Автор Тема: Чем КАМ принципиально отличается от МП?  (Прочитано 73026 раз)

Ваше Имя

  • Гость
  • **
  • Сообщений: 16
  • Карма: +2/-8
  • Летящая над
Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
« Ответ #105 : 30 Июль, 2010, 21:48:10 »
2Ваше Имя:

Между камом и коммерческим директором пропасть.

И в компании с разумным руководителем с кама переход на директорскую позицию-фантастика, если только это не семейный бизнес :)
 Для директора хорош разносторонний опыт и коммерческий директор- не исключение. Для того чтобы стать директором необходимо таки пройти еще пару ступеней как минимум.
NSFM, GPM, MM, NKAM, NDM, SKAM, ASM, etc.- на выбор. Оговорюсь, что все вышеперечисленное не относится к дистрам, маленьким, семейным,  и, компаниям им подобным


Между КАМом и Коммерческим директором - ровно одна карьерная ступенька
Не верите - смотрите шатное расписание Вашей компании
(я не знаю, кто Вы, но это так у всех)


Здесь, наверное, нельзя обсуждать конкретные личности (или можно?), но я бы с удовольствием посмотрела бы на нынешних и прежних коммерческих директоров первой десятки компаний и выяснила, какой карьерный путь у них был
Рожденный летать - ползать не может

Dr.Shpak

  • Либерал филантроп
  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1973
  • Карма: +556/-67
Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
« Ответ #106 : 31 Июль, 2010, 10:53:31 »
2Ваше Имя:
Цитировать
Между КАМом и Коммерческим директором - ровно одна карьерная ступенька
Это сильно зависит от размеров и структуры организации и, конечно же, от функционала самого КАМа. Например, в некоторых компаниях КАМ - это тот же медицинский представитель по госпиталке. До КомДира такому КАМу ещё очень далеко, и между ними масса скользких ступеней  8)
« Последнее редактирование: 31 Июль, 2010, 10:59:25 от Dr.Shpak »

Ваше Имя

  • Гость
  • **
  • Сообщений: 16
  • Карма: +2/-8
  • Летящая над
Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
« Ответ #107 : 31 Июль, 2010, 15:42:42 »
2Ваше Имя: Это сильно зависит от размеров и структуры организации и, конечно же, от функционала самого КАМа. Например, в некоторых компаниях КАМ - это тот же медицинский представитель по госпиталке. До КомДира такому КАМу ещё очень далеко, и между ними масса скользких ступеней  8)

Слушайте, ну надо ли говорить, что КАМ должен быть в коммерческом отделе??
А то так и в отделе регистрации можно КАМа отыскать и ждать, когда он в комдиректора выйдет  :D
КАМ в госпиталке - "красивое" название, я бы обманываться не стала
Рожденный летать - ползать не может

Sharky

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 268
  • Карма: +74/-5
Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
« Ответ #108 : 02 Август, 2010, 13:11:30 »
2Ваше Имя:
Цитировать
Между КАМом и Коммерческим директором - ровно одна карьерная ступенька
Не верите - смотрите шатное расписание Вашей компании
(я не знаю, кто Вы, но это так у всех)

Расстрою вас если скажу, что в моей компании после кама еще как минимум  2 позиции до коммерческого директора?

Цитировать
Слушайте, ну надо ли говорить, что КАМ должен быть в коммерческом отделе??

Возможно и должен, но зачастую он таки в структуре сейлс и с другим функционалом как вы отметили.

А Ваша безапелляционность напоминает монолог профессора Преображенского..

Kukla77

  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 3968
  • Карма: +772/-99
  • Я девушка тихая, скромная
Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
« Ответ #109 : 02 Август, 2010, 13:14:51 »
2Sharky:
Цитировать
Расстрою вас если скажу, что в моей компании после кама еще как минимум  2 позиции до коммерческого директора?

В некоторых компаниях, с определённым оборотом, всеми имеющимися 12-ю медпредами руководит сразу NSM. Напрямую подчиняясь гене. Таки только никто не кричит, что от МП до NSM одна ступень карьерной лестницы. А до гены всего две. :D
Люди всегда винят обстоятельства за то, какие они есть. Я не верю в обстоятельства. Люди, которые добиваются успеха в этом мире, - это люди, которые могут подняться и поискать нужные им обстоятельства и, если не могут найти, создают их. Бернард Шоу.

Ваше Имя

  • Гость
  • **
  • Сообщений: 16
  • Карма: +2/-8
  • Летящая над
Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
« Ответ #110 : 05 Август, 2010, 08:56:28 »
2Ваше Имя:
Расстрою вас если скажу, что в моей компании после кама еще как минимум  2 позиции до коммерческого директора?

Возможно и должен, но зачастую он таки в структуре сейлс и с другим функционалом как вы отметили.

А Ваша безапелляционность напоминает монолог профессора Преображенского..


А я Вас расстрою, когда скажу, что в некоторых компаниях КАМов у коммерческого директора вовсе нет? :)
И что? Такое же исключение/отклонение, как Вы описали. Понятно, что есть коммерческие директора, под собой империи выстраивающие, но Вы, когда проблему обсуждаете, о типичном говорите? О характерном? Или об локальных выертах и извращениях? :) Примеров подыскать можно. В мелкой компании может быть вообще КАМ с функцией коммерческого директора по сути. Один. Не так, г-н Профессор? :) :)


2Sharky:
В некоторых компаниях, с определённым оборотом, всеми имеющимися 12-ю медпредами руководит сразу NSM. Напрямую подчиняясь гене. Таки только никто не кричит, что от МП до NSM одна ступень карьерной лестницы. А до гены всего две. :D


А Вы знаете про такое понятие как "n-1", "n-2" и так далее? Это уровни репортинга на оргчарте компании по отношению к "Гене", спросите у своего эйчара. И считаются они вниз по тем самым пресловутым ступенькам. И для больших корпораций являются основой анализа кадрового резерва.
Рожденный летать - ползать не может

Kukla77

  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 3968
  • Карма: +772/-99
  • Я девушка тихая, скромная
Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
« Ответ #111 : 05 Август, 2010, 11:21:19 »
2Ваше Имя:
Цитировать
А Вы знаете про такое понятие как "n-1", "n-2" и так далее? Это уровни репортинга на оргчарте компании по отношению к "Гене", спросите у своего эйчара. И считаются они вниз по тем самым пресловутым ступенькам. И для больших корпораций являются основой анализа кадрового резерва.

Знаю. Но компетентность n-1 в компании из 30 человек не равна компетентности n-1 в компании из 500 человек. Есть ещё такое понятие - уровень ответственности. И тут масштаб бизнеса выйдет на приоритетную основу, невзирая на уровень репортинга.
Люди всегда винят обстоятельства за то, какие они есть. Я не верю в обстоятельства. Люди, которые добиваются успеха в этом мире, - это люди, которые могут подняться и поискать нужные им обстоятельства и, если не могут найти, создают их. Бернард Шоу.

Sharky

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 268
  • Карма: +74/-5
Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
« Ответ #112 : 05 Август, 2010, 15:46:51 »
2Ваше Имя:
Цитировать
А я Вас расстрою, когда скажу, что в некоторых компаниях КАМов у коммерческого директора вовсе нет?
И что? Такое же исключение/отклонение, как Вы описали. Понятно, что есть коммерческие директора, под собой империи выстраивающие, но Вы, когда проблему обсуждаете, о типичном говорите? О характерном? Или об локальных выертах и извращениях?  Примеров подыскать можно. В мелкой компании может быть вообще КАМ с функцией коммерческого директора по сути. Один. Не так, г-н Профессор?

Отнюдь, учитывая что большая фарма делает 80% всех продаж на рынке, описанное мной, представляется мне скорее правилом, а не исключением.
Выстраивание иерархиии это вовсе не прихоть коммерческого директора, а суровая необходимость эффективного управления бизнеса как минимум в размерах описанных Кулой. И для этого куска рынка это типично.
В тех же исключениях, будем их называть так, где бизнес настолько ничтожен, что у коммерческого директора отсутствуют подчиненные, а следовательно эффективные рычаги контроля бизнеса, увеличения его объемов, профита и бла бла бла, его функционал, а за этим и  эффективность ничтожна, и это уже не директор, а помогайка.
Не бывает кама "с функцией директора" (так же как представитель с функцией кама, камом не является. Оставлю ремарку, что возможны терминологические споры.) его функция - быть камом, в то время как все директорские, читай-коммерческие, обязанности лежат на генеральном.

Если касаться уровня репортинга, тоже спорно. Ассистент Гены по чарту то же n-1, но все дело в нюансах, в основе которых, тут я поддержу Куклу, лежит функционал позиции, объем бизнеса и диапазон контроля, а так же уровень иерархичности этого контроля.

Как-то так




Хвостик

  • Гость
  • **
  • Сообщений: 19
  • Карма: +3/-2
  • Кто кем виляет?
Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
« Ответ #113 : 08 Февраль, 2011, 13:25:23 »
Насчет шага от КАМа к коммерческому директору: руководство будет смотреть на опыт работы с дистрибьюторами, в от время как КАМ максимально сосредоточен на клиенте (стационаре, в частности). Надо прорваться к работе с тендерными комитетами, аптечными сетями, активно ввязываться в работу с дистрибьюторами. Сначала к руководству дистрибуторской компании вас не пустят, так хоть идите к комерческий отдел (продаж) дистрибьютора и не забывайте рапортовать своему руководству об успехах. Выразите желание перейти в Ваш коммерческий отдел, ежели таковой имеется, все равно его руководителем Вы сразу не станете. Если компания прямо работает с аптечными сетями - ныряйте туда, берите на себя должность КАМа по сетям (часто это является отдельной должностью, а не обязанностью рядового КАМа). Выучите интересы дистрибьютора, руководства сети, помимо тендерного комитета или стационара. После этого Вы - готовый кандидат на работу в коммерческом отделе или даже ... страшно подумать, коммерческого менеджера/директора. И еще - английский! Да, комерческий директор работает напрямую с GM, между прочим, и если после 3-4 лет работы в иностранной компании чувак не выучил инглиш - это признак необучаемости и бесперспективности.
Все коммерческие директора (>90%) когда-то были репами ;)

Sharky

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 268
  • Карма: +74/-5
Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
« Ответ #114 : 08 Февраль, 2011, 22:54:38 »

2Хвостик:
все так, особенно инглиш))

morkovka

  • Местный
  • ****
  • Сообщений: 118
  • Карма: +13/-0
  • йа морковко
Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
« Ответ #115 : 06 Апрель, 2011, 21:43:50 »
граждане, вы говорите о КАМах коммерческого отдела
не секрет, что и в сейлсах есть КАМы и они не есть красиво названные госпитальщики
структура действительно везде примерно одинакова, спорить о нюансах как-то не вашего уровня возня
в целом, получаю удовольствие от чтения ваших постов
спасибо

ЗУБР

  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1096
  • Карма: +416/-44
  • врач
Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
« Ответ #116 : 28 Ноябрь, 2011, 21:05:36 »
Transform reps into KAMs
Posted by phil7taylor on Oct 5, 2011

Phil Taylor explores how reps can shift their sales strategies from traditional detailing to Key Account Management

Key account management has been a buzzword in sales divisions across multiple industrial sectors for many years, and the pharmaceutical industry has also started to embrace the concept, albeit in a piecemeal fashion.

In fact, there are very few examples of good KAM in pharma, according to David Wright, director of customer management consultancy Imonic, although the approach is widely used in other industries.

"Key account management, as its name implies, means the selection of a small number of important customers and applying resources and effort to build strong relationships with them," he says.

“In other words, being very deep with very few. But pharma is not yet operating at that level.”

The pay-off of KAM, according to Bernard Quancard, president and CEO of the Strategic Account Manager Association (SAMA), is that a company can interact with its customers on a much higher level.

"The benefits of a KAM approach are not only growth and profitability, but also improved customer loyalty, customer-driven innovation and customer-centricity, and that's a whole new game in pharma," he says.

While not fully on board with KAM as a concept, pharma has started to shift from traditional detailing to account management, notes Wright.

Partly that is because the wide spread of pharmaceutical customers requires a lot of manpower to cover, while field teams are shrinking as a consequence of cost-cutting drives across the industry.

In recent years, pharma reps have already had to refocus their approach, shifting from dealing directly with prescribers to multiple stakeholders.

The decision-making process has changed as the buying system has become more complicated.

A sales rep now has to understand what can often be disparate and competing objectives of stakeholders, including cost considerations and time-in-hospital measures, for example, and not focus just on clinical parameters as in the past.

"The physician is no longer the major specifier of medicines. That role has shifted to big payer organizations, governments, hospital consortia," says Quancard.

“These are strategic accounts that demand a strategic-level relationship.”

 

What makes a good KAM?

 

Principally, KAM is about deeper knowledge of the customer, which allows sales forces to position products in a way that meets that customer's needs more precisely.

In some cases, that can mean accompanying those products with other elements—funding, support services or educational materials, for example—which make them more valuable to the customer.

"Traditionally, the sales force was about imparting messages. With KAM the emphasis is more on 'understanding' than 'telling', with the aim of getting aligned with the customer and understanding their agenda," says Wright.

Sales reps who want to make the transition to KAM need to have a much deeper set of skills and qualities than their traditional sales force counterparts, according to Quancard.

He separates those required for KAM into two categories: inherent attributes and learnable competencies.

"Attributes are inherent in an individual and cannot be easily taught—ethics, for example—and many of the qualities required of a good KAM are likewise," he notes.

One of the primary attributes of a KAM is "active listening"; in other words, to listen and capture the key strategic elements of the customer's requirements rather than simply pushing a sales message. (For more on the role of active listening in compliance, see Improving adherence by listening and learning.)

When dealing with customers, it is important for the KAM to probe deeply into their objectives and try to identify ways to help outside the scope of product selling.

Services, solutions, metrics, and improved supply chain efficiencies can all be important elements of a KAM relationship, among many others.

Quancard describes one scenario in which an NHS manager in the UK tells a KAM he is trying to juggle the government's cost-minimization programs with clinical objectives in improving patient care, but has no clear way to gauge which therapies are most effective.

"A good KAM would think: 'How can I help that person get access to metrics, and how can I align what I know from my own company's experiences to help him make decisions on therapies?’" according to Quancard.

"As you do that, you start to build trust and customer intimacy and become a trusted advisor; this is at the core of KAM."

 

Stepping up to KAM

 

For Wright, sales reps wanting to step up to KAM roles need to undertake a fundamental mindset shift.

KAMs need to think about the account as a business and take a broad commercial view on what can and cannot be done for the customer.

Those commercial decisions, and their implications in terms of investment in time and resources, are markedly different from the day-to-day 'serial' thinking required of a traditional sales role.

"Commercial acumen is a big skill requirement that a lot of pharma companies have been struggling with in converting sales reps to KAMs," he says.

Commercial acumen can be boiled down into three primary components, according to Wright.

The first is an understanding of the financial drivers and metrics; for example, in the UK, how National Health Service payers monitor and measure risk and cost of projects along patient pathways.

The second component of commercial acumen is good critical enquiry technique to understand the needs of customers.

KAMs need to get customers to talk frankly about their requirements and, more importantly, to develop an understanding of those requirements quickly and efficiently.

Thirdly comes the ability to develop so-called 'value propositions', designing packages that add value for each customer. (For more on value propositions, see The future of pharma: Do you know what a value proposition is? and Mal’s Musings: Is Your Value Proposition Unique?.)

Part of the challenge for KAMs is the selection of accounts and contacts from which you can get most return on investment for time and effort, as well as more comprehensive planning.

This is a big change for a traditional rep, according to Wright.

In addition to the core attributes, there are a number of other skill sets that must be learned by salespersons aspiring to a KAM role within a company, says Quancard.

Top of the list is developing an understanding of a customer's organizational priorities through study of stakeholder objectives.

It is clear that in comparison to a traditional sales role, KAMs must expend more effort on specifying the direction and objectives of the account.

Presenting products and capabilities of the company aligned to what customers want clearly requires understanding of the customer at a much deeper level.

Strategic account planning is another important skill; in other words, quantifying the value proposition that as a KAM you bring to your strategic accounts.

The same is true of managing relationships effectively, for example by developing joint solutions with the customer.

Another competency required for effective KAM is the ability to manage multifunctional teams within a company, as the diverse nature of this type of customer relationship means that different functions are represented within the account, such as traditional sales reps, marketing and medical.

Communication and coordination skills to help others in your organization support the KAM program lie at the core of this competency, and the team facilitator role is a new one for the rep.

"Generally, KAMs have to carry out that role without authority, so it is an internal networking approach, trying to get others to work towards an account plan with common objectives," says Wright.

Finally, KAMs must be able to take a broad view of the overall relationship with a customer and to measure the global outcomes and productivity of the strategic account.

 

How easy is the transition?

 

Quancard believes that while the competencies required for KAM can be learned, the attributes required means only a minority of traditional sales reps are able to make the transition.

"I do not believe many of the sales reps in pharma will have the competencies, skills and attributes to be good KAMs," he says.

"Around 10%-20% of reps may be able to make the step up, but a lot of the others will have to redeploy themselves into a new role.”

Where else can KAMs come from within the organization?

In some companies, plant managers, procurement executives, product and marketing managers and even service engineers have become good KAMs, according to Quancard.

A plant manager must take a fairly holistic view of his role and the services, products and processes required to meet productivity and other targets.

Plus he or she must have the high-level negotiating skills to deal with trade unions, suppliers and senior management, he points out.

"Typically, out of 100 KAMs, 20 or so will comes from sales, perhaps another 20 will come from product management and marketing, and the rest will be a diverse mix of other specialties," he said.

In pharma, it could make sense for clinical specialists to redeploy into a KAM role as they are very oriented to value proposition evaluation.

For now, though, KAM seems to be more of concept than a reality in pharma, although there are some exceptions, says Wright.

"A fair amount of training of sales reps in KAM is undertaken in the industry,” he says.

“What we find is that the better salespeople are already applying these principles, because they can see the results with the customer of a more intelligent and innovative interaction."

What is missing is a concerted, coordinated shift to KAM among pharma companies, largely due to the ongoing evolution of the payer environment across Europe, resistance to change, and concern that changing too rapidly could impair near-term sales performance.

The result is that "a lot of companies are still carrying out sales in the same old way with a different label," Wright notes.

 
http://social.eyeforpharma.com/sales/transform-reps-kams
Клинический нейрофизиолог по призванию.

Омичка

  • Местный
  • ***
  • Сообщений: 81
  • Карма: +29/-0
Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
« Ответ #117 : 28 Ноябрь, 2011, 21:11:48 »
2ЗУБР: Это, наверное, очень интересные и полезные данные. Но чтобы не тратить время на перевод, можно хотя бы в двух словах - о чем там?

Сабрина

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 155
  • Карма: +18/-1
Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
« Ответ #118 : 28 Ноябрь, 2011, 21:40:29 »
2Омичка:
http://translate.google.ru/?hl=ru&tab=wT#
В гугл-еще-переводчик.

Samatron

  • Гость
  • **
  • Сообщений: 17
  • Карма: +0/-0
Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
« Ответ #119 : 11 Апрель, 2013, 18:46:08 »
Кто-нибудь, поведайте. Как проходит собеседование на КАМа? Какие вопросы задают, что интересует в кандидатах? информацию не нашёл ни в одной из веток...

Redactor

  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 8647
  • Карма: +1026/-65
Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
« Ответ #120 : 12 Апрель, 2013, 09:05:34 »
КАМ отличается от МП не только функционалом, но и ключевыми компетенциями ( сравните с репскими - я их уже выкладывал):

Доскональное знание всех VIP и OL – от общедоступной информации до личных сведений
Знание отношений между VIP и OL на территории, расстановку сил и перспективы изменений
Навыки сбора информации
Навыки использования информации
Умение стратегически мыслить
Умение принимать решения в условиях ограниченности времени и психологического давления
Высокая вариативность,  креативность мышления
Яркая харизма
Гибкость характера
Психологическая устойчивость
Умение оценить психологию и мотивы личности
Умение адаптироваться/ подстраиваться под сложного клиента (речь, визуальный образ, модели поведения)
Навыки убеждения на высоком уровне
Умение разрабатывать долгосрочный план установления отношения с VIP и KOL с адаптацией под конкретную личность
Навыки ведения переговоров со сложными клиентами
Техники работы с возражениями
Умение задавать вопросы
Умение слушать
Хорошее чувство юмора (умеет шутить, понимает шутки)
Умение вести беседы на разные темы
Базовое знание препаратов компании

РЭПер

  • Герой
  • *
  • Сообщений: 377
  • Карма: +73/-10
  • И Тебя вылечим)))
Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
« Ответ #121 : 13 Апрель, 2013, 07:32:00 »
Соглашусь с первым и вторым пунктом. Остальные- дань функционалу медпреда.
Самое главное отличие в мотивации и желании развиваться именно на госпитальном рынке.

Crazy rostiks

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 207
  • Карма: +13/-11
Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
« Ответ #122 : 10 Сентябрь, 2013, 14:05:01 »
Знакомый МП спрашивает у меня совета, а я даже ответить не могу.
Он МП со стажем в 2 года. Просмотрели его по тел на КАМа на дикретную ставку.
Сказали, что далее встреча будет.
Что ждать? Реально ли?
Ко известная и направление серьезное.
Кастати этот знакомый МП неплохой. И по навыкам проходит.
Вопрос именно в том, что он в другой области (направлении по препаратам) работает. А тут дикретная ставка, где нужно поддерживать созданные отношения с ОЛ.

ЗУБР

  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1096
  • Карма: +416/-44
  • врач
Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
« Ответ #123 : 05 Октябрь, 2013, 01:05:01 »
Ключевое отличие КАМа от госпитального МП - это работа с дистрибьютерами. Что касается VIP и OL иногда случается так, что это могут быть клиенты FFM или регионального руководителя. Это зависит от суммы на которую этот самый VIP  принимает решения.
Клинический нейрофизиолог по призванию.

Моби Дик

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 158
  • Карма: +18/-1
  • Нас скрЕбут,а мы крепчаем
Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
« Ответ #124 : 12 Январь, 2014, 21:42:00 »
Всем привет.
Вопрос:
Если должность называется региональный представитель (на русском), а на английском Senior Account Sales Manager FF, то все-таки о какой должности идет речь? Представитель или КАМ?
Функционал полностью КАМовский (согласно общепринятым функциям), но обычных МП в русском штате нет. А отдел КАМов (штатное расписание) имеет немного другой функционал, чем обычно, и локализован в Head-office.
Направленность компании - госпиталка.

Debes ergo potes

U2l

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 585
  • Карма: +64/-5
Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
« Ответ #125 : 13 Январь, 2014, 10:18:25 »
Если работать на территории с гл врачами, зав отд и зав аптек госпиталей, гл специалистами города и области, в системе аукционов\тендеров по ФЗ и котировок, с дистрибуторами - это 100% функционал КАМа и не важно как это называется по-русски и по-английски, всегда важен только объем функционала и степень бизнес  ответственности в денежном и административном понимании. 

Моби Дик

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 158
  • Карма: +18/-1
  • Нас скрЕбут,а мы крепчаем
Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
« Ответ #126 : 13 Январь, 2014, 14:49:09 »
ОК, спасибо за ответ. А то "... представитель с функционалом КАМа - не КАМ".
Хотя у некоторых Ко и региональных менеджеров с функционалом МП можно встретить.
Главное, как себя позиционировать.
Debes ergo potes

U2l

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 585
  • Карма: +64/-5
Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
« Ответ #127 : 13 Январь, 2014, 19:51:42 »
На собеседованиях всегда спрашивают, ЧТО вы делали, в каком объеме и КАК. Исходя из ответов всегда понятно - МП перед тобой или КАМ, и не важно, как его называли в прежней компании... и исходя из прошлого функционала, опыт и навыки можно наложить на профиль необходимого компании кандидата...

Medyk

  • Гость
  • **
  • Сообщений: 12
  • Карма: +0/-1
Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
« Ответ #128 : 15 Январь, 2014, 01:28:37 »
На собеседованиях всегда спрашивают, ЧТО вы делали, в каком объеме и КАК. Исходя из ответов всегда понятно - МП перед тобой или КАМ, и не важно, как его называли в прежней компании... и исходя из прошлого функционала, опыт и навыки можно наложить на профиль необходимого компании кандидата...

Еще важна мотивация ;)

U2l

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 585
  • Карма: +64/-5
Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
« Ответ #129 : 16 Январь, 2014, 16:00:22 »
Согласен, но горящие глаза не всегда есть показатель перспективной эффективности КАМа, разумная голова и опыт работы в сложных обстоятельствах тоже не помешает... ;)   

alien doc

  • Гость
  • ****
  • Сообщений: 47
  • Карма: +8/-0
Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
« Ответ #130 : 23 Январь, 2014, 12:59:24 »
Согласен, но горящие глаза не всегда есть показатель перспективной эффективности КАМа, разумная голова и опыт работы в сложных обстоятельствах тоже не помешает... ;)   
В принципе это и отметил админ,полностью согласен,может и повторяюсь,но в разных Ко есть МП с камовской функцией,есть чистые по функционалу КАМы,а есть КАМы с функцией МП.Всё зависит от структуры Ко,прописанных обязанностей,компетенций и соответствующего грейда.

iryna

  • Гость
  • ****
  • Сообщений: 38
  • Карма: +5/-8
Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
« Ответ #131 : 23 Январь, 2014, 19:06:13 »
Можно  еще добавить, что зависит не только от вышеперечисленного, но и от прописанного в должностной инструкции функционала.

Генрих

  • Герой
  • *
  • Сообщений: 380
  • Карма: +52/-6
  • Я Вам оставил страну!Где она?
Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
« Ответ #132 : 13 Февраль, 2017, 15:44:35 »
Реальный КАМ работает на видимый, ощутимый и проверяемый результат с КК и дистрибами.Контакты только с людьми принимающими решение,большая доля самостоятельного принятия решения по каждой ситуации."Нажимает на все кнопки".       В госпиталке кол-во посещений не главное,главное результат-закупка, а в последующем расходование\применение.Владеет вопросами госзакупок\ФЗ,бюджетами ЛПУ,планами закупок,информацией и умеет применять на практике,знает что и как надо делать с ТЗ(владеет вопросами конкурентного анализа).Контролирует процесс от плана закупок,до финала и отгрузки. Разговоры о том,чего там делать заноси и все -глупость.
Реальный КАМ в АС это несколько иная работа,это не только контакты и договора,но и построение,оценка,контроль эффективности исполнения договорных обязательств,акций,мотивационных программ стимулирующих продажи,вхождение в АС.
Раскусить, "так называемого" КАМ, легко.
Это кратко.
« Последнее редактирование: 13 Февраль, 2017, 15:46:41 от Генрих »

Doctor_NO

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 162
  • Карма: +6/-0
Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
« Ответ #133 : 06 Июль, 2019, 02:42:57 »
Если работать на территории с гл врачами, зав отд и зав аптек госпиталей, гл специалистами города и области, в системе аукционов\тендеров по ФЗ и котировок, с дистрибуторами - это 100% функционал КАМа и не важно как это называется по-русски и по-английски, всегда важен только объем функционала и степень бизнес  ответственности в денежном и административном понимании.

Реальный КАМ работает на видимый, ощутимый и проверяемый результат с КК и дистрибами.Контакты только с людьми принимающими решение,большая доля самостоятельного принятия решения по каждой ситуации."Нажимает на все кнопки".       В госпиталке кол-во посещений не главное,главное результат-закупка, а в последующем расходование\применение.Владеет вопросами госзакупок\ФЗ,бюджетами ЛПУ,планами закупок,информацией и умеет применять на практике,знает что и как надо делать с ТЗ(владеет вопросами конкурентного анализа).Контролирует процесс от плана закупок,до финала и отгрузки. Разговоры о том,чего там делать заноси и все -глупость.
Реальный КАМ в АС это несколько иная работа,это не только контакты и договора,но и построение,оценка,контроль эффективности исполнения договорных обязательств,акций,мотивационных программ стимулирующих продажи,вхождение в АС.
Раскусить, "так называемого" КАМ, легко.
Это кратко.

Жаль что утратил способность плюсовать, ну это не на долго- парни правы и приятно читать их мысли!

Sedative

  • Nonsense
  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1200
  • Карма: +243/-43
  • Система Представлений
Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
« Ответ #134 : 06 Июль, 2019, 08:31:01 »
Функционал КАМов и КАСов еще во много зависит от компаний. Где-то это по факту - МП, который ходит только к ВИПам и очень "узким" врачам, где-то полноценный коммерческий менеджер, который в праве давать скидки и договариваться на высоком уровне о поддержке региональных программ и т.п. Так что назвать можно одинаково, но компетенции и требования будут варьировать.
Счастье - это когда тебя все понимают, а сделать ничего не могут.

Doctor_NO

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 162
  • Карма: +6/-0
Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
« Ответ #135 : 18 Октябрь, 2019, 22:30:29 »
Коллега, приятно, чтот наш спор из этой ветки ещё из 2009 ещё жив и Вы наконец, разделили функционалы кам и мп.
Сейчас Вы уже ровняете КАМ и КАС, а раньше на полном серьезе ровняли КАМ с МП))
Вы в серьез не думаете, что компании, называя сотрудников КАМ имеют ввиду базового медпреда, платя ему ставку Кама чисто из общечеловеческого понимания поддержки особо неимущих?))
Это бизнес....