Автор Тема: Сегментация врачей кто ее делает?  (Прочитано 49741 раз)

Nick2

Коллеги поделитесь информацией кто "присваивает" статус сегментации врачу?

1. Я сам указываю сегмент
2. Система генерит сегмент на основе опросника
3. Есть специальные люди которые это делают в компании тоже на основе опросника

Таже желательно высказываться по количеству сегментов и т.д.

Bella

  • Владычицa Морская
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 3138
  • Репутация: +859/-53
  • Жаль,нет ружья!
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #1 : 16 Мая, 2007, 17:49:35 »
2Nick2: Не совсем поняла...Что Вы под сегментацией имеете в виду?
В те дни, когда я в настроении бываю,
Сидя у огня, черепа перебираю.

Рэнд

Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #2 : 16 Мая, 2007, 17:54:58 »
Сегментация клиентов - это прерогатива отдела маркетинга. Делается на основании "карты рынка",  в которой изображены все пути движения препарата. Выбранные "самые вкусные" области ( напр. врачи-урологи) и составляют основу сегментации. Препараты сегментировать нельзя - только людей, их назначающих, продающих или принимающих. :smart: Для работы обычно хватает 2-3 сегментов.

Bella

  • Владычицa Морская
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 3138
  • Репутация: +859/-53
  • Жаль,нет ружья!
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #3 : 16 Мая, 2007, 17:59:57 »
А,понятно теперь...Занимаются специальные люди,а на какие данные основываются,не говорят.
В те дни, когда я в настроении бываю,
Сидя у огня, черепа перебираю.

Nick2

Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #4 : 16 Мая, 2007, 18:51:20 »
Я имел ввиду присвоение категорий A;B;C конкретным врачам.

Bella

  • Владычицa Морская
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 3138
  • Репутация: +859/-53
  • Жаль,нет ружья!
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #5 : 16 Мая, 2007, 21:36:06 »
2Nick2: А,так это категоризацией так и заветься.Категоризируем сами,но согласно установленным правилам.Для А-столько то пациентов по конкретной проблеме,для В-меньше,с С не работаем совсем.А вот критерии потенцеала устанавливают на верху.
В те дни, когда я в настроении бываю,
Сидя у огня, черепа перебираю.

Nick2

Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #6 : 16 Мая, 2007, 21:41:21 »
Правильно ли я понял что критерии потенциала кто ABC делают наверху?

Рэнд

Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #7 : 16 Мая, 2007, 21:42:16 »
Категория присваивается по количественным и качественным параметрам. Количественные - сколько именно упаковок должна закупать аптека или рецептов выписывать врач ( напр. не менее 40 в неделю)- это определяет продакт-менеджер. Качественные: желание слушать и общаться с представителем, инновативность, участие в программах Компании, психографический профиль и т.п.
Категория А выставляется не ранее 5-6 визита ( полгода работы) - это тот самый "ключевой клиент", который делает 80% продаж ( следовательно, врачей категории А не может быть более 20% от клиентской базы). На первом визите можно выставить только одну категорию - С ( и больше туда не ходить).

Bella

  • Владычицa Морская
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 3138
  • Репутация: +859/-53
  • Жаль,нет ружья!
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #8 : 16 Мая, 2007, 21:47:43 »
2Рэнд:
Категория А выставляется не ранее 5-6 визита ( полгода работы) - это тот самый "ключевой клиент",

А нам на это только 3 визита отводилось.
В те дни, когда я в настроении бываю,
Сидя у огня, черепа перебираю.

Nick2

Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #9 : 16 Мая, 2007, 21:54:15 »
Получается что Категорию сам реп ставит.

Bella

  • Владычицa Морская
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 3138
  • Репутация: +859/-53
  • Жаль,нет ружья!
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #10 : 16 Мая, 2007, 22:05:37 »
2Nick2: Получается ,что да и составляет базу.Задает врачу правильные вопросы,определяет его ПТК и делает вывод,работать с дохтуром или нет...А потом на 2х визитах это все проверят и,если категоризация не правильная,то
В те дни, когда я в настроении бываю,
Сидя у огня, черепа перебираю.

Рэнд

Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #11 : 16 Мая, 2007, 22:13:07 »
За три визита ключевого доктора не определить - высок риск ошибки и обмана ("Да-да, все назначаю! И всем!")

Nick2

Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #12 : 16 Мая, 2007, 22:17:09 »
2Задает врачу правильные вопросы,определяет его ПТК и делает вывод,работать с дохтуром или нет...
А что вопросы у всех одниковые или зависят от региона?

Bella

  • Владычицa Морская
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 3138
  • Репутация: +859/-53
  • Жаль,нет ружья!
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #13 : 16 Мая, 2007, 22:32:18 »
2Nick2: Зависит от специфики препарата и специальности доктора.
2Рэнд: А так все и было...НО,ЗА 3 ВИЗИТА ТЫ ОБЯЗАН ОПРЕДЕЛИТЬ,если нет,то проф.непригоден.(личный опыт)
В те дни, когда я в настроении бываю,
Сидя у огня, черепа перебираю.

Nick2

Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #14 : 16 Мая, 2007, 22:42:24 »
Зависит от специфики препарата и специальности доктора.
Я имел ввиду один препарат. Про специальность тоже не понятно. Хотя узнаю руку "мастера".

Хотел спросить еще сегментация идет по кадому препарату. Если их дольше одного и по каждому разная сигментация то как быть?

Рэнд

Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #15 : 16 Мая, 2007, 22:52:19 »
Сегментация по разным препаратам разная ( т.е. разные целевые группы). А категоризация - это и есть присвоение категорий А,В или С. Вопрос не понятен - давайте конкретику ( в личку).

Nick2

Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #16 : 16 Мая, 2007, 22:57:59 »
Ок пример. В промоции два препарата. По одному он А по второму Б. На визите надо обсуждать оба. Какой это доктор А или Б.

Рэнд

Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #17 : 16 Мая, 2007, 23:04:39 »
Вот он так и останется - для одного А, а для другого -В. Задайте себе ( и ему) вопрос - что именно мешает назначать препарат B чаще? Может, он просто еще мало по сроку с ним работал - тогда вопрос о его повышении до уровня А - дело времени? Имеет еще значение - какой из препаратов в настоящее время приоритетный - по нему и поставьте категорию врачу.

Bella

  • Владычицa Морская
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 3138
  • Репутация: +859/-53
  • Жаль,нет ружья!
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #18 : 16 Мая, 2007, 23:07:18 »
Нет!!!Мы же определяем категорию врача по ПТК(потенцеал терапевтического класса).Типа,100 больных в мес. с острым болевым синдромом-значит А ит.д. А если 2 препарата,то и определяем его потенцеал по ним...Пример-скольким пациентам вы выписали анальгин? 30 больным. Значит его ПА будет-30....А больных с болевым синдромом 100.Есть куда растить доктора. ВНИМАНИЕ:АНАЛЬГИН ВЗЯТ ТОЛЬКО ДЛЯ ПРИМЕРА!!!!!!!!
В те дни, когда я в настроении бываю,
Сидя у огня, черепа перебираю.

Nick2

Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #19 : 16 Мая, 2007, 23:14:53 »
Попробую еще раз.
На промоции три препарата у одного репа.
1. Антибиотик
2. Анальгин
3. Но-шпа
Врач терапевт по препаратам он
1. Антибиотик - B
2. Анальгин - A
3. Но-шпа - C
Вопрос какой категории доктор и сколько визитов надо делать? Как A или B  или C?

Bella

  • Владычицa Морская
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 3138
  • Репутация: +859/-53
  • Жаль,нет ружья!
Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #20 : 16 Мая, 2007, 23:19:16 »
2Nick2: Если репам дают такую смесь для визитов,то смысл категоризировать врача?Ну и задачки Вы задете!!!Я буду серьезно думать над этим.Не готова сразу так ответить...
В те дни, когда я в настроении бываю,
Сидя у огня, черепа перебираю.

Рэнд

Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #21 : 16 Мая, 2007, 23:24:25 »
2Nick2:
Если антибиотик в приоритете - то А ( следовательно, нормы визитов не существует). Если анальгетик - то В ( след. 1 раз в месяц). Если в компании приоритетов нет, то лучше, на мой взгляд, поставить А ( с таким доктором будет легче увеличить долю анальгина)
2Bella:
Вы путаете понятия  "потенциал" и "категория" врача. ПТК определяется по формуле Qx$ и имеет качественное значение, а категория оценивается по уже имеющимся на данный момент назначениям конкретного препарата или его закупке. Поэтому на первом визите кроме категории С ничего и не ставится ( напр. низкий ПТК, вымогательство, назначение только препаратов определенного класса) - ведь, даже пообещав назначить требуемое кол-во препарата, он вполне может обмануть или не выполнить свое обещание. Категорию В можно поставить не ранее 2-го визита.

m@m

Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #22 : 17 Мая, 2007, 14:31:03 »
Категория присваивается по количественным и качественным параметрам. Количественные - сколько именно упаковок должна закупать аптека или рецептов выписывать врач ( напр. не менее 40 в неделю)- это определяет продакт-менеджер. Качественные: желание слушать и общаться с представителем, инновативность, участие в программах Компании, психографический профиль и т.п.
Категория А выставляется не ранее 5-6 визита ( полгода работы) - это тот самый "ключевой клиент", который делает 80% продаж ( следовательно, врачей категории А не может быть более 20% от клиентской базы). На первом визите можно выставить только одну категорию - С ( и больше туда не ходить).
Вы путаете понятия  "потенциал" и "категория" врача. ПТК определяется по формуле Qx$ и имеет качественное значение, а категория оценивается по уже имеющимся на данный момент назначениям конкретного препарата или его закупке. Поэтому на первом визите кроме категории С ничего и не ставится ( напр. низкий ПТК, вымогательство, назначение только препаратов определенного класса) - ведь, даже пообещав назначить требуемое кол-во препарата, он вполне может обмануть или не выполнить свое обещание. Категорию В можно поставить не ранее 2-го визита.
если можно, подробнее о качественных характеристиках: Q- что такое?

Рэнд

Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #23 : 17 Мая, 2007, 14:42:06 »
2m@m:
Q - количество пациентов, имеющих показания для назначения данного препарата. Умножается на стоимость курса лечения по цене дистрибьютора и получается потенциал (ПТК) врача. Используется как оценочный фактор на первом визите для решения вопроса о целесообразности продолжения работы.

m@m

Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #24 : 17 Мая, 2007, 15:26:44 »
Спасибо!
2m@m:
Q - количество пациентов,
так все-таки это количественная характеристика? т.е. количество потенциальных потребителей (или стоимость потенциально курленного продукта - все-равно)?
А качественные характеристики как измерить? Например: ???

Рэнд

Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #25 : 17 Мая, 2007, 23:20:52 »
Они и называются качественными, потому, что неизмеряемы - например, уровень лояльности, степень развития личных отношений, желание общаться с представителем и т.п. Оценка ставится комплексная, т.е. включающая и те, и другие факторы - причем, количественные, естессно, превалируют по значимости.

daru

Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #26 : 17 Мая, 2007, 23:30:04 »
Количественные - сколько именно упаковок должна закупать аптека или рецептов выписывать врач ( напр. не менее 40 в неделю)- это определяет продакт-менеджер.

Категория А выставляется не ранее 5-6 визита ( полгода работы) - это тот самый "ключевой клиент", который делает 80% продаж ( следовательно, врачей категории А не может быть более 20% от клиентской базы).

Так все же категория А - это доктор, назначающий Х упаковок, или доктор, входящий в 20% лучших?
« Последнее редактирование: 17 Мая, 2007, 23:33:37 от daru »

Рэнд

Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #27 : 17 Мая, 2007, 23:42:20 »
2daru:
Вот когда он дойдет до назначенной продактом цифры в Х упаковок, то и станет одним из 20% лучших.
Рассчет ( если данные о назначениях более менее реальны) - берем общее число назначений минимум за 6 мес. Вычисляем из этой цифры 80% ( получаем энное кол-во назначений). Перечисляем своих врачей в нисходящем порядке в зависимости от кол-ва назначеннного препарата. Как только суммарное число сверху вниз приблизится к цифре, полученной в результате вычисления 80%, подводим черту: все, кто выше - категория А, ключевые врачи.
После этого начинаем на этих врачей "примерять" качественные характеристики.

daru

Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #28 : 17 Мая, 2007, 23:56:45 »
2Рэнд:
А какие же бедному продакту приходится делать расчеты, чтобы от плана прийти к Х упаковкам...

Рэнд

Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #29 : 18 Мая, 2007, 00:06:08 »
2daru:
Формат не позволяет описать все. Заказывайте тренинг - расскажу! :D :D
Шутка.
На самом деле ничего сложного нет.

daru

Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #30 : 18 Мая, 2007, 00:13:41 »
2Рэнд:
Вырасту, если к тому времени Вам это все не надоест, закажу.  :D
А то внутренние периодами сомнительные. Даешь аутсорсинг!

WhiteOwl

Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #31 : 06 Августа, 2007, 17:54:25 »
Вообще маркетинг и продакты в разных команиях могут по разному подходить к процессу категоризации. Например там где я сейчас работаю берется текущая выписка и потенциал врача (кол-во пациентов с определенным заболеванием). На основании этих данных продакты садятся со специально обученным человеком и считают категорию для каждого врача. Такие параметры как склонность врача к общению с репом и другие его личные качества в расчет не берутся.
На основании этих расчетов реп должен посещать врача категории А - 2 раза в месяц (в некоторых отделах 20 раз в год) В - 1 раз и к С не ходить.

Рэнд

Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #32 : 06 Августа, 2007, 20:29:36 »
2WhiteOwl:
Вполне разумный подход. Во многих компаниях применяется тн "двойная классификация!, клиент означается двуся цифрами от 1 до 4 ( 4-максимум).
Первая цифра означает кол-во назначений на данный момент, вторая - потенциал доктора, вторая -  . 2 -4 означает, что врач в высоким потенциалом, но назначает пока слабовато ( цифры назначения для этой классификации дают продакты по каждому препарату)

Sedative

Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #33 : 06 Августа, 2007, 21:23:20 »
Надеюсь, все понимают, что цифры 80/20 теоретические, абстрактные и выражают тенденцию ,но не являются аксиомой. И не пугайтесь, если окажется, что у вас 80% продаж делают 43% врачей. Ничего страшного. Только причислять все 43% врачей к группе А не стоит. Там минимум пять показателей кроме текущей выписки:
- потенциал
- отношение к даннному ЛС или группе
- отношение к компании
- отношение к МП лично
- занимаемая должность

Всё по А/В/С
Среднее арифметическое дает средний балл.

(в некотором роде повторяюсь с предыдущими ораторами, но всё же...)
« Последнее редактирование: 06 Августа, 2007, 21:25:21 от Sedative »
Счастье - это когда тебя все понимают, а сделать ничего не могут.

daru

Re: Сегментация врачей кто ее делает?
« Ответ #34 : 06 Августа, 2007, 23:34:05 »
На основании этих расчетов реп должен посещать врача категории А - 2 раза в месяц (в некоторых отделах 20 раз в год) В - 1 раз и к С не ходить.
Мне кажется, что расхожее мнение о том, что к категории А нужно ходить чаще пришло от людей, занимающихся прямыми продажами. Если вы убедили доктора назначать свой препарат, что таскаться к нему раз в две недели? Для поддержания хороших отношений? Может в это время над группой В поработать или новых партнеров поискать?