Голосование

Ощущаете ли Вы у себя признаки профессионального выгорания:

Да, в полном объеме, с трудом контролирую себя.
Да, средней степени, с переменным успехом контролирую.
Думаю, что мне просто нужно в отпуск.
Да, но слабой степени.
Нет, нисколько.
Даже не задумываюсь над этим.

Автор Тема: Демотивация  (Прочитано 139749 раз)

Dona Gella

Re: Демотивация
« Ответ #665 : 29 Августа, 2015, 14:55:21 »
Nicolasha: "У МП же клиентская база ограничена. Если взять, к примеру, ситуацию, когда в базу МП включены доктора с максимальным потенциалом и максимальной лояльностью, то есть база дает максимум выписки на которую способна. А планы все же превышают возможность клиентской базы, то как поступить в этой ситуации? Расширять штат представителей? Либо использовать дополнительные активности?"
---------------
Расширение штата представителей повлечёт увеличение затрат и, как правило , новое увеличение планов продаж. Хотя не всегда и не всё так однозначно...
Все,  что мы отрицаем- овладевает нами. 
Все,  что мы уважаем - делает нас свободными.

Almazz

Re: Демотивация
« Ответ #666 : 29 Августа, 2015, 15:27:19 »
 
У МП же клиентская база ограничена. Если взять, к примеру, ситуацию, когда в базу МП включены доктора с максимальным потенциалом и максимальной лояльностью, то есть база дает максимум выписки на которую способна. А планы все же превышают возможность клиентской базы, то как поступить в этой ситуации? Расширять штат представителей? Либо использовать дополнительные активности?

Хоть вопрос и к Редактору, но посмею предположить, что уместно смещение фокуса на другую категорию врачей, расширение базы за счёт уменьшения кратности визитов и много чего ещё. Всё в руках.
Лишь получая в день по тыще, становишься добрей и чище!

Redactor

Re: Демотивация
« Ответ #667 : 29 Августа, 2015, 16:05:42 »
2Nicolasha:
Есть всего только две стратегии увеличения продаж:
- экстенсивная: набирая новых МП, получать и новых клиентов;
- интенсивная: продавать больше уже существующим клиентам - развивать уже работающих докторов до "высокого плато" выписки ( назначения), продавать уже применяемый препарат по новым показаниям, продавать "старым" клиентам новые препараты - т.е. расширять ассортимент.
Понятно, что  увеличение интенсивности работы с клиентами совершенно невозможно без квалифицированной поддержки отдела маркетинга (репозиционирование и расширение жизненного цикла уже существующих препаратов, переход к другой субсегмент рынка и т.п.).
МП не может работать только с врачами с максимальной выпиской и максимальным потенциалом ( т.е. только с ключевыми клиентами), т.к. их, при средней базе в 200 врачей, не может быть более 40 (20% по принципу ди Паретто). Рано или поздно от любого ключевого клиента ( по тем или иным причинам) начитает "пахнуть землей" и он выпадает из базы. На его место ставится наиболее перспективный из врачей с меньшей выпиской или потенциалом ( обычно их называют " категория В") - если этого не делать, то бизнес просто умрет.
Если МП не видит поддержки со стороны других отделов в обеспечении его удобными и полезными в работе материалами или иными инструментами ( тренинг, коучинг), а только получает требования об увеличении продаж - то он демотивируется, начинает "косячить" ( ибо не боится наказания и возможности потерять эту работу) - в результате теряются продажи и репутация Компании в глазах как клиентов ( закон 67-и), так и потенциальных кандидатов на рынке.
2Almazz:
Вс
е верно. Это и есть работа именно отдела маркетинга: определить тактику продвижения ( поиск новых ЦА, оптимальность кратности визитов, количество МП) для повышения ( или удержания) продаж.
« Последнее редактирование: 29 Августа, 2015, 16:09:42 от Redactor »

Redactor

Re: Демотивация
« Ответ #668 : 17 Октября, 2016, 15:53:59 »
Люди в теме про "маячки" жалуются на менеджмент. Представляю интересный исторический обзор на эту тему: http://ko.ru/story/item/133164-grazhdanin-nachalnik

STU

Re: Демотивация
« Ответ #669 : 14 Января, 2017, 21:55:00 »
Подниму тему, коллеги. Демотивировали..
Подняли план на 30%, но это как оказалось только цветочки..
Предстоит лонч 100500-го ХП с системой мотивации- выполняй план по ХП на 100% (причем без бонуса),  -иначе не получишь заработанный бонус по другим позициям! У кого ни будь было что то подобное?
На эмоциях... Не знаю как в этом найти положительные моменты, какие +?


Гален

Re: Демотивация
« Ответ #670 : 14 Января, 2017, 22:13:20 »
В менеджменте только лучшие из лучших, в маркетологах тем более. Значит были на то основания- оборвать халяву. Положительные моменты- работа над собой, стремление только вперед, развитие навыков продаж, увеличение количества визитов...
Я-красавчег

Глюкагон

Re: Демотивация
« Ответ #671 : 16 Января, 2017, 01:26:12 »
Предстоит лонч 100500-го ХП с системой мотивации- выполняй план по ХП на 100% (причем без бонуса),  -иначе не получишь заработанный бонус по другим позициям! У кого ни будь было что то подобное?
На эмоциях... Не знаю как в этом найти положительные моменты, какие +?
какие б мы были продавцы, если б из каждого минуса не смогли бы извлечь плюс, правда? :)
Итак, преимущества.
1. Возможное расширение полномочий (опыт лончирования, работа в новом сегменте рынка). Помним о том, что любой вертикальный рост начинается с горизонтального.
2. Возможность проявить себя, выраженная в более ярких цифрах прироста продаж, а также посоревноваться с коллегами (все в равных условиях, начинают с "нуля", здоровый соревновательный дух всегда в плюс)
3. Рассматривать вывод нового препарата как возможность "освежить" деловые отношения с клиентами и добиться прироста продаж по "старым" позициям.
4. Держать в голове мысль, что расширение портфеля иногда приводит к увеличению штата либо пересмотру структуры компании, что есть шанс для карьерного роста (призрачно, конечно, но может случиться всякое)
5. В конце концов, любая новизна в работе - есть способ преодоления неминуемой рутины, что гораздо опаснее в плане выгорания и демотивации...
... и в конце концов... В первые годы выхода нового препарата планы не сильно амбициозны... Удачи Вам и больших побед
Все получится!

STU

Re: Демотивация
« Ответ #672 : 17 Января, 2017, 09:11:03 »
Глюкагон, большое спасибо за поддержку.
Просто навеяло все это призраками из совка- купи кильку в томатном соусе тогда продадим баночку кофе-((  В общем надо продать что ни будь не нужное, что бы...."С -)))
Кстати планы амбициозные....

Глюкагон

Re: Демотивация
« Ответ #673 : 17 Января, 2017, 09:32:10 »
Глюкагон, большое спасибо за поддержку.

Кстати планы амбициозные....

Это вам показали цифры плана продаж в привязке с емкостью рынка, ростом рынка и предполагаемой долей рынка, которую надо "откусить"?
Или просто озвучили цифры с высокой трибуны с посылом "у нас планы амбициозные!"
Если второй вариант, то это больше для поднятия боевого духа команды и настройки сотрудников на серьезную работу.
Как обстоят дела на самом деле - очень  амбициозные планы или не очень... известно лишь руководству..))
наше дело маленькое - с флагом вперед на амбразуру.
Боец, я Вам даже немножко завидую..)))
Старт-ап  - это всегда пахота.. Но приятная.

гранд

Re: Демотивация
« Ответ #674 : 19 Мая, 2017, 19:00:45 »
Продолжим тему , коллеги.
  Ваше мнение насчет следующей ситуации: в компании создали новый бизнес-юнит( поделили направления) набрали новых бойцов и вперед в поля - в итоге из за того, что конкуренты в льготе, а препараты компании нет,кокв подавляющем большинстве регионов не дотянули даже до  половины выполнения плана . На уровне Мп включить в льготу нереально, маркет акцесс работает, но пока без результата.

« Последнее редактирование: 19 Мая, 2017, 19:03:01 от гранд »

Redactor

Re: Демотивация
« Ответ #675 : 22 Мая, 2017, 14:51:54 »
Непродуманные действия маркетинга в прелонч и лонч зачастую являются самой частой причиной демотивации команды продаж.
В данном случае не был адекватно проведен конкурентный анализ и заранее не предприняты меры по нейтрализации угрозы со стороны конкурентов.

Beach

Re: Демотивация
« Ответ #676 : 26 Мая, 2017, 10:33:26 »
Продолжим тему , коллеги.
  Ваше мнение насчет следующей ситуации: в компании создали новый бизнес-юнит( поделили направления) набрали новых бойцов и вперед в поля - в итоге из за того, что конкуренты в льготе, а препараты компании нет,кокв подавляющем большинстве регионов не дотянули даже до  половины выполнения плана . На уровне Мп включить в льготу нереально, маркет акцесс работает, но пока без результата.

У нас тоже ввели дополнительный юнит, по линии педиатрии.От них вообще ничего не требуют.Так и говорят, новый юнит познакомьтесь на тренингах и они просто вливаются.А вам все и сразу?-Так не бывает, милейший друг.

гранд

Re: Демотивация
« Ответ #677 : 31 Мая, 2017, 18:27:18 »
У нас тоже ввели дополнительный юнит, по линии педиатрии.От них вообще ничего не требуют.Так и говорят, новый юнит познакомьтесь на тренингах и они просто вливаются.А вам все и сразу?-Так не бывает, милейший друг.
Интересно, на какой срок рассчитан такой процесс вливания в рабочий процесс?...В компании где сейчас работаю выполнение плана требуют с первого дня, при этом даже до половины плана никто не может выполнить...Такая ситуация уже полгода...так что не все и не сразу((.