Обсудить с коллегами на форуме
/
Рабочие будни

Почему фармацевтические компании сокращают штат своих медицинских представителей?

04 Дек 2019


Почему фармацевтические компании вынуждены сокращать свои sales force? И вовсе не из экономии. А потому что рынок поменялся: больше денег приносят препараты для специализированной терапии, доступ к врачам стал сложнее, и промоция с помощью диджитал инструментов всё-таки оптимальнее. Источник «Ремедиум» >>>

1. Фокус фармацевтического бизнеса сместился с препаратов primary care в сторону specialty therapy. За последние 5 лет вклад узкоспециализированных препаратов в рост объемов продаж (в стоимостном выражении) в мире составил более 50%, на них пришлось 87% самых успешных запусков на 8 наиболее развитых рынках (США, ЕС5, Япония и Канада). Это препараты преимущественно для небольших групп пациентов, и их продвижение ориентировано на ограниченное количество специалистов и меньшую частоту визитов.


2. Все труднее совершить визит к врачу, меньше частота и время визита, особенно в Европе. По данным исследования IQVIA: 65–85% сотрудников sales force утверждают, что за последние два года договориться о визите и провести полноценный визит стало сложнее. Это коррелирует с данными Channel Dynamics – время визита (face to face) к врачу в Европе с 2011 г. снизилось на 26%. На российском фармрынке также отмечается снижение доступности врачей (покрытия), ограничение времени визита, уменьшение числа визитов face to face (все чаще они заменяются на мини-конференции). Доступ к врачам пытаются ограничить и государственные институции, и пациентские сообщества, и врачебные сообщества практически во всех странах Европы, в США и в России. А в некоторых странах увеличилась нагрузка на докторов, их рабочие дни удлинились, и у них стало меньше возможностей встретиться с медицинскими представителями.

Поделитесь своими идеями, как вы думаете, в какой стране сложнее всего получить доступ к доктору?

3. Несмотря на то, что исследование IQVIA указывает диджитализацию как одну из причин сокращения значимости медицинских представителей, и мы начинаем предполагать, что персональные визиты всё чаще заменяются на вебинары и онлайн-конференции, реальные подтверждения в цифрах ещё предстоит найти. Пока мы обладаем такими данными, что визит с гаджетом в России длиннее, чем визит с печатными материалами (12 цифровых минут против 11 традиционных, и это два раза длиннее, чем в Европе!), но о сокращении количества визитов именно из-за того, что вебинаров стало больше – данных нет. Напишите, пожалуйста, стало ли меньше персональных визитов в вашей компании? Уменьшились ли планы по визитам? Стало ли больше онлайн-мероприятий для ваших целевых аудиторий?


Sun Pharma
Архангельск
Обязанности: Продвижение рецептурных препаратов компании среди врачей различных специальностей – дерматологи, гинекологи, урологи, стоматологи, хирурги Информирование клиентов о препаратах компании, повышение узнаваемости и рекомендации препаратов Реализация потенциала клиентов на вверенной территории, их развитие Анализ, мониторинг и предоставление информации о рыночной ситуации на вверенной территории Основные задачи: Выполнение индивидуальных планов по продвижению препаратов на своей территории Развитие и поддержание отношений с клиентами и партнерами путём планирования и осуществления ежедневных индивидуальных визитов, образовательных мероприятий (конференций и презентаций) Сбор и анализ информации о развитии рынка и работе конкурентов на своей территории Ведение регулярной отчетности Что необходимо, чтобы быть успешным: Высшее образование (желательно медицинское, фармацевтическое, естественно-научное) Опыт работы медицинским представителем от года Навыки владения ПК (Excel, Outlook) Компетенции: Нацеленность на результат Коммуникация и умение убеждать: умение устанавливать контакты, определять потребности клиентов Самостоятельность: высокие навыки самоорганизации, умение создавать четкий план и цели на каждый день Планирование и организованность: способность управлять своим временем и задачами Проактивность и инициативность Честность и открытость Гибкость и способность нестандартно мыслить Стрессоустойчивость
    {
    "_id": "5de768421f94c257394ba42f",
    "section": {
        "_id": "5eb83a5b33f00a0a9c32a234",
        "__v": 0,
        "is_important": true,
        "sortindex": 70,
        "alias": "rabochiebudni",
        "name": "Рабочие будни"
    },
    "relevantpage": null,
    "__v": 2,
    "photo": "",
    "putToMainPage": false,
    "categories": [],
    "type": "page",
    "tags": [],
    "temp": false,
    "published": true,
    "created_at": "2019-12-04T08:03:14.128Z",
    "search": "",
    "metadata": "",
    "metadesc": "",
    "metakey": "",
    "ordering": "",
    "urls": "",
    "images": "",
    "state": "",
    "text": "",
    "outercode": "",
    "introtext": "<p style=\"font-size: 18px; text-align: center;\"><img style=\"width: 900px;\" src=\"/i/ar/5de768421f94c257394ba42f/image1774a6c9a7bd7b9d9f4ca43348c72fe6.jpeg\" data-filename=\"MR_less_cover.jpg\"><br></p><p style=\"font-size: 18px;\">Почему фармацевтические компании вынуждены сокращать свои sales force? И вовсе не из экономии. А потому что рынок поменялся: больше денег приносят препараты для специализированной терапии, доступ к врачам стал сложнее, и промоция с помощью диджитал инструментов всё-таки оптимальнее. <a href=\"http://www.remedium.ru/state/Meditsinskiy_predstavitel_Perezagruzka/\" target=\"_blank\">Источник «Ремедиум» &gt;&gt;&gt;</a><br></p><p style=\"font-size: 18px;\"><span style=\"font-weight: bold;\">1. Фокус фармацевтического бизнеса сместился с препаратов primary care в сторону specialty therapy</span>. За последние 5 лет вклад узкоспециализированных препаратов в рост объемов продаж (в стоимостном выражении) в мире составил более 50%, на них пришлось 87% самых успешных запусков на 8 наиболее развитых рынках (США, ЕС5, Япония и Канада). Это препараты преимущественно для небольших групп пациентов, и их продвижение ориентировано на ограниченное количество специалистов и меньшую частоту визитов. </p><p style=\" text-align: center;\"><img style=\"width: 700.017px; height: 583.347px;\" src=\"/i/ar/5de768421f94c257394ba42f/imageb7d468a838bb0f1ec957d99b3cc1aa80.png\" data-filename=\"MR_less_2.png\"><br></p><p style=\"font-size: 18px;\"><span style=\"font-weight: bold;\">2. Все труднее совершить визит к врачу, меньше частота и время визита, особенно в Европе. </span>По данным исследования IQVIA:  65–85% сотрудников  sales force утверждают, что за последние два года договориться о визите и провести полноценный визит стало сложнее. Это коррелирует с данными Channel Dynamics – время визита (face to face) к врачу в Европе с 2011 г. снизилось на 26%. На российском фармрынке также отмечается снижение доступности врачей (покрытия), ограничение времени визита, уменьшение числа визитов face to face (все чаще они заменяются на мини-конференции). Доступ к врачам пытаются ограничить и государственные институции, и пациентские сообщества, и врачебные сообщества практически во всех странах Европы, в США и в России.  А в некоторых странах увеличилась нагрузка на докторов, их рабочие дни удлинились, и у них стало меньше возможностей встретиться с медицинскими представителями. </p><p style=\"font-size: 18px;\">Поделитесь своими идеями, как вы думаете, в какой стране сложнее всего получить доступ к доктору?</p><p style=\"font-size: 18px; text-align: center;\"><a class=\"typeform-share button\" href=\"https://medpred.typeform.com/to/hA79xQ\" data-mode=\"popup\" style=\"display:inline-block;text-decoration:none;background-color:#4FA9B3;color:white;cursor:pointer;font-family:Helvetica,Arial,sans-serif;font-size:18px;line-height:45px;text-align:center;margin:0;height:45px;padding:0px 30px;border-radius:5px;max-width:100%;white-space:nowrap;overflow:hidden;text-overflow:ellipsis;font-weight:bold;-webkit-font-smoothing:antialiased;-moz-osx-font-smoothing:grayscale;\" target=\"_blank\">Поделюсь! </a> <script> (function() { var qs,js,q,s,d=document, gi=d.getElementById, ce=d.createElement, gt=d.getElementsByTagName, id=\"typef_orm_share\", b=\"https://embed.typeform.com/\"; if(!gi.call(d,id)){ js=ce.call(d,\"script\"); js.id=id; js.src=b+\"embed.js\"; q=gt.call(d,\"script\")[0]; q.parentNode.insertBefore(js,q) } })() </script></p><p style=\"font-size: 18px;\"><span style=\"font-weight: bold;\">3.</span> Несмотря на то, что исследование IQVIA указывает <span style=\"font-weight: bold;\">диджитализацию</span> как одну из причин сокращения значимости медицинских представителей, и мы начинаем предполагать, что персональные визиты всё чаще заменяются на вебинары и онлайн-конференции, реальные подтверждения в цифрах ещё предстоит найти. Пока  мы обладаем такими данными, что визит с гаджетом в России длиннее, чем визит с печатными материалами (12 цифровых минут против 11 традиционных, и это два раза длиннее, чем в Европе!), но о сокращении количества визитов именно из-за  того, что вебинаров стало больше – данных нет. <span style=\"font-weight: bold;\">Напишите</span>, пожалуйста, стало ли меньше персональных визитов в вашей компании? Уменьшились ли планы по визитам? Стало ли больше онлайн-мероприятий для ваших целевых аудиторий?</p><p style=\"font-size: 18px; text-align: center;\"><a class=\"typeform-share button\" href=\"https://medpred.typeform.com/to/OpcaUr\" data-mode=\"popup\" style=\"display:inline-block;text-decoration:none;background-color:#4FA9B3;color:white;cursor:pointer;font-family:Helvetica,Arial,sans-serif;font-size:18px;line-height:45px;text-align:center;margin:0;height:45px;padding:0px 30px;border-radius:4px;max-width:100%;white-space:nowrap;overflow:hidden;text-overflow:ellipsis;font-weight:bold;-webkit-font-smoothing:antialiased;-moz-osx-font-smoothing:grayscale;\" target=\"_blank\">Напишу, что думаю </a> <script> (function() { var qs,js,q,s,d=document, gi=d.getElementById, ce=d.createElement, gt=d.getElementsByTagName, id=\"typef_orm_share\", b=\"https://embed.typeform.com/\"; if(!gi.call(d,id)){ js=ce.call(d,\"script\"); js.id=id; js.src=b+\"embed.js\"; q=gt.call(d,\"script\")[0]; q.parentNode.insertBefore(js,q) } })() </script></p><hr>",
    "oldurl": "",
    "staticurl": "",
    "alias": "article-reason-reduction-of-sf-20191204.html",
    "sphinxid": 78,
    "name": "Почему фармацевтические компании сокращают штат своих медицинских представителей?"
}

Последние публикации

Кому в фарме жить хорошо?

Подпишись на нашу рассылку и получай раз в месяц обзор новых вакансий, лайфхаки о работе и сравнительные индексы работодателей
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.
Нажимая на кнопку «Подписаться» я соглашаюсь с Политикой обработки персональных данных