Как работать с аптеками

[granata]

а что Ваш менеджер подсказал?

[Владимир Владимир]

Не рекомендовать эту аптеку

[Василиса П.]

Подскажите пожалуста новичку, как вести себя в аптеке, в которой практически нет продаж твоего преп-та, а ты знаешь, что препарат активно выписывается? С коммерческим предложением это понятно, а может можно как-то и по-другому?

Чем объясняется данная ситуация:
- аптека активно заменяет выписываемый врачами препарат
- аптека низкопотенциальна и продаж там практически нет вообще по всему
?
В чем конкретно проблема отсутствия продаж при наличии выписки?

[Ryana]

а что Ваш менеджер подсказал?

Просто констатировала факт, что аптека не имеет право менять препараты, а продавать те, что врач выписывает.Без рекомендаций.

Не рекомендовать эту аптеку

Врач сам указал эту аптеку.

Чем объясняется данная ситуация:
- аптека активно заменяет выписываемый врачами препарат
- аптека низкопотенциальна и продаж там практически нет вообще по всему
?
В чем конкретно проблема отсутствия продаж при наличии выписки?

Врач выписывает большое кол-во препарата, об этом свидетельствуют все аптеки в больнице, но рекомендует пациентам именно эту аптеку,  со слов работников аптеки у них никто препарат не спрашивает, хотя врач лично просила закупить препараты.Как может такое быть , что именно в одной аптеке на территории больницы не разу не спросили есть ли этот препарат, если во всех аптеках препарат продается, но продажи из тех аптек не поступают, так как с ними нет договора, а в этой аптеке у компании есть договор.

[Владимир Владимир]

Сходить туда с врачом)

[Василиса П.]

Просто констатировала факт, что аптека не имеет право менять препараты, а продавать те, что врач выписывает.Без рекомендаций. Врач сам указал эту аптеку. Врач выписывает большое кол-во препарата, об этом свидетельствуют все аптеки в больнице, но рекомендует пациентам именно эту аптеку,  со слов работников аптеки у них никто препарат не спрашивает, хотя врач лично просила закупить препараты.Как может такое быть , что именно в одной аптеке на территории больницы не разу не спросили есть ли этот препарат, если во всех аптеках препарат продается, но продажи из тех аптек не поступают, так как с ними нет договора, а в этой аптеке у компании есть договор.

Тайный покупатель чтобы проверить, что там происходит - попросите знакомых/сходите к фармацевту, который Вас не знает.
Про договор ситуация очень странная...

[Ryana]

Сходить туда с врачом)

Врач позвонила, что в другой аптеке пациентам продают этот же препарат под другим названием, указала в какой аптеке, аптека с договором, препарат после этого закупила.Так как на эти игрульки уходит слишком много времени, я решила подумать, а не договориться ли с медсестрами ампулы собирать.Плюсы понятны,
- я смогу точно доказать кол-во назначений, но,
-минус еще больше, врач начнет  100 процентов "бодаться", скажет я пишу, а люди уезжают домой и там покупают , ну или что то типа того.
Врач VIP  и ее плюшка, половина, от всех остальных.
Что делать, как варик,  все это можно рассказывать  руководству.
-по итогу видно, что я работаю, ...пока как то так.

[Глюкагон]

"Союз «Национальная фармацевтическая палата» (НФП) предложил в письме Министерству промышленности и торговли регулировать взаимодействие между аптечными сетями и производителями. Проще говоря — наказывать аптеки и их работников за попытки навязывания клиентам конкретных лекарств. НПФ предлагает запретить приоритетную рекомендацию конкретного лекарства покупателям по маркетинговым договорам между сетями и производителями. В качестве возможных санкций предлагается приостанавливать действие сертификата специалиста или свидетельства об аккредитации фармацевтического работника на срок до полугода.


По оценкам «Национальной фармацевтической палаты», аптеки в 60% случаев навязывают препараты, с производителями которых у них подписаны договоры. При этом в самих таких маркетинговых договорах ничего незаконного нет — это обычный бизнес-ход. Просто дело происходит на очень чувствительном рынке, где часто речь идет в буквальном смысле о жизни и смерти клиентов."
(с)

[Redactor]

2Глюкагон:
Опять "за все хорошее против всего плохого". Главное - прокукарекать. Никто не отрицает, что проблема имеется, но аптека, в большинстве случаев, это не лечебное, а коммерческое предприятие и она старается извлечь максимальную прибыль из продаж, а не вылечить покупателя - для этого имеются государственные и коммерческие ЛПУ.
Где критерии "навязывания" в аптеке? И в чем разница между "навязываением" и "рекомендацией"? И за что лишать сертификата? Провизор - дипломированный специалист в области фармакологии и у него вполне может быть собственное компетентное мнение о том или ином препарате, которое он и высказывает. Тем более, первостольник - это не только "продавец", но и консультант для покупателя в огромном количестве ситуаций: рот ему затыкать нельзя.
Договоры между производителями и сетями составляют коммерческую тайну и вряд ли общественников-активистов НФП до них допустят ( закон, однако, не дозволяет).
Уж очень их хочется что-нибудь "порегулировать". А, может, им, как в Америке, заставить врачей и провизоров "дать клятву не сотрудничать с фармпроизводителями" ( прямой перевод с английского). Видимо, под роспись кровью...
Кстати, аналогичная говорильня в США борется с производителями уже лет 40, но, как правило, безуспешно. Раздают врачам кружки с надписью "Я не сотрудничаю с фармпроизводителями".

[Vikky]

По поводу рекламы в аптеках.
Крупные аптечные сети давно уже переняли опыт ФМСмДжи (шников), за мерчендайзинг берутся деньги и немалые, обычно это ежемесячная оплата. Самые популярные полки-витрины - раскупаются мгновенно. Также продаются места для рекламы ЛС на витринных стеклах, местах возле касс, полу и т.д.
Для представительств это еще один способ рекламы своей продукции, многие на это "ведутся", есть другие, бюджет которых не рассчитан на доп. рекламу... им эти "рекламные штучки" ну оч. и оч. не нравятся.

[Redactor]

2Vikky:
Пупся, прежде чем постить очередные очевидные всем благоглупости типа "лошади любят овес, а хохлы не любят москалей", поинтересовалась бы правописанием слова "мерчандайзинг".
Этот термин происходит от слова "merchant" ( товар). Я понимаю, что в хохляцком такого термина нет, но и в русском слова "ФМСмДжи (шников)" не существует.  Только для слабообразованных парафармацевтических  особей с дальней окраины (периферии), которые не в состоянии написать термин по-английски или уж в русской транскрипции (при этом слабо понимая, что он означает).

[Sedative]

Врач позвонила, что в другой аптеке пациентам продают этот же препарат под другим названием, указала в какой аптеке, аптека с договором, препарат после этого закупила.Так как на эти игрульки уходит слишком много времени, я решила подумать, а не договориться ли с медсестрами ампулы собирать.Плюсы понятны, - я смогу точно доказать кол-во назначений, но, -минус еще больше, врач начнет  100 процентов "бодаться", скажет я пишу, а люди уезжают домой и там покупают , ну или что то типа того. Врач VIP  и ее плюшка, половина, от всех остальных. Что делать, как варик,  все это можно рассказывать  руководству. -по итогу видно, что я работаю, ...пока как то так.

Случай ваш очень интересный, и распространенный. Дабы уличить аптеку можно попросить врача выписать вам рецепт с "вашим" препаратом и сходить в аптеку самой (или попросить знакомого).
Если в этом случае ему заменят препарат, то врет аптека, если нет - врет врач. И что делать во втором случае, я даже теряюсь :-)

[Vikky]

Динамика средневзвешенной стоимости 1 упаковки различных категорий товаров «аптечной корзины» по итогам января 2017–2019 гг. с указанием темпов прироста/убыли по сравнению с аналогичным периодом предыдущего года

[Redactor]

2Vikky:
Пупс, тема- про работу с аптеками в России, а не в Руине. Приведенный тобой график с сайта apteka.ua демонстрирует лишь уровень галопирующей инфляции и обесценивания гривны.

[Ryana]

Основные обязанности на позиции медицинский представитель по аптекам можно определить следующие:

ежедневное запланированное посещение аптек на своей территории;
взаимодействие с заведующими и первостольниками;
заказы в аптеках и контроль закупок;
сбор информации об уходимости лекарственных средств;
контроль мерчандайзинга;
контроль акций, проводимых в аптеках;
проведение презентаций и фарм. кружков для первостольников;
ведение отчетности в соответствии с требованием компании;
участие в тренингах и корпоративном обучении;
постоянное расширение своих знаний о препаратах компании и конкурентов;
в ряде случаев медицинский представитель работает с фармацевтическими дистрибьюторами по заключению договоров на поставку лекарственных препаратов, контролирует соблюдение условий соглашения с сетями.

[МедПред1]

Ух! Ваще! Информация - просто огонь!)))

Добавьте - постоянное увеличение заказа в аптеке.

Контроль мерчендайзинга - это как? Сам сделал, записал, сфотографировал, отчитался, затем проконтролировал, выявил ошибки, записал, отчитался об допущённых МП ошибках, выслал сам себе нужные исправления, исправил, выслал Контролёру, Контролёр одобрил, продолжил по следующим пунктам. Я, конечно, понимаю, что Вы многоликая и в Ваше общение с самой собой входит, наверное, и Вы в роли РМ, ТМ и топов Москвы....

[Redactor]

2Ryana: 2МедПред1:
  Коллеги, правильно писать "мерчАндайзинг" ( от слова merchAnt - товар).
В моем понимании, "контроль мерчандайзинга" - это просто. Всего-навсего:
1. Объяснение на ФК основных принципов выкладки ( ибо на остальные элементы мерчандайзинга первостольники не влияют), типа "справа-налево и сверху-вниз", "от меньшего - к большему слева - направо";
2. Проконсультировать правильную выкладку именно своих препаратов;
3. Следить, чтобы выкладка компании была корректна при повторных визитах.

[Ryana]

2Ryana: 2МедПред1:
  Коллеги, правильно писать "мерчАндайзинг" ( от слова merchAnt - товар).
В моем понимании, "контроль мерчандайзинга" - это просто. Всего-навсего:
1. Объяснение на ФК основных принципов выкладки ( ибо на остальные элементы мерчандайзинга первостольники не влияют), типа "справа-налево и сверху-вниз", "от меньшего - к большему слева - направо";
2. Проконсультировать правильную выкладку именно своих препаратов;
3. Следить, чтобы выкладка компании была корректна при повторных визитах.

Добавила бы то, что при договоренности о первичной рекомендации , желательно ее выполнять во всех аптеках по сети, а не только в тех, по которым визиты проводятся МП))))