Обсудить с коллегами на форуме
/
Рабочие будни

Больше медицинского и чуткости – так меняются визиты во время COVID-19

14 Окт 2020


«Я не думаю, что мы когда-нибудь вернемся к тому, как мы работали до COVID», – говорит Дэвид Гролман, медицинский директор компании Pfizer Австралия и Новая Зеландия. В коммуникациях австралийских фармкомпаний со специалистами здравоохранения значительно увеличилась медицинская составляющая, потеснив коммерческую. В Австралии большие фармацевтические компании значительно увеличили количество региональных медицинских советников (MSL) в своих командах.

Но и содержание визитов и презентаций медицинских представителей изменилось – они стали содержать больше медицинской информации, подключать к онлайн-визитам медицинских советников и экспертов, включать больше научных данных из множества разных источников. Компании стали ориентировать своих медпредов в основном на построение связей и долгосрочных отношений со специалистами здравоохранения вместо фокуса на продажах. И специалисты здравоохранения стали чаще говорить, что ценят представителей фармацевтических компаний, как источник актуальной и важной информации.





Несмотря на то, что многие годами говорили о цифровых технологиях, не спеша переходить к ним, в связи с локдауном были вынуждены и – очень быстро – начать применять все инструменты для дистанционной связи со специалистами здравоохранения, и обнаружили множество плюсов: далекие клиенты стали доступными




Дэвид Гролман (Pfizer):
«Очные визиты мы делаем преимущественно в больших городах –  Мельбурн, Сидней, Брисбен. У компаний нет ни сил, ни командного состава, чтобы посещать такие второстепенные места, как Таунсвиллс и Бендигос. Даже Канберра – хоть и столица, но это маленький город, и мы нечасто туда ездим».




Также к визиту можно подключить как больше клиентов, так и больше экспертов, сделав встречу и более насыщенной информационно, и более результативной.

Мэтью Бритланд, вице-президент Австралийской ассоциации фармацевтических медицинских и научных специалистов говорит, что специалисты здравоохранения тоже стали более подкованными в плане использования цифровых инструментов, и поэтому гораздо легче идут на контакт даже с новыми представителями фармацевтических компаний, если тем есть, что рассказать важного и ценного. И эти отношения, завязавшиеся дистанционно, будут продолжаться.





Как ни странно, возросла роль коммуникабельности и эмоционального интеллекта.

Мэтью Бритланд (Ассоциация) считает, что это раньше люди смотрели на квалификацию того, кто участвует в переговорах. Но если у вас нет навыков общения, эмоционального интеллекта и деловой хватки, то ваша компетентность в медицинских вопросах годится только для академической аудитории. Эмоциональный интеллект чрезвычайно важен, медицинскому представителю надо стать ещё более чутким, чтобы улавливать и адекватно реагировать даже на малейшие изменения интонации или другие подсказки во время видеосвязи со специалистом здравоохранения, иначе коммуникация и отношения будут страдать.




Если в январе соотношение офлайн и онлайн-взаимодействий фармы и ее клиентов было 90% / 10%, то сейчас наоборот. После победы над COVID-19 будет примерно 50 / 50, считает Мэтью Бритланд.




Источник: Reuters Events Pharma Australia >>>


Позиция: Вакцинальный менеджер Территория: локация: Краснодар, командировки - Ростов-на-Дону, Ставрополь Подчинение: Территориальному менеджеру Обязанности: Играет ключевую роль во взаимодействии со специалистами в области здравоохранения, является связующим звеном между компанией и профессиональным сообществом. Занимается продвижением препаратов компании среди широкого круга клиентов: работает с частными медицинскими центрами и поликлиниками. Информирует клиентов о препаратах компании, повышает узнаваемость и назначение препаратов. Основные задачи включают, но не ограничиваются: Выполнение индивидуального плана продаж на своей территории. Развитие и поддержание отношений с клиентами и партнерами путём планирования и осуществления ежедневных индивидуальных визитов, проведения презентаций, конференций, образовательных мероприятий. Сбор и анализ информации по своей территории. Ведение регулярной отчетности. Что необходимо, чтобы быть успешным: Медицинское образование: знание медицинской проблематики, способов и областей применения препаратов. Способность продавать: умение устанавливать контакты, выстраивать долгосрочное сотрудничество, определять потребности клиентов, убеждать. Самостоятельность: способность управлять своим временем и задачами, высокие навыки самоорганизации, умение создавать четкий план и цели на каждый день.
Откликнуться
16 Окт 2020

Последние публикации

Кому в фарме жить хорошо?

Подпишись на нашу рассылку и получай раз в месяц обзор новых вакансий, лайфхаки о работе и сравнительные индексы работодателей
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.
Нажимая на кнопку «Подписаться» я соглашаюсь с Политикой обработки персональных данных