Применяя описанные в книге техники, вы сможете лучше понимать не только своих клиентов, но и всех партнеров по коммуникации, научитесь красиво договариваться и эффективно убеждать. Приятного прочтения!

Цитата из книги:

ТРИ ОСНОВНЫХ ПРАВИЛА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
1. Никогда не спорьте с клиентом. Подстраивайтесь – и ведите.
2. Никогда не нападайте на клиента. Любой человек имеет право иметь свое мнение.
3. Всегда старайтесь сделать так, чтобы человек сам возражал на свои собственные возражения.

...для меня возражения подобны цветам на воде. Мы видим кувшинки, лишь когда они расцветают на поверхности. Стебель и корни цветов скрыты от нашего взгляда, и мы не знаем, из какого именно места на дне реки кувшинки растут. Все кувшинки похожи друг на друга, но это совершенно не означает, что корень у них один.

Мы можем услышать от разных людей возражения, звучащие абсолютно одинаково. Например, «Почему у них то же самое дешевле?». Мы можем считать, что это одно и то же возражение, просто произнесенное разными людьми. И тогда мы будем реагировать на него всегда одним и тем же заготовленным заранее способом, удивляясь тому, что для кого-то наши аргументы оказались достаточными, а для кого-то нет. Но на самом деле эти возражения также схожи между собой, как цветы на воде. Мы слышим только одинаковые слова из разных уст. Но корни этого возражения в головах людей будут абсолютно разными.


Обсудить с коллегами

В Telegram
В VK
Обязанности: Выполнение количественных и качественных целей компании на вверенной территории (Красносельский, Кировский, Адмиралтейский район); Продвижение рецептурных и безрецептурных препаратов компании в соответствии с маркетинговыми стратегиями; Достижение роста знаний препаратов компании у врачебного сообщества (педиатры, гастроэнтерологи, ревматологи); Регулярное посещение ЛПУ с проведением консультаций по препаратам компании; Анализ бизнес-ситуации на вверенной территории, планирование деятельности; Участие в собраниях и тренингах компании.

Последние публикации

Кому в фарме жить хорошо?

Подпишись на нашу рассылку и получай раз в месяц обзор новых вакансий, лайфхаки о работе и сравнительные индексы работодателей
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.
Нажимая на кнопку «Подписаться» я соглашаюсь с Политикой обработки персональных данных