Автор Тема: Чем КАМ принципиально отличается от МП?  (Прочитано 73028 раз)

denov

  • Гость
  • *
  • Сообщений: 9
  • Карма: +1/-2
Чем КАМ принципиально отличается от МП? Вот если МП работает в госпитальном сегменте и в процессе ведет переговоры в том числе с зав аптеками, главными врачами, их замами , договаривается о закупках и прочее. Чем он отличается от КАМа, или это условности?

Покрышкин

  • Истребитель зла
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 691
  • Карма: +518/-9
На мой взгляд, суть не в названии, а в функционале

КАМ (key account manager) - сотрудник, осуществляющий работу с ключевыми клиентами компании. При этом, в зависимости от специфики продукта или компании ключевыми клиентами могут быть не только крупные ЛПУ, а любые организации, имеющие сложную структуру и иерархию, например, аптечные сети. Это более универсальный термин, КАМы бывают не только в фарме.

Госпитальный МП, взаимодействуя с ЛПУ, работает (в идеале) именно по КАМовской технологии.

И там, и там итогом работы является заключение крупной сделки, в которой со стороны клиента принимают участие несколько лиц.

А я не летчик, а ты была так рада....)

Истребитель, хорошо осматривающийся, непобедим!

СМАЙЛ

  • И все-таки она вертится!
  • Герой
  • *
  • Сообщений: 478
  • Карма: +262/-7
Присоединяюсь к вопросу. Даже если не госпитальный сегмент, а рецептура. Один на регион, все договоренности с дистр., аптеч.сетями, администрацией ЛПУ, департаментом, наконец. По мне, так только в з/пл и отличие  :us: :mad:
Все проходит, пройдет и это...

Покрышкин

  • Истребитель зла
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 691
  • Карма: +518/-9
Один на регион, все договоренности с дистр., аптеч.сетями, администрацией ЛПУ, департаментом, наконец. По мне, так только в з/пл и отличие  :us: :mad:

Здесь важно не рецептурка или госпиталка, один на регион или не один, а какие клиенты являются ключевыми для компании, объемы закупок и технологии работы.

Ключевых клиентов по определению не может быть много, иногда человек работает один на несколько регионов. Как говорит уважаемый Рэнд - это спецназ. Сделок немного, но на серьезные объемы. Потеря нескольких таких клиентов - серьезный удар по компании. Исходя из этого - существенные разницы в зарплате.
А я не летчик, а ты была так рада....)

Истребитель, хорошо осматривающийся, непобедим!

Kukla77

  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 3968
  • Карма: +772/-99
  • Я девушка тихая, скромная
KAM продаёт больше. От этого и статус его выше.
Люди всегда винят обстоятельства за то, какие они есть. Я не верю в обстоятельства. Люди, которые добиваются успеха в этом мире, - это люди, которые могут подняться и поискать нужные им обстоятельства и, если не могут найти, создают их. Бернард Шоу.

Дед

  • Местный
  • *
  • Сообщений: 57
  • Карма: +4/-2
KAM продаёт больше. От этого и статус его выше.
Дело не только в объёмах. По-крайней мере в нашей компании КАМы работают с иной ЦА чем МП. Например дистрибьюторы и аптечные сети. Соответственно, если в компании есть несколько направлений, то КАМы работают на всех, обеспечивая наличие товара в товаропроводящей цепочке.

Покрышкин

  • Истребитель зла
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 691
  • Карма: +518/-9
Дело не только в объёмах. По-крайней мере в нашей компании КАМы работают с иной ЦА чем МП. Например дистрибьюторы и аптечные сети. Соответственно, если в компании есть несколько направлений, то КАМы работают на всех, обеспечивая наличие товара в товаропроводящей цепочке.

Все правильно, т.к. звенья этой цепочки имеют ключевое значение в бизнесе компании.

Как я уже говорил, здесь важнее не название должности, а функция.

А я не летчик, а ты была так рада....)

Истребитель, хорошо осматривающийся, непобедим!

Kukla77

  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 3968
  • Карма: +772/-99
  • Я девушка тихая, скромная
2Дед: 2Покрышкин:

Коллеги, давайте признаем одно: КАМ приносит компании больше, цена его ошибки значительнее. Отсюда и другие оклады, меньшая норма визитов, продвинутые тренинги. КАМ стои дороже, но и приносит он больше.
Люди всегда винят обстоятельства за то, какие они есть. Я не верю в обстоятельства. Люди, которые добиваются успеха в этом мире, - это люди, которые могут подняться и поискать нужные им обстоятельства и, если не могут найти, создают их. Бернард Шоу.

Дед

  • Местный
  • *
  • Сообщений: 57
  • Карма: +4/-2
2Дед: 2Покрышкин:

Коллеги, давайте признаем одно: КАМ приносит компании больше, цена его ошибки значительнее. Отсюда и другие оклады, меньшая норма визитов, продвинутые тренинги. КАМ стои дороже, но и приносит он больше.

Да тут и вопросов-то нет. Если работа КАМа "сбоит", то ты хоть обходись по врачам и аптекам - продаж не будет.

Покрышкин

  • Истребитель зла
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 691
  • Карма: +518/-9
С этим абсолютно согласен!
А я не летчик, а ты была так рада....)

Истребитель, хорошо осматривающийся, непобедим!

Рэнд

  • просто Рэнд
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2989
  • Карма: +307/-55
Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
« Ответ #10 : 16 Май, 2009, 22:40:43 »
2denov:
У КАМа отвественность выше и полномочий, обычно, побольше.

Лукас

  • Местный
  • **
  • Сообщений: 70
  • Карма: +16/-5
Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
« Ответ #11 : 17 Май, 2009, 14:08:46 »
2Рэнд:
Обычно читаю, уму разуму набираюсь, но тут.. . 5 за реальный ответ. Такого от вас не ожидал.
Человеку просто обидно за то что его или работой грузят или он вышел на "новый уровень", а его не заметили.
« Последнее редактирование: 17 Май, 2009, 14:14:35 от Лукас »

Sqvier

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1689
  • Карма: +169/-9
  • подумай..... стоит ли?
Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
« Ответ #12 : 17 Май, 2009, 22:25:37 »
Чем КАМ принципиально отличается от МП? Вот если МП работает в госпитальном сегменте и в процессе ведет переговоры в том числе с зав аптеками, главными врачами, их замами , договаривается о закупках и прочее. Чем он отличается от КАМа, или это условности?
НЕТ это не условности! Это вообще 2 разных и по функционалу и по точкам приложения усилий и по технологиям работы человека. В специфику работы КАМа не входят заведующие. КАМ - человек отвечающий за большой кусок бизнеса любой компании. Главные отличия в глобальности воздействия. Еслисмотреть на госпитального МП, то есть небольшие сходства в работе - это общение с людьми принимающими решения, тут все сходства заканчиваются. КАМ, всегда стоял в иерархии выше МП, это связанно с масштабом развития клиента. МП - врачи и фармацевты. КАМ - Сети и Дистрибуторы.

Предвосхищая вопросы и реплики типа - да мы то же с сетями работаем и с дистрам. ОТВЕТ - целевая аудитория для МП - врач и фармацевт и все усилия должны и направляются туда. Дистры и Сети это как бы доп нагрузка. Для КАМом -Сети и Дистры прямая зона ответственности и точка приложения всех усилий.
плавали - знаем

Покрышкин

  • Истребитель зла
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 691
  • Карма: +518/-9
Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
« Ответ #13 : 17 Май, 2009, 22:33:35 »
Чувствую, разгориться полемика. Причем исключительно из-за того, что в разных компаниях эти должности подразумевают различные полномочии и сферы деятельности.

2Sqvier:

Чаще всего именно так. Особенно в крупных компаниях.
А я не летчик, а ты была так рада....)

Истребитель, хорошо осматривающийся, непобедим!

Sqvier

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1689
  • Карма: +169/-9
  • подумай..... стоит ли?
Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
« Ответ #14 : 17 Май, 2009, 22:39:01 »
Чувствую, разгориться полемика. Причем исключительно из-за того, что в разных компаниях эти должности подразумевают различные полномочии и сферы деятельности.

2Sqvier:

Чаще всего именно так. Особенно в крупных компаниях.
Да палемики особо нет просто есть нюансы в работе мп связаных с компетенциями КА, вот и все. В некоторых компаниях есть некий промежуточный вариант KAR или KAS (ка представитель или ка специалист) по сути тот же мп с визитами в аптеки + более расширен юневерс по офисам сетей и дистрам. Что касается КАM то создание этой структуры очень затратно для компании, особено на начальных этапах в - 1-1.5 лет. поэтому и есть в основном в крупных компаниях. А сейчас многие компании пытаются взвалить развитие сетей и дистров на МП в целях экономии на персонале. Рано или поздно все к тому и прийдут(к запуску КА).
плавали - знаем

Покрышкин

  • Истребитель зла
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 691
  • Карма: +518/-9
Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
« Ответ #15 : 17 Май, 2009, 23:21:00 »
2Sqvier:

Уважаемый коллега! Повторюсь еще раз. Все зависит от бизнеса компании, продукта, клиентов и т.д.

Пример: (к сожалению, с этическими ограничениями) Небольшая западная оригинальная компания со скромным портфелем узкоспециализированных дорогостоящих госпитальных препаратов. Клиентов (ЛПУ) на всю Россию - от силы сотня, постоянно покупающих - еще меньше. Они все являются для компании ключевыми. Поставки напрямую с собственного склада или через региональных дистрибьюторов.
Компания никогда не станет крупной, если кардинально не изменит портфель, что не планирует делать в ближайшее время. Люди, работающие с клиентами по полному праву называются КАМами, несмотря на то, что ЦА - участники DMU клиента. А могли бы называться госпитальными МП.

Такие компании есть, и их немало. Крупные производители вынуждены взаимодействовать с другими участниками товарной цепочки - аптечными сетями, дистрибьюторами, без них работать невозможно, появляются люди, которые работают с этими клиентами. И как они только не называются - КАМ, специалист (менеджер) по работе с ....., сотрудник (менеджер) коммерческого отдела - у кого на что хватит фантазии.

Из-за этого вся чехарда. Именно поэтому смотреть нужно не на название, а на функционал, поскольку в разных компаниях он разный.

Компетенции и технологии работы госпитального МП и КАМа (в том числе и в Вашем сллучае) различаются только уровнем.
В обоих случаях - работа с информацией и всеми участниками DMU, а не только с  людьми, принимающими решение.
ИМХО
А я не летчик, а ты была так рада....)

Истребитель, хорошо осматривающийся, непобедим!

Sqvier

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1689
  • Карма: +169/-9
  • подумай..... стоит ли?
Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
« Ответ #16 : 17 Май, 2009, 23:40:22 »
2Sqvier:

Уважаемый коллега! Повторюсь еще раз. Все зависит от бизнеса компании, продукта, клиентов и т.д.

Пример: (к сожалению, с этическими ограничениями) Небольшая западная оригинальная компания со скромным портфелем узкоспециализированных дорогостоящих госпитальных препаратов. Клиентов (ЛПУ) на всю Россию - от силы сотня, постоянно покупающих - еще меньше. Они все являются для компании ключевыми. Поставки напрямую с собственного склада или через региональных дистрибьюторов.
Компания никогда не станет крупной, если кардинально не изменит портфель, что не планирует делать в ближайшее время. Люди, работающие с клиентами по полному праву называются КАМами, несмотря на то, что ЦА - участники DMU клиента. А могли бы называться госпитальными МП.

Такие компании есть, и их немало. Крупные производители вынуждены взаимодействовать с другими участниками товарной цепочки - аптечными сетями, дистрибьюторами, без них работать невозможно, появляются люди, которые работают с этими клиентами. И как они только не называются - КАМ, специалист (менеджер) по работе с ....., сотрудник (менеджер) коммерческого отдела - у кого на что хватит фантазии.

Из-за этого вся чехарда. Именно поэтому смотреть нужно не на название, а на функционал, поскольку в разных компаниях он разный.

Компетенции и технологии работы госпитального МП и КАМа (в том числе и в Вашем сллучае) различаются только уровнем.
В обоих случаях - работа с информацией и всеми участниками DMU, а не только с  людьми, принимающими решение.
ИМХО

хочется вставить фразу - на заборе то же написанно!



2Покрышкин: Коллега, я по моему все так и описал!

Только вот пример не удачный - такой клиент не может быть ключевым - основной параметр работы КА- это развитие клиента - а в вашем примере просто постоянный спрос.

Что касается Госпитального МП и КАМ - как ни крути и подходы и зоны ответственности разные, есть несколько пересекающихся компетенций
плавали - знаем

Покрышкин

  • Истребитель зла
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 691
  • Карма: +518/-9
Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
« Ответ #17 : 18 Май, 2009, 00:15:24 »
2Sqvier:

 
Цитировать
хочется вставить фразу - на заборе то же написанно!
???


Цитировать
от силы сотня, постоянно покупающих - еще меньше

Развивать есть куда, даже покупающих.

Цитировать
как ни крути и подходы .... разные

У толкового госпитального МП те же

Цитировать
и зоны ответственности разные

Несомненно, если работают в одной компании

Цитировать
есть несколько пересекающихся компетенций

Если у Вас в компании составлена модель компетенций и прописаны профили для госпитального МП и КАМа - согласен, так вполне может быть.

Не буду больше занудствоать, тем более, что принципиально согласен со всем вышесказаным, в ключая посты остальных коллег. В подавляющем большинстве случаев, КАМ на голову выше госпитального МП, а в рамках отдельно взятой компании - это 100%.
 :flowers:
А я не летчик, а ты была так рада....)

Истребитель, хорошо осматривающийся, непобедим!

Kaspersky

  • Гость
  • *
  • Сообщений: 9
  • Карма: +0/-0
Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
« Ответ #18 : 18 Май, 2009, 13:01:03 »
чем,чем - названием :D и амбициями  :-*

snowmaid

  • Герой
  • *
  • Сообщений: 420
  • Карма: +187/-15
  • Sempre libera!
Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
« Ответ #19 : 18 Май, 2009, 15:47:38 »
у КАМа скидки есть в арсенале инструментов..

Sqvier

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1689
  • Карма: +169/-9
  • подумай..... стоит ли?
Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
« Ответ #20 : 18 Май, 2009, 17:27:39 »
у КАМа скидки есть в арсенале инструментов..
скидки  ;D , на что? на бюджет от промо  ;D
плавали - знаем

Helmsman

  • Великий Кормчий наиумнейший
  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 2180
  • Карма: +383/-29
  • THE GIFT
Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
« Ответ #21 : 20 Май, 2009, 08:36:46 »
Kukla77
Если КАМ продает больше, то сколько это в евро?

Sqvier

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1689
  • Карма: +169/-9
  • подумай..... стоит ли?
Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
« Ответ #22 : 20 Май, 2009, 13:01:07 »
2Helmsman:у нас примерно 30% продаж региона
плавали - знаем

Helmsman

  • Великий Кормчий наиумнейший
  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 2180
  • Карма: +383/-29
  • THE GIFT
Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
« Ответ #23 : 20 Май, 2009, 13:20:26 »
Sqvier:
Опять же непонятно. Сколько это? Не важно сколько это в Вашей компании. Давайте, кто знает, озвучим среднепринятую цифру. К примеру, МП - это 40000, а КАМ - ...

Sqvier

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1689
  • Карма: +169/-9
  • подумай..... стоит ли?
Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
« Ответ #24 : 20 Май, 2009, 13:27:55 »
товарищ ну кто вам скажет что у него 2-а пулемета в огороде зарыто ))

если все 6 МП делают 70руб то КАМ- 30руб хотите удавами мерейте хотите киллослонами

чего трудного посчитать 30% от продаж региона?  формула простая берете продажи своего региона умножаете на 30 и делите на 100 даже логарифмов не надо

и чего вы прицепились к продажам, главная задача КАМа управление и развитие сетей и отношений с ними. а продажи это вторично
плавали - знаем

Helmsman

  • Великий Кормчий наиумнейший
  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 2180
  • Карма: +383/-29
  • THE GIFT
Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
« Ответ #25 : 20 Май, 2009, 14:04:11 »
Sqvier:
А мне и неинтересно сколько где у кого зарыто.

Если я один в регионе, например, сколько это тогда у меня КАМ приносит? А если в регионе двое: то КАМ -  целых 30%, а остальное МП? Действительно, очень нетрудно посчитать.

Цитирую Kukla77: "KAM продаёт больше."
Наверное, она знает. А Вы?


СМАЙЛ

  • И все-таки она вертится!
  • Герой
  • *
  • Сообщений: 478
  • Карма: +262/-7
Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
« Ответ #26 : 20 Май, 2009, 16:58:38 »
И у меня на эту тему наболело: я договариваюсь с сетями, дистрибами (все, вплоть до ТЗ и ЭО), загружаю аптеки, обеспечивая при этом уходимость. В моем регионе никто за меня ничего не делает. А потом КАМ в Москве получает премию. Мне не жалко, пусть получит, но для МП бонусов в компании давно уже нет.
Все проходит, пройдет и это...

злой мишка

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 2370
  • Карма: +635/-56
  • מדען דובי
Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
« Ответ #27 : 20 Май, 2009, 18:18:43 »
2СМАЙЛ:
Цитировать
И у меня на эту тему наболело:

Напоминает коллизию в FMCG - командах (продукты, косметика, табак) между сейлзами и мерчендайзерами...
Или в крупноценовом B2B между сейлзом и маркетингом.

В вашем случае, я так понял, Вы создаёте тягу (pull), договариваетесь со всеми, а поршню (puch) (КАМу) в Мск остаётся только грузануть склады. Ну так он и должен за это премию получать - а то у него поршень ослабит давление... А ВОТ ТО ЧТО МП БОНУСА НЕ ВИДИТ - ЭТО БЕЗОБРАЩИЕ :fur: Куда только профсоюз рэпов смотрит  :mad: :mad: :mad: :mad: :mad:
убеждённый, неисправимый и последовательный враг народа (85% населения)

Sqvier

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1689
  • Карма: +169/-9
  • подумай..... стоит ли?
Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
« Ответ #28 : 20 Май, 2009, 21:26:49 »
2Helmsman: да уж поверте, знаю  )))))
2СМАЙЛ: вряд ли КАМ, благодаря вам получает бонусы, за ним закреплены свои клиенты и он их окучивает и за них и получает или нет бонус, даже если у вас общий клиент, зона ответственности КАМа иная чем у МП.

2Helmsman: я не пойму, чего вы так докапались до объемов КАМа, вы в любом случае работаете в одной упряжке, без его договоров не будет поставок а без вашей работы не будет уходимости. кроме этого у КАМа очень много аналитической работы и с сетями и с дистрами. Так что если вам грезиться, что КАМам вольготно живется, это полная иллюзия.
плавали - знаем

Kukla77

  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 3968
  • Карма: +772/-99
  • Я девушка тихая, скромная
Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
« Ответ #29 : 20 Май, 2009, 22:36:25 »
2Helmsman:

КАМы оборудования  могут сотнями тысяч уе в месяц работать. В год могут одну сделку на миллион сделать. А весь год её готовить. А в госпитальном Rx, поменьше, но цифры называть бессмысленно. Цифры никто не выложит. Продукты разные.
Люди всегда винят обстоятельства за то, какие они есть. Я не верю в обстоятельства. Люди, которые добиваются успеха в этом мире, - это люди, которые могут подняться и поискать нужные им обстоятельства и, если не могут найти, создают их. Бернард Шоу.

Helmsman

  • Великий Кормчий наиумнейший
  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 2180
  • Карма: +383/-29
  • THE GIFT
Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
« Ответ #30 : 20 Май, 2009, 23:40:06 »
Sqvier: Откуда Вам известно какая у меня работа? С чего Вы взяли про одну упряжку?


Kukla77: Про КАМа значит это было фигурально сказано? Так в общем смысле... Мои извинения. Люблю конкретику.

Sqvier

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1689
  • Карма: +169/-9
  • подумай..... стоит ли?
Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
« Ответ #31 : 20 Май, 2009, 23:42:56 »
Sqvier: Откуда Вам известно какая у меня работа? С чего Вы взяли про одну упряжку?


Kukla77: Про КАМа значит это было фигурально сказано? Так в общем смысле... Мои извинения. Люблю конкретику.

мусье, никто вам не запрещает работать хоть дворником при Минздравсоцразвитии. я вам в принципе говорю картину, экстерполировать на себя или нет дела ваше личное (ну вы и зануда  >:(  )
плавали - знаем

Helmsman

  • Великий Кормчий наиумнейший
  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 2180
  • Карма: +383/-29
  • THE GIFT
Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
« Ответ #32 : 27 Июнь, 2009, 07:27:30 »
Sqvier:
Цитировать
мусье,
В стране Российская Федерация принято несколько иное обращение. Вы там живете? Я - да. :)

Цитировать
ну вы и зануда   
Злитесь и обзываетесь? Значит Вы не правы!
Вы совете любите раздавать. Я себе тоже позволю - Вам. Посдержаней и потерпимей будьте. Вы вроде как руководитель? "Чем ... принципиально отличается от МП?" :)

Sqvier

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1689
  • Карма: +169/-9
  • подумай..... стоит ли?
Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
« Ответ #33 : 27 Июнь, 2009, 12:42:11 »
2Helmsman: реверанс принят  ;)
плавали - знаем

Фармакогност

  • Местный
  • ****
  • Сообщений: 107
  • Карма: +5/-5
  • WerWulf
Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
« Ответ #34 : 30 Июнь, 2009, 18:18:59 »
Как вообще проходит собеседование на ставку КАМА, что спрашивают?