Автор Тема: Презентации, фармкружки, круглые столы  (Прочитано 132242 раз)

Medreepir

Очень интересно узнать мнение формучан. У нас в компании тока пришли к этому. Милости прошу поделиться свои впечатлениями, взглядами.  :).
« Последнее редактирование: 02 Января, 2011, 09:16:01 от Admin »
Борец за справедливость!!

Рэнд

Re: Презентации, фармкружки, круглые столы.
« Ответ #1 : 24 Октября, 2008, 22:31:22 »
Основная задача: привлечь внимание к препарату и показать его ОСНОВНЫЕ ОТЛИЧИЯ от аналогов. Никакой образовательной функции не несут.

Medreepir

Re: Презентации, фармкружки, круглые столы.
« Ответ #2 : 24 Октября, 2008, 22:38:11 »
Это мы делали и делаем на визитах. Тогда в чем фишка? Сладкий стол, более дружественная обстановка, не формальное общение?
Борец за справедливость!!

Рэнд

Re: Презентации, фармкружки, круглые столы.
« Ответ #3 : 25 Октября, 2008, 13:36:25 »
"Круглый стол" - это собрание OL для обсуждения проблемы и представления препарата в качестве одного из решений. Там не то, что МП не присутствуют - продактов не пускают. "Выхлопом" от круглого стола должны быть публикации тезисов, включение в различные списки и методические рекомендации. То, что в некоторых компаниях "круглыми столами" называют посиделки с угощением - свидетельство малограмотности маркетологов.
Подобные посиделки, после презентаций и фармкружков помогают наладить именно личные взаимоотношения с сотрудником компании: ведь личное отношение во многом определяет и предпочтения клиентов в плане препарата.

user

Re: Презентации, фармкружки, круглые столы.
« Ответ #4 : 25 Октября, 2008, 14:44:41 »
"Круглый стол" - это собрание OL для обсуждения проблемы и представления препарата в качестве одного из решений. Там не то, что МП не присутствуют - продактов не пускают. "Выхлопом" от круглого стола должны быть публикации тезисов, включение в различные списки и методические рекомендации.

по описанию очень похоже на т.н. "Совет экспертов"   :D

В некоторых компаниях - "круглый стол" рассматривают как миниконференцию для малого кол-ва врачей и одним лектором.   Есть ещё  - т.н. называемые клубы для узких специалистов,например - кардиоклуб или ангиоклуб и др.  там уже больше неформального общения, но официальная часть- всё равно есть, дабы врачи совсем не "развратились"...  :D
Модератор должен быть беспристрастным и справедливым..

Medreepir

Re: Презентации, фармкружки, круглые столы.
« Ответ #5 : 25 Октября, 2008, 20:05:51 »
А мне кажется, что все это необходимо, чтобы врач при рекомендации того или иного препарата начинал именно с нашего. У него в голове ассоциативный ряд: типа если кашляешь прими бромгексин.... . Ну вот эти презентации и способствуют тому, чтобы он сначала вспомнил мой препарат а не препарат конкурента. Я правильно понимаю, то что мне хотя объяснить мой РМ?
Борец за справедливость!!

Kukla77

  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 5444
  • Репутация: +772/-99
  • Я девушка тихая, скромная
Re: Презентации, фармкружки, круглые столы.
« Ответ #6 : 26 Октября, 2008, 12:08:16 »
Если всё это объединить, и учитывать замечание ув. Рэнда:
То, что в некоторых компаниях "круглыми столами" называют посиделки с угощением - свидетельство малограмотности маркетологов.
Подобные посиделки, после презентаций и фармкружков помогают наладить именно личные взаимоотношения с сотрудником компании: ведь личное отношение во многом определяет и предпочтения клиентов в плане препарата.

остаётся следующее: Презентации, фармкружки и прочие выступления представителей на аудиторию, не несут в себе ничего, кроме налаживания отношений, презентации представителя ( умный, не занудный, знает предмет разговора), и уровня компании (презентация адаптирована для аудитории, не загружена исследованиями для аптекарей, имеет адекватные сравнеия и преимущества с конкурентами). Как говорит одна моя любимая подруга: "Чтобы рожей заторчать!". А продажа делается уже на визите. Ни в коем случае нельзя ждать продаж от презентации.
Люди всегда винят обстоятельства за то, какие они есть. Я не верю в обстоятельства. Люди, которые добиваются успеха в этом мире, - это люди, которые могут подняться и поискать нужные им обстоятельства и, если не могут найти, создают их. Бернард Шоу.

repchik

Re: Презентации, фармкружки, круглые столы.
« Ответ #7 : 26 Октября, 2008, 12:33:01 »
2Kukla77:
Ни в коем случае нельзя ждать продаж от презентации.
Золотые слова!
 :flowers: :flowers: :flowers:
Истинной львице все равно, что говорят про неё облезлые кошки и пищат серые мышки .....

«Самое трудное -  не защищать свое мнение, а знать его»
А.Моруа

Dona Gella

Re: Презентации, фармкружки, круглые столы.
« Ответ #8 : 26 Октября, 2008, 12:49:52 »
Всё верно!

Но иногда и от презентаций /докладов бывают продажи, особенно, если это достойная  новость или  сенсация.... Подтверждённые  серьезными  исследованиями.
Т.е. то, что  может изменить  взгляды на терапию, этиологию,   патогенез и т.п.
Все,  что мы отрицаем- овладевает нами. 
Все,  что мы уважаем - делает нас свободными.

user

Re: Презентации, фармкружки, круглые столы.
« Ответ #9 : 26 Октября, 2008, 13:14:27 »
Презентации, фармкружки и прочие выступления представителей на аудиторию, не несут в себе ничего, кроме налаживания отношений

   А налаживание отношений в нашем деле - это немаловажно :D  , особенно в условиях конкуренции, и нередко  именно отношения!  могут  быть единственным преимуществом перед конкурентом при прочих равных условиях и свойствах препаратов .
 
   Грамотная презентация, направленная на удовлетворение, прежде всего, профессиональных потребностей врача - как некая прелюдия, перед последующими  за ней  визитами - дает очень  хорошие результаты.
      Это как профессиональный качественный рекламный ролик для потребителя! Сумел "зацепить" - результат обязательно будет!  :D

В презентации есть многое от структуры визита плюс  преимущества самой презентации и личностные особенности презентёра.
Хорошо работает такая схема  - первой в ЛПУ проводим презентацию, затем  на визитах - дорабатываем  до цели , отвечаем  на оставшиеся или вновь появившиеся вопросы, ну и конечно делаем продажи   :D.
 И совсем необязательно заканчивать презентацию чаепитием.
И ещё, иногда одна фраза из  презентации может быть решающей для того, чтобы врачи начали  назначать препарат... и презентация дает возможность донести ГЛАВНОЕ  более быстро и сразу для бОльшего кол-ва врачей.

   Конечно большое значение имеют тренинги по презентациям , опыт публичных выступлений, ну а уж для креатива на презентации гораздо больший простор, чем на визите.
Модератор должен быть беспристрастным и справедливым..

Dona Gella

Re: Презентации, фармкружки, круглые столы.
« Ответ #10 : 26 Октября, 2008, 16:47:59 »
Лучше не скажешь!
Есть люди, имеющие потрясающий талант  эффективных презентаций: выступил и продажи "в разы"  увеличиваются.
Причём,  это  не обязательно OL, но и  представити ф/компаний.
« Последнее редактирование: 26 Октября, 2008, 16:52:31 от Dona Gella »
Все,  что мы отрицаем- овладевает нами. 
Все,  что мы уважаем - делает нас свободными.

Medreepir

Re: Презентации, фармкружки, круглые столы.
« Ответ #11 : 26 Октября, 2008, 19:33:52 »
Да и мне кажется, что презентации это и есть тот же самый визит. Провести эффективную презентацию мона, но потом возникают вопросы у врачей, которые иногда в лоб сталкивают компании между собой.

Все что было сказано до этого все правильно, но для зеленого репа, который ещё своих врачей не знает, как ему вылезти и не опустить свою компанию.
Борец за справедливость!!

Dona Gella

Re: Презентации, фармкружки, круглые столы.
« Ответ #12 : 26 Октября, 2008, 20:05:27 »
Презентация - для более опытных, старших товарищей "зелёного" м/репа.
Учиться, учиться и учиться!   
 :smart:
Все,  что мы отрицаем- овладевает нами. 
Все,  что мы уважаем - делает нас свободными.

Визор

Re: Презентации, фармкружки, круглые столы.
« Ответ #13 : 27 Октября, 2008, 14:27:49 »

А продажа делается уже на визите. Ни в коем случае нельзя ждать продаж от презентации.
Для докторов - да. А для аптек - наоборот. Пока не проведешь грамотного ФК, продаж не жди. И грамотный ФК может продажи даже рецептурных препаратов повысить в несколько раз.
Нихт оптимистичен! грозен и практичен! Копирайт Coadjutor.

Kukla77

  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 5444
  • Репутация: +772/-99
  • Я девушка тихая, скромная
Re: Презентации, фармкружки, круглые столы.
« Ответ #14 : 27 Октября, 2008, 19:59:05 »
2Визор:
Для докторов - да. А для аптек - наоборот. Пока не проведешь грамотного ФК, продаж не жди. И грамотный ФК может продажи даже рецептурных препаратов повысить в несколько раз.

Согласна! На фармкружках можно поистине творить чудеса! Как-то я видела, как БХ эспумизан и уголь активированный на пену для укладки волос наливали/насыпали. У первостольников был культурный шок!
Люди всегда винят обстоятельства за то, какие они есть. Я не верю в обстоятельства. Люди, которые добиваются успеха в этом мире, - это люди, которые могут подняться и поискать нужные им обстоятельства и, если не могут найти, создают их. Бернард Шоу.

Medreepir

Re: Презентации, фармкружки, круглые столы.
« Ответ #15 : 27 Октября, 2008, 20:01:16 »
Ага у вас на пену. А у нас на пиво...... Вот был ужас.. стока пива перевели  :guns:

Здесь была реплика про клубы. Чем они отличаются от обществ узких спецов? Если мона поподробнее. Очень интересно.
Борец за справедливость!!

диссидентка

Re: Презентации, фармкружки, круглые столы.
« Ответ #16 : 27 Октября, 2008, 20:15:41 »
Для докторов - да. А для аптек - наоборот. Пока не проведешь грамотного ФК, продаж не жди. И грамотный ФК может продажи даже рецептурных препаратов повысить в несколько раз.

я всеми конечностями за. фармкружки позволяют найти того золотого провизора, которому интересно что ты ему рассказываешь и который будет дальше давать тебе продажи. знакомишься с ним, запоминаешь имя, узнаёшь д.р. ( может пригодиться). помните , про 20% и 80 % ? это аптекарей касается так же как и врачей. говорю это по собственному опыту работы за первым столом). :flex:
а касаемо круглых столов например , для врачей- я поняла  что это такая мутная вода...чаще всё в попойку превращается :-*
ЕСЛИ СНИКНЕТ ПАРУС- МЫ УДАРИМ ВЁСЛАМИ..

Medreepir

Re: Презентации, фармкружки, круглые столы.
« Ответ #17 : 28 Октября, 2008, 14:52:04 »
Золотого провизора мона найти и на визите. Это работает во всех случаях.
 :inoc:
Вопрос в другом как провести ФК и не сесть в лужу? Как проведя, ФК поднять свои продажи? И как заставить первостольника рекомендовать именно твои препараты впервую очередь?  :-\
Борец за справедливость!!

диссидентка

Re: Презентации, фармкружки, круглые столы.
« Ответ #18 : 28 Октября, 2008, 21:10:13 »
на визите найти можна, но на фармкружке это делается гораздо быстрее.и следующие визиты в эту аптеку можна тратить на этого провизора. :flex: а как не сесть в лужу- это,  милый друг, дело опыта. все наступали в лужу- кто то чаще кто то реже. а чтобы первостольник рекомендовал твои препараты- стань для него незаменимым советником в медицине и другом. :photo:
ЕСЛИ СНИКНЕТ ПАРУС- МЫ УДАРИМ ВЁСЛАМИ..

Муж рэпа

Re: Презентации, фармкружки, круглые столы.
« Ответ #19 : 29 Октября, 2008, 00:09:50 »
Помню-помню. Бывал я на круглых столах. Правда с другой стороны баррикад. В виде человека в белом халате :) Попервой по юности даже плохело. Однажды помниццо был круглый стол для терапоидов организованный страшной группой компаний С  ;). По хронической венозной недостаточности. Больше всего мне запомнился кофе-брейк , на котором рачи-пиратефты чуть не подрались из-за пирожных и долго не могли понять, как из термоса кофе налить  :laugh: :laugh: :laugh: Мы валялись. А уходя совершили мелкую диверсию, о которой даже сейчас вспоминать стыдно  :laugh: В духе Бивиса и Баттхеда.
Удивительно, но в голове, в сердце и заднице течёт одна и та же кровь

Рэнд

Re: Презентации, фармкружки, круглые столы.
« Ответ #20 : 29 Октября, 2008, 11:33:18 »

Вопрос в другом как провести ФК и не сесть в лужу? Как проведя, ФК поднять свои продажи? И как заставить первостольника рекомендовать именно твои препараты впервую очередь? 
 
Несколько рекомендаций:
- на ФК говорить на языке покупателя, а не врача;
- рассказывть только об основных отличиях своего препарата, а не о механизме его патогенетического действия;
- постоянно проводить сравнения с конкурентами, представленными в данной аптеке;
- не вести никакой индивидуальной работы с первостольниками: только групповую, в виде ФК по 15-20 мин., желательно в период пересменки;
- проводить ФК ТОЛЬКО после поступления препарата в аптеку;
- за время ФК повторить название препарата не менее 7-10 раз;
- корректно проводить конкурс "анонимный покупатель".
Вот и все.

 ;)

Medreepir

Re: Презентации, фармкружки, круглые столы.
« Ответ #21 : 29 Октября, 2008, 21:44:02 »
А имеет ли значение где и когда это все организовано? Зачастую первостольников шиш уговоришь, на что-то, особенно если это после их рабочего дня.
Борец за справедливость!!

Khan

Re: Презентации, фармкружки, круглые столы.
« Ответ #22 : 30 Октября, 2008, 14:08:45 »
2Medreepir:
Честно говоря, народ уже так зажрался, что в ресторан отказываются ходить... Вообще, все эти вещи должны помогать МП, а не быть пустой формальностью, когда начальство сказало "НАДО!" :-[
Мне больше всего нравится устраивать презентации-викторины, когда готовишь некоторое число вопросов для врачей или провизоров. Когда они сами отвечают, это здорово стимулирует. И мелкие подарочки так приятнее вручать: "Какой Вы молодец! Вот Вам главный приз (блокнотик)
А сам при этом поддакиваешь и коротко-коротко говоришь о своих замечательных препаратах.
А круглые столы в нашей Ко - обязанность МП, он там следит, чтоб народ не уходил с заданной темы. А то уносит их в голубые дали про политику болтать, а нам надо про наши иады.
Короче, если с выдумкой работать - хорошее это дело, особенно если бабосов дают много.
Go West, young man and grow up with the country!

Medreepir

Re: Презентации, фармкружки, круглые столы.
« Ответ #23 : 31 Октября, 2008, 18:39:15 »
То что написал уважаемый Рэнд, это техника проведения. А вот еще один момент - техническое обеспечение. Слайды, лифлеты, ручки, халаты и так далее....
Борец за справедливость!!

Директор_МММ

Re: Презентации, фармкружки, круглые столы.
« Ответ #24 : 31 Октября, 2008, 18:55:48 »
Напишу своё мнение относителько ФК в аптеках, с врачами немного другая истроия.

На визите в аптеку о препарате только напоминаем первостольнику, а на фармучёбе уже обучаем, причём учим не препарату, точнее не столько повышаем знание препарата сколько учим его правильно продавать (с выгодой для аптеки, первостольника и покупателя) - т.е. должна быть и медицинская и коммерческая часть в ФК.
Проведение ФК по военному принципу "состав-назначение-принцип действия" не прокатит.

Поэтому ФК может значительно увеличить продажи препарата в аптеке, а вот обычный визит (поверхностное общение с первостольником, особенно когда он не совсем готов с Вами общаться) особо к увеличению продаж не приводит.
« Последнее редактирование: 31 Октября, 2008, 18:58:58 от Директор_МММ »

Medreepir

Re: Презентации, фармкружки, круглые столы.
« Ответ #25 : 03 Ноября, 2008, 19:17:04 »
Поверхностный визит это визит для галочки. Кому он нужен для отчета?
Борец за справедливость!!

Папа

Re: Презентации, фармкружки, круглые столы.
« Ответ #26 : 04 Ноября, 2008, 17:41:28 »
2Kukla77:
Ни в коем случае нельзя ждать продаж от презентации.
Не соглашусь! Очевидно все зависит от того, как ее проводить. Это как с визитом, от одного будет продажа, а от другого нет.

Цитата
Презентации, фармкружки и прочие выступления представителей на аудиторию, не несут в себе ничего, кроме налаживания отношений,
И даже если согласится с этим, разве хорошие, налаженные отношения не приведут к продажам?
Кто владеет информацией, тот владеет миром!

Kukla77

  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 5444
  • Репутация: +772/-99
  • Я девушка тихая, скромная
Re: Презентации, фармкружки, круглые столы.
« Ответ #27 : 04 Ноября, 2008, 17:59:40 »
2Папа:
Не соглашусь! Очевидно все зависит от того, как ее проводить. Это как с визитом, от одного будет продажа, а от другого нет.

Вот клянусь, есть с чем сравнивать! Есть работа одними презентациями, начинают врачи назначать, ан, что-то не срослось. Не пошло лечение. То ль в аптеке на что заменили, то-ль врач из презентации не всё по дозам понял, и, если представитель отсутствует, продажи заканчиваются. И, что с того, что при презентации докладчик понравился аудитории. Прям все так и побежали выписывать! Прошло дикое голодное время 90-х, когда за 1 ресторан врачи могли годами назначать. Если после презентации в кабинет врача никто не ходит, кроме конкурентов, всё вылетает в трубу.

Так что, я имела ввиду не разовые продажи в течение пары недель после презентации, а ПРОДАЖИ, на базисе которых можно строить расширение нозологий, охвата ЦА.

Всё должно быть гармонично. Выходим на новое ЛПУ, есть что-то новое, надо встряхнуть аудиторию при помощи презентации. Но, это не отменяет визитов и качественной работы на них.
« Последнее редактирование: 04 Ноября, 2008, 18:03:24 от Kukla77 »
Люди всегда винят обстоятельства за то, какие они есть. Я не верю в обстоятельства. Люди, которые добиваются успеха в этом мире, - это люди, которые могут подняться и поискать нужные им обстоятельства и, если не могут найти, создают их. Бернард Шоу.

Папа

Re: Презентации, фармкружки, круглые столы.
« Ответ #28 : 04 Ноября, 2008, 18:11:22 »
2Kukla77:
Всё должно быть гармонично. Выходим на новое ЛПУ, есть что-то новое, надо встряхнуть аудиторию при помощи презентации. Но, это не отменяет визитов и качественной работы на них.
Так визиты само собой! Просто одно другого не исключает, и хорошая презентация позволит впоследствии на визите проще достичь желаемого результата, т.е. продаж.
Вы же написали, что презентация вообще продаж не дает. Ну это же не так?! У меня тоже были примеры, конечно по эффективности презентацию с визитом не сравнить. Но не совсем же в ноль. :o
Кто владеет информацией, тот владеет миром!

Kukla77

  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 5444
  • Репутация: +772/-99
  • Я девушка тихая, скромная
Re: Презентации, фармкружки, круглые столы.
« Ответ #29 : 04 Ноября, 2008, 18:17:50 »
2Папа:

Писала специально для тех, кто считает - презентацию провёл (неважно, как) и можно на визиты не ходить. Или, "лекцию лектор прочитал, что теперь в эту поликлинику ходить?"
Люди всегда винят обстоятельства за то, какие они есть. Я не верю в обстоятельства. Люди, которые добиваются успеха в этом мире, - это люди, которые могут подняться и поискать нужные им обстоятельства и, если не могут найти, создают их. Бернард Шоу.

Папа

Re: Презентации, фармкружки, круглые столы.
« Ответ #30 : 04 Ноября, 2008, 18:21:01 »

Писала специально для тех, кто считает - презентацию провёл (неважно, как) и можно на визиты не ходить. Или, "лекцию лектор прочитал, что теперь в эту поликлинику ходить?"
Ну, такие МП визиты и без презентаций хорошо делать не будут. ИМХО
Кто владеет информацией, тот владеет миром!

Kukla77

  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 5444
  • Репутация: +772/-99
  • Я девушка тихая, скромная
Re: Презентации, фармкружки, круглые столы.
« Ответ #31 : 04 Ноября, 2008, 18:24:54 »
2Папа:
Ну, такие МП визиты и без презентаций хорошо делать не будут. ИМХО

Но они будут списывать свой неуспех на то, что конкурентам профессор Х лекцию читал, а нам - нет, у нас бюджета нет на фуршет, бла-бла-бла, вот отсюда и отсутствие продаж!
Люди всегда винят обстоятельства за то, какие они есть. Я не верю в обстоятельства. Люди, которые добиваются успеха в этом мире, - это люди, которые могут подняться и поискать нужные им обстоятельства и, если не могут найти, создают их. Бернард Шоу.

Папа

Re: Презентации, фармкружки, круглые столы.
« Ответ #32 : 04 Ноября, 2008, 18:38:15 »
2Kukla77:
Но они будут списывать свой неуспех на то, что конкурентам профессор Х лекцию читал, а нам - нет, у нас бюджета нет на фуршет, бла-бла-бла, вот отсюда и отсутствие продаж

Очевидно, что такие отмазки прокатывают в каких-то компаниях. В моей точно нет. Безусловно презентации и т.п. мероприятия нужны, особенно в период лончирования препарата. А дальше уже дело техники. :flowers:
Кто владеет информацией, тот владеет миром!

Kukla77

  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 5444
  • Репутация: +772/-99
  • Я девушка тихая, скромная
Re: Презентации, фармкружки, круглые столы.
« Ответ #33 : 04 Ноября, 2008, 18:47:52 »
2Папа:
Очевидно, что такие отмазки прокатывают в каких-то компаниях. В моей точно нет. Безусловно презентации и т.п. мероприятия нужны, особенно в период лончирования препарата. А дальше уже дело техники.

Просто, насколько я знаю из собеседований, в некоторых Ко, стоит обязательный план презентаций, кровь из носу. Причем, без лончей, на хорошо хнакомые препараты, просто по ходу дела. Я вот думаю, а руководство этих Ко в поля давно выходило? Они сами понимают, что МП, ухлопав массу сил и энергии на выбивание из администраторов поликлиник возможностей для презентации (время, кстати, оторванное от визитов к прескрайберам), потом просто забьют на визиты.
Люди всегда винят обстоятельства за то, какие они есть. Я не верю в обстоятельства. Люди, которые добиваются успеха в этом мире, - это люди, которые могут подняться и поискать нужные им обстоятельства и, если не могут найти, создают их. Бернард Шоу.

Папа

Re: Презентации, фармкружки, круглые столы.
« Ответ #34 : 04 Ноября, 2008, 18:52:43 »
2Kukla77:
Просто, насколько я знаю из собеседований, в некоторых Ко, стоит обязательный план презентаций, кровь из носу. Причем, без лончей, на хорошо хнакомые препараты, просто по ходу дела. Я вот думаю, а руководство этих Ко в поля давно выходило? Они сами понимают, что МП, ухлопав массу сил и энергии на выбивание из администраторов поликлиник возможностей для презентации (время, кстати, оторванное от визитов к прескрайберам), потом просто забьют на визиты.

Видимо тут все зависит от кол-ва презентаций, если это одна в месяц, то ладно (при этом еще списывается пол дня активности). А если в неделю, то попа...ой, извините. Тогда и на визиты будут забивать.
Кто владеет информацией, тот владеет миром!