Обсудить с коллегами на форуме
/
Люди фармы

Сергей Евстигнеев, Директор по продажам компании «АКРИХИН»: "Не нужно рассматривать профессиональный опыт отдельно от жизненного"

14 Ноя 2011

Сергей Евстигнеев имеет 15-летний опыт работы на российском фармацевтическом рынке, пройдя путь от медицинского представителя до территориального руководителя.

До прихода в «АКРИХИН» с 2005 года Сергей работал в российском подразделении компании «Abbott», где он отвечал за коммерческую эффективность Field Force.
Medpred.ru: Что такое «компетенции», о которых часто написано в описаниях вакансий?
Сергей Евстигнеев: Я считаю, что компетенция – это набор приобретенных качеств-знаний человека, либо, что важнее, возможность приобрести эти качества-знания.

 

Medpred.ru: Какие компетенции требуются кандидату, который хочет работать медицинским представителем?
Сергей Евстигнеев: По моему мнению, это ориентация на достижение результата, клиентоориентированность, стрессоустойчивость, обучаемость. Такие компетенции мы часто можем увидеть в описаниях позиций и в резюме кандидатов.

 

Также я ценю в кандидатах оптимизм, живость ума, т.е. способность проявлять высокие адаптационные навыки, умение воспринимать информацию, быстро ориентироваться и действовать в изменившейся ситуации.

Кризисы 1998 года и 2008 года - 2 вехи, показавшие, как сильно менялись требования к кандидатам в медицинские представители. До 1998 года в фармбизнес шел отток специалистов из медицины: важнее были академические медицинские знания, и сами фармкомпании обучали новобранцев коммерческим навыкам. Сейчас до 30% соискателей – коммерсанты, у которых уже есть опыт в продажах и продвижении и которых обучают медицинским знаниям. Требования смещаются в сторону коммерческого мышления.

Нельзя забывать и о специфике сегмента работы медицинского представителя. Например, ритейл – это в первую очередь коммерческое направление. Медицинские знания в этом сегменте менее приоритетны, чем, скажем, понимание коммерческой составляющей торговой точки. А в госпитальном сегменте наиболее успешны сотрудники, обладающие знаниями в фармакоэкономике и возможности эти знания донести до клиентов, трансформировав их в потенциальные выгоды.

Medpred.ru: Как понять, что эти компетенции у тебя есть? Какую деятельность из предыдущего жизненного (рабочего, студенческого) опыта можно рассматривать, как подтверждающую наличие нужных компетенций?
Сергей Евстигнеев: Вы правы: не нужно рассматривать профессиональный опыт отдельно от жизненного опыта: хорошая оценка на экзамене, успешное разрешение сложной ситуации, результативное участие в дискуссии. Ищите такие примеры, анализируйте их: «Почему я молодец?», «Почему я был успешен?» Это позволяет найти подтверждение наличия компетенций из жизни.

Да, компетенции можно развить. Но не нужно забывать, что есть и личностные характеристики, которые как бы являются фундаментом, предпосылками для развития компетенций. Говоря о работе медицинского представителя пройдите простой тест: представьте, что вы пришли в аптеку или на визит к врачу. Задайте вопрос: «Что бы сделал я, чтобы убедить этого человека назначать препарат «Супер плюс»? Если эта идея вызывает ужас или тревогу, вряд ли вас ждет успешная карьера на этом поприще. А если азарт и интерес, тогда – это ваше.

Medpred.ru: Если у кандидата абсолютно нет опыта работы в фармацевтической отрасли, ЧТО ему стоит написать в резюме о себе и своих достижениях, чтобы его кандидатуру с большей вероятностью рассмотрели на открытую позицию?
Сергей Евстигнеев: Безусловно, в фармотрасли есть своя специфика, но не стоит преувеличивать её значение, тем более что я выше уже сказал - в некоторых сегментах фармы медицинские знания не важны. Важен ваш любой опыт без применения к какой-либо отрасли.

Нужно подумать и ответить себе на вопрос: какие из моих качеств будут помогать мне в работе МП? Если вопрос вызывает затруднение, тогда следует подробнее исследовать работу МП: какие компетенции необходимы в работе, чего требуют фармкомпании, нарисовать первичную картинку. Затем все свои сильные качества переложить на работу, подумать, какие качества будут востребованы, продать себе эту идею. Вполне возможно, что ранее человек не задумывался о том, что «аккуратность» или «ответственность» могут быть значимыми в работе МП.

Многие кандидаты впадают в ступор на собеседовании, когда им задают вопрос «Чем вы можете похвастаться»? И заметьте, вопрос не идет исключительно о профессиональных достижениях. Это могут быть примеры из личной жизни, или из студенческой жизни, которые демонстрируют Ваши достоинства и то, чем Вы гордитесь. Прежде чем направлять отклик на вакансию, или идти на интервью, я советую найти 5 пунктов в своей биографии, посидеть-подумать над этим вопросом.

Medpred.ru: Есть ли какие-то тесты, по которым новичок может сразу понять, стоит ли ему идти работать медицинским представителем или это не его призвание?
Сергей Евстигнеев: Тесты не могут являться единственным инструментом для оценки кандидата; это всего лишь один из способов, так же, как и ассессмент. Человек, понимающий, что от него хотят услышать, какую информацию получить, сможет подстроиться и успешно написать тест. На мой взгляд, ассессменты и тесты могут быть полезны для сравнения характеристик кандидатов: справились с кейсом, написали тест, но кто-то лучше, быстрее и т.п. Из собственного опыта могу сказать, что тесты имеет смысл применять для определения психотипа человека. Не существует тестов, которые покажут, сможет ли человек быть медицинским представителем или нет.

Позиция: Вакцинальный менеджер Территория: локация: Краснодар, командировки - Ростов-на-Дону, Ставрополь Подчинение: Территориальному менеджеру Обязанности: Играет ключевую роль во взаимодействии со специалистами в области здравоохранения, является связующим звеном между компанией и профессиональным сообществом. Занимается продвижением препаратов компании среди широкого круга клиентов: работает с частными медицинскими центрами и поликлиниками. Информирует клиентов о препаратах компании, повышает узнаваемость и назначение препаратов. Основные задачи включают, но не ограничиваются: Выполнение индивидуального плана продаж на своей территории. Развитие и поддержание отношений с клиентами и партнерами путём планирования и осуществления ежедневных индивидуальных визитов, проведения презентаций, конференций, образовательных мероприятий. Сбор и анализ информации по своей территории. Ведение регулярной отчетности. Что необходимо, чтобы быть успешным: Медицинское образование: знание медицинской проблематики, способов и областей применения препаратов. Способность продавать: умение устанавливать контакты, выстраивать долгосрочное сотрудничество, определять потребности клиентов, убеждать. Самостоятельность: способность управлять своим временем и задачами, высокие навыки самоорганизации, умение создавать четкий план и цели на каждый день.
Откликнуться
16 Окт 2020

Последние публикации

Кому в фарме жить хорошо?

Подпишись на нашу рассылку и получай раз в месяц обзор новых вакансий, лайфхаки о работе и сравнительные индексы работодателей
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.
Нажимая на кнопку «Подписаться» я соглашаюсь с Политикой обработки персональных данных