Обсудить с коллегами на форуме
/
Рабочие будни

Почему фармацевтические компании сокращают штат своих медицинских представителей?

04 Дек 2019


Почему фармацевтические компании вынуждены сокращать свои sales force? И вовсе не из экономии. А потому что рынок поменялся: больше денег приносят препараты для специализированной терапии, доступ к врачам стал сложнее, и промоция с помощью диджитал инструментов всё-таки оптимальнее. Источник «Ремедиум» >>>

1. Фокус фармацевтического бизнеса сместился с препаратов primary care в сторону specialty therapy. За последние 5 лет вклад узкоспециализированных препаратов в рост объемов продаж (в стоимостном выражении) в мире составил более 50%, на них пришлось 87% самых успешных запусков на 8 наиболее развитых рынках (США, ЕС5, Япония и Канада). Это препараты преимущественно для небольших групп пациентов, и их продвижение ориентировано на ограниченное количество специалистов и меньшую частоту визитов.


2. Все труднее совершить визит к врачу, меньше частота и время визита, особенно в Европе. По данным исследования IQVIA: 65–85% сотрудников sales force утверждают, что за последние два года договориться о визите и провести полноценный визит стало сложнее. Это коррелирует с данными Channel Dynamics – время визита (face to face) к врачу в Европе с 2011 г. снизилось на 26%. На российском фармрынке также отмечается снижение доступности врачей (покрытия), ограничение времени визита, уменьшение числа визитов face to face (все чаще они заменяются на мини-конференции). Доступ к врачам пытаются ограничить и государственные институции, и пациентские сообщества, и врачебные сообщества практически во всех странах Европы, в США и в России. А в некоторых странах увеличилась нагрузка на докторов, их рабочие дни удлинились, и у них стало меньше возможностей встретиться с медицинскими представителями.

Поделитесь своими идеями, как вы думаете, в какой стране сложнее всего получить доступ к доктору?

3. Несмотря на то, что исследование IQVIA указывает диджитализацию как одну из причин сокращения значимости медицинских представителей, и мы начинаем предполагать, что персональные визиты всё чаще заменяются на вебинары и онлайн-конференции, реальные подтверждения в цифрах ещё предстоит найти. Пока мы обладаем такими данными, что визит с гаджетом в России длиннее, чем визит с печатными материалами (12 цифровых минут против 11 традиционных, и это два раза длиннее, чем в Европе!), но о сокращении количества визитов именно из-за того, что вебинаров стало больше – данных нет. Напишите, пожалуйста, стало ли меньше персональных визитов в вашей компании? Уменьшились ли планы по визитам? Стало ли больше онлайн-мероприятий для ваших целевых аудиторий?


Позиция: Вакцинальный менеджер Территория: локация: Краснодар, командировки - Ростов-на-Дону, Ставрополь Подчинение: Территориальному менеджеру Обязанности: Играет ключевую роль во взаимодействии со специалистами в области здравоохранения, является связующим звеном между компанией и профессиональным сообществом. Занимается продвижением препаратов компании среди широкого круга клиентов: работает с частными медицинскими центрами и поликлиниками. Информирует клиентов о препаратах компании, повышает узнаваемость и назначение препаратов. Основные задачи включают, но не ограничиваются: Выполнение индивидуального плана продаж на своей территории. Развитие и поддержание отношений с клиентами и партнерами путём планирования и осуществления ежедневных индивидуальных визитов, проведения презентаций, конференций, образовательных мероприятий. Сбор и анализ информации по своей территории. Ведение регулярной отчетности. Что необходимо, чтобы быть успешным: Медицинское образование: знание медицинской проблематики, способов и областей применения препаратов. Способность продавать: умение устанавливать контакты, выстраивать долгосрочное сотрудничество, определять потребности клиентов, убеждать. Самостоятельность: способность управлять своим временем и задачами, высокие навыки самоорганизации, умение создавать четкий план и цели на каждый день.
Откликнуться
16 Окт 2020

Последние публикации

Кому в фарме жить хорошо?

Подпишись на нашу рассылку и получай раз в месяц обзор новых вакансий, лайфхаки о работе и сравнительные индексы работодателей
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.
Нажимая на кнопку «Подписаться» я соглашаюсь с Политикой обработки персональных данных