Пандемия коронавируса, скорее всего, повлияет на вас как медицинского представителя. Если вы продаете продукты и услуги, которые лечат или тестируют на Сovid-19, вы можете заметить всплеск продаж. А продажи других продуктов естественным образом падают.
Независимо от того, идет ли бизнес вверх или вниз, сейчас не время для пассивных продаж. Люди помнят, что вы делаете для них во время кризиса. Вы хотите, чтобы вас запомнили по правильным резонам. Это значит – понимать приоритеты своих клиентов и действовать соответствующим образом.
Приоритеты клиентов во время угрозы коронавируса:
Высокие приоритеты:
- Поддерживать себя, своих сотрудников и семьи здоровыми
- Уход за пациентами
- Защищать пациентов от ненужного воздействия и перекрестного заражения
- Сдерживать распространение коронавируса
- Минимизировать / полностью отказаться от любых ненужных контактов
- Поддерживать работу отделения / клиники
Низкие приоритеты:
Все, что не помогает решать задачи из списка Высоких Приоритетов, например... видеть медицинских представителей, которые ни на что не влияют в списке Высоких Приоритетов.
Во время пандемии Сovid-19 нежелательные коммуникации с медицинскими представителями НЕ приветствуются
У докторов уже есть повышенный риск развития коронавируса в силу тесной коммуникации с пациентами. Они в максимально возможной степени управляют риском с помощью мер предосторожности. Они также стремятся снизить личный риск и риск воздействия на пациента, ограничивая контакт с неосновным персоналом. Например, с медицинскими представителями, услуги которых в настоящее время не требуются.
Врачи и другие сотрудники здравоохранения знают, что те, кто контактирует с большим количеством людей, подвержены более высокому риску. Медицинские торговые представители переходят от больницы к больнице, от клиники к клинике, не говоря уже о случайном контакте с людьми просто на улице. Сотрудники здравоохранения не могут избежать своих пациентов, но они могут избежать вас, если вы не являетесь частью немедленного и срочного решения.
Игнорируйте рукопожатие
Пожимать друг другу руки – это традиция. Обычно это считается вежливым и гостеприимным. Я всегда считал, что вопрос пожать или не пожать руку – на усмотрение самого клиента. Однако во время пандемии следует по возможности избегать рукопожатий и любых других ненужных физических контактов.
Когда я предлагаю медицинским представителям не протягивать руку первыми, некоторые опасаются обидеть клиента. Но сейчас многие медицинские работники предпочитают избегать физического контакта ради себя и своих пациентов. Вы протягиваете руку – и почти вынуждаете их к рукопожатию, чтобы не выглядеть невежливыми. Некоторые врачи и их сотрудники находят этот стереотипный жест медпреда раздражающим.
Лучший способ решить проблему рукопожатия – не пожимать руку. Точка. По крайней мере, ориентируйтесь на желание клиента. Если он не протянет свою руку первыми, вы не протягивайте свою. Даже если клиент протянет руку первым, у вас все равно есть выбор – пожать или не пожать. Вы можете пожать и принять риск (плюс тщательно вымыть руки после встречи), или лучше – кивнуть головой почти и сказать что-нибудь с максимально дружелюбной улыбкой: «Прошу прощения, но я в контакте со многими людьми и просто пытаюсь уменьшить воздействие на всех. Пожалуйста, не обижайтесь». Почти каждый поймет и оценит вашу осведомленность.
Оправдывать ожидания или не продавать
Сейчас не время для слепого обращения к клиентам с обычным отношением к делу. Любые личные звонки по продажам – только если доктор ждёт, и вы можете удовлетворить одну из его потребностей из списка Высоких Приоритетов. Короче говоря, если вас не просили, и вам не разрешали, не звоните!
Во время этого кризиса многие больницы и их сотрудники будут обременены до предела. Да, они все еще нуждаются в том, чтобы убедиться, что у них есть то, что им нужно, но им не нужен еще кто-то, распространяющий вирус. Если вы думаете, что визит необходим, сначала получите разрешение.
Заинтересованные лица, которые обычно открывают свои двери для медпредов, сейчас могут быть недоступны. Не время для изучения новых продуктов, услуг и вариантов лечения, если только... на это нет веской причины.
Что такое веская причина?
Веская причина – это то, что оказывает желаемое воздействие на их усилия по лечению в текущей ситуации. Например, если вы предлагаете продукт или услугу, которые могут снизить риск заражения сотрудника здравоохранения, это уместно. Если вы предлагаете что-то для решения насущной проблемы ухода за пациентами – это имеет отношение к делу. Если у вас есть что-то, что может значительно снизить финансовые последствия лечения пациентов во время кризиса, это актуально.
Медпредов с большей вероятностью будут приветствовать в это время, если они принесут решения, которые нужны сейчас. Все остальное может и должно подождать. Это не значит, что вы избегаете своих клиентов. Во что бы то ни стало, оставайтесь на связи! Только не отвлекайте их от основной работы – заботы о пациентах.
Что должен делать медицинский представитель во время пандемии коронавируса?
- Оставайтесь на связи с клиентами: отправляйте электронные письма, звоните по телефону, используйте SMS-сообщения. Сообщайте клиентам, что вы есть, и вам не все равно.
- Убедитесь, что у вас достаточно информации о продуктах, которые они покупают у вас для более интенсивного использования во время пандемии. Будьте проактивными, регулярно консультируйтесь с ними, чтобы помочь им оставаться на шаг впереди потребностей.
- Ищите способы оказать им помощь, например, информируйте о стратегии снижения риска, которую используют другие клиенты и знакомые вам учреждения – вдруг кто-то из клиентов не в курсе.
- Звоните заранее, отправляйте сообщения или пишите по электронной почте клиентам, чтобы спросить разрешения перед тем, как зайти.
- Свяжитесь с другими клиентами и предложите себя в качестве их Плана Б в случае отказа их текущих поставщиков.
- Будьте добры и терпеливы. Люди сейчас под давлением. Не принимайте близко к сердцу, если они не так дружелюбны и внимательны, как раньше.
- Когда вы находитесь в клинике, демонстрируйте хорошую гигиену рук, часто мойте руки и пользуйтесь дезинфицирующим средством для рук. Медицинские специалисты обращают на это внимание!
- В клиниках могут быть правила, запрещающие визиты в это время – уважайте это. Опять же, если у вас есть продукт, услуга, обучение или другая информация, которая может помочь им именно сейчас, любыми средствами сообщите им об этом.
- Используйте любое время простоя, чтобы укрепить или изменить ваш план продаж для каждого клиента и двигаться вперед. Во времена перемен вы тоже должны меняться.
Чего медицинский представитель во время пандемии должен избегать?
- Избегайте посещения клиентов без разрешения. Сейчас не время случайно выкладывать брошюры. Если клиент запрашивает письменную информацию или документы, спросите, можете ли вы отправить электронную версию.
- Избегайте ненужных действий в это время. Если продукт/услуга, о которых вы говорили ранее, не актуальны и не требуют срочной помощи для ваших клиентов, отложите повторные звонки на более поздний срок.
- Что касается ваших клиентов, которые находятся на переднем крае борьбы с коронавирусам, не думайте, что никакие новости не являются хорошими новостями. Не заставляйте их охотиться на вас. Связывайтесь с ними регулярно, даже если только по электронной почте.
- Избегайте физического контакта со всеми, если только они не инициируют или не просят об этом. Даже в этом случае, по возможности, избегайте этого, говоря, что вы соблюдаете рекомендуемые универсальные меры предосторожности, чтобы обеспечить безопасность всех.
- Не задерживайтесь. Когда вы посещаете клиента, входите, общайтесь по делу и выходите. Сейчас не время для светских бесед.
- При общении с клиентами, не тратьте их время, будучи неподготовленным или неточным. Неспособность конкретизировать и донести до клиента нужную информацию может произвести неизгладимо плохое впечатление.
Во время кризиса, вы показываете своим клиентам, кто вы есть
Разочаруете или разгневаете вы клиентов во время кризиса, они вряд ли забудут об этом. Тем не менее, заставьте их почувствовать, что вы прикрываете их спину, несмотря ни на что. Превосходите ожидания, и клиенты, скорее всего, запомнят это.
Возможно, вы слышали, что кризис – это время новых возможностей. Пандемия дает возможность медицинским представителям быть лучшими и оказывать положительное влияние на уход за пациентами. Мир, возможно, не узнает, как вы внесли свой вклад, но ваши клиенты будут, и вы будете. Вы хорошо справились со своей работой. Это все, что действительно имеет значение.
