Автор Тема: Какой он, идеальный визит?  (Прочитано 56940 раз)

Эрик@ Картман

Какой он, идеальный визит?
« : 18 Июня, 2011, 22:10:02 »
Коллеги, Добрый день! Предлагаю в данной теме высказывать свои мнения (в виде презентации на 3-5 слайдов) каким Вы видите идеальный визит? Что важно в визите? Рассматривать предлагаю разные визиты, сейчас многие из нас подумали о визите к врачу-специалисту, но ведь еще есть визиты в аптеки, визиты к администрации ЛПУ (куда без них?). Пообсуждаем?


Bella

  • Владычицa Морская
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 3138
  • Репутация: +859/-53
  • Жаль,нет ружья!
Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #1 : 18 Июня, 2011, 22:12:35 »
Что бы визит был(не важно к кому) идеальным,к нему надо готовиться и четко ставить цель.ВСЕ!!!ИМХО. :flowers:
В те дни, когда я в настроении бываю,
Сидя у огня, черепа перебираю.

Peron

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #2 : 18 Июня, 2011, 22:14:44 »
Главное, чтобы визит был эффективным и продуктивным- был результат. А как Вы его проводите.... Это зависит от профессионализма...

Эрик@ Картман

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #3 : 18 Июня, 2011, 22:18:48 »
Что бы визит был(не важно к кому) идеальным,к нему надо готовиться и четко ставить цель.ВСЕ!!!ИМХО. :flowers:

то есть если я готовилась два дня к визиту, четко поставила цель, а пришла и поговорила о погоде (о выполнении цели речи нет) то визит нормальный?

возможно я не донесла до вас свою идею, как выложу свою презентацию думаю обсудим.

Peron

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #4 : 18 Июня, 2011, 22:21:30 »
Да не в презентации дело.... Есть прописная истина визита: Начало, основная часть, заключение (договоренности)... А дальше надо слышать собеседника и двигаться к поставленной цели))))))))

Arnold Lane

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #5 : 18 Июня, 2011, 22:21:35 »
Зависит от того, какой это визит: 1-2-3-й или 30-40-50-й

Можно расширить тему: "Идеальный двойной визит" и т.п.

Bella

  • Владычицa Морская
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 3138
  • Репутация: +859/-53
  • Жаль,нет ружья!
Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #6 : 18 Июня, 2011, 22:25:33 »
2Эрик@ Картман:
то есть если я готовилась два дня к визиту, четко поставила цель, а пришла и поговорила о погоде (о выполнении цели речи нет) то визит нормальный
Вы готовились говорить о погоде? 2 дня изучали сводки гидромецентра?
Ну давайте не будем утрировать! :-\
В те дни, когда я в настроении бываю,
Сидя у огня, черепа перебираю.

Redactor

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #7 : 18 Июня, 2011, 22:26:29 »
Давайте определимся с критериями "идеальности" : визит считается успешным, если, прежде всего, достигнуты заранее поставленные для него цели в пациентах (поликлиника) или упаковках ( стационар или аптека). Цель ставится по SMART, т.е. min-max/срок ( напр. 20-40 пациентов в месяц).
Помимо этого, критериями успешности является достижение следующего:
- Выписки рецептов ( написания заявки, закупки):
- Запомниться ( не экстравагантностью одежды или поведения, а макисмальным приближением к "идеалу" МП в глазах врача: приходи редко, заходи тихо, приноси много, говори мало, уходи быстро);
- Добиться знания препарата клиентом ( т.е. чтобы он запомнил USP вашего препарата  vs конкурентов);
- Добиться высокого имиджа препарата и Компании ( внешним видом и внятным изложением информации в виде ФАБов);
- Организовать возможность повторного визита, т.е. когда вы прийдете следующий раз ( дата!) для того, чтобы обсудить "Ваш опыт в применении нашего препарата у N кол-ва пациентов).

Речь идет о первичном визите, как о самом сложном.
« Последнее редактирование: 18 Июня, 2011, 22:29:23 от Redactor »

Kukla77

  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 5444
  • Репутация: +772/-99
  • Я девушка тихая, скромная
Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #8 : 18 Июня, 2011, 23:29:12 »
Люди! Давайте прекратим использовать стандартные фразы: "Какими критериями Вы пользуетесь при выборе гипотензивного препарата?" "Сколько пациентов с АГ в день у вас бывает?" Врачей уже колбасит от этих формальных одинаковых вопросов. Давайте по человечески изменим эти фразы. Произнесём их с истинным интересом, а не формально, красивым голоском с гордо выпрямленной спинкой и с видом юной журналистки. Клиентам хочется общаться с теми, кому они по-настоящему интересны. Формализм чувствуется спинным мозгом. Невербалика тоже крайне важна.
Люди всегда винят обстоятельства за то, какие они есть. Я не верю в обстоятельства. Люди, которые добиваются успеха в этом мире, - это люди, которые могут подняться и поискать нужные им обстоятельства и, если не могут найти, создают их. Бернард Шоу.

Bella

  • Владычицa Морская
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 3138
  • Репутация: +859/-53
  • Жаль,нет ружья!
Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #9 : 18 Июня, 2011, 23:59:45 »
2Kukla77:
Невербалика тоже крайне важна.
Это нужно показывать.Описать словами трудно. :laugh:
В те дни, когда я в настроении бываю,
Сидя у огня, черепа перебираю.

Федора Егоровна

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #10 : 19 Июня, 2011, 10:55:38 »
2Kukla77:
Клиентам хочется общаться с теми, кому они по-настоящему интересны.
клиентам-да, а вот кто-то сказал манагерам, что это все ерунда-главное структура. я некогда не пользовалась стандартами, ибо не получается быть роботом, пусть даже с улыбкой. все можно рассказать и выяснить без "ск.пациентов в день ..." и после визита, чувствуешь удовлетворение, все прошло так, как надо. мне некоторые врачи говорили, что у них голова перестает болеть, когда меня видят :flex:

IRIDA

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #11 : 19 Июня, 2011, 11:20:52 »
клиентам-да, а вот кто-то сказал манагерам, что это все ерунда-главное структура
На днях  возник небольшой диспут с приехавшей из офиса проверяющей коллегой по поводу индивидуального стиля в работе МП.
Имеет значение что лучше: напор и жёсткость в отношении к клиенту или   мягкий,корректный ,ненавязчивый стиль в работе МП,благодаря которому клиент не чувствует себя "морально изнасилованным"после визита,если план перевыполняется и в первом и во втором случае?
« Последнее редактирование: 19 Июня, 2011, 11:24:35 от IRIDA »
-Розочка, ваши достоинства и недостатки? Вкратце.
-Мыслю правильно! Но вслух...

Kukla77

  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 5444
  • Репутация: +772/-99
  • Я девушка тихая, скромная
Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #12 : 19 Июня, 2011, 11:41:43 »
2IRIDA:
мягкий,корректный ,ненавязчивый стиль в работе МП,благодаря которому клиент не чувствует себя "морально изнасилованным"после визита,если план перевыполняется

Это называется клиентоориентированный визит. И именно он - это наше будущее. Но, нужно при этом осознавать, что без каких-то частей структуры, достичь договорённостей не получится. И, вот здесь будет мастерство -  выяснить потенциал, узнать потребности, гармонично вплести ключевые, сделать FABы не рубленными топором, а естественными, и взять договорённости неформально.

При этом очень важно, чтобы всегда, на каждом визите, было именно так. Клиент должен привыкнуть именно к подобной манере визита. Тогда некоторые части структуры он будет произносить сам, не дожидаясь вопросов. А вот если вы всегда делаете визит как-то не по структуре, и, вдруг, на двойных начинаете показывать менеджеру структуру, к которой клиент не привык, будьте готовы к негативу со стороны клиента. Некоторые теряют лояльность напрочь.
Люди всегда винят обстоятельства за то, какие они есть. Я не верю в обстоятельства. Люди, которые добиваются успеха в этом мире, - это люди, которые могут подняться и поискать нужные им обстоятельства и, если не могут найти, создают их. Бернард Шоу.

IRIDA

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #13 : 19 Июня, 2011, 11:54:26 »
Но, нужно при этом осознавать, что без каких-то частей структуры, достичь договорённостей не получится
Верно. Я не указала,что и в первом и во втором случае представители стараются придерживаться структуры визита постоянно.
Спасибо за ответ,2Kukla77: . :flowers:
Вдвойне приятно,что я - на стороне "это наше будущее." :)
-Розочка, ваши достоинства и недостатки? Вкратце.
-Мыслю правильно! Но вслух...

Kukla77

  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 5444
  • Репутация: +772/-99
  • Я девушка тихая, скромная
Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #14 : 19 Июня, 2011, 12:03:14 »
2IRIDA:
Я не указала,что и в первом и во втором случае представители стараются придерживаться структуры визита постоянно.

Обычно, в начале работы, при недостаточном опыте,  проще работать по структуре. И, лишь отточив структуру до автоматизма, можно переходить к клиентоориентированному визиту. Когда части структуры меняются местами, микшируются и, например, договорённость может прозвучать до FAB-ов, но МП, тем не менее не забудет произнести самый важный по потребности врача FAB, даже при заключительной части визита.
Люди всегда винят обстоятельства за то, какие они есть. Я не верю в обстоятельства. Люди, которые добиваются успеха в этом мире, - это люди, которые могут подняться и поискать нужные им обстоятельства и, если не могут найти, создают их. Бернард Шоу.

Эрик@ Картман

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #15 : 19 Июня, 2011, 12:06:33 »
Искала в интернете информацию, нашла данную страницу http://old.e-xecutive.ru/without/rubricator/newfolder6019/newfolder6032/article_4122/ дата 2006 год, а много ли изменилось в визите?

morkovka

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #16 : 19 Июня, 2011, 12:14:28 »

Обычно, в начале работы, при недостаточном опыте,  проще работать по структуре. И, лишь отточив структуру до автоматизма, можно переходить к клиентоориентированному визиту. Когда части структуры меняются местами, микшируются и, например, договорённость может прозвучать до FAB-ов, но МП, тем не менее не забудет произнести самый важный по потребности врача FAB, даже при заключительной части визита.
абсолютно верно!!
но для этого надо иметь историю отношений с клиентом, откуда можно узнать его потребности и работать по ним максимально эффективно
кстати, иногда о погоде поговорить куда полезней для отношений с клиентом, чем в сотый раз талдычить ключевое сообщение

Kukla77

  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 5444
  • Репутация: +772/-99
  • Я девушка тихая, скромная
Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #17 : 19 Июня, 2011, 12:22:18 »
а много ли изменилось в визите?

На вопрос МП "А хотели бы вы иметь в своём арсенале...", врача начинает плющить и он взрывается: "Да где же это вас всех так учат-то? Да почему вы нормальным языком говорить не можете? Ходите все одинаково говорящие и хорошо вам, зарплата хорошая...машина...костюмчик вон, ноготки нарощенные...Вон из кабинета!"

С врачом нужно говорить на его языке. Называется "отзеркаливание". И, нужно помнить, что FAB должен быть понятен врачу, а В должно быть сказано так просто, чтобы врач мог сказать это пациенту и тот бы понял.

И, как-то наивно полагать, что обещание врача "назначать" - это неформальное обещание, которое не будет выполнено в 100% случаев. Конкретики по количеству пациентов нет. Уточнения курсов и доз. Возможно, портрета пациентов. Мы должны облегчить работу врачу максимально. Помочь ему понять - у кого наш препарат будет наиболее хорош. И, первые пациенты должны быть именно те, на которых в бОльшей вероятности врач увидит результат.

К примеру, договариваясь о назначении препарата, работающего быстрее, чем конкуренты, требующего меньшего напряжения, так как принимается один раз в день, адекватно поговорить о молодых и работающих. Которым некогда вспоминать о приёме 3 раза в день, и надо побыстрее закрывать больничный.

2morkovka:
Цитата
кстати, иногда о погоде поговорить куда полезней для отношений с клиентом, чем в сотый раз талдычить ключевое сообщение

Я абсолютно не приветствую обязаловки произнесения смолл-толка. Есть масса историй, когда: "Сегодня отличная погода!", говорит МП. А доктора только что отчихвостил глав. врач за очередь и жалобы, и врач отбреет так, что мало не покажется. Нужно беречь время врача. А вот донесение КС, простите, это наши служебные обязанности. Так что, задача маркетинга и менеджеров, сделать так, чтобы КС не выглядели странно и органично вписывались в визит. Согласитесь, реаниматологу сказать: "Наш ...спасает жзнь пациентов" - это нарваться на смех, в лучшем случае.  :D
Люди всегда винят обстоятельства за то, какие они есть. Я не верю в обстоятельства. Люди, которые добиваются успеха в этом мире, - это люди, которые могут подняться и поискать нужные им обстоятельства и, если не могут найти, создают их. Бернард Шоу.

Bella

  • Владычицa Морская
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 3138
  • Репутация: +859/-53
  • Жаль,нет ружья!
Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #18 : 19 Июня, 2011, 12:29:35 »
2IRIDA:
мягкий,корректный ,ненавязчивый стиль в работе МП,благодаря которому клиент не чувствует себя "морально изнасилованным"после визита,если план перевыполняется и в первом и во втором случае?
Из своего опыта: я предпочитаю именно такой стиль работы,но при этом придерживаюсь структуры.Клиенты это ценят и лояльность к пепарату,компании,ко мне растет.Это очень приятно.Лично для меня, идеальный визит-это когда клиент в начале встречи даже разговаривать не хотел,а в конце договаривается сам о новой встрече и даже по фамильно называет пациентов,которым назначит препарат(это касаемо первичных визитов).Никто еще не обманул!!! А если начать на них давить,будут ли они столь лояльны? Думаю,нет.
Как то ,один менеджер высокого ранга,решил показать мастер-класс на тройном визите и стал агрессивно давить на врача.Из кабинета выгнали всех и до сих пор МП  туда не пускают.
В те дни, когда я в настроении бываю,
Сидя у огня, черепа перебираю.

Эрик@ Картман

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #19 : 19 Июня, 2011, 12:43:06 »
а как обстоят дела с врачами стационара? какой визит считать идеальным к ним (договоренности?) если ЛС в отделении нет, и в ближайшее время не будет? причем это врачи допустим анастезиологи, и к ним на консультацию из вне не ходят.

Kukla77

  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 5444
  • Репутация: +772/-99
  • Я девушка тихая, скромная
Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #20 : 19 Июня, 2011, 12:44:11 »
2Bella:
а в конце договаривается сам о новой встрече и даже по фамильно называет пациентов,которым назначит препарат(это касаемо первичных визитов)

Я называю это покупательный маячок. Когда образ пациента так чётко сформирован, что врач представляет  их пофамильно. Это при препаратах, назначаемых при хронических заболеваниях, самый идеальный вариант. Нужно только не забыть записать это после визита в ежедневник, желательно с фамилиями, а то некоторые так вдохновлены удачей, что скачут по визитам дальше, а через месяц уже не вспомнишь такие подробности. А врачу так приятно, когда на следующей встрече, МП помнит о преды
дущих договорённостях, и, узнаёт, как там наши Иванов-Петров-Сидоров поживают на нашем ....?

2Bella:
Цитата
Как то ,один менеджер высокого ранга,решил показать мастер-класс на тройном визите и стал агрессивно давить на врача.Из кабинета выгнали всех и до сих пор МП  туда не пускают.

Меенеджерам нужно стараться давать мастер-классы не на базе МП. А на врачах, не входящих в базу. И пусть они не потенциальны, он же хочет показать, как структура работает? Вот и пусть не шокирует врачей, любящих МП. Помню, когда-то по неопытности, я после менеджерского тренинга решила мастер-класс показывать. Врач, хорошо зная МП, на каждый мой вопрос смотрела на МП, сидящую позади меня, и, говорила: "Маша, ну я же тебе рассказывала, что я назначаю, ещё раз говорю:.....", "Маша, ну мы же с тобой это обсуждали недавно!, "Маша, ну я же тебе всегда говорю, у меня пациенты....". После этого я никогда не пытаюсь вводить клиента базы в когнитивный диссонанс: "А что это, не привычная Маша, а какая то чужая со мной разговаривает, может Маша передаёт базу? Или её уволить хотят?".

Всегда есть врачи, которые не знают МП и визит там будет первый, а значит и возможностей для мастер-класса больше.

2Эрик@ Картман:
Цитата
а как обстоят дела с врачами стационара? какой визит считать идеальным к ним (договоренности?) если ЛС в отделении нет, и в ближайшее время не будет? причем это врачи допустим анастезиолог

А зачем делать визиты к непотенциальным врачам?
Люди всегда винят обстоятельства за то, какие они есть. Я не верю в обстоятельства. Люди, которые добиваются успеха в этом мире, - это люди, которые могут подняться и поискать нужные им обстоятельства и, если не могут найти, создают их. Бернард Шоу.

Эрик@ Картман

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #21 : 19 Июня, 2011, 12:47:38 »
2Kukla77: кто сказал, что они не потенциальны? очень потенциальны! но именно вашего анестетика у них нет

Kukla77

  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 5444
  • Репутация: +772/-99
  • Я девушка тихая, скромная
Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #22 : 19 Июня, 2011, 12:52:14 »
2Эрик@ Картман:
кто сказал, что они не потенциальны? очень потенциальны! но именно вашего анестетика у них нет

Я говорю, что они не потенциальны. Раз сейчас не могут работать вашим препаратом. Обычно, пока препарата нет в стационаре, госпитальный МП работает лишь с закупочным комитетом. И, максимум, кого из врачей визитирует - это зав. ОРИТ-а, и клин. фармаколог. А вот когда закупка есть - вперёд и с песней.
Люди всегда винят обстоятельства за то, какие они есть. Я не верю в обстоятельства. Люди, которые добиваются успеха в этом мире, - это люди, которые могут подняться и поискать нужные им обстоятельства и, если не могут найти, создают их. Бернард Шоу.

IRIDA

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #23 : 19 Июня, 2011, 12:52:30 »
Меенеджерам нужно стараться давать мастер-классы не на базе МП. А на врачах, не входящих в базу. И пусть они не потенциальны, он же хочет показать, как структура работает? Вот и пусть не шокирует врачей, любящих МП.
100%!Отличная мысль! :flowers:
-Розочка, ваши достоинства и недостатки? Вкратце.
-Мыслю правильно! Но вслух...

Kukla77

  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 5444
  • Репутация: +772/-99
  • Я девушка тихая, скромная
Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #24 : 19 Июня, 2011, 12:55:44 »
2IRIDA:
100%!Отличная мысль!

Пользуйтесь! Предлагайте этот вариант менеджеру сами, если зайдёт речь о мастер классе. Только не ведите к эпилептоидам, шизоидам и истероидам. Найдите вялых, нерешительных, но адекватных, с которыми вы когда-то познакомились, но исключили из базы по причине, что есть более грамотные и мотивированные врачи.
Люди всегда винят обстоятельства за то, какие они есть. Я не верю в обстоятельства. Люди, которые добиваются успеха в этом мире, - это люди, которые могут подняться и поискать нужные им обстоятельства и, если не могут найти, создают их. Бернард Шоу.

Эрик@ Картман

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #25 : 19 Июня, 2011, 13:01:24 »
2Эрик@ Картман:
Я говорю, что они не потенциальны. Раз сейчас не могут работать вашим препаратом. Обычно, пока препарата нет в стационаре, госпитальный МП работает лишь с закупочным комитетом. И, максимум, кого из врачей визитирует - это зав. ОРИТ-а, и клин. фармаколог. А вот когда закупка есть - вперёд и с песней.


то есть не ходить к врачам, пока там не будет ЛС? не совсем мне понятно, если не ходить, то и не появится никогда. Зав. отделение все же ориентируется в заявке на то, чем работают (работали) его врачи, и если их (врачей отделения) все устраивает, никто из них про ваше ЛС и не заикается, то Вы это отделение в скором времени вычеркните из своего списка? или в течении длительного времени будете ходить только в зав. отделению? Тогда банальный вопрос возникает, а как же отчетность?

Bella

  • Владычицa Морская
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 3138
  • Репутация: +859/-53
  • Жаль,нет ружья!
Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #26 : 19 Июня, 2011, 13:03:39 »
2Эрик@ Картман:
а как обстоят дела с врачами стационара? какой визит считать идеальным к ним (договоренности?) если ЛС в отделении нет, и в ближайшее время не будет? причем это врачи допустим анастезиологи, и к ним на консультацию из вне не ходят.
Со стационарами все индивидуально и зависит от специфики препарата.Мне проще,т.к. врачи из ЦА ведут частные приемы и есть возможность назначать.Однако,если перпарата нет в стационаре,то работаем по всем направлениям:администрация,аптека,зав.отделениями,врачи.Как правило,приводит к успеху. :flex:
В те дни, когда я в настроении бываю,
Сидя у огня, черепа перебираю.

Эрик@ Картман

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #27 : 19 Июня, 2011, 13:10:32 »
2Bella: согласна, допустим к врачам инфарктного отделения (даже если ЛС нет в отделении) визит все же удается закончить конкретными договоренностями (у них есть "приходяшие" пациенты на консультации), а вот как организовать визит именно к такому типу врачей о каких я говорила выше? на что ориентироваться там? о чем договариваться?

Kukla77

  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 5444
  • Репутация: +772/-99
  • Я девушка тихая, скромная
Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #28 : 19 Июня, 2011, 13:15:03 »
2Эрик@ Картман:
Зав. отделение все же ориентируется в заявке на то, чем работают (работали) его врачи, и если их (врачей отделения) все устраивает, никто из них про ваше ЛС и не заикается,

Ни разу не видела заведующего ОРИТ-а, который при заявке спрашивает своих врачей: "А вам хотелось бы что использовать?" Он, обычно, там не администратор, пишщий выписки, он сам обычно контролирует весь процесс. Так что Заведующих достаточно. Можно провести презентацию. Но, делать визиты, пока препарат не закупят, глупо. В больничках по-разному закупки проходят. И раз в квартал, и раз в полгода.



Цитата
Тогда банальный вопрос возникает, а как же отчетность?

А этот вопрос лучше задавать своему менеджеру. Я не знаю, каковы требования к норме визитов в каждой компании, работающей в госпиталях. У меня у людей есть второй продукт, терапевтического профиля, который можно назначать и в реанимации и в ритейле. Поэтому, пока одного продукта, который чисто реанимационный, нет в наличии в стационаре, фокусировка идет туда.


Цитата
на что ориентироваться там? о чем договариваться?

Тут возникает вопрос к маркетингу и высокому начальству: "А зачем госпитальная ставка, если закупок нет? Некуда тратить деньги и надо показать штаб-квартире ИБД?"

Тогда и медпред имитирует бурную деятельность. К этому нужно быть готовыми. Если руководству нужен формализм процессов, МП отвечают тем-же. Если руководству нужен результат, оно либо не раздувает штаты, либо придумывает, чем людей занять, пока тендер готовится."
Люди всегда винят обстоятельства за то, какие они есть. Я не верю в обстоятельства. Люди, которые добиваются успеха в этом мире, - это люди, которые могут подняться и поискать нужные им обстоятельства и, если не могут найти, создают их. Бернард Шоу.

user

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #29 : 19 Июня, 2011, 13:26:20 »

"Наш ...спасает жзнь пациентов" - это нарваться на смех, в лучшем случае.
Отнюдь, если эти слова подтверждены ссылками на исследования, где конечная точка - снижение смертности.  А что ещё может быть для реаниматолога важнее (в профессиональном смысле) , чем спасение жизни (как бы банально это не звучало) и снижение смертности в отделении реанимации.

Цитата
а как обстоят дела с врачами стационара? какой визит считать идеальным к ним (договоренности?) если ЛС в отделении нет, и в ближайшее время не будет? причем это врачи допустим анастезиологи, и к ним на консультацию из вне не ходят.
То , что препарата пока нет в отделении - это вопрос времени. Возбудить профессиональный интерес к препарату - задача МП, параллельно с решением вопроса о закупках.
Потенциал врача - это ведь не только кол-во назначаемых упаковок, а в большей степени - кол-во профильных пациентов, которые есть у этого врача. Далее сделать его высокопотенциальным по выписке(назначениям) - вопрос "техники".
Когда в итоге препарат закупят - он будет востребован.
Модератор должен быть беспристрастным и справедливым..

Kukla77

  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 5444
  • Репутация: +772/-99
  • Я девушка тихая, скромная
Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #30 : 19 Июня, 2011, 13:33:23 »
2user:
Отнюдь, если эти слова подтверждены ссылками на исследования, где конечная точка - снижение смертности.  А что ещё может быть для реаниматолога важнее (в профессиональном смысле) , чем спасение жизни (как бы банально это не звучало) и снижение смертности в отделении реанимации.

В ОРИТе спасает жизни не препарат. А врач. И, КОМПЛЕКСНАЯ терапия, состоящая порой из 5-ти и более наименований. Давайте не будем забывать и об аппаратуре. На приведённое мной КС, большинство реаниматологов отвечали: "Да вы что? Пойду-ка я ИВЛ отключать и отменять всё!"

Цитата
Потенциал врача - это ведь не только кол-во назначаемых упаковок, а в большей степени - кол-во профильных пациентов, которые есть у этого врача. Далее сделать его высокопотенциальным по выписке(назначениям) - вопрос "техники".

Потенциал, это сколько врач МОЖЕТ, а количество назначаемых упаковок, это - лояльность. У реаниматологов нет  термина "выписка". Есть термин: "Использование того, что есть в больничной аптеке".

Цитата
Когда в итоге препарат закупят - он будет востребован.

Именно его могут и не закупить. Могут закупить генерик. Зачем поднимать продажи конкурента?
Люди всегда винят обстоятельства за то, какие они есть. Я не верю в обстоятельства. Люди, которые добиваются успеха в этом мире, - это люди, которые могут подняться и поискать нужные им обстоятельства и, если не могут найти, создают их. Бернард Шоу.

user

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #31 : 19 Июня, 2011, 13:45:21 »
В ОРИТе спасает жизни не препарат. А врач. И, КОМПЛЕКСНАЯ терапия, состоящая порой из 5-ти и более наименований. Давайте не будем забывать и об аппаратуре. На приведённое мной КС, большинство реаниматологов отвечали: "Да вы что? Пойду-ка я ИВЛ отключать и отменять всё!

Конечно , КОМПЛЕКСНАЯ терапия, спасает и КВАЛИФИКАЦИЯ врача. Но если в этом комплексе, не будет Актилизе или другого тромболитика при ОИМ, например, то никакая квалификация не спасёт. Есть всё же  ситуации, где препарат спасет жизнь.  Важно КАК это сказать, в каком контексте и так далее...

Цитата
Потенциал, это сколько врач МОЖЕТ, а количество назначаемых упаковок, это - лояльность. У реаниматологов нет  термина "выписка". Есть термин: "Использование того, что есть в больничной аптеке".

Врач может выписать 100% своим пациентам Ваш препарат, а пациентов у него будет для Вашего препарата 20 в неделю. А у другого 100 пациентов для Вашего препарата, а назначает он 20ти, то есть  20% пациентам.
Вопрос, какой из двух врачей наиболее потенциален? Конечно тот, у кого 100 пациентов, вот его лояльность и будем повышать, искать к нему ключик, если он сложный и так далее...
У меня после слова выписка в скобках указано - назначения.
Цитата
Именно его могут и не закупить. Могут закупить генерик. Зачем поднимать продажи конкурента?

Да, могут не закупить. А могут закупить. Тут у кого как получится, будет ли возможность для прописи ТЗ , есть и другие варианты, это отдельная тема...
Модератор должен быть беспристрастным и справедливым..

Эрик@ Картман

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #32 : 19 Июня, 2011, 13:52:32 »
2Kukla77: Все же в ваших постах в данном случае больше полемики нежели конкретных ответов.

Вот ситуация: допустим Я МП госпитальщик. У меня четыре РА в базе. В каждом по 10 врачей. Все отделения одинаково потенциальны. Одно из четырех покупает ежеквартально 50 уп. моего ЛС, остальные три - конкурентов. Я хожу регулярно к врачам отделения, которое покупает, а в остальных трех, только к зав. отд. Вы как РМ такое одобряете? что пока ЛС не появится в отделении и там не появляюсь (ну разве что для презентации, и то не факт)?
То есть я упускаю 30 потенциальных врачей, никакой визитной активности? (заметьте, речь уже не идет об идеальном визите)
« Последнее редактирование: 19 Июня, 2011, 14:03:01 от Эрик@ Картман »

Kukla77

  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 5444
  • Репутация: +772/-99
  • Я девушка тихая, скромная
Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #33 : 19 Июня, 2011, 14:07:14 »
2user:
Конечно , КОМПЛЕКСНАЯ терапия, спасает и КВАЛИФИКАЦИЯ врача. Но если в этом комплексе, не будет Актилизе или другого тромболитика при ОИМ, например, то никакая квалификация не спасёт.

Так это тромболитик же спасает жизнь? А КС должно отражать свойства не группы препаратов, а конкретного проепатата. Так что, "спасает жизнь" - это в принципе цинично и самонадеянно для КС. Вот в FAB-е это будет адекватнее, "снижает смертность в сравнении с традиционными тромболитиками на ...%, за счет..., это повысит выживаемость", только не так пафосно, как "спасает жизнь".


2user:
Цитата
Врач может выписать 100% своим пациентам Ваш препарат, а пациентов у него будет для Вашего препарата 20 в неделю. А у другого 100 пациентов для Вашего препарата, а назначает он 20ти, то есть  20% пациентам.
Вопрос, какой из двух врачей наиболее потенциален? Конечно тот, у кого 100 пациентов, вот его лояльность и будем повышать, искать к нему ключик, если он сложный и так далее...

Вы сейчас пытаетесь азы категоризации прописать? Для ритейла - всё ОК! Для стационаров, всё упрётся в наличие препарата в аптеке (для лояльности), и, потенциал всех врачей ОРИТа будет одинаков. Или Вы где-то встречали анестезиологов, работающих гипнозом Категоризация врачей стационара, не работающих ритейлом, не может быть аналогична ритейловым. Если это одинаково - вопрос  компетентности продакта.

Давайте не удаляться от темы ВИЗИТа.

Цитата
Да, могут не закупить. А могут закупить. Тут у кого как получится, будет ли возможность для прописи ТЗ , есть и другие варианты, это отдельная тема...

Ну, представим, работает МП визитами с анестезиологами в ЦРБ№1. Там 2 ОРИТа, 6 оперблоков. В надежде на закупку. Начал в январе. А закупка никак не состоится, то тендеры полугодовые переносятся, то документация недоработана, уже апрель, май, и, наконец в июне сыграли. Выиграл дженерик. МП полгода окучивал врачей ЦРБ №1. А в это время, в ЦРБ №2, и в Онкодиспансере, где по 1 ОРИТу и по 2 оперблока, куда МП не ходил даже к закупочному комитету, так как там меньше объемы, сыграл конкурент-оригинатор, и, поставил свой продукт на сумму приличную. И, после доставки в аптеку пришёл к врачам, и провёл визиты.  

ИМХО: Сначала поставка, потом визиты с FABами и КС в отделение. До этого - заведующий, зав. апт., прочие ЛПР и презентация в отделении.

2Эрик@ Картман:
Цитата
Я хожу регулярно к врачам отделения, которое покупает, а в остальных трех, только к зав. отд. Вы как РМ такое одобряете?

Нет. Кроме зав. отд. в остальных 3-х Вы должны ходить  ещё и в закупочный комитет, и к дистрибьюторам, и стимулировать поставку вашего препарата. Хотя бы частично вытеснив конкурентов. Вот тогда можно и врачей охватывать, как я и пишу выше.

Цитата
То есть я упускаю 30 потенциальных врачей, никакой визитной активности?

Таки да! У настоящих КАМов поэтому нет нормы визитов. И их работа оценивается лишь по отгрузкам. Визитами к анестезиологам заявка не делается. Визиты к врачам таких отделений нужны только для разгрузки аптеки. Это закон госпиталя.
Люди всегда винят обстоятельства за то, какие они есть. Я не верю в обстоятельства. Люди, которые добиваются успеха в этом мире, - это люди, которые могут подняться и поискать нужные им обстоятельства и, если не могут найти, создают их. Бернард Шоу.

Эрик@ Картман

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #34 : 19 Июня, 2011, 14:12:23 »
Я не пойму, специально это делается.. или просто у людей подругому не получается, но тема визитов себя быстро исчерпала, мы уже говорим о КАМах, хотя изначально мне просто хотелось знать как госпитальному МП (у которого есть план визитов) сделать удачный визит к врачу отделения (с заключением договоренностей) если на данный момент ЛС в отделении нет.

Хочется все же слушать рассуждения, а не просто бодаться с чьим-то мнением.

Arnold Lane

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #35 : 19 Июня, 2011, 14:14:58 »
2Эрик@ Картман:
Вы не обижайтесь, но на вопрос "Какой он, идеальный визит?" нет однозначного ответа.

нам на тренингах дают некую модель, "рыбу", скелет, а уж мясо прирастает с опытом.
Кто-то избирает более мягкий вариант общения с врачами, кто-то более жесткий.
Есть те, кто работая и 5 лет с одними и теми же клиентами, каждый раз мучает их расспросами "доктор, а сколько....?", и самое смешное, что работает и получает результаты.
Есть и другие варианты.
Проблема в том, что мы не можем точно оценить лояльность того или иного врача до конца. мы не можем поставить жучок в кабинете врача, положить диктофон в карман пациента и камеру в аптеку.
« Последнее редактирование: 19 Июня, 2011, 14:21:04 от Arnold Lane »

Эрик@ Картман

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #36 : 19 Июня, 2011, 14:17:16 »
2Arnold Lane: Я это понимаю (и об обиде тут речи нет) ;)

IRIDA

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #37 : 19 Июня, 2011, 14:17:31 »
Цитата
Ни разу не видела заведующего ОРИТ-а, который при заявке спрашивает своих врачей: "А вам хотелось бы что использовать?" Он, обычно, там не администратор, пишщий выписки, он сам обычно контролирует весь процесс. Так что Заведующих достаточно. Можно провести презентацию.
2Эрик@ Картман:  алгоритм примерно такой и есть.
...Когда-то работала со стрептокиназой.Первый визит пришёлся в середине года,когда бюджет ЛПУ давно сформирован и препараты закуплены.
В отделении ОРИТ провела презентацию,договорилась о закупке (для  начала 2-х упаковок ) аптечным пунктом на первом этаже здания и работала с врачами по стандартной схеме,направляя : "будут пациенты- препарат на первом этаже".А когда пришло время составления следующего бюджета,зав. отделения включил  "мою"стрептокиназу в заявку на след. год. Последний маленький штрих в виде договорённости с гл. врачем и - мы в гос. закупке. :)
« Последнее редактирование: 19 Июня, 2011, 14:21:35 от IRIDA »
-Розочка, ваши достоинства и недостатки? Вкратце.
-Мыслю правильно! Но вслух...

Kukla77

  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 5444
  • Репутация: +772/-99
  • Я девушка тихая, скромная
Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #38 : 19 Июня, 2011, 14:24:28 »
2Эрик@ Картман:
Я не пойму, специально это делается.. или просто у людей подругому не получается, но тема визитов себя быстро исчерпала, мы уже говорим о КАМах,

Структура визита начинается с части: подготовка визита, включающая в себя целеполагание по SMART.

Мы о ней. Когда МП продумывает, зачем он идёт на визит. И, ставит себе цель. В пациентах/упаковках. В анестезиологии, возможно, эта цель будет звучать как: "Использование моего препарата у пациентов с ....нозологией в 50% анестезий за счет конкурента..."

Так что, от идеального визита мы абсолютно не ушли. :D

2IRIDA:
Цитата
В отделении ОРИТ провела презентацию,договорилась о закупке (для  начала 2-х упаковок ) аптечным пунктом на первом этаже здания и работала с врачами по стандартной схеме,направляя : "будут пациенты- препарат на первом этаже".А когда пришло время составления следующего бюджета,зав. отделения включил  "мою"стрептокиназу в заявку на след. год.

Вы сейчас о препаратах, которые возможно купить пациенту для себя. Это всё-же ритейл+госпиталь. Мы о наркозных средствах, которые на ПККН.
Люди всегда винят обстоятельства за то, какие они есть. Я не верю в обстоятельства. Люди, которые добиваются успеха в этом мире, - это люди, которые могут подняться и поискать нужные им обстоятельства и, если не могут найти, создают их. Бернард Шоу.

volga

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #39 : 19 Июня, 2011, 14:39:58 »
Я не пойму, специально это делается.. или просто у людей подругому не получается, но тема визитов себя быстро исчерпала, мы уже говорим о КАМах, хотя изначально мне просто хотелось знать как госпитальному МП (у которого есть план визитов) сделать удачный визит к врачу отделения (с заключением договоренностей) если на данный момент ЛС в отделении нет.

Хочется все же слушать рассуждения, а не просто бодаться с чьим-то мнением.
а как обсуждать тему визитов, не понимая цели? все верно Кукла 77 пишет. Хоть я и не госпитальщик, но делала бы так же) Зачем тратить время на врачей, которые все равно не смогут препарат назначить.
Идеальных визитов не бывает. Что для одного идеально-для другого неприемлемо (все зависит от психотипа). Как провести визит (поставить цель по СМАРТ, выявлять потребность по СПИН, делать презентацию, заключать договоренности и т.п.) учат на тренингах по навыкам продаж. Или написано в умных книжках. Не понимаю о чем данная тема....
2Эрик@ Картман: Вы обещали презентацию в виде слайдов. Так давайте, потом обсудим)
Делай добро, бросай его в  море

Эрик@ Картман

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #40 : 19 Июня, 2011, 14:42:34 »
2volga: ждала Вас вчера, ох и запоздали что-то..
Понимаю, что тема будет не для развития навыков, а лишь возможностью некоторым показать, что они банда.. от этого стало грустно..

volga

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #41 : 19 Июня, 2011, 15:24:05 »
2Эрик@ Картман: Вы-то с какой целью тему завели? Где презентация?)
Делай добро, бросай его в  море

Эрик@ Картман

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #42 : 19 Июня, 2011, 15:46:30 »
2volga: презентации ждем от всех, моя в работе (не минутное это дело знаете ли) если у Вас есть  - выкладывайте, или только критиковать намерены?
Цель данной темы понять, какой визит востребован на рынке, что должен нести в себе идеальный визит, а что, лишнее - отправить в топку.

lu888

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #43 : 19 Июня, 2011, 15:47:39 »
Интересно, а если тренеров какой либо фирмы отправить в поля с их любимым монотонным соблюдением на сотом визите СМАРТа, СПИНА.И не дай боже в сторону отойти!!!
Каков будет прирост в упаковках через пару - тройку месяцев? Сколько врачей перейдут в приверженцы и у скольки будут доверительные отношения?
Ведь это будут идеальнейшие визиты?
И врачи плеваться не будут от набивших оскомину однотипных вопросов? Очень часто идиотских. На сотом визите, к примеру у невролога, а много ли у Вас в день пациентов с заболеваниями позвоночника? И дальше выявление потребностей проф и личных в сотый раз. И не на шаг в сторону!!!!!!
 А что? Идеальный визит. В соотвествии с требованиями Ко.
Моя дочка как-то сказала: — Даже если весь мир будет против тебя, я буду молча стоять за спиной и тихо подавать тебе патроны.

Bella

  • Владычицa Морская
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 3138
  • Репутация: +859/-53
  • Жаль,нет ружья!
Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #44 : 19 Июня, 2011, 17:05:35 »
2Эрик@ Картман:
презентации ждем от всех, моя в работе (не минутное это дело знаете ли) если у Вас есть  - выкладывайте, или только критиковать намерены?
Я не вижу смысла обсуждать эту тему в виде презентаций.Во первых,нет четкого критерия идеальности,во вторых из-за специфики препаратов.Что идеально для анестезиологов,не есть идеально для психиатров.

Цитата
Цель данной темы понять, какой визит востребован на рынке, что должен нести в себе идеальный визит, а что, лишнее - отправить в топку
Тоже уже обсудили.Хочется мягкости,человечности на визитах,но стиль ведения бизнеса на территории определяет маркетинговая стратегия,рег.менеджер и т.д.Если менеджер будет требовать полного отжима клиентов,если на сертификации надо "давить",то именно это придеться делать в полях.

Цитата
Понимаю, что тема будет не для развития навыков, а лишь возможностью некоторым показать, что они банда.. от этого стало грустно..
Грустно то,что любые возражения воспринимаются ,как нечто личное.Если абстрагироваться от эмоций,то мне Ваша проблема вообще не понятна.Из 4х отделений,3-е закупают конкурентов.Сразу нужно выяснить несколько вопросов:
1.Почему конкуренты,в чем приемущество?(заодно потребность выявить)
2.Через кого работают конкуренты?(бывает,что они вообще к простым врачам не ходят)
3.От кого зависит заявка?(уровень влияния  зав.отделения на заявку,может там все через нач.меда или зав.аптекой идет)
4.Точное количество закупаемого препарата конкурента?(нужно сопоставить объем закупа с потенциалом отделений)
5.Потенциал отделений?(может и не очень то и надо им или нет должного тех.обеспечения)
6.Каким образом делают закупку в стационар?(централизация,аукцион,котировка,коротнкий аукцион)
7.В тех.задании для торгов,чем ваш препарат отличается от конкурента?(после 601 приказа архи важный вопрос)

Для этого лучше составить "карту" развития клиента. И после того ,как все выяснили ,делаете перезентацию для врачей,а все остальное время делаете визиты к тому,кто определяет,что купить ,а что нет.
« Последнее редактирование: 19 Июня, 2011, 17:11:26 от Bella »
В те дни, когда я в настроении бываю,
Сидя у огня, черепа перебираю.

user

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #45 : 19 Июня, 2011, 17:55:25 »
ИМХО: Сначала поставка, потом визиты с FABами и КС в отделение. До этого - заведующий, зав. апт., прочие ЛПР и презентация в отделении.

Цитата
2Эрик@ Картман:
Я хожу регулярно к врачам отделения, которое покупает, а в остальных трех, только к зав. отд. Вы как РМ такое одобряете?

Нет. Кроме зав. отд. в остальных 3-х Вы должны ходить  ещё и в закупочный комитет, и к дистрибьюторам, и стимулировать поставку вашего препарата. Хотя бы частично вытеснив конкурентов. Вот тогда можно и врачей охватывать, как я и пишу выше.

В Ваших словах противоречие:  Вы говорите, что "сначала  поставка, потом визиты". При этом не одобряете, что в те отделения, где закупа нет визиты не совершаются.  Ходить в закупочный комитет и к дистрибьюторам - это азы для госпитальщика.  Только поставлять они будут быстрее и охотнее в уже охваченные визитами и прочей маркетинговой активностью ЛПУ. Некоторые дистрибьюторы даже интересуются планом работы МП в ЛПУ. Имхо, врачи должны быть готовы, знать препарат заранее и быстрее его использовать в случае закупа. Иначе повышается риск - проиграть врача конкурентам.
Препарат должен быть на слуху, его должны знать и ждать врачи. Известный маркетинговый ход - создание "шума" , в лучшем смысле.
Модератор должен быть беспристрастным и справедливым..

Redactor

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #46 : 19 Июня, 2011, 18:41:26 »
Интересно, а если тренеров какой либо фирмы отправить в поля с их любимым монотонным соблюдением на сотом визите СМАРТа, СПИНА.И не дай боже в сторону отойти!!!
Если только для разрушения клиентской базы. Надо понимать, что те техники, которые еще работали лет 10 назад, ныне бесполезны и, нередко, просто вредны. На сотом визите ( да и уже на втором) СПИН не нужен - это техника первого контакта для оценки потенциала, имени врага  для предоставления сравнения и ведущей потребности конкретного доктора.  
СПИН - это не панацея, а всего лишь инструмент в работе; любой инструмент надо со временем править и ровнять. Поэтому, основываясь на современных реалиях, я предлагаю следующее:
1) Приветствие и представление - имя, фамилия, должность, компания ( напр. Сергей Пауков, медицинский представитель компании Медела); далее - зачем пришел и сколько визит займет времени ( "Я хотел бы попросить 5-7 минут для того, чтобы обсудить возможность рекомендации нашего препарата N". Никаких small talk'ов и комплиментов - сразу к делу.
2) Этап мотивации ( надо задавать вопросы, но доктора уже эти вопросы, на которые невозможно ответить, прилично задолбали) : "Петр Семеныч, для того, чтобы наш разговор был более конструктивным ( предметным, коротким), разрешите задать Вам пару вопросов?".
3) Техника СПИН:
"-Сколько из 10 детишек в день  у Вас на приеме находятся на грудном вскармливании? А какой средний прием в день?
 -Какие ручные молокоотсосы Вы им рекомендуете?
- А чем Вы руководствуетесь при выборе молокоотсоса? Если я Вас правильно понял, то для Вас значима эффективность аппарата и его цена?
- В связи с этим я хочу Вам представить наш новый молокоотсос ....",
4) Стадия конверсии - не надо рассказывать все, чему вас обучили на продакт-тренинге: первый ФАБ - по заявленной потребности врача, второй - отличие от называнным первым конкурента, обязателен ФАБ по стоимости и экономичности и еще один - в какой аптеке можно приобрести аппарат: это minimum minimorum (опытный МП на первом визите обычно произносит 5-6 ФАБов, из них 4 - в обязательном порядке).
5) Стадия закрытия - не стоит спрашивать: "Скольким пациенткам Вы сможете рекомендовать наш аппарат?" и "Когада к Вам можно зайти в следующий раз?".
Модификация: "Вы сможете порекомендовать наш молокоотсос одной пациентке в день? Тогда я приду к Вам через месяц, 19 июля, и мы сможем обсудить Ваш опыт применения молокоотсоса у 20 пациенток?"

Эти вещи - работают ( пока еще не все их применяют :D). Печально видеть результаты простой экстраполяции западных техник визита на наши реалии - этими техниками уже все наелись и они вызывают неприкрытую идиосинкразию у врачей: "Слушайте, я знаю, что вас где-то учат, поэтому, давайте без вопросов - рассказывайте с чем пришли! Да-да, я хоть и пишу, но слушаю - Вы мне не мешаете!" ( реальный пример).
« Последнее редактирование: 19 Июня, 2011, 18:43:36 от Redactor »

IRIDA

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #47 : 19 Июня, 2011, 18:56:01 »
2Redactor: очень хочется процитировать Вас нашим офисным менеджерам.Не будете возражать? ::)
-Розочка, ваши достоинства и недостатки? Вкратце.
-Мыслю правильно! Но вслух...

Redactor

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #48 : 19 Июня, 2011, 18:59:36 »
2IRIDA:
Welcome! Весь следующий месяц проведу у вас, обучая "идеальному визиту!" в четырех организациях.
Еще совет: не стоит пугать врача "лифлетами", "репринтами", "буклетами" и т.п. Все это можно называть вполне нейтрально - "информация о препарате".

Arnold Lane

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #49 : 19 Июня, 2011, 20:48:58 »
2Redactor:
Поэтому, основываясь на современных реалиях, я предлагаю следующее:
поддерживаю, к этому же мы с сотрудниками и пришли, правда эмпирически, имея опыт, но все равно, считаем, что сильно от классики, особенно новичкам на первых порах, отходить не следует.

Redactor

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #50 : 19 Июня, 2011, 21:33:09 »
2Arnold Lane:
Уважаемый Арнольд!
Тренинг - занятие весьма дорогостоящее для компании, поэтому, мне кажется, что желательно тратить эти деньги на то, что может реально пригодиться МП в полях, в не на неработающую ныне "классику". Почему она не работает? Вовсе не потому, что порочна техника - просто эта система была предвнесена в начале 90-х годов с западных калек и тогда она реально работала ( в 1991г. общее кол-во МП в России составляло 32 человека: мы все знали друг друга в лицо). Но, со временем, сработал принцип "испорченного телефона" - присланные из штаб-квартиры тренинги переводились с ошибками на русский, эти программы не были адаптированы к нашему менталитету и культуре ( как Вам рекомендация: если МП слышит критику со стороны клиента в отношении препарата или компании, то он должен встать и сказать: "Я не могу Вам позволить ТАК говорить!" ( Sanofii-А, UCB) ?).
Процесс стал важнее результата - ты, мол, мил человек, должен соблюдать структуру визита ЛЮБОЙ ЦЕНОЙ! Не важно, что ты задаешь вопросы, на которые просто нет ответа ( кардиологу: "У Вас много больных с заболеванием сердечно-сосудистой системы?", "А чем Вы их лечите?"). Пресловутый small talk: у доктора и так очередь, врывается МП " поговорить о проблеме лечения ИБС" ( всего-то навсего!) и начинает с "Хороший у Вас кабинет!". Понятно, что у врача есть определенный план приема пациентов в смену и любой незапланированный визит МП продлевает его рабочий день, а тут еще и одинаковые "комплименты" про "хороший кабинет", "прекрасный вид из окна" и т.п.
Врачи УЖЕ знают структуру визита лучше многих МП и готовы сами подсказать растерявшемуся новичку: "Вы, наверное, хотите спросить, сколько у меня больных с ГБ 1-2 степени?".
Поэтому, классика-классикой ( она является основой, но не догмой), но для того, чтобы получить ПРОДАЖИ, необходимо адаптировать эти техники к существующей реальности. Тот кто этого не сделает - тот проиграет в канкурентной борьбе, т.к. основная задача посещения врачей - это построение НОРМАЛЬНЫХ ЧЕЛОВЕЧЕСКИХ отношений с ним ( "Покупают не товар - покупают продавца"). А какие нормальные отношения могут сложиться с человеком, который вас спрашивает: "Доктор, а Вам хотелось бы лучше лечить своих больных?", "А Вам хотелось бы увеличить количество обращающихся к Вам, как к хорошему специалисту, пациентов?", "А Вам хотелось бы поднять свой авторитет у больных?!" (все взято из реальных корпоративных материалов различных компаний).
Другими словами, уважаемый Арнольд, классика-классикой, но стоит обращать внимание на реальные условия работы ( чистое ИМХО).
« Последнее редактирование: 19 Июня, 2011, 21:38:36 от Redactor »

NW

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #51 : 19 Июня, 2011, 22:04:57 »
-Сколько из 10 детишек в день  у Вас на приеме находятся на грудном вскармливании? А какой средний прием в день?
 -Какие ручные молокоотсосы Вы им рекомендуете?

 :o  :o :laugh:
Им - это кому? детишкам?

И зачем отсасывать молоко? Сцеживать лениво? (Купили молокоотсос Гармония (Медела) на этой неделе. Но! Только потому, что на послеродовом отделении были именно эти модели. А ручками никто уже не учит сцеживать. :mad:)

Идеальный визит - когда ты вышел, а на душе - радостно.
You could think I'm wrong, but that's no reason to stop thinking.

Redactor

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #52 : 19 Июня, 2011, 22:35:44 »
2NW:
Сцеживать не "лениво" , а просто больно ( особенно первородящим). Молокоотсос используется с 16 века (изобрел д-р Амбруаз Паре) и основная цель МП на визите - не рассказывать акушеру о необходимости сцеживания ( у него руки уже синие от "раздаивания" первородок), а показать преимущества молокоотсоса Медела перед напр. перед таковым Авента - т.е. произнести фразу, отображающую USP аппарата ( " В отличии от продукции Авента.....более....). Только в этом случае возможна победа ( ведь сам врач, а нередко это мужчина - не покупатель и не потребитель).
И, вообще, прочтите название темы - здесь о визите. :mad:

morkovka

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #53 : 20 Июня, 2011, 12:11:30 »
с госпитальными визитами все как с любыми другими
вот если как вы говорите препарата в отделении нет и к врачу вроде идти смысла нет
то мы никогда не узнаем действительно ли его нет-смысла
кому как не Вам? уважаемые госпитальные МП знать, что самый, на первый взгляд, простой врач может оказаться весьма влиятельным "советником" или "adviser-ом"
пусть даже он и не советник-но вы мониторируете ситуацию, а там глядишь и зав аптекой приятельницей его окажется
такие визиты не стоит делать с обычной частотой, достаточной делать их по вашей потребности узнать внутреннюю политику

Likvidator

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #54 : 20 Июня, 2011, 12:51:50 »
Самая успешная операция - та, которая не была сделана. Идеальный  способ одержать победу - это избежать боя. Стало быть, идеальный визит - это тот, на который ты не пришёл, предпочтя ему поездку на рыбалку.  :D
Как хорошо, прохладно в морге! Спокоен, тих его уют.
А слабонервные студентки блюют...

Федора Егоровна

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #55 : 20 Июня, 2011, 13:30:26 »
2Redactor:
Сцеживать не "лениво" , а просто больно
вы этого знать не можете. не больно. а молокоотсос отрывает соски и им столько не сцедишь.
2IRIDA:
напор и жесткость нужны тогда, когда хочешь сорвать все, что можно. в день было пациентов 30, причем на каждого больного 12 минут, реально выходило по-разному-больше или меньше. смертельная усталость. были медпреды, которые без жесткости, без напора, как по блокноту...сколько, почему и зачем... не слушала, пыталась их расслабить-бесполезно. я очень лояльный доктор. но когда мне человек не нравится - бесполезно.

ЛОЛИТА

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #56 : 24 Июня, 2011, 13:42:25 »
( "Покупают не товар - покупают продавца")

точно-точно ! как-то  врачу " разжевала и положила в рот "    информацию о препарате , а  она в конце    мне грит : "девочку с препаратом Х ( прямой конкурент )   не хочу обижать ....  ;D

2Эрик@ Картман:Чет Вы как-то зациклились.  Я не госпитальщик, но если логически : а зачем Вы решили  ходить в отделение к врчам, которые не влияют на закуп и даже не могут рекомендовать Ваш препарат пациентам хотя бы при выписке  из стационара ? ИМХО, не надо к таким врачам пока ходить. Выявляйте кто влияет на закуп- появилось в ЛПУ - тогда уже идите в отделение. И че тут не понятного-то  ?
Человек- звучит гордо, а паразит-честно.
Если б только знала обезьяна слезая с деревьев, что ждет ее на земле....

злой мишка

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #57 : 24 Июня, 2011, 14:51:19 »
2ЛОЛИТА:
точно-точно ! как-то  врачу " разжевала и положила в рот "    информацию о препарате , а  она в конце    мне грит : "девочку с препаратом Х ( прямой конкурент )   не хочу обижать ....  
Получается "друг конкурентов" - если друг не на 100% то можно договориться, что до обеда пишем конкурентов, а после обеда - НАС  ;)
« Последнее редактирование: 25 Июня, 2011, 14:03:39 от Kukla77 »
убеждённый, неисправимый и последовательный враг народа (85% населения)

lu888

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #58 : 24 Июня, 2011, 21:54:10 »
Как я понял про идеальный визит охота у всех пропала писать? Страшно попасть под огонь критики?
Моя дочка как-то сказала: — Даже если весь мир будет против тебя, я буду молча стоять за спиной и тихо подавать тебе патроны.

Николь

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #59 : 24 Июня, 2011, 22:36:01 »
Идеальные визиты - это в теории. В практике их просто не бывает. Живой процесс визита всегда будет с изъянами. А вот повторение какой-то технической ошибки в серии визитов - это поле для работы МП.
Сначала осознание ошибок, потом наработка нескольких технических приёмов, чтобы  научиться не совершать ошибку, доведение этого навыка до автоматизма.  Практика и только практика поможет приблизится к идеалу. Никакие презентации, которыми мы здесь можем друг с другом поделится, не смогут заменить обучающую силу практики.

Тот, кто научится "работать над ошибками", тот и сможет делать техничные и результативные визиты.
Женская интуиция намного точнее, чем мужская уверенность.   Р.Киплинг

Helen Fox

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #60 : 25 Июня, 2011, 02:02:28 »
Чесно говоря ничего не читая(( мое мнение о идеальном визите это
Дополняю это любой врач который меня любит и слушает меня,а я его)))
и без регионалов,насколько я обажаю своего регионала,но я стесняюсь его(((
И в дополнение ничего идеального не бывает,так что сдует следовать обстоятельствам)))главное во время проанализировать и сделать соответствующие выводы=)))

ЛОЛИТА

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #61 : 03 Июля, 2011, 23:42:25 »
кто-то писал, что не нужна презентация спустя время работы с одними клиентами. Возражаю. Презентация, возможно, не на каждом визите нужна , но периодически надо напоминать врачу механизм, сотав, действие. Ведь не все врачи сразу все запоминают... ИМХО.  Вот недавно презентовала  ырачу , а он такие вопросы задавал - как будто я первый раз ему об этом рассказывала....  ;D
Человек- звучит гордо, а паразит-честно.
Если б только знала обезьяна слезая с деревьев, что ждет ее на земле....

Bella

  • Владычицa Морская
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 3138
  • Репутация: +859/-53
  • Жаль,нет ружья!
Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #62 : 03 Июля, 2011, 23:49:10 »
2ЛОЛИТА:
кто-то писал, что не нужна презентация спустя время работы с одними клиентами.
Это писали в отношении презентации выгод препарата исходя из потребности.Абсолютно согласна,что на каждом визите нужно напоминать о дозировке,режимах приема и т.д.Это можно делать в конце визита в рамках напоминания.
В те дни, когда я в настроении бываю,
Сидя у огня, черепа перебираю.

Эбола

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #63 : 06 Июля, 2011, 11:48:46 »
2Helen Fox: Идеальный визит это не тогда когда вас слушают и вы слушаете, а когда после визита вы можете сказать что цель поставленая перед визито достигнута.
Если перевыполнена , то цель была не достаточной.
А вообщя лично я считаю идеальными визитами те, после которых начинает щелкать счетчик продаж по данному доктору.
2Bella: Я кстати до сих пор сомневаюсь что на стандартных каждодневных визитах в поликлиники нужна презентация в электронном виде.
Три вещи никогда не возвращаются обратно: Время, Слово, Возможность.
Поэтому не теряй времени, выбирай слова, не упускай возможность.©

Эрик@ Картман

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #64 : 06 Июля, 2011, 11:53:45 »
2Bella: Я кстати до сих пор сомневаюсь что на стандартных каждодневных визитах в поликлиники нужна презентация в электронном виде.
Мы говорили про презентацию для форума "Идеальный визит"

Эбола

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #65 : 06 Июля, 2011, 12:03:48 »
2Эрик@ Картман: Я понял, на самом деле есть ряд компаний которые на визите рекомендуют МП вместо печатных материалов пользоваться электронными. Т.Е. открыли компунтер и показываем слайды в потребность
Три вещи никогда не возвращаются обратно: Время, Слово, Возможность.
Поэтому не теряй времени, выбирай слова, не упускай возможность.©

Эрик@ Картман

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #66 : 06 Июля, 2011, 12:06:49 »
2Эбола: мне кажется это неудобно даже технически, экран может отсвечивать например, бумага тут в приоритете.
А какие компании?

Kukla77

  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 5444
  • Репутация: +772/-99
  • Я девушка тихая, скромная
Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #67 : 06 Июля, 2011, 21:39:38 »
2Эбола:
Я кстати до сих пор сомневаюсь что на стандартных каждодневных визитах в поликлиники нужна презентация в электронном виде.

Про презентацию в эл. виде речи никто и не вёл. Или вы не знаете такую часть визита, как презентация FAB-ов, или свойств-преимуществ-выгод?
Люди всегда винят обстоятельства за то, какие они есть. Я не верю в обстоятельства. Люди, которые добиваются успеха в этом мире, - это люди, которые могут подняться и поискать нужные им обстоятельства и, если не могут найти, создают их. Бернард Шоу.

Nesiritide

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #68 : 07 Июля, 2011, 09:53:44 »
Кое-где презентации в электронном виде на каждом визите являются обязательной (и основной) частью визита.
<a href="http://nick-name.ru/sertificates/756582/"><img src="http://nick-name.ru/img.php?id=756582&=sert=1" alt="Сертификат на никнейм Nesiritide, зарегистрирован на http://Nesiritide.livejournal.com" border="0" /></a><br /><a href="http://nick-name.ru">Забей ник!</a>

Kukla77

  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 5444
  • Репутация: +772/-99
  • Я девушка тихая, скромная
Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #69 : 07 Июля, 2011, 21:46:05 »
2Nesiritide:
Кое-где презентации в электронном виде на каждом визите являются обязательной (и основной) частью визита.

Ну, айпадовские возможности - это не презенташка в PPT, согласитесь?
Люди всегда винят обстоятельства за то, какие они есть. Я не верю в обстоятельства. Люди, которые добиваются успеха в этом мире, - это люди, которые могут подняться и поискать нужные им обстоятельства и, если не могут найти, создают их. Бернард Шоу.

Redactor

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #70 : 13 Июля, 2011, 18:54:42 »
Визуальная поддержка в виде брошюр создается не из-за отсутствия денег на приобретение  компьютеров для МП, а  для того, что, будучи оставленной после визита, она является для клиента напоминанием, т.е. "продляет визит" ( если, конечно, не отправляется сразу в мусорную корзину после презентации "самого препаратистого прапарата").
Тот, кто игнорирует эту составляющую действия рекламной печатной продукции, совершают ошибку. Айпад - красиво, но не запоминается, особенно, если в презентации более 4 слайдов - следовательно, для работы с врачом - малоценно. Совсем другая ситуация с фармкружками - там это рекомендовано и полезно при возможности оставить что-то первостольникам в качестве напоминания о свойствах и способах назначения препарата ( напр. лифлет для покупателей).

KICK BUTTOWSKI

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #71 : 14 Июля, 2011, 14:20:01 »

Кое-где презентации в электронном виде на каждом визите являются обязательной (и основной) частью визита.
  Кое где и 1 раз, потом нужно что то новое! :flowers:
Дорога там, где я делаю шаг.

i-am-alyona

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #72 : 27 Августа, 2011, 13:28:50 »
Ну не получается органично брать договорённости! Супервизии для меня - просто кошмар! Хотя отношения с врачами замечательные, от работы получаю удовольствие, продажи далеко не в плане.
хочу быть похожей на свой аватар.......

Kukla77

  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 5444
  • Репутация: +772/-99
  • Я девушка тихая, скромная
Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #73 : 27 Августа, 2011, 13:36:57 »
2i-am-alyona:
Ну не получается органично брать договорённости!

Органично договорённость берётся, если выявлена истинная потребность врача в препарате, и USP препарата позволяет удовлетворить её. Если у препаратов USP (преимущества) высосанные из пальца, и у вас один из прочих равных препаратов, договорённости будут либо формальными, либо их не будет совсем.


Цитата
Супервизии для меня - просто кошмар!

Странно, должны бы учить вас и помогать бороться со сложностями. Почему кошмар-то?
Люди всегда винят обстоятельства за то, какие они есть. Я не верю в обстоятельства. Люди, которые добиваются успеха в этом мире, - это люди, которые могут подняться и поискать нужные им обстоятельства и, если не могут найти, создают их. Бернард Шоу.

i-am-alyona

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #74 : 27 Августа, 2011, 14:04:42 »

Почему кошмар-то?
Обучение на супервизии закончилась после вводного тренинга и регионалки, последующие двойные визиты проходили в более жёстком режиме, и красной нитью проходит "столько денег в обучение вбухано - и где результат? Ты МП вообще или кто?". Конечно, нужно заставлять себя брать договоренности, видимо, без них действительно нет продаж :-\  Моя идея мягкого проведения визита оказалась несостоятельной :inoc:
хочу быть похожей на свой аватар.......

Kukla77

  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 5444
  • Репутация: +772/-99
  • Я девушка тихая, скромная
Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #75 : 27 Августа, 2011, 14:19:38 »
2i-am-alyona:
красной нитью проходит "столько денег в обучение вбухано - и где результат? Ты МП вообще или кто?"

Постарайтесь во время супрвизии не дожидаться, когда супервайзер начнёт Вас опускать, а сами больше рассуждайте, анализируйте себя, не бойтесь находить в своей работе недостатки и запрашивайте помощь от супервайзера. Тогда у него не останется времени на оценочность мышления. И основная задача двойных визитов будет выполнятся.


Люди всегда винят обстоятельства за то, какие они есть. Я не верю в обстоятельства. Люди, которые добиваются успеха в этом мире, - это люди, которые могут подняться и поискать нужные им обстоятельства и, если не могут найти, создают их. Бернард Шоу.

Peron

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #76 : 16 Декабря, 2011, 22:00:08 »
Господа. Мы сейчас переливаем из пустого в порожнее....
Все зависит от препарата.
а) Если это лонч, то необходимо таргетировать врача, выявлять потенциал, создавать проблему (если препарат инновационный) и в последующим развивать клиента.
б) Если препарат уже 50-лет на рынке и является каким нибудь эналаприлом- то необходимо 1) Таргетинг (формально) 2)Предпочтения клиента к определенному препарату в данной группе: а) предпочитает "наш" препарат - развивать до 100% выписки всем.... б) предпочитает конкурента- чистая работа с возражениями и работа в потребность.
Если я не прав, то поправляйте.
Идеальный визит- это живой визит, когда врач даже и не подозревает что проходит 2-й визит. Самое главное, не напортачить отношение с клиентом после двойных визитов.....

Redactor

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #77 : 16 Декабря, 2011, 22:02:51 »

100% выписки всем
Нереально. Если это, конечно не эликсир жизни из чаши Грааля. :)

symbol

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #78 : 16 Декабря, 2011, 22:31:10 »
2Peron:
Господа. Мы сейчас переливаем из пустого в порожнее....
"Мы сейчас" - это громко сказано.
Вообще-то, все закруглились с этой темой ещё в августе. :D
Multi multa sciunt - nemo omnia!
Многие знают много - никто не знает всего!

Mr. Rothschild

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #79 : 16 Декабря, 2011, 22:42:38 »
И что. Так определиться не можете. Ну ясно, что если есть продажа = идеальный. От добра добра не ищут.

Redactor

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #80 : 04 Апреля, 2012, 14:15:46 »
Ответ на вопрос врачам : "Какую информацию Вы хотите получать от МП на визите?"

Эрик@ Картман

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #81 : 04 Апреля, 2012, 16:41:59 »
Ответ на вопрос врачам : "Какую информацию Вы хотите получать от МП на визите?"
врачи как я понимаю и госпитальщики и поликлинические? все вместе?

the natraj

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #82 : 28 Октября, 2012, 18:13:17 »
Идеальный визит:
1. На входе в кабинет - толпа от остановки (потенциал громадный, потребность в визите  уже подтверждена)
2. Врач вас помнит, помнит ваш препарат и при вашем появлении выдяет с улыбкой ваше имя и бренд
3. На вопрос про опыт применения с вашего прошлого визита - ясно помнит всех пациентов кому и сколько назначал.
4. На вопрос почему он решил именно им, какие были клин.случаи - точно по вашей цикловой книге описывает преимущества вашего препарата в этих конкретных случаях. Вы только слушаете, вашу презентацию рассказывает доктор.
5. На вопрос  а рекомендовал ли он еще какиенибудь препараты по данным нозологиям, из данной группы препаратов отвечает - всем рекомендовал ваш препарат, остальные в практике стараюсь не применять.
6. Подтверждение понимания, согласование посл действий.
7. Прощание

СМАЙЛ

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #83 : 28 Октября, 2012, 19:16:44 »
что же конец то смазали? на прощание врач кричит вслед, что назначит пятерым - нет, десятерым в день - только приходите еще  :D
Все проходит, пройдет и это...

the natraj

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #84 : 28 Октября, 2012, 19:20:29 »
Эээээээ) Идеальный = этичный 8)
« Последнее редактирование: 28 Октября, 2012, 20:30:23 от Redactor »

Redactor

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #85 : 28 Октября, 2012, 20:31:26 »
Идеальный - не обязательно "этичный". Это тот визит, в котором достигнута поставленная ранее цель в пациентах/упаковках/деньгах ( в зависимости от ЦА).

symbol

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #86 : 28 Октября, 2012, 20:39:02 »
К идеалу я бы добавил ещё и заложенную на визите основу того, чтобы и все последующие визиты достигали цели. Иными словами, идеальный визит = достижение цели здесь и сейчас + достижение целей в будущем (обеспечение долгосрочного сотрудничества).
Multi multa sciunt - nemo omnia!
Многие знают много - никто не знает всего!

Redactor

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #87 : 28 Октября, 2012, 21:03:49 »
Согласен. Идеальная задача: "Продать сегодня и завтра". Да, если еще и МП подходящий.
Особых пожеланий к полу и возрасту МП  35,7%  респондентов не предъявляют, хотя у оставшихся наибольшее доверие вызывает женщина среднего возраста (37,8%), второе место (18,8%) принадлежит мужчине, а молодая девушка занимает третье место, собрав 16,7% голосов опрошенных врачей ( опрос 2400 вречей, Ремедиум, 2011).
« Последнее редактирование: 28 Октября, 2012, 21:08:37 от Redactor »

the natraj

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #88 : 28 Октября, 2012, 21:41:08 »
Интересно, но думаю образ мп в стандарты идеально визита если и входит, то точно в ключевые моменты.
Ну собрав в кучу все дополнения можно добавить, что такой визит совершен согласно плану визитов, плану развития доктора, подготовленным анализом итогов прошлого посещения, определением задачи на визит, с последними данными близлежащего ритейла и пониманием в голове мп желанного обьема выписки, основанном на потенциале рз.

И все таки, главное - потенциал :flex:

Redactor

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #89 : 28 Октября, 2012, 21:51:35 »
2the natraj:
Не согласен. Потенциал врача ( кол-во больных, имеющих показания для назначения препарата х 200 рабочих дней х стоимость курса лечения препаратом) может быть высоким, но доктор может получить категорию С ( вымогатель в поликлинике, например ). "Идеальный! визит - это тот, который удался, т.е. в нем достигнута заранее поставленная цель ( min-maх/срок).

the natraj

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #90 : 28 Октября, 2012, 22:06:57 »
Ну в таком случае его таргетность будет от этичности ко зависеть

Redactor

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #91 : 28 Октября, 2012, 22:33:01 »
"Таргетность" - это что такое? Таргетинг - это процесс определения наиболее потенциальных целевых аудиторий, делается отделом маркетинга при составлении " карты рынка". При этом определяется специальность врача и его звено ( поликлиническое, госпитальное и т.п.), а также приоритетные показания к назначению  им препарата и его USP ( отличие от конкурентов).
Целевая аудитория дается МП для него априори, еще до визита.
"Этичность"  продвижения ЛС в нашей стране ( да и не только в нашей) вообще не существует в принципе, что бы не декларировали заинтересованные компании ( иначе Пфайзер и АЗ не штрафовались бы на миллиарды долларов).
Да и само понятие "идеальный визит" во многом зависит от жизненного цикла препарата ( для  его лонча- запуска подойдет и единичное назначение).

the natraj

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #92 : 28 Октября, 2012, 23:09:32 »
Ответ в вашем письме. А "таргетность" - это сленговое обозначение присвоению доктору категории, которые вы упоминали выше. И в процессе таргетинга принимает участие не только отдел маркетинга - его функция консолидация, сбор и анализ информации, поступившей от мп + корреляция итогов с планами и политиками компании. МП может повлиять на свой таргет лист и задача хорошего мп - сделать его максимально актуальным.

Alexeythync

Дети и спорт
« Ответ #93 : 22 Июля, 2015, 20:14:20 »
Давно искал эту информацию.

Эбола

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #94 : 30 Октября, 2015, 08:07:03 »
Вопрос к коллегам.
Маркетинг составил план по приоритетам препаратов на визитах
Предположим препарата А-1 50% В-30% С-10% D-10%
Но у доктора нет пациентов для препарата В. Т.е. теоретически у 5% докторов они могут быть но по факту нет!
Но маркетинг не меняет план и МП на каждом визите должен доктора спрашивать есть ли у Вас пациенты для  назначения препарата В, на что доктор уже в грубой форме объясняет, что нет и быть не может, т.к. это не его профиль!
Вопрос, что делать, маркетинг доказывает что такие пациенты есть, врачебное сообщество говорит что их нет!
Три вещи никогда не возвращаются обратно: Время, Слово, Возможность.
Поэтому не теряй времени, выбирай слова, не упускай возможность.©

The Mentalist

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #95 : 30 Октября, 2015, 08:43:05 »
2Эбола: 
Вопрос, что делать, маркетинг доказывает что такие пациенты есть, врачебное сообщество говорит что их нет!
У Вас же есть доктора категории А, с которыми доверительные отношения? Заготовьте для них шаблон (по типу расписки, где указано, что таких пациентов нет, не было и не ожидается), а доктор поставит число и распишется. Это как доказательство.



И вообще не понятно, зачем на КАЖДОМ визите об этом спрашивать? Одного раза не достаточно?
Если перестать делить мир на то, что нравится и что нет, - вещи станут такими, какие они есть.

Авеовод

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #96 : 30 Октября, 2015, 08:59:25 »
А что может сделать медпред в ситуации, когда от него ничего не зависит?
Начальник всегда прав, и то что он твердолобый теоретик ничего не меняет - препарат В должен быть и баста.
Ссориться с доктором смысла нет, особенно если он конструктивный в других вопросах и (или) на другого его не поменять.
Остаётся действовать в зависимости от последствий неисполнения ЦУ маркетинга. Можно писать про озвучивание препарата В, но по факту это не делать (кроме двойных визитов, о чём врача предупредить). План, конечно, не выполнится. Можно ничего не делать, получая сверху люлей, которые для кого-то как горох об стену. Можно идти и разговаривать с вышестоящим начальством, которые маркетологу вправят мозги (зависит от связей в компании и степени необходимости идти на заведомый конфликт).
jedem das Seine

Эбола

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #97 : 30 Октября, 2015, 09:51:28 »
Коллеги, по словам маркетинга, одного раза не достаточно, а вдруг пациент появился!
К сожалению большинство МП так и делают, пишут в отчетах , что обсудили и получили обещание назначить, на основании этих отчетов потом пишется план продаж и получается что план становится нереальным, к примеру до введения визита по этому препарату план был 500 уп в квартал а после введения, он стал 1500 уп в квартал. (500 упаковок продаются к другому заболеванию, продвижением по этой линии МП не занимается)
Три вещи никогда не возвращаются обратно: Время, Слово, Возможность.
Поэтому не теряй времени, выбирай слова, не упускай возможность.©

The Mentalist

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #98 : 30 Октября, 2015, 09:54:37 »
2Эбола: 
а вдруг пациент появился!
А вообще есть какая нибудь статистика по этому заболеванию? Сколько в РФ им болеют?
Если перестать делить мир на то, что нравится и что нет, - вещи станут такими, какие они есть.

Эбола

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #99 : 30 Октября, 2015, 10:07:38 »
Менталист, хотел написать в личку , но она закрыта
Статистики как таковой нет, но как у уже сказал на всю Москву это буквально единицы!
Три вещи никогда не возвращаются обратно: Время, Слово, Возможность.
Поэтому не теряй времени, выбирай слова, не упускай возможность.©

The Mentalist

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #100 : 30 Октября, 2015, 12:07:12 »
2Эбола: Личку открыл  ;)


На сколько я понимаю, это какое то орфанное заболевание, а руководство хочет продавать препарат массово.
Ну что тут поделаешь. Или самостоятельно собрать статистику и предоставить руководству, или пусть все остается как есть, пока до руководства это не дойдет из за низких продаж.


Я еще понимаю, когда руководство хочет увеличить продажи за счет оттеснения конкурентов. Но увеличивать продажи по конкретной нозологии которой нет - такое редко встретишь.  :-\
Если перестать делить мир на то, что нравится и что нет, - вещи станут такими, какие они есть.

Redactor

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #101 : 30 Октября, 2015, 12:25:43 »
2Эбола:
МП в данной ситуации не имеет свободы выбора. Жаловаться руководству можно, но это руководство не научит продакт менеджера составлять т.н. Market Map ( карту рынка). В лучшем случае - "даст по шапке" и скажет: "Надо лучше работать!".
Проблема - маркетолог не умеет описать схему и алгоритм продвижения ( видимо, его просто не научили - вредительство я исключаю). Этот инструмент маркетинга позволяет еще ДО выведения препарата определить наиболее "рыбные" места для продвижения: сегмент рынка ( госпиталка, аптека, поликлиника), специальность врачей, а главное - диагноз(!), при котором у препарата компании имеется явное преимущество перед конкурентами ( т.е. USP). Не сделав этого ( т.е. не проведя сегментацию), продакт не может сформулировать и позиционирование своего препарата ( т.е. невозможно объяснить как МП, так и врачам: кому, когда и, главное - зачем? нужна его продукция). Отсюда - и бредовые требования к МП ( просто - от незнания продактом "матчасти").
Выход, обычно, тот - что Вы и описываете: построение "потемкинских деревень" , или - уход из компании, что в период кризиса неразумно, тем более, что пострадавших (МП) гораздо больше, чем виновных ( продакт).
Приведу пример: Ровамицин ( спиромицин) очень старый макролид, однако, перед конкурентами у него было выраженное USP - безопасность ( это был единственный препарат, официально разрешенный для лечения хламидийной инфекции у беременных), Казалось бы - вот она, целевая группа врачей ( акушеры-гинекологи) и диагноз ( хламидийных инфекций в нашем обществе более, чем 40%). Но штаб-квартира вынесла вердикт: ЦА - пульмонологи, диагноз - заболевания ВПД ( без вариантов). Поэтому мои МП дружно начали посещать гинекологов ( план-то выполнять надо), указывая в отчетах пульмонологов ( коих в некоторых городах вообще были единицы, а план месячных визитов никто не отменял). Все об этих приписках знали ( вплоть до Гены), но, пока план перевыполнялся - никого это особо не волновало, т.к. все понимали, что ошибка - в маркетинге Штаб-квартиры. Поскольку на это решение никто в РФ влияния не имел, то работали - как работали, план перевыполняли и получали бонусы.
Правда, как любая подобная афера, эта лафа через пару лет со скандалом закончилась,  но это - совсем другая история... ;)
« Последнее редактирование: 30 Октября, 2015, 12:29:00 от Redactor »

Margolis

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #102 : 30 Октября, 2015, 14:32:07 »
2Redactor:
Да, Ровамицин мы тогда знатно продавали...  А бонусы какие прекрасные были...  ::)

2Эбола:


В одной чудесной (без всякого сарказма!) компании, работающей с дерматовенерологами, есть один нюанс с "техзадании" к визитам МП: по мнению продактов у каждого (!) дерматовенеролога на приеме ежедневно бывает от 2 до 4 пациентов с псориазом.
Информация от МП, что не все дерматовенерологи ведут эту группу пациентов, никого не волнует. И то, что большинство пациентов с псориазом наблюдают выделенные дерматовенерологи (примерно 15 человек), тоже не интересно. Вот и пишет бедолага-МП, что каждый врач ежедневно принимает пациентов с псориазом, а еще и новые пациенты ежемесячно появляются!
Вот и идет "совместная стройка" очередной "потемкинской деревни". Т.к. портфель препаратов хорош, МП грамотен.
Но, подозреваю, что рано или поздно человеку выставят такой план продаж, что придется уходить из компании... 

Я ангел, честное слово. Просто на метле реально быстрее...

Эбола

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #103 : 30 Октября, 2015, 22:09:20 »
Коллеги, спасибо  за конструктивные ответы!
Три вещи никогда не возвращаются обратно: Время, Слово, Возможность.
Поэтому не теряй времени, выбирай слова, не упускай возможность.©

The Mentalist

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #104 : 27 Ноября, 2015, 22:42:18 »
Коллеги, уже ознакомились с работой англицких репов http://medpred.ru/frustratsii.html ?


Довольно странно там работают  :o
Если перестать делить мир на то, что нравится и что нет, - вещи станут такими, какие они есть.

Авеовод

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #105 : 27 Ноября, 2015, 23:25:15 »
Странным образом выглядит не работа, а описание процесса - какие-то никому не нужные подробности вроде "покормила кота", "позавтракала", "постирала трусы"... Сама структура визита вообще осталась за кадром. В реалиях мегаполисов нашей страны наличие пробок свело бы на нет любое расписание визитов. Что на счёт визитов в офис, общения с начальством, контроля "в полях"? В целом ни о чём...
jedem das Seine

The Mentalist

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #106 : 27 Ноября, 2015, 23:51:49 »
2Авеовод: 
В реалиях мегаполисов нашей страны наличие пробок свело бы на нет любое расписание визитов.
Какое нафиг расписание, если реп делает всего ДВА визита?
Если перестать делить мир на то, что нравится и что нет, - вещи станут такими, какие они есть.

Эскулапище

  • Герой
  • *
  • Сообщений: 367
  • Репутация: +38/-19
  • "Добрый искусник, прогоняющий боль"
Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #107 : 28 Ноября, 2015, 20:29:39 »
А цель будет достигнута-и визит короче  будет, если каждый  раз вести" общение" в Потребность. Если  не попадаешь-у врача на всем  протяжении визита-в  душе  " непонятка" , Зачем вы  тут? и чего хотели?
Не ново. Обглодано. Но 5 копеек)ИМХО
Этим прогневал он властителя царства умерших Аида и громовержца Зевса, так как нарушил закон и порядок, установленный Зевсом на Земле.

Chaynik

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #108 : 30 Ноября, 2015, 17:36:43 »
2The Mentalist:
Коллеги, уже ознакомились с работой англицких репов
а чё нормально :D - везде по 15 минут....без жэпээс и презентаций на планшетах. По моим скромным подсчётам дай Бог человек 6-7 осчастливила. Или её осчастливили...Понравилось, что там время посещения репов строго регламентировано. Не  то, что наш дикий запад. Короче работа- не бей лежачего :D 

"УЗНАЁТЕ СВОЮ ЖИЗНЬ? НЕТ? ОТВЕТЬТЕ НА ВОПРОСЫ,
ОБСУДИМ, НАСКОЛЬКО ОТЛИЧАЮТСЯ РАБОЧИЕ ДНИ РОССИЙСКОГО И АНГЛИЙСКОГО МЕДПРЕДОВ!"

Это и вовсе шутки ради добавлено...тупо поржать :)
« Последнее редактирование: 30 Ноября, 2015, 17:45:13 от Chaynik »
За ваши деньги поменяю свои политические воззрения. Ибо полезные дела можно делать под любыми лозунгами

кукочка

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #109 : 27 Апреля, 2016, 15:29:08 »
читаю периодически статьи на медпреде
вот сегодня эта заинтересовала   http://medpred.ru/american-advises-how-to-get-a-pharmrep-job.html
Цитирую "В среднем визит длится от 45 секунд до одной минуты"
 :o :o :o
Это как так-то ? поздороваться и выйти получается?
Относись к людям так... Как хочешь, так и относись, потому что нифига они не будут относится к тебе так же, как относишься ты!

Redactor

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #110 : 28 Апреля, 2016, 09:16:04 »
Они там не рассказывают о механизмах действия и проч. умных вещах - ибо совсем не медики. Название, класс, показания, противопоказания, брошюра-статья.
И вопросов типа: "Чем отличается ЦОГ1 от ЦОГ2? А интерликиновая система вовлечена?" им не задают.

кукочка

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #111 : 28 Апреля, 2016, 17:47:51 »
2Redactor: так это что просто "говорящая голова" получается?  :o
то есть все что написано в "как я продавал виагру" правда? у них там все репы без соответствующего образования?
мне кажется, для нас их модель неприменима. ну во всяком случае пока в нашей стране многие компании предпочитают все-таки работников с мед или фарм образованием... ибо какой выхлоп от образования, если это просто говорилка...
хотя кто знает, может для нынешних врачей, которых сейчас большинство, говорящие головы как раз то что надо...
Относись к людям так... Как хочешь, так и относись, потому что нифига они не будут относится к тебе так же, как относишься ты!

Almazz

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #112 : 28 Апреля, 2016, 19:42:17 »
Ага! Сегодня достаю для окружного специалиста биохимическую схему превращений различных субстратов, дабы актуализировать преимущества, а он прозрачно намекает, что ему нужны поездки и бабло, а это он слушать не желает.
Зачем профильное образование? Чисто, чтоб поддержать диаспору? Диаспора давно прокололась и погрязла.
То, что нужно диаспоре, как с той, так и с другой стороны баррикад (доктора и фарма), может любой человек с IQ около 100, независимо от профиля высшего образования.
Лишь получая в день по тыще, становишься добрей и чище!

Redactor

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #113 : 29 Апреля, 2016, 00:25:17 »
2Almazz:
Чья диаспора имеется в виду? :o

Almazz

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #114 : 29 Апреля, 2016, 00:33:56 »
2Redactor:умышленно неправильное употребление слова.
По сути сильно напоминает.
Лишь получая в день по тыще, становишься добрей и чище!

Redactor

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #115 : 29 Апреля, 2016, 09:52:29 »
2Almazz:


Диа́спора ([греч., «рассеяние») — часть народа (этноса), проживающая вне страны своего происхождения, образующая сплочённые и устойчивые этнические группы в стране проживания, и имеющая социальные институты для поддержания и развития своей идентичности и общности
Что оно Вам напоминает на визите и по какой такой "сути"?  Или просто слово красивое понравилось? И зачем, если Вы понимаете, что употребляете термин неправильно, делать это "умышленно"?  Тема-то - "рабочая". :-[
« Последнее редактирование: 29 Апреля, 2016, 09:56:47 от Redactor »

Almazz

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #116 : 29 Апреля, 2016, 10:00:59 »
2Redactor: это просто вырвалось. Пора прекратить разочаровываться в людях. Там просто очаровываться нечем изначально.
Можете снести предыдущие пару постов, они всё равно бесполезны.
Лишь получая в день по тыще, становишься добрей и чище!

Сasablanka

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #117 : 26 Июля, 2016, 11:04:55 »
Растет доля электронных визитов к врачам
Коммуникации фармацевтических компаний с врачами становятся все более разнообразными, причем личные визиты (face-to-face)
все чаще дополняются или замещаются дистанционным общением (e-calls визитами).

http://healthcare.ipsos-comcon.ru/content/rastet_dolya_elektronnykh_vizitov_k_vracham

Дато Туташхия

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #118 : 27 Июля, 2016, 15:11:52 »
Растет доля электронных визитов к врачам Коммуникации фармацевтических компаний с врачами становятся все более разнообразными, причем личные визиты (face-to-face) все чаще дополняются или замещаются дистанционным общением (e-calls визитами).



Брехня брехнёй.
Будут прям урологи возле скайпа сидеть что то там слушать.
Очередная галочка для таблички.









Получит каждый по клинку и дураки переведутся.

Redactor

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #119 : 13 Ноября, 2016, 15:02:08 »
Приглашаю тех, кто успел зарегистрироваться на мой вебинар Medpred.ru "Определение потенциала и потребностей врача на первичном визите" 17.11.26 в 18.00 по Мск.
К сожалению, по техническим причинам,  кол-во участников ограничено 50 абонентами ( в будущем мы решим эту проблему).

Almazz

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #120 : 13 Ноября, 2016, 15:14:09 »
2Redactor: регистрация окончена?
Возможно ли информацию о будущих вебинарах размещать не только на основной странице сайта, но и дублировать на форуме, а также делать рассылку на почту?
Я вот впервые от Вас сейчас слышу об этом вебинаре.
Лишь получая в день по тыще, становишься добрей и чище!

Redactor

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #121 : 13 Ноября, 2016, 15:49:07 »
2Almazz:
Это потому, что Вы, как и я, заходите сразу на Форум. ;)
На Главной странице пару дней висел анонс, сейчас его нет - видимо, регистрация закончена.  Это будет не тренинг - я просто поделюсь своими наблюдениями и советами ( естественно, неправильными).
:)
Поскольку проект вебинаров только начинается, мы учимся. Лимит в регистрации в 50 участников обусловлен тем, что при большем  их количестве  вебинар превращается в лекцию без возможности обратной связи с ведущим через чат ( времени не хватит). Наверное, возможна будет опция -  скачать этот вебинар тем, кому это необходимо и кто не успел зарегистрироваться.
« Последнее редактирование: 13 Ноября, 2016, 18:09:55 от Redactor »

Redactor

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #122 : 13 Ноября, 2016, 16:48:04 »
2mr.alek:
Это - бесплатно.

Генрих

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #123 : 13 Ноября, 2016, 17:19:31 »
Рассылка приходит, пришла 12.11.16.Записался,повторение мать учения,база остается, а новые нюансы послушаю с удовольствием.
« Последнее редактирование: 13 Ноября, 2016, 18:14:52 от Redactor »

ИТФ-компания

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #124 : 13 Ноября, 2016, 17:49:35 »
аудио- или видеозапись будет вестись?

Redactor

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #125 : 13 Ноября, 2016, 18:09:29 »
2ИТФ-компания:
Надеюсь.
2Генрих:
С тех пор, как Вы слушали этот тренинг - очень многое пришлось изменить. Фармрынок и, соотв. техники продаж не стоят на месте. Даже пару лет назад формулировки были иными. ;)

Для меня это тоже будет первый опыт общения с "аудиторией, которую не видишь". Интересно, однако.
« Последнее редактирование: 13 Ноября, 2016, 18:14:38 от Redactor »

Almazz

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #126 : 13 Ноября, 2016, 19:58:05 »
 
Надо иметь высокий айкью.

Для чего?  :) Чтобы пройти по ссылке и послушать? Ну, это дааааа, конечно высокий нужен )
Лишь получая в день по тыще, становишься добрей и чище!

Redactor

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #127 : 13 Ноября, 2016, 20:09:57 »

 Всем, у кого когнитивные функций сохранены  -  welcome!
« Последнее редактирование: 14 Ноября, 2016, 12:08:17 от Redactor »

ИТФ-компания

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #128 : 13 Ноября, 2016, 20:53:21 »
2ИТФ-компания:
Надеюсь.
будем ждать ссылку на файл

Redactor

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #129 : 19 Ноября, 2016, 16:55:09 »
Большое спасибо участникам вебинара -за ваши вопросы и участие! Удачи! :love: :love:

ИТФ-компания

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #130 : 21 Ноября, 2016, 19:33:33 »
Где посмотреть или послушать в записи?

Redactor

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #131 : 24 Ноября, 2016, 17:02:59 »
2ИТФ-компания:
Прошу : дублирую
« Последнее редактирование: 24 Ноября, 2016, 18:57:31 от Redactor »

Med Representative

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #132 : 24 Ноября, 2016, 22:34:22 »
2Redactor
Прошу : дублирую

Здорово )) Спасибо!
От души смеялся над примерами из жизни  :D

Chaynik

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #133 : 25 Ноября, 2016, 00:49:45 »
Пока осилил 30 минут. В целом придерживаюсь такой же концепции. Однако есть замечание.
Сама идея говорить GMP возникла НЕ применительно к USP, а как борьба с мифологией.
Оригинальные компании устами репов внедрили в головы врачей (в т.ч. и OL) массу мифов: "грязное сырьё", "фасуют тетки в фуфайках" и т.д.
Эти мифы врачи транслируют в виде возражений репам дженериковых компаний (в первую очередь отечественных). Поэтому приходится врачам, увлекшимся мифологией, рассказывать о GMP и технологиях. Т.е. фактически это антипропаганда.
За ваши деньги поменяю свои политические воззрения. Ибо полезные дела можно делать под любыми лозунгами

Сasablanka

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #134 : 25 Ноября, 2016, 01:26:56 »
Мне понравилось. Доступно и с юмором.
"Информационная клизма в ухо"- отличный пример.
"Самое простое - мычать, потренируйтесь на близких".

Генрих

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #135 : 25 Ноября, 2016, 11:15:49 »
Сказали то, что все работающие знают,но не озвучивают или бояться озвучить,исходя из внутренней политики компании.Это не тренинг , а разговор по душам с равными и понимающими. Конечно,на тренингах такое почти не возможно.
Улыбнуло,порадовало.Чаще надо так общаться и побольше диалога.Тем у СВП много.

Генрих

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #136 : 25 Ноября, 2016, 15:28:57 »
2IBSS: Пост на грани не корректности как минимум.Переход на личностную, физиогномическую оценку,не красит. Когда Вас будут так же знать и уважать как 2Redactor: , тогда Вам честь и хвала.
Не понравилось ,так есть кнопка выкл.\stop.
Webinar не тренинг.

Redactor

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #137 : 25 Ноября, 2016, 16:18:55 »
2Генрих:
Да Бог с ней. Там же ничего о самом визите не сказано. Да и сама  диагност - хреновый. :D  А проект - безвозмездный ( т.е. "даром"), из чистого альтруизма и помощи любимому сайту.
Думаю - может технику создания FABов предложить на вебинар? В большинстве случаев то, что в компаниях называют "FAB'ами", это или качественные "заготовки" для них, либо просто бред с упоминанием "качества", "уверенности в... " и т.п.( что потребностями врача не является. ИМХО, конечно.
« Последнее редактирование: 25 Ноября, 2016, 16:41:52 от Redactor »

Генрих

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #138 : 25 Ноября, 2016, 16:53:42 »
2Redactor: Может типы клиентов в ЛПУ?Будет живенько и с юмором.
FAB, то же тема,его понятия действительно размываются и формализуются,насущного с земли мало,поменялось значение вопроса врача- "скока стоит" и др. Разноуровневые потребности для различных категорий.
« Последнее редактирование: 25 Ноября, 2016, 16:56:21 от Генрих »

Redactor

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #139 : 25 Ноября, 2016, 17:15:30 »
2Генрих:
Может типы клиентов в ЛПУ

Типология по какому признаку?
- есть типология по социальным типам;
- есть психографическая типология;
- есть таргетинг по категориям клиента;
- есть типология по "трудным клиентам".
Все это - интересно и нужно, понятное дело.
Соотв. и ведущие потребности неодинаковы ( напр. "вымогателю" рассказывать про "удобство" не имеет смысла).

Генрих

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #140 : 25 Ноября, 2016, 19:26:44 »
2Redactor: Конечно это важно.Вся линейка типологии интересна,несмотря на базовые и продвинутые знания многих коллег.Я полагаю.что типография клиента по психографии важна(увидел и выстраивается методология общения) и позднее подтвердив тип, легче контактировать и выстраивать отношения и это перекликается с трудным клиентом.КОЛ\ВИП.Про вымогателя, помню Ваш рассказ про кож.диван\квартиру.Важна трансформация клиента, во взаимовыгодное сотрудничество.

Almazz

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #141 : 25 Ноября, 2016, 20:19:33 »
Смотрю! Просмотрела 32 минуты, постоянно чешутся руки написать )
Во-первых! Огромное спасибо за труд и за то, что для нас этот вебинар бесплатный!
Пожелания:
1. Информацию о будущих вебинарах дублировать в почту и на форуме.
2. Проводить вебинар не в форме лекции, а в форме диалога. Задавать вопросы аудитории и комментировать ответы. Я уже слушала несколько вебинаров от медпред.ру с другими тренерами, могу сказать, что возможность комментировать и слышать ответы лектора делает вебинар более живым.
3. Нам постоянно проводят тренинги о том, что мы и так уже знаем ) Приходится с трудом их хвалить и врать, что они были полезными ) Я полностью согласна с тем, что говорит Сергей Вячеславович в первой половине вебинара, однако же где новизна? Я это знаю.
4. Предложение. Быть может, Сергей Вячеславович, Вы могли бы провести вебинар на какие-то необычные темы, интересные для опытных сотрудников? Например, "О лидерстве в команде медпредов", "О внутренней мотивации" или что-то в этом роде?
И ещё раз огромное спасибо за НЕНАПРАСНО потраченное время и за то, что это для нас бесплатно!
Ещё! Ещё!
Смотрю дальше...
Лишь получая в день по тыще, становишься добрей и чище!

Dona Gella

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #142 : 25 Ноября, 2016, 23:25:16 »

2ИТФ-компания: Прошу : дублирую

Спасибо! 
Реалистично, практично, актуально.


Все,  что мы отрицаем- овладевает нами. 
Все,  что мы уважаем - делает нас свободными.

Almazz

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #143 : 25 Ноября, 2016, 23:53:40 »
Досмотрела. Подтверждаю всё, что было написано выше. Нужна дискуссия с аудиторией! Ну, и личку читайте )
Молодец Пауков! Благодарю за труд! Хотя это и было банально ) Новизны! Хочется новизны! Удивите нас, господин Пауков!
Лишь получая в день по тыще, становишься добрей и чище!

Гален

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #144 : 26 Ноября, 2016, 00:13:26 »
От Библии же не требуете новизны. Какая здесь может быть новизна? Азбука без всякого наносного бреда. Для меня остался не понятным один момент- открываем справочник "ведал"- неужели все торговые наименования будут с USP и ФАБами отличаться от других? Хотелось бы про маркетинг послушать нечто  подобное
Я-красавчег

Redactor

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #145 : 26 Ноября, 2016, 10:41:59 »
Коллеги, спасибо за отзывы.
Понятное дело, что двухстороннее общение - оно полезнее, однако технические условия не позволяли это сделать, этот вебинар - экспромт.
Материал был специально рассчитан на новых сотрудников ФК - отсюда и "разжевывание" понятных для опытных коллег вещей. Согласен с Галеном в том, что изобрести что-то новое в технике визита - проблематично, а уж выкладывать это на всеобщее обозрение - так просто - глупо.
Типологию клиентов дают в привязке к определенной теме: напр, психографическую классификацию - в базовых навыках продаж, социальные типы - в тренинге для опытных МП для модификации общения на визите, а также для менеджеров в теме "Набор персонала" или "Руководство командой МП", "трудные клиенты" - в темах "Госпитальные продажи", "Развитие ключевых клиентов", "Навыки проведения переговоров". Давать какие-либо типы изолированно - бесполезно.
"О лидерстве в команде медпредов", "О внутренней мотивации" или что-то в этом роде?

Тренинги бывают двух типов: профессиональные навыки и личностный рост. Вышеперечисленные относятся именно к тренингам личностного роста. Я ими просто не занимаюсь ( для этого нужно психологическое образование, да и ФК такие тренинги практически не заказывают).
Цитата
Для меня остался не понятным один момент- открываем справочник "ведал"- неужели все торговые наименования будут с USP и ФАБами отличаться от других?

Задача справочника лекарственных средств - простое предоставление технической информации о препарате. Этим они и отличаются от методических рекомендаций или учебников. USP там, в Видале, просто ни к чему: кому надо - тот USP будет искать сам.

ЗУБР

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #146 : 04 Декабря, 2016, 17:04:18 »
2Redactor:

Сергей Вячеславович, вижу что несколько коллег работали ранее медпредставителями в компаниях большой фармы. Интересно, появится ли тренинг визит к врачу, бывшему МП. Ведь это уже абсолютно иная история.  :D :D :D
Клинический нейрофизиолог по призванию.

Margolis

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #147 : 04 Декабря, 2016, 18:32:40 »
2ЗУБР:

 
Интересно, появится ли тренинг визит к врачу, бывшему МП. Ведь это уже абсолютно иная история.   


Нас, возвращенцев, к тому же довольных, очень мало.
Хотя, среди тех, кто вернулся именно в медицину больше довольных, чем среди тех, кто покинул фарму, но до "истоков" не добрался.
Я ангел, честное слово. Просто на метле реально быстрее...

Redactor

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #148 : 04 Декабря, 2016, 22:37:53 »
2ЗУБР:
Интересно, появится ли тренинг визит к врачу, бывшему МП


Только если какая-нибудь компания согласится его купить. ;)

ivasha

  • Ивашка под простоквашкой
  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1841
  • Репутация: +841/-15
  • Мне сверху видно всё!
Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #149 : 05 Декабря, 2016, 06:26:19 »
2Redactor: Сергей Вячеславович, вижу что несколько коллег работали ранее медпредставителями в компаниях большой фармы. Интересно, появится ли тренинг визит к врачу, бывшему МП. Ведь это уже абсолютно иная история.  :D :D :D
2ЗУБР: Только если какая-нибудь компания согласится его купить. ;)


Кроме шуток, вопросы по работе с такими врачами вполне можно задать в рамках обычного тренинга.  :)

Самый тёмный час перед рассветом

Redactor

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #150 : 05 Декабря, 2016, 11:52:44 »
Я не думаю, что есть какие-либо особенности в работе с такими врачами: они ничем, в принципе, не отличаются от остальных. Как и с другими клиентами - просто не надо понапрасну тратить их время, задавая ненужные и манипуляционные вопросы и пускаясь в презентацию, не выяснив потребности.
Да и опасаться подобных врачей явно не стоит: может, он имел опыт работы в такой компании, где вообще МП не учили или учили продавать зажигалки или ручки? :D

Генрих

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #151 : 05 Декабря, 2016, 12:01:42 »
просто не надо понапрасну тратить их время,
Эти врачи,зав.аптекой и т.д., более лояльны и не злобливы,относятся с пониманием и таким врачам "маркетинговые новации" в уши не вольешь, а попытаешься, так в большинстве случаев, потеряешь как клиента. Работать с такими комфортно,понятно и обещания выполняют, все конструктивно.
Отношения выстраиваются по профессионально-человеческому типу,любят и уважают коллег профи, все по потребностям врача и пациента.Вы ему не продаете, а "помогаете принять правильное взаимовыгодное решение". Очень ценят свое время,глупость и навязчивость, обычно не прощают, но корректно.Допросы с пристрастием не любят.
« Последнее редактирование: 05 Декабря, 2016, 12:11:46 от Генрих »

Redactor

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #152 : 05 Декабря, 2016, 12:04:58 »
 
"помогаете принять правильное взаимовыгодное решение".

Хорошая фраза для визита как ответ на возражение: " Вы что, меня купить хотите?" или "Вы мне тут экзамен устраиваете?". Только я бы поменял слово "правильное" на "адекватное" - так не обидно будет.

Глюкагон

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #153 : 16 Января, 2017, 13:23:04 »
2ЗУБР:

 

Нас, возвращенцев, к тому же довольных, очень мало.
Хотя, среди тех, кто вернулся именно в медицину больше довольных, чем среди тех, кто покинул фарму, но до "истоков" не добрался.

Ежели искать работу медицинским представителем исходя из удовлетворения собственных потребностей (надо лишь в себе разобраться, а это, порой, не просто), то "возвращенцы" видятся мне с гораздо большими возможностями для "довольствования"
ибо люди это опытные, а значит
- знают фармрынок как облупленный
- оценили все прелести данной работы со стороны (или на контрасте)
- четко представляют, как организовать собственный рабочий день, чтобы быстро добиться результатов и не превращать труд в каторгу.
- знают, чего хотят.
Даже в работе медицинским представителем по поликлиникам и аптекам (то есть не старший и не госпитальный представитель) есть масса вариаций.
Масса!...
Нужно лишь задавать правильные вопросы на собеседовании - и выбирай на любой вкус, исходя из того, что в данный конкретный период жизни является приоритетом.

Redactor

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #154 : 16 Января, 2017, 15:16:51 »
2Глюкагон:
Про возвращенцев и собеседование имеются отдельные специальные ветки. Прекращайте флудить. >:(

Дато Туташхия

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #155 : 17 Марта, 2017, 18:18:09 »
Обращайтесь, звоните, всегда поможем!


Идеальный визит. Клоуны, my ass..
Получит каждый по клинку и дураки переведутся.

Гален

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #156 : 17 Марта, 2017, 18:55:41 »
Блестяще придумано- отработали лучшие из лучших. Классика. Спасибо за ссылку. Креативно, умно, эффектно,эффективно
Я-красавчег

Redactor

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #157 : 18 Марта, 2017, 11:17:35 »
2Гален:
Гален, прекращайте уже бредить. Этот опус написан офисным теоретиком, не выходя из-за стола. ТАК в аптеке не разговаривают.

Генрих

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #158 : 18 Марта, 2017, 11:43:45 »
2Дато Туташхия: Задача при работе с аптекой другая,чем описано в ссылке,полностью согласен,что это показательный бред,как не надо работать с аптекой.Где мерч,средний чек,остаток,проданное,все ли соответствует марк.договору,фото на память\отчет,потенциал аптеки,договоренности и т.д.
Разговор с кем? Фармацевт,провизор.зав.аптекой? Форматы и задачи визита разные.2Гален: Не надо позориться и показывать плохое знание визита в аптеку.Если это идеал,то мне сильно грустно,что многолетние и регулярно обновляемые труды СВП по визитам,проходят мимо некоторых.

Redactor

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #159 : 18 Марта, 2017, 13:47:56 »
 
многолетние и регулярно обновляемые труды СВП по визитам,проходят мимо некоторых.

"Лошадь можно силком привести на водопой, но никакая сила не может заставить ее там пить" (с). :)

Глюкагон

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #160 : 20 Марта, 2017, 08:58:26 »
:) это не визит МП, а стиль написания статьи такой.
Обычная маркетинговая статья для сотрудников аптеки, изложенная в стиле популярного интервью.
Для редактора был заказ: написать про Кагоцел в формате вопрос-ответ. Вот он и выполнен. Все, не более..

Генрих

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #161 : 20 Марта, 2017, 12:16:51 »
2Глюкагон: Неужели Вы полагаете,что многие не поняли?
Подобных статей в ФВ полно. Просто не надо это называть визитом, особенно идеальным,некоторые шальные\не окрепшие головы, :D могут так подумать.

Глюкагон

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #162 : 20 Марта, 2017, 14:23:05 »
простите, я по наивности всё за "чистую монету".. :)

Beach

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #163 : 28 Марта, 2017, 01:31:32 »
Коллеги, Добрый день! Предлагаю в данной теме высказывать свои мнения (в виде презентации на 3-5 слайдов) каким Вы видите идеальный визит? Что важно в визите? Рассматривать предлагаю разные визиты, сейчас многие из нас подумали о визите к врачу-специалисту, но ведь еще есть визиты в аптеки, визиты к администрации ЛПУ (куда без них?). Пообсуждаем?

Как то все обсуждения не придерживаются ваших требований.Слайдов точно нет.

Redactor

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #164 : 28 Марта, 2017, 11:05:31 »
Пару лет назад в РФ проводилось маркетинговое исследование среди врачей, называлось "Идеальный медицинский представитель" - там и описывались основные требования к визиту со стороны клиентов. Можно погуглить. Выдержки из него уже выкладывались в этой ветке.
А слайды выкладывать смысла не вижу:  слайд - это лишь визуальная поддержка презентации и без комментариев мало что значит.
Вот выложу я слайд с текстом: ED SODA  или KISS - полезные советы, но без расшифровки и комментария - ненужные.

Beach

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #165 : 29 Марта, 2017, 11:46:36 »
Пару лет назад в РФ проводилось маркетинговое исследование среди врачей, называлось "Идеальный медицинский представитель" - там и описывались основные требования к визиту со стороны клиентов. Можно погуглить. Выдержки из него уже выкладывались в этой ветке.
А слайды выкладывать смысла не вижу:  слайд - это лишь визуальная поддержка презентации и без комментариев мало что значит.
Вот выложу я слайд с текстом: ED SODA  или KISS - полезные советы, но без расшифровки и комментария - ненужные.

А вы выложите с расшифровкой.Вона наш шеф едет , сказал слайды ему приготовить с презентацией и сиди гадай-"какова цель его визита?"

Redactor

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #166 : 29 Марта, 2017, 13:42:01 »
Вот поэтому, заради токмо Вашего шефа, никто и не выкладывает. И правильно делает.

Красная_Шапочка

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #167 : 11 Мая, 2017, 09:51:51 »
Redactor
Изменился ли "идеальный  визит"  и как, с момента введения  запрета на общение с медпредставителями?
Обладательница изысканных манер, хорошего воспитания и редкого чувства такта, до сих пор так и не может понять, где всем этим пользоваться?!

Redactor

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #168 : 11 Мая, 2017, 11:16:47 »
2Красная_Шапочка:
Нет, как ранее, требований к официальному дресс-коду ( легко затеряться в толпе пациентов). Структура визита не изменилась - времени на его проведение стало меньше.
В некоторых ЛПУ официально продают разрешения на посещение врачей.

Dona Gella

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #169 : 11 Мая, 2017, 15:44:59 »
2 Redactor

Да , продают - главные и их замы.  Если повезет  и за наличку, то можно от 1000 руб на 1 мес. купить - что-то  вроде "пробника". Эти расценки в нашем городе, а не в Москве. Про столичные расценки уже сказать не могу 😊
Предлагают сразу оплатить  за  1  год, в лучшем случае - на 6 мес. Отчётных документов не дают, поэтому работодатель не может возместить эти затраты. Выдают документ, типа входного билета, с подписью гл.врача, печатью ЛПУ, названием ф/фирмы и указанием срока действия этого входного документа.
Все,  что мы отрицаем- овладевает нами. 
Все,  что мы уважаем - делает нас свободными.

Красная_Шапочка

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #170 : 11 Мая, 2017, 19:16:04 »
2Красная_Шапочка:
Нет, как ранее, требований к официальному дресс-коду ( легко затеряться в толпе пациентов). Структура визита не изменилась - времени на его проведение стало меньше.
В некоторых ЛПУ официально продают разрешения на посещение врачей.
Спасибо!
Точно, приходится очень сжимать время визита.
Но  с продажей разрешений не сталкивалась. М.б. пока не сталкивалась?
Хожу  как обычно.
Обладательница изысканных манер, хорошего воспитания и редкого чувства такта, до сих пор так и не может понять, где всем этим пользоваться?!

Redactor

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #171 : 11 Мая, 2017, 20:18:25 »

Красная_Шапочка

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #172 : 12 Мая, 2017, 07:59:08 »
О, господи! И сколько же  стоит это счастье?
Обладательница изысканных манер, хорошего воспитания и редкого чувства такта, до сих пор так и не может понять, где всем этим пользоваться?!

Vikky

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #173 : 06 Марта, 2019, 16:44:13 »
Время на визит очень ограничено, и, как правило занимает 10 мин.Медицинскому представителю за короткий период времени нужно эффективно выполнить свою работу.Что делает МП на визите - общается, произносит слова, реагирует мимикой и жестами , показывает картинки или текст на экране планшета, изменяет состояние собеседника(настроение, желания, намерения, планы, поступки), обещает, договаривается, контролирует(фиксирует факты с одновременным посильным анализом их причин и последствий для себя).Имеет МП и собственные недостатки
- доверяет своему мнению
-понимает основные мотивы и цели , говорящего с ним
-не всегда демонстрирует свои основные, истинные цели и мотивы
-обладает некими свойствами, которые дороже денег, и поэтому знает себе цену( и в деньгах, конечно) ;)

Redactor

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #174 : 06 Марта, 2019, 17:42:25 »
2Vikky:
Спасибо, Пупс! Даже не знаю, как тебя благодарить... ;D  Земля, кстати, круглая. И, учи русский язык. :-[
« Последнее редактирование: 06 Марта, 2019, 20:00:13 от Redactor »

Vikky

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #175 : 11 Апреля, 2019, 11:55:41 »
в родной компании адекватных тренингов нет и не предвидится, менять компанию я тоже не хочу, поэтому вопрос актуален.

остальные этапы визита уже идут на автомате, а вот с дожимом и заключением реальной сделки бывают проблемы.

то есть, сбить с дока обещание в реальных цифрах и получить согласие - получается, но к следующему визиту, после того как сняла продажи в аптеках, цифра рисуется несколько иная, а док морозится по классике "ну, понимаешь, не было пациентов, ну может не покупают, я хз.." и тому подобный бред.

какая мотивация (сразу скажу: кроме финансовой, либо другой осязаемо-материальной) может стимулировать дока к чёткому выполнению обещания?

Redactor

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #176 : 11 Апреля, 2019, 20:12:59 »
2Vikky:
Только нормальные доверительные человеческие отношения. Ничего другого не придумано в общении между взрослыми людьми.

Vikky

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #177 : 15 Апреля, 2019, 21:48:18 »
такие задачки приходится решать ))
1. Понравиться доктору.
2.Рассказать чем твой яд лучше( если он лучше)) ,а если нет- см. п. 1
3. Выдавить из него обещание,что каждый 10-й из назначенных препаратов- будет твой.
3. Задолбать визитами: пусть привыкнет к регулярным посещениям .
Для доктора- это своеобразное проявление стабильности в этом не стабильном мире 
Удачи!

Vikky

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #178 : 03 Июля, 2019, 14:32:16 »
в родной компании пока тренинга не было,  менять компанию я тоже не хочу, поэтому вопрос актуален.

остальные этапы визита уже идут на автомате, а вот с дожимом и заключением реальной сделки бывают проблемы.

то есть, сбить с дока обещание в реальных цифрах и получить согласие - получается, но к следующему визиту, после того как снял продажи в аптеках, цифра рисуется несколько иная, а док морозится по классике "ну, понимаешь, не было пациентов, ну может не покупают, я хз.." и тому подобный бред.

какая мотивация (сразу скажу: кроме финансовой, либо другой осязаемо-материальной) может стимулировать дока к чёткому выполнению обещания?

Doctor_NO

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #179 : 03 Июля, 2019, 15:06:37 »
какая мотивация (сразу скажу: кроме финансовой, либо другой осязаемо-материальной) может стимулировать дока к чёткому выполнению обещания?

Только страх смерти)

Если серьезно- насколько каждый конкретный доктор реально соответствует своему потенциалу? Ведь его сказки про количество назначений его легко могут двинуть в категорию А1.
Доверчивый представитель убьет много времени пока до него дойдет, что это только сказки...

Redactor

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #180 : 04 Июля, 2019, 21:28:50 »
2Doctor_NO:
Вы ошибаетесь: термины "потенциал" и "категория" не имеют ничего общего ( см. соотв. ветки форума).

Sedative

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #181 : 06 Июля, 2019, 09:36:02 »
Идеальный визит, когда обе стороны счастливы и достигли удовлетворения.
Счастье - это когда тебя все понимают, а сделать ничего не могут.

Ryana

Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #182 : 11 Июля, 2019, 21:52:30 »
Идеальный визит, когда обе стороны счастливы и достигли удовлетворения.

..и когда всех препаратов заказали в аптеки по "5" упаковок ;D