Автор Тема: Какой он, идеальный визит?  (Прочитано 57215 раз)

Эрик@ Картман

Какой он, идеальный визит?
« : 18 Июня, 2011, 22:10:02 »
Коллеги, Добрый день! Предлагаю в данной теме высказывать свои мнения (в виде презентации на 3-5 слайдов) каким Вы видите идеальный визит? Что важно в визите? Рассматривать предлагаю разные визиты, сейчас многие из нас подумали о визите к врачу-специалисту, но ведь еще есть визиты в аптеки, визиты к администрации ЛПУ (куда без них?). Пообсуждаем?


Bella

  • Владычицa Морская
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 3138
  • Репутация: +859/-53
  • Жаль,нет ружья!
Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #1 : 18 Июня, 2011, 22:12:35 »
Что бы визит был(не важно к кому) идеальным,к нему надо готовиться и четко ставить цель.ВСЕ!!!ИМХО. :flowers:
В те дни, когда я в настроении бываю,
Сидя у огня, черепа перебираю.

Peron

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #2 : 18 Июня, 2011, 22:14:44 »
Главное, чтобы визит был эффективным и продуктивным- был результат. А как Вы его проводите.... Это зависит от профессионализма...

Эрик@ Картман

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #3 : 18 Июня, 2011, 22:18:48 »
Что бы визит был(не важно к кому) идеальным,к нему надо готовиться и четко ставить цель.ВСЕ!!!ИМХО. :flowers:

то есть если я готовилась два дня к визиту, четко поставила цель, а пришла и поговорила о погоде (о выполнении цели речи нет) то визит нормальный?

возможно я не донесла до вас свою идею, как выложу свою презентацию думаю обсудим.

Peron

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #4 : 18 Июня, 2011, 22:21:30 »
Да не в презентации дело.... Есть прописная истина визита: Начало, основная часть, заключение (договоренности)... А дальше надо слышать собеседника и двигаться к поставленной цели))))))))

Arnold Lane

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #5 : 18 Июня, 2011, 22:21:35 »
Зависит от того, какой это визит: 1-2-3-й или 30-40-50-й

Можно расширить тему: "Идеальный двойной визит" и т.п.

Bella

  • Владычицa Морская
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 3138
  • Репутация: +859/-53
  • Жаль,нет ружья!
Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #6 : 18 Июня, 2011, 22:25:33 »
2Эрик@ Картман:
то есть если я готовилась два дня к визиту, четко поставила цель, а пришла и поговорила о погоде (о выполнении цели речи нет) то визит нормальный
Вы готовились говорить о погоде? 2 дня изучали сводки гидромецентра?
Ну давайте не будем утрировать! :-\
В те дни, когда я в настроении бываю,
Сидя у огня, черепа перебираю.

Redactor

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #7 : 18 Июня, 2011, 22:26:29 »
Давайте определимся с критериями "идеальности" : визит считается успешным, если, прежде всего, достигнуты заранее поставленные для него цели в пациентах (поликлиника) или упаковках ( стационар или аптека). Цель ставится по SMART, т.е. min-max/срок ( напр. 20-40 пациентов в месяц).
Помимо этого, критериями успешности является достижение следующего:
- Выписки рецептов ( написания заявки, закупки):
- Запомниться ( не экстравагантностью одежды или поведения, а макисмальным приближением к "идеалу" МП в глазах врача: приходи редко, заходи тихо, приноси много, говори мало, уходи быстро);
- Добиться знания препарата клиентом ( т.е. чтобы он запомнил USP вашего препарата  vs конкурентов);
- Добиться высокого имиджа препарата и Компании ( внешним видом и внятным изложением информации в виде ФАБов);
- Организовать возможность повторного визита, т.е. когда вы прийдете следующий раз ( дата!) для того, чтобы обсудить "Ваш опыт в применении нашего препарата у N кол-ва пациентов).

Речь идет о первичном визите, как о самом сложном.
« Последнее редактирование: 18 Июня, 2011, 22:29:23 от Redactor »

Kukla77

  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 5444
  • Репутация: +772/-99
  • Я девушка тихая, скромная
Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #8 : 18 Июня, 2011, 23:29:12 »
Люди! Давайте прекратим использовать стандартные фразы: "Какими критериями Вы пользуетесь при выборе гипотензивного препарата?" "Сколько пациентов с АГ в день у вас бывает?" Врачей уже колбасит от этих формальных одинаковых вопросов. Давайте по человечески изменим эти фразы. Произнесём их с истинным интересом, а не формально, красивым голоском с гордо выпрямленной спинкой и с видом юной журналистки. Клиентам хочется общаться с теми, кому они по-настоящему интересны. Формализм чувствуется спинным мозгом. Невербалика тоже крайне важна.
Люди всегда винят обстоятельства за то, какие они есть. Я не верю в обстоятельства. Люди, которые добиваются успеха в этом мире, - это люди, которые могут подняться и поискать нужные им обстоятельства и, если не могут найти, создают их. Бернард Шоу.

Bella

  • Владычицa Морская
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 3138
  • Репутация: +859/-53
  • Жаль,нет ружья!
Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #9 : 18 Июня, 2011, 23:59:45 »
2Kukla77:
Невербалика тоже крайне важна.
Это нужно показывать.Описать словами трудно. :laugh:
В те дни, когда я в настроении бываю,
Сидя у огня, черепа перебираю.

Федора Егоровна

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #10 : 19 Июня, 2011, 10:55:38 »
2Kukla77:
Клиентам хочется общаться с теми, кому они по-настоящему интересны.
клиентам-да, а вот кто-то сказал манагерам, что это все ерунда-главное структура. я некогда не пользовалась стандартами, ибо не получается быть роботом, пусть даже с улыбкой. все можно рассказать и выяснить без "ск.пациентов в день ..." и после визита, чувствуешь удовлетворение, все прошло так, как надо. мне некоторые врачи говорили, что у них голова перестает болеть, когда меня видят :flex:

IRIDA

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #11 : 19 Июня, 2011, 11:20:52 »
клиентам-да, а вот кто-то сказал манагерам, что это все ерунда-главное структура
На днях  возник небольшой диспут с приехавшей из офиса проверяющей коллегой по поводу индивидуального стиля в работе МП.
Имеет значение что лучше: напор и жёсткость в отношении к клиенту или   мягкий,корректный ,ненавязчивый стиль в работе МП,благодаря которому клиент не чувствует себя "морально изнасилованным"после визита,если план перевыполняется и в первом и во втором случае?
« Последнее редактирование: 19 Июня, 2011, 11:24:35 от IRIDA »
-Розочка, ваши достоинства и недостатки? Вкратце.
-Мыслю правильно! Но вслух...

Kukla77

  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 5444
  • Репутация: +772/-99
  • Я девушка тихая, скромная
Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #12 : 19 Июня, 2011, 11:41:43 »
2IRIDA:
мягкий,корректный ,ненавязчивый стиль в работе МП,благодаря которому клиент не чувствует себя "морально изнасилованным"после визита,если план перевыполняется

Это называется клиентоориентированный визит. И именно он - это наше будущее. Но, нужно при этом осознавать, что без каких-то частей структуры, достичь договорённостей не получится. И, вот здесь будет мастерство -  выяснить потенциал, узнать потребности, гармонично вплести ключевые, сделать FABы не рубленными топором, а естественными, и взять договорённости неформально.

При этом очень важно, чтобы всегда, на каждом визите, было именно так. Клиент должен привыкнуть именно к подобной манере визита. Тогда некоторые части структуры он будет произносить сам, не дожидаясь вопросов. А вот если вы всегда делаете визит как-то не по структуре, и, вдруг, на двойных начинаете показывать менеджеру структуру, к которой клиент не привык, будьте готовы к негативу со стороны клиента. Некоторые теряют лояльность напрочь.
Люди всегда винят обстоятельства за то, какие они есть. Я не верю в обстоятельства. Люди, которые добиваются успеха в этом мире, - это люди, которые могут подняться и поискать нужные им обстоятельства и, если не могут найти, создают их. Бернард Шоу.

IRIDA

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #13 : 19 Июня, 2011, 11:54:26 »
Но, нужно при этом осознавать, что без каких-то частей структуры, достичь договорённостей не получится
Верно. Я не указала,что и в первом и во втором случае представители стараются придерживаться структуры визита постоянно.
Спасибо за ответ,2Kukla77: . :flowers:
Вдвойне приятно,что я - на стороне "это наше будущее." :)
-Розочка, ваши достоинства и недостатки? Вкратце.
-Мыслю правильно! Но вслух...

Kukla77

  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 5444
  • Репутация: +772/-99
  • Я девушка тихая, скромная
Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #14 : 19 Июня, 2011, 12:03:14 »
2IRIDA:
Я не указала,что и в первом и во втором случае представители стараются придерживаться структуры визита постоянно.

Обычно, в начале работы, при недостаточном опыте,  проще работать по структуре. И, лишь отточив структуру до автоматизма, можно переходить к клиентоориентированному визиту. Когда части структуры меняются местами, микшируются и, например, договорённость может прозвучать до FAB-ов, но МП, тем не менее не забудет произнести самый важный по потребности врача FAB, даже при заключительной части визита.
Люди всегда винят обстоятельства за то, какие они есть. Я не верю в обстоятельства. Люди, которые добиваются успеха в этом мире, - это люди, которые могут подняться и поискать нужные им обстоятельства и, если не могут найти, создают их. Бернард Шоу.

Эрик@ Картман

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #15 : 19 Июня, 2011, 12:06:33 »
Искала в интернете информацию, нашла данную страницу http://old.e-xecutive.ru/without/rubricator/newfolder6019/newfolder6032/article_4122/ дата 2006 год, а много ли изменилось в визите?

morkovka

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #16 : 19 Июня, 2011, 12:14:28 »

Обычно, в начале работы, при недостаточном опыте,  проще работать по структуре. И, лишь отточив структуру до автоматизма, можно переходить к клиентоориентированному визиту. Когда части структуры меняются местами, микшируются и, например, договорённость может прозвучать до FAB-ов, но МП, тем не менее не забудет произнести самый важный по потребности врача FAB, даже при заключительной части визита.
абсолютно верно!!
но для этого надо иметь историю отношений с клиентом, откуда можно узнать его потребности и работать по ним максимально эффективно
кстати, иногда о погоде поговорить куда полезней для отношений с клиентом, чем в сотый раз талдычить ключевое сообщение

Kukla77

  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 5444
  • Репутация: +772/-99
  • Я девушка тихая, скромная
Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #17 : 19 Июня, 2011, 12:22:18 »
а много ли изменилось в визите?

На вопрос МП "А хотели бы вы иметь в своём арсенале...", врача начинает плющить и он взрывается: "Да где же это вас всех так учат-то? Да почему вы нормальным языком говорить не можете? Ходите все одинаково говорящие и хорошо вам, зарплата хорошая...машина...костюмчик вон, ноготки нарощенные...Вон из кабинета!"

С врачом нужно говорить на его языке. Называется "отзеркаливание". И, нужно помнить, что FAB должен быть понятен врачу, а В должно быть сказано так просто, чтобы врач мог сказать это пациенту и тот бы понял.

И, как-то наивно полагать, что обещание врача "назначать" - это неформальное обещание, которое не будет выполнено в 100% случаев. Конкретики по количеству пациентов нет. Уточнения курсов и доз. Возможно, портрета пациентов. Мы должны облегчить работу врачу максимально. Помочь ему понять - у кого наш препарат будет наиболее хорош. И, первые пациенты должны быть именно те, на которых в бОльшей вероятности врач увидит результат.

К примеру, договариваясь о назначении препарата, работающего быстрее, чем конкуренты, требующего меньшего напряжения, так как принимается один раз в день, адекватно поговорить о молодых и работающих. Которым некогда вспоминать о приёме 3 раза в день, и надо побыстрее закрывать больничный.

2morkovka:
Цитата
кстати, иногда о погоде поговорить куда полезней для отношений с клиентом, чем в сотый раз талдычить ключевое сообщение

Я абсолютно не приветствую обязаловки произнесения смолл-толка. Есть масса историй, когда: "Сегодня отличная погода!", говорит МП. А доктора только что отчихвостил глав. врач за очередь и жалобы, и врач отбреет так, что мало не покажется. Нужно беречь время врача. А вот донесение КС, простите, это наши служебные обязанности. Так что, задача маркетинга и менеджеров, сделать так, чтобы КС не выглядели странно и органично вписывались в визит. Согласитесь, реаниматологу сказать: "Наш ...спасает жзнь пациентов" - это нарваться на смех, в лучшем случае.  :D
Люди всегда винят обстоятельства за то, какие они есть. Я не верю в обстоятельства. Люди, которые добиваются успеха в этом мире, - это люди, которые могут подняться и поискать нужные им обстоятельства и, если не могут найти, создают их. Бернард Шоу.

Bella

  • Владычицa Морская
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 3138
  • Репутация: +859/-53
  • Жаль,нет ружья!
Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #18 : 19 Июня, 2011, 12:29:35 »
2IRIDA:
мягкий,корректный ,ненавязчивый стиль в работе МП,благодаря которому клиент не чувствует себя "морально изнасилованным"после визита,если план перевыполняется и в первом и во втором случае?
Из своего опыта: я предпочитаю именно такой стиль работы,но при этом придерживаюсь структуры.Клиенты это ценят и лояльность к пепарату,компании,ко мне растет.Это очень приятно.Лично для меня, идеальный визит-это когда клиент в начале встречи даже разговаривать не хотел,а в конце договаривается сам о новой встрече и даже по фамильно называет пациентов,которым назначит препарат(это касаемо первичных визитов).Никто еще не обманул!!! А если начать на них давить,будут ли они столь лояльны? Думаю,нет.
Как то ,один менеджер высокого ранга,решил показать мастер-класс на тройном визите и стал агрессивно давить на врача.Из кабинета выгнали всех и до сих пор МП  туда не пускают.
В те дни, когда я в настроении бываю,
Сидя у огня, черепа перебираю.

Эрик@ Картман

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #19 : 19 Июня, 2011, 12:43:06 »
а как обстоят дела с врачами стационара? какой визит считать идеальным к ним (договоренности?) если ЛС в отделении нет, и в ближайшее время не будет? причем это врачи допустим анастезиологи, и к ним на консультацию из вне не ходят.

Kukla77

  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 5444
  • Репутация: +772/-99
  • Я девушка тихая, скромная
Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #20 : 19 Июня, 2011, 12:44:11 »
2Bella:
а в конце договаривается сам о новой встрече и даже по фамильно называет пациентов,которым назначит препарат(это касаемо первичных визитов)

Я называю это покупательный маячок. Когда образ пациента так чётко сформирован, что врач представляет  их пофамильно. Это при препаратах, назначаемых при хронических заболеваниях, самый идеальный вариант. Нужно только не забыть записать это после визита в ежедневник, желательно с фамилиями, а то некоторые так вдохновлены удачей, что скачут по визитам дальше, а через месяц уже не вспомнишь такие подробности. А врачу так приятно, когда на следующей встрече, МП помнит о преды
дущих договорённостях, и, узнаёт, как там наши Иванов-Петров-Сидоров поживают на нашем ....?

2Bella:
Цитата
Как то ,один менеджер высокого ранга,решил показать мастер-класс на тройном визите и стал агрессивно давить на врача.Из кабинета выгнали всех и до сих пор МП  туда не пускают.

Меенеджерам нужно стараться давать мастер-классы не на базе МП. А на врачах, не входящих в базу. И пусть они не потенциальны, он же хочет показать, как структура работает? Вот и пусть не шокирует врачей, любящих МП. Помню, когда-то по неопытности, я после менеджерского тренинга решила мастер-класс показывать. Врач, хорошо зная МП, на каждый мой вопрос смотрела на МП, сидящую позади меня, и, говорила: "Маша, ну я же тебе рассказывала, что я назначаю, ещё раз говорю:.....", "Маша, ну мы же с тобой это обсуждали недавно!, "Маша, ну я же тебе всегда говорю, у меня пациенты....". После этого я никогда не пытаюсь вводить клиента базы в когнитивный диссонанс: "А что это, не привычная Маша, а какая то чужая со мной разговаривает, может Маша передаёт базу? Или её уволить хотят?".

Всегда есть врачи, которые не знают МП и визит там будет первый, а значит и возможностей для мастер-класса больше.

2Эрик@ Картман:
Цитата
а как обстоят дела с врачами стационара? какой визит считать идеальным к ним (договоренности?) если ЛС в отделении нет, и в ближайшее время не будет? причем это врачи допустим анастезиолог

А зачем делать визиты к непотенциальным врачам?
Люди всегда винят обстоятельства за то, какие они есть. Я не верю в обстоятельства. Люди, которые добиваются успеха в этом мире, - это люди, которые могут подняться и поискать нужные им обстоятельства и, если не могут найти, создают их. Бернард Шоу.

Эрик@ Картман

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #21 : 19 Июня, 2011, 12:47:38 »
2Kukla77: кто сказал, что они не потенциальны? очень потенциальны! но именно вашего анестетика у них нет

Kukla77

  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 5444
  • Репутация: +772/-99
  • Я девушка тихая, скромная
Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #22 : 19 Июня, 2011, 12:52:14 »
2Эрик@ Картман:
кто сказал, что они не потенциальны? очень потенциальны! но именно вашего анестетика у них нет

Я говорю, что они не потенциальны. Раз сейчас не могут работать вашим препаратом. Обычно, пока препарата нет в стационаре, госпитальный МП работает лишь с закупочным комитетом. И, максимум, кого из врачей визитирует - это зав. ОРИТ-а, и клин. фармаколог. А вот когда закупка есть - вперёд и с песней.
Люди всегда винят обстоятельства за то, какие они есть. Я не верю в обстоятельства. Люди, которые добиваются успеха в этом мире, - это люди, которые могут подняться и поискать нужные им обстоятельства и, если не могут найти, создают их. Бернард Шоу.

IRIDA

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #23 : 19 Июня, 2011, 12:52:30 »
Меенеджерам нужно стараться давать мастер-классы не на базе МП. А на врачах, не входящих в базу. И пусть они не потенциальны, он же хочет показать, как структура работает? Вот и пусть не шокирует врачей, любящих МП.
100%!Отличная мысль! :flowers:
-Розочка, ваши достоинства и недостатки? Вкратце.
-Мыслю правильно! Но вслух...

Kukla77

  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 5444
  • Репутация: +772/-99
  • Я девушка тихая, скромная
Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #24 : 19 Июня, 2011, 12:55:44 »
2IRIDA:
100%!Отличная мысль!

Пользуйтесь! Предлагайте этот вариант менеджеру сами, если зайдёт речь о мастер классе. Только не ведите к эпилептоидам, шизоидам и истероидам. Найдите вялых, нерешительных, но адекватных, с которыми вы когда-то познакомились, но исключили из базы по причине, что есть более грамотные и мотивированные врачи.
Люди всегда винят обстоятельства за то, какие они есть. Я не верю в обстоятельства. Люди, которые добиваются успеха в этом мире, - это люди, которые могут подняться и поискать нужные им обстоятельства и, если не могут найти, создают их. Бернард Шоу.

Эрик@ Картман

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #25 : 19 Июня, 2011, 13:01:24 »
2Эрик@ Картман:
Я говорю, что они не потенциальны. Раз сейчас не могут работать вашим препаратом. Обычно, пока препарата нет в стационаре, госпитальный МП работает лишь с закупочным комитетом. И, максимум, кого из врачей визитирует - это зав. ОРИТ-а, и клин. фармаколог. А вот когда закупка есть - вперёд и с песней.


то есть не ходить к врачам, пока там не будет ЛС? не совсем мне понятно, если не ходить, то и не появится никогда. Зав. отделение все же ориентируется в заявке на то, чем работают (работали) его врачи, и если их (врачей отделения) все устраивает, никто из них про ваше ЛС и не заикается, то Вы это отделение в скором времени вычеркните из своего списка? или в течении длительного времени будете ходить только в зав. отделению? Тогда банальный вопрос возникает, а как же отчетность?

Bella

  • Владычицa Морская
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 3138
  • Репутация: +859/-53
  • Жаль,нет ружья!
Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #26 : 19 Июня, 2011, 13:03:39 »
2Эрик@ Картман:
а как обстоят дела с врачами стационара? какой визит считать идеальным к ним (договоренности?) если ЛС в отделении нет, и в ближайшее время не будет? причем это врачи допустим анастезиологи, и к ним на консультацию из вне не ходят.
Со стационарами все индивидуально и зависит от специфики препарата.Мне проще,т.к. врачи из ЦА ведут частные приемы и есть возможность назначать.Однако,если перпарата нет в стационаре,то работаем по всем направлениям:администрация,аптека,зав.отделениями,врачи.Как правило,приводит к успеху. :flex:
В те дни, когда я в настроении бываю,
Сидя у огня, черепа перебираю.

Эрик@ Картман

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #27 : 19 Июня, 2011, 13:10:32 »
2Bella: согласна, допустим к врачам инфарктного отделения (даже если ЛС нет в отделении) визит все же удается закончить конкретными договоренностями (у них есть "приходяшие" пациенты на консультации), а вот как организовать визит именно к такому типу врачей о каких я говорила выше? на что ориентироваться там? о чем договариваться?

Kukla77

  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 5444
  • Репутация: +772/-99
  • Я девушка тихая, скромная
Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #28 : 19 Июня, 2011, 13:15:03 »
2Эрик@ Картман:
Зав. отделение все же ориентируется в заявке на то, чем работают (работали) его врачи, и если их (врачей отделения) все устраивает, никто из них про ваше ЛС и не заикается,

Ни разу не видела заведующего ОРИТ-а, который при заявке спрашивает своих врачей: "А вам хотелось бы что использовать?" Он, обычно, там не администратор, пишщий выписки, он сам обычно контролирует весь процесс. Так что Заведующих достаточно. Можно провести презентацию. Но, делать визиты, пока препарат не закупят, глупо. В больничках по-разному закупки проходят. И раз в квартал, и раз в полгода.



Цитата
Тогда банальный вопрос возникает, а как же отчетность?

А этот вопрос лучше задавать своему менеджеру. Я не знаю, каковы требования к норме визитов в каждой компании, работающей в госпиталях. У меня у людей есть второй продукт, терапевтического профиля, который можно назначать и в реанимации и в ритейле. Поэтому, пока одного продукта, который чисто реанимационный, нет в наличии в стационаре, фокусировка идет туда.


Цитата
на что ориентироваться там? о чем договариваться?

Тут возникает вопрос к маркетингу и высокому начальству: "А зачем госпитальная ставка, если закупок нет? Некуда тратить деньги и надо показать штаб-квартире ИБД?"

Тогда и медпред имитирует бурную деятельность. К этому нужно быть готовыми. Если руководству нужен формализм процессов, МП отвечают тем-же. Если руководству нужен результат, оно либо не раздувает штаты, либо придумывает, чем людей занять, пока тендер готовится."
Люди всегда винят обстоятельства за то, какие они есть. Я не верю в обстоятельства. Люди, которые добиваются успеха в этом мире, - это люди, которые могут подняться и поискать нужные им обстоятельства и, если не могут найти, создают их. Бернард Шоу.

user

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #29 : 19 Июня, 2011, 13:26:20 »

"Наш ...спасает жзнь пациентов" - это нарваться на смех, в лучшем случае.
Отнюдь, если эти слова подтверждены ссылками на исследования, где конечная точка - снижение смертности.  А что ещё может быть для реаниматолога важнее (в профессиональном смысле) , чем спасение жизни (как бы банально это не звучало) и снижение смертности в отделении реанимации.

Цитата
а как обстоят дела с врачами стационара? какой визит считать идеальным к ним (договоренности?) если ЛС в отделении нет, и в ближайшее время не будет? причем это врачи допустим анастезиологи, и к ним на консультацию из вне не ходят.
То , что препарата пока нет в отделении - это вопрос времени. Возбудить профессиональный интерес к препарату - задача МП, параллельно с решением вопроса о закупках.
Потенциал врача - это ведь не только кол-во назначаемых упаковок, а в большей степени - кол-во профильных пациентов, которые есть у этого врача. Далее сделать его высокопотенциальным по выписке(назначениям) - вопрос "техники".
Когда в итоге препарат закупят - он будет востребован.
Модератор должен быть беспристрастным и справедливым..

Kukla77

  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 5444
  • Репутация: +772/-99
  • Я девушка тихая, скромная
Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #30 : 19 Июня, 2011, 13:33:23 »
2user:
Отнюдь, если эти слова подтверждены ссылками на исследования, где конечная точка - снижение смертности.  А что ещё может быть для реаниматолога важнее (в профессиональном смысле) , чем спасение жизни (как бы банально это не звучало) и снижение смертности в отделении реанимации.

В ОРИТе спасает жизни не препарат. А врач. И, КОМПЛЕКСНАЯ терапия, состоящая порой из 5-ти и более наименований. Давайте не будем забывать и об аппаратуре. На приведённое мной КС, большинство реаниматологов отвечали: "Да вы что? Пойду-ка я ИВЛ отключать и отменять всё!"

Цитата
Потенциал врача - это ведь не только кол-во назначаемых упаковок, а в большей степени - кол-во профильных пациентов, которые есть у этого врача. Далее сделать его высокопотенциальным по выписке(назначениям) - вопрос "техники".

Потенциал, это сколько врач МОЖЕТ, а количество назначаемых упаковок, это - лояльность. У реаниматологов нет  термина "выписка". Есть термин: "Использование того, что есть в больничной аптеке".

Цитата
Когда в итоге препарат закупят - он будет востребован.

Именно его могут и не закупить. Могут закупить генерик. Зачем поднимать продажи конкурента?
Люди всегда винят обстоятельства за то, какие они есть. Я не верю в обстоятельства. Люди, которые добиваются успеха в этом мире, - это люди, которые могут подняться и поискать нужные им обстоятельства и, если не могут найти, создают их. Бернард Шоу.

user

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #31 : 19 Июня, 2011, 13:45:21 »
В ОРИТе спасает жизни не препарат. А врач. И, КОМПЛЕКСНАЯ терапия, состоящая порой из 5-ти и более наименований. Давайте не будем забывать и об аппаратуре. На приведённое мной КС, большинство реаниматологов отвечали: "Да вы что? Пойду-ка я ИВЛ отключать и отменять всё!

Конечно , КОМПЛЕКСНАЯ терапия, спасает и КВАЛИФИКАЦИЯ врача. Но если в этом комплексе, не будет Актилизе или другого тромболитика при ОИМ, например, то никакая квалификация не спасёт. Есть всё же  ситуации, где препарат спасет жизнь.  Важно КАК это сказать, в каком контексте и так далее...

Цитата
Потенциал, это сколько врач МОЖЕТ, а количество назначаемых упаковок, это - лояльность. У реаниматологов нет  термина "выписка". Есть термин: "Использование того, что есть в больничной аптеке".

Врач может выписать 100% своим пациентам Ваш препарат, а пациентов у него будет для Вашего препарата 20 в неделю. А у другого 100 пациентов для Вашего препарата, а назначает он 20ти, то есть  20% пациентам.
Вопрос, какой из двух врачей наиболее потенциален? Конечно тот, у кого 100 пациентов, вот его лояльность и будем повышать, искать к нему ключик, если он сложный и так далее...
У меня после слова выписка в скобках указано - назначения.
Цитата
Именно его могут и не закупить. Могут закупить генерик. Зачем поднимать продажи конкурента?

Да, могут не закупить. А могут закупить. Тут у кого как получится, будет ли возможность для прописи ТЗ , есть и другие варианты, это отдельная тема...
Модератор должен быть беспристрастным и справедливым..

Эрик@ Картман

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #32 : 19 Июня, 2011, 13:52:32 »
2Kukla77: Все же в ваших постах в данном случае больше полемики нежели конкретных ответов.

Вот ситуация: допустим Я МП госпитальщик. У меня четыре РА в базе. В каждом по 10 врачей. Все отделения одинаково потенциальны. Одно из четырех покупает ежеквартально 50 уп. моего ЛС, остальные три - конкурентов. Я хожу регулярно к врачам отделения, которое покупает, а в остальных трех, только к зав. отд. Вы как РМ такое одобряете? что пока ЛС не появится в отделении и там не появляюсь (ну разве что для презентации, и то не факт)?
То есть я упускаю 30 потенциальных врачей, никакой визитной активности? (заметьте, речь уже не идет об идеальном визите)
« Последнее редактирование: 19 Июня, 2011, 14:03:01 от Эрик@ Картман »

Kukla77

  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 5444
  • Репутация: +772/-99
  • Я девушка тихая, скромная
Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #33 : 19 Июня, 2011, 14:07:14 »
2user:
Конечно , КОМПЛЕКСНАЯ терапия, спасает и КВАЛИФИКАЦИЯ врача. Но если в этом комплексе, не будет Актилизе или другого тромболитика при ОИМ, например, то никакая квалификация не спасёт.

Так это тромболитик же спасает жизнь? А КС должно отражать свойства не группы препаратов, а конкретного проепатата. Так что, "спасает жизнь" - это в принципе цинично и самонадеянно для КС. Вот в FAB-е это будет адекватнее, "снижает смертность в сравнении с традиционными тромболитиками на ...%, за счет..., это повысит выживаемость", только не так пафосно, как "спасает жизнь".


2user:
Цитата
Врач может выписать 100% своим пациентам Ваш препарат, а пациентов у него будет для Вашего препарата 20 в неделю. А у другого 100 пациентов для Вашего препарата, а назначает он 20ти, то есть  20% пациентам.
Вопрос, какой из двух врачей наиболее потенциален? Конечно тот, у кого 100 пациентов, вот его лояльность и будем повышать, искать к нему ключик, если он сложный и так далее...

Вы сейчас пытаетесь азы категоризации прописать? Для ритейла - всё ОК! Для стационаров, всё упрётся в наличие препарата в аптеке (для лояльности), и, потенциал всех врачей ОРИТа будет одинаков. Или Вы где-то встречали анестезиологов, работающих гипнозом Категоризация врачей стационара, не работающих ритейлом, не может быть аналогична ритейловым. Если это одинаково - вопрос  компетентности продакта.

Давайте не удаляться от темы ВИЗИТа.

Цитата
Да, могут не закупить. А могут закупить. Тут у кого как получится, будет ли возможность для прописи ТЗ , есть и другие варианты, это отдельная тема...

Ну, представим, работает МП визитами с анестезиологами в ЦРБ№1. Там 2 ОРИТа, 6 оперблоков. В надежде на закупку. Начал в январе. А закупка никак не состоится, то тендеры полугодовые переносятся, то документация недоработана, уже апрель, май, и, наконец в июне сыграли. Выиграл дженерик. МП полгода окучивал врачей ЦРБ №1. А в это время, в ЦРБ №2, и в Онкодиспансере, где по 1 ОРИТу и по 2 оперблока, куда МП не ходил даже к закупочному комитету, так как там меньше объемы, сыграл конкурент-оригинатор, и, поставил свой продукт на сумму приличную. И, после доставки в аптеку пришёл к врачам, и провёл визиты.  

ИМХО: Сначала поставка, потом визиты с FABами и КС в отделение. До этого - заведующий, зав. апт., прочие ЛПР и презентация в отделении.

2Эрик@ Картман:
Цитата
Я хожу регулярно к врачам отделения, которое покупает, а в остальных трех, только к зав. отд. Вы как РМ такое одобряете?

Нет. Кроме зав. отд. в остальных 3-х Вы должны ходить  ещё и в закупочный комитет, и к дистрибьюторам, и стимулировать поставку вашего препарата. Хотя бы частично вытеснив конкурентов. Вот тогда можно и врачей охватывать, как я и пишу выше.

Цитата
То есть я упускаю 30 потенциальных врачей, никакой визитной активности?

Таки да! У настоящих КАМов поэтому нет нормы визитов. И их работа оценивается лишь по отгрузкам. Визитами к анестезиологам заявка не делается. Визиты к врачам таких отделений нужны только для разгрузки аптеки. Это закон госпиталя.
Люди всегда винят обстоятельства за то, какие они есть. Я не верю в обстоятельства. Люди, которые добиваются успеха в этом мире, - это люди, которые могут подняться и поискать нужные им обстоятельства и, если не могут найти, создают их. Бернард Шоу.

Эрик@ Картман

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #34 : 19 Июня, 2011, 14:12:23 »
Я не пойму, специально это делается.. или просто у людей подругому не получается, но тема визитов себя быстро исчерпала, мы уже говорим о КАМах, хотя изначально мне просто хотелось знать как госпитальному МП (у которого есть план визитов) сделать удачный визит к врачу отделения (с заключением договоренностей) если на данный момент ЛС в отделении нет.

Хочется все же слушать рассуждения, а не просто бодаться с чьим-то мнением.