Автор Тема: методика коучинга  (Прочитано 58411 раз)

tati

  • Герой
  • *
  • Сообщений: 440
  • Карма: +71/-12
Re: методика коучинга
« Ответ #35 : 08 Ноябрь, 2008, 22:03:30 »
2 Рэнд:
А могу ли я как ученик просить коуча показать мне в деле приемы мастерства? Конкретно - если мой "коуч" придерживается прямо противоположных взглядов, ну вроде "вы сами должны найти ответ".

symbol

  • Нормальный Кот!
  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1516
  • Карма: +658/-26
Re: методика коучинга
« Ответ #36 : 08 Ноябрь, 2008, 22:18:07 »
2tati:
Происходит подмена понятий. Мне кажется мы путаем ТРЕНЕРА и КОУЧА.
ТРЕНЕР - покажет сам и скажет что именно и как надо сделать. И он действительно для этого должен знать всё лучше тренируемого.
КОУЧ - поможет вам понять всё самостоятельно и самостоятельно принять решение КАК достичь цели именно в вашей ситуации, с вашим опытом, мировоззрением. ВАШИМ, а не навязанным со стороны.
Multi multa sciunt - nemo omnia!
Многие знают много - никто не знает всего!

Рэнд

  • просто Рэнд
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2989
  • Карма: +307/-55
Re: методика коучинга
« Ответ #37 : 08 Ноябрь, 2008, 22:24:29 »
2symbol:
Действительно, тренинг и коучинг - это несколько разные методики обучения. Тренер показывает КАК именно надо делать то или иное действо. Коучер дорабатывает полученный на тренинге навык ДО СОВЕРШЕНСТВА на практике, в полях. Кстти, коучинг требует гораздо большего терпения и человеколюбия, чем тренинг.
 2tati:
Конечно, можете. Имеется даже такой тип двойного визита - "демонстрационный", когда коучер ведет визит,а ученик его смотрит - как именно он его делает и учится. Используется в условиях невозможности проведения нормального тренинга по навыкам продаж.

symbol

  • Нормальный Кот!
  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1516
  • Карма: +658/-26
Re: методика коучинга
« Ответ #38 : 08 Ноябрь, 2008, 22:39:10 »
2Рэнд:
Цитировать
Имеется даже такой тип двойного визита - "демонстрационный", когда коучер ведет визит,а ученик его смотрит - как именно он его делает и учится. Используется в условиях невозможности проведения нормального тренинга по навыкам продаж.
ИМХО
Уважаемый Рэнд, получается в такой ситуации, что если на этом и закончить и далее сказать "Делай так же" - то это всё же ТРЕНИНГ и ТРЕНЕР?
А если после демонстрации не говорить "делай как я", а обсудить, что в свете увиденного понял для себя и собирается в дальнейшем улучшать в своей работе обучаемый - то тут речь будет идти про КОУЧИНГ и КОУЧА?
Multi multa sciunt - nemo omnia!
Многие знают много - никто не знает всего!

tati

  • Герой
  • *
  • Сообщений: 440
  • Карма: +71/-12
Re: методика коучинга
« Ответ #39 : 08 Ноябрь, 2008, 22:42:46 »
2tati:
Происходит подмена понятий. Мне кажется мы путаем ТРЕНЕРА и КОУЧА.
ТРЕНЕР - покажет сам и скажет что именно и как надо сделать. И он действительно для этого должен знать всё лучше тренируемого.
КОУЧ - поможет вам понять всё самостоятельно и самостоятельно принять решение КАК достичь цели именно в вашей ситуации, с вашим опытом, мировоззрением. ВАШИМ, а не навязанным со стороны.
Вот именно с таким "коучингом" я все время сталкиваюсь. На всех тренингах в маленькой симпатичной компании, где я работаю уже почти 2 года, мы отрабатывам Первый визит. Понятно, что в полях все иначе, а продажи нужны. И вот такой является этакий коуч, который требует "пойти туда не знаю куда" и "найти выход самостоятельно", но при этом полностью совпасть во мнениях с самим коучем. Так что спасибо Рэнду за недвусмысленный ответ.

Рэнд

  • просто Рэнд
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2989
  • Карма: +307/-55
Re: методика коучинга
« Ответ #40 : 08 Ноябрь, 2008, 22:43:59 »
2symbol:
Вы абсолютно правы. Красиво изложено - респект! :flowers: Суть схвачена верно.
Тренер, в силу чисто временных ограничений, просто не в состоянии оценивать ВСЕ необходимые для работы параметры сотрудника ( даже если это - чисто корпоративный тренер). Задача коучера - "зачистить" полученные на тренинге базовые навыки до максимального совершенства с учетом личностных особенностей обучаемого сотрудника. А это в разы сложнее, чем тренинг.

Папа

  • Герой
  • *
  • Сообщений: 397
  • Карма: +69/-27
Re: методика коучинга
« Ответ #41 : 08 Ноябрь, 2008, 23:38:00 »

2Рэнд:

Обычно роль коучера исполняет РМ, а роль тренера соответственно тренер. Или бывают компании где коучер это отдельная позиция без каких либо доп обязанностей?
Кто владеет информацией, тот владеет миром!

Рэнд

  • просто Рэнд
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2989
  • Карма: +307/-55
Re: методика коучинга
« Ответ #42 : 09 Ноябрь, 2008, 00:28:31 »
2Папа:
 Бывает. В одной компании я видел до 8 коучеров ( по кол-ву регионов). В условиях адекватной обученности,  коучер- очень ценный сотрудник компании.

дамочка

  • Амигас кошкус
  • Случайный гость
  • *
  • Сообщений: 0
  • Карма: +512/-10
Re: методика коучинга
« Ответ #43 : 09 Ноябрь, 2008, 02:52:33 »
в моей компании коучером период-ки выступают все, кому не лень - дистрикты-регионалы,продакты,тренеры, супервайзер иногда старший медпред.Достали до чертиков... :wz:
— Ноблесс оближ, — заметил кот и налил Маргарите какой-то прозрачной жидкости в лафитный стакан.
— Это водка? — слабо спросила Маргарита.
   Кот подпрыгнул на стуле от обиды.
— Помилуйте, королева, — прохрипел он, — разве я позволил бы себе налить даме водки? Это чистый спирт!

Fan

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 143
  • Карма: +10/-0
Re: методика коучинга
« Ответ #44 : 09 Ноябрь, 2008, 14:50:35 »
в моей компании коучером период-ки выступают все, кому не лень - дистрикты-регионалы,продакты,тренеры, супервайзер иногда старший медпред.Достали до чертиков... :wz:

Если это все валится на одного представителя, можно лишь посочуствовать. А потом, какова у компании гарантия, что есть преемственность в коучинге, ведь каждый из такого рода коучей, чисто по человечески, по своему оценивает ситуацию и пытается на нее повлиять. Как исход этого - полная каша в голове у представителя и отсутствие развития навыков.

дамочка

  • Амигас кошкус
  • Случайный гость
  • *
  • Сообщений: 0
  • Карма: +512/-10
Re: методика коучинга
« Ответ #45 : 09 Ноябрь, 2008, 14:55:59 »
преемственности - никакой, каждый раз узнаешь что-то новенькое, а посему я и мои коллеги просто смирились с этой ситуацией, проводим как умеем двойные визиты и вежливо отправляем в обратный путь наших коучеров...
— Ноблесс оближ, — заметил кот и налил Маргарите какой-то прозрачной жидкости в лафитный стакан.
— Это водка? — слабо спросила Маргарита.
   Кот подпрыгнул на стуле от обиды.
— Помилуйте, королева, — прохрипел он, — разве я позволил бы себе налить даме водки? Это чистый спирт!

Fan

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 143
  • Карма: +10/-0
Re: методика коучинга
« Ответ #46 : 09 Ноябрь, 2008, 15:00:54 »

Цитировать
вежливо отправляем в обратный путь наших коучеров...

Хорошо, что не в последний...

дамочка

  • Амигас кошкус
  • Случайный гость
  • *
  • Сообщений: 0
  • Карма: +512/-10
Re: методика коучинга
« Ответ #47 : 09 Ноябрь, 2008, 15:05:20 »
Этика не позволяет  ;)
— Ноблесс оближ, — заметил кот и налил Маргарите какой-то прозрачной жидкости в лафитный стакан.
— Это водка? — слабо спросила Маргарита.
   Кот подпрыгнул на стуле от обиды.
— Помилуйте, королева, — прохрипел он, — разве я позволил бы себе налить даме водки? Это чистый спирт!

Продавец

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 234
  • Карма: +52/-6
  • ВРЕМЯ ПРОДАВАТЬ !
Re: методика коучинга
« Ответ #48 : 09 Ноябрь, 2008, 16:57:46 »

Цитировать
преемственности - никакой, каждый раз узнаешь что-то новенькое, а посему я и мои коллеги просто смирились с этой ситуацией, проводим как умеем двойные визиты и вежливо отправляем в обратный путь наших коучеров...

Ну если вы уже смирились, то что тут скажешь. Вы же не переделайте свое начальство. Хотя.... есть способ. Вам нужно быть активней, чем они. Задавать много вопросов (естественно по делу) и с "диким" рвением искать правду (как все же правильно!). И тогда, когда Вы их "задолбаете" им это надоест. Тогда на двойные визиты с Вами будут ходить только те, КТО ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ХОЧЕТ ПОЛУЧИТЬ РЕЗУЛЬТАТ.
"Продажа - это акт, и этот акт должен быть приятным!

дамочка

  • Амигас кошкус
  • Случайный гость
  • *
  • Сообщений: 0
  • Карма: +512/-10
Re: методика коучинга
« Ответ #49 : 09 Ноябрь, 2008, 17:55:07 »
Беда в том, что этих коучеров развелось весьма много - каждый приезд это галочка перед мск начальством. Поэтому изначально и по определению их нельзя задолбать ничем. Отсюда - зачем задавать активные вопросы если конечный результат все равно бесполезно проведенное время?  :-\
— Ноблесс оближ, — заметил кот и налил Маргарите какой-то прозрачной жидкости в лафитный стакан.
— Это водка? — слабо спросила Маргарита.
   Кот подпрыгнул на стуле от обиды.
— Помилуйте, королева, — прохрипел он, — разве я позволил бы себе налить даме водки? Это чистый спирт!

Vexille

  • Самурай
  • Случайный гость
  • *
  • Сообщений: 0
  • Карма: +584/-10
  • sabai
Re: методика коучинга
« Ответ #50 : 09 Ноябрь, 2008, 17:59:40 »

Цитировать
  конечный результат все равно бесполезно проведенное время?
Тогда еще проще. Если эти люди не могут ничему вас научить, и никак помочь в работе, то  делайте то, что эти люди хотят увидеть и услышать от вас. И они довольны, и вам спокойнее.

Господь - Пастырь мой; я ни в чем не буду нуждаться:
Он покоит меня на злачных пажитях и водит меня к водам тихим, подкрепляет душу мою, направляет меня на стези правды ради имени Своего. Если я пойду и долиною смертной тени, не убоюсь зла, потому что Ты со мной, Твой жезл и Твой посох.

дамочка

  • Амигас кошкус
  • Случайный гость
  • *
  • Сообщений: 0
  • Карма: +512/-10
Re: методика коучинга
« Ответ #51 : 09 Ноябрь, 2008, 18:01:51 »
 :) так и происходит...
— Ноблесс оближ, — заметил кот и налил Маргарите какой-то прозрачной жидкости в лафитный стакан.
— Это водка? — слабо спросила Маргарита.
   Кот подпрыгнул на стуле от обиды.
— Помилуйте, королева, — прохрипел он, — разве я позволил бы себе налить даме водки? Это чистый спирт!

Антибиотик

  • добрейший из модераторов
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 1762
  • Карма: +281/-30
  • Pharmacist in Law
Re: методика коучинга
« Ответ #52 : 09 Ноябрь, 2008, 18:04:39 »
Интересно, а почему такое большое количество кучеров? Может каждый оценивает своё? Тренинг-менеджер структуру визита, дистрикт-продажи, продакт-знания по препаратам? или как?
Эмпирические наблюдения показали, что использование парашюта снижает риск смертельного травмирования при падениии с большой высоты. Однако для внесения данного подхода в официальные рекомендации необходимы многоцентровые  плацебо - контролируемые исследования…

дамочка

  • Амигас кошкус
  • Случайный гость
  • *
  • Сообщений: 0
  • Карма: +512/-10
Re: методика коучинга
« Ответ #53 : 09 Ноябрь, 2008, 18:08:35 »
Самое важное на визитах оценочное, так это структура визита. Главное это соблюсти. Все что Вы пречислили - плетётся в хвосте...
— Ноблесс оближ, — заметил кот и налил Маргарите какой-то прозрачной жидкости в лафитный стакан.
— Это водка? — слабо спросила Маргарита.
   Кот подпрыгнул на стуле от обиды.
— Помилуйте, королева, — прохрипел он, — разве я позволил бы себе налить даме водки? Это чистый спирт!

Антибиотик

  • добрейший из модераторов
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 1762
  • Карма: +281/-30
  • Pharmacist in Law
Re: методика коучинга
« Ответ #54 : 09 Ноябрь, 2008, 18:11:53 »
Т.е. структура это догма? есть сигнал к продаже, а Вы продолжаете выявлять потребность?
Эмпирические наблюдения показали, что использование парашюта снижает риск смертельного травмирования при падениии с большой высоты. Однако для внесения данного подхода в официальные рекомендации необходимы многоцентровые  плацебо - контролируемые исследования…

Vexille

  • Самурай
  • Случайный гость
  • *
  • Сообщений: 0
  • Карма: +584/-10
  • sabai
Re: методика коучинга
« Ответ #55 : 09 Ноябрь, 2008, 18:20:26 »
Цитировать
Самое важное на визитах оценочное, так это структура визита.
Может в этом и есть проблемы? Поэтому и требуют именно это. Попробуйте сами оценить себя. Выйдете из кабинета. Сядте, мысленно прокрутите весь визит. Подумайте что удалось, что хотелось сделать лучше. Почему не удалось? Возьмите ручку запишите те вопросы и возражения врача, на которые вы не смогли ответить. Напишите несколько вариантов ответов.
 :flowers: :flowers: :flowers:
Господь - Пастырь мой; я ни в чем не буду нуждаться:
Он покоит меня на злачных пажитях и водит меня к водам тихим, подкрепляет душу мою, направляет меня на стези правды ради имени Своего. Если я пойду и долиною смертной тени, не убоюсь зла, потому что Ты со мной, Твой жезл и Твой посох.

дамочка

  • Амигас кошкус
  • Случайный гость
  • *
  • Сообщений: 0
  • Карма: +512/-10
Re: методика коучинга
« Ответ #56 : 09 Ноябрь, 2008, 18:22:47 »
Мне как-то досталось за то, что я не по структуре выразила восхищение работой доктора - нуна было сделать сие чуть раньше. Ну, а если появился сигнал к продаже - мне все равно что скажут коучеры - буду закреплять полученное...
М-да догма, это верно подмечено :us:
— Ноблесс оближ, — заметил кот и налил Маргарите какой-то прозрачной жидкости в лафитный стакан.
— Это водка? — слабо спросила Маргарита.
   Кот подпрыгнул на стуле от обиды.
— Помилуйте, королева, — прохрипел он, — разве я позволил бы себе налить даме водки? Это чистый спирт!

tati

  • Герой
  • *
  • Сообщений: 440
  • Карма: +71/-12
Re: методика коучинга
« Ответ #57 : 09 Ноябрь, 2008, 18:23:08 »
Еще интереснее - в аптеку надо идти с определенной (с прошлой недели по плану) ЦЕЛЬЮ - рассказать первостольнику Анне Ивановне (50-летней фармацевт) о конкретно своем препарате и т.д. Смеетесь? Потому что Татьяне Ивановне и Ольге Петровне об этом уже рассказано, что подтверждается записями в учетной карточке. Это выдумка моего "кучера". Ладно, живем далеко, видимся редко.

Антибиотик

  • добрейший из модераторов
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 1762
  • Карма: +281/-30
  • Pharmacist in Law
Re: методика коучинга
« Ответ #58 : 09 Ноябрь, 2008, 18:28:09 »
Ну ведь нас учат слушать доктора, а если мы говорим всё дальше и дальше, то становимся похожими на зомбей, говорящих голов, как угодно еще можно назвать.
Эмпирические наблюдения показали, что использование парашюта снижает риск смертельного травмирования при падениии с большой высоты. Однако для внесения данного подхода в официальные рекомендации необходимы многоцентровые  плацебо - контролируемые исследования…

ivasha

  • Ивашка под простоквашкой
  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1184
  • Карма: +847/-15
  • Мне сверху видно всё!
Re: методика коучинга
« Ответ #59 : 09 Ноябрь, 2008, 18:44:07 »
Знаете, коллеги, если коучер (ли РМ, или ТМ, или ДМ, или ещё какой-нибудь тренер ) настроен предвзято, всё равно найдёт, чем быть недовольным - то СПИН с СПВ недостаточно протянут, то цель недостаточно SMART-ая, то структуру можно было бы по-другому построить. А что в реальном времени и в реальных условиях нужно делать поправки на уместность ситуации, так это по-моему зависит уже от:
1.адекватности коучера
2.его профессионализма
3.его личного отношении к  медпреду (хотя профессионал не станет смешивать личное отношение со служебными обязанностаяи)
Самый тёмный час перед рассветом

дамочка

  • Амигас кошкус
  • Случайный гость
  • *
  • Сообщений: 0
  • Карма: +512/-10
Re: методика коучинга
« Ответ #60 : 09 Ноябрь, 2008, 18:50:42 »
Обычно себя успокаиваю тем что говорю - коучер предвзятый не для меня , а для мск руководства. Пристает с придирками чтобы о нем о самом не говорили что ничего не делает...
— Ноблесс оближ, — заметил кот и налил Маргарите какой-то прозрачной жидкости в лафитный стакан.
— Это водка? — слабо спросила Маргарита.
   Кот подпрыгнул на стуле от обиды.
— Помилуйте, королева, — прохрипел он, — разве я позволил бы себе налить даме водки? Это чистый спирт!

Kukla77

  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 3968
  • Карма: +772/-99
  • Я девушка тихая, скромная
Re: методика коучинга
« Ответ #61 : 09 Ноябрь, 2008, 18:54:23 »
2дамочка:

Всё, что Вы описываете, называется ИБД (Имитация Бурной Деятельности). Есть ещё погрубее идиомы, обозначающие процесс ради процесса.
Люди всегда винят обстоятельства за то, какие они есть. Я не верю в обстоятельства. Люди, которые добиваются успеха в этом мире, - это люди, которые могут подняться и поискать нужные им обстоятельства и, если не могут найти, создают их. Бернард Шоу.

Антибиотик

  • добрейший из модераторов
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 1762
  • Карма: +281/-30
  • Pharmacist in Law
Re: методика коучинга
« Ответ #62 : 09 Ноябрь, 2008, 18:57:30 »
У меня таое впечатление, что вас пытают, а не окоучивают....
Можете описать как всё происходит постадийно.
А то прям как в Омском Газмясе...
Эмпирические наблюдения показали, что использование парашюта снижает риск смертельного травмирования при падениии с большой высоты. Однако для внесения данного подхода в официальные рекомендации необходимы многоцентровые  плацебо - контролируемые исследования…

ivasha

  • Ивашка под простоквашкой
  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1184
  • Карма: +847/-15
  • Мне сверху видно всё!
Re: методика коучинга
« Ответ #63 : 09 Ноябрь, 2008, 19:04:28 »
Спасибо, что рассмешили! :) Как сказал Задорнов: "Юмор для народа - средство выживания". А то у меня действительно ощущение, что  коучинг - это такое орудие пытки, которое, кстати, очень сильно снижает показатели  продаж на вверенной территории.  За время этой головомойки столько доброго можно сделать в смысле работы! А ведь ещё и восстанавливаться приходится!
Самый тёмный час перед рассветом

СМАЙЛ

  • И все-таки она вертится!
  • Герой
  • *
  • Сообщений: 478
  • Карма: +262/-7
Re: методика коучинга
« Ответ #64 : 09 Ноябрь, 2008, 19:37:01 »
Мне кажется, это уже не коучинг, а, как любит говорить мой муж, ...с особым цинизмом! Что Вас держит в этой компании? Чему в таких условиях можно научиться? Вакансий опять полно, бегите оттуда, что ли :flowers:
Все проходит, пройдет и это...

ivasha

  • Ивашка под простоквашкой
  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1184
  • Карма: +847/-15
  • Мне сверху видно всё!
Re: методика коучинга
« Ответ #65 : 09 Ноябрь, 2008, 20:01:17 »
Спасибо за совет! Те, кого всё задолбало, не сидят в ожидании пинка и полёта.  Просто там, "где полно вакансий" почему то вакансии - виртуальные, замороженные какие-то. Как будто все ждут, чем этот кризис закончится.     
Самый тёмный час перед рассветом

Рэнд

  • просто Рэнд
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2989
  • Карма: +307/-55
Re: методика коучинга
« Ответ #66 : 10 Ноябрь, 2008, 00:07:33 »
2Антибиотик:
Расклад обучения таков:

- тренинг-менеджер обучает практическим навкам продаж;
- коучер ( либо РМ) отрабатывает полученные навыки в полях с каждым конкретным сотрудником (РМ ДОЛЖЕН 60% своего рабочего времени проводить на коучинговых "двойных визитах"). Естественно, перед этим этих сотрудников также обучают тхнике проведения двойных визитов ( это - обязательно);
- РМ проводит аттестацию сотрудников ( в т.ч. и по результатам коучинга),на основании которой принимается решение о поощрении ( повышении) или же наказании ( увольнении) сотрудника.

Все элементарно, Ватсон...

tati

  • Герой
  • *
  • Сообщений: 440
  • Карма: +71/-12
Re: методика коучинга
« Ответ #67 : 10 Ноябрь, 2008, 06:52:04 »
А если повышать некуда и МП уже наступает РМ на пятки, остается одно - коучинг...

Khan

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 160
  • Карма: +28/-8
  • Никогда не говори никогда
Re: методика коучинга
« Ответ #68 : 10 Ноябрь, 2008, 12:22:00 »
2tati:
 Подскажите, где плюсы ставят! +1

2Kukla77:
К сожалению, ИБД очень развита во многих компаниях (толи пережиток совка, толи стах потерять сладкое место) :-[

Грамотный коучинг видел всего раз, когда нанимали специально людей из коучинговой фирмы... :-[
Go West, young man and grow up with the country!

дамочка

  • Амигас кошкус
  • Случайный гость
  • *
  • Сообщений: 0
  • Карма: +512/-10
Re: методика коучинга
« Ответ #69 : 10 Ноябрь, 2008, 12:48:26 »
Там, где трудно пробиться по карьерной лестнице  - там и такое докучливое "окучивание" рядовых МП, т.к. раздули штат и понапридумывали столько менеджерских позиций, что они д-ны как-то оправдывать свой существование  >:D >:D
— Ноблесс оближ, — заметил кот и налил Маргарите какой-то прозрачной жидкости в лафитный стакан.
— Это водка? — слабо спросила Маргарита.
   Кот подпрыгнул на стуле от обиды.
— Помилуйте, королева, — прохрипел он, — разве я позволил бы себе налить даме водки? Это чистый спирт!