Автор Тема: Как продать ручку?  (Прочитано 138735 раз)

НеНаглая

  • Гость
  • **
  • Сообщений: 13
  • Карма: +0/-1
Re: Как продать ручку?
« Ответ #35 : 04 Март, 2007, 20:11:02 »
2Антибиотик: если человек не знает своей потребности, то нужно её создать и решить за него....

Основы маркетинга: выявление потребностей  и удовлетворение оных.Но никоим образом НЕ СОЗДАНИЕ!!!! создать потребность невозможно.(диплом в области "управление маркетинговой деятельностью")
Док витноват лишь тем, что хочется мне кушать...

Кинси

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 125
  • Карма: +3/-1
Re: Как продать ручку?
« Ответ #36 : 04 Март, 2007, 20:12:04 »
ну создают же у нас потребности в идиотских вроде бы вещах... Типа кока-колы, пены для ванны и суши.
Все за постоянное улучшение качества жизни на единицу времени!

Антибиотик

  • добрейший из модераторов
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 1762
  • Карма: +281/-30
  • Pharmacist in Law
Re: Как продать ручку?
« Ответ #37 : 04 Март, 2007, 20:12:33 »
2НеНаглая: ну это тогда похоже на впаривание, возьмите, это же вам так нужно...
« Последнее редактирование: 04 Март, 2007, 20:15:46 от Антибиотик »
Эмпирические наблюдения показали, что использование парашюта снижает риск смертельного травмирования при падениии с большой высоты. Однако для внесения данного подхода в официальные рекомендации необходимы многоцентровые  плацебо - контролируемые исследования…

НеНаглая

  • Гость
  • **
  • Сообщений: 13
  • Карма: +0/-1
Re: Как продать ручку?
« Ответ #38 : 04 Март, 2007, 20:14:14 »
2Кинси: нет.потребность у Вас  уже существует, а вот удовлетворяете Вы её с помощью колы и суши.
Док витноват лишь тем, что хочется мне кушать...

НеНаглая

  • Гость
  • **
  • Сообщений: 13
  • Карма: +0/-1
Re: Как продать ручку?
« Ответ #39 : 04 Март, 2007, 20:17:59 »
2Антибиотик: Ничего личного.Просто маркетологи на экономфаке, где, собственно , и дилом получала,однозначно заявили, что создание потребности-это миф.А выявление-факт))).Просто потребность эта настолько глубоко может сидеть в Вас, да и сами вы еёё в полной мере не будете осознавать, что выявить бывает ой как сложно.
Док витноват лишь тем, что хочется мне кушать...

Пирамидонна

  • по имени солнце
  • Герой
  • *
  • Сообщений: 486
  • Карма: +156/-35
Re: Как продать ручку?
« Ответ #40 : 04 Март, 2007, 20:19:24 »
2Кинси: Первое - выявляете потребность: пользуетесь ли Вы ручками? нужны ли человеку ручки вообще. Ну это как если Вы приходите к врачу-геронтологу и пытаетесь предложить ему выписывать пациентам витамины для уникальых детей. Для каких целей? Исписывает ли он по три ручки на дню или пользуется в своей работе ноутбуком, а ручками только подписывает важный договор. Можно уточнить все ли его устраивает в ручках, которыми он пользуется сейчас и исходя из этого уже предлагаете свою ручку. Либо это недорогая ручка, которой хватает надолго .... Либо это великолепный статусный предмет, один взгляд на который, даст понять партнерам по бизнесу, что перед ними успешный человек, выбирающий только лучшее. Продавайте ручку исходя из потребностей покупателя.
я иду такая вся в дольче габбана

Антибиотик

  • добрейший из модераторов
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 1762
  • Карма: +281/-30
  • Pharmacist in Law
Re: Как продать ручку?
« Ответ #41 : 04 Март, 2007, 20:26:11 »
2НеНаглая: Да Вы что, я к вам ни в коем не в претензии,я даже щас подумал,  а нужнен ли мне к примеру акваланг, я ведь плавать не умею, но чувствую-нужен... у нас внутри зарыты ВСЕ потребности, просто кое где нужно побороться с возражением....и даже если я 99 летний дед, это может быть интересно моему внуку...
Как в анекдоте про то, как мужик купил в магазине лодку, палатку...а разговор начинался с средств гигиены-пакетов... и вопросом для выявления потребности оказалось, а где ж мужик будет все эти 4-7 дней? на рыбалке!  ;) :laugh: :laugh: :laugh:
Эмпирические наблюдения показали, что использование парашюта снижает риск смертельного травмирования при падениии с большой высоты. Однако для внесения данного подхода в официальные рекомендации необходимы многоцентровые  плацебо - контролируемые исследования…

Кинси

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 125
  • Карма: +3/-1
Re: Как продать ручку?
« Ответ #42 : 04 Март, 2007, 20:28:11 »
2Кинси: нет.потребность у Вас  уже существует, а вот удовлетворяете Вы её с помощью колы и суши.
и какая моя потребность удовлетворяется при помоищ суши и колы, которую нельзя удовлтеворить при помощи Буратино и рыбы? :P
Все за постоянное улучшение качества жизни на единицу времени!

Пирамидонна

  • по имени солнце
  • Герой
  • *
  • Сообщений: 486
  • Карма: +156/-35
Re: Как продать ручку?
« Ответ #43 : 04 Март, 2007, 20:30:04 »
2Антибиотик: Ну тут Вы не вполне правы. Зачастую ждут не навыков впарить, а еще и способности проанализировать: что, зачем и кому ты продаешь. Все-таки не коробейники: наша фирма предлагает Вам уникальный утюг. Это не разовая сделка, от нас ждут долгосрочных взаимовыгодных отношений.
я иду такая вся в дольче габбана

НеНаглая

  • Гость
  • **
  • Сообщений: 13
  • Карма: +0/-1
Re: Как продать ручку?
« Ответ #44 : 04 Март, 2007, 20:34:17 »
2Кинси: maybe, во-первых:банальная потребность в пище.Вторая потребность, которая и удовлетворяется Вами именно данными продуктами, может быть желание быть,что называется, "на волне",следовать и соответствовать современным тенденциям. -
Док витноват лишь тем, что хочется мне кушать...

НеНаглая

  • Гость
  • **
  • Сообщений: 13
  • Карма: +0/-1
Re: Как продать ручку?
« Ответ #45 : 04 Март, 2007, 20:39:07 »
2Кинси: Кстати, я думаю, что Вы согласитесь со мной,что тенденции современного мира таковы: чем более экономически развито общество, тем более изощренно оно удовлетворяет свои потребности... 
Док витноват лишь тем, что хочется мне кушать...

Антибиотик

  • добрейший из модераторов
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 1762
  • Карма: +281/-30
  • Pharmacist in Law
Re: Как продать ручку?
« Ответ #46 : 04 Март, 2007, 20:39:44 »
2Guimplena: это в нашей области, а про ручки и утюги...конечно одно из самых важных-умение анализировать свой визит, работу, что было так, что не так, где можно было не тратить времени и продать быстро....
Здесь, в виртуальном общении, все вопросы очень дискутабельны....
Эмпирические наблюдения показали, что использование парашюта снижает риск смертельного травмирования при падениии с большой высоты. Однако для внесения данного подхода в официальные рекомендации необходимы многоцентровые  плацебо - контролируемые исследования…

Кинси

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 125
  • Карма: +3/-1
Re: Как продать ручку?
« Ответ #47 : 04 Март, 2007, 20:41:31 »
2Кинси: maybe, во-первых:банальная потребность в пище.Вторая потребность, которая и удовлетворяется Вами именно данными продуктами, может быть желание быть,что называется, "на волне",следовать и соответствовать современным тенденциям. -
Если бы нам не рассказали про "быть на волне", "следовать и соответстовать современным тенденциям", чем бы удовлетворялась моя потребность в пище? Явно не вражескими сырыми продуктами.  ::)
Все за постоянное улучшение качества жизни на единицу времени!

Кинси

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 125
  • Карма: +3/-1
Re: Как продать ручку?
« Ответ #48 : 04 Март, 2007, 20:44:00 »
2Кинси: Кстати, я думаю, что Вы согласитесь со мной,что тенденции современного мира таковы: чем более экономически развито общество, тем более изощренно оно удовлетворяет свои потребности... 
С ростом благостостояния появлется маркетинг, дабы придумывть нам все новые и новые развлечения....
Все за постоянное улучшение качества жизни на единицу времени!

Пирамидонна

  • по имени солнце
  • Герой
  • *
  • Сообщений: 486
  • Карма: +156/-35
Re: Как продать ручку?
« Ответ #49 : 04 Март, 2007, 20:46:15 »
2Антибиотик: ))) как вариант развития событий на собеседовании: Здравствуйте, я хочу поговорить с вами о ручках, не все ручки одинаково полезны, безвредны и эффективны, вы согласны со мной? ага Не все производители ручек заботятся о удобстве потребителей, Вы согласны со мной? Ага... Как Вы считаете должна ли быть ручка красивой, сама писать без ошибок и еще и петь? Ага... Только я тут уборщица, щам мусор вынесу и домой пойду, к деду, а вообще-то мы с ним оба неграмотные, но ты сынок усе правильно сказал, совсем эти производители проклятые о нас не думают и пензия маленькая.
я иду такая вся в дольче габбана

Антибиотик

  • добрейший из модераторов
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 1762
  • Карма: +281/-30
  • Pharmacist in Law
Re: Как продать ручку?
« Ответ #50 : 04 Март, 2007, 20:52:56 »
2Guimplena: Это как в моей практике было, стою в аптеке за первым столом, а ко мне подходит тётка и говорит: А где мама?
я: ? ? ? ?
Она: ну я думала, что мама отошла, а ты её халатик одел.... :laugh: :laugh: :laugh: я пацталом был....
Эмпирические наблюдения показали, что использование парашюта снижает риск смертельного травмирования при падениии с большой высоты. Однако для внесения данного подхода в официальные рекомендации необходимы многоцентровые  плацебо - контролируемые исследования…

Кинси

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 125
  • Карма: +3/-1
Re: Как продать ручку?
« Ответ #51 : 04 Март, 2007, 20:54:39 »
2Антибиотик, 2Guimplena, смеялся безумно... ;D ;D ;D
Все за постоянное улучшение качества жизни на единицу времени!

Рэнд

  • просто Рэнд
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2989
  • Карма: +307/-55
Re: Как продать ручку?
« Ответ #52 : 04 Март, 2007, 23:06:04 »

Цитировать
Ну например: Какими ручками (шариковыми или перьевыми) вы пользуетесь?
Что для вас является решаюшим в выборе ручки? Ну и дальше по разговору
Полностью согласен. 5 баллов! :)

Антибиотик

  • добрейший из модераторов
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 1762
  • Карма: +281/-30
  • Pharmacist in Law
Re: Как продать ручку?
« Ответ #53 : 04 Март, 2007, 23:08:43 »
2Рэнд: кстати работает еще при сравнении поколений препаратов и т.д.-писали перьевыми, давайте попробуем шариковыми...
Эмпирические наблюдения показали, что использование парашюта снижает риск смертельного травмирования при падениии с большой высоты. Однако для внесения данного подхода в официальные рекомендации необходимы многоцентровые  плацебо - контролируемые исследования…

Рэнд

  • просто Рэнд
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2989
  • Карма: +307/-55
Re: Как продать ручку?
« Ответ #54 : 04 Март, 2007, 23:10:44 »
Главное, не спрашивать: "А Вам подешевле?" :D

Дым

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 169
  • Карма: +6/-7
Re: Как продать ручку?
« Ответ #55 : 04 Март, 2007, 23:57:56 »
А если по схемке:

- вам приходится писать? ........(ДА)
- вы хотите писать красиво?...(красиво - ДА)
- вы хотите писать не уставая?.....(ДА)
- вам приходится много писать?......
- вы хотите писать красивой ручкой......
- вы хотите писать надежной ручкой?......

а дальше  красивая песня о  том что у нас есть именно то что нужно
   
я не пытаюсь изменить людей я работаю с теми кто мне достался

Рэнд

  • просто Рэнд
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2989
  • Карма: +307/-55
Re: Как продать ручку?
« Ответ #56 : 05 Март, 2007, 11:12:09 »
Не работает: слишком много закрытых вопросов ( "да" - "нет"). Уже на третьем тебе предложат прекращать этот допрос и переходить к делу.
Лучше так:
- Вам много приходится писать?
- А чем именно Вы предпочитаете писать?
- А что для Вас важно при выборе ручки? ( Он даст свою потребность - удобство, надежность, стоимость и т.п.)
- А я как раз хочу предложить Вам самую удобную ( надежную, недорогую..) ручку..( далее по тексту)

Кстати, для профилактики ответов типа "Давайте ближе к делу!", перед началом расспроса лучше сказать: "Для того, чтобы сделать нашу беседу покороче ( или конструктивнее - на выбор), позвольте задать Вам несколько вопросов?"

ZloiKot

  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 914
  • Карма: +121/-7
Re: Как продать ручку?
« Ответ #57 : 05 Март, 2007, 11:32:32 »
2Антибиотик: ну раз уж начал продавать ручку-разрули и такой моментскажите, пожалуйста, какими требованиями вы рукововдствуетесь, когда выбираете себч ручку-мне пофигу-я пишу карандашом-мне удобней и пользуюсь ноутбуком.... ;) >:D

Macleod

  • Гость
Re: Как продать ручку?
« Ответ #58 : 05 Март, 2007, 15:58:50 »
Суть в следующем: если у вас есть опыт работы, то во время тренингов вас учили как это делать: задавать открытые вопросы, выявлять потребность... Ошибка-сразу начать с презентации ручки. Ну и использовать невербальные техники-открываться, зеркалить...
Но судя по вопросу опыта у вас нет. Глупо требовать от вчерашнего врача или провизора опыта продаж. Поэтому скорее всего эйчар будет просто испытывать вашу настойчивость, и стрессоустойчивость, коммуникабельность что доя репа немаловажно.
Ну или собеседователь просто знает что надо устроить "продажу ручек" и устраивает. Зачем не знает сам.

Пирамидонна

  • по имени солнце
  • Герой
  • *
  • Сообщений: 486
  • Карма: +156/-35
Re: Как продать ручку?
« Ответ #59 : 05 Март, 2007, 19:15:48 »
2Кинси: Ручку-то продали? Похвастайтесь
я иду такая вся в дольче габбана

Кинси

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 125
  • Карма: +3/-1
Re: Как продать ручку?
« Ответ #60 : 05 Март, 2007, 20:57:27 »
2Кинси: Ручку-то продали? Похвастайтесь
Продали, как миленькую. Мне, правда, менежер подыгрывала немножко. Но в общем ... как это говориться... обделалась легким испугом.. :D
А из советов, что мне здесь дали можно прям шпаргалку для репа писать... :smart: Помогает.
Все за постоянное улучшение качества жизни на единицу времени!

Garmonia

  • Life sprout
  • Герой
  • **
  • Сообщений: 556
  • Карма: +303/-22
Re: Как продать ручку?
« Ответ #61 : 05 Март, 2007, 21:49:37 »
Я, пришедши без опыпа в компанию на собеседование, продавая ручку, умудрилась вставить FAB, теперь только поняла.
Победитель в споре проигрывает торг

Takar

  • Гость
  • ***
  • Сообщений: 34
  • Карма: +1/-0
Re: Как продать ручку?
« Ответ #62 : 07 Март, 2007, 08:41:44 »
Цитировать
из советов, что мне здесь дали можно прям шпаргалку для репа писать.
этт точно!
я пользуясь этими ценными советами продала клеящий карандаш и зубочистку.  :D
покупатели были даже удивлены, т.к. опыта у меня нет...
зато есть ценные советы этого форума! :love:


Sova

  • cама себе Админ
  • Герой
  • **
  • Сообщений: 580
  • Карма: +253/-19
  • "Я - стратег"(с)
Re: Как продать ручку?
« Ответ #63 : 07 Март, 2007, 21:44:46 »
"Какими ручками пользуетесь? А что важно для вас в ручке?" - это Меркшарпдоум, однозначно. Еще - "вот нарисуйте мне портрет пациента с гипертонией"  :) :) Частенько это заканчивается выгоном тренированного МП из кабинета. Заранее извиняюсь  если кто обиделся ;) приходилось наблюдать лично.
Самый гениальный соискатель был у меня на собеседовании недавно. Взял ручку в ручки, уставился на нее на миг, потом перевел на меня взгляд и говорит так участливо-участливо: "Вам нужна ручка?". "Нужна!" - раздался мой ответный крик!

В повседневной жизни основная трудность в том, что у доктора уже есть ручки на все случаи жизни. Хоть какую предложите.

Что касается создания и выявления потребностей: не всему, чему в институте учат, надо верить, серьезно! Проще все гораздо! Пока не было телевизора, у кого была в нем потребность? Ясно, что потребности в ТЕЛЕВИЗОРЕ  не было. Но была потребность в развлечениях. "Хлеба и зрелищ!" - помните? И вот телик - одна из возможностей развлечься. Или - получить информацию (если кто-то, конечно, верит телевизору ;)

Предлагаю такой алгоритм продажи ручки: "Вы часто ездите по командировкам? Разгадываете кроссворды в самолетах? Это помогает расслабиться, правда? Нет, наоборот - сосредоточиться? Да-а, действительно, ученые открыли, что кроссворды задействуют разнообразные участки мозга. А знаете, что еще может Вам помочь сосредоточиться? Вот эта ручка! Ею удобно пользоваться именно в самолете, но это - не главное. Возьмите ее в руки. Вот вам листочек бумаги, напишите любое имя. ОЛЯ. Правда удобно? Во-от, Вы сразу это почувствовали. Ничего не отвлекает, ручка идет  по бумаге ровно... Смотрите, какой глубокий синий у нее цвет, это тоже способствует сосредоточению... Сколько стоит? пятьдесят два рубля. Хороший, кстати, подарок ...  Оля, кстати, рада будет такой ручке... Конечно, любому полезно собраться с мыслями, возьмите две...

А если клиент в самолете смотрит фильмы на ноутбуке - присоединяемся (Да, ДВД ром - это так удобно), потом копаем дальше - но ежедневников пока никто не отменял. Трудный случай - делает записи в КПК. Тогда - раскручиваем тему подписи.
Be & play.

Кинси

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 125
  • Карма: +3/-1
Re: Как продать ручку?
« Ответ #64 : 07 Март, 2007, 21:54:48 »
"Какими ручками пользуетесь? А что важно для вас в ручке?" - это Меркшарпдоум, однозначно. Еще - "вот нарисуйте мне портрет пациента с гипертонией"  :) :) Частенько это заканчивается выгоном тренированного МП из кабинета. Заранее извиняюсь  если кто обиделся ;) приходилось наблюдать лично.
Самый гениальный соискатель был у меня на собеседовании недавно. Взял ручку в ручки, уставился на нее на миг, потом перевел на меня взгляд и говорит так участливо-участливо: "Вам нужна ручка?". "Нужна!" - раздался мой ответный крик!

В повседневной жизни основная трудность в том, что у доктора уже есть ручки на все случаи жизни. Хоть какую предложите.

Что касается создания и выявления потребностей: не всему, чему в институте учат, надо верить, серьезно! Проще все гораздо! Пока не было телевизора, у кого была в нем потребность? Ясно, что потребности в ТЕЛЕВИЗОРЕ  не было. Но была потребность в развлечениях. "Хлеба и зрелищ!" - помните? И вот телик - одна из возможностей развлечься. Или - получить информацию (если кто-то, конечно, верит телевизору ;)

Предлагаю такой алгоритм продажи ручки: "Вы часто ездите по командировкам? Разгадываете кроссворды в самолетах? Это помогает расслабиться, правда? Нет, наоборот - сосредоточиться? Да-а, действительно, ученые открыли, что кроссворды задействуют разнообразные участки мозга. А знаете, что еще может Вам помочь сосредоточиться? Вот эта ручка! Ею удобно пользоваться именно в самолете, но это - не главное. Возьмите ее в руки. Вот вам листочек бумаги, напишите любое имя. ОЛЯ. Правда удобно? Во-от, Вы сразу это почувствовали. Ничего не отвлекает, ручка идет  по бумаге ровно... Смотрите, какой глубокий синий у нее цвет, это тоже способствует сосредоточению... Сколько стоит? пятьдесят два рубля. Хороший, кстати, подарок ...  Оля, кстати, рада будет такой ручке... Конечно, любому полезно собраться с мыслями, возьмите две...

А если клиент в самолете смотрит фильмы на ноутбуке - присоединяемся (Да, ДВД ром - это так удобно), потом копаем дальше - но ежедневников пока никто не отменял. Трудный случай - делает записи в КПК. Тогда - раскручиваем тему подписи.
Вау! Круто. надо самой завести ежедневник и выписывать ценные мысли отсюда.
Все за постоянное улучшение качества жизни на единицу времени!

ZloiKot

  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 914
  • Карма: +121/-7
Re: Как продать ручку?
« Ответ #65 : 07 Март, 2007, 22:06:42 »

Цитировать
Тогда - раскручиваем тему подписи.
и тут тебе говорят,что есть факсимиле.. ;)

Рэнд

  • просто Рэнд
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2989
  • Карма: +307/-55
Re: Как продать ручку?
« Ответ #66 : 07 Март, 2007, 22:25:22 »
2Sova:
Мне, честно говоря, не совсем понятно - зачем человека, пришедшего устраиваться в фармацевтическую компанию, просить продать ручку, зажигалку и прочую хренотень. Если для того, чтобы оценить его навыки продаж и коммуникации - это одно, но кто учил вчерашнего врача или первостольника этому? И значит ли, что, не сумев продать вам ручку, он будет плохим репом. Мысль - нельзя требовать от человека того, чему вы его не научили!
На собеседовании я всегда спрашиваю: "А почему мы именно ВАС должны взять на работу? Попробуйте продать себя!" - поверьте, информативность этого гораздо выше, чем продажа пресловутой ручки ( зажигалки, подгузника - нужное подчеркнуть).

Кинси

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 125
  • Карма: +3/-1
Re: Как продать ручку?
« Ответ #67 : 07 Март, 2007, 22:30:15 »
2Sova:
Мне, честно говоря, не совсем понятно - зачем человека, пришедшего устраиваться в фармацевтическую компанию, просить продать ручку, зажигалку и прочую хренотень. Если для того, чтобы оценить его навыки продаж и коммуникации - это одно, но кто учил вчерашнего врача или первостольника этому? И значит ли, что, не сумев продать вам ручку, он будет плохим репом. Мысль - нельзя требовать от человека того, чему вы его не научили!
На собеседовании я всегда спрашиваю: "А почему мы именно ВАС должны взять на работу? Попробуйте продать себя!" - поверьте, информативность этого гораздо выше, чем продажа пресловутой ручки ( зажигалки, подгузника - нужное подчеркнуть).
И что надо отвечать на этот каверзный вопрос? ;)
Все за постоянное улучшение качества жизни на единицу времени!

Ментол

  • Местный
  • *
  • Сообщений: 53
  • Карма: +9/-0
Re: Как продать ручку?
« Ответ #68 : 07 Март, 2007, 22:44:58 »
Вот когда мне задали этот вопрос, я так растерялась, аж в лице переменилась, и сказала:"Ну потому что я такая хорошая...  как же Вы без меня работать будете?"
« Последнее редактирование: 07 Март, 2007, 22:46:15 от Иринка »

Кинси

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 125
  • Карма: +3/-1
Re: Как продать ручку?
« Ответ #69 : 07 Март, 2007, 22:48:50 »
Вот когда мне задали этот вопрос, я так растерялась, аж в лице переменилась, и сказала:"Ну потому что я такая хорошая...  как же Вы без меня работать будете?"
Смеялся..... ;D ;D ;D
И взяли?
Все за постоянное улучшение качества жизни на единицу времени!