Автор Тема: Какой он, идеальный визит?  (Прочитано 57779 раз)

Redactor

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #70 : 13 Июля, 2011, 18:54:42 »
Визуальная поддержка в виде брошюр создается не из-за отсутствия денег на приобретение  компьютеров для МП, а  для того, что, будучи оставленной после визита, она является для клиента напоминанием, т.е. "продляет визит" ( если, конечно, не отправляется сразу в мусорную корзину после презентации "самого препаратистого прапарата").
Тот, кто игнорирует эту составляющую действия рекламной печатной продукции, совершают ошибку. Айпад - красиво, но не запоминается, особенно, если в презентации более 4 слайдов - следовательно, для работы с врачом - малоценно. Совсем другая ситуация с фармкружками - там это рекомендовано и полезно при возможности оставить что-то первостольникам в качестве напоминания о свойствах и способах назначения препарата ( напр. лифлет для покупателей).

KICK BUTTOWSKI

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #71 : 14 Июля, 2011, 14:20:01 »

Кое-где презентации в электронном виде на каждом визите являются обязательной (и основной) частью визита.
  Кое где и 1 раз, потом нужно что то новое! :flowers:
Дорога там, где я делаю шаг.

i-am-alyona

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #72 : 27 Августа, 2011, 13:28:50 »
Ну не получается органично брать договорённости! Супервизии для меня - просто кошмар! Хотя отношения с врачами замечательные, от работы получаю удовольствие, продажи далеко не в плане.
хочу быть похожей на свой аватар.......

Kukla77

  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 5444
  • Репутация: +772/-99
  • Я девушка тихая, скромная
Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #73 : 27 Августа, 2011, 13:36:57 »
2i-am-alyona:
Ну не получается органично брать договорённости!

Органично договорённость берётся, если выявлена истинная потребность врача в препарате, и USP препарата позволяет удовлетворить её. Если у препаратов USP (преимущества) высосанные из пальца, и у вас один из прочих равных препаратов, договорённости будут либо формальными, либо их не будет совсем.


Цитата
Супервизии для меня - просто кошмар!

Странно, должны бы учить вас и помогать бороться со сложностями. Почему кошмар-то?
Люди всегда винят обстоятельства за то, какие они есть. Я не верю в обстоятельства. Люди, которые добиваются успеха в этом мире, - это люди, которые могут подняться и поискать нужные им обстоятельства и, если не могут найти, создают их. Бернард Шоу.

i-am-alyona

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #74 : 27 Августа, 2011, 14:04:42 »

Почему кошмар-то?
Обучение на супервизии закончилась после вводного тренинга и регионалки, последующие двойные визиты проходили в более жёстком режиме, и красной нитью проходит "столько денег в обучение вбухано - и где результат? Ты МП вообще или кто?". Конечно, нужно заставлять себя брать договоренности, видимо, без них действительно нет продаж :-\  Моя идея мягкого проведения визита оказалась несостоятельной :inoc:
хочу быть похожей на свой аватар.......

Kukla77

  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 5444
  • Репутация: +772/-99
  • Я девушка тихая, скромная
Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #75 : 27 Августа, 2011, 14:19:38 »
2i-am-alyona:
красной нитью проходит "столько денег в обучение вбухано - и где результат? Ты МП вообще или кто?"

Постарайтесь во время супрвизии не дожидаться, когда супервайзер начнёт Вас опускать, а сами больше рассуждайте, анализируйте себя, не бойтесь находить в своей работе недостатки и запрашивайте помощь от супервайзера. Тогда у него не останется времени на оценочность мышления. И основная задача двойных визитов будет выполнятся.


Люди всегда винят обстоятельства за то, какие они есть. Я не верю в обстоятельства. Люди, которые добиваются успеха в этом мире, - это люди, которые могут подняться и поискать нужные им обстоятельства и, если не могут найти, создают их. Бернард Шоу.

Peron

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #76 : 16 Декабря, 2011, 22:00:08 »
Господа. Мы сейчас переливаем из пустого в порожнее....
Все зависит от препарата.
а) Если это лонч, то необходимо таргетировать врача, выявлять потенциал, создавать проблему (если препарат инновационный) и в последующим развивать клиента.
б) Если препарат уже 50-лет на рынке и является каким нибудь эналаприлом- то необходимо 1) Таргетинг (формально) 2)Предпочтения клиента к определенному препарату в данной группе: а) предпочитает "наш" препарат - развивать до 100% выписки всем.... б) предпочитает конкурента- чистая работа с возражениями и работа в потребность.
Если я не прав, то поправляйте.
Идеальный визит- это живой визит, когда врач даже и не подозревает что проходит 2-й визит. Самое главное, не напортачить отношение с клиентом после двойных визитов.....

Redactor

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #77 : 16 Декабря, 2011, 22:02:51 »

100% выписки всем
Нереально. Если это, конечно не эликсир жизни из чаши Грааля. :)

symbol

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #78 : 16 Декабря, 2011, 22:31:10 »
2Peron:
Господа. Мы сейчас переливаем из пустого в порожнее....
"Мы сейчас" - это громко сказано.
Вообще-то, все закруглились с этой темой ещё в августе. :D
Multi multa sciunt - nemo omnia!
Многие знают много - никто не знает всего!

Mr. Rothschild

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #79 : 16 Декабря, 2011, 22:42:38 »
И что. Так определиться не можете. Ну ясно, что если есть продажа = идеальный. От добра добра не ищут.

Redactor

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #80 : 04 Апреля, 2012, 14:15:46 »
Ответ на вопрос врачам : "Какую информацию Вы хотите получать от МП на визите?"

Эрик@ Картман

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #81 : 04 Апреля, 2012, 16:41:59 »
Ответ на вопрос врачам : "Какую информацию Вы хотите получать от МП на визите?"
врачи как я понимаю и госпитальщики и поликлинические? все вместе?

the natraj

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #82 : 28 Октября, 2012, 18:13:17 »
Идеальный визит:
1. На входе в кабинет - толпа от остановки (потенциал громадный, потребность в визите  уже подтверждена)
2. Врач вас помнит, помнит ваш препарат и при вашем появлении выдяет с улыбкой ваше имя и бренд
3. На вопрос про опыт применения с вашего прошлого визита - ясно помнит всех пациентов кому и сколько назначал.
4. На вопрос почему он решил именно им, какие были клин.случаи - точно по вашей цикловой книге описывает преимущества вашего препарата в этих конкретных случаях. Вы только слушаете, вашу презентацию рассказывает доктор.
5. На вопрос  а рекомендовал ли он еще какиенибудь препараты по данным нозологиям, из данной группы препаратов отвечает - всем рекомендовал ваш препарат, остальные в практике стараюсь не применять.
6. Подтверждение понимания, согласование посл действий.
7. Прощание

СМАЙЛ

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #83 : 28 Октября, 2012, 19:16:44 »
что же конец то смазали? на прощание врач кричит вслед, что назначит пятерым - нет, десятерым в день - только приходите еще  :D
Все проходит, пройдет и это...

the natraj

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #84 : 28 Октября, 2012, 19:20:29 »
Эээээээ) Идеальный = этичный 8)
« Последнее редактирование: 28 Октября, 2012, 20:30:23 от Redactor »

Redactor

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #85 : 28 Октября, 2012, 20:31:26 »
Идеальный - не обязательно "этичный". Это тот визит, в котором достигнута поставленная ранее цель в пациентах/упаковках/деньгах ( в зависимости от ЦА).

symbol

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #86 : 28 Октября, 2012, 20:39:02 »
К идеалу я бы добавил ещё и заложенную на визите основу того, чтобы и все последующие визиты достигали цели. Иными словами, идеальный визит = достижение цели здесь и сейчас + достижение целей в будущем (обеспечение долгосрочного сотрудничества).
Multi multa sciunt - nemo omnia!
Многие знают много - никто не знает всего!

Redactor

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #87 : 28 Октября, 2012, 21:03:49 »
Согласен. Идеальная задача: "Продать сегодня и завтра". Да, если еще и МП подходящий.
Особых пожеланий к полу и возрасту МП  35,7%  респондентов не предъявляют, хотя у оставшихся наибольшее доверие вызывает женщина среднего возраста (37,8%), второе место (18,8%) принадлежит мужчине, а молодая девушка занимает третье место, собрав 16,7% голосов опрошенных врачей ( опрос 2400 вречей, Ремедиум, 2011).
« Последнее редактирование: 28 Октября, 2012, 21:08:37 от Redactor »

the natraj

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #88 : 28 Октября, 2012, 21:41:08 »
Интересно, но думаю образ мп в стандарты идеально визита если и входит, то точно в ключевые моменты.
Ну собрав в кучу все дополнения можно добавить, что такой визит совершен согласно плану визитов, плану развития доктора, подготовленным анализом итогов прошлого посещения, определением задачи на визит, с последними данными близлежащего ритейла и пониманием в голове мп желанного обьема выписки, основанном на потенциале рз.

И все таки, главное - потенциал :flex:

Redactor

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #89 : 28 Октября, 2012, 21:51:35 »
2the natraj:
Не согласен. Потенциал врача ( кол-во больных, имеющих показания для назначения препарата х 200 рабочих дней х стоимость курса лечения препаратом) может быть высоким, но доктор может получить категорию С ( вымогатель в поликлинике, например ). "Идеальный! визит - это тот, который удался, т.е. в нем достигнута заранее поставленная цель ( min-maх/срок).

the natraj

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #90 : 28 Октября, 2012, 22:06:57 »
Ну в таком случае его таргетность будет от этичности ко зависеть

Redactor

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #91 : 28 Октября, 2012, 22:33:01 »
"Таргетность" - это что такое? Таргетинг - это процесс определения наиболее потенциальных целевых аудиторий, делается отделом маркетинга при составлении " карты рынка". При этом определяется специальность врача и его звено ( поликлиническое, госпитальное и т.п.), а также приоритетные показания к назначению  им препарата и его USP ( отличие от конкурентов).
Целевая аудитория дается МП для него априори, еще до визита.
"Этичность"  продвижения ЛС в нашей стране ( да и не только в нашей) вообще не существует в принципе, что бы не декларировали заинтересованные компании ( иначе Пфайзер и АЗ не штрафовались бы на миллиарды долларов).
Да и само понятие "идеальный визит" во многом зависит от жизненного цикла препарата ( для  его лонча- запуска подойдет и единичное назначение).

the natraj

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #92 : 28 Октября, 2012, 23:09:32 »
Ответ в вашем письме. А "таргетность" - это сленговое обозначение присвоению доктору категории, которые вы упоминали выше. И в процессе таргетинга принимает участие не только отдел маркетинга - его функция консолидация, сбор и анализ информации, поступившей от мп + корреляция итогов с планами и политиками компании. МП может повлиять на свой таргет лист и задача хорошего мп - сделать его максимально актуальным.

Alexeythync

Дети и спорт
« Ответ #93 : 22 Июля, 2015, 20:14:20 »
Давно искал эту информацию.

Эбола

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #94 : 30 Октября, 2015, 08:07:03 »
Вопрос к коллегам.
Маркетинг составил план по приоритетам препаратов на визитах
Предположим препарата А-1 50% В-30% С-10% D-10%
Но у доктора нет пациентов для препарата В. Т.е. теоретически у 5% докторов они могут быть но по факту нет!
Но маркетинг не меняет план и МП на каждом визите должен доктора спрашивать есть ли у Вас пациенты для  назначения препарата В, на что доктор уже в грубой форме объясняет, что нет и быть не может, т.к. это не его профиль!
Вопрос, что делать, маркетинг доказывает что такие пациенты есть, врачебное сообщество говорит что их нет!
Три вещи никогда не возвращаются обратно: Время, Слово, Возможность.
Поэтому не теряй времени, выбирай слова, не упускай возможность.©

The Mentalist

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #95 : 30 Октября, 2015, 08:43:05 »
2Эбола: 
Вопрос, что делать, маркетинг доказывает что такие пациенты есть, врачебное сообщество говорит что их нет!
У Вас же есть доктора категории А, с которыми доверительные отношения? Заготовьте для них шаблон (по типу расписки, где указано, что таких пациентов нет, не было и не ожидается), а доктор поставит число и распишется. Это как доказательство.



И вообще не понятно, зачем на КАЖДОМ визите об этом спрашивать? Одного раза не достаточно?
Если перестать делить мир на то, что нравится и что нет, - вещи станут такими, какие они есть.

Авеовод

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #96 : 30 Октября, 2015, 08:59:25 »
А что может сделать медпред в ситуации, когда от него ничего не зависит?
Начальник всегда прав, и то что он твердолобый теоретик ничего не меняет - препарат В должен быть и баста.
Ссориться с доктором смысла нет, особенно если он конструктивный в других вопросах и (или) на другого его не поменять.
Остаётся действовать в зависимости от последствий неисполнения ЦУ маркетинга. Можно писать про озвучивание препарата В, но по факту это не делать (кроме двойных визитов, о чём врача предупредить). План, конечно, не выполнится. Можно ничего не делать, получая сверху люлей, которые для кого-то как горох об стену. Можно идти и разговаривать с вышестоящим начальством, которые маркетологу вправят мозги (зависит от связей в компании и степени необходимости идти на заведомый конфликт).
jedem das Seine

Эбола

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #97 : 30 Октября, 2015, 09:51:28 »
Коллеги, по словам маркетинга, одного раза не достаточно, а вдруг пациент появился!
К сожалению большинство МП так и делают, пишут в отчетах , что обсудили и получили обещание назначить, на основании этих отчетов потом пишется план продаж и получается что план становится нереальным, к примеру до введения визита по этому препарату план был 500 уп в квартал а после введения, он стал 1500 уп в квартал. (500 упаковок продаются к другому заболеванию, продвижением по этой линии МП не занимается)
Три вещи никогда не возвращаются обратно: Время, Слово, Возможность.
Поэтому не теряй времени, выбирай слова, не упускай возможность.©

The Mentalist

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #98 : 30 Октября, 2015, 09:54:37 »
2Эбола: 
а вдруг пациент появился!
А вообще есть какая нибудь статистика по этому заболеванию? Сколько в РФ им болеют?
Если перестать делить мир на то, что нравится и что нет, - вещи станут такими, какие они есть.

Эбола

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #99 : 30 Октября, 2015, 10:07:38 »
Менталист, хотел написать в личку , но она закрыта
Статистики как таковой нет, но как у уже сказал на всю Москву это буквально единицы!
Три вещи никогда не возвращаются обратно: Время, Слово, Возможность.
Поэтому не теряй времени, выбирай слова, не упускай возможность.©

The Mentalist

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #100 : 30 Октября, 2015, 12:07:12 »
2Эбола: Личку открыл  ;)


На сколько я понимаю, это какое то орфанное заболевание, а руководство хочет продавать препарат массово.
Ну что тут поделаешь. Или самостоятельно собрать статистику и предоставить руководству, или пусть все остается как есть, пока до руководства это не дойдет из за низких продаж.


Я еще понимаю, когда руководство хочет увеличить продажи за счет оттеснения конкурентов. Но увеличивать продажи по конкретной нозологии которой нет - такое редко встретишь.  :-\
Если перестать делить мир на то, что нравится и что нет, - вещи станут такими, какие они есть.

Redactor

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #101 : 30 Октября, 2015, 12:25:43 »
2Эбола:
МП в данной ситуации не имеет свободы выбора. Жаловаться руководству можно, но это руководство не научит продакт менеджера составлять т.н. Market Map ( карту рынка). В лучшем случае - "даст по шапке" и скажет: "Надо лучше работать!".
Проблема - маркетолог не умеет описать схему и алгоритм продвижения ( видимо, его просто не научили - вредительство я исключаю). Этот инструмент маркетинга позволяет еще ДО выведения препарата определить наиболее "рыбные" места для продвижения: сегмент рынка ( госпиталка, аптека, поликлиника), специальность врачей, а главное - диагноз(!), при котором у препарата компании имеется явное преимущество перед конкурентами ( т.е. USP). Не сделав этого ( т.е. не проведя сегментацию), продакт не может сформулировать и позиционирование своего препарата ( т.е. невозможно объяснить как МП, так и врачам: кому, когда и, главное - зачем? нужна его продукция). Отсюда - и бредовые требования к МП ( просто - от незнания продактом "матчасти").
Выход, обычно, тот - что Вы и описываете: построение "потемкинских деревень" , или - уход из компании, что в период кризиса неразумно, тем более, что пострадавших (МП) гораздо больше, чем виновных ( продакт).
Приведу пример: Ровамицин ( спиромицин) очень старый макролид, однако, перед конкурентами у него было выраженное USP - безопасность ( это был единственный препарат, официально разрешенный для лечения хламидийной инфекции у беременных), Казалось бы - вот она, целевая группа врачей ( акушеры-гинекологи) и диагноз ( хламидийных инфекций в нашем обществе более, чем 40%). Но штаб-квартира вынесла вердикт: ЦА - пульмонологи, диагноз - заболевания ВПД ( без вариантов). Поэтому мои МП дружно начали посещать гинекологов ( план-то выполнять надо), указывая в отчетах пульмонологов ( коих в некоторых городах вообще были единицы, а план месячных визитов никто не отменял). Все об этих приписках знали ( вплоть до Гены), но, пока план перевыполнялся - никого это особо не волновало, т.к. все понимали, что ошибка - в маркетинге Штаб-квартиры. Поскольку на это решение никто в РФ влияния не имел, то работали - как работали, план перевыполняли и получали бонусы.
Правда, как любая подобная афера, эта лафа через пару лет со скандалом закончилась,  но это - совсем другая история... ;)
« Последнее редактирование: 30 Октября, 2015, 12:29:00 от Redactor »

Margolis

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #102 : 30 Октября, 2015, 14:32:07 »
2Redactor:
Да, Ровамицин мы тогда знатно продавали...  А бонусы какие прекрасные были...  ::)

2Эбола:


В одной чудесной (без всякого сарказма!) компании, работающей с дерматовенерологами, есть один нюанс с "техзадании" к визитам МП: по мнению продактов у каждого (!) дерматовенеролога на приеме ежедневно бывает от 2 до 4 пациентов с псориазом.
Информация от МП, что не все дерматовенерологи ведут эту группу пациентов, никого не волнует. И то, что большинство пациентов с псориазом наблюдают выделенные дерматовенерологи (примерно 15 человек), тоже не интересно. Вот и пишет бедолага-МП, что каждый врач ежедневно принимает пациентов с псориазом, а еще и новые пациенты ежемесячно появляются!
Вот и идет "совместная стройка" очередной "потемкинской деревни". Т.к. портфель препаратов хорош, МП грамотен.
Но, подозреваю, что рано или поздно человеку выставят такой план продаж, что придется уходить из компании... 

Я ангел, честное слово. Просто на метле реально быстрее...

Эбола

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #103 : 30 Октября, 2015, 22:09:20 »
Коллеги, спасибо  за конструктивные ответы!
Три вещи никогда не возвращаются обратно: Время, Слово, Возможность.
Поэтому не теряй времени, выбирай слова, не упускай возможность.©

The Mentalist

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #104 : 27 Ноября, 2015, 22:42:18 »
Коллеги, уже ознакомились с работой англицких репов http://medpred.ru/frustratsii.html ?


Довольно странно там работают  :o
Если перестать делить мир на то, что нравится и что нет, - вещи станут такими, какие они есть.