В компании MSD мы задаем вопрос: чему нужно учить современного медицинского представителя, чтобы его знания и навыки были актуальны не только сегодня, но и завтра – что нужно развивать, чтобы развиваться и быть готовым к вызовам будущего?
Мы настолько погружены в постоянные изменения в мире, что не заметили, как изменились требования к профессии медицинского представителя. Меняется врачебное сообщество, меняется структура работы, в профессию приходит digital-коммуникация.
Первая группа компетенций очевидна и понятна – навыки визита и переговоров. Грамотная коммуникация совместно с эмоциональным интеллектом играют ключевую роль при взаимодействии с медицинским сообществом - здесь важно понимание состояния врача (эмпатия) и обстоятельств, в которых он находится, умение быстро переключаться и нестандартно строить беседу, учитывать внешние и внутренние факторы, влияющие на принятие решения. В переговорах ценится создание комплексных ценностных предложений, умение работать со сложными переговорщиками.
Внезапно ворвавшиеся в мир фармы digital-коммуникации диктуют целую группу новых компетенций. Умение проводить визиты дистанционно становится обязательным требованием к медицинскому представителю. Сейчас медицинский представитель становится маркетологом и специалистом по оценке эффективности на своей территории. Важно научиться оценивать клиентов по потенциалу и приверженности к онлайн инструментам, уметь строить очные и дистанционные каналы коммуникации вокруг клиента (veeva engage, звонки, вебинары, мессенджеры и т.д.) и распределять их долю индивидуально. Многие до сих пор мыслят единичными активностями, а не комплексной стратегией работы с клиентами. Отказал клиент в телефонных звонках, мы не удерживаем его другими средствами дистанционной коммуникации, а сразу пытаемся вернуться в очный формат работы. Научиться работать с базой в разрезе потенциала-приверженности к цифровым инстументам, умение коммуницировать с клиентом разными способами на протяжении долгого периода времени для достижения долгосрочного сотрудничества - вот новая группа компетенций для фокуса обучения.
Третья группа, на которую относительно недавно начали обращать внимание во время обучения, – эмоциональный интеллект – умение управлять собственным эмоциональным состоянием и ресурсами, умение работать в нестандартных, постоянно меняющихся условиях, устойчивость к изменениям и тайм-менеджмент. В прежней фарме данной группе компетенций уделялось мало внимания на тренингах. Сейчас же, без этого, строить профессиональные компетенции невозможно. В компании MSD отдел обучения и развития сейчас формирует дистанционную программу, специально направленную на формирование данных навыков у всех специалистов.
Последняя, но не менее важная группа компетенций, которую следует развивать – это навыки работы в команде и кросс-функционального взаимодействия. Этот комплексный подход: от умения коммуницировать в команде до понимания азов проектного управления, - и становится определяющим для карьерного роста.
Мы перечислили часть актуальных компетенций, важных для развития сейчас. Если вы самостоятельно формируете для себя карьерный путь, то проверьте, все ли факторы учтены и какие из них приоритетны – и вперед! Современный мир не будет ждать.
