Форум портала medpred.ru

Общий раздел РФ => Персонал => Тема начата: Кинси от 04 Март, 2007, 18:39:31

Название: Как продать ручку?
Отправлено: Кинси от 04 Март, 2007, 18:39:31
Какми образом на собеседовании продавать, к примеру, ручку? Я вот, например, человек неопытный... Как это делать-то? Что говорить, с чего начинать? :-X
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Антибиотик от 04 Март, 2007, 18:42:56
Наверное нужно спросить человека, что он хочет от этой ручки? может, что бы это был Паркер с шариковым стержнем, а может, что бы она писала черной пастой на стене ;) или стоила 2 руб, но выглядела на 22 :D

Вообще есть тема по вопросам на собеседованиях...

Другой вопрос, если человек не знает своей потребности, то нужно её создать и решить за него....
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Виктория от 04 Март, 2007, 18:48:20
Можно сказать что у ручки долгий ресурс, ее приятно держать в руках, цвет ее пластмассы удачно оттеняет Ваши глаза :)
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Кинси от 04 Март, 2007, 18:52:05
Наверное нужно спросить человека, что он хочет от этой ручки? может, что бы это был Паркер с шариковым стержнем, а может, что бы она писала черной пастой на стене ;) или стоила 2 руб, но выглядела на 22 :D

Вообще есть тема по вопросам на собеседованиях...

Другой вопрос, если человек не знает своей потребности, то нужно её создать и решить за него....
да в теме той не рассматривался этот вопрос. :-[
Что касается потребностей, можно поподробнее - это как делается?
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Антибиотик от 04 Март, 2007, 18:55:18
2Виктория:
Цитировать
Можно сказать что у ручки долгий ресурс, ее приятно держать в руках, цвет ее пластмассы удачно оттеняет Ваши глаза
А вы уверены, что мне это нужно? Вы сами когда покупаете что-то, вам обязательно слушать всё про это?
Выявили 2 потребности и продали, всё!
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Антибиотик от 04 Март, 2007, 18:57:09
2Кинси: Ну вообще этому учат на тренингах, про всякие вопросы, открытые, закрытые.....
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Кинси от 04 Март, 2007, 18:57:21
2Виктория: А вы уверены, что мне это нужно? Вы сами когда покупаете что-то, вам обязательно слушать всё про это?
Выявили 2 потребности и продали, всё!
Как выявлять-то их? Собеседование на носу, а что говорить неизвестно. По слухам, на втором этапе все ручками и бумажками торгуют... ???
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Виктория от 04 Март, 2007, 18:59:17
Может быть в потребностях и было выявленно желание клиента сэкономить на пасте, а также у него артрит.
 Ну а про цвет глаз - так это же шутка! ;)
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Кинси от 04 Март, 2007, 18:59:59
2Кинси: Ну вообще этому учат на тренингах, про всякие вопросы, открытые, закрытые.....
Какие тренинги? У меня собеседование завтра! И придется продавать... А как - пока неизвестно.... :-X
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Виктория от 04 Март, 2007, 19:03:39
Ну например: Какими ручками (шариковыми или перьевыми) вы пользуетесь?
Что для вас является решаюшим в выборе ручки? Ну и дальше по разговору
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Кинси от 04 Март, 2007, 19:04:37
Нормально, а если листочек бумаги? Какими бумажными листочками вы пользуетесь? ??? Как-то глупо звуч :-Xить....
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Виктория от 04 Март, 2007, 19:07:38
Нормально, а если листочек бумаги? Какими бумажными листочками вы пользуетесь? ??? Как-то глупо звуч :-Xить....
Да..... А ведь кто-то продает ручки и бумажки!
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Антибиотик от 04 Март, 2007, 19:07:57
2Кинси:
Цитировать
Что для вас является решаюшим в выборе ручки
или что вам важно, чем вы руководствуетесь.....задавайте вопросы, на которые можно получить развёрнутый ответ....
Уточните, правильно ли Вы поняли то, что хочет ваш клиент...
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Кинси от 04 Март, 2007, 19:10:01
Да..... А ведь кто-то продает ручки и бумажки!
Бедные люди. Как они об этом говорят, даже не представляю!! ::)
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Виктория от 04 Март, 2007, 19:12:57
Да нормально говорят. Это для нашего уха звучит непривычно. А для офисных работников, которым важно качество бумаги, продолжительность использывания картриджа и прочих канцелярских штучек - это самый обычный диалог.
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Кинси от 04 Март, 2007, 19:13:25
Типа:
Я хотел бы поговорить с вами об этой ручке. скажите, пожалуйста, какими требованиями вы рукововдствуетесь, когда выбираете себч ручку? Что для вас является важным, а что второстепенным?
Ну и далее: не находите ли вы, что именно эта ручка является воплощением всех нужных вам качеств? Для нее характерно то, то и то-то...
"расписываем красоту и функциональность ручки"
Только сегодня, для вас эта ручка всего за.... (нет, звуит как-то глупо) К цене как можно перейти, чтобы впечателние не испортить? :blush:
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Виктория от 04 Март, 2007, 19:16:04
Обычно клиент сам спрашивает о цене. Лишь бы не спросил до того пока ты расскажешь ему все плюсы этой ручки. Ну а если сам не спросит - то после того как описала свой продукт - можно переходить к цене.
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Антибиотик от 04 Март, 2007, 19:17:46
2Кинси:
Цитировать
Я хотел бы поговорить с вами об этой ручке.
А, вы хотите впарить только эту ручку? или у вас всё таки есть ручка на любой вкус и цвет?
Цитировать
"расписываем красоту и функциональность ручки"
опять, продайте то, что ХОЧЕТ КЛИЕНТ, НЕ ПОДМЕНЯЙТЕ ВАШУ ПОТРЕБНОСТЬ НА ПОТРЕБНОСТЬ КЛИЕНТА!
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Антибиотик от 04 Март, 2007, 19:21:58
Давайте так, у меня есть знакомый, которому нужна клава для компа, на которой должнпа быть БОЛЬШАЯ кнопка Энтер, и достаточно дополнительныж кнопочек, ему не важно-кто её делает, сколько стоит, какого цвета на ней клавиши и шумная она или нет!!!

Я спросил в магазине- у вас копиры есть- мне в ответ- у нас есть МФУ, родной, я тебя спрашивал об этом? мне нужен КОПИР!
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: DobryGlaz от 04 Март, 2007, 19:22:13
Про второстепенное не надо: лишнее словоблудие. Не находите ли вы... Ни в коем случае не формулировать вопрос с отрицанием! Первое желание - ответить нет! Вам важно, чтобы ручка хорошо писала? Эта ручка пишет просто великолепно, попробуйте! И не говорить слова типа "самая", "самая пресамая" и т.п. Предпочтительно слово "очень"... и тд тд тд...
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Кинси от 04 Март, 2007, 19:30:23
Типа:
Я хотел бы поговорить с вами об этой ручке. скажите, пожалуйста, какими требованиями вы рукововдствуетесь, когда выбираете себч ручку? Что для вас является важным? Чтобы ручка была красивой? Эта ручка очень красива, убедитесь сами! Вам важно, чтобы она хорошо писала? Эта ручка прекрасно пишет. Попробуйте.
И когща клиент говорит со всем соглашается, о о цене не справшивает, как перевести разговор на цену?
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: TraliVali от 04 Март, 2007, 19:33:02
Продавай ручку по всем этапам..
          главное
убедиться,что она нужна..тому..кому продаешь...
знать + и -
Коварный,частый минус(задают)- вонючая ручка....
превращаем в +  никто не сопрет...домой не унесут с офиса.и т.д. ;D
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Кинси от 04 Март, 2007, 19:36:26
Продавай ручку по всем этапам..
          главное
убедиться,что она нужна..тому..кому продаешь...
знать + и -
Коварный,частый минус(задают)- вонючая ручка....
превращаем в +  никто не сопрет...домой не унесут с офиса.и т.д. ;D
Смеялся! ;D ;D ;D
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Антибиотик от 04 Март, 2007, 19:36:54
2Кинси:
Цитировать
Я хотел бы поговорить с вами об этой ручке
Это вариант цели визита.

Цитировать
скажите, пожалуйста, какими требованиями вы рукововдствуетесь, когда выбираете себч ручку
отличный вопрос для выявления потребности

Цитировать
Чтобы ручка была красивой? Эта ручка очень красива, убедитесь сами! Вам важно, чтобы она хорошо писала
Не додумывайте за человека, этим Вы создаёте в нём потребность, выдаёте СВОЮ потребность за чужую, подменяете!

Цитировать
о о цене не справшивает
А он Вам говорил, что это ему важно?
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Виктория от 04 Март, 2007, 19:37:28
Типа:
Я хотел бы поговорить с вами об этой ручке. скажите, пожалуйста, какими требованиями вы рукововдствуетесь, когда выбираете себч ручку? Что для вас является важным? Чтобы ручка была красивой? Эта ручка очень красива, убедитесь сами! Вам важно, чтобы она хорошо писала? Эта ручка прекрасно пишет. Попробуйте.
И когща клиент говорит со всем соглашается, о о цене не справшивает, как перевести разговор на цену?
Так и говори - это ручка стоит Х. Если начинаются возражения - работаешь с возражениями
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Антибиотик от 04 Март, 2007, 19:39:33
2TraliVali: А как это?
Цитировать
что она нужна..тому..кому продаешь
дайте мне ручку, а Вы в ответ : а оно вам точно нада?

Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Кинси от 04 Март, 2007, 19:45:54
2Кинси: Это вариант цели визита.
 отличный вопрос для выявления потребности
Не додумывайте за человека, этим Вы создаёте в нём потребность, выдаёте СВОЮ потребность за чужую, подменяете!
 А он Вам говорил, что это ему важно?

Но цель-то у визита должна быть, Какая же это продажа ручки, если о цене никто и не говорил? И заканчивать мне тогда чем?
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Антибиотик от 04 Март, 2007, 19:50:00
Я чето не понял, Вы пришли ручку навяливать или к вам обратились за ручкой?
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Кинси от 04 Март, 2007, 19:53:43
Я чето не понял, Вы пришли ручку навяливать или к вам обратились за ручкой?
Я пришла. Но о цене вообще тогда не говорить что ли?
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Антибиотик от 04 Март, 2007, 19:55:09
Если это потребность, то да, вообще вопрос о цене это сигнал к продаже, вот и спрашивайте сколько и чего...
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Кинси от 04 Март, 2007, 20:04:03
Короче, я поняла: у меня просто нервоз... :-X ::)
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: НеНаглая от 04 Март, 2007, 20:04:56
Цитировать
если человек не знает своей потребности, то нужно её создать и решить за него....

Основы маркетинга: выявление потребностей  и удовлетворение оных.Но никоим образом НЕ СОЗДАНИЕ!!!! создать потребность невозможно.(диплом в области "управление маркетинговой деятельностью")
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Антибиотик от 04 Март, 2007, 20:08:44
2Кинси: вам спасибо, устроили маленький мозговой штурм...и звание майора....
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Кинси от 04 Март, 2007, 20:09:04
Цитировать
если человек не знает своей потребности, то нужно её создать и решить за него....

Основы маркетинга: выявление потребностей  и удовлетворение оных.Но никоим образом НЕ СОЗДАНИЕ!!!! создать потребность невозможно.(диплом в области "управление маркетинговой деятельностью")
ну создают же у нас потребности в идиотских вроде бы вещах... Типа кока-колы, пены для ванны и суши.
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Кинси от 04 Март, 2007, 20:10:48
2Кинси: вам спасибо, устроили маленький мозговой штурм...и звание майора....
Не за что. Вы мне очень помогли. ::) надеюсь, и другим, идущим на собеседование тоже. :smart:
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: НеНаглая от 04 Март, 2007, 20:11:02
2Антибиотик: если человек не знает своей потребности, то нужно её создать и решить за него....

Основы маркетинга: выявление потребностей  и удовлетворение оных.Но никоим образом НЕ СОЗДАНИЕ!!!! создать потребность невозможно.(диплом в области "управление маркетинговой деятельностью")
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Кинси от 04 Март, 2007, 20:12:04
ну создают же у нас потребности в идиотских вроде бы вещах... Типа кока-колы, пены для ванны и суши.
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Антибиотик от 04 Март, 2007, 20:12:33
2НеНаглая: ну это тогда похоже на впаривание, возьмите, это же вам так нужно...
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: НеНаглая от 04 Март, 2007, 20:14:14
2Кинси: нет.потребность у Вас  уже существует, а вот удовлетворяете Вы её с помощью колы и суши.
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: НеНаглая от 04 Март, 2007, 20:17:59
2Антибиотик: Ничего личного.Просто маркетологи на экономфаке, где, собственно , и дилом получала,однозначно заявили, что создание потребности-это миф.А выявление-факт))).Просто потребность эта настолько глубоко может сидеть в Вас, да и сами вы еёё в полной мере не будете осознавать, что выявить бывает ой как сложно.
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Пирамидонна от 04 Март, 2007, 20:19:24
2Кинси: Первое - выявляете потребность: пользуетесь ли Вы ручками? нужны ли человеку ручки вообще. Ну это как если Вы приходите к врачу-геронтологу и пытаетесь предложить ему выписывать пациентам витамины для уникальых детей. Для каких целей? Исписывает ли он по три ручки на дню или пользуется в своей работе ноутбуком, а ручками только подписывает важный договор. Можно уточнить все ли его устраивает в ручках, которыми он пользуется сейчас и исходя из этого уже предлагаете свою ручку. Либо это недорогая ручка, которой хватает надолго .... Либо это великолепный статусный предмет, один взгляд на который, даст понять партнерам по бизнесу, что перед ними успешный человек, выбирающий только лучшее. Продавайте ручку исходя из потребностей покупателя.
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Антибиотик от 04 Март, 2007, 20:26:11
2НеНаглая: Да Вы что, я к вам ни в коем не в претензии,я даже щас подумал,  а нужнен ли мне к примеру акваланг, я ведь плавать не умею, но чувствую-нужен... у нас внутри зарыты ВСЕ потребности, просто кое где нужно побороться с возражением....и даже если я 99 летний дед, это может быть интересно моему внуку...
Как в анекдоте про то, как мужик купил в магазине лодку, палатку...а разговор начинался с средств гигиены-пакетов... и вопросом для выявления потребности оказалось, а где ж мужик будет все эти 4-7 дней? на рыбалке!  ;) :laugh: :laugh: :laugh:
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Кинси от 04 Март, 2007, 20:28:11
2Кинси: нет.потребность у Вас  уже существует, а вот удовлетворяете Вы её с помощью колы и суши.
и какая моя потребность удовлетворяется при помоищ суши и колы, которую нельзя удовлтеворить при помощи Буратино и рыбы? :P
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Пирамидонна от 04 Март, 2007, 20:30:04
2Антибиотик: Ну тут Вы не вполне правы. Зачастую ждут не навыков впарить, а еще и способности проанализировать: что, зачем и кому ты продаешь. Все-таки не коробейники: наша фирма предлагает Вам уникальный утюг. Это не разовая сделка, от нас ждут долгосрочных взаимовыгодных отношений.
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: НеНаглая от 04 Март, 2007, 20:34:17
2Кинси: maybe, во-первых:банальная потребность в пище.Вторая потребность, которая и удовлетворяется Вами именно данными продуктами, может быть желание быть,что называется, "на волне",следовать и соответствовать современным тенденциям. -
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: НеНаглая от 04 Март, 2007, 20:39:07
2Кинси: Кстати, я думаю, что Вы согласитесь со мной,что тенденции современного мира таковы: чем более экономически развито общество, тем более изощренно оно удовлетворяет свои потребности... 
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Антибиотик от 04 Март, 2007, 20:39:44
2Guimplena: это в нашей области, а про ручки и утюги...конечно одно из самых важных-умение анализировать свой визит, работу, что было так, что не так, где можно было не тратить времени и продать быстро....
Здесь, в виртуальном общении, все вопросы очень дискутабельны....
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Кинси от 04 Март, 2007, 20:41:31
2Кинси: maybe, во-первых:банальная потребность в пище.Вторая потребность, которая и удовлетворяется Вами именно данными продуктами, может быть желание быть,что называется, "на волне",следовать и соответствовать современным тенденциям. -
Если бы нам не рассказали про "быть на волне", "следовать и соответстовать современным тенденциям", чем бы удовлетворялась моя потребность в пище? Явно не вражескими сырыми продуктами.  ::)
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Кинси от 04 Март, 2007, 20:44:00
2Кинси: Кстати, я думаю, что Вы согласитесь со мной,что тенденции современного мира таковы: чем более экономически развито общество, тем более изощренно оно удовлетворяет свои потребности... 
С ростом благостостояния появлется маркетинг, дабы придумывть нам все новые и новые развлечения....
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Пирамидонна от 04 Март, 2007, 20:46:15
2Антибиотик: ))) как вариант развития событий на собеседовании: Здравствуйте, я хочу поговорить с вами о ручках, не все ручки одинаково полезны, безвредны и эффективны, вы согласны со мной? ага Не все производители ручек заботятся о удобстве потребителей, Вы согласны со мной? Ага... Как Вы считаете должна ли быть ручка красивой, сама писать без ошибок и еще и петь? Ага... Только я тут уборщица, щам мусор вынесу и домой пойду, к деду, а вообще-то мы с ним оба неграмотные, но ты сынок усе правильно сказал, совсем эти производители проклятые о нас не думают и пензия маленькая.
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Антибиотик от 04 Март, 2007, 20:52:56
2Guimplena: Это как в моей практике было, стою в аптеке за первым столом, а ко мне подходит тётка и говорит: А где мама?
я: ? ? ? ?
Она: ну я думала, что мама отошла, а ты её халатик одел.... :laugh: :laugh: :laugh: я пацталом был....
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Кинси от 04 Март, 2007, 20:54:39
2Антибиотик, 2Guimplena, смеялся безумно... ;D ;D ;D
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Рэнд от 04 Март, 2007, 23:06:04

Цитировать
Ну например: Какими ручками (шариковыми или перьевыми) вы пользуетесь?
Что для вас является решаюшим в выборе ручки? Ну и дальше по разговору
Полностью согласен. 5 баллов! :)
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Антибиотик от 04 Март, 2007, 23:08:43
2Рэнд: кстати работает еще при сравнении поколений препаратов и т.д.-писали перьевыми, давайте попробуем шариковыми...
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Рэнд от 04 Март, 2007, 23:10:44
Главное, не спрашивать: "А Вам подешевле?" :D
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Дым от 04 Март, 2007, 23:57:56
А если по схемке:

- вам приходится писать? ........(ДА)
- вы хотите писать красиво?...(красиво - ДА)
- вы хотите писать не уставая?.....(ДА)
- вам приходится много писать?......
- вы хотите писать красивой ручкой......
- вы хотите писать надежной ручкой?......

а дальше  красивая песня о  том что у нас есть именно то что нужно
   
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Рэнд от 05 Март, 2007, 11:12:09
Не работает: слишком много закрытых вопросов ( "да" - "нет"). Уже на третьем тебе предложат прекращать этот допрос и переходить к делу.
Лучше так:
- Вам много приходится писать?
- А чем именно Вы предпочитаете писать?
- А что для Вас важно при выборе ручки? ( Он даст свою потребность - удобство, надежность, стоимость и т.п.)
- А я как раз хочу предложить Вам самую удобную ( надежную, недорогую..) ручку..( далее по тексту)

Кстати, для профилактики ответов типа "Давайте ближе к делу!", перед началом расспроса лучше сказать: "Для того, чтобы сделать нашу беседу покороче ( или конструктивнее - на выбор), позвольте задать Вам несколько вопросов?"
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: ZloiKot от 05 Март, 2007, 11:32:32
2Антибиотик: ну раз уж начал продавать ручку-разрули и такой моментскажите, пожалуйста, какими требованиями вы рукововдствуетесь, когда выбираете себч ручку-мне пофигу-я пишу карандашом-мне удобней и пользуюсь ноутбуком.... ;) >:D
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Macleod от 05 Март, 2007, 15:58:50
Суть в следующем: если у вас есть опыт работы, то во время тренингов вас учили как это делать: задавать открытые вопросы, выявлять потребность... Ошибка-сразу начать с презентации ручки. Ну и использовать невербальные техники-открываться, зеркалить...
Но судя по вопросу опыта у вас нет. Глупо требовать от вчерашнего врача или провизора опыта продаж. Поэтому скорее всего эйчар будет просто испытывать вашу настойчивость, и стрессоустойчивость, коммуникабельность что доя репа немаловажно.
Ну или собеседователь просто знает что надо устроить "продажу ручек" и устраивает. Зачем не знает сам.
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Пирамидонна от 05 Март, 2007, 19:15:48
2Кинси: Ручку-то продали? Похвастайтесь
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Кинси от 05 Март, 2007, 20:57:27
2Кинси: Ручку-то продали? Похвастайтесь
Продали, как миленькую. Мне, правда, менежер подыгрывала немножко. Но в общем ... как это говориться... обделалась легким испугом.. :D
А из советов, что мне здесь дали можно прям шпаргалку для репа писать... :smart: Помогает.
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Garmonia от 05 Март, 2007, 21:49:37
Я, пришедши без опыпа в компанию на собеседование, продавая ручку, умудрилась вставить FAB, теперь только поняла.
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Takar от 07 Март, 2007, 08:41:44
Цитировать
из советов, что мне здесь дали можно прям шпаргалку для репа писать.
этт точно!
я пользуясь этими ценными советами продала клеящий карандаш и зубочистку.  :D
покупатели были даже удивлены, т.к. опыта у меня нет...
зато есть ценные советы этого форума! :love:

Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Sova от 07 Март, 2007, 21:44:46
"Какими ручками пользуетесь? А что важно для вас в ручке?" - это Меркшарпдоум, однозначно. Еще - "вот нарисуйте мне портрет пациента с гипертонией"  :) :) Частенько это заканчивается выгоном тренированного МП из кабинета. Заранее извиняюсь  если кто обиделся ;) приходилось наблюдать лично.
Самый гениальный соискатель был у меня на собеседовании недавно. Взял ручку в ручки, уставился на нее на миг, потом перевел на меня взгляд и говорит так участливо-участливо: "Вам нужна ручка?". "Нужна!" - раздался мой ответный крик!

В повседневной жизни основная трудность в том, что у доктора уже есть ручки на все случаи жизни. Хоть какую предложите.

Что касается создания и выявления потребностей: не всему, чему в институте учат, надо верить, серьезно! Проще все гораздо! Пока не было телевизора, у кого была в нем потребность? Ясно, что потребности в ТЕЛЕВИЗОРЕ  не было. Но была потребность в развлечениях. "Хлеба и зрелищ!" - помните? И вот телик - одна из возможностей развлечься. Или - получить информацию (если кто-то, конечно, верит телевизору ;)

Предлагаю такой алгоритм продажи ручки: "Вы часто ездите по командировкам? Разгадываете кроссворды в самолетах? Это помогает расслабиться, правда? Нет, наоборот - сосредоточиться? Да-а, действительно, ученые открыли, что кроссворды задействуют разнообразные участки мозга. А знаете, что еще может Вам помочь сосредоточиться? Вот эта ручка! Ею удобно пользоваться именно в самолете, но это - не главное. Возьмите ее в руки. Вот вам листочек бумаги, напишите любое имя. ОЛЯ. Правда удобно? Во-от, Вы сразу это почувствовали. Ничего не отвлекает, ручка идет  по бумаге ровно... Смотрите, какой глубокий синий у нее цвет, это тоже способствует сосредоточению... Сколько стоит? пятьдесят два рубля. Хороший, кстати, подарок ...  Оля, кстати, рада будет такой ручке... Конечно, любому полезно собраться с мыслями, возьмите две...

А если клиент в самолете смотрит фильмы на ноутбуке - присоединяемся (Да, ДВД ром - это так удобно), потом копаем дальше - но ежедневников пока никто не отменял. Трудный случай - делает записи в КПК. Тогда - раскручиваем тему подписи.
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Кинси от 07 Март, 2007, 21:54:48
"Какими ручками пользуетесь? А что важно для вас в ручке?" - это Меркшарпдоум, однозначно. Еще - "вот нарисуйте мне портрет пациента с гипертонией"  :) :) Частенько это заканчивается выгоном тренированного МП из кабинета. Заранее извиняюсь  если кто обиделся ;) приходилось наблюдать лично.
Самый гениальный соискатель был у меня на собеседовании недавно. Взял ручку в ручки, уставился на нее на миг, потом перевел на меня взгляд и говорит так участливо-участливо: "Вам нужна ручка?". "Нужна!" - раздался мой ответный крик!

В повседневной жизни основная трудность в том, что у доктора уже есть ручки на все случаи жизни. Хоть какую предложите.

Что касается создания и выявления потребностей: не всему, чему в институте учат, надо верить, серьезно! Проще все гораздо! Пока не было телевизора, у кого была в нем потребность? Ясно, что потребности в ТЕЛЕВИЗОРЕ  не было. Но была потребность в развлечениях. "Хлеба и зрелищ!" - помните? И вот телик - одна из возможностей развлечься. Или - получить информацию (если кто-то, конечно, верит телевизору ;)

Предлагаю такой алгоритм продажи ручки: "Вы часто ездите по командировкам? Разгадываете кроссворды в самолетах? Это помогает расслабиться, правда? Нет, наоборот - сосредоточиться? Да-а, действительно, ученые открыли, что кроссворды задействуют разнообразные участки мозга. А знаете, что еще может Вам помочь сосредоточиться? Вот эта ручка! Ею удобно пользоваться именно в самолете, но это - не главное. Возьмите ее в руки. Вот вам листочек бумаги, напишите любое имя. ОЛЯ. Правда удобно? Во-от, Вы сразу это почувствовали. Ничего не отвлекает, ручка идет  по бумаге ровно... Смотрите, какой глубокий синий у нее цвет, это тоже способствует сосредоточению... Сколько стоит? пятьдесят два рубля. Хороший, кстати, подарок ...  Оля, кстати, рада будет такой ручке... Конечно, любому полезно собраться с мыслями, возьмите две...

А если клиент в самолете смотрит фильмы на ноутбуке - присоединяемся (Да, ДВД ром - это так удобно), потом копаем дальше - но ежедневников пока никто не отменял. Трудный случай - делает записи в КПК. Тогда - раскручиваем тему подписи.
Вау! Круто. надо самой завести ежедневник и выписывать ценные мысли отсюда.
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: ZloiKot от 07 Март, 2007, 22:06:42

Цитировать
Тогда - раскручиваем тему подписи.
и тут тебе говорят,что есть факсимиле.. ;)
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Рэнд от 07 Март, 2007, 22:25:22
2Sova:
Мне, честно говоря, не совсем понятно - зачем человека, пришедшего устраиваться в фармацевтическую компанию, просить продать ручку, зажигалку и прочую хренотень. Если для того, чтобы оценить его навыки продаж и коммуникации - это одно, но кто учил вчерашнего врача или первостольника этому? И значит ли, что, не сумев продать вам ручку, он будет плохим репом. Мысль - нельзя требовать от человека того, чему вы его не научили!
На собеседовании я всегда спрашиваю: "А почему мы именно ВАС должны взять на работу? Попробуйте продать себя!" - поверьте, информативность этого гораздо выше, чем продажа пресловутой ручки ( зажигалки, подгузника - нужное подчеркнуть).
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Кинси от 07 Март, 2007, 22:30:15
2Sova:
Мне, честно говоря, не совсем понятно - зачем человека, пришедшего устраиваться в фармацевтическую компанию, просить продать ручку, зажигалку и прочую хренотень. Если для того, чтобы оценить его навыки продаж и коммуникации - это одно, но кто учил вчерашнего врача или первостольника этому? И значит ли, что, не сумев продать вам ручку, он будет плохим репом. Мысль - нельзя требовать от человека того, чему вы его не научили!
На собеседовании я всегда спрашиваю: "А почему мы именно ВАС должны взять на работу? Попробуйте продать себя!" - поверьте, информативность этого гораздо выше, чем продажа пресловутой ручки ( зажигалки, подгузника - нужное подчеркнуть).
И что надо отвечать на этот каверзный вопрос? ;)
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Ментол от 07 Март, 2007, 22:44:58
Вот когда мне задали этот вопрос, я так растерялась, аж в лице переменилась, и сказала:"Ну потому что я такая хорошая...  как же Вы без меня работать будете?"
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Кинси от 07 Март, 2007, 22:48:50
Вот когда мне задали этот вопрос, я так растерялась, аж в лице переменилась, и сказала:"Ну потому что я такая хорошая...  как же Вы без меня работать будете?"
Смеялся..... ;D ;D ;D
И взяли?
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: ZloiKot от 07 Март, 2007, 22:55:31
Честно говоря,всё зависит от того,какую цель преследует так называемый покупатель ручки..мне например,вообще ничего не продашь...
А еще я продавал листок мятой бумаги :D
2Рэнд:

Цитировать
...зачем человека, пришедшего устраиваться в фармацевтическую компанию, просить продать ручку, зажигалку и прочую хренотень. Если для того, чтобы оценить его навыки продаж и коммуникации - это одно, но кто учил вчерашнего врача или  этому? И значит ли, что, не сумев продать вам ручку, он будет плохим репом. Мысль - нельзя требовать от человека того, чему вы его не научили!
когда я продовал ручку "безз опыта" в торговой каомпании-там смотрели не навыки продаж,а на настойчивость,которую при этом проявил ;)
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Macleod от 07 Март, 2007, 23:12:13
2Sova:
Мне, честно говоря, не совсем понятно - зачем человека, пришедшего устраиваться в фармацевтическую компанию, просить продать ручку, зажигалку и прочую хренотень. Если для того, чтобы оценить его навыки продаж и коммуникации - это одно, но кто учил вчерашнего врача или первостольника этому? И значит ли, что, не сумев продать вам ручку, он будет плохим репом. Мысль - нельзя требовать от человека того, чему вы его не научили!
На собеседовании я всегда спрашиваю: "А почему мы именно ВАС должны взять на работу? Попробуйте продать себя!" - поверьте, информативность этого гораздо выше, чем продажа пресловутой ручки ( зажигалки, подгузника - нужное подчеркнуть).
Гы, вспомнилось из детства :D В девяносто не помню каком пошел я на собеседование на КАМа (зачем до сих пор не понимаю) в супер пупер крутую компанию NNN консюмер. Вобщем все круто, эйчар с психфаком МГУ на лбу спрашивает почему хотите полторы. Я перечисляю свои заслуги. Она объясняет что они 500 стоят. Я напоминаю что в вакансии 1500 проставленао  было. Та говорит что это максимум... Вобщем так часа 2 проходит. У меня еще собеседование, а еще на работу вернуться надо. Понимаю что и за 10 к ним не пойду и объясняю, что это рынок и если хотите найти за 500 походите ро рынку и поторгуйтесь :D
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Рэнд от 07 Март, 2007, 23:14:20
2Кинси:
Информативность этого вопроса состоит в том, что при ответе на него можно оценить не только навыки продаж ( которых у новичка просто нет) и настойчивость ( откуда она у приличного необученного человека), а уровень самооценки кандидата. "Меня надо взять потому, что я могу вам всем показать, как надо правильно работать!", "Потому, что я имею МВА" ( уже лучше, но не гуд), "Потому, что я имею 3-х летний практический опыт по специальности и у меня родился ребенок, которого надо кормить" ( это мне бы понравилось больше). Отсюда я смогу предположить  дальнейший сценарий разговора с кандидатом.
На первом тренинге мы продавали друг другу ручки - научились, но где навыки продажи препаратов конкретным врачам и стационарам?
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: ZloiKot от 07 Март, 2007, 23:19:47
2Рэнд: странно..а мы препараты ;)причем в различных сочетаниях(выписывает препарат,но другой;выписывает твой препарат,но не тем;выписывает твой препарат,но не тот по которому специализируется)-было весело,потому что какая ситуация будет разыграна знал только тренер и "врач".. :D
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Рэнд от 07 Март, 2007, 23:25:02
2Macleod:
И правильно сделал
2ZloiKot:
Повезло вам, значитца...завидую
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Кинси от 07 Март, 2007, 23:27:43
БЛин, как все сложно... Просто не собеседование - а страшный суд. :o
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Рэнд от 07 Март, 2007, 23:31:11
2Кинси:
Да не... просто техники собеседования, как и техники продаж, работают только тогда, когда сам собеседующий ( или продающий) четко представляют себе -зачем он это делает и что говорит. Если у врача моя цель - продать ( а не образовывать его), то на интервью - взять перспективного человека с МИНИМАЛЬНЫМИ для компании затратами. Вот и все.... :smart:
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Кинси от 07 Март, 2007, 23:59:45
2Кинси:
Да не... просто техники собеседования, как и техники продаж, работают только тогда, когда сам собеседующий ( или продающий) четко представляют себе -зачем он это делает и что говорит. Если у врача моя цель - продать ( а не образовывать его), то на интервью - взять перспективного человека с МИНИМАЛЬНЫМИ для компании затратами. Вот и все.... :smart:
ну да. А у нас аналогичные, только на интервью - продать себя с МАКСИМАЛЬНЫМИ затратами компании на меня.  ;)
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Sova от 08 Март, 2007, 06:19:12
и тут тебе говорят,что есть факсимиле.. ;)

:D :D :D
Ну ес-сно, в жизни так и есть! :smart:
В этом-то и прелесть работы МП!
А если кому-то кажется, что никакой прелести тут нету, работать МП не стоит
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: afilin от 08 Март, 2007, 12:04:07
Усложняем задачу: Как отчистить с ручки тампонную печать и продать оптом бабулям, что возле рынков стоят....    :laugh:
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Кинси от 08 Март, 2007, 17:52:18
Нормальные люди общаются довольно широко ( пример - в Казани есть клуб МП, где они регулярно встречаются и общаются без мата, обвинений в неэтичности и связанным с этм мордобоя). Обычно все топы в компании знают лично людей на аналогичных позициях у конкурентов ( работали раньше вместе, пили и т.п.). Так что мне не сосоавляет проблемы узнать что-то о человеке, просто позвонив знакомым ( я же не маркетинговый бюджет собираюсь выведывать) домой.
Это не имеет отношения к шпионству или слежке за подчиненными - просто товарищи помогают друг другу ( ключевое слово в этой фразе - ТОВАРИЩИ).
Давйте вернемся к технике продаж ручек!  :)
2Дым: не поможет - лицо-то ведь не сменишь...
Да для меня, как для неопытного и неподготовленного человека, и того, что уже здесь понаговорили более чем достаточно. Завалило знаниями с головой.. :smart: не знаешь, как все на чердаке уложить.
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: navio от 21 Апрель, 2007, 18:16:02
2Кинси:

сначала даешь ручку покупателю в руки-"эффект котенка" (ему не захочется с ней расставаться),
затем кратко описываешь (стильный аксессуар, элитная фирма, пожизненная гарантия и т.п.), а потом добиваешь-акция первый взнос по кредиту через месяц,бери и иди-не понравиться вернешь продавцу в течение месяца-от такого никто не открутиться.
 От тебя не требуют получить за нее деньги, главное продать!!!  ;D
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Wolf от 22 Апрель, 2007, 07:13:26
чем больше заморачиваешься,тем меньше шансов,что вообще дойдешь до ручки.а "до ручки" возможно.
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: daru от 23 Апрель, 2007, 22:24:19
Как юркий рэп продал ручку

Юркому рэпу уже не один раз в жизни доводилось проходить собеседования на вакансию медицинского представителя. Менялись буковки в названиях фирм, менялись важные и наоборот вызывающе демократичные товарищи, проводившие интервью. Оставались вопросы. Расскажите немного о себе. Почему Вы решили стать медицинским представителем? Какого Вы пола? Что на Ваш взгляд самое важное в работе медицинского представителя? Почему Вас уволили с предыдущего места работы? Понимаете ли Вы, что мне нравится моя работа, я молод и не отягощен хроническими заболеваниями, и поэтому Вам не стоит говорить, что Вы рассчитываете на карьерный рост? Излюбленным ходом опытных интервьюеров, который они совершали с эксклюзивным выражением лица, была просьба продать им ручку.

На своем первом собеседовании Юркий рэп ее, конечно, не продал, но в компанию попал. Анализирую происшедшее потом, уже приобретя некоторый опыт, он понял, что успех ему обеспечили уверенность, энергичность, изобретательность и стрессоустойчивость. Ничего другого от соискателя без опыта работы никто и не ожидал.

Появление в резюме раздела «опыт работы» обязывало Юркого рэпа использовать специальные техники. Теперь ему приходилось задавать вопросы типа: Какой ручкой Вы обычно пишите? Для чего Вам нужна ручка? Наш герой на ходу конструировал самые нелепые FABы. Эта ручка содержит стержень LongTime фирмы Союз, этот стержень способен начертить линию длинной 100 км, что позволит Вам при средней интенсивности писать этой ручкой около двух месяцев, а значит Вам не придется каждую неделю в самое неподходящее время бегать в магазин за новой ручкой. Он продавал ручки в подарок и для сильных зимних морозов, ручки, которые из-за их ужасного вида никто не украдет, и ручки, выдерживающие тридцатиградусную жару. Все эти чудо-техники, наложенные на все те же энергичность, уверенность, изобретательность и стрессоустойчивость, неизбежно приводили к успеху.

Со временем Юркому рэпу надоело это задание. Он, как вы поняли, прекрасно умел с ним справляться, но оно ему надоело. Юркий рэп стал с ним бороться. Думаю, что вам известно, что в ряде компаний проводят видеозапись интервью соискателя. В мои руки попала кассета, на которой было записано собеседование Юркого рэпа. Приведу его фрагмент.

РМ. Будьте добры, продайте нам эту ручку.
ЮР. Если я Вас правильно понял, Вы мне передали эту ручку для того, чтобы я Вам ее продал?
РМ. Вы правильно нас поняли.
ЮР. Из сказанного Вами следует, что эта ручка (пробует писать) с таким мягким ходом стержня и современным неординарным дизайном теперь моя, ведь в противном случае, я бы не имел морального права ее Вам продать.
РМ. (Удивленно) Ну, так.
ЮР. (Вкрадчиво) Честно говоря, с Вашей стороны безвозмездно передать мне, человеку, не имеющему никакого отношения к выписке продвигаемых вами препаратов, столь недешевую ручку, не совсем целесообразно с позиции бережного отношения к бюджету. (Уверенно) Скажите, среди присутствующих все заинтересованы в рациональном расходовании бюджетных средств?
Присутствующие. …Все, конечно.
ЮР. Будьте добры, скажите, а кто на сколько готов пожертвовать личным ради процветания своей компании? (После очень короткой паузы) В сложившейся ситуации предлагаю решением этого вопроса считать аукцион, на котором вы сможете сберечь собственность компании. (Эффектно) Предлагаю начать. Кто из вас желает успеха своей компании?
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: ирбис от 01 Май, 2007, 22:30:44

Цитировать
РМ. Будьте добры, продайте нам эту ручку.
ЮР. Если я Вас правильно понял, Вы мне передали эту ручку для того, чтобы я Вам ее продал?
РМ. Вы правильно нас поняли.
ЮР. Из сказанного Вами следует, что эта ручка (пробует писать) с таким мягким ходом стержня и современным неординарным дизайном теперь моя, ведь в противном случае, я бы не имел морального права ее Вам продать.
РМ. (Удивленно) Ну, так.
ЮР. (Вкрадчиво) Честно говоря, с Вашей стороны безвозмездно передать мне, человеку, не имеющему никакого отношения к выписке продвигаемых вами препаратов, столь недешевую ручку, не совсем целесообразно с позиции бережного отношения к бюджету. (Уверенно) Скажите, среди присутствующих все заинтересованы в рациональном расходовании бюджетных средств?
Присутствующие. …Все, конечно.
ЮР. Будьте добры, скажите, а кто на сколько готов пожертвовать личным ради процветания своей компании? (После очень короткой паузы) В сложившейся ситуации предлагаю решением этого вопроса считать аукцион, на котором вы сможете сберечь собственность компании. (Эффектно) Предлагаю начать. Кто из вас желает успеха своей компании?

Классно! У меня у самого несколько раз возникало желание подобным образом отреагировать на "гениально-оригинальный тест для МП" - продать ручку. В фармацию же набирают, а не в канцелярку. Хоть бы раз предложили продать аспирин или еще что попроще.

 :flex:
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Acorus от 01 Май, 2007, 22:53:41
Учитывая, что сейчас- в основном- на должность МП стараются брать людей,которые бы просто четко выполняли " 8 этапов визита", (что на взгляд отдела маркетинга обеспечивает 90 % продаж) я бы от такого юркого МП отказался. Понятно, что его мотивация-хороший оклад и по возможности ничего не делать :D...Но ведь кто-то должен и план выполнять >:D
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: daru от 03 Май, 2007, 18:26:16
Отчасти соглашусь с тем, что для Юркого рэпа (как литературного героя!) "по возможности ничего не делать" состояние желанное. Однако не взять его на работу?..
Мне думается, что команда из 9 представителей добротно выполняющих 8 этапов визита и 1 ЮР, нацеленного на результат и рождающего всякие идеи, будет успешней команды из 10 представителей первого вида. Конечно, если 10 ЮР, то ...  :D
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Vitaminich от 09 Май, 2007, 19:28:35
Американские м...ки придумали впаривать ручки! Ну зачем это надо? Знаю есть такая тема в Ферросане. Где еще незнаю?
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Acorus от 09 Май, 2007, 21:07:34
2 Vitaminich
А что, уже ищем работу? ;) В Фармстандарте надоело? >:D
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: TraliVali от 12 Май, 2007, 14:08:40
2Антибиотик:
Цитировать
А как это?

Цитировать
дайте мне ручку, а Вы в ответ : а оно вам точно нада?
неа ....
вот так:  Василий Васильевич,если я правильно поняла Вы занимаетесь закупкой ручек,а тебе: НЕТ :-[  закупками канцелярии занимается Владимр Владимировч....он выше ...затем налево..потом направо...

Вот вчера в медцентре...кучка нужных мне специалистов....оказалась...экспертами
ничего не назначают...просто решаЮть допускать тетю Машу на процедуру...с водорослЯми и грязЯми
зато не нужные мне специалисты...лечат активненько.... :'(
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: n@ncy от 15 Май, 2007, 06:27:19
а у меня ,сколько бы я собеседований не проходила (4 кажется), ни на одной из них неп рослили ничего продать, только на втором этапе последнего предложили пролать препарат любой - я продала нолипрел (хотя компания совсем другая)... и после этого взяли... а тренигах мы проадавли свои препараты в соотвествии со структурой визита.. Правда в реальности не всегда хватает время на визите выдерживать все этапы ,возможно в этом вся проблема и состоит...
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Рэнд от 15 Май, 2007, 22:45:41
Структура визита - не догма. Если доктор тебе говорит, что уже назначат препарат: может это правда? А может, он просто хочет от тебя избавиться? Спроси - а как именно ( в какой дозировке) Вы его обычно назначаете? Если видите, что врач не врет - спростие - сколько у него сейчас больных? ( может, больше, чес Вы хотели, чтобы он назначил). Если при Вашем рассказе докрор кивает головой, говорит - "ага, это здорово!", не надо рассказывать ему все до конца - смело нарушайте структуру визита вопросом: "Ну, раз Вы согласны, что это такой эффективный ( удобный и т.п.) препарат, сможете его назначить 2 больным в день?"
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Виктория от 16 Май, 2007, 00:43:29
Структура визита - не догма.
Если только это не двойные! >:D
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Антибиотик от 16 Май, 2007, 00:50:53
2Виктория: Думаю, что ни один тренер не будет против, если вы поломаете структуру визита в том моменте, когда доктор уже находится на стадии принятия решения - даче обязательств о выписке...естественно конкретного препарата, по определённому(ым) показанию(ям), нужным курсом и дозировкой.... ;)
цель визита, уверен, что и совместного тоже, это продажа....конечно можно повыпендриваться знанием структуры визита и умением задавать вопросы...только время-деньги...а денег мало...
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Виктория от 16 Май, 2007, 00:57:15
2Антибиотик:
Да нет конечно!   Но я слышала что кое где еще встречаются регионалы - твердолобы, принуждающие провести визит и обязательно все 5 этапов!
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Антибиотик от 16 Май, 2007, 01:00:15
2Виктория: ээээ... не будем показывать пальцем, хотя это был С...лонёнок.... ;)
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Рэнд от 16 Май, 2007, 01:01:20
2Виктория:
Один из критерев определения "потемкинской деревни" на двойном визите является т.н. "техничный визит" - когда, по легенде, это 4-й визит, а реп начинает спрашивать: "А много ли у Вас больных?" и т.п.. Явно - "потемкинская деревня". Сколько ни говори МП, что сами работали, знаем. все уловки - обязательно на двойных кто-то строит эти "деревни". Стоит учесть, что менеджер, прежде всего, воспринимает  это как личное неуважение, со всеми вытекающими.
Название: Как креативно подарить ручку?
Отправлено: Медик-медпредик от 03 Июль, 2008, 15:29:30
Оригинально, чтобы не забылось! Давайте обменяемся мнениями? :D
Название: Re: Как креативно подарить ручку?
Отправлено: kogelet от 03 Июль, 2008, 15:33:20
А нафига вообще креативно дарить ручку? ??? я так немножко от темы уйду...
Название: Re: Как креативно подарить ручку?
Отправлено: Рэнд от 03 Июль, 2008, 16:27:05
-"Вот Вам наша ручка -выписывайте наш яд только ей! Надеюсь, к следующему визиту испишите ее дотла!".
- "Вот Вам основное вречебное орудие труда. Пишите ей и вспоминайте наш препарат!"
Только не надо называть копеечные ручки "наш презент".
Название: Re: Как креативно подарить ручку?
Отправлено: Merry от 03 Июль, 2008, 19:01:09
Как вариант для VIP -ручки может быть .... "этот эксклюзивный экземпляр  для  Вашей коллекции"    :)
Название: Re: Как креативно подарить ручку?
Отправлено: Рэнд от 03 Июль, 2008, 20:30:17
К сожалению, чаще всего приходится дарить именно копеечные ручки. НО! И такую ручку можно дать только в конце визита и при условии,что доктор согласился назначить энное количество препарата!
А VIP-ручки должны быть без логотипа ( только на упаковке).
Название: Re: Как креативно подарить ручку?
Отправлено: symbol от 05 Июль, 2008, 22:42:48
Видел на визите:
МП: Итак, договорились, двадцать упаковок. Досвидания! Через месяц обсудим!
ДОК: А ручка?!  :o
МП (протягивая авторучку): Двадцать пять, доктор! :)
Название: Re: Как креативно подарить ручку?
Отправлено: Sova от 06 Июль, 2008, 19:51:42
Легкое зомбирование, замаскированное под шутку: "Эта ручка волшебная. Пациенту с... (ключевое показание для Йада) отлично помогает Йад, выписанный этой ручкой."
Варианты: "Написанные этой ручкой..."
...истории болезни проходят все проверки"  "Больничные листы никогда не превышают нормативов дней нетрудоспособности"  "Анализы подтверждают Вашу версию диагноза"....

"Это - специально подобранный желтый цвет, он повышает настроение"
"С помощью этой ручки можно загипнотизировать пациента. Смотрите - Вы ему вот так водите перед глазами и внушаете, что "надо принимать ЙАД 2 раза в день не менее двуз месяцев"...

Ну и т.д. и т.п.
ТОлько - делать это все ненавязчиво. А еще - оно вам надо? время от визита отрывать? хотя - если другого уникального свойства препарата нет, то можно и поиграть.
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: sklif от 04 Февраль, 2010, 11:33:02
а у меня фобии. Боюсь ручек. Из-за страшного опыта в прошлом. Пользуюсь только карандашами. Ну вот как продать ручку мне?
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Ассорти от 04 Февраль, 2010, 14:10:12
2sklif: Ведь ручка Вам может встретиться где угодно и тогда результат встречи может обернуться для Вас непредсказуемыми последствиями. Вы хотите избавиться от этой фобии? Давайте попробуем разобраться с Вашим страхом. Страх - это одновременно и большое желание обладать пугающим объектом. Приобретая нашу ручку (особо безопасную и ненавязчивую) Вы можете постепенно приближаясь к ней, избавиться от Вашего страха. Встретьтесь с Вашим страхом и убедитесь, что с нашей ручкой Вам уже ничего не страшно.

Не плохо бы еще природу страха выяснить, подробности, так сказать.  :D
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Macleod от 04 Февраль, 2010, 14:21:43

Цитировать
а у меня фобии. Боюсь ручек. Из-за страшного опыта в прошлом. Пользуюсь только карандашами. Ну вот как продать ручку мне?
На тренингах учат, что есть категории клиентов визиты к которым не делаются в принципе. Одна из категорий-это люди с психическими отклонениями. Наверное каждый встречал таких среди врачей. Думаю просто это один из тех случаев :D :D :D
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: snowmaid от 04 Февраль, 2010, 14:32:12
2sklif: Это как в "Пробуждении" с де Ниро? Там была огромная черная женщина с фобией ручек?
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: sklif от 04 Февраль, 2010, 20:13:46
На тренингах учат, что есть категории клиентов визиты к которым не делаются в принципе. Одна из категорий-это люди с психическими отклонениями. Наверное каждый встречал таких среди врачей. Думаю просто это один из тех случаев :D :D :D

На тренингах учат бороться с ложными и истинными возражениями.
Это пример неудачного клинического опыта (с ручкой).

А с твоим настроением слона не продашь. Все врачи окажутся психами.
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Deather от 04 Февраль, 2010, 21:01:27
На тренингах учат, что есть категории клиентов визиты к которым не делаются в принципе. Одна из категорий-это люди с психическими отклонениями.
ха ;D к психиатрам тогда можно не ходить!!!!! :D :-X
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Mojahed от 04 Февраль, 2010, 23:36:32
2Deather:
главное выйти от психиатра ;)
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Macleod от 05 Февраль, 2010, 00:24:45

Цитировать
А с твоим настроением слона не продашь. Все врачи окажутся психами.
Да я из зоопарка давно уволился ;) Когда всех продал :D А реально неадекватных клиентов за 400 лет по работе встречал. Их единицы, но они есть. Интуитивно просто прекращал общение. Это сберегло очень много времени на более потенциальных. А потом уже кто то из тренерОв обосновал.
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Покрышкин от 05 Февраль, 2010, 00:46:50
2Macleod:
Цитировать
А потом уже кто то из тренерОв обосновал.
Угу. Это называется утилизация. Действительно, клиентов правильнее категоризировать по потенциалу, а не по степени адекватности. Чаще всего за "неадекватностью" стоит так называемый сложный клиент. И у каждого продавца он "свой". :D
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: snowmaid от 05 Февраль, 2010, 15:22:52
2Покрышкин: 2Macleod: 2Mojahed: 2sklif: вот вам ручка на продажу.  ;)
(http://s005.radikal.ru/i211/1002/29/35f798a6d0e9t.jpg) (http://radikal.ru/F/s005.radikal.ru/i211/1002/29/35f798a6d0e9.jpg.html)
(http://s002.radikal.ru/i197/1002/da/7452a0ebdee0t.jpg) (http://radikal.ru/F/s002.radikal.ru/i197/1002/da/7452a0ebdee0.jpg.html)


золото, серебро и прочее. Цена за штуку примерно 120 000 руб.
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Dr.Shpak от 05 Февраль, 2010, 15:50:40
2snowmaid: Это одноразовые ручки?  :)
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: snowmaid от 05 Февраль, 2010, 16:32:44
2Dr.Shpak: Не подыгрывайте, пусть продают зубры.
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: sklif от 05 Февраль, 2010, 20:51:55
2Dr.Shpak: Не подыгрывайте, пусть продают зубры.

Потребности не обозначены.
А вообще - куплю десяток попроще, а эту оставлю. Ребенку рисовать.
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: snowmaid от 05 Февраль, 2010, 21:57:12
2sklif: Это не я вам ее продаю. А вы ее продаете, в потребность есессно, которую вы путем хитрейших вопросов выявляете. Вот давайте и поиграем.
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Покрышкин от 05 Февраль, 2010, 21:59:17
2snowmaid:
Действительно, где наш именинник ЗУБР?  :D
Ладно, как экспромт:
В наше непростое время люди ищут надежности и стабильности. Это касается в том числе и сбережений. Как не потерять свои деньги? Есть множество вариантов: спрятать в чулок, положить на счет в банке, которому доверяете, инвестировать в акции "голубых" фишек, ликвидную недвижимость и т.п. Одним из древнейших способов сохранить капитал - приобретение золота. За последние 5 лет цены на этот драгметалл выросли в 2,5 раза, и аналитики прогнозируют дальнейшее повышение. Все более популярным и выгодным становится приобретение произведений искусства. Руководители галерей и аукционных домов отмечают, что ни один антиквар не занимается так активно инвестициями в искусство, как игроки фондового рынка. Золото и красота на на данный момент являются одними из самых привлекательных объектов для сохранения и преумножения денег.

Предлагаю Вам вариант совмещения этих двух направлений - ручка ХХХ, изготовлена вручную по старинной технологии ХХХ с использованием золота ХХХ пробы. Данная модель с уникальным авторским орнаментом изготовлена в количестве всего 100 шт. Подтверждением высочайшего качества изготовления пера является пожизненная гарантия на изделие. Выполняя свою основную функцию - написание того, что Вы только пожелаете, она в тоже время является:
1) Выгодным вложением денег
2) Прекрасным подарком
3) Редким произведением искусства
Нередко, такие ручки приобретают статус  фамильной ценности, передаваясь из поколения в поколение, или становятся первыми в собрании коллекционеров. (Несомненно, даем подержать в руках, предоставляем чистый лист для пробы пера и делаем предложение о покупке)

Все это просто, как вариант, без выявления потребностей, посему больше похоже на презентацию.  ;)
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Evgeni-ka от 05 Февраль, 2010, 22:41:56
Покрышкин !
Аплодисменты!!!Чудесно сказано! :smart:
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: ZwiTteR от 05 Февраль, 2010, 22:46:11
Смотрите страницу 4 комментарий Дару - апофеоз продаж!
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Покрышкин от 05 Февраль, 2010, 22:51:34
2ZwiTteR:
Прекрасный образец глубокого понимания организационной и личной потребности РМа)))
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: sklif от 05 Февраль, 2010, 23:04:09
2sklif: Это не я вам ее продаю. А вы ее продаете, в потребность есессно, которую вы путем хитрейших вопросов выявляете. Вот давайте и поиграем.

А у меня есть потребность продать Вам ручку? ;-) Вряд ли...
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Macleod от 06 Февраль, 2010, 17:32:58

Цитировать
Чаще всего за "неадекватностью" стоит так называемый сложный клиент
В связи с докторским анамнезом. я позволю себе отличать сложного клиента от шизофреника
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Trüffel от 06 Февраль, 2010, 17:49:04
http://www.zarulem.kz/forum/viewtopic.php?f=10&p=3308
Владельцам А/М Bugatti можно предложить авторучку Bugatti Type A. А можно и прочим автолюбителям. $15000
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Фикс от 21 Февраль, 2010, 01:56:33
2snowmaid:
Действительно, где наш именинник ЗУБР?  :D
Ладно, как экспромт:
В наше непростое время люди ищут надежности и стабильности. Это касается в том числе и сбережений. Как не потерять свои деньги? Есть множество вариантов: спрятать в чулок, положить на счет в банке, которому доверяете, инвестировать в акции "голубых" фишек, ликвидную недвижимость и т.п. Одним из древнейших способов сохранить капитал - приобретение золота. За последние 5 лет цены на этот драгметалл выросли в 2,5 раза, и аналитики прогнозируют дальнейшее повышение. Все более популярным и выгодным становится приобретение произведений искусства. Руководители галерей и аукционных домов отмечают, что ни один антиквар не занимается так активно инвестициями в искусство, как игроки фондового рынка. Золото и красота на на данный момент являются одними из самых привлекательных объектов для сохранения и преумножения денег.

Предлагаю Вам вариант совмещения этих двух направлений - ручка ХХХ, изготовлена вручную по старинной технологии ХХХ с использованием золота ХХХ пробы. Данная модель с уникальным авторским орнаментом изготовлена в количестве всего 100 шт. Подтверждением высочайшего качества изготовления пера является пожизненная гарантия на изделие. Выполняя свою основную функцию - написание того, что Вы только пожелаете, она в тоже время является:
1) Выгодным вложением денег
2) Прекрасным подарком
3) Редким произведением искусства
Нередко, такие ручки приобретают статус  фамильной ценности, передаваясь из поколения в поколение, или становятся первыми в собрании коллекционеров. (Несомненно, даем подержать в руках, предоставляем чистый лист для пробы пера и делаем предложение о покупке)

Все это просто, как вариант, без выявления потребностей, посему больше похоже на презентацию.  ;)

ну-ну... презентация  без выявления... для презентации это нормально - авось в чью-либо потребность, да попадешь :))
главное, хорошо постарайся...  вот только не обойтись тут никак без основного вопросика: а есть ли у него (у них) эти сбережения воощще?
или так просто в пустоту распылять речи умные?  ???

...а ручку... и  с фобией и безрукий  купит.... только нужно выявить, как  он ее использовать сможет: подарит (внучкУ в школу, племяннику в универ....)... а вдруг сирота он круглый... и соседей нет, и друзей нет, и родни нет...и сослуживцы - гады.... так может ему ручка в разобранном виде - как мундштук сгодится...не курит...так к примеру как средство от запора...? с ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТИ не поспоришь... спрашивай, да узнаешь! :flowers:
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Покрышкин от 21 Февраль, 2010, 02:01:40
2Фикс:
Цитировать
а есть ли у него (у них) эти сбережения воощще?
Авось у кого-нибудь, да есть :D
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Фикс от 21 Февраль, 2010, 02:27:44
2Фикс: Авось у кого-нибудь, да есть :D


 8) так и я о том же!!! спроси.... 
конечно,  можно прийти на конференцию к офтальмологам и с упоением рассказывать про "Острые кишечные инфекции: современные подходы к лечению", надеясь, что хоть у одного да есть такая проблемка...ну или все равно возникнет кода-нибудь...  :inoc:
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Покрышкин от 21 Февраль, 2010, 03:03:17
2Фикс:
Ну хорошо. Попробуйте Вы продать эту ручку. :flex: ;)

ЗЫ: Лучше все-таки не задавать закрытых вопросов
Цитировать
а есть ли у него (у них) эти сбережения воощще?
ИМХО, лучше спросить, какие сбережения есть.
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Redactor от 21 Февраль, 2010, 14:15:25
Пример с продажей ручки вообще не корректен для фармбизнеса - наши клиенты: не покупатели и не потребители предлагаемой им продукции, поэтому и мотивационные стимулы будут другими по сравнению с прямыми продажами.
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: snowmaid от 21 Февраль, 2010, 14:23:36

Цитировать
Пример с продажей ручки вообще не корректен для фармбизнеса - наши клиенты: не покупатели и не потребители предлагаемой им продукции, поэтому и мотивационные стимулы будут другими по сравнению с прямыми продажами.
+++
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Покрышкин от 21 Февраль, 2010, 15:00:36
2Redactor:
Совершенно верно. Однако, именно ручку чаще всего предлагают продать на собеседованиях. Реалии жизни. Вот такие некорректные рекрутеры.  :D
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Земляника от 21 Февраль, 2010, 15:43:02

Цитировать
именно ручку чаще всего предлагают продать на собеседованиях.
Мне еще предлагали продать стаканы и vip-сотовый телефон.
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Afrodita от 21 Февраль, 2010, 15:55:42
2Земляника:
......я не продала  воздух ..хотя стратосфера , Марсиане...хотелось бы тоже успеть повидать иноплпнетян, или просто в космосе пожить..
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Redactor от 21 Февраль, 2010, 21:16:39
Подобные тесты демонстрируют, прежде всего, довольно низкую квалификацию проводящих интревью (либо их слабое знание специфики работы в собственной организации).
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Macleod от 22 Февраль, 2010, 22:39:13

Цитировать
Подобные тесты демонстрируют, прежде всего, довольно низкую квалификацию проводящих интревью (либо их слабое знание специфики работы в собственной организации).
А несогласный я! :D Продажа ручки лучший метод проверить слова соискателя о знаниях в строении продаж. Либо он начнет вопросы задавать (типа спин), либо сразу с презентации начнет. Второй вариант самый частый.
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Фикс от 22 Февраль, 2010, 22:41:44
2Фикс:
Ну хорошо. Попробуйте Вы продать эту ручку. :flex: ;)

ЗЫ: Лучше все-таки не задавать закрытых вопросов ИМХО, лучше спросить, какие сбережения есть.


А еще лучше - сразу так:
Господа, а раскажите-ка мне сейчас, пожалуйста, да поподробнее!!!! Какие у вас есть сбережения.... что с ними делаем.... где храним.... адресочки, быстренько.... подробные планы квартир.... ах, да, не забудьте занести дубликаты ключей для меня...
....потом, пока не очухались, вставляем ВСЮ ВАШУ РЕЧЬ.....
..и ручку продадим... и себе может что-то выгорит! ВОТ!  :flex:


..а серьезно... я тоже думаю, что  по-любому ЧТО-ТО попросить продать нужно (просто у кого-то есть пароблема с фантазией  и ручка тут - просто "палочка-выручалочка", хотя чего б проще попросить продать препарат....).... но оценивать можно только человека после тренинга.... вот если реп с опытом работы не знает разницу между визитом и презентацией - это одно! а если новичек - это другое ! тут уже другие навыки оцениваются....
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: D0ctor от 22 Февраль, 2010, 22:43:59
2Macleod:
Цитировать
А несогласный я! Cheesy
А чё спорить-то? Ну. пусть витамин С 36.6 продаст, а не паркер какой. И всё корректно будет.
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Покрышкин от 22 Февраль, 2010, 23:06:18
2Фикс:
А если серьезно, для осуществления продажи вполне достаточно презентации, как инструмента. Вопросы - это всего лишь ключик для понимания индивидуальных потребностей. Когда это понимание есть в голове продавца, вопросы совершенно не нужны. Лучший продавец, это тот, кто умеет задавать вопросы, слушать и слышать. Самый лучший - которому эти вопросы не нужны.ИМХО.
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: СМАЙЛ от 22 Февраль, 2010, 23:24:38
2Покрышкин: Да? А меня учили, что надо больше слушать, чем говорить. И без вопросов тут не обойтись! И даже на презентации хорошо бы обратную связь получать периодически, вот это уже высший пилотаж.
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Покрышкин от 22 Февраль, 2010, 23:28:02
2СМАЙЛ:
Абсолютно правильно учили. ;)
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Macleod от 23 Февраль, 2010, 12:26:25

Цитировать
Самый лучший - которому эти вопросы не нужны.ИМХО.
А вдруг доктор глухой? :D Чтобы проверить-хоть один вопрос, но задать надо :D
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Покрышкин от 23 Февраль, 2010, 12:34:37
 2Macleod:
Цитировать
А вдруг доктор глухой?
Для этого вполне достаточно поздороваться :D
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Фикс от 23 Февраль, 2010, 12:43:07
2Фикс:
А если серьезно, для осуществления продажи вполне достаточно презентации, как инструмента. Вопросы - это всего лишь ключик для понимания индивидуальных потребностей. Когда это понимание есть в голове продавца, вопросы совершенно не нужны. Лучший продавец, это тот, кто умеет задавать вопросы, слушать и слышать. Самый лучший - которому эти вопросы не нужны.

Коллега, а как вы считаете, экономия времени для НАС важна?

Для чего нужно выявление потребности?
Понятно, для того, чтоб в нее попасть, делая предложение! Это точный удар в цель....
Но это еще и экономия вашего времени и времени клиента....
В отличие, от презентации, в этом случае - идет индивидуальная работа, и нет необходимости (как продавец М.Видео или Эльдорадо), перечислять ВСЕ преимущества продаваемого предмета? Соответственно – экономим время и силы...
Вы останавливаетесь на 1-2, делаете предложение по FAB и все....

Презентация же требует ВРЕМЕНИ.... И она необходима ЛИШЬ в том случае, если количество "покупателей" не дает возможность работать с ними индивидуально! И вот тут вы и пытаетесь выложить все что знаете по максимуму, чтоб попасть в максимальное число потребностей...

РS: Про М.видео не спроста.... Подхожу п/вчера  к продавцу и говорю - нужна посудомоечная машина на 5-9 комплектов, с 4-5 потоками,  желательно встраиваемая, цена до 15000... куда еще проще.... В результате я 2 раза выслушала презентацию к машинке за 22000 от этого продавца, потом еще раз от его коллеги.... ничего не купила....  еще и идти больше к ним не хочу!.... а машинки, отвечающие моим потребностям были ... две...я их видела.... но я куплю в др. магазине....

Покрышкин, а вы считаете, что продажи на визитах делаются тоже при помощи презентаций???  :o
И вы готовы ТАМ, где можно провести обычный ВИЗИТ, устраивать ПРЕЗЕНТАЦИЮ?
....Хм, может в таргетинге МП вместо 60 визитов и 2 презентаций в неделю, сделать наоборот.... 60 презентаций....?

Золотые слова: "Самый лучший продавец тот, которому не нужны вопросы!"
Круто! Но ЭТО не то, что вы думаете.... ЭТОТ самый лучший (предположим, что он есть!), настолько профессионален и еще и  замечательный психолог, что может с ходу выявить именно ТУ, единственную ПОТРЕБНОСТЬ!!! А как раз тот, что будет "выпаливать всю презентацию"....  :-[ :-[ :-[

Да, а еще, кроме «Ориентации на потребность» есть «Доминантный призыв», «Вовлечение клиента», «Силовой подход» и «АITDA» («AIDA») ……………
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Покрышкин от 23 Февраль, 2010, 13:08:08
2Фикс:
Коллега, Вы меня не совсем верно поняли. Все правильно говорите и про вопросы, и потребности.
Я имел ввиду именно
Цитировать
ЭТОТ самый лучший (предположим, что он есть!), настолько профессионален и еще и  замечательный психолог, что может с ходу выявить именно ТУ, единственную ПОТРЕБНОСТЬ!!
Только не выявить, а знать и понимать.
К сожалению, не Вы, ни я, ими (самыми лучшими продавцами) не являемся, уж поверьте :D

Что касается презентации, подразумевался инструмент, а не форма продажи. Вы же после выявления потребности именно презентацию (аргументацию, конверсию) и проводите.

ЗЫ: Ну а в Вашем случае с сотрудниками М-Видео, они Вам ни продать толково не смогли машину за 22000 (хотя, может, это и не всякому было бы под силу) и самое главное, ни просто провести грамотно сервисное обслуживание, красиво упаковав с вежливой улыбкой машину за 15000. Кстати, все, что Вы перечислили - это не потребности, так ведь? ;)
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Macleod от 23 Февраль, 2010, 13:57:51

Цитировать
Что касается презентации, подразумевался инструмент, а не форма продажи. Вы же после выявления потребности именно презентацию (аргументацию, конверсию) и проводите.
Вы, батенька, не продактом трудитесь часом? :D
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Покрышкин от 23 Февраль, 2010, 14:09:05
 2Macleod:
Цитировать
Вы, батенька, не продактом трудитесь часом?
Не угадали)))
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Macleod от 23 Февраль, 2010, 14:11:41
2Macleod: Не угадали)))

Уверены? А то я их как Шариков кошек чую :D И "лычный нэпрыязн" испытываю :D
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Sharky от 23 Февраль, 2010, 19:49:04
2Фикс:
Цитировать
Золотые слова: "Самый лучший продавец тот, которому не нужны вопросы!"
напротив, золотые слова- продавец. который имеет возражения! И их то он переиначит в вопросы
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: snowmaid от 23 Февраль, 2010, 23:43:24

Цитировать
Вы, батенька, не продактом трудитесь часом?

Цитировать
Уверены? А то я их как Шариков кошек чую  И "лычный нэпрыязн" испытываю

вы не справедливы кажется  :inoc:
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Фикс от 24 Февраль, 2010, 03:41:41
2Фикс: напротив, золотые слова- продавец. который имеет возражения! И их то он переиначит в вопросы

Товарищ, Sharky, читайте все и внимательно - про золотые слова - адресовать нужно не мне, а Покрышкину!  ;) ;) ;)
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: nba27 от 13 Февраль, 2011, 16:20:20
Господа.Читая ваши посты подучился многому.
Предстоит собеседование.Уверен что буду продавать на нем
Позвольте представить вам схему продажи...(почерпнул отсюда...корректируя и дополняя)
Вы оцените и скажите где я накосячил.


                                                  Поехали:
1)Часто ли вы пользуетесь ручками?

Вариант А-да.

Что для вас является пиемуществом в выборе ручки?

-Красота(презентбильность)

Позвольте представить вам ручку компании ПромПром.Вы можете обратиь внимаие на ее великолепный дизайн выполненый серебрянным цветом в сочетании с зеленым колпачком.серебрянный цвет будет гоорить вашим коллегам(партнерам) и вашей презентабильности и стремлении к совершенству.А зеленый цвет-это цвет денег.Продемонстрирует вашим компаньенам о том,что вы преуспивающий человек и с вами нужно вести дела.

(даем пописать +описываем дополнительные пиемущества)

-Чтобы долго писала

Тогда такой вопос.А на долго ли хватает вашей повседневной ручки?
-ну пара месяцев.

Позвольте представить вам ручку от фирмы пом пром.Чернила этой ручки изготавивались по новым технологиям так,чтобы у вас складывалось ощущение,что эта ручка будет писать вечно.Если прочертить линию этой ручкой...то протяженность ее составит порядка 100 км.Что обеспечит вам работу не точто более пары месяцев..а как бы не на все 6.

даем попробывать и рассказываем про доп.приемущества.

-Не тяжелая.

(и тут ты понимаешь что ее ручка легче твоей...как выкрутиться.Если она не хочет работать тяжелой ручкой?)


Вариант 2.

Не часто пользуется ручками.

Тогда скажите.Часто ли вам приходится ездить(летать).заполняете ли вы красворды в самолете.

-да.
(все ясно возвращаемся к ВАРИАНТУ ПЕРВОМУ И далее по схеме )

-нет.

Ну росписи то вы ставите.Под документами итд?

-да

(и снова к схеме 1)

а если снова нет...то тогда что?

пошу рассмтреть и откорректировать!
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Покрышкин от 13 Февраль, 2011, 18:35:38
2nba27:
Цитировать
Поехали:
1)Часто ли вы пользуетесь ручками?

Вариант А-да.
Не стоит начинать продажу с закрытых вопросов. И вообще их очень много. :-\
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: nba27 от 13 Февраль, 2011, 19:47:12
А как тогда?
Насколько часто вы ползуетесь ручками?так пойдет?
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Покрышкин от 13 Февраль, 2011, 19:56:11
2nba27:
Цитировать
Насколько часто вы ползуетесь ручками?так пойдет?

Вопрос открытый, уже лучше. Осталось понять, насколько информация в ответе поможет Вам продать.
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Redactor от 13 Февраль, 2011, 20:49:24
2nba27:
Цитировать
Тогда такой вопос.А на долго ли хватает вашей повседневной ручки?
-ну пара месяцев.

А если ответ: "Надолго, к меня хорошая ручка"?

Не стоит начинать с критики конкурентов - Вы же не знаете, почему именно их продукт предпочитаем.
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: nba27 от 13 Февраль, 2011, 21:22:09
2nba27:
Вопрос открытый, уже лучше. Осталось понять, насколько информация в ответе поможет Вам продать.
Ну к прмиеру он говорит мне.Что 3-4 раза в день пользуюсь..хотя бывают семинары где пишу чаще.
(тут я понял что потребность в ручках есь)
Что важно в ручке...для того чтобы он выбрал?!(подхожу к потребности)
2nba27:
А если ответ: "Надолго, к меня хорошая ручка"?

Не стоит начинать с критики конкурентов - Вы же не знаете, почему именно их продукт предпочитаем.

А тогда как подвести к тому пункту что наш ручка пишет ооочеь долго...
не ждать же пока он сам скажет-а вы знаете..мей ручки не хватает...
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: symbol от 13 Февраль, 2011, 21:32:15
2nba27:
Цитировать
А тогда как подвести к тому пункту что наш ручка пишет ооочеь долго...
не ждать же пока он сам скажет-а вы знаете..мей ручки не хватает...
А вы не концентрируйтесь на своей ручке и только на том, что она долго-долго пишет. Так никогда в потребности клиента не попадёте.
Поинтересуйтесь как оценивает и что ожидает ваш клиент от хорошей авторучки.
А если он ручками не пользуется, то чем делает записи - найдите, что конкурирует у клиента с авторучками, почему, и покажите, что именно по этим параметрам ваша ручка лучше удовлетворяет все его запросы.
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Redactor от 13 Февраль, 2011, 22:07:34
2nba27:
Цитировать
Что важно в ручке...для того чтобы он выбрал?!
Вот так и спросите, без манипуляций. Если скажет - "чтобы долго писала", тогда и рассказывать об этом будете.
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Высокая от 13 Февраль, 2011, 23:24:51
А можно еще как вариант сказать,что вашей ручкой удобно писать ( пальцы не напрягаются,ручка средней толщины и бла бла бла),плюс как преимущество-она не мажет на протяжении всего времени "эксплуатации" ::)
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: nba27 от 14 Февраль, 2011, 14:12:41
2nba27: .
А если он ручками не пользуется, то чем делает записи - найдите, что конкурирует у клиента с авторучками, почему, и покажите, что именно по этим параметрам ваша ручка лучше удовлетворяет все его запросы.

так а если сложный случай.
Например у него ноут.
Подписи не ставит.
Красворды и сканворды ненавидит.
Куда тогда ''нанести удар'' чтобы найти все же потребность в ручке?
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Dr.Shpak от 14 Февраль, 2011, 14:40:43
2nba27:
Цитировать
Куда тогда ''нанести удар'' чтобы найти все же потребность в ручке?
В голову, ногой. И продолжайте до тех пор, пока потребность не появится. И он обязательно купит у вас ручку, причём, за любую цену, которую Вы укажете. :flex:
Главное, хорошо зафиксировать клиента. Хорошо зафиксированный клиент в скидках не нуждается. :smart:
Вот это и называется по-настоящему "Активные Продажи". 8)

Ну а если серьёзно, то попробуйте рассмотреть вашего клиента с той позиции, что он может быть просто покупателем, но не потребителем ;) Как в работе с врачами. Врачи не используют на себе таблетки, но выписывают рецепты на них своим больным. Так и Ваш клиент, которому ручка не нужна. Она может быть нужна его жене, или ребёнку, учащемуся в школе... И т.д.
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Redactor от 14 Февраль, 2011, 15:14:52

Цитировать
Например у него ноут.
Подписи не ставит.
Красворды и сканворды ненавидит.
Может, тогда это не Ваш клиент?
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: nba27 от 14 Февраль, 2011, 16:06:28
2nba27: Она может быть нужна его жене, или ребёнку, учащемуся в школе... И т.д.
гепиально.Спасибо!
Если есть еще доплнения в схему..может тко что внесет?
Собеседование приближается.
 :guns:
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Trüffel от 14 Февраль, 2011, 16:59:23
2nba27:

Цитировать
Если есть еще доплнения в схему..может тко что внесет?
Собеседование приближается.
Дружище! Невозможно подготовить продажу ручки ДЛЯ собеседования и воспроизвести её НА собеседовании слово в слово. Зачитайте эту ветку наизусть. Все советы могут пригодиться. И когда задаёте вопросы, продавая ручку, СЛУШАЙТЕ на них ответы. Стройте продажу в соответствии с тем, что Вам отвечают. На собеседовании и на работе важно не забуксовать. Или Вы продаёте эту ручку, или Вас "сбивают палкой".
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Trüffel от 14 Февраль, 2011, 17:13:14
2Macleod:
Цитировать
Надо ли рассказывать что у ручки еще много функций-почесать за ухом, погрызть во время раздумий, заглушить падающее боковое стекло в авто...
Трахеостому наложить. Это тоже надо знать на всякий случай. Мне тоже приходилось на собеседовании ручку продавать. И эта ветка очень выручила.
Я продавал механическую шариковую ручку. После неудачной попытки выяснить потребность "покупателя", я сразу использовал СПИН. Было лето, у интервьюера была не механическая прозрачная  шариковая ручка.
Пришлось спросить:
-Уважаемая М. Я вижу, Вы ручкой все-таки пишете. А где Вы её носите?
=В сумочке.
-Скажите, а Ваша ручка никогда не протекала в Вашу сумочку?
=Нет. (А у самой уже глаза забегали)
-А чем бы эта ситуация могла омрачить Ваш рабочий день?
=(Мы поговорили о ценах на новые сумочки и что их не так-то просто выбрать по вкусу)
-Пользуясь моей механической ручкой, Вы никогда не столкнётесь с протеканием чернил. И Ваша сумочка, нервы и деньги будут целыми.

Вы знаете! В конце собеседования моя мучительница положила мою ручку к себе в сумочку. :laugh:
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Trüffel от 14 Февраль, 2011, 17:36:53
2Macleod:
Цитировать
Так вот будет ли продажа ручки в качестве чесалки или трахеостомы правильной? С точки зрения собеседующего.
Думаю, что все варианты надо знать. На собеседовании всё равно цель - продать эту ручку. Другое дело, что начинать продажу ручки с вопроса: чем Вы чешете спину? или часто ли Вам приходится накладывать стомы? - не нужно.
А вот:
Цитировать
нарисовать ему категорию С и идти к другому врачу.
если показать на собеседовании полноценный первый визит с выяснением потенциала, наверное это прибавит Вам цену.
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: symbol от 14 Февраль, 2011, 19:17:46
2nba27:
Цитировать
так а если сложный случай.
Например у него ноут.
Подписи не ставит.
Красворды и сканворды ненавидит.
Куда тогда ''нанести удар'' чтобы найти все же потребность в ручке?
1. Вариант первый: Вы уже выявили конкурента - это ноутбук. Теперь выясняем в связи с чем он отдаёт предпочтение ноуту, показываем что и в этих случаях наша ручка более удобна, выгодна, эффективна, безопасна, а также быстрее, автономнее...
2. Вариант второй:
Цитировать
После неудачной попытки выяснить потребность "покупателя", я сразу использовал СПИН.
Например: Успеете ли вы запомнить всю ту жизненноважную информацию, которую вам диктуют, пока ваш комп загружается? А вот нашей ручкой вы сразу запишите всё необходимое, а потом в спокойной обстановке пренесёте информацию в память компьютера (заодно сразу же её рассортируете и обновите).
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: nba27 от 14 Февраль, 2011, 19:47:42
Блин вроде все так логично.
А самому ..без опыта-не догнать :smart:
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Kukla77 от 14 Февраль, 2011, 20:03:01
Ручка - это детсад...Вот продать мясо вегетарианцу, случайно в дождь забежавшему в мясной магазин...

2nba27:

Помните одно, все Ваши бла-бла про товар никто оценивать не будет. Оценивать будут умение задавать правильные вопросы, умение слушать и слышать возможности. Не перебивая собеседника презентовать. Под потребность. Без лишних описаний свойств товара.
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: nba27 от 14 Февраль, 2011, 22:16:52
Я понимаю.Но надеюсь что к новечку без опыта не сильно придераться будут(
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Kukla77 от 14 Февраль, 2011, 22:24:18
2nba27:
Цитировать
Я понимаю.Но надеюсь что к новечку без опыта не сильно придераться будут(

Не знаю. Я бы как раз на этом задании новичков, которые не покажут понимания процесса продаж и коммуникабельности, отсеивала. Все эти задачки не для развлечения рекрутёров, поверьте. И, жалеть за "без опыта", если уже просят ручку продавать, явно не собираются.
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: nba27 от 14 Февраль, 2011, 22:41:21
Мне объясняли так.Что при подаже смотрят не на навыки продажи(ибо у без опытного их нет) а на насойчивость...смекалку и умение презентовать!
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Дато Туташхия от 14 Июнь, 2011, 22:52:27
Уроки бизнеса с примерами.

Урок 1
Муж заходит в душ, в то время как его жена только закончила
мыться. Раздается дверной звонок. Жена наскоро заворачивается в
полотенце и бежит открывать. На пороге сосед Боб. Только увидев её, Боб
говорит: «Я дам Вам 800 долларов, если Вы снимете полотенце». Подумав
пару секунд, женщина делает это и стоит перед Бобом голая. Боб дает ей
800 долларов и уходит. Жена надевает полотенце обратно и возвращается в
ванную. «Кто это был?» - спрашивает муж. «Боб, сосед», - отвечает жена.
«Прекрасно, - говорит муж, - он ничего не говорил про 800 долларов,
которые мне должен?»

Мораль истории: делитесь с акционерами информацией о выданных кредитах, иначе Вы можете оказаться в неприятной ситуации.

Урок 2
Священник
предлагает монахине подвезти ее. Сев в машину, она закидывает ногу за
ногу, так, что бедро обнажается. Священнику с трудом удается избежать
аварии. Выровняв машину, он украдкой кладет руку ей на ногу.
Монахиня
говорит: «Отец, Вы помните Псалом 129?» Священник убирает руку. Но,
поменяв передачу, он опять кладет руку ей на ногу. Монахиня повторяет:
«Отец, Вы помните Псалом 129?». Священник извиняется: «Простите, сестра,
но плоть слаба». Добравшись до монастыря, монахиня тяжело вздыхает и
выходит.
Приехав в церковь, священник находит Псалом 129. В нем говорится: «Иди дальше и ищи, выше ты найдешь счастье».

Мораль истории: если Вы плохо знаете свою работу, многие возможности для развития пройдут прямо у Вас перед носом.

Урок 3
Торговый
представитель, секретарша и менеджер идут обедать и находят античную
лампу. Они потирают ее, и из нее появляется Джин. Он говорит: «Я исполню
по одному желанию каждого из вас».
«Я первая, я первая!», - говорит
секретарша. «Я хочу сейчас быть на Багамах, на катере, и не думать ни о
чем». Пшш! Она исчезает.
«Теперь я, теперь я», - говорит торговый
представитель. «Я хочу быть на Гавайях, отдыхать на пляже, с массажем,
бесконечным запасом пина колады и любовью всей моей жизни». Пшш! Он
исчезает.
«Теперь твоя очередь», - говорит Джин менеджеру.
«Я хочу, чтобы те двое вернулись в офис после обеда».

Мораль истории: всегда давайте Вашему боссу высказаться первым.

Урок 4
Орел
сидел на дереве, отдыхал и ничего не делал. Маленький кролик увидел
орла и спросил: «А можно мне тоже сидеть, как Вы, и ничего не делать?»
«Конечно, почему нет», - ответил тот.
Кролик сел под деревом и стал отдыхать. Вдруг появилась лиса, схватила кролика и съела его.

Мораль истории: чтобы сидеть и ничего не делать, Вы должны сидеть очень, очень высоко.

Урок 5
Индейка говорила с быком. «Я мечтаю забраться на вершину дерева, - вздыхала она, - но у меня так мало сил».
«Почему бы тебе не поклевать мой помет? отвечал бык, - в нем много питательных веществ».
Индейка
склевала кучку помета, и это действительно дало ей достаточно сил,
чтобы забраться на нижнюю ветку дерева. На следующий день, съев еще, она
достигла второй ветки. Наконец, на четвертый день, индейка гордо сидела
на вершине дерева. Там ее заметил фермер и сбил выстрелом из ружья.

Мораль истории: манипуляции с дерьмом могут помочь вам забраться на вершину, но не удержат вас там.

Урок 6
Маленькая
птичка летела на юг, чтобы перезимовать. Было так холодно, что она
замерзла и упала на землю в большом поле. Пока она там лежала, корова
прошла мимо и покакала на нее.
Лежа в коровьей лепешке, птичка вдруг
поняла, как ей тепло. Коровье дерьмо вернуло ее к жизни! Птичке вдруг
стало так хорошо, что она запела, чтобы выразить свою радость.
Пробегавшая
мимо кошка услышала пение и решила разобраться, в чем тут дело. Следуя к
источнику звука, кошка нашла птичку, раскопала ее и съела.

Мораль истории:
1). не каждый, кто нагадил на Вас, Ваш враг.
2). не каждый, кто достает Вас из дерьма, Ваш друг.
3). когда Вы глубоко в дерьме, лучше держать рот закрытым.

Бонус:

Урок 7
Абраму очень нравилась одна из сотрудниц, но вот беда - она замужем. И
так он к ней подкатывал, и этак - все без толку. Тогда он пришел с
деловым предложением: 1000$. Девушка влепила ему пощечину.
"Тогда
давай так - говорит Абрам - я брошу 1000$ на пол, ты наклонишься их
подобрать, а я пристроюсь сзади и... Я быстренько управлюсь: к тому
времени, как ты распрямишься я уже закончу". Девушка задумалась: "Да не
успеет он", но все же решила посоветоваться с мужем. "Требуй 2000$ -
сказал муж - и поднимай деньги быстро-быстро, так, чтобы он даже штаны
спустить не успел. Потом отзвонись, что с тобой все в порядке" На том и
сошлись.
Прошел час, затем другой - звонка нет. Наконец, через три
часа раздается звонок: "Милый, ты не поверишь, этот подонок расплатился
монетами!"

МОРАЛЬ: Всегда рассматривайте деловое предложение досконально, до того, как вы его примете и вас поимеют

_________________
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Сам от 27 Февраль, 2012, 20:10:13
а у меня фобии. Боюсь ручек. Из-за страшного опыта в прошлом. Пользуюсь только карандашами. Ну вот как продать ручку мне?
Когда боксер открывается - он получает жестко в челюсть! С покупателем все точно так-же...
Как вариант: Стоит именно этой ручкой вкратце описать на одном листе суть фобии и 10 заветных желаний, лист сжечь а пепел слить в унитаз - фобия навсегда исчезнет сразу, а желания не позднее, чем через пол года сбудутся, но только 2 из 10-ти. Затем эту ручку можно просто выбросить, больше она Вам не пригодится, фобия исчезнет только одна, желания сколько не пиши сбудется только 2, пишет она так себе, а у Вас и своих ручек получше этой хватает...
Или как вариант концовки: а у Вас и карандашей писать хватает. Покупателю будет все равно избавится он от фобии или нет, его сознание будет занимать вопрос "какие 2 желания сбудутся из 10-ти, и в какой последовательности описать желания, что бы повысить вероятность сбыться самых желанных желаний...
Продавец ни чем не рискует:
- о фобии ни кто не вспомнит, т.к. покупателю уже давно просто нравится писать карандашами,
- а из 10-ти описанных желаний 3-4 через пол года сбудутся по любому, т.к. если у человека есть желания, он подсознательно к ним идет, иногда даже не осознавая этого, и очень рад будет, что купил хорошую тогда ручку, не пожмотился, потому что сбылись 3 желания, а не 2 как было обещано,
- за ценой покупатель при таком раскладе - вообще не постоит при покупке...
Вывод: Люббой ответ, даже отрицание (или в нашем случае - доп. условие),  куда лучше братского мычания (или в нашем случае - пассивной позиции).
2sklif: Ведь ручка Вам может встретиться где угодно и тогда результат встречи может обернуться для Вас непредсказуемыми последствиями. Вы хотите избавиться от этой фобии? Давайте попробуем разобраться с Вашим страхом. Страх - это одновременно и большое желание обладать пугающим объектом. Приобретая нашу ручку (особо безопасную и ненавязчивую) Вы можете постепенно приближаясь к ней, избавиться от Вашего страха. Встретьтесь с Вашим страхом и убедитесь, что с нашей ручкой Вам уже ничего не страшно.

Не плохо бы еще природу страха выяснить, подробности, так сказать.  :D
Стоит ли заботиться о природе страха, памятуя о цели своего действа?
Вы пришли ручку продать или от фибии лечить?
На тренингах учат, что есть категории клиентов визиты к которым не делаются в принципе. Одна из категорий-это люди с психическими отклонениями. Наверное каждый встречал таких среди врачей. Думаю просто это один из тех случаев :D :D :D
На тренингах учат, слегка обученных солдат, не тратить драгоценное время на клиентов с низкой вероятностью успеха в перспективе, и вместо этого потратить свое время более эффективно...
Но если общение Ваша профессия, и Вам давно все равно с кем когда и как говорить, а работа давно стала развлечением, то зачем упускать разовую возможность попытаться продать, ведь клиент (пускай по вашей оценке не до конца адекватный) вот он уже, перед Вами сидит... Осталось ему просто попытаться продать.
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: KICK BUTTOWSKI от 27 Февраль, 2012, 22:34:12
2Сам:
Цитировать
а работа давно стала развлечением, то зачем упускать разовую возможность попытаться продать, ведь клиент (пускай по вашей оценке не до конца адекватный) вот он уже, перед Вами сидит... Осталось ему просто попытаться продать.
Если так, относиться к работе, то ничего кроме радости она и не принесёт. Кстати радость это не деньги! Работа стала развлечением...??? А если у Вас один клиент за день. Цели у вас господин расплывчатые! А вдруг у Вас эту ручку в кредит возьмут? Не нужно оценивать платёжеспособность, можно круто ошибиться. Если для тебя работа развлечение, то тебе всё равно продал не продал. А если ставишь цели продать каждому, то ты стал профессионалом.
 Ну и что это за стёб с желаниями? Вы сразу встаёте в ранг квартирных продавцов у бабушек на доверии. Сбудутся желания , рассасутся рубцы от аппендицита.
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Сам от 28 Февраль, 2012, 01:05:22
РS: Про М.видео не спроста.... Подхожу п/вчера  к продавцу и говорю - нужна посудомоечная машина на 5-9 комплектов, с 4-5 потоками,  желательно встраиваемая, цена до 15000... куда еще проще.... В результате я 2 раза выслушала презентацию к машинке за 22000 от этого продавца, потом еще раз от его коллеги.... ничего не купила....  еще и идти больше к ним не хочу!.... а машинки, отвечающие моим потребностям были ... две...я их видела.... но я куплю в др. магазине....

Уйти из магазина без нужной покупки (имеющейся в наличии и приемлемой по цене) из-за не компетентности продавцов - верх профессионализма в искусстве добиваться желаемого результата  :smart:
так а если сложный случай.
Например у него ноут.
Подписи не ставит.
Красворды и сканворды ненавидит.
Куда тогда ''нанести удар'' чтобы найти все же потребность в ручке?
Только сформировать! Хоть кто-то с  этим и не согласен...
2Сам:
 Ну и что это за стёб с желаниями? Вы сразу встаёте в ранг квартирных продавцов у бабушек на доверии. Сбудутся желания , рассасутся рубцы от аппендицита.
))))))))))))))) Согласен - стеб, но с другой стороны, стебется тот кто предлагает продать ручку человеку потратившему 7-8-9 лет на обучение медицинским дисциплинам!!! Я бы назвал даже причину этого глумления - детские комплексы, неуверенность в себе, боязнь не справиться с задачей научить человека с двумя высшими образованиями (диплом врача и интернатура или ординатура) продавать нужные препараты по определенным методикам...
Что же касается развода бабушек - соглашусь, не хорошо это... Так ведь не бабушек претендент на должность МП разводит, а демонстрирует свою способность добиться совершенно конкретно, поставленной перед ним задачи... А следовательно - все методы хороши. Или, другими словами, какой вопрос - такой ответ...
2Сам: Если для тебя работа развлечение, то тебе всё равно продал не продал. А если ставишь цели продать каждому, то ты стал профессионалом.
 
Опять соглашусь :)) Сначала ставишь цели продать каждому - и соответственно становишься профессионалом :)) А потом, со временем, отпадает в этом необходимость (ставить цель каждый раз), т.к. точно знаешь, что будешь это делать (продавать каждому) всегда и бесконечно (ну типа "аста лависта бэйби") и самое противное, что почти всегда это действо будет с привычным концом (ну разве не развлекуха?)
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: avendator от 28 Февраль, 2012, 02:04:59
Если не получается продать функционал, нужно продавать статус.
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Receptuha от 06 Апрель, 2012, 23:09:31
Доброго всем времени суток.
Подскажите, плиз, у меня большой перерыв в работе да и тренингов в моей Ко было не много (мягко говоря), короче до автоматизма визит не доведен, поэтому я подтупливаю на этапе борьбы с возражениями. Подскажите что делать если РМ говорит, что ни за что не купит ручку потому, что у него их завались, всяких разных. По теории я должна вернуться к выявлению потребностей, потому как возражение это результат плохо выявленной потребности-правильно?
значит примерно так:
-но, если я правильно поняла, Вы часто пользуетесь ручкой?
очень часто
-а что-нибудь еще, кроме вышеперечисленного, для вас важно в выборе ручки?
презентабельность, у меня уже есть такая; долго чтоб писала и такая тоже есть; разноцветные есть и чтоб не жалко потерять есть- короче не надо мне ручку вашу

и что делать в этом случае? самой создавать варианты потребностей (безопасность...)? Но здесь уже писалось, что создавать нельзя, надо выявлять.
Сама не могу сообразить :-[
 
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Сам от 07 Апрель, 2012, 05:05:04
и что делать в этом случае? самой создавать варианты потребностей (безопасность...)? Но здесь уже писалось, что создавать нельзя, надо выявлять.
Сама не могу сообразить :-[
 
Создать и навязать потребность - простой проверенный и достаточно эффективный способ достичь желаемого результата, особенно в тупиковых ситуациях...
Вот только на лбу у собеседника не плохо бы для начала прочесть, что конкретно он от Вас хочет?:
- убедиться, что Вы способны продать в любом случае (в данном случае ручку) для того, чтобы оценить перспективность сотрудника...
- или удовлетворить свое эго, с удовольствием наблюдая над тем как Вы будете метаться в поисках именно той потребности, которая ему в голову пришла во сне с большого бодуна и сложность и невозможность выявления которой считает фактическим доказательством своего превосходства над Вами...

Люди разные бывают...
Начните с того, что попытайтесь понять истинную потребность самого собеседующего Вас г-на, а уже за тем легче будет разбираться с выявлением или созданием потребности имитируемого им потенциального покупателя ручки.
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: avendator от 09 Апрель, 2012, 01:41:17
Есть не до конца удовлетворенные потребности(эргономика, низкое качество чернил), потребность в толстом/тонком стержне, либо ручка для эмоций-веселый дизайн ( скажем, детская ручка с дракончиком на торце), ручка яркого цвета для экстренных случаев-что-то срочно нужно записать, все остальные затерялись на столе, а корпус красного цвета бросается в глаза. Словом, нужно продать новый пользывательский опыт.
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Receptuha от 09 Апрель, 2012, 09:08:04
2Сам: ,
2avendator:
Спасибо  :flowers:, очень полезно, беру на вооружение  :guns:
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: IRIDA от 09 Сентябрь, 2012, 08:39:00
Цитировать
или удовлетворить свое эго, с удовольствием наблюдая над тем как Вы будете метаться в поисках именно той потребности, которая ему в голову пришла во сне с большого бодуна и сложность и невозможность выявления которой считает фактическим доказательством своего превосходства над Вами...
Ответ : "Мне всё-равно какими ручками пользоваться",- говорит о том,что человек хочет посмотреть на метания соискателя?
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: МедПред1 от 09 Сентябрь, 2012, 10:19:51
2IRIDA: ага, типа боец али нет.
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Redactor от 09 Сентябрь, 2012, 19:15:43
Бессмыслица,с моей точки зрения.
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: KICK BUTTOWSKI от 09 Сентябрь, 2012, 22:10:19

Цитировать
"Мне всё-равно какими ручками пользоваться",- говорит о том,что человек хочет посмотреть на метания соискателя?
И всё же может быть есть ручки которыми Вы никогда не будете писать по той или иной причине?
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: IRIDA от 10 Сентябрь, 2012, 09:08:09
Бессмыслица,с моей точки зрения.
Мне  тоже так показалось.
Изначально человек хотел посмотреть насколько хорошо или плохо потенциальный сотрудник владеет техникой СПИН.
 
И всё же может быть есть ручки которыми Вы никогда не будете писать по той или иной причине?
Наиболее вероятный ответ был бы таким:" Не буду писать поломанными, а в остальном- все-равно какими."
P.S. Имеет ли смысл просить продать ручку у соискателя с большим опытом( от 7 лет) продаж?
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: злой мишка от 10 Сентябрь, 2012, 11:11:49
2IRIDA:
Цитировать
Бессмыслица,с моей точки зрения.
С моей то же.
Надеятся, что человек без опыта, никогда не работавший в продажах и не проходивший тренингов вдруг так сразу продемонстрирует "технику СПИН" - глупо. Даже если перед собеседованием соискатель прочитал какую нибудь "Библию медпреда" или "Катехизис и молитвослов менеджера по ключевым клиентам" :smart: или даже прочитал первоисточник - книги Нила Рекхема. Если человек до этого никогда в продажах не работал - СПИН он продемонстрировать не сможет и НЕ ДОЛЖЕН. Это все равно что абитуриента в мед.институт экзаменовать по курсу пропедевтика внутренних болезней на предмет "выявления задатков клинического мышления".
А если к вам пришел соискатель с опытом работы МП - то уж его экзаменовать "ручкой на СПИН" - так же глупо. Пусть он лучше продаст вам препарат, который продвигал в предыдущей компании - за одно и бенч-маркетинг проведёте...
Единственный случай оправданного "тестового спининга" только опять же "не ручкой" это если вы берете человека с инженерным анамнезом (образованием) и опытом B2B или B2G продаж оборудования "вне или около медицины" в компанию в которой ему придется продвигать специфическое медицинское оборудование в ЛПУ.
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: KICK BUTTOWSKI от 10 Сентябрь, 2012, 19:37:57

Цитировать
Не буду писать поломанными,
  Я правильно Вас понял, наша нисколько не сломанная ручка Вас полностью устраивает?
  С опытом думаю нет. Но как понять был ли этот опыт продуктивным, или коллега кис в компании и извините клал на развитие себя любимого в продажах?
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: IRIDA от 10 Сентябрь, 2012, 21:29:48
Цитировать
Я правильно Вас понял, наша нисколько не сломанная ручка Вас полностью устраивает?
2KICK BUTTOWSKI: как вариант,что человек старается продать  - скорее- "да".

Что произошло в реале. Продажу ручки (всё-таки) пришлось приостановить.
Зато кандидату удалось "разговорить" собеседующего: человек с радостью рассказал о себе,своей карьере,своём ребёнке и текущих проблемах.))
В итоге, у всех участников 1 этапа собеседования остались позитивные впечатления.
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: KICK BUTTOWSKI от 10 Сентябрь, 2012, 22:21:23
 Т.е зачот?
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Li-on от 10 Сентябрь, 2012, 23:10:52
Т.е зачот?
Нет, конечно. Кандидат оказался сотрудником ФСБ и пришел по заданию  :laugh: :laugh: :laugh:
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Macleod от 11 Сентябрь, 2012, 15:27:56
2IRIDA:
Цитировать
Ответ : "Мне всё-равно какими ручками пользоваться",- говорит о том,что человек хочет посмотреть на метания соискателя?
Если все равно, тогда купите эту-я ее уже принес и не надо даже вставать со стула ;)
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: МедПред1 от 11 Сентябрь, 2012, 18:31:20
Я такое возражение преодолевал - "у меня в электронном виде и распечатанном, ручками не пользуюсь".

На другом собеседовании предложил собеседующему самому продать мне руку и он тут же упёрся в моё возражение - "служебные ручки в портфеле, а какие мне нравятся я покупаю сам, когда сам захочу приобрести себе ручку или предыдущая закончится".
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Li-on от 11 Сентябрь, 2012, 22:10:44
Я такое возражение преодолевал - "у меня в электронном виде и распечатанном, ручками не пользуюсь".

На другом собеседовании предложил собеседующему самому продать мне руку и он тут же упёрся в моё возражение - "служебные ручки в портфеле, а какие мне нравятся я покупаю сам, когда сам захочу приобрести себе ручку или предыдущая закончится".
Фактически сказали своему потенциальному начальнику, что он некомпетентен  :laugh:
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: МедПред1 от 12 Сентябрь, 2012, 06:13:22
Были времена, когда по 2а собеседования в день. (0=:)

Вот тогда, иной раз, хулиганил на собеседованиях. (0=:

На одном собеседовании было - "продай кг мяса". Я начал. Мне в ответ - "я вегетарианка". "Мужу купите"... "Собачке"... "Любовнику"... "Любовнице". "Она веганка". "Ну, млин, начальник у Вас хоть мясо ест?". Рассмеялись и на том процесс продажи мяса закончили.
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Полуэкт от 25 Октябрь, 2012, 20:47:50

Цитировать
Бессмыслица,с моей точки зрения
2Redactor: +53!
Трудно поймать черную кошку в темной комнате... особенно, когда ее там нет. Задачка эта, если моя память не спит с другим, возникла на собеседованиях в конце 90-х, и даже тогда не многие поняли, ЗАЧЕМ прогонять собеседуемых через этот тест. Ремарочка... Задание вычитано вовсе не из специальных изданий. Так отбирали претендентов на должность коммивояжера... в конце 60-х, начале 70-х... угу. ИМХО, если на собеседовании вам предлагают продать ручку, нужно включать креатив и просто "давить собеседника интеллектом", придумывая совершенно нереальные варианты (ну вот фобия- прекрасный пример  :flowers: )...И иметь в виду- человек, предложивший решить Вам такую задачу, не блещет умом. Надо ли Вам такого начальника?
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: IRIDA от 25 Октябрь, 2012, 23:02:36
Цитировать
И иметь в виду- человек, предложивший решить Вам такую задачу, не блещет умом. Надо ли Вам такого начальника?
Теоретически: не надо, практически:если выбор невелик-часто приходится на многие вещи закрывать глаза и относится к такому начальнику(в возможном будущем) терпимо.
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Macleod от 29 Октябрь, 2012, 11:31:58
2Полуэкт:
Цитировать
Задание вычитано вовсе не из специальных изданий. Так отбирали претендентов на должность коммивояжера... в конце 60-х, начале 70-х... угу. ИМХО, если на собеседовании вам предлагают продать ручку, нужно включать креатив и просто "давить собеседника интеллектом", придумывая совершенно нереальные варианты (ну вот фобия- прекрасный пример  Цветочек )...И иметь в виду- человек, предложивший решить Вам такую задачу, не блещет умом. Надо ли Вам такого начальника?
Несогласный я. Вопрос с ручкой хороший. Если кандидат, рассказывающий про успешный опыт в ТОП 10 фармы, начинает с презентации, то дальше можно уже не собеседовать. Я использую продажу ручки именно так
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Nesiritide от 29 Октябрь, 2012, 12:15:21
 2Macleod:Успешный продавец лекарств = успешный продавец ручек?
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: IRIDA от 29 Октябрь, 2012, 12:16:12
Т.е зачот?
Да. Зачет на данном этапе.Человека отправляют в столицу,в офис.)
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: KuLibin от 29 Октябрь, 2012, 13:51:40
2Nesiritide: Опытному МП все равно что продавать, если кандидат демонстрирует отточенную технику визита - то по этой части отбора он подходит. Чем ручка плохой пример для демонстрации техники?
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Redactor от 29 Октябрь, 2012, 15:16:40
А не проще кандидата с опытом попросить продать препарат?
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Nesiritide от 29 Октябрь, 2012, 15:41:41
Вот такой же у меня вопрос, как у уважаемого Редактора. Мне лично лень заниматься эстраполяцией.
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Trüffel от 29 Октябрь, 2012, 16:01:55
2Redactor:
Цитировать
А не проще кандидата с опытом попросить продать препарат?
Если кандидат до собеседования знаком с препаратом и его преимуществами, то продажа препарата на собеседовании может быть интересна. Но, вряд ли какая компания будет высылать кандидатам для подготовки к собеседованию свою маркетинговую стратегию. Предложить кандидату на одном из туров собеседования продать общеизвестный предмет (ручка, кулер, хобби и т.д.) с понятными преимуществами, мне кажется куда интереснее. Это позволит кандидату раскрыться, если есть что показать из продажных навыков.
Согласен, что большинство молодых кандидатов будут сбиты с толка, когда пришли собеседоваться в фармкомпанию, а должны продать ручку. :)
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: злой мишка от 29 Октябрь, 2012, 16:02:49
2Трюфель:
Цитировать
Предложить кандидату на одном из туров собеседования продать общеизвестный предмет (ручка, кулер, хобби и т.д.) с понятными преимуществами, мне кажется куда интереснее. Это позволит кандидату раскрыться, если есть что показать из продажных навыков.

Я так не считаю.
Гораздо интереснее что бы кандидат продал то, что продавал на предыдущем месте - конкретное ЛС.
Вот как я Вам, например продам свое хобби - курить трубку если для вас это ВРЕДНАЯ ПРИВЫЧКА :mad:
А как продать куллер поперек возражения что там все равно вода из под крана просто по цене 20 руб./литр?
Не говоря уж о ручке...
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: ЗУБР от 29 Октябрь, 2012, 16:09:25
А я согласен с Трюфелем. Должны заранее высылаться материалы тогда (если продавать продукт той компании, куда переходишь. А пока еще не ва компании сотрудник, он не обязан знать маркетинговую стратегию).
Иначе, если я перехожу, например, из онкологии или онкогематологии, а вы играете врача (я вам продаю) вы и возразить то внятно не сможете.
А потом, как говорил О. Бендер "может вам еще и ключ дать от квартиры, где деньги лежат".... Если я перехожу к конкурентам, вы меня еще не взяли на работу, а я вам должен всю маркетинговую стратегию из старой компании рассказать? Не перебор?
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Trüffel от 29 Октябрь, 2012, 16:12:12
2злой мишка:
Цитировать
Гораздо интереснее что бы кандидат продал то, что продавал на предыдущем месте - конкретное ЛС.
Предложить продать то, с чем человек проработал годы? А как же элемент неожиданности, работа с внезапновозникшими возражениями?
Цитировать
Вот как я Вам, например продам свое хобби - курить трубку если для вас это ВРЕДНАЯ ПРИВЫЧКА
А я курю трубку, а также кальян и сигареты. Да, Вы сами в теме про табак обосновывали безопасность курения трубки. Курить не ароматизированную смешку из вересковых трубок не взатяг. :)
2ЗУБР:
Цитировать
Если я перехожу к конкурентам, вы меня еще не взяли на работу, а я вам должен всю маркетинговую стратегию из старой компании рассказать? Не перебор?
Ага! И выглядеть в глазах собеседующего простофилей. :)
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Эбола от 29 Октябрь, 2012, 16:23:48
сергей плюс 100500 меня так в пфайзер при собеседовании попросили сделать.  В данном варианте видны все компетенции м.п.
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Redactor от 29 Октябрь, 2012, 16:35:30
Цитировать
а я вам должен всю маркетинговую стратегию из старой компании рассказать?
Ну, во-первых, МП стратегию в деталях, как правило просто не знает ( не путать с тактикой). Далее - что такого может МП рассказать в процессе ролевой игры о своем препарате, о чем конкуренту неизвестно?
Мне было бы интересно посмотреть на то, ЧТО и КАК он делает, продавая свой бывший препарат ( а может и любой другой, кстати) - т.е. навыки, чем то - ЧТО он говорит о ЛС ( см. выше).
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Nesiritide от 29 Октябрь, 2012, 16:53:41
А мне дали 20 минут на анализ продаж конкурентов и 20 минут на ознакомление с вижуалом абсолютно незнакомого мне (с продажной точки зрения) препарата. Естесственно, выглядел я бледно по сравненю с человеком, продававшим этот препарат 5 лет, но с задачей справился. свой бы препарат продал бы с блеском.
Сам сейчас могу проверить способности на любом практически препарате, всё равно. Но вот на ручке... Если только новичка в фармбизе без профильного образования и опыта... Не уверен.
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Котярзик от 29 Октябрь, 2012, 17:04:52
Продавать ручку уже не модно (лучше куллер, 1 тапок, дрова или кусочек мяса)...НО....

Когда просят продать тот препарат, с которым сейчас непосредственно работаешь, казусы получаются те еще....
Собеседующий регионал не в зуб ногой твоего узкоспециализированного препарата. Таращит глаза и вопросы с возражениями задает такие, как будто ты ручку ему продаешь...Хочется бумажку завернуть в трубочку, треснуть по лбу "Дурак чтоль, такого в ...логии не бывает".....Или быстренько заворачивает визит согласием и переходом к следующим вопросам собеса.........дабы не показать свою некомпетентность...А в конце номер -  задает уточняющие вопросы по преимуществам продаваемого препарата для своих родственников (из чего делаешь вывод - точно продал)...

Короче...лучше просите продавать ручку. .....Если не прямые конкуренты и не бывшие врачи по данной специальности........
Структура визита это вам не узкоспециализированная медицина....
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: ЗУБР от 29 Октябрь, 2012, 17:05:47
Там где я работал и в некоторых других компаниях, слово "тактика" не используют. Под маркетинговой стратегией понимается собирательный термин, включающий и стратегию и тактику. Выражение "маркетинговая тактика" своего рода архаизм.
Рассказать есть что о том, что конкуренту не известно. Особенно по тем продуктам, которые новые на рынке.  :D
Чтобы играть в театре хорошо, нужно хорошо знать роль. Если на собеседовании кто-то просит что-то продать, возражения тоже должны быть серьезные, а иначе вы сможете оценить только общее знание/незнание продукта. Это исключительно мое мнение.  :D
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: злой мишка от 29 Октябрь, 2012, 17:15:04
2ЗУБР:
В фармацевтическом менеджменте - наблюдается серьёзная инфляция терамина "Маркетинговая стратегия".
МС - это как минимум - "План маркетинговой компании 1 продукта на 1 год в масштабе РФ" а как максимум - вего портфеля лет на 5 и на рынок Восточной Европы. НО НИ КАК НЕ МЕНЬШЕ.
Цикловое задание по 1 продукту ОДНОМУ отдельно взятому МП - ЭТО НЕ СТРАТЕГИЯ...

Представьте цепочку: План Зимней компании Красной Армии на 1942 год - План компании для 1 Белорусского фронта - Для партизанских формирований 1 БФ - Для ХХХ Партизанского отряда - для отделения деда Макара - для Васьки пулеметчика.
Так вот Васька, получив от деда Макара задание и записав его на лист бумаги карандашем, гордо заявляет - "Это моя штратегия по подрыву вражеской мотоциклетки и расклейки листовок на сельском гестапо..."
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Nesiritide от 29 Октябрь, 2012, 17:33:56
2Котярзик:
Цитировать
кусочек мяса
и этот кусочек надо есс-нно продать вегану, а тому купить "для друзей"?  :D
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Trüffel от 29 Октябрь, 2012, 17:45:52
2Redactor:
Цитировать
КАК он делает, продавая свой бывший препарат ( а может и любой другой, кстати)
А, может быть, кандидат ещё работает в компании конкуренте и тот препарат ещё не бывший. Каково ему сдавать своего работодателя? А вот любой другой препарат - тоже интересный вариант. Присутствовал я на одном собеседовании. Кандидат - молодой провизор. Предложили соискателю продать любой препарат, который ей приходится продавать в аптеке. И она без сомнения стала продавать Эреспал от кашля. Насколько мне известно, Эреспал обладает выраженным противовоспалительным эффектом. Про кашель даже в инструкции вскользь упоминается. Мамочке в аптеке, конечно, можно продать, но я к Эреспалу стал относиться ещё сомнительнее. Работа представителей Сервье с тем провизором видна - это очевидно. Но, продажи не получилось.
При продаже общеизвестных предметов (ручка и пр.) мы используем общеизвестные преимущества. И двойного толкования навыков быть не может.
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Котярзик от 29 Октябрь, 2012, 18:01:24
2Nesiritide:
Цитировать
и этот кусочек надо есс-нно продать вегану, а тому купить "для друзей"?
Это в Теве на собеседованиях встречалось одно время частенько по рассказам знакомых МП... ::)
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: KuLibin от 29 Октябрь, 2012, 18:23:58
Продавая известный себе препарат, с которым он работал, кандидат будет говорить зазубренные фразы и демонстрировать степень эффективности работы тренерского штаба. Продавая ручку, кандидату придется демонстрировать понимание техник, которые он использует. На мой взгляд это ценнее.
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Эбола от 29 Октябрь, 2012, 19:30:49
на мой взгляд мп и Нужно показать как он при помощи техник маркетинга и знаний полученых на тренинге сможет продать. А кому интересен мед пред который будет работать так как хочет он?
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Полуэкт от 29 Октябрь, 2012, 19:42:32
А почему не посидеть лишних 15 минут и не придумать задачку? Препарат Супервундервафлюкс, левовращающий изомер Вундервафлюкса. Показания... ФАБы... Тогда не нужно будет напрягать этичность МП и говорить о ЕГО препаратах и не придется заставлять человека испытывать страх, что его грабят на интеллект, пытаясь говорить О СВОИХ препартах... ИМХО, это еще и будет выражением уважения к собеседнику- ради беседы с ним проведена подготовка...
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Trüffel от 29 Октябрь, 2012, 19:47:25
2Полуэкт:
Цитировать
А почему не посидеть лишних 15 минут и не придумать задачку? Препарат Супервундервафлюкс, левовращающий изомер Вундервафлюкса. Показания... ФАБы...
В некоторых компаниях так и делается. Техзадание прописано на бумаге. Даётся время на подготовку.
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Полуэкт от 29 Октябрь, 2012, 20:08:46
2Трюфель: Ну да. А у кого нет готового- можно быстренько придумать
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Trüffel от 29 Октябрь, 2012, 20:09:11
И справедливости ради хочу отметить, что далеко не все компании просят на собеседовании что-нибудь продать.
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Nesiritide от 29 Октябрь, 2012, 20:10:39
А в некоторых а) объявляют конкурс б) придумывают кейсы, поразительно совпадающия с основными продуктами в портфеле компании в) приглашают кандидатов (5-10) и дают порешать эти кейсы, с защитой \ презентацией и пеекрёстным допросом г) закрывают конкурс без победителей.

Так что ручка - просто трата ресурсов, никакого ителлидженса, панимашь :)

А если каждый ещё расскажет про органиграмму одной-третьей-десятой компании, да бюджеты-продажи... Фармэксперт можно в топку отправлять.

А вы - ручку продать  >:D
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Trüffel от 29 Октябрь, 2012, 20:21:13
2Nesiritide:
Цитировать
А в некоторых а) объявляют конкурс б) придумывают кейсы, поразительно совпадающия с основными продуктами в портфеле компании в) приглашают кандидатов (5-10) и дают порешать эти кейсы, с защитой \ презентацией и пеекрёстным допросом г) закрывают конкурс без победителей.
Думаю, если на последний тур собеседования вышли 5-10 достойных кандидатов, так и надо собеседовать.
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Эбола от 30 Октябрь, 2012, 09:28:14
вы меня извините сейчас речь идет Об мп или кам-е а может о продайте? Какие стратегии ? Хотя у меня был опыт игры во время собеседования но это только в одной компании.
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Redactor от 30 Октябрь, 2012, 10:57:03
2Nesiritide:
Цитировать
А в некоторых а) объявляют конкурс б) придумывают кейсы, поразительно совпадающия с основными продуктами в портфеле компании в) приглашают кандидатов (5-10) и дают порешать эти кейсы, с защитой \ презентацией и пеекрёстным допросом г) закрывают конкурс без победителей.
Согласен с Эболой - это одна их техник "черного найма" применительно к менеджерам ( чаще маркететологам). Мне, однажды, такое предлагали в Санофи ( они тогда хотели расширить жизненный цикл Но-Шпы).
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Nesiritide от 30 Октябрь, 2012, 11:46:13
2Redactor: Не скажите. Пять старушек - уже рубль. Просто собеседовать надо поток, а не 1-2-х. И не надо у репа спрашивать стратегию. Мягше и тщательнЕе нада :)

Лично хорошо знаю человека (да Вы, мэтр, отлично знаете), который несмотря на хрензнаеткакую должность всегда собеседовал каждого финалиста медрепа (2-3 на место) и каждого продакта. Всегда в теме, прямо кладезь знаний. До сих пор консультируюсь.
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: KuLibin от 30 Октябрь, 2012, 12:46:00
2Redactor: Не скажите. Пять старушек - уже рубль. Просто собеседовать надо поток, а не 1-2-х. И не надо у репа спрашивать стратегию. Мягше и тщательнЕе нада :)

Лично хорошо знаю человека (да Вы, мэтр, отлично знаете), который несмотря на хрензнаеткакую должность всегда собеседовал каждого финалиста медрепа (2-3 на место) и каждого продакта. Всегда в теме, прямо кладезь знаний. До сих пор консультируюсь.
это что за поток сознания  ???

Цитировать
А в некоторых а) объявляют конкурс б) придумывают кейсы, поразительно совпадающия с основными продуктами в портфеле компании в) приглашают кандидатов (5-10) и дают порешать эти кейсы, с защитой \ презентацией и пеекрёстным допросом г) закрывают конкурс без победителей.
да, сталкивался с такими конторами, но мне кажется что к продаже ручки это не относится.
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Macleod от 31 Октябрь, 2012, 12:25:04
2Полуэкт:
Цитировать
А почему не посидеть лишних 15 минут и не придумать задачку? Препарат Супервундервафлюкс, левовращающий изомер Вундервафлюкса. Показания... ФАБы...
А зачем время тратить? Не на придумывание, а на собеседовании. Это же удлинит время. Ну минут 20 на решение дать надо, а это частенько пол собеседования. Причем смысла требовать с репа сделать работу продакта я вообще не вижу. Если конечно продакт уже выдохся и задает такие вопросы на собеседках опытным кандидатам для воровства идей ;D
Так что для экспресс метода определения знаний о строении продаж лучше ручки ничего не придумано.
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: IRIDA от 31 Октябрь, 2012, 14:38:46
А не проще кандидата с опытом попросить продать препарат?
Тоже считаю этот метод- самым оптимальным.
P.S.Меня как-то  на  собеседовании  попросили продать карандаш: продала,конечно(опыт не пропьешь)).Но, внутренне улыбнулась. :)
Гораздо круче было когда мне дали лифлет нового совершенно не знакомого препарата,5 минут времени на подготовку и попросили продать.
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Arnold Lane от 31 Октябрь, 2012, 14:52:47
Я в своё время коробок спичек продавал..ностальгия...
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Полуэкт от 28 Ноябрь, 2012, 20:45:29

Цитировать
Я в своё время коробок спичек продавал..
2Arnold Lane: В лесу, заблудившемуся курильщику?  >:D
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: D0ctor от 28 Ноябрь, 2012, 20:52:29
Сторожу порохового склада в присутствии руководства и пожнадзора :)
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Полуэкт от 28 Ноябрь, 2012, 22:15:19
2D0ctor: А вот кстати, возвращаясь к теме...
Вам говорят:"Продайте мне ручку..." А Вы в ответ:"С удовольствием... Но вводную задам я. Вам предложили шикарную горящую путевку. Вы пришли подписать заявление на отпуск..."
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: СеменСеменыч от 26 Декабрь, 2012, 13:11:53
Сегодня продал ручку, всем сердечное спасибо за дельные советы.
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Trüffel от 26 Декабрь, 2012, 14:21:06
2СеменСеменыч:
Ну, а собеседование в общем удачное? На работу пригласили?
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: The Mentalist от 26 Декабрь, 2012, 16:58:54
С ручкой вроде разобрались, а у меня был такой случай: раздается звонок, приглашают на собеседование через три часа. Озвучивают название препарата и просят захватить с собой ноутбук (ну на крайний случай флешку) с презентацией препарата в PowerPoint на 10-15 слайдов.
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Redactor от 26 Декабрь, 2012, 17:02:30
Хотели, чтобы Вы продали им ноутбук? :D
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Полуэкт от 26 Декабрь, 2012, 18:17:59

Цитировать
Хотели, чтобы Вы продали им ноутбук?
2Redactor: не... флешку с паролями от клиентских счетов швейцарских банков... 10-15 слайдов с таблицами...
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Redactor от 26 Декабрь, 2012, 18:23:25
Если серьезно, то мне кажется странным и бессмысленным подобное требование к кандидату ( как и продажа ручки, впрочем).
Может, у продакта горел план по предоставлению  PromoMix? Одна из "техник черного найма".
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Trüffel от 26 Декабрь, 2012, 19:08:59
2Redactor:
Цитировать
Если серьезно, то мне кажется странным и бессмысленным подобное требование к кандидату
Ну, почему же? Бывает, что в резюме соискатель указывает, что в совершенстве владеет и техниками продаж, и всевозможными компьютерными программами, и дзю-до. Могут таким образом и проверить навыки.
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Полуэкт от 26 Декабрь, 2012, 19:29:55

Цитировать
Бывает, что в резюме соискатель указывает, что в совершенстве владеет и техниками продаж, и всевозможными компьютерными программами, и дзю-до
2Трюфель: ИМХО, если соискатель указывает, что владеет дзю-до, то он- недоумок, который только дзю-до и владеет, и собеседоваться ему надо на охранника... И предлагать ему продать ручку (телевизор, адронный колаэдр) бессмысленно... Он не умеет даже продавать СЕБЯ
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: The Mentalist от 26 Декабрь, 2012, 19:48:27
2Трюфель:
Вот вот  :D, а еще у меня в резюме написано, что интересуюсь астрономией - так что теперь телескоп с собой на собеседование таскать?  :D
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Trüffel от 26 Декабрь, 2012, 20:24:06
2med-rep:
Цитировать
а еще у меня в резюме написано, что интересуюсь астрономией - так что теперь телескоп с собой на собеседование таскать?
Я в разговоре на свободную тематику у Вас бы поинтересовался, к примеру, чем квазар отличается от пульсара. Или почему одна звезда после гибели станет чёрной дырой, а вторая нейтронной звездой и с каким периодом вращения? И если причиной всему является масса и гравитация, то почему же звезда VY созвездия Большого Пса или звезда R136a1 Большого Магелланового Облака при своих размерах до сих пор не стали чёрными дырами? Астрономия, как ни одна наука никак не связана с бизнесом. Но, Ваш уровень познания в области, где Вы считаете себя экспертом был бы интересен.
Я считаю, что кандидат должен быть честным. В конце концов дальше работать придётся вместе.
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Полуэкт от 26 Декабрь, 2012, 20:29:03

Цитировать
а еще у меня в резюме написано, что интересуюсь астрономией - так что теперь телескоп с собой на собеседование таскать? Я в разговоре на свободную тематику у Вас бы поинтересовался, к примеру, чем квазар отличается от пульсара
2Трюфель: Не сомневаюсь в обширности Ваших знаний, которыми я, к сожалению, не обладаю. Я бы не стал говорить на темы, в которых не разбираюсь ВООБЩЕ
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Trüffel от 26 Декабрь, 2012, 20:49:17
2Полуэкт:
Я поясняю свою позицию по содержанию резюме. Надо быть готовым ответить на вопросы, связанные с тем, что сам же в резюме и указал. И будет здОрово, если всё указанное в резюме - правда. Хотя, написанное постом выше, скорее астрофизика. :)
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Полуэкт от 26 Декабрь, 2012, 20:50:28
2Трюфель: У! В плане резюме я бы даже сказал надо быть готовым не НА вопросы, а ЗА вопросы... Я то о другом. ЗАЧЕМ в резюме указывать (а то и ПОДЧЕРКИВАТЬ) умения, ну никак не связанные с будущей работой? Если говорить о астономии, то можно предположить, что увлекающийся ей человек нетороплив, склонен к созерцательности, не нацеленный на результат... Нет?
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: The Mentalist от 26 Декабрь, 2012, 21:40:48
2Полуэкт:
Все верно - лишнего в резюме указывать не надо. Про астрономию - это я к слову. В резюме есть раздел "хобби", вот и не стал ничего выдумывать, а написал так как есть.
2Трюфель:
Никогда не задавали мне подобные вопросы. А жаль. Приятно встретить собеседника со схожими интересами и глубиной знаний в столь далекой от фармбизнеса области  :smart:
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Helmsman от 26 Декабрь, 2012, 21:53:20
Цитировать
написанное постом выше, скорее астрофизика
Трюфель: Увы, увы,.. Это скорее космология.  ;)


Вряд ли надо как хобби указывать астрономию(К слову. med-rep: В чём принципиальное различие гелиоцентрической системы от геоцентрической? Для Трюфель - вот этот вопрос из области астрономии, и, между прочим гораздо сложнее, чем про квазары.) и прочие высокие материи, даже если это правда. Многих потенциальных работодателей такие вещи нервируют. :D
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Trüffel от 26 Декабрь, 2012, 22:23:57
2Helmsman:
Цитировать
Многих потенциальных работодателей такие вещи нервируют.
В голову же работодателю не заглянешь. И, естественно, работодателя на 99,99% интересует бизнес. На рожон лезть не стоит, но если вопрос поступит - надо ответить. :)
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: The Mentalist от 26 Декабрь, 2012, 22:43:34

Цитировать
В голову же работодателю не заглянешь. И, естественно, работодателя на 99,99% интересует бизнес.
Угу. Резюме срочно перепишу. Выделю основные пункты:
1. Профессиональный продавец ручек
2. Имею диплом о высшем медицинском образовании  ;)
3. Хобби - созерцание выкладки в аптеках
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: ЗУБР от 26 Декабрь, 2012, 23:29:21
Вообще, иногда задумываюсь про все эти ручки..... странно это все, вроде в менеджменте уже как правило взрослые дядьки и тетьки работают, а такой фигней занимаются. Или специально себе детсад набирают? Я вот как-то не очень представляю себя продающего ручку. Сразу удар в челюсть  и собеседование закончено. Исход 2 варианта: либо берут, либо нет.  >:D
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Redactor от 26 Декабрь, 2012, 23:33:18
Экстраполяция западных HR-техник.
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: СеменСеменыч от 27 Декабрь, 2012, 10:28:32
нет, не пригласили, взяли кандидата с опытом работы и базой, но главное что продал.
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Trüffel от 28 Декабрь, 2012, 07:20:23
2СеменСеменыч:
Цитировать
нет, не пригласили, взяли кандидата с опытом работы и базой, но главное что продал.
Теперь расслабьтесь. Вряд ли Вам ещё придётся продавать ручку. Это принято не во всех компаниях. То, что не взяли на работу из-за отсутствия своей базы - печально. Организованные компании имеют живую базу врачей. А набрать новую базу - вопрос двух недель работы.
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Gold Rise от 28 Декабрь, 2012, 10:16:07
2med-rep:
2Трюфель:

Просьба вернуться в тему.  :fur:
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Hippo_crat от 21 Январь, 2013, 13:10:17
Вообще, иногда задумываюсь про все эти ручки..... странно это все, вроде в менеджменте уже как правило взрослые дядьки и тетьки работают, а такой фигней занимаются. Или специально себе детсад набирают? Я вот как-то не очень представляю себя продающего ручку. Сразу удар в челюсть  и собеседование закончено. Исход 2 варианта: либо берут, либо нет.  >:D

Мне кажется, что  при продаже абстракции -ручки или луны с небес, смотрят на какие-то качества. М.б. на то, как быстро сдашься или, наоборот, с каким упорством будешь идти к решению поставленной задачи?  Как Вы  думаете?
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Redactor от 21 Январь, 2013, 13:35:33
Этот кейс на собеседовании просто тупо взят из продажи FMCG ( потребительских товаров). Фармбизнес имеет кучу своих особенностей, поэтому я лично никогда не просил кандидатов "продать ручку" - это просто не информативно. Почему - об этом писалось неоднократно выше.
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Полуэкт от 22 Январь, 2013, 18:15:32
2Redactor: А меня на собеседовании на должность РМ заставили сотик продавать) И, вроде, неглупые люди... Правда, давно это было, в 2004г. Дочурка ПРОТЕКовская, Вы нам потом у них тренинг проводили...
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Redactor от 22 Январь, 2013, 18:34:11
2Полуэкт:
Тогда Вы помните, что они все были неглупые люди, но, по анамнезу, не из фармы. А зачем РМ уметь продавать телефон и как это связано с его должностными обязанностями руководителя команды МП  - это загадка. :)
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Полуэкт от 22 Январь, 2013, 18:38:01
2Redactor: Ага, загадка. И эти люди ушли из фармы, так ее и не разрешив  :(
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Macleod от 23 Январь, 2013, 12:58:24
2Redactor:
Цитировать
А зачем РМ уметь продавать телефон и как это связано с его должностными обязанностями руководителя команды МП  - это загадка. Smiley
А как РМ будет контролировать, коучить и давать обратную связь, если сам даже в теории не знает как это делать?
Помнится,давным давно, во время очередного тренинга по региАНАЛЬНОМУ менеджменту ты попросил тренируемых РМов напомнить этапы визита (ну зачем то выписывал их на доске). А нас сидит там дюжина таких умных и молчание гробовое ;D Я эт надолго запомнил... :D
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Redactor от 23 Январь, 2013, 13:13:43
2Macleod:
Цитировать
А как РМ будет контролировать, коучить и давать обратную связь, если сам даже в теории не знает как это делать?
Но, ведь он будет контролировать и коучить не продажу телефона. :D А описанная ситуация с РМ - весьма типична, т.к. менеджеры сами уже первичных визитов давно не делали ( вот и приходится напоминать в разделе про двойные визиты). Еще "забавнее" наблюдать, как они сами изображают МП в ролевой игре "Двойной визит". :-[
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Helmsman от 23 Январь, 2013, 14:18:15

Цитировать
описанная ситуация с РМ - весьма типична, т.к. менеджеры сами уже первичных визитов давно не делали ( вот и приходится напоминать в разделе про двойные визиты).
Вот почему так любят на интервью, чтобы им рассказывали технику визита. Вспоминают... и учатся заново.
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Macleod от 23 Январь, 2013, 14:19:21
2Redactor:
Цитировать
Но, ведь он будет контролировать и коучить не продажу телефона.
Если он продажник, то должен уметь продавать все что угодно. А то потом начнется: генерики продавать стыдно, БАДы аморально, Родину страшно....
Цитировать
Еще "забавнее" наблюдать, как они сами изображают МП в ролевой игре "Двойной визит".
Поэтому перед крайним тренингом для манагеров все ролевухи записали заранее с участием репов :D
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: avendator от 23 Январь, 2013, 14:56:04
Для меня это-тест на стрессоустойчивость, умение красиво складывать слова в умные фразы. А что продавать-вторично. Да хоть козу продам.
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Redactor от 23 Январь, 2013, 15:22:55
2avendator:
О! Кейс намечается! А продайте мне козу! ;D Можно здесь и сейчас ( условие - собеседование в ФК, я о Вас ничего не знаю).
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: avendator от 23 Январь, 2013, 19:49:06
Немного оценю обеседующего и буду двигать такие линии как: натуральный продукт-выбор молодых и активных/молоко с подсобного хозяйства-в тренде, всегда будет чем козырнуть перед друзьями за чашечкой кофе/плюсом к компенсационному пакету МП-пол-литра молока в день, новые условия на фарм рынке/ну и т.д.
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Redactor от 23 Январь, 2013, 20:15:02
2avendator:
Цитировать
натуральный продукт-выбор молодых и активных
Натуральный = аллергичный, тем более, что ЛС чаще покупают пожилые и больные;

Цитировать
всегда будет чем козырнуть перед друзьями за чашечкой кофе
Не нуждаюсь в дополнительном самоутверждении

Цитировать
плюсом к компенсационному пакету МП-пол-литра молока в день
Наши сотрудники достаточно зарабатывают, чтобы покупать себе молоко самостоятельно.

Цитировать
новые условия на фарм рынке
Какие именно "новые"?

Вообщем, сами видите - козу не продали ( хоть бы спросили для начала - а нужна мне коза-то?), т.к., не выявив потребность, начинаете мне предлагать то, что мне, может, и не интересно.
При этом, Вы можете быть прекрасным руководителем коллектива.
Поэтому кейсы на собеседовании лучше использовать те, которые максимально приближены к выполняемым сотрудником задачам.
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: avendator от 23 Январь, 2013, 20:22:19
Спасибо. Понял какие у меня пробелы с козой. А при чем здесь продажа козы и прекрасное руководство коллективом?
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Redactor от 23 Январь, 2013, 20:25:41
2avendator:
Лично, как продажник, Вы показали свою несостоятельность в продаже козы, но, при этом, Вы вполне можете быть харизматичной личностью с впечатляющим анамнезом, вдохновляющей коллектив на новые подвиги.
В собеседовании на позицию РМ имено это меня бы интересовало, а не продажа ручки/козы  ( а навыки продаж можно быстро "подтянуть").
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: avendator от 23 Январь, 2013, 20:49:41
Спасибо, действительно, идеи выплеснул, но реализация корявая. Обратная связь от Вас важна  для меня, обращу внимание на структуру визита.Со временем стал работать по накатанной-а небольшая неожиданность, и сел в лужу.
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Redactor от 23 Январь, 2013, 20:53:22
2avendator:
Нормально все. Закон Фелона: «…Чтобы учиться на своих ошибках, нужно сначала понимать, что вы их совершаете…».

Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Trüffel от 06 Март, 2016, 14:41:26

Может быть кому-то пригодится. :) https://www.youtube.com/watch?v=Lau3zXnY6bg (https://www.youtube.com/watch?v=Lau3zXnY6bg)
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Trüffel от 08 Май, 2016, 21:31:23
(http://s017.radikal.ru/i417/1605/82/b84cdbcf033b.jpg) (http://radikal.ru/big/8b089702df864b5dbbab59cb6b982893)
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: ЗУБР от 08 Май, 2016, 23:03:02
Чтобы продать Вам козу, Сергей Вячеславович, я вначале разузнаю, любите ли вы козье молоко, нужно ли оно Вам,.может для ребенка, есть ли у Вас возможность держать козу и захотите ли Вы с этим замлрачиваться ( может Вам дешевле просто покупать козье молоко). Затем, если оно выгодно, я расскажу Вам, что покупая козье молоко вы переплачиваете ( это первое), а второе - его могут разводить водой, а оно Вам надо. Имея козу, Вы гарантировано будете иметь качественное молоко в семье. Вы купите у меня недорого козу, Сергей Вячеславович? 
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Margolis от 09 Май, 2016, 07:48:58
2ЗУБР:
Можно дополнение (для усложнения задачки)?
 
Есть коза у родной тетки  - молоком обеспечены. Себе козу покупать не буду, ибо хлопотно...
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: ЗУБР от 09 Май, 2016, 14:27:22
Задачу можно усложнять сколько угодно, но принципы решения неизменны:
1. Покупателю должно быть выгодно купить товар ( фармакоэкономика козы )))))  )
2. Продавцу должно быть выгодно этот товар продавать ( может мне выгодней Сергею Вячеславовичу квартиру в Питере продать, а ему будет выгодно ее здесь купить. А коза с молоком может ему и нафиг ненужна).
Название: Re: Как продать ручку?
Отправлено: Margolis от 09 Май, 2016, 14:47:54
2ЗУБР:
По стартовой позиции - у Вас козочка на продажу, а не квартира в Питере. Не отвлекайтесь, дяденька.