Автор Тема: Сегментация врачей кто ее делает?  (Прочитано 49747 раз)

repotide

Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #35 : 07 Августа, 2007, 00:02:12 »
Полагаю, что по сегментации возможны мнения.
Ув. Рэнд говорит о практике, принятой в Пфайзере. "20/80", кто даёт большую отдачу тот и А.
Белла говорит о другом виде сегментации - по потенциалу. Допустим у дохтура 20 онкогематобольных, а у другого 5, у третьего нет. НЕ ВАЖНО , что 1 не назначает вообще ничего, из них он А, уже на 1 визите!!! Кстати в Большой фарме чаще используют именно этот вариант, он позволяет сразу определить потенциал территории.
Особенность сегментации по Пфайзеру - больше подходит для массовых продуктов типа антибиотиков, снижения давления и атеросклероза.
Вариант Беллы - "по потенциалу"  лучше всего для работы по конкретным нозологиям, например рассеяный склероз, астма, ВИЧ. Тогда обозначив потенциал АВС, а лояльность 1-2-3-4 получим классику - А1, А2, А3, А4, В1, В2... итд

Еще один(третий) альтернативный способ сегметации - по комплаентности больных....

Fo_x

Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #36 : 07 Августа, 2007, 10:32:25 »
Мне кажется, что расхожее мнение о том, что к категории А нужно ходить чаще пришло от людей, занимающихся прямыми продажами. Если вы убедили доктора назначать свой препарат, что таскаться к нему раз в две недели? Для поддержания хороших отношений? Может в это время над группой В поработать или новых партнеров поискать?


Вы будете смеяться, но, когда я работала в опте (СИА), то обязательным было еженедельное посещение ВСЕХ клиентов. И А, и В, и С. Эффект - самый прямой. Цэшек раскачивала, Ашек стимулировала, Бэшек развивала. К сожалению, в медпредставительстве это невозможно, но эффект от еженедельных посещений несомненно есть.
Если мы говорим об аптеках - то два раза в месяц посетить аптеку А - это стимуляция заказа, устранение дефектуры, формирование адекватного товарного остатка.  В принципе, если хочешь аптеку В дотянуть до А (не товарооборотом в целом, понятно, а уровнем продаж своего препарата), то имеет смысл и ее посетить пару месяцев так, как А. А потом посмотреть, что получилось.
По врачей - не знаю, но столько раз слышала от врача ответ на вопрос "Доктор, сколько вы выписали нашего йада за прошлый месяц?" - "А я забыл/а...". А соколько раз сама забывала о препарате напрочь после ухода МП их кабинета... Вывод один - есть  потенциал - ходи, сколько положено. не для поддержания отношений, а для "закрепления пройденного". :) С глаз долой - из сердца вон. 
Ведь грустным солдатам нет смысла в живых оставаться,
И пряников, кстати, всегда не хватает на всех.

repotide

Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #37 : 07 Августа, 2007, 18:56:28 »
Если мы говорим об аптеках
Привет Фокс, да в аптеках это уместно. Кстати у Щеринг-Ау щас новая фишка: аптечный рэп должен ежедневно снимать остатки в аптеках своей территории...Утро начинается обзвоном, плавно переходит в день, заканчивается отсылкой мега-отчета.
Если взять врача... Представьте Вы вместе с ним подобрали пациента на длительную(пожизненную) терапию препаратом Х, и врачу и вам интересно как оно там склеится. Пока больной придет к доктору, пока начнет приём, пока появится эффект - меньше месяца точно не пройдет.
Придете раньше - через две недели - результатов еще нет...Зачем, что и какие эффекты обсуждать?  предидущий визит дублировать?

WhiteOwl

Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #38 : 07 Августа, 2007, 21:55:12 »
Мне кажется, что расхожее мнение о том, что к категории А нужно ходить чаще пришло от людей, занимающихся прямыми продажами. Если вы убедили доктора назначать свой препарат, что таскаться к нему раз в две недели? Для поддержания хороших отношений? Может в это время над группой В поработать или новых партнеров поискать?

А при данном подходе это не только врач которого убедили назначать препарат, но и врач с высоким потенциалом. Ходят к нему с точки зрения продакта и маркетинга для поддержания текущей выписки.

2Рэнд:
Цитата
Вполне разумный подход. Во многих компаниях применяется тн "двойная классификация!,

Согласен, толко вот если из этого разумного подхода лепить имеющиеся категории ABCD то при планировании неясно если представитель не сам заполнял опросник, из за чего врач попал в B то ли потенциал хорош при недостаточной выписке то ли с потенциалом не фонтан.

daru

Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #39 : 08 Августа, 2007, 14:20:27 »
А при данном подходе это не только врач которого убедили назначать препарат, но и врач с высоким потенциалом. Ходят к нему с точки зрения продакта и маркетинга для поддержания текущей выписки.
Я имел в виду врачей категории А, которые находятся на разумном максимуме назначений. Думаю, что Вы согласитесь, что ходить к ним чаще чем к другим в большинстве случаев нерационально. Согласен с Вами, что к врачу с высоким не реализованным потенциалом ходить нужно часто. Но всегда ли нужны частые визиты для "поддержания текущей выписки"?

repotide

Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #40 : 08 Августа, 2007, 14:44:47 »
ходить нужно часто
Сколько раз на Ваш взгляд?
В Великобритании средняя норма визитов репов -3 в сутки, частота визитов к клиенту - 3 в год, 5 визитов в год уже очень часто!
Исследования показывают - выписка не прямо пропорциональна частоте, если ходить чаще то растут затраты, а результат нет.

Цитата
поддержания текущей выписки
Правильно ли я Вас понимаю, что не уверенность врача в своём выборе, а именно "контрольные" визиты поддерживают ту самую выписку?

Likvidator

Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #41 : 08 Августа, 2007, 14:52:23 »
2daru:
Но всегда ли нужны частые визиты для "поддержания текущей выписки"?
Нет, конечно. По ситуации. Если, например, врач пишет много потому, что имеет с этого гешефт, тогда обязательно. Если же он искренний приверженец твоего препарата, назначает всем, кому возможно, то это "тот, кто делает твою работу, когда ты в отпуске". Два раза в месяц к нему ходить незачем, разве что байки потравить. Только для компании это денег стоит.
Пример из моего опыта. Случайно на выставке встретился с кардиологом, которую три года назад успешно окучил и сделал приверженцем препарата. Она перешла в труднодоступную ведомственную пол-ку, поэтому больше с Локреном к ней никто не приходил. Однако препарат назначает по-прежнему часто.
ЗЫ: А вообще "сегментация врачей" звучит жутковато: прям расчленёнка мерещится.
Как хорошо, прохладно в морге! Спокоен, тих его уют.
А слабонервные студентки блюют...

Рэнд

Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #42 : 08 Августа, 2007, 14:59:18 »
Сегментация для бизнесмена - то же, что лекало для портного, она позволяет "примерить" ваш товар каждому потенциальному клиенту. Дж.Уэлч.

Likvidator

Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #43 : 08 Августа, 2007, 15:11:01 »
2Рэнд:
Мне больше нравится термин "сегментация врачебной базы" или "целевой группы". В том, что она необходима, сомнений нет и быть не может.
А приведённая Вами метафора мне понравилась. Лаконично и метко.
Как хорошо, прохладно в морге! Спокоен, тих его уют.
А слабонервные студентки блюют...

Sever

Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #44 : 08 Августа, 2007, 15:11:21 »
Правильно ли я Вас понимаю, что не уверенность врача в своём выборе, а именно "контрольные" визиты поддерживают ту самую выписку?

Уверенность врача в своем выборе - профессиональная работа представителя, а "контрольные" визиты защищают эту самую уверенность от профессионала - конкурента. Зачем ходить раз в месяц к врачу категории "А"? Только для защиты от конкурента, для которого этот врач тоже категории "А" по потенциалу выписки, и который приложит массу усилий для повышения лояльности этого врача.
Если Вас считают молодым, перспективным работником, значит, Вы выполняете большее количество работы за гораздо меньшую плату...

Рэнд

Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #45 : 08 Августа, 2007, 15:17:36 »
Сегментация рынка ( группы потребителей с одинаковыми неудовлетворенными потребностями) позволяет делить (сегментировать) только этих участников рынка ( врачи, первостольники, OL).
Сегментация врачей в рабочей базе - так будет несколькло корректнее.

Мяу

Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #46 : 08 Августа, 2007, 16:13:51 »
всё относительно как выяснилось

repotide

Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #47 : 08 Августа, 2007, 16:37:41 »
визиты  защищают эту самую уверенность
Если речь идёт о Вашей уверенности, - просто спросите почему врач предпочитает ваши препараты...

Если речь о уверенности врача, то для него обстоятельства и ситуации, связанные с пациентами(кто как себя чувствовал, помогло или нет, был ли доволен....) важнее, чем обстоятельства(частота и детали визита) связывающие его с представителем.
Думаю,наибольшую  уверенность врач получит от результатов своей работы со своими больными а не от изматывающих визитов репов...

Nick2

Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #48 : 08 Августа, 2007, 18:23:03 »
Так я и не понял кто же физически делает сегментацию. Идеологию обсудили вроде, а технологии нет. Наверно в разных компаниях это все по разному. Не уверен что отдел маркетинга проставляет для каждого репа категорию его доктора. Если это делает реп, то кто судья? Кстати какие технологии применятся на контроль переоценки потенциала и лояльности?

WhiteOwl

Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #49 : 08 Августа, 2007, 18:43:37 »
Технология зависит во многом от того где в компании вообще хранится база данных врачей и соответственно их категоризация. Конкретный пример: в компании есть система отчетности с базой данных врачей. Одной из функций этой системы является хранение ответов на опросники. Дальше технология простая: с определенной периодичностью ответы врачей поступают к специально обученному человеку, тот общаясь с маркетингом определяет критерии категоризации и рассчитывает категорию для каждого врача по необходимым препаратам, получив список врачей с категориями он рисует общую статистику и согласовывает ее с маркетингом и менеджментом, если их не устраивает могут поменять критерии. Когда всех все устроит этот человек передает списки людям ответственным за базу данных и ме изменяют категории врачей.
Коллеги, а как это происходит в других компаниях, высказывайтесь если это не коммерческая тайна.

Белкин

  • пушистый миротворец
  • Герой
  • **
  • Сообщений: 650
  • Репутация: +186/-9
  • Своего не отдадим!
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #50 : 08 Августа, 2007, 19:34:10 »
Существует еще матрица таргетирования. У некоторых компаний она представляет собой эдакое смешение человеческого фактора и компъютерного анализа. То есть, представитель вносит в матрицу реальные цифры по потенциялу врача и его реальной выписки по препарату "Йад", а система самостоятельно относит его в определенную категорию и выдает рекомендуемое количество визитов в месяц и определенную политику поведения по отношению к доктору. Очень удобный, несложный в обращении механизм, позволяющий достаточно четко сформировать свое поведение с тем или иным врачом.
Жадность ведет к бедности

WhiteOwl

Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #51 : 08 Августа, 2007, 20:37:11 »
Да, в некоторых странах у нас такое используется, но в России не стали, потому что была реальная опасность оставить представителя с парой сотен врачей категории А.  ;)

repotide

Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #52 : 08 Августа, 2007, 21:20:39 »
Кстати какие технологии применятся на контроль переоценки потенциала и лояльности?
Друзья мои...чем технология проще, тем лучше/хуже, вариант:
Вы приходите к док-ру, и перед дверью сообщаете ману - вот святая обитель нашего приверженца, потенциал - через край и лояльность регулярно растёт...   На визите док едва вспоминает препарат и говорит, что был единственный профильный больной, перешел на другой участок..."  В итоге ман огорчается, и просит вас что-то поменять в работе.
Вывод - кому нужна правильная сегментация, тот пусть ей и занимается и её сам контролирует.

Nick2

Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #53 : 09 Августа, 2007, 00:09:41 »
Да, в некоторых странах у нас такое используется, но в России не стали, потому что была реальная опасность оставить представителя с парой сотен врачей категории А.  ;)
:P
Да провокация была! А именно - Какова связь между категоризацией и количеством врачей на репа * кол-во визитов? Поэтому теоретики отдыхают!

WhiteOwl

Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #54 : 09 Августа, 2007, 11:50:29 »
Есть такое понятие как workload т.е. кол-во визитов которое может совершить реп в год. Расчитывается как кол-во рабочих дней*норму визитов в день.
После этого считаем по каждой категории кол-во врачей в базе*норму визитов в год к данной категории. После суммирования всех категорий получаем то количество визитов которое необходимо чтобы посетить всю свою базу с плановой частотой. Есть страны где этот показатель сопоставим с workload и там можно применять автоматические расчеты категоризации. В России это не реально, на территории одного репа слишком много врачей целевых групп.

repotide

Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #55 : 09 Августа, 2007, 13:03:21 »
2WhiteOwl:

на территории одного репа слишком много врачей целевых групп

У меня также. А если перебор клиентов(нужного потенциала), всё таки каких выбираете, симпатичных?

WhiteOwl

Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #56 : 09 Августа, 2007, 13:57:41 »
Тех кто поближе :D
На самом деле по разному бывает, в идеале в такой ситуации должно быт уменьшение территории и введение второй ставки преда, на практике это редкость, поэтому и пересчитывают категории люди а не система и согласуют ее потом по 10 раз пока всех не устроит. Правда потом репам иногда страшно становится, но это уже никого не волнует :(

Sqvier

Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #57 : 24 Апреля, 2009, 16:46:58 »
в бытность работы в одной компании мы делали сегментацию по категории и по лояльности
А1 А2 А3 Б1 Б2 Б3 С1 С2 С3 - работали только со всеми А, Б1 и Б2 и С1 - ставили соответствующие цели А - потдерживали Б и С развивали .

пример презентации во вложении
плавали - знаем

Рэнд

Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #58 : 24 Апреля, 2009, 19:19:52 »
Эта система называется Doublecross Classification и применяется в большинстве крупных компаний. Недостаток - необходимость регулярно обновлять цифры, определяющие критерии как потенциала врача ( Potential Usage), так и его "лояльности" ( кол-ве назначений в единицу времени, Current Usage).

Sqvier

Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #59 : 24 Апреля, 2009, 21:29:16 »
Ну  чего ж тут недостающего, по моему так даже лучше, ты четко знаешь что МП работает, развивает клиента (при должной доли честности) а так в С занес и забыл, не есть хорошо. Эта система направленна на рост клиента, а в месте с ней и качества навыков МП, так сказать убивает 2-х зайцев. И клиенты ротируются и МП развивается. На круглом стале РАФМ, посвещенной актуальности базы МП главной проблемой ставили не нехватку клиентов а согласование их развития. посему одни + ............ хотя минусы то же есть если база врачей больше 100 но меньше 200 то происходит сужение фокуса на категории А и Б, и развитие клиентов тормозится, так как уходит механика селекции. Но и это решаемо, просто МП ставят цель на отсеивания категории С и B3 и заменой их свежими клиентами.
плавали - знаем

Panther

Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #60 : 14 Мая, 2011, 09:35:42 »
2Sqvier:
МП работает, развивает клиента (при должной доли честности)
эта фраза мне невольно напомнила о существовании "честного бизнеса", это в какой стране такое возможно?
Цитата
не нехватку клиентов а согласование их развития
всегда сложно ходить к одним и тем же клиентам и их развитие скатывается в их же требование предоставлять более широкий спектр предлагаемых услуг, иногда это уже не информация, а желание посетить "рыбалку", "поездки"....
Цитата
хотя минусы то же есть если база врачей больше 100 но меньше 200 то происходит сужение фокуса на категории А и Б, и развитие клиентов тормозится, так как уходит механика селекции
незнаю , что при этом происходит, но точно могу вас уверить в том, что это "работает" и выполнение плана, если не увеличиввается в процентах, то гарантированно не уменьшается

Artzoydoff

  • ОХК "Динамо" - Чемпион 2012!
  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1263
  • Репутация: +226/-18
  • King Crimson
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #61 : 14 Мая, 2011, 17:56:11 »
Если есть возможность, можно и "рыбалку" организовать - был док "завоевать", а стал "защитить"  :P ;D :D!
Все преходяще, музыка вечна!

Panther

Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #62 : 14 Мая, 2011, 23:03:31 »
2Artzoydoff:
можно и "рыбалку" организовать
При выявлении потребности, спросить не хотите ли вы на рыбалку?Или все, о чем спрашивают, "хочу...туда" ..писать в выявленную потребность.Не пойму я ничего .Один попросится на рыбалку, а как это другим предлагать?У кого есть опыт, пишите, можно в личку

Redactor

Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #63 : 14 Мая, 2011, 23:10:06 »
не хотите ли вы на рыбалку
В любом "маркетинговом" мероприятии действует правило: "Наша благодарность не имеет границ, пока она составляет 10% от закупки препарата".

злой мишка

Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #64 : 14 Мая, 2011, 23:13:10 »
2Redactor:
В любом "маркетинговом" мероприятии действует правило: "Наша блегодарность не имеет границ, пока она составляет 10% от закупки препарата".
По ЖВНЛС - стока уже не получится. Там наценка 10% + на аукционе цена "в пол падает" + дистрибутор тоже хочет сохранить свою рентабельность... Большая часть среднестоя и дорогостоя в списке ЖВ... Так уж пора девальвировать правило до 3% - 5%...
убеждённый, неисправимый и последовательный враг народа (85% населения)

Redactor

Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #65 : 14 Мая, 2011, 23:19:55 »
2злой мишка:
Вы, милейший,предложите это своему очередному руководству. Потом напишете - куда именно Вас пошлют.
К счастью для многих фармкомпаний, список ЖВНЛС не является пока основным содержанием их портфеля продукции.
Напомню, что тема -  о сегментации врачей. :mad:

morkovka

Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #66 : 19 Мая, 2011, 01:18:30 »
Мишка предлагаеет просегментировать участников закупок в зависимости от аппетитов: 3%,5% и тд
согласно такой классификации самый ценный клиент-это мама на посту руководителя фармотдела МЗ

Be$t

Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #67 : 09 Июля, 2011, 19:13:52 »

3%,5% и тд
согласно такой классификации самый ценный клиент-это мама на посту руководителя фармотдела МЗ
Неплохо было бы из такой цепочки, кого-то  исключить :)

slider

Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #68 : 14 Июля, 2011, 18:23:21 »
Мне представляется, что основные характеристики потенциала и лояльности дает маркетинг. Представителю остается только позадавать правильные вопросы и поставить категорию врача в соответствии с "подсказкой".

Вопрос от меня более продвинутым коллегам по Doublecross Classification, при категоризации врачей А1-3, В1-3 и С1-3. Какая частота визитов должна быть к КАЖДОЙ из этих категорий? Как ее правильно просчитать? С АВС понятно, а вот с двойной уже не понятно. Поставили задачу, а я с ней ни раз не сталкивалась.
Хелп.

Artzoydoff

  • ОХК "Динамо" - Чемпион 2012!
  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1263
  • Репутация: +226/-18
  • King Crimson
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #69 : 14 Июля, 2011, 18:35:41 »
2slider:
Какая частота визитов должна быть к КАЖДОЙ из этих категорий?
Это и должен сказать отдел маркетинга. МП должен составить план на год в соответствии с рекомендациями отдела маркетинга.
Все преходяще, музыка вечна!