Обсудить с коллегами на форуме
/
Рейтинг компаний

РАБОТОДАТЕЛЬ МЕЧТЫ 2012: Как строгие законодательные ограничения на встречи с врачами и фармацевтами повлияли на работу sales force фармкомпаний?

17 Янв 2013

Работать в 2012 году стало сложнее, но не кардинально. С одной стороны, усилился контроль работодателей за сотрудниками, а этических ограничений стало больше, медицинским представителям пришлось осваивать новые формы коммуникации и знакомиться с новыми целевыми аудиториями, усилились требования к знанию медпредом медицинской проблематики. С другой стороны, врачи в большинстве не отказались от индивидуальных встреч с представителями фармацевтических компаний, и личные взаимоотношения с клиентами по-прежнему играют главную роль в работе.

Medpred.ru в конце 2012 года провел свой традиционный опрос пользователей, результатами которого рад поделиться. Также мы готовы представить ТОП-15 компаний, в которых мечтают работать сотрудники фармкомпаний.

В опросе  приняли участие 846 человек - сотрудники почти всех фармацевтических компаний, которые  работают на территории России. Участники опроса - преимущественно опытные сотрудники. Медицинские представители с опытом работы более 3-х лет – 32,4%, медицинские представители с опытом работы более 1 года – 23,8%, региональные (территориальные) менеджеры – 10,9%. Мы предложили участникам опроса ответить на несколько вопросов, связанных с изменениями в их работе (какие новые обязанности добавились, как изменилось содержание работы, сместились ли акценты в отношении медицинских представителей со стороны медицинского сообщества, какие новые ограничения ввели фармкомпании в коммуникации с докторами и менеджерами аптек и ЛПУ).  Идея опроса была подсказана нашими клиентами и пользователями, это своего рода бенчмаркинг, чтобы более четко понимать – как компании изменили свои бизнес-процессы и организацию работы в отношении медицинских представителей  после начала действия законодательных ограничений  в области продвижения фармацевтической продукции.

1. Большинство  участников опроса считают, что в этом году  работа медицинских представителей изменилась,  но не коренным образом.

2. Изменения  произошли в содержании работы:  добавились групповые презентации для докторов,  добавился ассортимент продуктов, продвигаемый  одним  медицинским представителем.

3. В основном,  не изменилось количество индивидуальных визитов к врачам. Но в некоторых компаниях в регионах добавились коммуникации с дистрибьюторами и торговыми организациями.

4. Представители западных компаний отмечают возросшие требования к знаниям медицинской проблематики и умениям  научно аргументировать преимущества своих препаратов.

5. Из новых моделей коммуникаций участники опроса  отмечают групповые презентации (36,7%), вебинары и онлайн семинары (21,9%), электронные рассылки (18,6%), презентации с помощью планшетных компьютеров (15,7%), презентации с помощью скайп и других онлайн технологий (6,4%), презентации с помощью мобильных приложений (3,3%).

6. Увеличилось количество  администрирования, отчетов, контроля со стороны руководителей и в связи с этим,  по мнению участников опроса, работать стало сложнее. Многие отмечают установку маячков на машины, контроль маршрутов и ограничения затрат на бензин.

7. Зарплата была увеличена у 62,7%  участников опроса, 37,3%  не отметили увеличения дохода по отношению к предыдущему году.

8. Что касается ограничений, которые  ввели компании, то , в первую очередь, это  сокращение бюджетов на канцелярские принадлежности в качестве промоционных сувениров для целевых аудиторий (52,4%)

9. Отношение докторов и руководителей ЛПУ и аптек  к медицинским представителям и фармацевтическим компаниям  осталось прежним, все решает личное отношение с конкретным специалистом (61, 4%).

10. Некоторые компании (19,7%) изменили название должности «медицинский представитель»  без изменения функционала.


Результаты ОПРОСА пользоваталей MEDPRED.RU. Диаграмма 4: Изменились ли обязанности медицинских представителей в 2012 году


Как конкретно изменились обязанности медпредов? Например, можно было предположить, что их стало больше, а форма и содержание коммуникаций с целевыми аудиториями качественно поменялись.

Представители РОССИЙСКИХ ФАРМКОМПАНИЙ отметили, кроме количества отчетов (55%), в качестве новых обязанностей коммуникации с администрацией ЛПУ / аптеки(30,1%) и проведение групповых мероприятий (презентаций, докладов, конференций) для докторов (29%).

Результаты ОПРОСА пользоваталей MEDPRED.RU. Таблица 2: Новые обязанности медицинских представителей российских фармацевтических компаний

/p>

Представители ЗАПАДНЫХ (как оригинальных, так и дженериковых) компаний помимо увеличения количества отчетов (45%) отметили, что усилились требования к знаниям медицинской проблематики (24,8%), проведение групповых мероприятий(презентации, доклады, конференции) все чаще и чаще становится новой функцией медицинского представителя.
Так же многие респонденты отметили, что добавились коммуникации с дистрибьюторами без сокращения количества визитов в ЛПУ.

Результаты ОПРОСА пользоваталей MEDPRED.RU. Таблица 3: Новые обязанности медицинских представителей западных фармацевтических компаний

Результаты ОПРОСА пользоваталей MEDPRED.RU. Таблица 4: Как изменилось СОДЕРЖАНИЕ работы медицинских представителей в 2012 году


Среди форм коммуникаций с целевыми аудиториями, которые начали активно использовать в прошлом году, участники опроса отметили групповые презентации (36,7%), вебинары и онлайн-семинары (21,9%), электронные рассылки (18,6%), презентации с помощью планшетных компьютеров (15,7%), презентации с помощью скайп и других онлайн технологий (6,4%), презентации с помощью мобильных приложений (3,3%).

Результаты ОПРОСА пользователей MEDPRED.RU. Диаграмма 4: Новые формы коммуникации с целевыми аудиториями


Результаты ОПРОСА пользователей MEDPRED.RU. Таблица 7: Каких знаний и навыков не хватает вам для работы


Не секрет, что в связи с новыми законодательными ограничениями, фармкомпаниям пришлось предпринять меры по ужесточению этических стандартов. И хотя некоторые компании ввели ограничения до принятия поправок к закону, интересно было посмотреть, насколько распространена эта практика: стали ли меньше доктора получать ручек и блокнотов от медицинских представителей, стали ли реже ездить на конференции в другие города при содействии фармкомпаний, появились ли в компаниях специальные сотрудники, следяющие за соблюдением новых этических стандартов. Оказалось, что да, распространена. Существенно пострадали канцтовары (52,4%) и выезды докторов и OL на конференции (42,9%).

Результаты ОПРОСА пользователей MEDPRED.RU. Таблица 6: Какие новые ограничения ввели фармкомпании для своих сотрудников


Результаты ОПРОСА пользователей MEDPRED.RU. Диаграмма 5: Работать стало сложнее?


Результаты ОПРОСА пользователей MEDPRED.RU. Диаграмма 7: Изменилось ли отношение целевых аудиторий к фармкомпаниям?



Позиция: Вакцинальный менеджер Территория: локация: Краснодар, командировки - Ростов-на-Дону, Ставрополь Подчинение: Территориальному менеджеру Обязанности: Играет ключевую роль во взаимодействии со специалистами в области здравоохранения, является связующим звеном между компанией и профессиональным сообществом. Занимается продвижением препаратов компании среди широкого круга клиентов: работает с частными медицинскими центрами и поликлиниками. Информирует клиентов о препаратах компании, повышает узнаваемость и назначение препаратов. Основные задачи включают, но не ограничиваются: Выполнение индивидуального плана продаж на своей территории. Развитие и поддержание отношений с клиентами и партнерами путём планирования и осуществления ежедневных индивидуальных визитов, проведения презентаций, конференций, образовательных мероприятий. Сбор и анализ информации по своей территории. Ведение регулярной отчетности. Что необходимо, чтобы быть успешным: Медицинское образование: знание медицинской проблематики, способов и областей применения препаратов. Способность продавать: умение устанавливать контакты, выстраивать долгосрочное сотрудничество, определять потребности клиентов, убеждать. Самостоятельность: способность управлять своим временем и задачами, высокие навыки самоорганизации, умение создавать четкий план и цели на каждый день.
Откликнуться
16 Окт 2020

Последние публикации

Кому в фарме жить хорошо?

Подпишись на нашу рассылку и получай раз в месяц обзор новых вакансий, лайфхаки о работе и сравнительные индексы работодателей
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.
Нажимая на кнопку «Подписаться» я соглашаюсь с Политикой обработки персональных данных