Сейчас в открытых источниках можно найти множество статей на тему того, как продать тот или иной продукт. Гораздо важнее будет понять, зачем работодатель предлагает кандидату что-либо продать на этапе интервью. Продажа какого-либо продукта менеджеру компании, это уникальная возможность для кандидата продемонстрировать свои сильные профессиональные качества и навыки, – считает АННА ОМЕЛЬЯНЕНКО, рекрутинговая компания Hays.
Подобные кейсы компании предлагают сотрудникам, так или иначе связанным с продажей, развитием стратегии и тактики продвижения продукта в определенном сегменте рынка.
В некотором случае, они могут выступать для оценки стрессоустойчивости, когда кандидату необходимо оперативно переключиться с рассказа о себе на ролевую игру. Однако основная задача подобной продажи, это оценка профессиональных компетенций и навыков кандидата на основании его поведения в ситуации, максимально приближенной к реальной, а не на основании заранее продуманных социально желательных ответов.
Помимо стрессоустойчивости проверяются следующие основные навыки менеджера по продажам:
1. Навыки выявления потребности клиента. Постарайтесь задавать как можно больше наводящих вопросов, чтобы понять истинную, а не ложную потребность, которую рекрутер иногда специально может высказать.
2. Навыки оценки потенциала и покупательской способности клиента. Клиент может быть максимально лоялен продукту, но если возможностей для приобретения недостаточно, стоит использовать такого клиента, как источник информации.
3. Навыки работы с возражением клиента. Возражение напрямую связанно с потребностью клиента. Если Вы сталкиваетесь с возражением, которое не можете преодолеть, возвращайтесь к вопросам о потребностях.
4. Навыки оценки рынка и борьбы с конкурирующим продуктом. Этот навык сложно продемонстрировать, если вы продаете нетипичный для себя продукт. Но если Вам повезло продавать менеджеру продукт Вашей индустрии, продемонстрируйте все свои знания.
5. Навык завершения сделки, получения четкой договорённости. Постарайтесь добиться конкретного ответа от клиента, определите и ограничьте сроки покупки и количество проданного продукта.
А также, несомненно, коммуникативные навыки. Не забывайте про зрительный контакт, располагающий и доверительный тон, даже если клиент вам жестко и негативно возражает.
Постарайтесь настроиться на «волну» клиента, но при этом избегайте слишком явных механизмов манипуляции клиентом, например, отзеркаливания позы или повторения фраз за клиентом.
Все эти навыки складываются в технику продажи. Сейчас можно найти множество бизнес литературы о техниках и механизмах продаж, которые будут полезны не только соискателю, но и стабильно работающему сотруднику.
Многие кандидаты ошибочно полагают, что достижение договоренности о продаже является самым важным показателем эффективности прохождения кейса. Это, безусловно, важно, но на этапе интервью в компании оцениваются все детали. При этом оценка ведется в формате подхода компании к механизму продажи. Некоторым компаниям, помимо факта продажи, важно выстроить долгосрочные отношения с клиентами, некоторым важно показать уникальные преимущества продута в отношении прямого конкурента, кто-то ориентирован только на результаты. Эти особенности стоит узнать до интервью с нанимающим менеджером.
Довольно сомнительно звучат комментарии некоторых кандидатов о том, что в своей профессиональной сфере они продают качественный продукт, а не «ручки». Хороший менеджер по продажам торгует не продуктом, а идеей, которую этот продукт может реализовать. А механизмы продажи, учитывая особенности продукта, никак не отличаются.
Один из наших клиентов просил на интервью кандидата продать мясо вегетарианцу. Другой клиент просил продать ему продукт своего прямого конкурента, давая кандидату поистине бесконечное количество возражений. Некоторые клиенты предлагают возражения, с которыми зачастую невозможно бороться даже в реальной жизни.
Если Вы сотрудничаете с рекрутинговой компанией, Вы можете попросить ведущего Вас менеджера поделиться внутренними особенностями работодателя и пожеланиями к кандидату. Хороший рекрутер, долго работающий с компанией, обязан знать такие вещи, а его советы могут стать бесценными при прохождении интервью.
Готовьтесь к интервью. Изучайте информацию о компании, продукте и конкурентном окружении. Будьте уверены в своих силах и постарайтесь любой вопрос воспринимать как возможность проявить себя.
medpred.ru: Мы изучили видео-рекомендации по продаже ручек на собеседовании, находящиеся в топе youtube, и с ужасом вынуждены констатировать, что дельных рекомендаций крайне мало, зато очень много по-настоящему вредных.
Например, некий Андрей Шитиков то советует спрашивать рекрутёра об идеальном отпуске, то рекомендует купить дорогую ручку и продать ее за бесценок. Максим Курбан может навредить вам советом сравнивать потенциального работодателя с предыдущим, критиковать его и предполагать, что новый работодатель не умеет доводить дело до конца!!!
Мы покажем вам 3 видео, в которых тренеры хотя бы вспоминают о такой важной части, как «выявление потребности». Желаем, чтобы работодатель был бы всегда таким податливым, как в первом видео:
