Игорь Галабурда возглавляет ЛЕО Фарма Россия с момента создания компании в 2013 году. Он был первым сотрудником компании – это был его второй опыт за два года, когда он успешно принял на себя вызов создания фармацевтической компании «с нуля». Но карьера в фармацевтическом бизнесе была далека от того курса, который он первоначально для себя видел.
После окончания Московского университета Игорь стремился построить научную карьеру в химии, и только экономическая ситуация в России в конце 90-х годов заставила его изменить свой путь и случайно привела его к работе водителем представителей по продажам в фармацевтической компании. Несмотря на то, что у него не было фармацевтического образования, за 6 месяцев от медицинских представителей, которых развозил, он смог приобрести достаточно умений и компетенций, чтобы самому получить работу в качестве представителя по продажам в компании Бристол-Майерс Сквибб (BMS) в отделе безрецептурных средств УПСА. Во многом получение этой должности стало для него самого сюрпризом.
В то время процесс отбора сотрудников был достаточно строгим – нанимали обычно только врачей и фармацевтов. Но я смог убедить работодателя, что подхожу на эту должность со своим, хоть и небольшим, опытом
В течение следующих 13 лет Игорь занимался развитием своей карьеры в BMS от представителя по продажам до руководителя бизнес подразделения, пока не почувствовал, что сможет достичь большего в качестве Генерального директора японской фармацевтической компании Эйсай. Он стал первым сотрудником в российском филиале компании и за последующие два года «с нуля» построил бизнес в России. Поэтому его переход на новую работу, когда в конце 2013 года ему предложили возможность построить филиал ЛЕО Фарма в России, казался не совсем очевидным.
Когда меня все-таки убедили начать этот процесс, я понял, что это была отличная возможность. Меня привлек фокус на дерматологии и то, что мы предпринимаем больше инициатив, ориентированных на пациентов, по сравнению с остальными компаниями. Выстраивание целей и сообщение всех первопричин при принятии решений является ключевым качеством современного международного управления, и я ощущал, что в ЛЕО Фарма именно это является основой и важнейшей частью бизнес культуры.
С тех пор все стало происходить очень быстро: в 2014 году, в первый год работы ЛЕО Фарма в России, Игорь привел компанию к достижению ее финансовых целей, несмотря на период перехода от бывшего партнера на российском рынке. После завершения переходного этапа в России случился новый экономический кризис, который усложнил задачу продемонстрировать способности компании выполнить экономические цели и справиться с экономическими условиями, особенно в связи с тем, что решения ЛЕО Фарма относятся к премиум-сегменту:
Но, несмотря на это, мы были одной из немногих компаний, которые в тот год смогли показать рост в долларах США и местной валюте
В 2016 году ЛЕО Россия достигла четвертого из своих определяющих рубежей, интегрировав портфель дерматологических продуктов, приобретенный у компании Астеллас. И хотя ЛЕО Фарма по размерам меньше, чем Астеллас, компания после приобретения смогла сохранить свой бизнес, а также достичь роста в определенных терапевтических областях.
Наиболее важные факторы роста ЛЕО Фарма Россия – фокус на дерматологии, ориентация на пациента и принадлежность Фонду Лео:
Мы одна из немногих компаний в России, которые действительно фокусируются на одной терапевтической области. Мы не пытаемся ухватить рубль то здесь, то там, а делаем упор на одной области и в ней преуспеваем.
97% наших продаж – прямые расходы для пациентов. Мы постоянно демонстрируем пациентам и врачам, что мы не только предлагаем хорошие решения, но и помогаем пациентам придерживаться схемы лечения, даем хорошие рекомендации и предоставляем онлайн-услуги».
Принадлежность Фонду ЛЕО дает финансовую стабильность и стабильность в вопросах принятия решений и защищает нас от приобретения другими компаниями. Это позволяет нам видеть и устанавливать цели не только на текущий год, но и на долгосрочную перспективу. Так, мы можем не терять концентрацию и не отвлекаться на борьбу за краткосрочные победы.
Долгосрочные планы ЛЕО Фарма Россия очень амбициозные – достичь роста бизнеса в России в более чем 2,5 раза к 2025 году. ЛЕО Фарма уже растет быстрее, чем российский рынок, и стратегия достижения этой амбициозной цели заключается в органическом и неорганическом росте. Поскольку ЛЕО Фарма обладает портфелем высококачественных оригинальных продуктов, многие из которых являются новыми для российского рынка, то есть много возможностей для органического роста в рамках существующего портфеля. Также Россия была определена как ключевой рынок для ЛЕО Фарма, компания будет рассматривать и другие дерматологические решения, которые можно получить в рамках партнерства или приобретений до 2025 года.
Когда Игорь вдается в детали о том, как реализовать амбиции ЛЕО Фарма Россия к 2025 году, он естественным образом начинает говорить о людях, работающих в компании:
У компании достаточно обширные полевые кадры по всей стране, которые работают для продвижения взаимодействия с врачами и пациентами. Для бизнеса важно поддерживать с ними связь для получения откликов и учета региональной специфики при разработке национальной стратегии.
Для достижения этих целей компания ведет очень тесный диалог с Территориальными менеджерами по продажам для получения обратной связи от них и их команд в отношении маркетинговых кампаний, промоционных материалов и ситуации на рынке. Также три раза в год проводится внутренний опрос для понимания, как функции бэк-офиса могут наилучшим образом оказывать поддержку полевым сотрудникам в их работе.
Прозрачность является фундаментальным принципом работы ЛЕО Фарма, и относительно плоская организационная структура является ключевым факторам успеха.
У нас нет многослойной структуры, как на глобальном уровне ЛЕО Фарма, так и на уровне ЛЕО Фарма Россия. Поэтому мы можем прислушиваться к мнению наших полевых сотрудников о покупателях и пациентах и быстро реагировать на их обратную связь. ЛЕО Фарма Россия также тесно взаимодействует с топ-менеджментом ЛЕО Фарма, который к нам прислушивается.
