Удивительно, но менеджеры фармацевтических компаний, не пришли к единому мнению, когда отвечали на вопрос «Какие три качества медицинского представителя – самые важные?».
Каждая компания выдвигала разные качества как наиболее ценные для их бизнеса и корпоративной культуры (читайте ниже в этом же материале). Но мы собрали их в единый список и попросили медицинских представителей самих проголосовать за те качества, что приносят медпредам больше удовольствия от работы и самих себя, больше денег, больше уважения от коллег и начальства. И вот что у нас получилось (см. выше). Самыми НЕнужными качествами медицинские представители почему-то посчитали: инициаитвность, стрессоустойчивость и любовь к своей работе (о_0).
Из тех качеств, что работодатели в упор не замечают, а медицинские представители считают полезными для работы, пользователи отметили также:
• Смелость
• Безбашенность
• Креативность (2 раза)
• Желание быть полезным
• Умение общаться и влиять на других
• Мотивация (2 раза)
• Целеустремленность
• Работа в ключе потребностей (?)
• Умение выстраивать партнёрские отношения
• Стрессоустойчивость
• Порядочность
ЧТО ГОВОРЯТ РАБОТОДАТЕЛИ:
ЮЛИЯ САМОХВАЛОВА, Руководитель отдела безрецептурных препаратов, Dr.Reddy’s: В современных условиях больше всего ценятся медицинские представители, которые демонстрируют трудолюбие и высокий уровень мотивации. Также в сотрудниках нам очень важна целеустремленность. В нашей компании перед медицинскими представителями ставятся амбициозные задачи, для достижения которых требуется приложить значительные усилия. Мы заслуженно признаем и поощряем именно тех, кто добивается поставленных целей. И третьим качеством, которое особо ценится в Dr.Reddy’s, является желание развиваться и совершенствоваться, постоянно повышать свой уровень профессионализма, так как без этого невозможно обеспечить свой собственный рост и рост нашей компании в целом.
СЕРГЕЙ АВДЮХОВ, Руководитель отдела рецептурных препаратов, Dr.Reddy’s: Во время кризиса в России среди качеств, необходимых медицинскому представителю для эффективной работы, на первый план выходят межличностное общение и гибкость. Последнее проявляется через развитый навык «адаптивных продаж». Тяжелые социально-экономические условия затрагивают разные сферы деятельности врачей и пациентов. Без умения понять клиента и подстроиться по его потребности, а также без наличия профессиональных знаний в медицинской сфере и практической психологии, медицинский представитель не сможет достичь своей главной цели – выстроить партнерские отношений с клиентами. Мотивация и позитивный настрой являются актуальными качествами любого успешного работника вне зависимости от окружающих условий рынка. И наконец, мы очень ценим сотрудников, которые стремятся к самосовершенствованию, готовы к изменениям и имеют желание оптимизировать все то, что сейчас находится в их зоне ответственности. Мне хочется пожелать всем нам быть максимально эффективными и успешными и воспринимать кризис, как отличную возможность сделать огромный шаг вперед, когда большинство конкурентов обескуражены! Удачи!
НАТАЛЬЯ ГОЛОВКИНА, Director of HR and Administration, Representation “Jadran” Galenskij Laboratorij: Не уверена, что определение «офисные рабы» применимо к профессии медицинского представителя сегодня. Кроме того, считаю, что ответственность и эмоциональная устойчивость так же не имеют никакого отношения к вышеупомянутому определению. Данные качества столь универсальны и востребованы во все времена, что можно без страха и риска включать их в системы оценки для любой должности.
Если же говорить об основных качествах медицинских представителей, мы бы выделили следующие:
• самоорганизованность (при этом без ответственности и исполнительности это качество не реализуемо в принципе);
• гибкость (умение быстро адаптироваться к новым требованиям и стандартам работы без снижения результативности и производительности);
• высокая работоспособность и стрессоустойчивость (готовность к интенсивной ежедневной работе, восприятие трудностей не как непреодолимых препятствий, а как очередных рабочих задач).
Нельзя узко считать, что критерии оценки профессиональных качеств медицинского представителя обусловлены только наступлением кризиса. Скорее всего, работодатели меняют свои критерии оценки исходя из комплекса факторов. Например: уровень развития компании, регулирование деятельности медицинских представителей государством, конкуренция и т.п. По моему мнению, любая динамично развивающаяся компания вынуждена регулярно пересматривать свои подходы к работе и к оценке персонала. Однако, основные важные качества всегда остаются актуальными. Возможно, потому что они Основные ☺.
ПАВЕЛ КОМАРОВ, Head Talent Management, OD & Staffing, Novartis Pharma LLC: Отвечу за себя по той ауре, которая витает в офисе Новартис ☺ :
• Умение продавать, закрывать визиты конкретными договоренностями;
• Энтузиазм/Инициативность (особенно, в условиях неопределенности);
• Чувство ответственности за порученное дело/клиентов/пациентов.
ЕЛЕНА ЛЕСНЫХ, Директор по персоналу «Инвар»: Инвар на рынке 25 лет. Компания благополучно пережила несколько кризисов. И каждый раз это происходило благодаря сотрудникам и их особым качествам. Правильные люди с близкими компании ценностями – это универсальный рецепт развития Инвар. В кризис 1998 года Инвар развивали предприниматели – смелые, не боящиеся брать на себя ответственность люди. Через 10 лет, во время следующей кризисной волны, на рынке выжили профессионалы, умеющие предложить потребителю уникальную и качественную продукцию. Инвар за это время наполнился интеллектуальным капиталом. Мы используем полученный опыт и сегодня, но снова пришло время совершенствоваться.
Поэтому главные качества, которые сейчас мы ищем в представителях:
1. Нацеленность на результат. Каждый представитель Инвар четко понимает стратегию компании и свою ежедневную цель. Компания показывает общий вектор «больше здоровых людей», но только сам представитель может сказать, что ему нужно для успешной работы, повышения удовлетворенности клиентов и роста продаж. Поэтому мы приветствуем новаторство и совершенствование процессов, активность со стороны наших сотрудников.
2. Саморазвитие и готовность к изменениям. Лучших результатов добиваются люди, которые не просто поглощают информацию, а превращают ее в навыки. Поэтому компания работает по формуле: «70/20/10% на самообучение/внутреннее/внешнее обучение». В компании созданы условия для саморазвития, есть доступ к бизнес-библиотеке от издательства «Манн, Иванов и Фербер», постоянно распространяется информация о современных тенденциях отрасли и изменениях, которые происходят в нашем бизнесе. Сотрудники, которые обладают специализированными знаниями, проводят обучение и мастер-классы для коллег. Внешнее обучение предусмотрено для сотрудников, которые прошли первые два этапа и нуждаются в особых знаниях, доступных только на внешнем рынке.
3. Удовольствие от дела. Во время отбора в Инвар кандидат обязательно услышит вопрос о том, что ему нравится в работе. Для нас важно, чтобы люди искренне любили то, что делают. Управлять такими людьми сложнее, потому что к делу они относятся ревностнее. Но и эффект того стоит: такой сотрудник действительно будет лидером в своем направлении и захочет его развивать.
Динамика в работе, нестандартные проекты, возможность реализовать себя привлекают современное поколение – и мы действительно создаем базу для работы с так называемыми «игреками». Почти 40% наших сотрудников - «Y». При этом во все годы для нас было и остается важным создавать условия для лояльности всего коллектива. Это – надежная основа для устойчивого развития. Каждый год будет разным – кризисным или нет – а, как бы банально это ни звучало, нет в мире компаний, которые работают без людей, и сила коллектива должна быть стабильной.