Автор Тема: Тренинг или зомбирование?  (Прочитано 126542 раз)

KuLibin

  • Чорный Властелин
  • Герой
  • **
  • Сообщений: 684
  • Карма: +318/-18
Re: Тренинг или зомбирование?
« Ответ #140 : 20 Июль, 2009, 21:23:26 »

Если и зомбировать на тренинге - то хоть на что-то полезное ( например, не менее 6 раз за визит назвать свой препарат "по имени"). :D

во во... точно - бывало видел, как МП на визите раз 5-6 повторил доктору - Вы назначите мой препарат следующим 10 пациентам? Получал ответ "да" и с чувством выполненного долга шел дальше. при этом название препарата звучало только 1 раз - в начале презентации и 1 раз при выявлении опыта применения. Всё!  :o

Sqvier

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1689
  • Карма: +169/-9
  • подумай..... стоит ли?
Re: Тренинг или зомбирование?
« Ответ #141 : 21 Июль, 2009, 12:20:08 »
2KuLibin: но он же сделал AbC ))) закрыл сделку  :-X
плавали - знаем

Рэнд

  • просто Рэнд
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2989
  • Карма: +307/-55
Re: Тренинг или зомбирование?
« Ответ #142 : 21 Июль, 2009, 12:22:46 »
2Sqvier:
Сделку-то он закрыл, а вот какой именно препарат доктор назначит ( если он не услышал его названия) - вот это большой вопрос. :'(

KuLibin

  • Чорный Властелин
  • Герой
  • **
  • Сообщений: 684
  • Карма: +318/-18
Re: Тренинг или зомбирование?
« Ответ #143 : 21 Июль, 2009, 18:47:17 »
2Рэнд: ИМХО - хорошо, если он просто ничего не достиг - а вот если он смог актуализировать потребность у врача, и при этом закрыл сделку препаратом, название которого доктор не запомнил, то он подарил этого доктора с актуализированной потребностью своему конкуренту который не выявляя и не актуализируя потребности - просто 20 раз повторит название своего препарата.

rudenko

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 226
  • Карма: +348/-7
Re: Тренинг или зомбирование?
« Ответ #144 : 21 Июль, 2009, 19:22:46 »
Забавно, когда тебя на тренинге учат в ответ на критику компании или препарата встать и сказать гневно: " Я не могу Вам позволить такое говорить!" ( букв. "I can not allow you to say that!").
Автор - американский тренер на "чесе" в России. :'(
Какой ужас! Хорошо, что у нас такое не практикуется.

12345

  • Гость
Re: Тренинг или зомбирование?
« Ответ #145 : 21 Июль, 2009, 23:01:00 »

Цитировать
МП , представляющий компанию-оригинатор этого препарата и присутствовавший на конференции, встал и так и сказал: "Я не могу Вам позволить проводить такое сравнение, потому что ... и дальше  выпалил всё, что он знает о разнице генериков и оригиналов..."  Лектор онемел...А врачи долго потом рассказывали об этом "геройском" поступке МП других компаний...

Надо отметить, что продажи оригинала подросли вместе с продажами генерика, которому была посвящена лекция..

Надо было ещё сделать принародно ритуальное сеппуку, чтоб смыть позор того, что у какого-то врача родился кощунственный вопрос о сравнении дженерика с оригинатором. Возможно, тогда легенда разнеслась бы по городу, и в знак преклонения перед силой духа корпоративного самурая все бы назначали исключительно оригинальный препарат.

Sqvier

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1689
  • Карма: +169/-9
  • подумай..... стоит ли?
Re: Тренинг или зомбирование?
« Ответ #146 : 21 Июль, 2009, 23:02:15 »
212345:  :laugh: :laugh: :laugh: надо внедрить как инновацию, на тех, кто план не выполнил  :laugh: :laugh: :laugh:
плавали - знаем

12345

  • Гость
Re: Тренинг или зомбирование?
« Ответ #147 : 21 Июль, 2009, 23:15:31 »
2Sqvier:
Пардоньте, сеппуку - это не наказание. Это честь и шанс смыть позор. И его не назначали, к нему не приговаривали. Самурай сам добровольно себе его выполнял, без явного прямого давления.

Sqvier

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1689
  • Карма: +169/-9
  • подумай..... стоит ли?
Re: Тренинг или зомбирование?
« Ответ #148 : 22 Июль, 2009, 01:25:24 »
212345: оригато )
плавали - знаем

granata

  • joy
  • Герой
  • ***
  • Сообщений: 969
  • Карма: +546/-16
Re: Тренинг или зомбирование?
« Ответ #149 : 22 Июль, 2009, 03:47:30 »
Ну не знаю,меня никто не зомбировал никогда.

А вот когда первый раз попала на тренинг, смотреть на ролевые игры было смешно.Один МП поет песню, а другой отвечает частушкой.
Заканчивается все конечно хэпи энд.
Так и хотелось сказать" Посадите манагера доктором,народ хотя бы проснется,а те кто захочет еще и поймут многое"
Пристегните ремни-Россия!

Helmsman

  • Великий Кормчий наиумнейший
  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 2180
  • Карма: +383/-29
  • THE GIFT
Re: Тренинг или зомбирование?
« Ответ #150 : 27 Июль, 2009, 09:29:44 »
Цитировать
не менее 6 раз за визит назвать свой препарат "по имени"
Цитировать
МП на визите раз 5-6 повторил доктору - Вы назначите мой препарат
Цитировать
название препарата звучало только 1 раз
Цитировать
он подарил этого доктора с актуализированной потребностью своему конкуренту который не выявляя и не актуализируя потребности - просто 20 раз повторит название своего препарата
Возможно ли добиться существенного прироста продаж используя именно прием многократного повторения препарата? Т.е. добиваясь устойчивого запоминания врачами торгового наименования?

Sqvier

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1689
  • Карма: +169/-9
  • подумай..... стоит ли?
Re: Тренинг или зомбирование?
« Ответ #151 : 27 Июль, 2009, 11:13:38 »
2Helmsman: в так сказать монотерапии нет ))) Должен быть гораздо шире охват проблемы а не тупое повторени -цик-ло-пен-тан-пер-гидро-фен-ан-трен  >:D
плавали - знаем

Покрышкин

  • Истребитель зла
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 691
  • Карма: +518/-9
Re: Тренинг или зомбирование?
« Ответ #152 : 27 Июль, 2009, 11:30:56 »
2Helmsman:
Возможно ли добится благосклонности дамы, используя прием многократного повторения собственного имени? Т.е. достигая устойчивого запоминания, как Вас зовут? Наверно, нет. Обязательны ухаживания, цветы, конфеты, признания в любви и т.п. Однако, будет очень странно, если Вас так и будут называть каким-нибудь Васей, а не Вашим именем.))))
« Последнее редактирование: 27 Июль, 2009, 11:34:16 от Покрышкин »
А я не летчик, а ты была так рада....)

Истребитель, хорошо осматривающийся, непобедим!

Helmsman

  • Великий Кормчий наиумнейший
  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 2180
  • Карма: +383/-29
  • THE GIFT
Re: Тренинг или зомбирование?
« Ответ #153 : 27 Июль, 2009, 17:16:22 »
Sqvier, Покрышкин: Ожидаемая реакция.  >:D
Тогда может кто-нибудь объяснит, почему тренингом преследуется именно такая цель:
Цитировать
тупое повторение
;)

Sqvier

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1689
  • Карма: +169/-9
  • подумай..... стоит ли?
Re: Тренинг или зомбирование?
« Ответ #154 : 27 Июль, 2009, 21:09:41 »
2Helmsman: ну значит это тупой тренинг - ИМХО, хотите вышлю нормальный  >:D
плавали - знаем

Helmsman

  • Великий Кормчий наиумнейший
  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 2180
  • Карма: +383/-29
  • THE GIFT
Re: Тренинг или зомбирование?
« Ответ #155 : 27 Июль, 2009, 21:22:35 »
Sqvier: Согласен. Жду посылки.  :)

Рэнд

  • просто Рэнд
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2989
  • Карма: +307/-55
Re: Тренинг или зомбирование?
« Ответ #156 : 27 Июль, 2009, 22:44:23 »
Все очень просто : эмпирически просчитано, что после 6 повторений название препарата откладывается в голове у врача в 70% случаев ( это - максимум). Это- просто психологический технический прием, из набора каковых и состоит весь визит, собственно. Ежу понятно, что без других техник ( представление USP, ФАБы по потребностям, "нельсон" - на закрытие визита) эта, изолированно, не имеет смысла.

Artzoydoff

  • ОХК "Динамо" - Чемпион 2012!
  • Герой
  • ***
  • Сообщений: 958
  • Карма: +226/-18
  • King Crimson
Re: Тренинг или зомбирование?
« Ответ #157 : 28 Июль, 2009, 18:10:46 »

Цитировать
6 повторений название препарата откладывается в голове у врача в 70% случаев
Это ж почти что HIC (High Impact Communication).
Беда ли что в том, что процент эксперессивов в России равен ИМХО проценту новаторов. Так что применеие этой техники у нас ограничено.
Все преходяще, музыка вечна!

KuLibin

  • Чорный Властелин
  • Герой
  • **
  • Сообщений: 684
  • Карма: +318/-18
Re: Тренинг или зомбирование?
« Ответ #158 : 28 Июль, 2009, 18:34:23 »

что процент эксперессивов в России равен ИМХО проценту новаторов.

Это как понять? в моем понимании это что-то вроде: процент глупых людей у нас равен проценту сытых людей. или я что-то не так понял? почему применение техники ограничивается?

Helmsman

  • Великий Кормчий наиумнейший
  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 2180
  • Карма: +383/-29
  • THE GIFT
Re: Тренинг или зомбирование?
« Ответ #159 : 28 Июль, 2009, 19:00:56 »
Artzoydoff:
Цитировать
HIC (High Impact Communication)
:o ???
Очень интересно... С этого места поподробнее...

Artzoydoff

  • ОХК "Динамо" - Чемпион 2012!
  • Герой
  • ***
  • Сообщений: 958
  • Карма: +226/-18
  • King Crimson
Re: Тренинг или зомбирование?
« Ответ #160 : 28 Июль, 2009, 21:33:31 »
Поподробнее... Без выяснения потребностей - сразу яркая фраза "зацепка" типа бэнг (актуализация проблемы), далее за 4-6 мин. надо 3 раза сказать ключевое сообщение и 7 раз название продукта. Финалочка. "Подопытный" запомнит все мессаги и станет назначать.
Меня лично всегда раздражали "впариватели" жизенрадостные и веселые. Так как среди московских врачей радостных и веселых где то столько же процентов, сколько новаторов, вот и позволил себе....
Все преходяще, музыка вечна!

Helmsman

  • Великий Кормчий наиумнейший
  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 2180
  • Карма: +383/-29
  • THE GIFT
Re: Тренинг или зомбирование?
« Ответ #161 : 28 Июль, 2009, 22:20:43 »
Artzoydoff: Правильно понял, что сами работали по такой схеме? И были результаты?

Про жизнерадостных и новаторов. Наверное процент завышен. Многие хотят такими казаться. ;)

Рэнд

  • просто Рэнд
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2989
  • Карма: +307/-55
Re: Тренинг или зомбирование?
« Ответ #162 : 28 Июль, 2009, 22:23:57 »
2Artzoydoff:
Странно, что из всего тренинга по HIC у тебя отложилось только это: мы старались донести и другие моменты - там было и про очистку "черного ящика", и про работу с возражениями...
Кстати, процент "новаторов" в популяции - 4.6%, а процент экспрессивных - 25%. Экспрессив - далеко не всегда "новатор".

granata

  • joy
  • Герой
  • ***
  • Сообщений: 969
  • Карма: +546/-16
Re: Тренинг или зомбирование?
« Ответ #163 : 04 Август, 2009, 20:13:01 »
Рэнд А что такое "черный ящик"?
Пристегните ремни-Россия!

BAUNTY

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 231
  • Карма: +23/-20
  • Жизнь прекрасна !!!
Re: Тренинг или зомбирование?
« Ответ #164 : 09 Август, 2009, 16:39:59 »
2Рэнд:

Плиз, по подробнее про очистку "черного ящика"... :wh:




Цитировать
сразу яркая фраза "зацепка" типа бэнг (актуализация проблемы), далее за 4-6 мин. надо 3 раза сказать ключевое сообщение и 7 раз название продукта. Финалочка. "Подопытный" запомнит все мессаги и станет назначать.

2Рэнд:

А не возникнет ли  интуитивного впечатления у дока( от такого ХИК-а ), что его поимели...? :-*
А затем - отсутствие желания общаться с такким МП? :-*
Жизнь хороша, и жить хорошо !!!

YO

  • Наискромнейший
  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1837
  • Карма: +508/-63
  • Вот такой вот я классный
Re: Тренинг или зомбирование?
« Ответ #165 : 09 Август, 2009, 17:19:15 »
2Рэнд:


2Рэнд:

А не возникнет ли  интуитивного впечатления у дока( от такого ХИК-а ), что его поимели...? :-*
А затем - отсутствие желания общаться с такким МП? :-*
А когда у вас в жизни такое ощущение возникает-вы больше с такими людьми не общаетесь?
Жизнь такова какова есть и больше никакова,каково?

BAUNTY

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 231
  • Карма: +23/-20
  • Жизнь прекрасна !!!
Re: Тренинг или зомбирование?
« Ответ #166 : 09 Август, 2009, 18:43:36 »
 2 YO

Нет, если не в потребность.... ;)
Жизнь хороша, и жить хорошо !!!

Рэнд

  • просто Рэнд
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2989
  • Карма: +307/-55
Re: Тренинг или зомбирование?
« Ответ #167 : 09 Август, 2009, 23:22:55 »
2BAUNTY:
Цитировать
А не возникнет ли  интуитивного впечатления у дока( от такого ХИК-а ), что его поимели...?

Все зависит от МП: ведь в процессе коммуникации с клиентом важен не только смысл произносмых слов, но и интонация, мимика, жесты, глазной контакт. Если сидеть и просто тупо повторять 7 раз название препарата, глядя в стол, то именно такое нежелание общаться у врача и возникнет. Повторение - это просто один из кусочков мозаики киммуникации.

granata

  • joy
  • Герой
  • ***
  • Сообщений: 969
  • Карма: +546/-16
Re: Тренинг или зомбирование?
« Ответ #168 : 10 Август, 2009, 04:00:47 »
Тупо повторять ключевые сообщения конечно не стоит,но иногда их так трудно обыграть,чтобы это смотрелось естественно :-\
Особенно когда нет особых отличий у препарата и ключевые сообщения содержат  набор неважных для дока свойств препарата :-\
В этих случаях,наверное только лояльностью и брать......
Пристегните ремни-Россия!

BAUNTY

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 231
  • Карма: +23/-20
  • Жизнь прекрасна !!!
Re: Тренинг или зомбирование?
« Ответ #169 : 10 Август, 2009, 08:19:09 »
Плиз, по подробнее про очистку "черного ящика"...
2Рэнд:





« Последнее редактирование: 10 Август, 2009, 08:44:19 от Redactor »
Жизнь хороша, и жить хорошо !!!

Redactor

  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 8664
  • Карма: +1031/-65
Re: Тренинг или зомбирование?
« Ответ #170 : 10 Август, 2009, 08:43:39 »
2BAUNTY:
Никаких секретов. Все очень просто - этот термин на Западе означает, всего навсего, борьбу с явными и скрытыми возраженями и сомнениями клиента с помощью определенных техник расспрашивания и активного слушания. ;)

BAUNTY

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 231
  • Карма: +23/-20
  • Жизнь прекрасна !!!
Re: Тренинг или зомбирование?
« Ответ #171 : 10 Август, 2009, 15:29:36 »
2Redactor: и ВСЕМ,ВСЕМ...

А как быть с выявлением личных потребностей,коллеги? :cheers:
Жизнь хороша, и жить хорошо !!!

Рэнд

  • просто Рэнд
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2989
  • Карма: +307/-55
Re: Тренинг или зомбирование?
« Ответ #172 : 10 Август, 2009, 16:33:26 »

Цитировать
выявлением личных потребностей,коллеги?

А они-то за чем Вам нужны на визите к доктору? Вы будете продавать препарат ( т.е. удовлетворять потребности этого врача в отношении препаратов) или кого? Мне кажется, что это - самый короткий путь к формированию из врача либо неврастеника ( "А Вам хотелось бы, чтобы больные Вас уважали?"), либо вымогателя.

rudenko

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 226
  • Карма: +348/-7
Re: Тренинг или зомбирование?
« Ответ #173 : 10 Август, 2009, 16:47:08 »
А они-то за чем Вам нужны на визите к доктору? Вы будете продавать препарат ( т.е. удовлетворять потребности этого врача в отношении препаратов) или кого? Мне кажется, что это - самый короткий путь к формированию из врача либо неврастеника ( "А Вам хотелось бы, чтобы больные Вас уважали?"), либо вымогателя.

Очень интересно.
А нам постоянно говорят на всех тренингах, коучинговых визитах, что пока не попадёте в потребность, врач не буде назначать, а фармацевт продавать.

BAUNTY

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 231
  • Карма: +23/-20
  • Жизнь прекрасна !!!
Re: Тренинг или зомбирование?
« Ответ #174 : 10 Август, 2009, 17:42:59 »
Цитировать
( "А Вам хотелось бы, чтобы больные Вас уважали?")
2Рэнд:

Доктор, ФИО, назначайте эффективный и безопасный "гоголь-моголь" , и уважению от Ваших коллег и благодарных пациентов не будет пределов... :wh:
Жизнь хороша, и жить хорошо !!!