Автор Тема: Сегментация врачей кто ее делает?  (Прочитано 53350 раз)

Nick2

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 642
  • Карма: +53/-10
Коллеги поделитесь информацией кто "присваивает" статус сегментации врачу?

1. Я сам указываю сегмент
2. Система генерит сегмент на основе опросника
3. Есть специальные люди которые это делают в компании тоже на основе опросника

Таже желательно высказываться по количеству сегментов и т.д.

Bella

  • Владычицa Морская
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2428
  • Карма: +859/-53
  • Жаль,нет ружья!
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #1 : 16 Май, 2007, 17:49:35 »
2Nick2: Не совсем поняла...Что Вы под сегментацией имеете в виду?
В те дни, когда я в настроении бываю,
Сидя у огня, черепа перебираю.

Рэнд

  • просто Рэнд
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2989
  • Карма: +307/-55
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #2 : 16 Май, 2007, 17:54:58 »
Сегментация клиентов - это прерогатива отдела маркетинга. Делается на основании "карты рынка",  в которой изображены все пути движения препарата. Выбранные "самые вкусные" области ( напр. врачи-урологи) и составляют основу сегментации. Препараты сегментировать нельзя - только людей, их назначающих, продающих или принимающих. :smart: Для работы обычно хватает 2-3 сегментов.

Bella

  • Владычицa Морская
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2428
  • Карма: +859/-53
  • Жаль,нет ружья!
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #3 : 16 Май, 2007, 17:59:57 »
А,понятно теперь...Занимаются специальные люди,а на какие данные основываются,не говорят.
В те дни, когда я в настроении бываю,
Сидя у огня, черепа перебираю.

Nick2

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 642
  • Карма: +53/-10
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #4 : 16 Май, 2007, 18:51:20 »
Я имел ввиду присвоение категорий A;B;C конкретным врачам.

Bella

  • Владычицa Морская
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2428
  • Карма: +859/-53
  • Жаль,нет ружья!
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #5 : 16 Май, 2007, 21:36:06 »
2Nick2: А,так это категоризацией так и заветься.Категоризируем сами,но согласно установленным правилам.Для А-столько то пациентов по конкретной проблеме,для В-меньше,с С не работаем совсем.А вот критерии потенцеала устанавливают на верху.
В те дни, когда я в настроении бываю,
Сидя у огня, черепа перебираю.

Nick2

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 642
  • Карма: +53/-10
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #6 : 16 Май, 2007, 21:41:21 »
Правильно ли я понял что критерии потенциала кто ABC делают наверху?

Рэнд

  • просто Рэнд
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2989
  • Карма: +307/-55
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #7 : 16 Май, 2007, 21:42:16 »
Категория присваивается по количественным и качественным параметрам. Количественные - сколько именно упаковок должна закупать аптека или рецептов выписывать врач ( напр. не менее 40 в неделю)- это определяет продакт-менеджер. Качественные: желание слушать и общаться с представителем, инновативность, участие в программах Компании, психографический профиль и т.п.
Категория А выставляется не ранее 5-6 визита ( полгода работы) - это тот самый "ключевой клиент", который делает 80% продаж ( следовательно, врачей категории А не может быть более 20% от клиентской базы). На первом визите можно выставить только одну категорию - С ( и больше туда не ходить).

Bella

  • Владычицa Морская
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2428
  • Карма: +859/-53
  • Жаль,нет ружья!
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #8 : 16 Май, 2007, 21:47:43 »
2Рэнд:
Цитировать
Категория А выставляется не ранее 5-6 визита ( полгода работы) - это тот самый "ключевой клиент",
А нам на это только 3 визита отводилось.
В те дни, когда я в настроении бываю,
Сидя у огня, черепа перебираю.

Nick2

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 642
  • Карма: +53/-10
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #9 : 16 Май, 2007, 21:54:15 »
Получается что Категорию сам реп ставит.

Bella

  • Владычицa Морская
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2428
  • Карма: +859/-53
  • Жаль,нет ружья!
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #10 : 16 Май, 2007, 22:05:37 »
2Nick2: Получается ,что да и составляет базу.Задает врачу правильные вопросы,определяет его ПТК и делает вывод,работать с дохтуром или нет...А потом на 2х визитах это все проверят и,если категоризация не правильная,то
В те дни, когда я в настроении бываю,
Сидя у огня, черепа перебираю.

Рэнд

  • просто Рэнд
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2989
  • Карма: +307/-55
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #11 : 16 Май, 2007, 22:13:07 »
За три визита ключевого доктора не определить - высок риск ошибки и обмана ("Да-да, все назначаю! И всем!")

Nick2

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 642
  • Карма: +53/-10
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #12 : 16 Май, 2007, 22:17:09 »
2Задает врачу правильные вопросы,определяет его ПТК и делает вывод,работать с дохтуром или нет...
А что вопросы у всех одниковые или зависят от региона?

Bella

  • Владычицa Морская
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2428
  • Карма: +859/-53
  • Жаль,нет ружья!
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #13 : 16 Май, 2007, 22:32:18 »
2Nick2: Зависит от специфики препарата и специальности доктора.
2Рэнд: А так все и было...НО,ЗА 3 ВИЗИТА ТЫ ОБЯЗАН ОПРЕДЕЛИТЬ,если нет,то проф.непригоден.(личный опыт)
В те дни, когда я в настроении бываю,
Сидя у огня, черепа перебираю.

Nick2

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 642
  • Карма: +53/-10
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #14 : 16 Май, 2007, 22:42:24 »
Зависит от специфики препарата и специальности доктора.
Я имел ввиду один препарат. Про специальность тоже не понятно. Хотя узнаю руку "мастера".

Хотел спросить еще сегментация идет по кадому препарату. Если их дольше одного и по каждому разная сигментация то как быть?

Рэнд

  • просто Рэнд
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2989
  • Карма: +307/-55
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #15 : 16 Май, 2007, 22:52:19 »
Сегментация по разным препаратам разная ( т.е. разные целевые группы). А категоризация - это и есть присвоение категорий А,В или С. Вопрос не понятен - давайте конкретику ( в личку).

Nick2

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 642
  • Карма: +53/-10
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #16 : 16 Май, 2007, 22:57:59 »
Ок пример. В промоции два препарата. По одному он А по второму Б. На визите надо обсуждать оба. Какой это доктор А или Б.

Рэнд

  • просто Рэнд
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2989
  • Карма: +307/-55
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #17 : 16 Май, 2007, 23:04:39 »
Вот он так и останется - для одного А, а для другого -В. Задайте себе ( и ему) вопрос - что именно мешает назначать препарат B чаще? Может, он просто еще мало по сроку с ним работал - тогда вопрос о его повышении до уровня А - дело времени? Имеет еще значение - какой из препаратов в настоящее время приоритетный - по нему и поставьте категорию врачу.

Bella

  • Владычицa Морская
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2428
  • Карма: +859/-53
  • Жаль,нет ружья!
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #18 : 16 Май, 2007, 23:07:18 »
Нет!!!Мы же определяем категорию врача по ПТК(потенцеал терапевтического класса).Типа,100 больных в мес. с острым болевым синдромом-значит А ит.д. А если 2 препарата,то и определяем его потенцеал по ним...Пример-скольким пациентам вы выписали анальгин? 30 больным. Значит его ПА будет-30....А больных с болевым синдромом 100.Есть куда растить доктора. ВНИМАНИЕ:АНАЛЬГИН ВЗЯТ ТОЛЬКО ДЛЯ ПРИМЕРА!!!!!!!!
В те дни, когда я в настроении бываю,
Сидя у огня, черепа перебираю.

Nick2

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 642
  • Карма: +53/-10
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #19 : 16 Май, 2007, 23:14:53 »
Попробую еще раз.
На промоции три препарата у одного репа.
1. Антибиотик
2. Анальгин
3. Но-шпа
Врач терапевт по препаратам он
1. Антибиотик - B
2. Анальгин - A
3. Но-шпа - C
Вопрос какой категории доктор и сколько визитов надо делать? Как A или B  или C?

Bella

  • Владычицa Морская
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2428
  • Карма: +859/-53
  • Жаль,нет ружья!
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #20 : 16 Май, 2007, 23:19:16 »
2Nick2: Если репам дают такую смесь для визитов,то смысл категоризировать врача?Ну и задачки Вы задете!!!Я буду серьезно думать над этим.Не готова сразу так ответить...
В те дни, когда я в настроении бываю,
Сидя у огня, черепа перебираю.

Рэнд

  • просто Рэнд
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2989
  • Карма: +307/-55
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #21 : 16 Май, 2007, 23:24:25 »
2Nick2:
Если антибиотик в приоритете - то А ( следовательно, нормы визитов не существует). Если анальгетик - то В ( след. 1 раз в месяц). Если в компании приоритетов нет, то лучше, на мой взгляд, поставить А ( с таким доктором будет легче увеличить долю анальгина)
2Bella:
Вы путаете понятия  "потенциал" и "категория" врача. ПТК определяется по формуле Qx$ и имеет качественное значение, а категория оценивается по уже имеющимся на данный момент назначениям конкретного препарата или его закупке. Поэтому на первом визите кроме категории С ничего и не ставится ( напр. низкий ПТК, вымогательство, назначение только препаратов определенного класса) - ведь, даже пообещав назначить требуемое кол-во препарата, он вполне может обмануть или не выполнить свое обещание. Категорию В можно поставить не ранее 2-го визита.

m@m

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 226
  • Карма: +57/-16
  • мммрррррр..ням!
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #22 : 17 Май, 2007, 14:31:03 »
Категория присваивается по количественным и качественным параметрам. Количественные - сколько именно упаковок должна закупать аптека или рецептов выписывать врач ( напр. не менее 40 в неделю)- это определяет продакт-менеджер. Качественные: желание слушать и общаться с представителем, инновативность, участие в программах Компании, психографический профиль и т.п.
Категория А выставляется не ранее 5-6 визита ( полгода работы) - это тот самый "ключевой клиент", который делает 80% продаж ( следовательно, врачей категории А не может быть более 20% от клиентской базы). На первом визите можно выставить только одну категорию - С ( и больше туда не ходить).
Вы путаете понятия  "потенциал" и "категория" врача. ПТК определяется по формуле Qx$ и имеет качественное значение, а категория оценивается по уже имеющимся на данный момент назначениям конкретного препарата или его закупке. Поэтому на первом визите кроме категории С ничего и не ставится ( напр. низкий ПТК, вымогательство, назначение только препаратов определенного класса) - ведь, даже пообещав назначить требуемое кол-во препарата, он вполне может обмануть или не выполнить свое обещание. Категорию В можно поставить не ранее 2-го визита.
если можно, подробнее о качественных характеристиках: Q- что такое?

Рэнд

  • просто Рэнд
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2989
  • Карма: +307/-55
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #23 : 17 Май, 2007, 14:42:06 »
2m@m:
Q - количество пациентов, имеющих показания для назначения данного препарата. Умножается на стоимость курса лечения по цене дистрибьютора и получается потенциал (ПТК) врача. Используется как оценочный фактор на первом визите для решения вопроса о целесообразности продолжения работы.

m@m

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 226
  • Карма: +57/-16
  • мммрррррр..ням!
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #24 : 17 Май, 2007, 15:26:44 »
Спасибо!
2m@m:
Q - количество пациентов,
так все-таки это количественная характеристика? т.е. количество потенциальных потребителей (или стоимость потенциально курленного продукта - все-равно)?
А качественные характеристики как измерить? Например: ???

Рэнд

  • просто Рэнд
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2989
  • Карма: +307/-55
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #25 : 17 Май, 2007, 23:20:52 »
Они и называются качественными, потому, что неизмеряемы - например, уровень лояльности, степень развития личных отношений, желание общаться с представителем и т.п. Оценка ставится комплексная, т.е. включающая и те, и другие факторы - причем, количественные, естессно, превалируют по значимости.

daru

  • Гость
  • ****
  • Сообщений: 44
  • Карма: +7/-1
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #26 : 17 Май, 2007, 23:30:04 »
Количественные - сколько именно упаковок должна закупать аптека или рецептов выписывать врач ( напр. не менее 40 в неделю)- это определяет продакт-менеджер.

Категория А выставляется не ранее 5-6 визита ( полгода работы) - это тот самый "ключевой клиент", который делает 80% продаж ( следовательно, врачей категории А не может быть более 20% от клиентской базы).

Так все же категория А - это доктор, назначающий Х упаковок, или доктор, входящий в 20% лучших?
« Последнее редактирование: 17 Май, 2007, 23:33:37 от daru »

Рэнд

  • просто Рэнд
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2989
  • Карма: +307/-55
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #27 : 17 Май, 2007, 23:42:20 »
2daru:
Вот когда он дойдет до назначенной продактом цифры в Х упаковок, то и станет одним из 20% лучших.
Рассчет ( если данные о назначениях более менее реальны) - берем общее число назначений минимум за 6 мес. Вычисляем из этой цифры 80% ( получаем энное кол-во назначений). Перечисляем своих врачей в нисходящем порядке в зависимости от кол-ва назначеннного препарата. Как только суммарное число сверху вниз приблизится к цифре, полученной в результате вычисления 80%, подводим черту: все, кто выше - категория А, ключевые врачи.
После этого начинаем на этих врачей "примерять" качественные характеристики.

daru

  • Гость
  • ****
  • Сообщений: 44
  • Карма: +7/-1
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #28 : 17 Май, 2007, 23:56:45 »
2Рэнд:
А какие же бедному продакту приходится делать расчеты, чтобы от плана прийти к Х упаковкам...

Рэнд

  • просто Рэнд
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2989
  • Карма: +307/-55
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #29 : 18 Май, 2007, 00:06:08 »
2daru:
Формат не позволяет описать все. Заказывайте тренинг - расскажу! :D :D
Шутка.
На самом деле ничего сложного нет.

daru

  • Гость
  • ****
  • Сообщений: 44
  • Карма: +7/-1
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #30 : 18 Май, 2007, 00:13:41 »
2Рэнд:
Вырасту, если к тому времени Вам это все не надоест, закажу.  :D
А то внутренние периодами сомнительные. Даешь аутсорсинг!

WhiteOwl

  • Местный
  • **
  • Сообщений: 75
  • Карма: +7/-2
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #31 : 06 Август, 2007, 17:54:25 »
Вообще маркетинг и продакты в разных команиях могут по разному подходить к процессу категоризации. Например там где я сейчас работаю берется текущая выписка и потенциал врача (кол-во пациентов с определенным заболеванием). На основании этих данных продакты садятся со специально обученным человеком и считают категорию для каждого врача. Такие параметры как склонность врача к общению с репом и другие его личные качества в расчет не берутся.
На основании этих расчетов реп должен посещать врача категории А - 2 раза в месяц (в некоторых отделах 20 раз в год) В - 1 раз и к С не ходить.

Рэнд

  • просто Рэнд
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2989
  • Карма: +307/-55
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #32 : 06 Август, 2007, 20:29:36 »
2WhiteOwl:
Вполне разумный подход. Во многих компаниях применяется тн "двойная классификация!, клиент означается двуся цифрами от 1 до 4 ( 4-максимум).
Первая цифра означает кол-во назначений на данный момент, вторая - потенциал доктора, вторая -  . 2 -4 означает, что врач в высоким потенциалом, но назначает пока слабовато ( цифры назначения для этой классификации дают продакты по каждому препарату)

Sedative

  • Nonsense
  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1200
  • Карма: +243/-43
  • Система Представлений
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #33 : 06 Август, 2007, 21:23:20 »
Надеюсь, все понимают, что цифры 80/20 теоретические, абстрактные и выражают тенденцию ,но не являются аксиомой. И не пугайтесь, если окажется, что у вас 80% продаж делают 43% врачей. Ничего страшного. Только причислять все 43% врачей к группе А не стоит. Там минимум пять показателей кроме текущей выписки:
- потенциал
- отношение к даннному ЛС или группе
- отношение к компании
- отношение к МП лично
- занимаемая должность

Всё по А/В/С
Среднее арифметическое дает средний балл.

(в некотором роде повторяюсь с предыдущими ораторами, но всё же...)
« Последнее редактирование: 06 Август, 2007, 21:25:21 от Sedative »
Счастье - это когда тебя все понимают, а сделать ничего не могут.

daru

  • Гость
  • ****
  • Сообщений: 44
  • Карма: +7/-1
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #34 : 06 Август, 2007, 23:34:05 »
Цитировать
На основании этих расчетов реп должен посещать врача категории А - 2 раза в месяц (в некоторых отделах 20 раз в год) В - 1 раз и к С не ходить.
Мне кажется, что расхожее мнение о том, что к категории А нужно ходить чаще пришло от людей, занимающихся прямыми продажами. Если вы убедили доктора назначать свой препарат, что таскаться к нему раз в две недели? Для поддержания хороших отношений? Может в это время над группой В поработать или новых партнеров поискать?

repotide

  • Местный
  • ***
  • Сообщений: 96
  • Карма: +29/-4
  • Антуан, Ма 10
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #35 : 07 Август, 2007, 00:02:12 »
Полагаю, что по сегментации возможны мнения.
Ув. Рэнд говорит о практике, принятой в Пфайзере. "20/80", кто даёт большую отдачу тот и А.
Белла говорит о другом виде сегментации - по потенциалу. Допустим у дохтура 20 онкогематобольных, а у другого 5, у третьего нет. НЕ ВАЖНО , что 1 не назначает вообще ничего, из них он А, уже на 1 визите!!! Кстати в Большой фарме чаще используют именно этот вариант, он позволяет сразу определить потенциал территории.
Особенность сегментации по Пфайзеру - больше подходит для массовых продуктов типа антибиотиков, снижения давления и атеросклероза.
Вариант Беллы - "по потенциалу"  лучше всего для работы по конкретным нозологиям, например рассеяный склероз, астма, ВИЧ. Тогда обозначив потенциал АВС, а лояльность 1-2-3-4 получим классику - А1, А2, А3, А4, В1, В2... итд

Еще один(третий) альтернативный способ сегметации - по комплаентности больных....

Fo_x

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 501
  • Карма: +192/-10
  • Рыжая и пушистая
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #36 : 07 Август, 2007, 10:32:25 »
Мне кажется, что расхожее мнение о том, что к категории А нужно ходить чаще пришло от людей, занимающихся прямыми продажами. Если вы убедили доктора назначать свой препарат, что таскаться к нему раз в две недели? Для поддержания хороших отношений? Может в это время над группой В поработать или новых партнеров поискать?


Вы будете смеяться, но, когда я работала в опте (СИА), то обязательным было еженедельное посещение ВСЕХ клиентов. И А, и В, и С. Эффект - самый прямой. Цэшек раскачивала, Ашек стимулировала, Бэшек развивала. К сожалению, в медпредставительстве это невозможно, но эффект от еженедельных посещений несомненно есть.
Если мы говорим об аптеках - то два раза в месяц посетить аптеку А - это стимуляция заказа, устранение дефектуры, формирование адекватного товарного остатка.  В принципе, если хочешь аптеку В дотянуть до А (не товарооборотом в целом, понятно, а уровнем продаж своего препарата), то имеет смысл и ее посетить пару месяцев так, как А. А потом посмотреть, что получилось.
По врачей - не знаю, но столько раз слышала от врача ответ на вопрос "Доктор, сколько вы выписали нашего йада за прошлый месяц?" - "А я забыл/а...". А соколько раз сама забывала о препарате напрочь после ухода МП их кабинета... Вывод один - есть  потенциал - ходи, сколько положено. не для поддержания отношений, а для "закрепления пройденного". :) С глаз долой - из сердца вон. 
Ведь грустным солдатам нет смысла в живых оставаться,
И пряников, кстати, всегда не хватает на всех.

repotide

  • Местный
  • ***
  • Сообщений: 96
  • Карма: +29/-4
  • Антуан, Ма 10
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #37 : 07 Август, 2007, 18:56:28 »
Цитировать
Если мы говорим об аптеках
Привет Фокс, да в аптеках это уместно. Кстати у Щеринг-Ау щас новая фишка: аптечный рэп должен ежедневно снимать остатки в аптеках своей территории...Утро начинается обзвоном, плавно переходит в день, заканчивается отсылкой мега-отчета.
Если взять врача... Представьте Вы вместе с ним подобрали пациента на длительную(пожизненную) терапию препаратом Х, и врачу и вам интересно как оно там склеится. Пока больной придет к доктору, пока начнет приём, пока появится эффект - меньше месяца точно не пройдет.
Придете раньше - через две недели - результатов еще нет...Зачем, что и какие эффекты обсуждать?  предидущий визит дублировать?

WhiteOwl

  • Местный
  • **
  • Сообщений: 75
  • Карма: +7/-2
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #38 : 07 Август, 2007, 21:55:12 »
Мне кажется, что расхожее мнение о том, что к категории А нужно ходить чаще пришло от людей, занимающихся прямыми продажами. Если вы убедили доктора назначать свой препарат, что таскаться к нему раз в две недели? Для поддержания хороших отношений? Может в это время над группой В поработать или новых партнеров поискать?

А при данном подходе это не только врач которого убедили назначать препарат, но и врач с высоким потенциалом. Ходят к нему с точки зрения продакта и маркетинга для поддержания текущей выписки.

2Рэнд:
Цитировать
Вполне разумный подход. Во многих компаниях применяется тн "двойная классификация!,

Согласен, толко вот если из этого разумного подхода лепить имеющиеся категории ABCD то при планировании неясно если представитель не сам заполнял опросник, из за чего врач попал в B то ли потенциал хорош при недостаточной выписке то ли с потенциалом не фонтан.

daru

  • Гость
  • ****
  • Сообщений: 44
  • Карма: +7/-1
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #39 : 08 Август, 2007, 14:20:27 »
Цитировать
А при данном подходе это не только врач которого убедили назначать препарат, но и врач с высоким потенциалом. Ходят к нему с точки зрения продакта и маркетинга для поддержания текущей выписки.
Я имел в виду врачей категории А, которые находятся на разумном максимуме назначений. Думаю, что Вы согласитесь, что ходить к ним чаще чем к другим в большинстве случаев нерационально. Согласен с Вами, что к врачу с высоким не реализованным потенциалом ходить нужно часто. Но всегда ли нужны частые визиты для "поддержания текущей выписки"?

repotide

  • Местный
  • ***
  • Сообщений: 96
  • Карма: +29/-4
  • Антуан, Ма 10
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #40 : 08 Август, 2007, 14:44:47 »
Цитировать
ходить нужно часто
Сколько раз на Ваш взгляд?
В Великобритании средняя норма визитов репов -3 в сутки, частота визитов к клиенту - 3 в год, 5 визитов в год уже очень часто!
Исследования показывают - выписка не прямо пропорциональна частоте, если ходить чаще то растут затраты, а результат нет.

Цитировать
поддержания текущей выписки
Правильно ли я Вас понимаю, что не уверенность врача в своём выборе, а именно "контрольные" визиты поддерживают ту самую выписку?

Likvidator

  • Скиталец
  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1010
  • Карма: +587/-50
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #41 : 08 Август, 2007, 14:52:23 »
2daru:
Цитировать
Но всегда ли нужны частые визиты для "поддержания текущей выписки"?
Нет, конечно. По ситуации. Если, например, врач пишет много потому, что имеет с этого гешефт, тогда обязательно. Если же он искренний приверженец твоего препарата, назначает всем, кому возможно, то это "тот, кто делает твою работу, когда ты в отпуске". Два раза в месяц к нему ходить незачем, разве что байки потравить. Только для компании это денег стоит.
Пример из моего опыта. Случайно на выставке встретился с кардиологом, которую три года назад успешно окучил и сделал приверженцем препарата. Она перешла в труднодоступную ведомственную пол-ку, поэтому больше с Локреном к ней никто не приходил. Однако препарат назначает по-прежнему часто.
ЗЫ: А вообще "сегментация врачей" звучит жутковато: прям расчленёнка мерещится.
Как хорошо, прохладно в морге! Спокоен, тих его уют.
А слабонервные студентки блюют...

Рэнд

  • просто Рэнд
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2989
  • Карма: +307/-55
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #42 : 08 Август, 2007, 14:59:18 »
Сегментация для бизнесмена - то же, что лекало для портного, она позволяет "примерить" ваш товар каждому потенциальному клиенту. Дж.Уэлч.

Likvidator

  • Скиталец
  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1010
  • Карма: +587/-50
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #43 : 08 Август, 2007, 15:11:01 »
2Рэнд:
Мне больше нравится термин "сегментация врачебной базы" или "целевой группы". В том, что она необходима, сомнений нет и быть не может.
А приведённая Вами метафора мне понравилась. Лаконично и метко.
Как хорошо, прохладно в морге! Спокоен, тих его уют.
А слабонервные студентки блюют...

Sever

  • Мыслитель
  • Герой
  • **
  • Сообщений: 534
  • Карма: +260/-29
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #44 : 08 Август, 2007, 15:11:21 »
Цитировать
Правильно ли я Вас понимаю, что не уверенность врача в своём выборе, а именно "контрольные" визиты поддерживают ту самую выписку?

Уверенность врача в своем выборе - профессиональная работа представителя, а "контрольные" визиты защищают эту самую уверенность от профессионала - конкурента. Зачем ходить раз в месяц к врачу категории "А"? Только для защиты от конкурента, для которого этот врач тоже категории "А" по потенциалу выписки, и который приложит массу усилий для повышения лояльности этого врача.
Если Вас считают молодым, перспективным работником, значит, Вы выполняете большее количество работы за гораздо меньшую плату...

Рэнд

  • просто Рэнд
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2989
  • Карма: +307/-55
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #45 : 08 Август, 2007, 15:17:36 »
Сегментация рынка ( группы потребителей с одинаковыми неудовлетворенными потребностями) позволяет делить (сегментировать) только этих участников рынка ( врачи, первостольники, OL).
Сегментация врачей в рабочей базе - так будет несколькло корректнее.

Мяу

  • Местный
  • ****
  • Сообщений: 119
  • Карма: +5/-0
  • Полундраааа!!!!!!!!!!!!
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #46 : 08 Август, 2007, 16:13:51 »
всё относительно как выяснилось

repotide

  • Местный
  • ***
  • Сообщений: 96
  • Карма: +29/-4
  • Антуан, Ма 10
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #47 : 08 Август, 2007, 16:37:41 »
визиты  защищают эту самую уверенность
Если речь идёт о Вашей уверенности, - просто спросите почему врач предпочитает ваши препараты...

Если речь о уверенности врача, то для него обстоятельства и ситуации, связанные с пациентами(кто как себя чувствовал, помогло или нет, был ли доволен....) важнее, чем обстоятельства(частота и детали визита) связывающие его с представителем.
Думаю,наибольшую  уверенность врач получит от результатов своей работы со своими больными а не от изматывающих визитов репов...

Nick2

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 642
  • Карма: +53/-10
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #48 : 08 Август, 2007, 18:23:03 »
Так я и не понял кто же физически делает сегментацию. Идеологию обсудили вроде, а технологии нет. Наверно в разных компаниях это все по разному. Не уверен что отдел маркетинга проставляет для каждого репа категорию его доктора. Если это делает реп, то кто судья? Кстати какие технологии применятся на контроль переоценки потенциала и лояльности?

WhiteOwl

  • Местный
  • **
  • Сообщений: 75
  • Карма: +7/-2
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #49 : 08 Август, 2007, 18:43:37 »
Технология зависит во многом от того где в компании вообще хранится база данных врачей и соответственно их категоризация. Конкретный пример: в компании есть система отчетности с базой данных врачей. Одной из функций этой системы является хранение ответов на опросники. Дальше технология простая: с определенной периодичностью ответы врачей поступают к специально обученному человеку, тот общаясь с маркетингом определяет критерии категоризации и рассчитывает категорию для каждого врача по необходимым препаратам, получив список врачей с категориями он рисует общую статистику и согласовывает ее с маркетингом и менеджментом, если их не устраивает могут поменять критерии. Когда всех все устроит этот человек передает списки людям ответственным за базу данных и ме изменяют категории врачей.
Коллеги, а как это происходит в других компаниях, высказывайтесь если это не коммерческая тайна.

Белкин

  • пушистый миротворец
  • Герой
  • **
  • Сообщений: 528
  • Карма: +186/-9
  • Своего не отдадим!
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #50 : 08 Август, 2007, 19:34:10 »
Существует еще матрица таргетирования. У некоторых компаний она представляет собой эдакое смешение человеческого фактора и компъютерного анализа. То есть, представитель вносит в матрицу реальные цифры по потенциялу врача и его реальной выписки по препарату "Йад", а система самостоятельно относит его в определенную категорию и выдает рекомендуемое количество визитов в месяц и определенную политику поведения по отношению к доктору. Очень удобный, несложный в обращении механизм, позволяющий достаточно четко сформировать свое поведение с тем или иным врачом.
Жадность ведет к бедности

WhiteOwl

  • Местный
  • **
  • Сообщений: 75
  • Карма: +7/-2
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #51 : 08 Август, 2007, 20:37:11 »
Да, в некоторых странах у нас такое используется, но в России не стали, потому что была реальная опасность оставить представителя с парой сотен врачей категории А.  ;)

repotide

  • Местный
  • ***
  • Сообщений: 96
  • Карма: +29/-4
  • Антуан, Ма 10
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #52 : 08 Август, 2007, 21:20:39 »
Цитировать
Кстати какие технологии применятся на контроль переоценки потенциала и лояльности?
Друзья мои...чем технология проще, тем лучше/хуже, вариант:
Вы приходите к док-ру, и перед дверью сообщаете ману - вот святая обитель нашего приверженца, потенциал - через край и лояльность регулярно растёт...   На визите док едва вспоминает препарат и говорит, что был единственный профильный больной, перешел на другой участок..."  В итоге ман огорчается, и просит вас что-то поменять в работе.
Вывод - кому нужна правильная сегментация, тот пусть ей и занимается и её сам контролирует.

Nick2

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 642
  • Карма: +53/-10
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #53 : 09 Август, 2007, 00:09:41 »
Да, в некоторых странах у нас такое используется, но в России не стали, потому что была реальная опасность оставить представителя с парой сотен врачей категории А.  ;)
:P
Да провокация была! А именно - Какова связь между категоризацией и количеством врачей на репа * кол-во визитов? Поэтому теоретики отдыхают!

WhiteOwl

  • Местный
  • **
  • Сообщений: 75
  • Карма: +7/-2
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #54 : 09 Август, 2007, 11:50:29 »
Есть такое понятие как workload т.е. кол-во визитов которое может совершить реп в год. Расчитывается как кол-во рабочих дней*норму визитов в день.
После этого считаем по каждой категории кол-во врачей в базе*норму визитов в год к данной категории. После суммирования всех категорий получаем то количество визитов которое необходимо чтобы посетить всю свою базу с плановой частотой. Есть страны где этот показатель сопоставим с workload и там можно применять автоматические расчеты категоризации. В России это не реально, на территории одного репа слишком много врачей целевых групп.

repotide

  • Местный
  • ***
  • Сообщений: 96
  • Карма: +29/-4
  • Антуан, Ма 10
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #55 : 09 Август, 2007, 13:03:21 »
2WhiteOwl:

Цитировать
на территории одного репа слишком много врачей целевых групп

У меня также. А если перебор клиентов(нужного потенциала), всё таки каких выбираете, симпатичных?

WhiteOwl

  • Местный
  • **
  • Сообщений: 75
  • Карма: +7/-2
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #56 : 09 Август, 2007, 13:57:41 »
Тех кто поближе :D
На самом деле по разному бывает, в идеале в такой ситуации должно быт уменьшение территории и введение второй ставки преда, на практике это редкость, поэтому и пересчитывают категории люди а не система и согласуют ее потом по 10 раз пока всех не устроит. Правда потом репам иногда страшно становится, но это уже никого не волнует :(

Sqvier

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1689
  • Карма: +169/-9
  • подумай..... стоит ли?
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #57 : 24 Апрель, 2009, 16:46:58 »
в бытность работы в одной компании мы делали сегментацию по категории и по лояльности
А1 А2 А3 Б1 Б2 Б3 С1 С2 С3 - работали только со всеми А, Б1 и Б2 и С1 - ставили соответствующие цели А - потдерживали Б и С развивали .

пример презентации во вложении
плавали - знаем

Рэнд

  • просто Рэнд
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2989
  • Карма: +307/-55
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #58 : 24 Апрель, 2009, 19:19:52 »
Эта система называется Doublecross Classification и применяется в большинстве крупных компаний. Недостаток - необходимость регулярно обновлять цифры, определяющие критерии как потенциала врача ( Potential Usage), так и его "лояльности" ( кол-ве назначений в единицу времени, Current Usage).

Sqvier

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1689
  • Карма: +169/-9
  • подумай..... стоит ли?
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #59 : 24 Апрель, 2009, 21:29:16 »
Ну  чего ж тут недостающего, по моему так даже лучше, ты четко знаешь что МП работает, развивает клиента (при должной доли честности) а так в С занес и забыл, не есть хорошо. Эта система направленна на рост клиента, а в месте с ней и качества навыков МП, так сказать убивает 2-х зайцев. И клиенты ротируются и МП развивается. На круглом стале РАФМ, посвещенной актуальности базы МП главной проблемой ставили не нехватку клиентов а согласование их развития. посему одни + ............ хотя минусы то же есть если база врачей больше 100 но меньше 200 то происходит сужение фокуса на категории А и Б, и развитие клиентов тормозится, так как уходит механика селекции. Но и это решаемо, просто МП ставят цель на отсеивания категории С и B3 и заменой их свежими клиентами.
плавали - знаем

Panther

  • Гость
  • **
  • Сообщений: 12
  • Карма: +2/-2
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #60 : 14 Май, 2011, 09:35:42 »
2Sqvier:
Цитировать
МП работает, развивает клиента (при должной доли честности)
эта фраза мне невольно напомнила о существовании "честного бизнеса", это в какой стране такое возможно?
Цитировать
не нехватку клиентов а согласование их развития
всегда сложно ходить к одним и тем же клиентам и их развитие скатывается в их же требование предоставлять более широкий спектр предлагаемых услуг, иногда это уже не информация, а желание посетить "рыбалку", "поездки"....
Цитировать
хотя минусы то же есть если база врачей больше 100 но меньше 200 то происходит сужение фокуса на категории А и Б, и развитие клиентов тормозится, так как уходит механика селекции
незнаю , что при этом происходит, но точно могу вас уверить в том, что это "работает" и выполнение плана, если не увеличиввается в процентах, то гарантированно не уменьшается

Artzoydoff

  • ОХК "Динамо" - Чемпион 2012!
  • Герой
  • ***
  • Сообщений: 958
  • Карма: +226/-18
  • King Crimson
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #61 : 14 Май, 2011, 17:56:11 »
Если есть возможность, можно и "рыбалку" организовать - был док "завоевать", а стал "защитить"  :P ;D :D!
Все преходяще, музыка вечна!

Panther

  • Гость
  • **
  • Сообщений: 12
  • Карма: +2/-2
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #62 : 14 Май, 2011, 23:03:31 »
2Artzoydoff:
Цитировать
можно и "рыбалку" организовать
При выявлении потребности, спросить не хотите ли вы на рыбалку?Или все, о чем спрашивают, "хочу...туда" ..писать в выявленную потребность.Не пойму я ничего .Один попросится на рыбалку, а как это другим предлагать?У кого есть опыт, пишите, можно в личку

Redactor

  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 8647
  • Карма: +1028/-65
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #63 : 14 Май, 2011, 23:10:06 »
Цитировать
не хотите ли вы на рыбалку
В любом "маркетинговом" мероприятии действует правило: "Наша благодарность не имеет границ, пока она составляет 10% от закупки препарата".

злой мишка

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 2370
  • Карма: +635/-56
  • מדען דובי
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #64 : 14 Май, 2011, 23:13:10 »
2Redactor:
Цитировать
В любом "маркетинговом" мероприятии действует правило: "Наша блегодарность не имеет границ, пока она составляет 10% от закупки препарата".
По ЖВНЛС - стока уже не получится. Там наценка 10% + на аукционе цена "в пол падает" + дистрибутор тоже хочет сохранить свою рентабельность... Большая часть среднестоя и дорогостоя в списке ЖВ... Так уж пора девальвировать правило до 3% - 5%...
убеждённый, неисправимый и последовательный враг народа (85% населения)

Redactor

  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 8647
  • Карма: +1028/-65
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #65 : 14 Май, 2011, 23:19:55 »
2злой мишка:
Вы, милейший,предложите это своему очередному руководству. Потом напишете - куда именно Вас пошлют.
К счастью для многих фармкомпаний, список ЖВНЛС не является пока основным содержанием их портфеля продукции.
Напомню, что тема -  о сегментации врачей. :mad:

morkovka

  • Местный
  • ****
  • Сообщений: 118
  • Карма: +13/-0
  • йа морковко
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #66 : 19 Май, 2011, 01:18:30 »
Мишка предлагаеет просегментировать участников закупок в зависимости от аппетитов: 3%,5% и тд
согласно такой классификации самый ценный клиент-это мама на посту руководителя фармотдела МЗ

Be$t

  • Случайный гость
  • *
  • Сообщений: 1
  • Карма: +0/-1
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #67 : 09 Июль, 2011, 19:13:52 »

Цитировать
3%,5% и тд
согласно такой классификации самый ценный клиент-это мама на посту руководителя фармотдела МЗ
Неплохо было бы из такой цепочки, кого-то  исключить :)

slider

  • Гость
  • ***
  • Сообщений: 25
  • Карма: +1/-5
  • Wade
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #68 : 14 Июль, 2011, 18:23:21 »
Мне представляется, что основные характеристики потенциала и лояльности дает маркетинг. Представителю остается только позадавать правильные вопросы и поставить категорию врача в соответствии с "подсказкой".

Вопрос от меня более продвинутым коллегам по Doublecross Classification, при категоризации врачей А1-3, В1-3 и С1-3. Какая частота визитов должна быть к КАЖДОЙ из этих категорий? Как ее правильно просчитать? С АВС понятно, а вот с двойной уже не понятно. Поставили задачу, а я с ней ни раз не сталкивалась.
Хелп.

Artzoydoff

  • ОХК "Динамо" - Чемпион 2012!
  • Герой
  • ***
  • Сообщений: 958
  • Карма: +226/-18
  • King Crimson
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #69 : 14 Июль, 2011, 18:35:41 »
2slider:
Цитировать
Какая частота визитов должна быть к КАЖДОЙ из этих категорий?
Это и должен сказать отдел маркетинга. МП должен составить план на год в соответствии с рекомендациями отдела маркетинга.
Все преходяще, музыка вечна!

Redactor

  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 8647
  • Карма: +1028/-65
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #70 : 14 Июль, 2011, 20:47:31 »
Классическая двойная классификация подразумевает четырехбальную оценку по двум параметрам CU vs Potential Usage ( потенциал клиента в деньгах или пациентах) - (0-1-минимум, 4-максимум), в российских реалиях первый параметр нередко заменяется на АВС ( категорию по кол-ву назначенных/закупленных упаковок препарата).
Шкала применения (CU, Current Usage, категория):
4   Постоянно закупает ( назначает), брэнд первого выбора
3   Часто закупает(назначает), один из двух-трех предпочитаемых брэндов
2   Иногда, периодическая закупка ( назначение)
1    Редко, от случая к случаю
0    Не закупает (не назначает)
Количественные критерии для СU ( т.е. сколько упаковок или пациентов) должен дать отдел маркетинга в зависимости от местоположения препарата в его жизненном цикле.
Ниже приводится тактика действий в зависимости от позиции в классификации:
CU\PU                       Тактика действий и частота визитов
0-3/0-4   создавать заинтересованность, предлагать пробное назначение ( закупку). Частота визитов высокая ( выше обычной, напр.2 раза/мес)
1-3/1-4   создавать желание применять (конверсия). Частота посещения  высокая (1 р/мес)
2-3/2-4   увеличивать частоту назначений ( закупок), напоминанть, давать образцы,показывать новые преимущества. Частота высокая ( 1 р/мес)  
3-3/3-4   поддерживать назначения, награждать, напоминать, вовлекать в совместные мероприятия. Частота визитов от 1 р/мес до 1 раза/2  мес.  
от 0-2 до 2-2  Использовать непрямые виды промоции. Сокращать время визита. Частота визитов низкая 1р/2 мес
0-1 до 1-1      Не посещаются                   
« Последнее редактирование: 14 Июль, 2011, 20:50:01 от Redactor »

Sunrise

  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1278
  • Карма: +224/-36
  • нестандарт
Re: Демотивация
« Ответ #71 : 25 Июль, 2011, 19:51:58 »
сегментировать по обязат специальностям на кат абс и работать по 1 визиту в мес на кат А а всем остальным сколько можно. главное чтобы А не реже раза в мес
Да здравствует, долой и не допустим!

Helen Fox

  • Местный
  • **
  • Сообщений: 79
  • Карма: +8/-0
Re: Демотивация
« Ответ #72 : 25 Июль, 2011, 20:06:22 »
2Jerry: Около 1000 кат А,остальные АВ(В среднем получается у меня раз 2 месяца(Но и мне этого для получения нужных результатов вполне достаточно)Это узкие специалисты)
2Политрук: Мне проще попросить,чтобы эту премию вручили ему))И все довольны :flowers:

МедПред1

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1729
  • Карма: +401/-36
Re: Демотивация
« Ответ #73 : 25 Июль, 2011, 20:07:10 »
Он её не возьмёт - оскорбится...

ЛОЛИТА

  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1070
  • Карма: +373/-31
  • все проходит ))))))
Re: Демотивация
« Ответ #74 : 25 Июль, 2011, 20:08:38 »
2Jerry: Около 1000 кат А,остальные АВ(В среднем получается у меня раз 2 месяца(Но и мне этого для получения нужных результатов вполне достаточно)Это узкие специалисты)

простите, а в базе иметь около 1500 врачей - это маркетинговая стратегия Вашей Ко ?
Человек- звучит гордо, а паразит-честно.
Если б только знала обезьяна слезая с деревьев, что ждет ее на земле....

Sunrise

  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1278
  • Карма: +224/-36
  • нестандарт
Re: Демотивация
« Ответ #75 : 25 Июль, 2011, 20:21:02 »
Тактика любой компании это покрытие визитами специалистов кат А не реже 1 раза в мес.
В мес 22 раб дня и около 10 виз в день. Отсюда 220 врачей кат А это МАКСИМУМ.
Пересегментируйте врачей исходя из их потенциала не только по возможности назначать но и по реальным назначениям. иначе это тупое хождение и как результат демотивация
Да здравствует, долой и не допустим!

Helen Fox

  • Местный
  • **
  • Сообщений: 79
  • Карма: +8/-0
Re: Демотивация
« Ответ #76 : 25 Июль, 2011, 20:42:34 »
2Jerry: Ну у меня столько только неврологов (основной пакет препаратов именно по неврологии)они все у меня кат А и выписывают,и увеличивают свою выписку)а еще обязательно-обязательно кардиологи и эндокринологи,психиатры их не меньше( и детство ,которое самое главное,но там более менее стабильно))) 8)
2Политрук: Если что он не узнает)))

МедПред1

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1729
  • Карма: +401/-36
Re: Демотивация
« Ответ #77 : 25 Июль, 2011, 20:43:43 »
1500 врачей на 22 рабочих дня - 70 врачей в день?

Helen Fox

  • Местный
  • **
  • Сообщений: 79
  • Карма: +8/-0
Re: Демотивация
« Ответ #78 : 25 Июль, 2011, 20:43:57 »
2ЛОЛИТА: Я думаю,что в дальнейшем база существенно сократится,но пока вот так)))

Helen Fox

  • Местный
  • **
  • Сообщений: 79
  • Карма: +8/-0
Re: Демотивация
« Ответ #79 : 25 Июль, 2011, 20:48:19 »
2Политрук: Нет конечно,10 визитов как обычно)врач посещается около 3 раз до активной выписки,потом посещается гораздо реже и подключается еще один его коллега)Им достаточно вполне  одного визита в месяц)Со многими созваниваюсь и на конференциях видимся)Просто это пока начало,оно как всегда не очень легкое :flowers:

МедПред1

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1729
  • Карма: +401/-36
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #80 : 25 Июль, 2011, 20:58:00 »
Извиняюсь за дотошность, но 10*22 рабочих дня=220...

Sunrise

  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1278
  • Карма: +224/-36
  • нестандарт
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #81 : 25 Июль, 2011, 20:59:54 »
тогда это профайлинг. по описанию узнаю компанию с окончанием -хер :)
Да здравствует, долой и не допустим!

ЛОЛИТА

  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1070
  • Карма: +373/-31
  • все проходит ))))))
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #82 : 25 Июль, 2011, 21:03:37 »
2Helen Fox: ну прально - у вас свое видение бизнеса на своей территории , а у офиса отличное... И кто дурак ?
Человек- звучит гордо, а паразит-честно.
Если б только знала обезьяна слезая с деревьев, что ждет ее на земле....

Helen Fox

  • Местный
  • **
  • Сообщений: 79
  • Карма: +8/-0
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #83 : 25 Июль, 2011, 21:30:08 »
(2ЛОЛИТА: Офис,меня не трогает маркетинговая активность у нас такая как и всех,просто пока я работаю одна(так что все не так печально и никто не дурак,просто пока такие обстоятельства :flowers:п
2Jerry: Я не думаю,что профайлинг,пока тенденция роста идет вверх и потенциала для прироста море,я оптимистка так что все будет гуд :)

Mortira

  • Гость
  • **
  • Сообщений: 10
  • Карма: +0/-0
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #84 : 27 Июль, 2011, 00:58:00 »
Системы неплохи, однако врач не кирпич и может скатываться из категории в категорию. Как часто происходит перетаргетирование? МП, к примеру, в отчете докладывает, что после 5 визитов все ровно, а на 6й - пиши пропало. Регионал идет на 2й и там опять провал. Как быстро обычно в компаниях у данных лекарей срывают погоны и чъя это прерогатива?

Kukla77

  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 3968
  • Карма: +772/-99
  • Я девушка тихая, скромная
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #85 : 27 Июль, 2011, 01:13:45 »
2Mortira:
Цитировать
Системы неплохи, однако врач не кирпич и может скатываться из категории в категорию. Как часто происходит перетаргетирование? МП, к примеру, в отчете докладывает, что после 5 визитов все ровно, а на 6й - пиши пропало. Регионал идет на 2й и там опять провал. Как быстро обычно в компаниях у данных лекарей срывают погоны и чъя это прерогатива?

Вы сейчас о какой системе из всех "неплохих"?

Что по Вашему означает "скатывается из категории в категорию"? Что значит "провал"? Потенциала? Лояльности?
Люди всегда винят обстоятельства за то, какие они есть. Я не верю в обстоятельства. Люди, которые добиваются успеха в этом мире, - это люди, которые могут подняться и поискать нужные им обстоятельства и, если не могут найти, создают их. Бернард Шоу.

Mortira

  • Гость
  • **
  • Сообщений: 10
  • Карма: +0/-0
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #86 : 27 Июль, 2011, 19:19:14 »
Спасибо за отклик.
Имелось ввиду, что система живая, только чтобы она работала, нужно постоянное обновление данных о потенциале и лояльности того или иного врача. Хотел уточнить, как часто осуществялется пересмотр базы

Redactor

  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 8647
  • Карма: +1028/-65
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #87 : 27 Июль, 2011, 19:27:41 »
2Mortira:
1 раз в квартал/цикл

Mr. Rothschild

  • Гость
  • ****
  • Сообщений: 47
  • Карма: +16/-9
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #88 : 30 Декабрь, 2011, 18:38:48 »
2Redactor:
Цитировать
Классическая двойная классификация подразумевает четырехбальную оценку по двум параметрам CU vs Potential Usage ( потенциал клиента в деньгах или пациентах) - (0-1-минимум, 4-максимум), в российских реалиях первый параметр нередко заменяется на АВС ( категорию по кол-ву назначенных/закупленных упаковок препарата).
Шкала применения (CU, Current Usage, категория):
4   Постоянно закупает ( назначает), брэнд первого выбора
3   Часто закупает(назначает), один из двух-трех предпочитаемых брэндов
2   Иногда, периодическая закупка ( назначение)
1    Редко, от случая к случаю
0    Не закупает (не назначает)
Количественные критерии для СU ( т.е. сколько упаковок или пациентов) должен дать отдел маркетинга в зависимости от местоположения препарата в его жизненном цикле.
Ниже приводится тактика действий в зависимости от позиции в классификации:
CU\PU                       Тактика действий и частота визитов
0-3/0-4   создавать заинтересованность, предлагать пробное назначение ( закупку). Частота визитов высокая ( выше обычной, напр.2 раза/мес)
1-3/1-4   создавать желание применять (конверсия). Частота посещения  высокая (1 р/мес)
2-3/2-4   увеличивать частоту назначений ( закупок), напоминанть, давать образцы,показывать новые преимущества. Частота высокая ( 1 р/мес) 
3-3/3-4   поддерживать назначения, награждать, напоминать, вовлекать в совместные мероприятия. Частота визитов от 1 р/мес до 1 раза/2  мес.   
от 0-2 до 2-2  Использовать непрямые виды промоции. Сокращать время визита. Частота визитов низкая 1р/2 мес
0-1 до 1-1      Не посещаются   

За какое количество визитов МП должен определиться с сегментацией? Ясно, что после 1 визита он (она) может владеть не полным объемом информации. Но ведь это и затягиваться не должно. Что буржуи рекомендуют или Ваш опыт о чем говорит? (спрашиваю потому, что у нас давали это за месяц и большинство писало "от балды")

У нас когда то было разделено. Частота назначения препаратов из данный группы. И конкретно выписка нашего препарата. Количество пациетов принимающих препараты группы и количество принимающих наш препарат.
« Последнее редактирование: 30 Декабрь, 2011, 18:59:37 от Mr. Rothschild »

Redactor

  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 8647
  • Карма: +1028/-65
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #89 : 30 Декабрь, 2011, 19:00:07 »
Обычно для первичной сегментации ( без категории А) хватает 3 месяцев испытательного срока. Врачи категории А ( ключевые, сиречь) могут появляться не ранее, чнм через 6 мес. ( просто техника расчета не позволяет делать это ранее). В лонч отдел маркетинга должен дать МП количественные характеристики назначения прапарата по каждой из групп ЦА ( А и В).

Только

  • Местный
  • ****
  • Сообщений: 114
  • Карма: +2/-3
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #90 : 12 Июнь, 2012, 18:33:12 »
У нас сейчас новую систему вводят вместо АВС. Характеристики основные - потенциал и текущие назначения. Очень близко к тому что Redactor написал. Но у нас матрица - врач попадает в ту или иную группу в зависимости от того, где будет точка на соединении потенциала и назначений. Всего 4 группы.
Пока не могу оценить, лучше или хуже будет, но фактически для такой оценки придется снова территорию обходить

Artzoydoff

  • ОХК "Динамо" - Чемпион 2012!
  • Герой
  • ***
  • Сообщений: 958
  • Карма: +226/-18
  • King Crimson
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #91 : 12 Июнь, 2012, 19:54:55 »
То есть как "снова"? Нормальный МП делает это "регулярно". Заодно и потециал-приверженность опросите-занесете в CRM  Матрица сама собой нарисуется, останется сделать план визитов на определенный период времени.......
Все преходяще, музыка вечна!

МедПред1

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1729
  • Карма: +401/-36
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #92 : 28 Июнь, 2012, 04:56:51 »
Вопрос остался без ответа. Действительно - смысл обходить клиентов, которых ты занес в категорию С? Цель визита - 
У нас сейчас новую систему вводят вместо АВС. Характеристики основные - потенциал и текущие назначения. И у нас матрица - врач попадает в ту или иную группу в зависимости от того, где будет точка на соединении потенциала и назначений. Всего 4 группы.
а вдруг врач, который назначает шишь да маленько, попадёт в категорию, к которой стоит ходить? И что?

2Только: может объявится и расскажет, что у него\неё в итоге вышло (0=:
« Последнее редактирование: 28 Июнь, 2012, 04:59:37 от Политрук »

Омичка

  • Местный
  • ***
  • Сообщений: 81
  • Карма: +29/-0
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #93 : 28 Июнь, 2012, 19:04:33 »
2Политрук: Если у врача категории С назначения сильно отстают от потенциала, то к таким врачам нужно ходить, стараясь перевести их в категорию В.

Только

  • Местный
  • ****
  • Сообщений: 114
  • Карма: +2/-3
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #94 : 30 Август, 2012, 22:51:15 »
2МедПред1:

Цитировать
а вдруг врач, который назначает шишь да маленько, попадёт в категорию, к которой стоит ходить? И что?
При нашей новой категоризации так не получится. Если врач назначает мало, но у него большой потенциал - он попадает в категорию, которую нужно посещать с максимальной частотой. Если у него и назначений мало и потенциала нет - он не посещается вообще.
Здесь есть один минус, который "разработчики" не учли - если територия новая, то система практически не работает, в этом случае старая АВС все же рулит.
Да, и теперь у нас материалы и сообщения для каждой группы разные

Redactor

  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 8647
  • Карма: +1028/-65
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #95 : 30 Август, 2012, 23:04:21 »
2Только:
Цитировать
Здесь есть один минус, который "разработчики" не учли - если територия новая, то система практически не работает, в этом случае старая АВС все же рулит.
Почему же система не работает? Если Вы умеете вычислить потенциал своей ЦА по формуле - то что мешает распределитт врачей по категориям?

Только

  • Местный
  • ****
  • Сообщений: 114
  • Карма: +2/-3
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #96 : 03 Сентябрь, 2012, 23:07:46 »
2Redactor:
Ничего не мешает, это и делаем. Только фактически коренных отличий то мало. Хоть Ложка Вилка Половник назови. Смысл изменений не понятен. Зачем менять было если почти все совпадает.
Вопрос конечно не к Вам, но и нам внятно не объяснили

Redactor

  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 8647
  • Карма: +1028/-65
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #97 : 04 Сентябрь, 2012, 09:56:30 »
2Только: Система введена для стратегического планирования работы МП, а не только для констатации текущего положения.
« Последнее редактирование: 04 Сентябрь, 2012, 10:25:37 от Redactor »

Phlakon

  • Гость
  • **
  • Сообщений: 12
  • Карма: +0/-1
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #98 : 07 Октябрь, 2012, 17:00:09 »
Категория присваивается по количественным и качественным параметрам. Количественные - сколько именно упаковок должна закупать аптека или рецептов выписывать врач ( напр. не менее 40 в неделю)- это определяет продакт-менеджер. Качественные: желание слушать и общаться с представителем, инновативность, участие в программах Компании, психографический профиль и т.п.
Категория А выставляется не ранее 5-6 визита ( полгода работы) - это тот самый "ключевой клиент", который делает 80% продаж ( следовательно, врачей категории А не может быть более 20% от клиентской базы). На первом визите можно выставить только одну категорию - С ( и больше туда не ходить).


Или если категория не выставлена , то аптека потенциальна? То есть в сегменте аптечного рынка категория С выставленная на первом визите,говорит о том, что больше визитов в эту аптеку делать не нужно?А не в первый визит категория С не выставляется??(например во-второй, в-третий?)

Redactor

  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 8647
  • Карма: +1028/-65
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #99 : 13 Октябрь, 2012, 10:50:34 »
Потенциал и категория - это разные вещи.

Только

  • Местный
  • ****
  • Сообщений: 114
  • Карма: +2/-3
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #100 : 20 Октябрь, 2012, 14:26:04 »
2Phlakon:
Должно быть принятые в компании критерии - когда и/или сколько визитов нужно для определения категории. При правильном разговоре с аптекой это может быть ясно и после первого визита. С последующей коррекцией, естественно 

Антибиотик

  • добрейший из модераторов
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 1762
  • Карма: +281/-30
  • Pharmacist in Law
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #101 : 20 Октябрь, 2012, 21:15:24 »
Судя по постам, можно заключить, что существует множество моделей таргетинга и классификации врачей и единого правильного подхода нет.
Тема звучит как сегментация, а обсуждаем почему-то таргетинг...
Сегментация это деление врачей на группы согласно их потребностям, а таргетинг это определение врачей в выбранном сегменте, наиболее интересных с точки зрения назначений препарата или портфеля. А то ведь может получиться, что для врача целевой аудитории не представляет интереса т.к. у него нет потребности в нем, хотя с точки зрения количества пациентов и их диагнозам он может быть высокопотенциален. Например, врач имеет прием ХХ пациентов в день, среди них УУ пациентов с таргетныи диагнозом, но эти пациенты, в силу свойств препарата или структуры пациентопотока не будут подходить под портрет пациента. Быть может так, что ценности препарата не являются значимыми для врача.  Поэтому сначала сегментация и портрет врача, потом таргетинг среди врачей и далее у потенциальных врачей портрет пациента.
Мне кажется, что одна их главных проблем это определиться с критериями таргетинга и обозначением количественных показателей, которые будут относить врача к какой-либо категории.
Также не всегда понимают как развивать врача и "переводить" его на самую высокую ступень лестницы назначений, какова кратность визитов и какие каналы коммуникации выбрать. От этого в результате неверно распределяются ресурсы и можно увидеть отсутствие роста продаж т.к. ограниченное количество МП могут не покрывать возможную при грамотном распределении кратности визита врачебную аудиторию, что вкупе с отсутствием представления о нуждах каждой из  категории врачей не дает возможного высокого результата.
Но самое главное, чтобы и сегментация и критерии таргетинга были сбалансированы в своей точности и понятны представителям т.е. были практичными.
   
« Последнее редактирование: 20 Октябрь, 2012, 21:21:04 от Антибиотик »
Эмпирические наблюдения показали, что использование парашюта снижает риск смертельного травмирования при падениии с большой высоты. Однако для внесения данного подхода в официальные рекомендации необходимы многоцентровые  плацебо - контролируемые исследования…

Redactor

  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 8647
  • Карма: +1028/-65
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #102 : 30 Январь, 2015, 11:09:22 »
Сементация, позиционирование и таргетинг - это взаимосвязанные позиции.

Redactor

  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 8647
  • Карма: +1028/-65
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #103 : 30 Январь, 2015, 19:55:16 »
2Гугол:
Вообще-то можно, используя данные по рынку. Конечно, маркетинговые исследования целевой аудитории - ценный источник, но дорогой. Можно, при наличии соотв. навыков, обойтись и своими силами. Отсюда и алгоритм: сегментация - позиционирование - таргетинг. ;)

Kylie

  • Гость
  • *
  • Сообщений: 6
  • Карма: +3/-0
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #104 : 13 Август, 2017, 08:59:19 »

Или если категория не выставлена , то аптека потенциальна? То есть в сегменте аптечного рынка категория С выставленная на первом визите,говорит о том, что больше визитов в эту аптеку делать не нужно?А не в первый визит категория С не выставляется??(например во-второй, в-третий?)

Как правило, пришедший на новое рабочее место МП получает  наработанную прежшественником(ми)  базу клиентов, которую, конечно, в обсуждении с РМ можно изменить.Если вы фарм представитель, у вас 80 аптек и вы их посещаете ежеденедьно.О какой категории С может идти речь?

Redactor

  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 8647
  • Карма: +1028/-65
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #105 : 13 Август, 2017, 12:13:33 »
 
Цитировать
О какой категории С может идти речь?

В разных компаниях - разные критерии. Напр. "категорический отказ общаться с сотрудниками компании и закупать продукцию, завышенные требования к условиям сотрудничеству и отказ их оптимизировать" ( для несетевых аптек).
Не стоит путать с сетевой розницей, где отказ завы может быть обусловлен необходимостью общения с ценр. офисом сети и заключением договоров ( на развитие, на открытие новых аптек, на мерчандайзинг и т.п.), что является объективным препятствием для общенияименно с МП.
Также зависит и от региона - т.е. от уровня централизации розничных сетей ( напр. в Питере - это более 90% всех аптек), а в Пензе - 35-37% ( данные DSM) - т.е. в Пензе гораздо больше шансов для МП нарваться на аптеку категории С.

oksi

  • Гость
  • **
  • Сообщений: 18
  • Карма: +4/-2
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #106 : 26 Декабрь, 2018, 21:07:44 »
Закон Парето. Применяя его в данном контексте, можно утверждать, что 20% потребителей, являясь целевой группой, покупают 80% продуктов определенного брэнда. Остальные 80% потребителей приобретают 20% продуктов данной компании, при этом они скорее всего совершают случайные покупки.
Сегментация фармацевтического рынка может осуществляться по группам потребителей, типу потребителей, фирмам(дистриб), основным конкурентам.
« Последнее редактирование: 26 Декабрь, 2018, 21:10:36 от oksi »

Дато Туташхия

  • Благородный разбойник
  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1974
  • Карма: +744/-66
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #107 : 27 Декабрь, 2018, 14:35:29 »
Закон Парето. 


Спасибо, Кэп!
Получит каждый по клинку и дураки переведутся.

Redactor

  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 8647
  • Карма: +1028/-65
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #108 : 27 Декабрь, 2018, 14:45:19 »
Пупся, этого дяденьку звали Вильфредо ди Паретто ( и именно так звучит именное название его закона).