Возможно ли двадцать пять лет успешно развиваться в одной компании и не выгореть? Мария Иванова, Директор по развитию команды продаж в GSK (GlaxoSmithKline), рассказала редакции MEDPRED о своих ценностях и мотивации, переломных моментах, о привлекательности больших корпораций, уважении к людям и принципах построения карьеры в продажах.
Как вы попали в GSK?
Это было в 1994 году. Я заполнила анкету на молодёжной бирже труда, откликнувшись на объявление о работе. На тот момент я только закончила фармацевтический институт и проходила практику в аптеке, знала английский, у меня были водительские права. По результатам анкетирования и собеседования я выиграла конкурс (приблизительно 10 человек на место) и приняла предложение несмотря на то, что тогда зарплата медицинского представителя была в три раза меньше, чем зарплата практиканта в аптеке.
Как изменилась компания за это время? Ценности, люди, корпоративная культура?
Ценности компании никак не изменились. И в сегодняшней GSK, и в Glaxo 90-х годов всегда поступали честно по отношению к врачам, пациентам, сотрудникам. К медицинским представителям относились с большим уважением и доверием: мы заключали контракты напрямую с поставщиками, у нас были большие полномочия.
В начале российское подразделение было небольшим, мы не чувствовали дистанцию между генеральным директором и медицинскими представителями.
Я помню, как в 1994 году в Санкт-Петербург прилетал СЕО* компании. Он встречался с руководством города, а также у него был ужин с нами – медпредами. Мы могли догадаться о важности этого человека по тому, как наш генеральный директор волновался при подготовке этого визита. Тем не менее, СЕО компании провел с нами целый вечер, мы много и непринужденно общались и у нас не было ощущения, что это «биг босс».
С ростом компании между сотрудниками появилась дистанция? Выстроилась иерархия?
Компания стала больше, но это не изменило главного – уважения к людям. Отношения между руководителями и подчиненными остаются открытыми, и дистанция минимальная. Московские руководители всегда ездят на визиты в разные регионы. А сейчас, после длительного периода дистанционной работы, в оффлайн все общаются даже более непринужденно, так как очень рады очно видеть друг друга.
Как изменилась культура в компании после слияния Glaxo Wellcome и SmithKline Beecham в 2000 году?
При любых слияниях культуры компаний неизбежно сталкиваются. Часть людей уходит, поскольку кому-то не подходит новая культура, кого-то не устраивают требования к функционалу, для кого-то нет подходящей позиции.
Мне повезло. Во-первых, я работала в компании, которая осуществила покупку другой. Во-вторых, культура GSK (в то время Glaxo Wellcome) мне близка: я люблю дисциплину, прозрачность, системность, мне импонируют большие структуры, которые растут и меняются.
Как себя вести во время слияния компаний, чтобы не пострадать в процессе изменений?
Профессионалам высокого уровня, которые много знают и умеют, и отвечают за свои результаты, нечего переживать – они найдут место в любой компании.
Если есть несколько претендентов на одну позицию, то, скорее всего, будет конкурс. Выиграет тот, кто лучше подготовлен профессионально. Если нет подходящих вакансий, можно попробовать себя на другой позиции. Однако, многие не хотят выходить из своей зоны комфорта: переходить в другие отделы, переезжать в другой город. Я никогда не боялась изменений. Это мне помогало получать то, что мне лучше всего подходит.
Какие основные этапы вашей карьеры?
У меня классическая вертикальная карьера в продажах. Я всегда знала, что буду руководителем и буду продавать лекарства (у меня два высших образования – фармацевтическое и менеджерское). Мне нравится продавать фармацевтическую продукцию, в которой я разбираюсь, когда объёмы продаж и уровень ответственности растут из года в год.
Я работала медицинским представителем, старшим медицинским представителем, менеджером по работе с ключевыми клиентами, региональным менеджером. Когда открылась позиция в отделе дистрибуции в Москве, я переехала в Москву из Санкт-Петербурга, а потом вернулась в родной город и стала региональным директором региона Северо-Запад. Потом выиграла конкурс на позицию национального директора по продажам и отвечала за все бренды и за все национальные продажи. Поработав несколько лет национальным директором, перешла в отдел развития команды продаж (Selling Excellence) на позицию директора по обучению и развитию всех бизнес-подразделений.
Я амбициозный и работоспособный человек, так воспитана внутри семьи. Мой папа был крупным руководителем, и он меня с детства учил: выбирая между «делать» или «не делать», всегда выбирай действие! Если есть хоть малейший шанс выиграть, делай все, чтобы победить.
Возникало ли желание попробовать себя в другой компании?
Да, конечно. Однажды я выиграла конкурс на позицию национального директора в крупной фармацевтической компании. Все было хорошо: и вознаграждение отличное, и позиция интересная, и задачи вдохновляющие. Но я прислушалась к своему внутреннему голосу и приняла решение остаться в GSK. Уже через год я стала национальным директором в своей компании. Это было очень ценно и показательно для меня.
Когда к вам обращаются коллеги за советом, остаться или уходить из компании, что вы рекомендуете?
Я рекомендую прислушаться к себе. Если вас многое не устраивает – не складываются отношения с коллегами, или внутри компании нет подходящих позиций для вашего развития, тогда лучше уходить. Я всегда за то, чтобы люди шли дальше, открывали новое и не боялись перемен. Но если вам внутренне хорошо в компании, и вы готовы к тому, что придется год или два подождать, пока откроются новые позиции, то лучше остаться. В любом случае, нужно верить своему внутреннему голосу, никто вам не подскажет лучше, чем вы сами.
Если исходить из того, что карьера – это путь, то какая у вас путеводная звезда? Что больше всего мотивирует? Статус? Деньги? Что вас побуждает подниматься на новую ступень?
Статус – это всегда приятно. Деньги тоже важно. Но когда работаешь на руководящих должностях на протяжении 15 лет, ты привыкаешь к постоянной ответственности, к тому, что создаешь и обучаешь новые команды, мотивируешь людей. Работа становится частью жизни.
Работа становится частью жизни. У меня нет чего-то нереализованного в профессии, я всегда хотела быть руководителем и просто люблю то, что делаю.
Какие у вас карьерные цели? Есть желание стать международным директором по продажам, например?
Мои карьерные ожидания связаны с управленческой работой в России. Однако, у нас всегда есть возможность присоединиться к международным проектам.
Нет ли ощущения, что вы уже все здесь знаете, что достигли карьерного потолка?
У нас каждый день возникают новые проекты, и мы все время учимся. GSK никогда не даст успокоиться, мы живем внутри постоянных изменений и меняемся вместе с компанией. Я раз в месяц прохожу тренинги, осваиваю новые инструменты, разбираюсь с новыми инициативами. Да, я могу построить любые процессы, так как знаю ключевые алгоритмы, но всякий раз, начиная новый проект, нужно изучить «матчасть», разобраться в новых для тебя деталях.
Какие личные качества наиболее важны сегодня для медицинского представителя?
Первое – это способность к обучению. Сейчас многие фармкомпании принимают на работу людей без медицинского и фармацевтического образования, поэтому, чтобы чувствовать себя уверенно в общении со специалистами, нужно освоить большой объем новых знаний и быть готовым постоянно их обновлять.
Второе – умение продавать: идею, продукт, себя… Мы не продаем препараты как таковые, мы показываем их преимущества, для этого важно уметь убеждать, увлекать.
Третье – медицинский представитель должен быть энергичным, открытым. Интроверту очень сложно воспитать в себе желание общаться с той интенсивностью, какой требует профессия медицинского представителя.
А если вы хотите построить успешную карьеру в продажах, то вам не обойтись без знания английского языка и готовности выходить из зоны комфорта – например, поменять место жительства или взяться за новый, незнакомый проект.
Как у вас получается найти баланс работы и личной жизни? Не произошло ли слияния с компанией и с работой за эти 25 лет? Как вы разделяете роли?
Очень просто. С понедельника по пятницу – я в компании, а суббота и воскресенье — время для семьи и для себя. В пятницу я могу долго сидеть за компьютером, чтобы закончить все дела и составить план на следующую неделю. Затем я закрываю компьютер и возвращаюсь к нему только в понедельник.
А чем занимаетесь в выходные?
У нас большая семья – наши дети уже взрослые, у них много друзей. Всегда кто-то приезжает в гости на выходные. Мы очень спортивные: зимой катаемся на лыжах, летом занимается яхтингом, шотландскими танцами, путешествуем. На каждые выходные мы составляем план, чтобы провести их максимально активно.
Не ограничивает ли корпорация вашу свободу? Было ли желание начать свой бизнес?
Я себя комфортно чувствую внутри больших корпораций, поэтому никогда не хотела быть предпринимателем. Я люблю систему, правила, прозрачность, дисциплину. Внутри корпорации я чувствую себя одновременно свободно и защищённо. Мне сын когда-то давно сказал: «Мама, ты не хочешь смотреть на то, что происходит во внешнем мире, ты прекрасно живешь в своем «ГлаксоЛэнде». Да, это так, и это моя внутренняя позиция. GSK – это государство, внутри которого я живу прекрасно.
Мне сын когда-то давно сказал: «Мама, ты не хочешь смотреть на то, что происходит во внешнем мире, ты прекрасно живешь в своем «ГлаксоЛэнде». Да, это так, и это моя внутренняя позиция. GSK – это государство, внутри которого я живу прекрасно.
В чем, по-вашему, привлекательность GSK как работодателя? Каким вашим внутренним ценностям отвечает компания?
Две ценности в культуре GSK мне особенно близки: помощь пациентам и уважение к людям.
Мы работаем для того, чтобы пациенты выздоравливали или, в случае с вакцинами, чтобы не заболели. Поэтому все наши бизнес-процессы строятся и все решения принимаются во благо пациентов.
Уважение к людям, внимание к внутренним и внешним клиентам – то, что меня привлекло в компании в 1994 году, и что до сих пор вдохновляет и заставляет двигаться вперед!
____________________________________________
*Главный исполнительный директор на глобальном уровне
