Обсудить с коллегами на форуме
/
Рабочие будни

Гибкие графики, меньше контроля, больше доверия – будущее фармпродаж после COVID-19

17 Ноя 2020


Привозить лекарства пациенту прямо домой, активно вмешиваться во взаимоотношения врача и пациента, использовать огромные массивы данных для персонализации информации для врача, ориентироваться только на производительность сотрудников, а не на то, сколько времени они тратят на работу – так оценивают перспективы развития фармотрасли руководители ведущих европейских фармацевтических компаний, включая Roche и AstraZeneca. Издание Pharmacy Times провело глубинные интервью с боссами этих фармкомпаний, чтобы узнать, с какими проблемами столкнулись компании во время пандемии COVID-19, как их решили и что хотят взять с собой в будущее.





Цифровые инструменты промоции: больше каналов, короче сообщения, поиск уникальных решений

Тот переход к диджитал-промоции и управлению процессами, который фармкомпании планировали совершить в ближайшие 5-10 лет, пришлось сделать за пару месяцев. Бизнес вынужден был бежать за изменениями, принимать краткосрочные решения, ориентированные на кризис, вместо того, чтобы следовать прогнозам и собственным, составленным ранее коммерческим стратегиям. К главным преимуществам: эффективность + безопасность + стоимость препарата + убедительность представителя, – приходится искать дополнительные новые – уникальность цифрового решения для врача + удобство + персонализация информации + новая убедительность представителя. Одним словом, конкурировать приходится не только на знакомых полях сражений, но и на новых – в сфере цифрового маркетинга.

Вот что успели фармкомпании узнать за время пандемии – общение  врачами должно быть подробным, кратким и частым. Компании сосредоточились на отправке множества разнообразных сообщений, содержащих только короткие важные фрагменты информации. В будущем компании собираются использовать большие базы данных, искусственный интеллект и аналитику данных, чтобы делать сообщения для клиентов еще более точными персонализированными. Это и есть – омниканальность.





Меньше контроля – больше доверия сотрудникам

Сложности с балансированием между работой и личной жизнью во время локдаунов привели к тому, что фармацевтические компании стали меньше контролировать сотрудников, разрешая им работать в удобное для них время, и увидели, что сотрудники стали более эффективными и продуктивными – используя время, которое они обычно тратили на дорогу, для работы. Одна компания ввела процедуры «check-in – check-out» для сотрудников, чтобы другие коллеги видели, когда нужные им специалисты внутри компании доступны. Это увеличило частоту коммуникаций между коллегами – и способствовало тому, что сотрудники стали чувствовать больше поддержки и то, что они ценны для компании. Другая компания вообще перестала контролировать время, отведенное на работу, учитывая, что графики работы теперь у всех – персональные, фокусируясь только на результатах. Сотрудники, ощутив снижение контроля стали чувствовать себя более мотивированными и благодарными, что также повлияло на их эффективность.

Фармацевтические компании надеются, что обучая сотрудников и дальше балансировать между работой и личной жизнью, управлять стрессом, можно будет продолжить частично работать удаленно, больше доверять сотрудникам, меньше их контролировать, но в итоге сохранять эффективность и продуктивность сотрудников и после того, как все ограничения из-за пандемии станут неактуальными.

И заметьте – ни слова о том, чтобы заменить медицинских представителей роботами!





Прямой доступ к пациенту: для промоции и для разработки

Некоторые фармкомпании помогали своим клиентам тем, что создавали специальные приложения или адаптировали свои CRM – чтобы врачи могли лучше коммуницировать со своими пациентами, в том числе обмениваться короткими сообщениями, или удаленно оценивать риски заражения COVID-19. Всё это наталкивает на мысль, что проникать в коммуникацию между врачом и пациентом – в принципе можно. Какие безграничные перспективы открывает подобное вмешательство – можно собирать данные о лечении, улучшать понимание не только болезней, но и лекарств, прогнозировать тенденции и закономерности заболевания, и – продвигать инновации. Врачам накопленные базы информации + анализ больших массивов данных с помощью искусственного интеллекта (предоставляемых фармкомпаниями) – помогут лучше лечить пациентов.

Фармкомпании проводили также и удаленные клинические испытания, и обнаружили, что доставлять лекарство + организовать наблюдение на дому у пациента – довольно просто. Простота доставки лекарства напрямую пациенту заставляет задуматься о новых идеях: например, укорочении цепочки поставок (➞ уменьшение стоимости препарата), организации медсестринской помощи на дому (дополнение к терапии препаратом), пациенты остаются в безопасности, не подвергаясь риску заражения COVID-19.

Конечно, прямой доступ к пациентам, историям их болезней и личным данным ставит множество этических вопросов, и об этом еще предстоит подумать.






Новая цифровая эра регуляторных вопросов и соблюдения нормативных требований

Европейские регулирующие органы проявили небывалую гибкость:

  • Они приняли форматы документов, которые не были бы рассмотрены в обычных условиях.
  • Власти согласились содействовать выдаче разрешений на продажу для лекарств и медицинских устройств, которые считаются важными во время пандемии.
  • Разработаны новые ускоренные процедуры для проверки.
  • Агентства рассматривают досье быстрее, чем раньше, без ущерба для качества, безопасности или эффективности информации.
  • Стали активнее использовать электронный документооборот и электронную подпись.

Опрошенные фармацевтические компании очень довольны мерами, принятыми властями, и хотят, чтобы такие быстрые и прозрачные отношения с регуляторными институциями остались и после победы над COVID-19 – новые ускоренные и упрощенные процедуры для разрешений., электронный документооборот, открытость и прозрачность информации о продуктах для врачей и пациентов, открытые дискуссии для представителей отрасли и властей, доброжелательность регуляторов к производителям лекарств и медицинских устройств.


Позиция: Вакцинальный менеджер Территория: локация: Краснодар, командировки - Ростов-на-Дону, Ставрополь Подчинение: Территориальному менеджеру Обязанности: Играет ключевую роль во взаимодействии со специалистами в области здравоохранения, является связующим звеном между компанией и профессиональным сообществом. Занимается продвижением препаратов компании среди широкого круга клиентов: работает с частными медицинскими центрами и поликлиниками. Информирует клиентов о препаратах компании, повышает узнаваемость и назначение препаратов. Основные задачи включают, но не ограничиваются: Выполнение индивидуального плана продаж на своей территории. Развитие и поддержание отношений с клиентами и партнерами путём планирования и осуществления ежедневных индивидуальных визитов, проведения презентаций, конференций, образовательных мероприятий. Сбор и анализ информации по своей территории. Ведение регулярной отчетности. Что необходимо, чтобы быть успешным: Медицинское образование: знание медицинской проблематики, способов и областей применения препаратов. Способность продавать: умение устанавливать контакты, выстраивать долгосрочное сотрудничество, определять потребности клиентов, убеждать. Самостоятельность: способность управлять своим временем и задачами, высокие навыки самоорганизации, умение создавать четкий план и цели на каждый день.
Откликнуться
16 Окт 2020

Последние публикации

Кому в фарме жить хорошо?

Подпишись на нашу рассылку и получай раз в месяц обзор новых вакансий, лайфхаки о работе и сравнительные индексы работодателей
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.
Нажимая на кнопку «Подписаться» я соглашаюсь с Политикой обработки персональных данных