Автор Тема: Как работать с дистрибьютором?  (Прочитано 103287 раз)

Fan

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 143
  • Карма: +10/-0
Видимо существует путаница в понятиях о первичных и вторичных продажах, их подсчете и их влиянии на бонус тех или иных сотрудников компании. Включая, безусловно, высшие чины.

Kukla77

  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 3968
  • Карма: +772/-99
  • Я девушка тихая, скромная
2Директор_МММ:
Цитировать
Всё мною обозначенное выше подразумевало именно поклиентскую разбивку движения товара, то бишь какой аптеке (больнице и т.п.) чего и сколько отгрузили. Информация о том сколько дистрибьютор продал моих препаратов всего для меня малоинтересна. Это должно волновать топ-менеджмент представительств

Не все, но большая часть даёт поклиентку по договорам централизованно.
Люди всегда винят обстоятельства за то, какие они есть. Я не верю в обстоятельства. Люди, которые добиваются успеха в этом мире, - это люди, которые могут подняться и поискать нужные им обстоятельства и, если не могут найти, создают их. Бернард Шоу.

sdeem

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 181
  • Карма: +32/-9
Коллеги! Научите. Форма 2 - что такое? Спасибо заранее
нет худа без бобра

Fein

  • Гость
  • *
  • Сообщений: 5
  • Карма: +0/-0
Деньги нужны дистрибам всем и всегда. В моей практике был случай, что просили за отчетность при условиях Договора о бесплатном предоставлении информации по стокам/продажам. Наглеют :)
Так уж повелось, что в отличие от Европы, где дистрибьюторы "целуют попы" производителям, в России всё наоборот.

Улисс

  • Местный
  • ***
  • Сообщений: 91
  • Карма: +16/-4
И все-таки,
Цитировать
зачем нужны распечатки от маркетологов?
Ответы по образу "...надо..." невразумительны.

Цитировать
дистрибьютор получает товар только если обязуется (есть такой пункт в контракте) подавать полную (включая "форму 2") отчётность о движении товара этой компании помесячно
Такое контрактное условие рапространяется только на отдел маркетинга центрального офиса дистрибьюторской компании или на филиалы тоже?

Цитировать
Производитель получает имя пользователя и пароль на сайте дистрибьютора
Это есть и у СИА и Катрена тоже?

Цитировать
путаница в понятиях о первичных и вторичных продажах, их подсчете и их влиянии на бонус тех или иных сотрудников компании
Просьба, отдиффиренцируйте "первичные" и "вторичные" продажи. Можно начать с дефиниции. Тогда может быть будет понятно почему это влияет. Например, на бонусы (если, конечно, влияет). Тогда, возможно, будет и понятно для чего надо бумажки от маркетологов?
Заранее благодарю всех за конструктивную инфо.

Fo_x

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 501
  • Карма: +192/-10
  • Рыжая и пушистая

Цитировать
Просьба, отдиффиренцируйте "первичные" и "вторичные" продажи. Можно начать с дефиниции. Тогда может быть будет понятно почему это влияет. Например, на бонусы (если, конечно, влияет). Тогда, возможно, будет и понятно для чего надо бумажки от маркетологов?

Вот пример. Препарат Х поставляется на территорию РФ только через одного дистрибьютора (назовем его дистрибьютор №1). У этого №1 есть свои филиалы в городах с одноименным названием. Все что продано через дистр.№1 и его филиалы - это первичные продажи. Но препарат Х закупает у дистрибьютора №1 пара других дистрибьюторов (назовем их №2 и №3), которые тоже имеют филиалы в городах. А у №1, №2 и №3 напрямую (или на филиале в городах) делает небольшие закупки препарата Х дистрибутор №4, который довольно успешно продает препарат Х в регионах. Это все уже вторичные продажи.
МП в своем городе получает на филиале дистрибов №1, №2, №3 и №4 общие продажи препарата Х, без разбивки по клиентам. В результате  один и тот же товар считается проданным дважды или трижды. Если есть поклиентские продажи, видно, что из филиала дистрибьютора №1 ушла некая партия товара Х к дистрибьютору №4. И, когда мы получаем продажи дистриба №4, мы можем из них спокойно вычитать объем закупленный у первого.
Влияние на бонусы очевидно: вроде бы план по городу выполняется. Но в общем по отгрузке препарата Х по компании - нет. МП бонус получает, а руководство ломает голову - каким образом продажи, собранные по России, в два раза превышают объем поставки в Россию.
Бумажки от маркетологов могут пригодиться, если вдруг руководство заподозрит МП в банальных приписках.
Ведь грустным солдатам нет смысла в живых оставаться,
И пряников, кстати, всегда не хватает на всех.

ЛОЛИТА

  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1070
  • Карма: +373/-31
  • все проходит ))))))
2Fo_x:
А зачем голову МП кружить  "вторичными "  продажами ?  Нельзя просто "первичные" продажи и поклиенту ?  :o
Человек- звучит гордо, а паразит-честно.
Если б только знала обезьяна слезая с деревьев, что ждет ее на земле....

Arnold Lane

  • Всадник Фармагеддона
  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1396
  • Карма: +309/-14
2Улисс:
Цитировать
Производитель получает имя пользователя и пароль на сайте дистрибьютора
Это есть и у СИА и Катрена тоже?
у Катрен есть точно

Likvidator

  • Скиталец
  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1010
  • Карма: +587/-50

Цитировать
Видимо существует путаница в понятиях о первичных и вторичных продажах
Совершенно справедливо подмечено, путаница действительно существует. Вероятно в разных конторах одно и то же называют по-разному, но в тоже время для одного и того же используют разные термины.
Вапче-то исходно под первичными продажами понимались отгрузки от производителя к дистрибьютору, они же in-sales или in-market-sales. Под вторичкой же понимались отгрузки дистрибьютора его клиентам, неважно оптовым или розничным, они же out-sales или to-market-sales. Есть ещё конечные продажи, т.е. продажи из розничных точек конечному потребителю, однако посчитать их никто не может, а потому сей параметр в расчёты не принимается.

2Fo_x:
Чтобы избежать умножения объёма продаж, нужна поклиентка от всех дистрибов: первого, второго, третьего и прочих порядков. Отгрузки оптовиков первого порядка оптовикам второго порядка и т.д следует вычитать из общей суммы вторички. Тогда объёмы поставок в страну и продаж дистрибьюторов сойдутся. Если всё равно будут больше, значит вашу контору можно поздравить с наличием фальсификатов.

Ну, и про плату за отчёты. Правильнее поставить вопрос иначе: кто платит дистрибьюторам за инфу по продажам?
Я отвечу: практически все. Но по-разному: кто-то платит непосредственно за предоставление отчётов. Кто-то включает предоставление отчётов о продажах в условие контракта за дополнительную (весьма небольшую) скидку. Исключение - очень немногие крупные производители с небольшим количеством прямых контрактов и давними партнёрскими отношениями (читай - кумовством) с дистрибьюторами.
Как хорошо, прохладно в морге! Спокоен, тих его уют.
А слабонервные студентки блюют...

timmi

  • Гость
  • ***
  • Сообщений: 30
  • Карма: +1/-1
  • Не всякому все доступно.
На сайтах дистрибов есть информация,но она далека от реальной.Всё отчёты платные и практически у всех, разве что кроме мелки,которые не так и интересны.
В раю климат лучше, но в аду компания настолько приятнее!

Улисс

  • Местный
  • ***
  • Сообщений: 91
  • Карма: +16/-4
2Fo_x: 2Likvidator: Очень признателен за конструктивное и достаточное разъяснение вопроса. :).

robin75

  • Местный
  • ****
  • Сообщений: 110
  • Карма: +14/-3
  • Тоже мне...продавцы!
в начале каждого месяца хожу к одному крупному дестрибу что бы получить поклиентский отчет на мыло!И отстегиваю за все это удовольствие 500 нашими,а без них тамошний маркетолог,даже никаким местом не пошевелит в твою сторону!Вот столько стит несколько щелчков мышки! :)Как говорится "вот так-то мы жили!Спали врозь,а дети были"!
Благо,что все остальные дают отчеты бесплатно :D

Улисс

  • Местный
  • ***
  • Сообщений: 91
  • Карма: +16/-4
Да, СИА этим и отличается (речь идет о крупном дистрибьюторе?).
Правда можно и не отстегивать 500 нашими. Можно и по договору 800 + НДС безналом. Но это уже как офис решит.
А, вообще, маркетологи СИА полагают (такая у них установка сверху), что если компания-производитель получает продажи (в т.ч. и поклиентно) централизовано, а МП в регионах все равно напрягают маркетологов в филиалах - значит надо доплачивать (несколько щелчков мыши - это дополнительные трудозатраты, а значит напряг).

robin75, а в Вашем городе похоже нет Катрена? Или с ними какие-то другие договоренности?

timmi

  • Гость
  • ***
  • Сообщений: 30
  • Карма: +1/-1
  • Не всякому все доступно.
Тут пишут -остальные дают бесплатно.Вообще никто не даёт бесплатно из крупных
В раю климат лучше, но в аду компания настолько приятнее!

robin75

  • Местный
  • ****
  • Сообщений: 110
  • Карма: +14/-3
  • Тоже мне...продавцы!
2Улисс:
Цитировать
robin75, а в Вашем городе похоже нет Катрена? Или с ними какие-то другие договоренности?
В нашем городе "Катрен" есть и они дают отчеты без проблем!Ситуация с платными отчетами у меня только в СИА!
А в вашем городе иная ситуация?

Бонапарт

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 230
  • Карма: +75/-0
  • Veni, Vidi, Vici.
Да уж.
Я получал данные о продажах по телефону (Катрен, СИА, Протек). Естественно, никаких денег.

CIC

  • Гость
  • *
  • Сообщений: 9
  • Карма: +0/-0
По телефону наверное тока в регионах,головные офися врят ли

timmi

  • Гость
  • ***
  • Сообщений: 30
  • Карма: +1/-1
  • Не всякому все доступно.
А о каких городах идёт речь,когда говорят бесплатно дают отчёты?
В раю климат лучше, но в аду компания настолько приятнее!

Likvidator

  • Скиталец
  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1010
  • Карма: +587/-50
СИА бесплатно даёт поклиентку по Москве. Единственный счастливый пережиток прошлого: все остальные давно перешли на возмездную основу. Вообще любой отчёт и в любом городе можно получить совершенно бесплатно, но только при одном условии: дружба с человеком, который этот отчёт может сформировать.
Как хорошо, прохладно в морге! Спокоен, тих его уют.
А слабонервные студентки блюют...

robin75

  • Местный
  • ****
  • Сообщений: 110
  • Карма: +14/-3
  • Тоже мне...продавцы!
2Likvidator:
Цитировать
Вообще любой отчёт и в любом городе можно получить совершенно бесплатно, но только при одном условии: дружба с человеком, который этот отчёт может сформировать.
Я бы с удовольствием дружил с ними,целовался бы в десна и выполнял бы прочую атрибутику дружбы,но... ни как не могу запрячь ту "хромую кобылу",на которой к ним можно "подъехать". :D :D :D
Приходишь в офис дистриба и сразу начинаешь себя чувствовать таким ущербным и что бы не показать этого "делаешь морду кирпичом" ! и тогда какой маркетолог захочет дружить с таким?А вот когда придешь за отчетом с 500 рублями,то уже нет -нет начинают реагировать на тебя, одаривать милостивейший и высочайшей улыбкой!Два щелчка по компьютерной миши и ....вожделенный отчет у тебя в руках! :D

timmi

  • Гость
  • ***
  • Сообщений: 30
  • Карма: +1/-1
  • Не всякому все доступно.
Вот это ближе к теме.Везде друзей не заведёшь,да и постоянно меняются нужные люди
В раю климат лучше, но в аду компания настолько приятнее!

Likvidator

  • Скиталец
  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1010
  • Карма: +587/-50
2robin75:
Цитировать
А вот когда придешь за отчетом с 500 рублями
то это подкуп.
А вот когда освоишь Великое Учение о потребностях, то сумеешь запрячь упомянутую "хромую кобылу".
Как хорошо, прохладно в морге! Спокоен, тих его уют.
А слабонервные студентки блюют...

robin75

  • Местный
  • ****
  • Сообщений: 110
  • Карма: +14/-3
  • Тоже мне...продавцы!
2Likvidator:
Цитировать
А вот когда освоишь Великое Учение о потребностях, то сумеешь запрячь упомянутую "хромую кобылу".
а что это помогает в получении отчетности? :o
большая просьба научить :( ,может тогда моя фирма будет экономить каждый месяц по 500 рублей

Likvidator

  • Скиталец
  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1010
  • Карма: +587/-50
2robin75:
Великое учение о потребности - это не понты, как заметил KIKOS, чей интеллект вероятно соответствует его аватарке. Это умение понимать, что за человек перед тобой, чем он живёт, что для него важно, как стать для него своим, умение устанавливать приятельские отношения. Учить не буду - это дело тренеров.
Дам лишь один пример. Один ЛПР о закупках крупного ведомства, считавшийся любителем взяток, пробил мне нехилую заявку всего лишь за то, что я объяснил ему, как научить жену водить машину.
Как хорошо, прохладно в морге! Спокоен, тих его уют.
А слабонервные студентки блюют...

Fein

  • Гость
  • *
  • Сообщений: 5
  • Карма: +0/-0
Мда. А вот недавно у меня Хелс затребовал дуеньгу, да такую..нехилую, больше Протека ???
Я им мол вы что, ребята, совсем обнаглели-у нас в Договоре поставки черным по белому-БЕСПЛАТНО.
а они ниче нихрена не присылают..и наша компания сказала:да какой договор, платим! я просто о**енела.. это настолько тупо.. кароче где справедливость  :guns:   :D

Likvidator

  • Скиталец
  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1010
  • Карма: +587/-50
2Fein:
Хелс стремительно теряет свою долю на рынке. Нашли, кому платить! Дешевле отказаться от поставок этой конторе, потеряете немного или совсем ничего.
Как хорошо, прохладно в морге! Спокоен, тих его уют.
А слабонервные студентки блюют...

Nick2

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 642
  • Карма: +53/-10
Мда. А вот недавно у меня Хелс затребовал дуеньгу, да такую..нехилую, больше Протека ???
Я им мол вы что, ребята, совсем обнаглели-у нас в Договоре поставки черным по белому-БЕСПЛАТНО.
а они ниче нихрена не присылают..и наша компания сказала:да какой договор, платим! я просто о**енела.. это настолько тупо.. кароче где справедливость  :guns:   :D
Кто ж так договора составляет!!!  ;D В договоре надо прописывать формат, сроки и  деньги (скидки). Тогда дело будет. А так дадут препарат-продажи в конце года и все. Договор выполнен. :smart:

Fein

  • Гость
  • *
  • Сообщений: 5
  • Карма: +0/-0
Кто ж так договора составляет!!!  ;D В договоре надо прописывать формат, сроки и  деньги (скидки). Тогда дело будет. А так дадут препарат-продажи в конце года и все. Договор выполнен. :smart:
об этом никто не говорит, договор  составлен верно.

Nick2

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 642
  • Карма: +53/-10
об этом никто не говорит, договор  составлен верно.
Да они этопонимают только когда приходится заглядывать в кошелек. Если договор составлен верно, почему не накажете?

Fein

  • Гость
  • *
  • Сообщений: 5
  • Карма: +0/-0
Хороший вопрос-я бы с радостью, только это моё руководство хочет платить несмотря на Договор. А я лишь в подчинении. Вот поэтому у меня эта ситуация и вызывает "умиление" такой тупости..

KIKOS

  • Местный
  • ***
  • Сообщений: 82
  • Карма: +6/-8
  • Жизнь лишь игра и забава
А в чём вообще пробема то,руководство ведь платит,а не вы?
Кикос утонул

Улисс

  • Местный
  • ***
  • Сообщений: 91
  • Карма: +16/-4
А в чём вообще пробема то,руководство ведь платит,а не вы?

Ну это Вы так считаете...
robin75
К вопросу о Катрене. Ничего не знаю, что в других городах. В нашем у Катрена просто все очень: или 500 р. наличкой (о договоре про инф. услуги и не заикайся), или на ту же сумму пакет с колбасой и сыром. Подобное предложение со здравой точки зрения кажется странным. Если каждый МП обеспечит филиал Катрена продуктами, то также и объесться можно!

robin75

  • Местный
  • ****
  • Сообщений: 110
  • Карма: +14/-3
  • Тоже мне...продавцы!
2Улисс:
Цитировать
К вопросу о Катрене. Ничего не знаю, что в других городах. В нашем у Катрена просто все очень: или 500 р. наличкой (о договоре про инф. услуги и не заикайся), или на ту же сумму пакет с колбасой и сыром. Подобное предложение со здравой точки зрения кажется странным. Если каждый МП обеспечит филиал Катрена продуктами, то также и объесться можно!
К моему счастью мои КАТРЕН-овцы таким волчьим аппетитом не страдают!Хоть в чем -то повезло

диссидентка

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 187
  • Карма: +23/-3
  • cherie cherie леди
у нас в городе есть дис-р который без 1000р(!!!!) и в твою сторону не посмотрит не смотря на то, что твои препараты продаются у него хорошо и есть динамика вверх. компаниии платють..а кто не платит - получает хорошие пробелы в плане выполнения продаж и прибавку на размер этого невыполения в копилку столицы... :-*
ЕСЛИ СНИКНЕТ ПАРУС- МЫ УДАРИМ ВЁСЛАМИ..

KIKOS

  • Местный
  • ***
  • Сообщений: 82
  • Карма: +6/-8
  • Жизнь лишь игра и забава
Помоему это уже вошло в норму, и наверное с этим надо просто жить.Регионах может быть по-другому.
Кикос утонул