Автор Тема: Как работать с дистрибьютором?  (Прочитано 99124 раз)

Tane

Как работать с дистрибьютором?
« : 11 Августа, 2006, 13:53:03 »
 Подскажите, плиз, как заинтересовать крупного дистрибьютора, если у фирмы-производителя пока не очень широкая линейка препаратов? И, вообще, как часто и каким образом  ;) вы общаетесь со своими дистрибьюторами? Как их стимулируете?

Grinspin

Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #1 : 14 Августа, 2006, 16:42:10 »
Тов. Tane:
Подскажите, плиз, как заинтересовать крупного дистрибьютора, если у фирмы-производителя пока не очень широкая линейка препаратов? И, вообще, как часто и каким образом   вы общаетесь со своими дистрибьюторами? Как их стимулируете?

Этим вопросом должен заниматься ваш маркетинг, а вы следуя их рекомендациям проводите линию "партии" в жизнь.
А стимулы просты: скидки, акции, обучение и т.д. Врятли вы придумаете что-то новое. Скорее это будут какие-то свои тактические находки. :)
Имидж - все! Жажда - ничто!

Tane

Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #2 : 15 Августа, 2006, 11:11:28 »
 
Этим вопросом должен заниматься ваш маркетинг, а вы следуя их рекомендациям проводите линию "партии" в жизнь.
Цитата
понятно, что маркетинг, но Вы же даете рекомендации о том, как работать с врачами, фармецевтами, хотя и здесь мы все гнем "линию партии".
Скорее это будут какие-то свои тактические находки. :)
Вот они-то мне и интересны! ;)

Hellly

Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #3 : 01 Декабря, 2006, 18:03:05 »
Проблема работы с дистрибьютором актуальная ,наверное,для всех производителей.
У нас в компании очень активно пытаются работать с филиалами дистрибьюторов,планировать их продажи,контролировать остатки на их складах.Пока ничего хорошего не получается,бьемся....
 Если у кого-то есть какие-то наработки по этому делу?
 Основные моменты:
1.Как увеличить остатки на складах филиалов дистрибьюторов,если при формировании заказа с центрального склада они опираются только на историю продаж,не накладывая никакого прироста.
2.Как максимально правильно расчитать остатки на этих самых складах,если рынок работает так хаотично,что никаким прогнозам не подчиняется.
3.Как убедить центральный офис прислушаться к филиалам и отгрузить им больше товара,чем это происходит обычно.

Старлей

Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #4 : 01 Декабря, 2006, 20:01:07 »

1.Как увеличить остатки на складах филиалов дистрибьюторов,если при формировании заказа с центрального склада они опираются только на историю продаж,не накладывая никакого прироста.
2.Как максимально правильно расчитать остатки на этих самых складах,если рынок работает так хаотично,что никаким прогнозам не подчиняется.
3.Как убедить центральный офис прислушаться к филиалам и отгрузить им больше товара,чем это происходит обычно.

А по - моему все три вопроса - как затарить дистрибьютера по самое "ни могу", чтобы дотянуть квартальный план.. :)

Думаю все -таки первичное звено - создание спроса. 8)  Поправьте меня, если не так...
« Последнее редактирование: 01 Декабря, 2006, 20:01:45 от medrepa »

фрай

Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #5 : 02 Декабря, 2006, 09:42:05 »
Вообщем если головной офис не присылает как работать с дистрибьютором .спрос есть но не таков как хотелось бы ,надо просто дружить ходить чаще улыбаться шире ,приносииь конфетки бараночки,спрашивать совета и открыто просить помощи простыми русскими словами ну помогите ну не заню что делать  и половина дистрибьюторов поможет.

Hellly

Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #6 : 03 Января, 2007, 12:51:10 »

А по - моему все три вопроса - как затарить дистрибьютера по самое "ни могу", чтобы дотянуть квартальный план.. Smiley

Думаю все -таки первичное звено - создание спроса. Cool  Поправьте меня, если не так...


Вы абсолютно правы...Но у нас,как у производителя планы очень размыты...А мы хотим от дистрибьютора именно четкого следования нашим планам.
И как основное,меня не интересует план,меня беспокоит то,что не имея нужного количества на складе нашей продукции,дистрибьютор с чистой совестью отгружает продукцию конкурента.А потом сидит клиент затаренный и даказывает мне,что пока он не продаст аналогичную продукцию,он не будет заказывать мою....

Kotyara

Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #7 : 07 Января, 2007, 22:30:51 »
Помощь простыми русскими буквами пришла!  ;D

В филиалах крупных дистрибьюторов есть замечательные люди - маркетологи (иногда зав. комм отделом, и.т.д.). Как правило, это адекватные активные общительные девушки. Они любят подарки и внимание! Кстати, практически все маркетологи поголовно любят немецкое вино "Молоко любимой женщины". Конфеты едят плохо, хорошо едят фрукты. Любят кофе. Неожиданно высокий спрос на колбасу и нарезку, особенно в конце рабочего дня. С пустыми руками ходить не принято!

Человек, работающий с производителями (я так и представлялся - "Я - производитель!" ;D ) в крупном дистрибьюторе, должен обязательно входить в список класса А, приходить надо не реже раза в месяц, поздравлять со всеми праздниками и ДР.

Обязательно нужно работать с Протеком, СИА и тремя прочими крупными, кто у вас там. Часто есть "серый" дистрибьютор (Таттехмедфарм, Кетгут, Волгофарм, Хабаровская фармация, и.т.д), продажи которого не светятся в официальной статистике или товар идет напрямую с московского склада, и следовательно, продажи вам не считаются. Их надо оттуда принести!

Долю дистирбьюторов на рынке можно узнать из Фармвестника, сайта DSM, и опросив заведующих крупных аптек.

Что нам нужно от дистрибьюторов:

1. Продажи за месяц. В регионах это важнейший показатель работы МП. Собирайте продажи со всех мелких дистирбьюторов! У регионала обычно есть данные из центральных офисов крупных дистрибьюторов + свои отгрузки со склада фирмы, так что не приписывайте сильно! Однако ваши данные могут отличаться в большую сторону, так что берите распечатку и просите печать шлепнуть. Протек дает данные поздно, СИА требует контракт, но всегда соглашаются за 500р наличными.

2. Не допускать Дефектуры. Нужно, чтобы товар всегда был в наличии на складе в достаточном количестве. Тут работают два фактора - ваши личные отношения с маркетологом, и то, как вы организовали спрос с полях. Если будет дефектура на складе - ваша работа в полях пойдет насмарку! Если маркетолог не хочет увеличивать заказ - пойдите к менеджерам-продажникам и поговорите. Пусть дадут "целеуказание", на каком обьекте нужно увеличить спрос, они тоже заинтересованы. Еще полезно среди манагеров конкурсы устраивать, кто больше продаст. Если все пройдет успешно, маркетолог сдастся.

3. Введение в прайс новой позиции. Нужно договориться с заведующими двух-трех крупных аптек или ЛПУ и организовать заявку. А потом появиться через несколько дней у дистрибьютора  :inoc:. Если новый товар захотят крупные клиенты, дистрибьютор его закупит как миленький.

4. Борьба с конкурентами. Опять два фактора - спрос из полей и насколько вас любит маркетолог  :flowers:. Если маркетолог вас любит больше - вы их задавите (а вот если нет  :-*)... Отслеживайте активность по поводу многочисленных местных формуляров, перечней и списков, не давайте конкурентам получить там преимущество  :guns:.

Не затаривайте слишком дистрибьютора, если товар залежится, потом трудно увеличивать заказ будет.
« Последнее редактирование: 07 Января, 2007, 22:32:54 от Kotyara »
"Улыбайтесь господа! Серьёзное лицо это ещё не признак ума, все глупости на Земле совершаются именно с этим выражением лица... Улыбайтесь, господа, улыбайтесь!.." (к/ф Барон Мюнгхаузен)

Kotyara

Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #8 : 07 Января, 2007, 22:45:36 »

2.Как максимально правильно расчитать остатки на этих самых складах,если рынок работает так хаотично,что никаким прогнозам не подчиняется.
3.Как убедить центральный офис прислушаться к филиалам и отгрузить им больше товара,чем это происходит обычно.

2. Рынок колеблется в основном из-за ДЛО. Оно должно упасть. Хотя страна у нас действительно непредсказуемая  :-\   Предлагаю при расчетах остатков исходить из средних значений за пр. год + 30%, аргументируя для маркетолога общим ростом фармрынка.

3. Имеется в виду филиал дистирибьютора? Это очень сложно, поскольку московскому офису на...ть на продажи в регионах на самом деле. Опять же в крупных дистрибютерах  :-* хаос, и текучка среди маркетологов. Короче, это маркетолога филиала проблема, вы мало что сделаете. Единственно что можно попросить москву помочь. Но это только если там хороший, активный, и болеющий за дело кей-каунт. Да и московские офисы крупных дистирбьюторов тяжеловаты на подьем :-\
"Улыбайтесь господа! Серьёзное лицо это ещё не признак ума, все глупости на Земле совершаются именно с этим выражением лица... Улыбайтесь, господа, улыбайтесь!.." (к/ф Барон Мюнгхаузен)

Ivanov

Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #9 : 07 Января, 2007, 23:06:33 »
Kotyara, пора выпустить методичку в регионе...

Kotyara

Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #10 : 08 Января, 2007, 00:07:24 »
Таки дайте денег, будем издавать  ;)

"Мой пар, твоя машина" (цитата из Григория Распутина)
"Улыбайтесь господа! Серьёзное лицо это ещё не признак ума, все глупости на Земле совершаются именно с этим выражением лица... Улыбайтесь, господа, улыбайтесь!.." (к/ф Барон Мюнгхаузен)

Ivanov

Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #11 : 08 Января, 2007, 00:22:58 »
Какие вопросы, с таким подходом тебелюбая оптовка отвлит, главное ПИАР!!!

lechilo

Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #12 : 11 Января, 2007, 12:19:37 »
Привет, всем!!!

Я впервые попал на форум и сразу интересная мне темя. Кто поделится опытом как сбить(снизить)цену очнь дорогого препарата у дистрибьютора? Ну просто очнь наглеют последние и стационары не влезают в цену по котировкам. :us:
Медицина - это самая точная наука, после астрологии.

afilin

  • cправедливый пернатый
  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 1206
  • Репутация: +448/-33
  • далеко не медик
    • vlad-ek.ru
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #13 : 11 Января, 2007, 13:55:52 »
Чую скоро ответы пойдут как в теме "Секс и работа"
Из тумана, как из форточки, выглянул Филин, ухнул: «Угу! У-гу-гу-гу-гу-гу!..» и растворился в тумане. «Псих», — подумал Ёжик, поднял сухую палку и, ощупывая ею туман, двинулся вперед.
ЗЫ: В этом вашем интернете хрен поймешь, кто прикалывается, а кто реально дебил.

накати-ка

Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #14 : 11 Января, 2007, 17:06:38 »
2lechilo:
Кто поделится опытом как сбить(снизить)цену очнь дорогого препарата у дистрибьютора? Ну просто очнь наглеют последние и стационары не влезают в цену по котировкам.
 

Так найди еще одного дистрибьютора да и столкни их лбами. Вообще, надо иметь "карманного дистрибьютора".
Модератор не человек, а функция.

Kotyara

Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #15 : 11 Января, 2007, 21:40:04 »
С маркетологом Катрена поговори. У них сейчас атака по захвату доли рынка.

Но обычно наценку в филиалы сверху спускают. Маркетологи Протека или СИА при всем желании цену сбить на смогут, ИМХО.

Цена кстати не главное. Можно любой дорогой препарат продвинуть, даже малоэффективный - дело техники.
"Улыбайтесь господа! Серьёзное лицо это ещё не признак ума, все глупости на Земле совершаются именно с этим выражением лица... Улыбайтесь, господа, улыбайтесь!.." (к/ф Барон Мюнгхаузен)

lechilo

Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #16 : 11 Января, 2007, 22:50:28 »

Цена кстати не главное
А что если я назову цену 42 тыс.руб. отпускную и 60,5 тыс.руб.дистрибютора. Как это покажется мало ли, много???
 :-\
Медицина - это самая точная наука, после астрологии.

Kotyara

Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #17 : 13 Января, 2007, 15:52:27 »
Ну тогда действительно нужно договориться с одним дистрибьютором и организовать ему заказ. А остальным аппелировать к этому случаю. По-любому, тут больше надо спрос стимулировать, тогда и максимальная цена снизится.

Некоторые аппаратурой занимаются, а там цены до лимона баксов доходят.

У вас препарат ценой две штуки баксов, и он до сих пор не отпускается за гос счет? Он не включен во все возможные списки и формуляры, льготу, и.т.д.? Чем КАМ и РМ заняты?
« Последнее редактирование: 13 Января, 2007, 16:06:58 от Kotyara »
"Улыбайтесь господа! Серьёзное лицо это ещё не признак ума, все глупости на Земле совершаются именно с этим выражением лица... Улыбайтесь, господа, улыбайтесь!.." (к/ф Барон Мюнгхаузен)

накати-ка

Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #18 : 13 Января, 2007, 16:28:00 »
2Kotyara:
Чем КАМ и РМ заняты?
Хороший вопрос! Он, вроде, сам КАМом назвался  :D ;D  :flex:
Модератор не человек, а функция.

JulBet

Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #19 : 28 Февраля, 2007, 22:12:06 »


Он не включен во все возможные списки и формуляры, льготу, и.т.д.? Чем КАМ и РМ заняты?

препарат может быть в формулыре, списках и пр. не в этом я думаю дело, да?

пример: есть в тендерной заявке на год. полагая, что опрелелили потребность. а вот вдруг..... и надо докупить препарат. т.е. надо влезть либо в цену в 60 тыс., либо в 250 и провести открытый тендер.
в таком случае, действительно, надо карманного дистрибьютора вынимать и проводить тендер на снижение. а дистрибьютор свое получит другим, скидками, отсрочкой платежа или кредит-нотой по другим препаратам (или по тому, который демпингуете на регион) и прочие прелести взаимотношений в рабочем порядке.
будет все так, как мы того хотим.....

Angelina

Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #20 : 25 Апреля, 2007, 14:24:17 »
Вообщем если головной офис не присылает как работать с дистрибьютором .спрос есть но не таков как хотелось бы ,надо просто дружить ходить чаще улыбаться шире ,приносииь конфетки бараночки,спрашивать совета и открыто просить помощи простыми русскими словами ну помогите ну не заню что делать  и половина дистрибьюторов поможет.
Долго  такой дистрибьютер не протянет на рынке. Сама была долгое время дистрибьютером.
А надо нам было от компаний не так уж и много:
1)Четко рассказывать нам о своих планах и положении на рынке( врать не стоит-все проверяемо)
2) Четко давать инфу про препараты конкуренты(бывали случаи, когда МП их даже перечислить не мог)
3) Не надо пытаться загрузить под самый потолок их склады( сработает один раз- потом заколебетесь сами его и продавать, а то и вернуть могут- тогда жди бААльших неприятностей от начальства)
4) Разработайте совместные программы по продвижению( у дистрибов в этом плане много чего наработано)
5) Увеличить тов остатки на складах филиалов не атк уж и сложно, надо только что-бы не Вы убеждали в этом -а отдел продаж филиала говорил головному офису о своей дефектуре и упущенных продажах.

А по поводу столкновения дистрибьютеров лбами.
Если бы мне кто- то сказал, что-то типа "пока цену не снизите- ничего не продадите"- то такой МП лучше больше ко мне не заходил бы.
Есть определенная наценка- ниже которой дистрибу работать вообще не выгодно. У каждой конторы она своя. Кому-то 3% хватит, а кому-то и 12% мало. Цены на рынке все отслеживаются, и цены конкурентов в том числе. Поэтому продавать очень дорогие препараты надо предварительно хорошо разведав рынок, а то и клиента конкретного найти под это дело.
Женщина не сможет сравниться с мужчиной до тех пор, пока не пройдет по улице днем пьяненькая, абсолютно лысая, с выпирающим огромным пивным животом, не сомневаясь при этом ни на секунду в своей неотразимости...

Улисс

Если в дистрибьюторской компании принято "просить" оплату услуг маркетолога по предоставлению инфо по движению препаратов, то:
- это мировая практика, вопрос только в сумме;
- непонятно, почему одним нужна наличность, других устраивает безнал по договору, третьим хочется продуктов питания;
- а зачем нужны распечатки от маркетологов?

Аппендюк

2Улисс: Умничка. Сказала. Отвечу за всех.
-да
-да
-надо
Идеал Медпреда: Сильный, наглый, туповатый...

Jerry M

Плохо дрессируете Вы своих дистрибьюторов  :laugh:

Некоторые крупные представительства в нашей стране поставили условие: дистрибьютор получает товар только если обязуется (есть такой пункт в контракте) подавать полную (включая "форму 2") отчётность о движении товара этой компании помесячно. И без права вторичной дистрибьюции.

А Вы говорите "платить"...

afilin

  • cправедливый пернатый
  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 1206
  • Репутация: +448/-33
  • далеко не медик
    • vlad-ek.ru
Ну сами же понимаете, что такое реально только при разговоре о раскрученных препаратах...
Как только без препарата становится невозможной жизнь дистрибьютора, так и можно "дрессировать" последнего...
Из тумана, как из форточки, выглянул Филин, ухнул: «Угу! У-гу-гу-гу-гу-гу!..» и растворился в тумане. «Псих», — подумал Ёжик, поднял сухую палку и, ощупывая ею туман, двинулся вперед.
ЗЫ: В этом вашем интернете хрен поймешь, кто прикалывается, а кто реально дебил.

Sunrise

Ну сами же понимаете, что такое реально только при разговоре о раскрученных препаратах...
Как только без препарата становится невозможной жизнь дистрибьютора, так и можно "дрессировать" последнего...

Да нет. Если подписывается контракт то форма 2 распространяется на всю продукцию-продвинутая она или нет.
Да здравствует, долой и не допустим!

symbol

 2Jerry:
При этом в основе-то контракта всё равно лежат раскрученные препараты. Вряд ли такой контракт будет возможен, если в нём не будет хитов продаж.
Multi multa sciunt - nemo omnia!
Многие знают много - никто не знает всего!

Fan

Если хитов нет, как правило, оговаривается возможность возврата товара. При этом договоренность о предоставлении отчетов сохраняется. Производитель получает имя пользователя и пароль на сайте дистрибьютора. Дальше дело техники.

Директор_МММ

Ух ты! В первые слышу про предоставление инфы по движению товара закреплёное в контрактах (это по ходу дела возможно только с "мелкими" оптовиками).

А имя пользователя и пароль на сайте дистра меня вообще повеселили  :D

Nestor

Jerry Mouse
дистрибьютор получает товар только если обязуется...
И без права вторичной дистрибьюции
Впервые слышу о таком ограничении, интересно, как это может быть осуществимо на практике - пришел клиент, купил, а что он делает дальше.... никого не касается - ни производителя, ни первичного дистрибьютора, главное чтобы все в рамках законодательства.
А деньги за информацию о продажах запрашивают именно вторичные дистрибьюторы, у прямых это условие, действительно, есть в контракте.

Nick2

Любая работа должна быть оплачена. Деньгами, скидками или просто как часть контракта без чего нельзя заключить контракт.

Kukla77

  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 5444
  • Репутация: +772/-99
  • Я девушка тихая, скромная
2Директор_МММ:

!Есть многое на свете, друг Горацио, что и не снилось нашим мудрецам!"(с)

Если СИА, Протек, Роста, Катрен и пр., по Вашему, мелкие оптовики, значит Вы очень далеки от предмета вопроса.
Люди всегда винят обстоятельства за то, какие они есть. Я не верю в обстоятельства. Люди, которые добиваются успеха в этом мире, - это люди, которые могут подняться и поискать нужные им обстоятельства и, если не могут найти, создают их. Бернард Шоу.

Yuklya


А имя пользователя и пароль на сайте дистра меня вообще повеселили  :D
[/quote]


Отчего же повеселили? Очень удобно заходишь на сайт дистрибьютора и смотришь продажи, при наличии логина и пароля, естественно.

Fan

При этом некоторые предоставляют отчет по клиентам.

Директор_МММ

Сорри, видимо я не допонял вопроса.

Всё мною обозначенное выше подразумевало именно поклиентскую разбивку движения товара, то бишь какой аптеке (больнице и т.п.) чего и сколько отгрузили. Информация о том сколько дистрибьютор продал моих препаратов всего для меня малоинтересна. Это должно волновать топ-менеджмент представительств.