Обсудить с коллегами на форуме
/
Рабочие будни

Больше медицинского и чуткости – так меняются визиты во время COVID-19

14 Окт 2020


«Я не думаю, что мы когда-нибудь вернемся к тому, как мы работали до COVID», – говорит Дэвид Гролман, медицинский директор компании Pfizer Австралия и Новая Зеландия. В коммуникациях австралийских фармкомпаний со специалистами здравоохранения значительно увеличилась медицинская составляющая, потеснив коммерческую. В Австралии большие фармацевтические компании значительно увеличили количество региональных медицинских советников (MSL) в своих командах.

Но и содержание визитов и презентаций медицинских представителей изменилось – они стали содержать больше медицинской информации, подключать к онлайн-визитам медицинских советников и экспертов, включать больше научных данных из множества разных источников. Компании стали ориентировать своих медпредов в основном на построение связей и долгосрочных отношений со специалистами здравоохранения вместо фокуса на продажах. И специалисты здравоохранения стали чаще говорить, что ценят представителей фармацевтических компаний, как источник актуальной и важной информации.





Несмотря на то, что многие годами говорили о цифровых технологиях, не спеша переходить к ним, в связи с локдауном были вынуждены и – очень быстро – начать применять все инструменты для дистанционной связи со специалистами здравоохранения, и обнаружили множество плюсов: далекие клиенты стали доступными




Дэвид Гролман (Pfizer):
«Очные визиты мы делаем преимущественно в больших городах –  Мельбурн, Сидней, Брисбен. У компаний нет ни сил, ни командного состава, чтобы посещать такие второстепенные места, как Таунсвиллс и Бендигос. Даже Канберра – хоть и столица, но это маленький город, и мы нечасто туда ездим».




Также к визиту можно подключить как больше клиентов, так и больше экспертов, сделав встречу и более насыщенной информационно, и более результативной.

Мэтью Бритланд, вице-президент Австралийской ассоциации фармацевтических медицинских и научных специалистов говорит, что специалисты здравоохранения тоже стали более подкованными в плане использования цифровых инструментов, и поэтому гораздо легче идут на контакт даже с новыми представителями фармацевтических компаний, если тем есть, что рассказать важного и ценного. И эти отношения, завязавшиеся дистанционно, будут продолжаться.





Как ни странно, возросла роль коммуникабельности и эмоционального интеллекта.

Мэтью Бритланд (Ассоциация) считает, что это раньше люди смотрели на квалификацию того, кто участвует в переговорах. Но если у вас нет навыков общения, эмоционального интеллекта и деловой хватки, то ваша компетентность в медицинских вопросах годится только для академической аудитории. Эмоциональный интеллект чрезвычайно важен, медицинскому представителю надо стать ещё более чутким, чтобы улавливать и адекватно реагировать даже на малейшие изменения интонации или другие подсказки во время видеосвязи со специалистом здравоохранения, иначе коммуникация и отношения будут страдать.




Если в январе соотношение офлайн и онлайн-взаимодействий фармы и ее клиентов было 90% / 10%, то сейчас наоборот. После победы над COVID-19 будет примерно 50 / 50, считает Мэтью Бритланд.




Источник: Reuters Events Pharma Australia >>>


Sanofi
Хабаровск
ПОЗИЦИЯ: Старший медицинский специалист, врачебная линия ТЕРРИТОРИЯ: Хабаровск НАПРАВЛЕНИЕ: Кардиология ПОДЧИНЕНИЕ: Территориальному менеджеру ЧЕМ ПРЕДСТОИТ ЗАНИМАТЬСЯ: Взаимодействовать со специалистами в области здравоохранения, будучи в роли связующего звена между компанией и профессиональным сообществом.
    {
    "_id": "5f85ed1d3a73639a841c3efd",
    "relevantpage": null,
    "section": {
        "_id": "5eb83a5b33f00a0a9c32a234",
        "__v": 0,
        "is_important": true,
        "sortindex": 70,
        "alias": "rabochiebudni",
        "name": "Рабочие будни"
    },
    "__v": 2,
    "photo": "/i/ar/5f85ed1d3a73639a841c3efd/image87f629827fa8e3e49e9ec13ea860c618.jpeg",
    "putToMainPage": false,
    "categories": [
        {
            "_id": "5ec6be4cb860fa5429867a12",
            "__v": 0,
            "alias": "lenta",
            "name": "Лента"
        },
        {
            "_id": "5f05919f05b400593ad2b535",
            "__v": 0,
            "alias": "rabochie-budni",
            "name": "Рабочие будни"
        },
        {
            "_id": "5f639268c5d0ec5ec6324915",
            "__v": 0,
            "alias": "covid-19",
            "name": "COVID-19"
        }
    ],
    "type": "page",
    "tags": [],
    "temp": false,
    "published": true,
    "created_at": "2020-10-14T21:00:00.000Z",
    "search": "",
    "metadata": "",
    "metadesc": "",
    "metakey": "",
    "ordering": "",
    "urls": "",
    "images": "",
    "state": "",
    "text": "<p><br></p>",
    "outercode": "",
    "introtext": "<p style=\"text-align: center;\"><img style=\"width: 800px;\" src=\"/i/ar/5f85ed1d3a73639a841c3efd/image87f629827fa8e3e49e9ec13ea860c618.jpeg\" data-filename=\"doctor_online.jpg\"><br></p><p>«Я не думаю, что мы когда-нибудь вернемся к тому, как мы работали до COVID», – говорит <span style=\"font-weight: bold;\">Дэвид Гролман</span>, медицинский директор компании Pfizer Австралия и Новая Зеландия. В коммуникациях австралийских фармкомпаний со специалистами здравоохранения значительно увеличилась <span style=\"font-weight: bold;\">медицинская составляющая</span>, потеснив коммерческую. В Австралии большие фармацевтические компании значительно <span style=\"font-weight: bold;\">увеличили</span> количество <span style=\"font-weight: bold;\">региональных медицинских советников</span> (MSL) в своих командах. </p><p style=\"text-align: center;\"><img style=\"width: 150px;\" src=\"/i/ar/5f85ed1d3a73639a841c3efd/imagec1d403ed2f988b8a42239d5c744f183d.png\" data-filename=\"01_med.png\"></p><p>Но и содержание <span style=\"font-weight: bold;\">визитов и презентаций</span> медицинских представителей изменилось – они стали содержать <span style=\"font-weight: bold;\">больше медицинской информации</span>, подключать к онлайн-визитам медицинских советников и экспертов, включать больше научных данных из множества разных источников. Компании стали ориентировать своих медпредов в основном на <span style=\"font-weight: bold;\">построение связей и долгосрочных отношений</span> со специалистами здравоохранения вместо фокуса на продажах. И специалисты здравоохранения стали чаще говорить, что <span style=\"font-weight: bold;\">ценят представителей</span> фармацевтических компаний, как источник актуальной и важной информации.</p><p><br></p><hr width=\"500\" size=\"1\" color=\"#e9e9e9\" align=\"center; \"><p><br></p><p style=\"text-align: center;\"><img style=\"width: 150px;\" src=\"/i/ar/5f85ed1d3a73639a841c3efd/image3390d448e8c8be0741eb26b7f2465077.png\" data-filename=\"02_digital.png\"></p><p><br></p><p>Несмотря на то, что многие годами говорили о цифровых технологиях, не спеша переходить к ним, в связи с локдауном были вынуждены и – очень быстро – начать применять все инструменты для дистанционной связи со специалистами здравоохранения, и обнаружили множество плюсов: <span style=\"font-weight: bold;\">далекие клиенты стали доступными</span>.&nbsp; </p><p><br></p><hr width=\"500\" size=\"1\" color=\"#e1e1e1\" align=\"center; \"><p><br></p><p style=\" text-align: center;\"><img style=\"width: 70px; height: 54.6px;\" src=\"/i/ar/5d516d8911b12b7e8831a709/imagebd0c3b27e601449d474f5571ced5478f.png\" data-filename=\"kavychki_50%.png\"></p><p style=\"font-size: 20px; font-style: italic; text-align: center; color: #959595;\"><b>Дэвид Гролман (Pfizer):</b><br> «Очные визиты мы делаем преимущественно в больших городах –&nbsp; Мельбурн, Сидней, Брисбен. У компаний нет ни сил, ни командного состава, чтобы посещать такие второстепенные места, как Таунсвиллс и Бендигос. Даже Канберра – хоть и столица, но это маленький город, и мы нечасто туда ездим». </p><p><br></p><hr width=\"500\" size=\"1\" color=\"#e1e1e1\" align=\"center; \"><p><br></p><p>Также к визиту можно подключить как <span style=\"font-weight: bold;\">больше клиентов, так и больше экспертов</span>, сделав встречу и более насыщенной информационно, и более результативной.</p><p><span style=\"font-weight: bold;\">Мэтью Бритланд</span>, вице-президент Австралийской ассоциации фармацевтических медицинских и научных специалистов говорит, что <span style=\"font-weight: bold;\">специалисты здравоохранения тоже стали более подкованными</span> в плане использования цифровых инструментов, и поэтому гораздо легче идут на контакт даже с новыми представителями фармацевтических компаний, если тем есть, что рассказать важного и ценного. И эти отношения, завязавшиеся дистанционно, будут продолжаться.</p><p><br></p><hr width=\"500\" size=\"1\" color=\"#e9e9e9\" align=\"center; \"><p><br></p><p style=\"text-align: center;\"><img style=\"width: 150px;\" src=\"/i/ar/5f85ed1d3a73639a841c3efd/imagecb51ad41a7cd3c4c87960351741777c8.jpeg\" data-filename=\"03_hugs.jpg\"></p><p><br></p><p><span style=\"font-weight: bold;\">Как ни странно, возросла роль коммуникабельности и эмоционального интеллекта. </span></p><p>Мэтью Бритланд (Ассоциация) считает, что это раньше люди смотрели на квалификацию того, кто участвует в переговорах. Но если у вас нет навыков общения, эмоционального интеллекта и деловой хватки, то ваша компетентность в медицинских вопросах годится только для академической аудитории. Эмоциональный интеллект чрезвычайно важен, <span style=\"font-weight: bold;\">медицинскому представителю надо стать ещё более чутким</span>, чтобы улавливать и адекватно реагировать даже на малейшие изменения интонации или другие подсказки во время видеосвязи со специалистом здравоохранения, иначе коммуникация и отношения будут страдать.<br></p><p><br></p><hr width=\"500\" size=\"1\" color=\"#e9e9e9\" align=\"center; \"><p><br></p><p>Если в январе соотношение офлайн и онлайн-взаимодействий фармы и ее клиентов было 90% / 10%, то сейчас наоборот. После победы над COVID-19 будет примерно 50 / 50, считает Мэтью Бритланд.</p><p><br></p><hr width=\"500\" size=\"1\" color=\"#e9e9e9\" align=\"center; \"><p><br></p><p><a href=\"https://www.reutersevents.com/pharma/commercial/australias-field-force-evolving-fast-forward\" target=\"_blank\">Источник: Reuters Events Pharma Australia &gt;&gt;&gt;</a><br></p>",
    "oldurl": "",
    "staticurl": "",
    "alias": "article-pharma-australia-covid19-20201013.html",
    "sphinxid": 0,
    "name": "Больше медицинского и чуткости – так меняются визиты во время COVID-19"
}

Последние публикации

Кому в фарме жить хорошо?

Подпишись на нашу рассылку и получай раз в месяц обзор новых вакансий, лайфхаки о работе и сравнительные индексы работодателей
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.
Нажимая на кнопку «Подписаться» я соглашаюсь с Политикой обработки персональных данных