Автор Тема: Что важнее: выполнение плана или визиты?  (Прочитано 14542 раз)

Эрик@ Картман

Вот думаю, что важнее выполнение плана? Или качество и количество визитов?
Предвидя некоторые вопросы выскажусь: если без качества и нормы визитов возможно выполнить план, стоит ли заморачиваться по поводу визитов?

Ситуация не моя :)
Модераторы, если подобная тема есть - извиняюсь, я чего-то не нашла.

granata

Re: Что важнее: выполнение плана или визиты?
« Ответ #1 : 22 Октября, 2011, 06:43:15 »
удачное сочетание первого и второго.
«Человека делают счастливым три вещи: любовь, интересная работа и возможность путешествовать» (Иван Бунин).

Soul2la

  • Четырёхугольный треугольник
  • Местный
  • ***
  • Сообщений: 94
  • Репутация: +9/-1
  • Ничто не вечно
Re: Что важнее: выполнение плана или визиты?
« Ответ #2 : 22 Октября, 2011, 10:08:18 »
Применительно аптек этот вопрос бы прозвучал так: " Что важнее выкладка на прилавке или загрузить аптеку твоими йадами?" ИМХО важнее, что бы твои приоритеты совпадали с приоритетами твоего начальства ;)
Нет ничего более постоянного, чем временное

Arnold Lane

Re: Что важнее: выполнение плана или визиты?
« Ответ #3 : 22 Октября, 2011, 10:34:42 »
2Эрик@ Картман:
важнее то, за что будут песочить твоего начальника и начальника твоего начальника.
акромя выполнения плана\визитов есть еще несколько прикольных показателей, отнимающих время, кровь и нервы.

lu888

Re: Что важнее: выполнение плана или визиты?
« Ответ #4 : 22 Октября, 2011, 10:38:48 »
 По мнению сторонников слежки за сотрудниками: а за что деньги платим? Оклад платится за норму визитов. А за план премия. А рабочий день до 18 часов еще не отменяли. Мы же в офисе ого го как работаем.
 Для инвестора все равно, сколько кто визитов делает. Его интересует прибыль.
 Конкуренты. При плохо вытоптанной территории, отсутствии приверженности врача к препарату, конкуренты быстренько займут нишу.
  Для МП. Все зависит от того, насколько долго МП видит себя на данной работе. Если хочет работать долго, то работать надо качественно. Если временно, то и кнутом не заставить человека хорошо работать.
 От количества визитов план точно не зависит. Знал одного РМ, так он за двойные визиты ухитрился в первый день 29 аптек, а во второй 21 аптеку с МП окучить. И что толку?   :wz:    Он считает, что чем больше, тем лучше.... :-[
  И присоединюсь к предыдущему автору: удачное сочетание первого и второго.
 Как то так.  :)
Моя дочка как-то сказала: — Даже если весь мир будет против тебя, я буду молча стоять за спиной и тихо подавать тебе патроны.

Эбола

Re: Что важнее: выполнение плана или визиты?
« Ответ #5 : 22 Октября, 2011, 11:13:05 »
думаю уместнее был бы вопрос что важнее?
1)Выполнение плана
2)процесс.
Например работая в одной крупной оригинальной компании у нас была девочка которая не тянула план, но зато учавствовала во всех общественных событиях, днях рождения, исследованиях и т.д. была на виду у руководства и в итоге её начали двигать...
А план, так она и не выполняла.
Там же был другой пример РМ выполнение плана 60% зато 93% раб времени двойные визиты, все отчеты во время, и куча наград за это...РМ тоже повысили...
Три вещи никогда не возвращаются обратно: Время, Слово, Возможность.
Поэтому не теряй времени, выбирай слова, не упускай возможность.©

девица-краса

Re: Что важнее: выполнение плана или визиты?
« Ответ #6 : 22 Октября, 2011, 12:00:57 »
Выполнение плана, конечно. Вот только без качества и количества визитов выполнять план не один отдельно взятый квартал, а длительно не получится - врачи забывчивы и ленивы, конкуренты нет.

user

Re: Что важнее: выполнение плана или визиты?
« Ответ #7 : 22 Октября, 2011, 12:07:03 »
Можно вопрос поставить и по-другому:
Зависит ли выполнение плана продаж от качества и количества визитов?

 если ты делаешь меньше визитов, чем надо , а план выполняется, то возможно план занижен

если ты делаешь необходимое кол-во визитов, а план не выполняешь, то возможно страдает качество визитов

если ты делаешь необходимое кол-во качественных визитов, а план не выполняется, то возможно план завышен, но тогда  должен быть хороший прирост  и к тебе не должно быть претензий

Свои особенности есть в зависимости от направления  : госпитальное или чисто ритейл.
Модератор должен быть беспристрастным и справедливым..

Эрик@ Картман

Re: Что важнее: выполнение плана или визиты?
« Ответ #8 : 22 Октября, 2011, 12:22:15 »
Интересно, какого МП из двух руководство выберет:
1. Выполняющего план, но у которого страдает количество и качество визитов.
2. Не дотягивающего план, но с отличным качеством и выполнением количества визитов.
Третьего не дано.
Я думаю, что скорее первого..так как если план выполняется, над количеством и качеством можно работать, а вот если даже с отличным качеством план не выполняется, то задача гораздо труднее..
« Последнее редактирование: 22 Октября, 2011, 12:25:54 от Эрик@ Картман »

user

Re: Что важнее: выполнение плана или визиты?
« Ответ #9 : 22 Октября, 2011, 12:25:45 »
Интересно, какого МП из двух руководство выберет:
1. Выполняющего план, но у которого страдает количество и качество визитов.
2. Не дотягивающего план, но с отличным качеством и выполнением количества визитов.
Третьего не дано.
Я думаю, что скорее первого..

Смотря какой план! План может быть у первого занижен, а у второго завышен. А какой каждый из них показал прирост? Прирост - показатель более объективный , чем план.
Модератор должен быть беспристрастным и справедливым..

Эрик@ Картман

Re: Что важнее: выполнение плана или визиты?
« Ответ #10 : 22 Октября, 2011, 12:26:57 »
2user: согласна, но ведь в каждый план уже и прирост входит, или не у всех так?

user

Re: Что важнее: выполнение плана или визиты?
« Ответ #11 : 22 Октября, 2011, 12:30:14 »
Планы у всех разные. Есть много примеров, когда МП выполняет план при меньшем приросте, чем коллега, который план не выполнил, но при этом показал больший прирост.
Если у первого страдает качество и кол-во визитов, а план выполнен, то возникает вопрос: а на сколько больше он бы мог продать, если бы делал больше качественных визитов?
Модератор должен быть беспристрастным и справедливым..

symbol

Re: Что важнее: выполнение плана или визиты?
« Ответ #12 : 22 Октября, 2011, 12:33:50 »

1. Выполняющего план, но у которого страдает количество и качество визитов.2. Не дотягивающего план, но с отличным качеством и выполнением количества визитов.
У второго больше шансов на стабильное выполнение плана в будущем, чем единичное выполнение плана в настоящем у первого. При условии, что планы выставлены адекватные и соотносимые между собой.
Multi multa sciunt - nemo omnia!
Многие знают много - никто не знает всего!

user

Re: Что важнее: выполнение плана или визиты?
« Ответ #13 : 22 Октября, 2011, 12:37:08 »
если план выполняется, над количеством и качеством можно работать, а вот если даже с отличным качеством план не выполняется, то задача гораздо труднее..

А за счёт чего выполняет план тот, кто не дохаживает по визитам? Всё не так однозначно! Соглашусь с 2symbol:
Модератор должен быть беспристрастным и справедливым..

lu888

Re: Что важнее: выполнение плана или визиты?
« Ответ #14 : 22 Октября, 2011, 12:59:10 »
 Карьеру быстрее сделает второй МП. В большинстве Ко так.
 И прилежный, и старательный, и с отчетами все в порядке. И на собраниях руку тянет. А план тут дело десятое. его выберут.
 А первый так и будет пахать. Ведь должен же кто то вытягивать регион. Его снять, и что в остатке? Невыполненные планы продаж на регион?
Моя дочка как-то сказала: — Даже если весь мир будет против тебя, я буду молча стоять за спиной и тихо подавать тебе патроны.

Котярзик

Re: Что важнее: выполнение плана или визиты?
« Ответ #15 : 22 Октября, 2011, 13:48:09 »

Карьеру быстрее сделает второй МП. В большинстве Ко так.
 И прилежный, и старательный, и с отчетами все в порядке. И на собраниях руку тянет. А план тут дело десятое. его выберут.
 А первый так и будет пахать. Ведь должен же кто то вытягивать регион. Его снять, и что в остатке? Невыполненные планы продаж на регион?

сами озвучили-надо разводить качественную показуху на ДВ и ануслизинг на мероприятиях-)) поэтому вывод - нечего впахивать и вытягивать регион на своем горбу когда за это ничего не будет-одна зарплата и +-премия....а умники коллеги по карьере полезут вверх-))

практично и жизненно-)) так и есть
поэтому к черту план - делаем визиты качественными и будет нам щасте- :D :D
может пора менять такие подходы? -


fredmed

Re: Что важнее: выполнение плана или визиты?
« Ответ #16 : 22 Октября, 2011, 13:53:21 »
из своего опыта знаю что на план и визиты  всем плевать это только повод убрать неугодных  :laugh: :laugh:

Redactor

Re: Что важнее: выполнение плана или визиты?
« Ответ #17 : 22 Октября, 2011, 13:57:33 »
2Эрик@ Картман:
Выполнение плана ( по прибыли) - первично, это - цель работы, визиты - это инструмент для достижения цели. В кулинарном плане можно было бы спросить - что для вас важнее: свежие продукты, которыми не отравитесь до смерти или же наличие холодильника на кухне?
Цель - всегда одна, а инструменты могут быть разными. Визиты - один из самых эффективных инструментов промоции медикаментов, однако, он не универсален по отношению к разным ситуациям.
Бывают таковые, когда визиты просто не нужны ( не выгодны напр.). Если в компании ( продажи)  отступают на второй план, а главной целью становится ПРОЦЕСС ( выполнение почасового плана визита, бесприкословное требование соблюдения его струтуры в любой ситуации: выявление потребностей на каждом визите, обязательное присутствие в полях с 9.00 до 18.00 и т.п., проведение двойных визитов по одному препарату с сотрудниками, много лет отрабтавшими в своем регионе), то у компании начинаются крупные проблемы, в т.ч. и с мотивацией сотрудников - как следствие - трудности с выполнением плана, т.е. достижением основной цели, за которую все в компании получают зарплату.
Мне кажется, что если МП может выполнить план продаж ( т.е. достичь цели) без визитов или с меньшим их количеством ( конечно, с соблюдением определенных этических норм промоции) - то честь ему и хвала: он повышает прибыльность от своей работы! Выбор инструментов промоции, с учетом их стоимости, эффективности, своевременности - это задача отдела маркетинга, смешивающего коктейль Promotional Mix. Если маркетинг смешает "вкусный" для рынка и сотрудников коктейль - продажи будут. Элементы коктейли и их эффективность приведены на рисунке:
« Последнее редактирование: 22 Октября, 2011, 13:59:39 от Redactor »

Котярзик

Re: Что важнее: выполнение плана или визиты?
« Ответ #18 : 22 Октября, 2011, 13:59:54 »
важнее то, за что будут песочить твоего начальника и начальника твоего начальника.
акромя выполнения плана\визитов есть еще несколько прикольных показателей, отнимающих время, кровь и нервы.

ППКС. Думается МП надо быть ситуативным по максимуму -попал в компанию где план-кровь из-носу - делаем план! каким методом -это уже дело компании и МП-на что его сподобили-))
Попал туда где надо сказать наизусть написанное маркетингом -тараторишь красоту эту-))...

Одного единственного ответа на то, важнее план или визит, нет - по ситуации по ситуации действуем-)) Ориентируемся в пространстве и времени адекватненько... и делаем то что от нас требует руководство-))

Другой вопрос - насколько адекватны планы и это руководство...насколько адекватным в глазах врачей будет "качественный визит" с позиции маркетинга... ::) ::)

Redactor

Re: Что важнее: выполнение плана или визиты?
« Ответ #19 : 22 Октября, 2011, 14:04:28 »
2Котярзик:
насколько адекватным в глазах врачей будет "качественный визит" с позиции маркетинга.
С позиции макетинга адекватным будет считаться тот визит, который соответствует стадии жизненного цикла препарата. Если препарат находится на стадии "Собаки", то визиты ни к чему ( это классика) - их надо убрать, оставить почтовую рассылку и максимально задрать цену на продукт. Но для обсуждения идеального визита имеется отдельная тема.

Котярзик

Re: Что важнее: выполнение плана или визиты?
« Ответ #20 : 22 Октября, 2011, 14:23:53 »
С позиции макетинга адекватным будет считаться тот визит, который соответствует стадии жизненного цикла препарата. Если препарат находится на стадии "Собаки", то визиты ни к чему ( это классика) - их надо убрать, оставить почтовую рассылку и максимально задрать цену на продукт. Но для обсуждения идеального визита имеется отдельная тема.

Извиняюсь за не в тему-но чтобы мысль не потерять(может перенесут модераторы в тему визита)

Имелось в виду -не идеальный подход, когда качественный визит с позиции маркетинга соответсвует стадиям цикла препарата - я имела в виду тот визит, который прописан ...и увы и ах не то что стадии не соответсвует, а просто раздражает врача да и адекватного МП!

Например, из цикла в цикл к одним и тем же спецам маркетинг пишут в визите один и тот же график на основании одного и того же исследования и говорить нужно одни и те же выводы -не идиотия ли в 10 визит говорить одно и то же?...и при всем при этом промоматериалы -  меняется только цвет дизайн и график переставляется в разные углы буклета.

Я не считаю эти прописанные визиты с позиции хоть маркетинга хоть МП адекватными и поверьте я не буду врача напрягать одной и той же тягомотиной, кроме ДВ разумеется...

И если я сделаю план не такими "качественными визитами" то поверьте я его сделаю другими методами и на визите буду говорить хоть о барабашках, только бы не бесить врача двадцатым повторением одного и того же -я его просто потеряю!
« Последнее редактирование: 22 Октября, 2011, 14:26:25 от Котярзик »

symbol

Re: Что важнее: выполнение плана или визиты?
« Ответ #21 : 22 Октября, 2011, 14:35:11 »
2Котярзик:
И если я сделаю план не такими "качественными визитами" то поверьте я его сделаю другими методами
А если не сделаете?
Multi multa sciunt - nemo omnia!
Многие знают много - никто не знает всего!

Котярзик

Re: Что важнее: выполнение плана или визиты?
« Ответ #22 : 22 Октября, 2011, 14:53:27 »
А если не сделаю-буду искать методы пути и выходы чтобы его сделать! И собственно - изначально в наших руках как инструмент-качественный визит - никто не мешает выполнять его никто не мешает вернуться к нему!
Речь о том когда этот визит не будет качественным с позиции адекватности - пример я описала!

granata

Re: Что важнее: выполнение плана или визиты?
« Ответ #23 : 22 Октября, 2011, 15:53:51 »
Третьего не дано.
Вы уверены?
А как же "родственные" души?
2Эрик@ Картман:
важнее то, за что будут песочить твоего начальника и начальника твоего начальника.
акромя выполнения плана\визитов есть еще несколько прикольных показателей, отнимающих время, кровь и нервы.
замечательно сказано.
думаю главное чтобы все в этом процессе было по обоюдному согласию))


Если выполняешь план,но не выполняешь кол-во визитов,то в определенной ситуации это может быть повод для тех кто не совсем лоялен к тебе как к сотруднику.
И зачем твоему РМ потом обьяснятся за твою недоработку?
«Человека делают счастливым три вещи: любовь, интересная работа и возможность путешествовать» (Иван Бунин).

Эбола

Re: Что важнее: выполнение плана или визиты?
« Ответ #24 : 22 Октября, 2011, 16:06:11 »
2Котярзик: Вы должны понимать что маркетинг пишет схему визита а слова, за исключением ключевых каждый подбирает сам, иначе будет как у меня на курсе , перевелась  с Владикавказа девочка у которой не было не одной 4-ки, одни пятерки, отвечает он на вопрос препода строго по учебнику, а изучали тогда кардио препараты, ну он её и спросил, а скажи нам пож-ста скольки камерное сердце у человека.
Повисла пауза минуты в полторы а потом там тихо... Трех.
Вот ответ бы примерно как у меня что не стоит зубрить учебник стоит понимать и уметь выразить мысль своими словами!

Что ещё важно, своими методами, вы вытягивать план будете до тех пор пока вас в них не уличат и не обвинят в нарушении плана визитов, цикловой задачи и т.д. и знаете если РМ вам не сделает замечание за методы на двойных , то его потом очень сильно не погладят по головке в головном офисе. Причем возможно ваши методы лучше, но из принципа нельзя бежать впереди МАРКЕТИНГА.
МА это лишь маленькая шестеренка в большом организме и очень часто, особенно когда он молодой он не знает глобальной цели компании.
Когда я пришел в Байер Мне Мария Павловна рассказала случай когда у них работал МП и вместо положеного плана в предположем 500 уп, он продавал 3000 чем очень гордился правда второй препарат план не дотягивал так вот его уволили, потому что первый препарат планировали снимать с продаж и поэтому подразумевалось что на визите ему оставляют время по остаточному принципу, но МП то об этом не знал и как грится сделал медвежью услугу :)
Три вещи никогда не возвращаются обратно: Время, Слово, Возможность.
Поэтому не теряй времени, выбирай слова, не упускай возможность.©

Котярзик

Re: Что важнее: выполнение плана или визиты?
« Ответ #25 : 22 Октября, 2011, 16:22:03 »
Эбола
Я согласна практически со всем вами написанным
Но и вы увидьте пример мною приведенный - это реальный пример из жизни - и поверьте мнение о написанном одном и том же из цикла в цикл в буклете и в скелете визита -это не только мое еденичное мнение -но и моих коллег!
Как вы представляете повышение продаж ЛС при одном и том же подходе? и поверьте РМ поддерживает и прекрасно понимает что в 10 визит повторять одно и тоже но поменяв слова местами нельзя! -это раздражать врача!
А мои методы - это все те же методы разработанные компаниями с поправкой на ляпы написанные маркетингом и как конечный результат - продажи. То есть моих методов в чистом виде конечно же нет!

Модераторы перенесите в тему о визитах!
« Последнее редактирование: 22 Октября, 2011, 16:42:33 от Котярзик »

Redactor

Re: Что важнее: выполнение плана или визиты?
« Ответ #26 : 22 Октября, 2011, 16:38:49 »
2Котярзик:
Вообще-то, в приличном обществе, стоит добавлть слово "пожалуйста", коли уж сами не в состоянии прочитать название темы, крупно написанное сверху. Да и запятая после слова "модераторы" не помешает - а то непонятно - это обращение или определение. :mad: Не буду переносить, т.к. написанное соответствует дискуссии.
Резюмируя сказанное, можно заключить, что приоритетность той или иной из представленных альтернатив зависит, прежде всего, от профессионализма менеджмента компании. Чем ниже квалификация, тем важнее не результат, а именно процедуры процесса.
« Последнее редактирование: 22 Октября, 2011, 17:01:06 от Redactor »

Macleod

  • Гость
Re: Что важнее: выполнение плана или визиты?
« Ответ #27 : 02 Ноября, 2011, 16:05:22 »
2Эрик@ Картман:
Вот думаю, что важнее выполнение плана?
Тут вопрос вот в чем-о каком плане речь. Если о каком то краткосрочном, то наверное количество и качество визитов роли не сыграют. Сработал точечно, уговорил и добился своего. А вот если мы говорим о том чтобы стратегический план на скажем 2014 год выполнить, то необходимо в мозгу клиента (доктора, хозяина автозаправки, директора магазина с чипсами и колой) создать необходимый для этого образ продукта и компании. Если за чипсами и бензином народ сам после рекламы ломанется, то для рецептуры количество и качество визитов необходимо. Но если реп в среднем в компании работает год-полтора, то это для него не причина ходить на визиты.
Как то так

Vaxman

Re: Что важнее: выполнение плана или визиты?
« Ответ #28 : 02 Ноября, 2011, 17:26:02 »
2Macleod: Вы мыслите не как МП, а как руководитель. Поэтому конечно в этой игре можно пожертвовать пешкой (выполнением плана за небольшой период), чтобы затем выиграть партию (выполнение плана следующего года). Для представителя, все таки первично выполнение тактических задач. В том и числе и выполнение сиюминутного плана ( вплоть до плана на визит к врачу).
Когда я трезв, я Му Му и Герасим, мама, а так я Война и Мир! (БГ)

Macleod

  • Гость
Re: Что важнее: выполнение плана или визиты?
« Ответ #29 : 02 Ноября, 2011, 17:41:18 »
2Vaxman: Дык, как говаривал поручик Ржевский,: Кто девушку кормит, тот ее и танцует :D Кому нужен график продаж похожий на температурную кривую малярийного больного? :D Хозяину бузинеса точно не нужен. Какова цель любого бизнеса? :)

злой мишка

Re: Что важнее: выполнение плана или визиты?
« Ответ #30 : 02 Ноября, 2011, 17:49:50 »
2Macleod:
Какова цель любого бизнеса?
Цель любого успешного бизнеса: а) изложена в миссии компании б) лежит за пределами земной жизни владельца этого бизнеса в) отвечает высоким идеалам.
ПРИБЫЛЬ - это следствие правильного движения к цели.
убеждённый, неисправимый и последовательный враг народа (85% населения)

i-am-alyona

Re: Что важнее: выполнение плана или визиты?
« Ответ #31 : 02 Ноября, 2011, 21:27:31 »
Выполнение плана - главное, - считает моя дистрикт. И неважно - хожу я к врачам или нет...(я, кстати, хожу;-))
Если продажи хорошие - на супервизии не ходит, если плохие - каждые 2 недели, и проводит изнуряющие беседы, после которых несколько дней не отпускает мысль "Блин, ну что со мной не так?"
Котярзик права, один и тот же график педантично показывать 2 раза в месяц - только на грубость нарываться!
хочу быть похожей на свой аватар.......

Macleod

  • Гость
Re: Что важнее: выполнение плана или визиты?
« Ответ #32 : 03 Ноября, 2011, 12:12:15 »
2злой мишка:
Цель любого успешного бизнеса: а) изложена в миссии компании б) лежит за пределами земной жизни владельца этого бизнеса в) отвечает высоким идеалам.
Я говорю не о тех целях, которые транслируются по телеку во время встреч купцов с царем :) А о реальных, о которых правду только бородатый Карла в "Капитале" описал :D

злой мишка

Re: Что важнее: выполнение плана или визиты?
« Ответ #33 : 03 Ноября, 2011, 13:42:43 »
2Macleod:
Я говорю не о тех целях, которые транслируются по телеку во время встреч купцов с царем  А о реальных, о которых правду только бородатый Карла в "Капитале" описал
Подискутируем сегодня за пивом  :D
Карла в Капитале описал то, чем сам никогда не занимался - его же капиталист Фридлих финансировал...
С тех времен Индустриальное общество трижды поменялось на 1) постиндустриальное 2) информационное 3) постинформационное...
И теперь в постинформационном обществе без сверхцелей у бищнеса не будет прибыли.
убеждённый, неисправимый и последовательный враг народа (85% населения)

isenok

Re: Что важнее: выполнение плана или визиты?
« Ответ #34 : 29 Ноября, 2011, 14:12:12 »
Применительно аптек этот вопрос бы прозвучал так: " Что важнее выкладка на прилавке или загрузить аптеку твоими йадами?" ИМХО важнее, что бы твои приоритеты совпадали с приоритетами твоего начальства ;)


Очень понравилось , что буквально с первого дня нахождения на форуме, нашел те вопросы, которые насущно интересует.Оказывается, что приятно узнать, есть еще и немало людей, у которых те же проблемы.Приоритеты начальства, а может я чего то недопонимаю, но какого именно начальства, и, прочтя предыдущие сообщения, незнаю на каких они стадиях.Но проблема в общем следующая - офисы перегружены, еще октябрем, офис требует посещения только прибольничных аптек, вторая часть офиса требует акции по сетям аптек, а местное руководство требует выполнение плана.Все это ограничено временными рамками, если бы меня было хотя бы трое, я бы успел все.А так проблема
1.Загрузить офисы для выполнения плана не получается, уже загружены
2.Обойти аптеки , делая акцент на пенетрацию-это еще , месяц, а то и 2-3
3.Обойти аптеки с акциями, а как писать отчеты, в которых должны быть три прибольничные аптеки и 12 врачей?
Думай называется.
Даже дорога в тысячу ри начинается с первого шага