Автор Тема: Продажа дорогостоящих препаратов  (Прочитано 8413 раз)

Новичок13

Друзья, подскажите, есть какая нибудь существенная разница (да и вообще какая нибудь разница) в продажах дорогостоящих препаратов (к примеру от 30 тыс за упаковку) ?? Интересует поликлиническое звено, не гос закупки. Спасибо за помощь!!!

The Mentalist

Re: Продажа дорогостоящих препаратов
« Ответ #1 : 24 Июня, 2015, 09:24:09 »
2Новичок13: 
Друзья, подскажите, есть какая нибудь существенная разница (да и вообще какая нибудь разница) в продажах дорогостоящих препаратов (к примеру от 30 тыс за упаковку) ?? Интересует поликлиническое звено, не гос закупки. Спасибо за помощь!!!
Разница только в выборе врачей, которые эти препараты будут рекомендовать.

Обычно это 1-2 узких специалиста на поликлинику.
Если перестать делить мир на то, что нравится и что нет, - вещи станут такими, какие они есть.

Vaxman

Re: Продажа дорогостоящих препаратов
« Ответ #2 : 24 Июня, 2015, 09:31:40 »
2Новичок13: чтобы лучше обозначить вопрос, напишите из какой области препарат. ( кардио, гастро и т.д.) и сколько стоимость курсового лечения?
Когда я трезв, я Му Му и Герасим, мама, а так я Война и Мир! (БГ)

Новичок13

Re: Продажа дорогостоящих препаратов
« Ответ #3 : 24 Июня, 2015, 10:49:46 »
область - ВИЧ, гепатиты, лечение одним препаратом в среднем 40 тыс в мес, курс до 6 мес.

Vaxman

Re: Продажа дорогостоящих препаратов
« Ответ #4 : 24 Июня, 2015, 11:36:00 »
Разница конечно существенная в том, что покупать за такие деньги смогут реально единицы. Поэтому формирование лояльности доктора придется добиваться долго, и обсуждать с ним не группы пациентов, а прямо поименно. Мне так кажется. На самом деле дело очень сложное.
Когда я трезв, я Му Му и Герасим, мама, а так я Война и Мир! (БГ)

Новичок13

Re: Продажа дорогостоящих препаратов
« Ответ #5 : 24 Июня, 2015, 11:43:29 »
Спасибо за помощь!......сам сижу "репу чешу", задача непростая....

Redactor

Re: Продажа дорогостоящих препаратов
« Ответ #6 : 24 Июня, 2015, 13:01:31 »
2Новичок13:
В подобных продажах очень значимо грамотно составленное ФЭО ( фармако-экономическое обоснование) применения конкретного ЛС, которое позволяет снизить первичный негативный эффект от оптической стоимости препарата. Но эти должны делать профессионалы, "самодеятельность на коленке" просто не сработает.

Вано

Re: Продажа дорогостоящих препаратов
« Ответ #7 : 24 Июня, 2015, 13:10:11 »
    ФЭО то конечно это ФЭО, только вот когда бюджет на медицину в 2015 году уменьшили на 10% (а учитывая с годовой  инфляцией гораздо больше) то тут никакие фэо не помогут. Сколько ни говори сахар во рту слаще не станет. Мы же видим сокращения и урезания. Или может быть в 2015 стало в медицине лучше и я чего то не знаю.

The Mentalist

Re: Продажа дорогостоящих препаратов
« Ответ #8 : 24 Июня, 2015, 13:22:12 »
2Вано: 
ФЭО то конечно это ФЭО, только вот когда бюджет на медицину в 2015 году уменьшили на 10%
Вано - ну вот зачем Вы постоянно вставляете свои 5 копеек? Почитайте пожалуйста в самом начале
 
Цитата
Интересует поликлиническое звено, не гос закупки.
и при чем тут бюджет на медицину?



Я лично, разговаривая с поликлиническим гепатологом, задал вопрос по поводу гепатита С - так он порекомендовал ПЕГАСИС. Знаете сколько курс лечения стоит? Или этого доктора РОШ купил?
Если перестать делить мир на то, что нравится и что нет, - вещи станут такими, какие они есть.

Вано

Re: Продажа дорогостоящих препаратов
« Ответ #9 : 24 Июня, 2015, 13:35:19 »
 Mentalist, Вы же видите как падают продажи буквально всего, люди экономят даже на продуктах, в Ашанах лучше пошли самые дешевые марки, продажи машин рухнули на 42% И Вы считаете, что в таких условиях будут хорошо продаваться препараты за 30-40 тысяч? Странно.

Redactor

Re: Продажа дорогостоящих препаратов
« Ответ #10 : 24 Июня, 2015, 13:45:23 »
2Вано:
люди экономят даже на продуктах, в Ашанах лучше пошли самые дешевые марки,
2The Mentalist:

Ваня, тема - не об Ашанах, где Пегинтрон и Пегасис не продаются. Не стоит путать фармрынок и рынок FMCG.  Препараты МП "продает" врачу, который сам - не покупатель, и не потребитель. Пишите уж про овес...
Менталист, Вы совершенно правы - без ФЭО Пегасис vs Интерферон ( рус). не продать. Похороны - вещь тоже не дешевая ( один из аргументов  :D ).  Умение внятно объяснить врачу  то, что  за подобные немалые деньги получает пациент - одна из ключевых составляющих успеха ( только это не должно быть очень заумным, надо это сделать так, чтобы сам врач смог транслировать сказанное МП пациенту).
Видимо, в свое время МП Шеринг-Плау смогли внятно донести преимущества Пегинтрона до проф. Огурцова, который и убедил меня лечиться именно им.  :smart:
« Последнее редактирование: 24 Июня, 2015, 13:53:49 от Redactor »

Новичок13

Re: Продажа дорогостоящих препаратов
« Ответ #11 : 24 Июня, 2015, 13:49:45 »
Ребят, спасибо огромное! Для себя определяю : работа с врачами и ОЛ (классика жанра) на назначение определенных препаратов, работа индивидуально по больному (выделить таких больных из нужной категории), и работа с ФЭО (очень важно !!!!).....

Белый Лис

Re: Продажа дорогостоящих препаратов
« Ответ #12 : 27 Июня, 2015, 13:43:16 »
Друзья, подскажите, есть какая нибудь существенная разница (да и вообще какая нибудь разница) в продажах дорогостоящих препаратов (к примеру от 30 тыс за упаковку) ?? Интересует поликлиническое звено, не гос закупки. Спасибо за помощь!!!

Какие продажи в поликлиники?! Врач только выписывает, пациент покупает. Соответственно, разница в том, что дорогостой не каждый купит.

The Mentalist

Re: Продажа дорогостоящих препаратов
« Ответ #13 : 27 Июня, 2015, 15:08:36 »
2Белый Лис: 
Соответственно, разница в том, что дорогостой не каждый купит.
Ну не совсем так. Redactor же привел одну ключевую фразу - похороны тоже не дешевы.


Если перестать делить мир на то, что нравится и что нет, - вещи станут такими, какие они есть.

Вано

Re: Продажа дорогостоящих препаратов
« Ответ #14 : 27 Июня, 2015, 17:55:59 »
    Назначить то врач в поликлинике назначит да кто ж его купит за 40,000 руб?
Это как в анекдоте -служащий зоопарка рассказывает что слон может съесть за день 100 кг бананов, 50 кг апельсинов, 300 яиц, 80 кг сена. Посетитель спрашивает и что съедает? Служащий - съел бы, да кто ж ему даст.

Vaxman

Re: Продажа дорогостоящих препаратов
« Ответ #15 : 27 Июня, 2015, 20:45:55 »
То, что количество упаковок будет существенно меньше, это и ежу понятно. Вопрос стоял в особенностях подходов к промоции.


Понятие продажи в менеджменте намного шире чем банальный отпуск за деньги продукта окончательному потребителю.
Когда я трезв, я Му Му и Герасим, мама, а так я Война и Мир! (БГ)

Белый Лис

Re: Продажа дорогостоящих препаратов
« Ответ #16 : 01 Июля, 2015, 19:40:07 »
То, что количество упаковок будет существенно меньше, это и ежу понятно. Вопрос стоял в особенностях подходов к промоции.


Понятие продажи в менеджменте намного шире чем банальный отпуск за деньги продукта окончательному потребителю.

Особенность в том, что позиционирование дорогостоящего препарата для начала должно быть очень тщательно разработано и четко ориентировано на определенных пациентов. Фактически, это нишевая стратегия продвижения.

Redactor

Re: Продажа дорогостоящих препаратов
« Ответ #17 : 02 Июля, 2015, 14:37:38 »
2Белый Лис:
Вот это верно. Position Statement ( т.е. "позиционирование") должно включать в себя не только детально определенную группу пациентов для дорогостоя ( диагноз), но и явное USP - а это у нас только "эффективность" или "безопасность". За все иное люди с серьезной патологией  платить крупные суммы не готовы.
Большинство маркетологов  компаний удачно справляются с этой задачей: позиционирование дорогостоя - пр. Ремикейд, Таксотер, Граноцид и т.п.  :smart: