Автор Тема: План для мед. представителя.  (Прочитано 31875 раз)

jambo

План для мед. представителя.
« : 08 Сентября, 2013, 13:28:19 »
Добрый день, друзья. Как  правильно поставить план мед. представителю. Какие есть особенности? Как контролировать исполнение плана? Приписывание визитов?

Li-on

Re: План для мед. представителя.
« Ответ #1 : 08 Сентября, 2013, 13:54:14 »
Нельзя не отметить тот факт, что в фарме все больше и больше руководителей пришедших на эти должности со стороны.
Угадайте, насколько я серьезен в данном сообщении

jambo

Re: План для мед. представителя.
« Ответ #2 : 08 Сентября, 2013, 14:00:38 »
Добрый день, не могу с Вами не согласиться. Тем не менее, вопрос постановки плана и последующего контроля очень важен. Как поставить план для МП? если по сути данных никаких нет. МП до сего момента не использовали. Общие понятия, есть. Визиты, опинион-лидеры, аптеки,. Сколько визитов в день делает МП? 10? МП встретил 4 докторов в кабинете за чаем, 4 визита или один?
« Последнее редактирование: 08 Сентября, 2013, 14:05:41 от jambo »

Авеовод

Re: План для мед. представителя.
« Ответ #3 : 08 Сентября, 2013, 15:20:48 »
Честно говоря, удивила суть проблемы. Компания вообще впервые ввела должность медпреда и нет вообще опыта работы с ними?
Если да, то делайте то, что делают другие, а именно:
- медицинский представитель формирует базу аптек и лечебных учреждений, например, 100 аптек и 20 врачей по нужному профилю (если её нет);
- МП собирает распечатанные и заверенные отчеты о продажах за месяц(ы), предшествующий началу работы в выбранных аптеках (не всех, это с ума сойдёшь, а в "ключевых", например 20-и), от которых и надо исходить в дальнейшем;
- норма посещений весьма разная у всех, чаще бывает 12 аптек и 3 врача, но кто-то может и 18 визитов сделать, а кто-то 10. Бывает, что работают только с врачами или аптеками (но редко). Кто-то кружок для аптеки или презентацию для врачей (читай: кружок в ординаторской) засчитывает за 3 визита и т.п., так как это требует времени. Вообще, крайности вредны: малый объем работы - маленький результат, большой объем работы - неминуемый формальный подход к работе и (или) приписки;
- частое требование - 2 визита в одну точку в месяц (по составленному плану), 5 кружков, 5 презентаций, но тут кто во что горазд. Знаю компанию, где сделали 18 кружков в месяц. Представляю, как реагируют в аптеках, и что думают сотрудники о начальстве;
- формальный контроль медпреда не сложен: часто просят приносить пробитый чек из посещенной аптеки, которые потом сдают начальству для контроля. На чеке всё есть - дата, время (последнее примерно, если чек чужой). Иногда фигурируют фотоотчеты, например выкладки товара, кружка, презентации. На файле с фото есть дата, которую изменить сложно (будет видно изменение). Сейчас модно стало отслеживать местопребывание МП по служебной симке, благо мобильные операторы такую возможность дают (приблизительно, конечно, но можно понять дома человек или на участке). Главное, ИМХО, не впадать в крайности, ибо основной критерий работы - рост продаж на вверенной территории, подтверждаемый заверенными отчетами по "ключевым" аптекам, а маршрут, количество визитов и другие формальные критерии могут меняться "на ходу" в зависимости от ситуации "в полях".
jedem das Seine

jambo

Re: План для мед. представителя.
« Ответ #4 : 08 Сентября, 2013, 15:28:06 »
Авеовод, спасибо за ответ с конкретными деталями. действительно, должность МП только ввели, опыт работы только теоретический. Некоторые вещи, БД врачей, аптеки, контакты имеются, вот пытаемся разобраться как правильно. И мне кажется, что участники данного форума как никто другой знают, как должен работать МП, как лучше работать с МП ( прочитал несколько тем про отчеты), где ошибки, (судя по тредам о РМ).
« Последнее редактирование: 08 Сентября, 2013, 15:37:32 от jambo »

Авеовод

Re: План для мед. представителя.
« Ответ #5 : 08 Сентября, 2013, 16:30:59 »
Рад, что была полезная информация. Вы знаете, конечно не новость, но "всё решают кадры". :) Если взять на работу МП хоть с каким опытом, то они всё мной написанное знают, и ежели хотят работать, то никакой жёсткий контроль не нужен. Иначе способности к  очковтирательства опытному медпреду не занимать. Как подберёте персонал, так и результат будет. Я вот работал по схеме "врач", "первостольник", "медпред", сейчас опять первостольник. Ситуацию знаю и снаружи и изнутри. Вот только что заходила девушка из одной известной компании, забрала чек из мусорки для отчёта и побежала дальше. Сказала, что торопится. Визит выполнен, толку - ноль, и это частая ситуация. По поводу плана отдельная песня: надо понимать, что он не может расти вечно, а иногда и падает (есть сезонные препараты, есть время дач и курортов, не дремлют конкуренты и т.д.), а человек старался и мечтал о бонусах... Реальность плана стимулирует желание его получить, иначе - формальное отношение за оклад. Что пыжиться, ведь выше головы не прыгнешь.
Введите должность супервайзера или старшего медицинского представителя. У них могут быть разные задачи, где-то это вообще формальные должности. Обычно они выполняют функции частичного контроля медпредов. При правильной постановке дела супервайзер ездит на совместные визиты с медицинскими представителями по своей схеме, чтоб за месяц с каждым по его участку пройтись, заодно проконтролировать, но (важнее!) подсказать и помочь. Не всем МП такие двойные визиты по душе, поэтому в идеале берут людей опытных и морально приятных, чтобы не выглядило как попытку "гнобить персонал". Лично я своего вспоминаю с благодарностью.
Ну ещё, пропустил вопрос про трёх врачей! :) В случае, если беседа была со всеми сразу, то корректно было бы вынести это "за скобки": считать не одним или тремя визитами, а презентацией, число которых в месяц оговорить отдельно. ;)
jedem das Seine

mariika

Re: План для мед. представителя.
« Ответ #6 : 08 Сентября, 2013, 17:42:16 »
  а вы не думали что план должен составить сам МП ? Вернее с вами совместно вы как руководитель примерные наметки даете а сотрудник сам составляет

Авеовод

Re: План для мед. представителя.
« Ответ #7 : 08 Сентября, 2013, 18:15:54 »
Не слышал о таком. Да и вообще, мечтать не вредно. Рабочий сам решает, сколько ему гаек выточить, машинист - сколько рейсов сделать, а кассир - сколько клиентов на кассе обслужить...  :P
jedem das Seine

Li-on

Re: План для мед. представителя.
« Ответ #8 : 08 Сентября, 2013, 18:37:56 »
Еще МП можно поручить написать должностные инструкции на себя и на шефа  ;)
Угадайте, насколько я серьезен в данном сообщении

jambo

Re: План для мед. представителя.
« Ответ #9 : 08 Сентября, 2013, 19:36:35 »
Авеовод. Спасибо за содержательные ответы. Пока 10 визитов, 5+5 (5 врачи 5 аптеки), среда, суббота отчет. Также человек для помощи МП. Вот. Что думаете?

jambo

Re: План для мед. представителя.
« Ответ #10 : 08 Сентября, 2013, 19:39:14 »
  а вы не думали что план должен составить сам МП ? Вернее с вами совместно вы как руководитель примерные наметки даете а сотрудник сам составляет
добрый вечер, я бы с радостью, но как быть уверенным в МП? Если МП с опытом тогда да, но как этот опыт проверить?

Авеовод

Re: План для мед. представителя.
« Ответ #11 : 08 Сентября, 2013, 20:52:11 »
Авеовод. Спасибо за содержательные ответы. Пока 10 визитов, 5+5 (5 врачи 5 аптеки), среда, суббота отчет. Также человек для помощи МП. Вот. Что думаете?
По-моему, вполне гуманно, особенно если МП будет работать "на своих двоих". На машине можно и чуть побольше. Мой личный прошлый опыт показывает, что пять кружков в аптеках и три презентации в поликлиниках - "то, что доктор прописал". Последнее можно бы и пять, но презентации организовывать более хлопотно как юридически (можно столкнуться с запретами), так и практически (нужен подход к главврачам, подстраиваться под планёрки и т.п.) Отчеты часто отсылают раз в неделю в выходной, бывает ежедневно (скорее как элемент контроля в некоторых компаниях), но можно и "среда, суббота" - вполне себе... Приятно видеть человека, который, взявшись за организацию дела, не стесняется установить обратную связь и задавать вопросы. У нас бы так в моей прошлой фармкомпании, где 90% персонала от МП до РМ за пару лет сменилось, работал бы и сейчас. :'( Удачи вам в начинаниях. :tb:
jedem das Seine

Ramzes25

Re: План для мед. представителя.
« Ответ #12 : 08 Сентября, 2013, 22:00:26 »
  а вы не думали что план должен составить сам МП ? Вернее с вами совместно вы как руководитель примерные наметки даете а сотрудник сам составляет

У нас такое задание было на цикловом. Возникли трудности со следующим,- вне зависимости от того,сколько МП работает, план всем одинаково очень высокий.

Chaynik

Re: План для мед. представителя.
« Ответ #13 : 08 Сентября, 2013, 22:37:55 »
2jambo:
Как  правильно поставить план мед. представителю. Какие есть особенности? Как контролировать исполнение плана? Приписывание визитов?

а никаких особенностей. Изучить рынок и избрать стратегию продвижения  (завоевание, удержание и проч), выбрать целевую аудиторию, оценить её потенциал. Контроль выполнения планов продаж через дистриктов.  Борьба с приписыванием визитов - это как борьба с коррупцией в расее бесполезна. Мышиная возня. Если нужны продажи, то делайте ставки на МП-результатников с хорошими связями. Не забудьте их мотивировать. Если Вы ориентированы не на продажи (а таких сейчас очень много), берите процессников. Они будут соблюдать структуру продаж на двойных визитах и делать правильные отчеты. В фарме принято считать, что на долгосрочную перспективу  нужно брать процессников, т.к. только они способны развивать клиентов и долго с ними сотрудничать. Правда, исследований на этот счет видеть мне не приходилось. Это схематично и без нюансов.
За ваши деньги поменяю свои политические воззрения

jambo

Re: План для мед. представителя.
« Ответ #14 : 10 Сентября, 2013, 12:59:03 »
Добрый день, друзья. Спасибо за советы. Вот такая тема, МП сделал отчет. один из докторов по отчету никогда о нас не слышал. Хотя этого доктора мы очень хорошо знаем. Позвонили доктору спросили был МП, доктор говорит никого не было  :)

Ариша

Re: План для мед. представителя.
« Ответ #15 : 10 Сентября, 2013, 13:22:47 »
Если МП был всего 1 раз и не запомнился, доктор вполне мог забыть. Сталкивалась с таким на аудитах. Но это бывает редко, поскольку аудиты проводятся "по горячим следам".
"Если меня это не убьет, то сделает сильнее" (Ницше)

"Что за жизнь такая? Мечты сбываются, а переварить ты их не можешь..."(Нюша)

Chaynik

Re: План для мед. представителя.
« Ответ #16 : 10 Сентября, 2013, 13:52:44 »
2jambo:
под предлогом обсуждения базы  сесть с репом и пройтись по ней выборочно (человек 10), включая этого самого врача. Попросить   рассказать о   типаже клиента, внешнем виде, потенциале, что предпочитает из конкурентов, какие потребности, каким способом реп их удовлетворял, какие были договоренности....Если человек на визиты не ходит, засыпается моментально. И не нужно даже палить врача. Если человек делал только первичные визиты, по памяти он мог всех не запомнить, тогда по идее должен предоставить записи либо карт клиентов, либо в ежедневнике. Иначе, как ему идти на повторные визиты?  Если его так заловите и при условии, что реп толковый и мотивированный, то выводы сделает и возьмется за работу.
 
За ваши деньги поменяю свои политические воззрения

Ариша

Re: План для мед. представителя.
« Ответ #17 : 10 Сентября, 2013, 14:06:09 »
2Chaynik:
Если МП работает по своей базе, да еще и с опытом, он все эти вопросы как орешки расщелкает. Я до сих пор многих своих клиентов помню.   ;)
"Если меня это не убьет, то сделает сильнее" (Ницше)

"Что за жизнь такая? Мечты сбываются, а переварить ты их не можешь..."(Нюша)

Chaynik

Re: План для мед. представителя.
« Ответ #18 : 10 Сентября, 2013, 14:14:52 »
2Ариша:
я ожидал подобное в виде возможного возражения :)
Свой камент я писал, исходя из данных в этой ветке. Ваши доводы абсолютно реальны, только, боюсь, не в данном примере ;)
В любом случае считаю, что нужно зацикливаться не  на "был-не был", а на договоренностях и их контроле.
За ваши деньги поменяю свои политические воззрения

Авеовод

Re: План для мед. представителя.
« Ответ #19 : 10 Сентября, 2013, 14:35:39 »
Добрый день, друзья. Спасибо за советы. Вот такая тема, МП сделал отчет. один из докторов по отчету никогда о нас не слышал. Хотя этого доктора мы очень хорошо знаем. Позвонили доктору спросили был МП, доктор говорит никого не было  :).
Восприятие этого факта сильно зависит от обстоятельств, вот примеры. 1. Если у врача МП бывают крайне редко (например, небольшой городок или узкий специалист), то он просто не мог не запомнить визит. 2. Допустим, у врача много людей и медпредов. Тогда визит, если он был, "формальный". Т.е. зашёл - поздоровался - ушёл. Смысл такой работы? 3. Есть ли у компании распечатки, промоматериалы, мини-презенты для доктора? Ведь если человек был у врача, то он "оставил следы" - подарил ему ручек, положил брошюрки и т. д., что делает невозможным забыть о визите в суматохе трудового дня. 4. Можно, конечно, допустить, что врачу настолько не понравился МП, что он по злому умыслу клевещет на честного работника, но тогда пусть медпред к нему с диктофоном ходит (в любом мобильнике сейчас); заодно послушаете выполнение структуры визита.
Но в целом, с работником вам не повезло. Получается, либо он врёт, либо очень формально "отбывает номер", либо (в последнем экзотическом варианте) не умеет налаживать личный контакт.
jedem das Seine

Redactor

Re: План для мед. представителя.
« Ответ #20 : 10 Сентября, 2013, 16:18:09 »
2Авеовод: 2Chaynik: 2Ариша: 2jambo:
Название темы прочтите. Про контроль МП - в другой теме. :mad:
И, вообще, непонятна должность топикстартера:  если FFM - то сам должен знать элементарные вещи, если РМ - то начальство само скажет цифру.
Если уж совсем ничего нет в плане информации, то возьмите годовую стоимость МП для компании и умножьте на 10 - это и будет план продаж, при котором МП окупается. Однако, этот способ не учитывает ни стадию жизненного цикла препаратов и компании, ни особенностей продвигаемого ЛС    ( цену, например).
А, вообще-то, имеется немало способов расчета плана продаж:
- от рынка;
- от MS%;
- от препарата;
- от стоимости промоции;
- YTD Growth...
Почитайте умные книги, форум - не лучшее место для обучения менеджменту. ИМХО.

злой мишка

Re: План для мед. представителя.
« Ответ #21 : 10 Сентября, 2013, 16:39:31 »
2Redactor:
Почитайте умные книги, форум - не лучшее место для обучения менеджменту. ИМХО.

И вообще - форум не место для дискуссии :mad:
Должность топикстартера может быть любая. А вот компания-работодатель наверно очень маленькая российская и внутренних норм этого плана пока нет - предлагают его сочинить с нуля РМ-у или FFM-у
убеждённый, неисправимый и последовательный враг народа (85% населения)

Redactor

Re: План для мед. представителя.
« Ответ #22 : 10 Сентября, 2013, 16:57:56 »
Вот сейчас "маркетолог с большим опытом" (с)  и раскроет Вам секрет формулы расчета плана продаж для МП. ;)
 
предлагают его сочинить с нуля РМ-у или FFM-у

Вообще-то этим занимается Директор по продажам.

злой мишка

Re: План для мед. представителя.
« Ответ #23 : 10 Сентября, 2013, 17:07:23 »
2Redactor:
Вообще-то этим занимается Директор по продажам.
Вообще то согласен. Но это в компаниях в которых "каждый занят своим делом" и функционал чётко расписан.
А коггда некая маленькая или не очень компания создает юнит МП с нуля или после нескольких неудач то такую задачу могут делегировать FFM-у
убеждённый, неисправимый и последовательный враг народа (85% населения)

Отец Алексий

  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 533
  • Репутация: +71/-7
  • Ответственный насяльник, мега мозггг
Re: План для мед. представителя.
« Ответ #24 : 11 Сентября, 2013, 00:00:12 »
2Redactor: Вообще то согласен. Но это в компаниях в которых "каждый занят своим делом" и функционал чётко расписан.
А коггда некая маленькая или не очень компания создает юнит МП с нуля или после нескольких неудач то такую задачу могут делегировать FFM-у
Ой отцы руководители отцы всей истины:) Миша, Метр - вы безусловно ПРАВЫ, во всем.
В данной ситуации (дай бог здоровья Маклауду) я вспоминаю давненькие годы, когда судьба меня закинула в БАДы, причем отечественного производства... Хорошо хватило ума, и навыков (на тот момент) все организовать и сделать. Прошло 5 лет, и по моим наработкам Ко работает до сих пор. Какие ФФМ и РМ? Там понимания нет о том, что МП это не продавец пластырей Дербанд в метро. И что он не даст результат в первые 3-6 месяцев работы.
Там понимание, исключительно одно - я вложил лавэ, хатю лавэ назад, да побольше, как минимум в 2 раза.
ЧТо значит РМ из FMCG пришел и не понимает? Как так? Не положено. Зп платим значит ДОлжон шарить. Почему в России обесценивается цена специалиста на данный момент? В фарме точно. 8-10 лет назад наши менеджеры и работники отдела маркетинга, в легкую конкурировали с коллегами в европе (1996-2002 год), а посля? Посля, как говорил Хрущев - посля нам на хрена поля, мы все засеем кукурузой. Так и сейчас.
Какие промо? Какие Бюджеты? Какие должностные инструкции?
Вас человек руководящий процессом, спрашивает КАКИЕ планы (в том числе и продаж) выставлять МП.
Замечтательно круто. Написал на форуме, и тебе весь фарш продвижения закинули с 0....
Ведь только на этом форуме, трудятся бескорыстные люди с огнем в глазах и шилом в попе.
Господа, FFM - расшифруйте человеку, а то Яндекс поломает!


Пусть отцам руководителям закинет мысль, что процесс надо бы организовывать сверху, а не снизу.
« Последнее редактирование: 11 Сентября, 2013, 00:25:49 от Отец Алексий »
Беру на работу китайцев, оплата сдельная, 1 визит - 1 рубль.
Трудоустройство городами и селами не предлагать.

Redactor

Re: План для мед. представителя.
« Ответ #25 : 11 Сентября, 2013, 00:50:50 »
 
Вас человек руководящий процессом, спрашивает КАКИЕ планы (в том числе и продаж) выставлять МП.

Амбициозные, по SMARTу! :D

jambo

Re: План для мед. представителя.
« Ответ #26 : 16 Сентября, 2013, 11:11:48 »
 :) добрый день, друзья. Спасибо за содержательные ответы.  :D

jambo

Re: План для мед. представителя.
« Ответ #27 : 16 Сентября, 2013, 11:14:52 »

Замечтательно круто. Написал на форуме, и тебе весь фарш продвижения закинули с 0....
Ведь только на этом форуме, трудятся бескорыстные люди с огнем в глазах и шилом в попе.
Господа, FFM - расшифруйте человеку, а то Яндекс поломает!

:) нам хоть чего нить для начала. можно без фарша.  :D

Если уж совсем ничего нет в плане информации, то возьмите годовую стоимость МП для компании и умножьте на 10 - это и будет план продаж, при котором МП окупается. Однако, этот способ не учитывает ни стадию жизненного цикла препаратов и компании, ни особенностей продвигаемого ЛС    ( цену, например).


 :) спасибо
« Последнее редактирование: 16 Сентября, 2013, 11:19:34 от jambo »

Яло-олЯ

Re: План для мед. представителя.
« Ответ #28 : 25 Февраля, 2014, 18:35:25 »
Выставить план новому сотруднику - кропотливая работа :)

kogelet

Re: План для мед. представителя.
« Ответ #29 : 26 Февраля, 2014, 20:09:03 »
2Отец Алексий:
Пусть отцам руководителям закинет мысль, что процесс надо бы организовывать сверху, а не снизу.




А вот это в корне неправильная мысль. Ведь бонусы у него на выполнение плана наверняка завязаны? Эхх, я бы там выставил план продаж... эх и выставил бы...  >:D >:D >:D
Своих привычек вредных не стыдись -
Курение, вино, порывы страсти
Конечно, укорачивают жизнь,
Но могут продлевать мгновенья счастья...

granata

Re: План для мед. представителя.
« Ответ #30 : 26 Февраля, 2014, 21:13:02 »
До этого плана по территории не было что ли? Истории продаж тоже отсутствовали?
Пристегните ремни-Россия!

Яло-олЯ

Re: План для мед. представителя.
« Ответ #31 : 26 Февраля, 2014, 21:38:58 »
А он что планы выставляет? Интересно все же как ставить план новичкам учитывать ли  территориальные различия, сколько профильных ЛПУ?У меня например МП давно работающие план  перевыполняют и с одного профильного ЛПУ в области конечно

Artzoydoff

  • ОХК "Динамо" - Чемпион 2012!
  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1263
  • Репутация: +226/-18
  • King Crimson
Re: План для мед. представителя.
« Ответ #32 : 05 Марта, 2014, 20:25:13 »
Какая то странная переписка - сколько визитов и к кому -  это на цикловом объявляется. Как технически это спланировать и оформить отчет - на это есть система CRM. В биг-фарме еще и сегментация и таргетинг. Пресловутая "матрица". Планы в деньгах и упаковках то же не рэп составляет, это даётся свыше  ;D . Рэп может посчитать, сколько упаковок должен выписать каждый средний врач в месяц (по клиентское планирование).
Все преходяще, музыка вечна!

Turbo New

Re: План для мед. представителя.
« Ответ #33 : 19 Марта, 2014, 14:15:31 »
Разные компании, разные подходы к планированию.  :)  И от компетенции конкретного лица, осуществляющего то самое планирование не в последнюю очередь очень даже зависит результат.
Так стоит ли удивляться указаниям типа: "пойди туда, не знаю куда"?

Temperans

Re: План для мед. представителя.
« Ответ #34 : 16 Июня, 2015, 20:12:47 »
Добрый день коллеги,подскажите,как быть с такой ситуацией,когда план визитов к врачу ставиться 2 раза в неделю и мои доводы о том,что это будет не эффективно и вызовет негатив со стороны врачей не слышит руководство. :'(