Обсудить с коллегами на форуме
/
Рабочие будни

Медицинские представители хотят в КАМ'ы, а фармацевтические компании хотят готовых KAM'ов

24 Июл 2019


В настоящее время на рынке труда в фармацевтической отрасли представлено около 300 предложений о работе менеджером по работе с ключевыми клиентами по всей России. Лишь 1/3 вакансий доступны для опытных медицинских представителей.

Рассматриваем позиции, что

  • предполагают госпитальные продажи или работу с аптечными сетями / дистрибьюторами
  • не предполагают управление командой, а также – индивидуальные визиты к поликлиническим врачам или беседы с фармацевтами.

Только 27% предложений демонстрируют готовность фармацевтических компаний рассматривать на позицию КАМ'а  медицинских представителей даже без опыта продаж в госпитальном / льготном сегменте или переговоров на уровне первых лиц региональных аптечных сетей. Как раз крупные игроки на фармрынке готовы рассмотреть амбициозного медицинского представителя, который перерос свою позицию и готов двигаться дальше. Такие возможности есть у Sanofi, АстраЗенека, Novartis, а также Johnson & Johnson. Разумеется, медицинскому представителю придётся выдерживать конкурс наравне с опытными менеджерами по работе с ключевыми клиентами, и никто заранее нам не скажет, насколько высоки шансы карьериста, не дождавшегося роста в своей собственной компании.

73% объявлений о работе – зовут на работу специалистов с опытом работы с руководителями ЛПУ, чиновниками региональных департаментов и министерств здравоохранения, ключевых специалистов региона, включения препаратов в тендерные заявки. Если речь идет о работе с аптечными сетями, то, разумеется, фармацевтические компании ждут кандидатов с успешным опытом заключения контрактов с аптечными сетями в регионах.


~ 1/5 всех предложений (22% вакансий) – в так называемом специализированном направлении: компаниям нужны KAM'ы для госпитальных продаж сложных дорогостоящих препаратов для лечения онкологических, онкогематологических и орфанных заболеваний. 19% предложений – для менеджеров по работе с аптечными сетями или дистрибьюторами. 14% – вакансии для специалистов по продажам лабораторного / медицинского оборудования и расходных материалов. Почти поровну – и не очень много – вакансий в направлениях пульмонология (6%) и эндокринология – 5% (разумеется, в основном продукты для лечения и поддержания качества жизни пациентов с диабетом).

Занятно (и неприятно), что значительное количество работодателей умалчивают, в каком терапевтическом направлении открылась вакантная позиция, и не спешат заинтересовать продвинутого KAM'а ярким описанием интересной задачи. Не очень понятно, как сотрудник с шикарными личными успехами в продажах (которых от него требует потенциальный работодатель) должен сделать выбор в пользу той или другой компании, если преимущества работы на конкретной позиции никак не описаны. В то время как опытного менеджера по работе с ключевыми клиентами может заинтересовать инновационный препарат, новый метод терапии или интересная задача. Например: лонч препарата для лечения тяжелой бронхиальной астмы.


Обязанности: Продвижение рецептурных препаратов компании среди врачей различных специальностей – дерматологи, гинекологи, урологи, стоматологи, хирурги Информирование клиентов о препаратах компании, повышение узнаваемости и рекомендации препаратов Реализация потенциала клиентов на вверенной территории, их развитие Анализ, мониторинг и предоставление информации о рыночной ситуации на вверенной территории Основные задачи: Выполнение индивидуальных планов по продвижению препаратов на своей территории Развитие и поддержание отношений с клиентами и партнерами путём планирования и осуществления ежедневных индивидуальных визитов, образовательных мероприятий (конференций и презентаций) Сбор и анализ информации о развитии рынка и работе конкурентов на своей территории Ведение регулярной отчетности Что необходимо, чтобы быть успешным: Высшее образование (желательно медицинское, фармацевтическое, естественно-научное) Опыт работы медицинским представителем от года Навыки владения ПК (Excel, Outlook) Компетенции: Нацеленность на результат Коммуникация и умение убеждать: умение устанавливать контакты, определять потребности клиентов Самостоятельность: высокие навыки самоорганизации, умение создавать четкий план и цели на каждый день Планирование и организованность: способность управлять своим временем и задачами Проактивность и инициативность Честность и открытость Гибкость и способность нестандартно мыслить Стрессоустойчивость
Откликнуться
04 Фев 2021
    {
    "_id": "5d386ce1c2542d2d9b7de2f4",
    "section": {
        "_id": "5eb83a5b33f00a0a9c32a234",
        "__v": 0,
        "is_important": true,
        "sortindex": 70,
        "alias": "rabochiebudni",
        "name": "Рабочие будни"
    },
    "relevantpage": null,
    "__v": 2,
    "photo": "",
    "putToMainPage": false,
    "categories": [
        {
            "_id": "53ce637a9b2276a21934d1d8",
            "meta": {
                "params": "",
                "count": 0,
                "access": 0,
                "ordering": 16,
                "editor": null,
                "checked_out_time": "0000-00-00 00:00:00",
                "checked_out": 0,
                "published": 1,
                "description": "",
                "image_position": "left",
                "section": "1",
                "image": "",
                "alias": "2011-09-27-08-01-02",
                "name": "",
                "title": "Новости Астра Зенека",
                "parent_id": 0,
                "id": 59
            },
            "__v": 0,
            "alias": "novosti-astra-zeneka",
            "name": "AstraZeneca"
        }
    ],
    "type": "page",
    "tags": [],
    "temp": false,
    "published": true,
    "created_at": "2019-07-24T14:36:17.324Z",
    "search": "",
    "metadata": "",
    "metadesc": "",
    "metakey": "",
    "ordering": "",
    "urls": "",
    "images": "",
    "state": "",
    "text": "<p style=\"font-size: 20px;\">Рассматриваем позиции, что </p><ul style=\"font-size: 20px; padding-left: 35px;\"><li>предполагают госпитальные продажи или работу с аптечными сетями / дистрибьюторами</li><li>не предполагают управление командой, а также – индивидуальные визиты к поликлиническим врачам или беседы с фармацевтами.  </li></ul><p style=\"font-size: 20px;\"><strong>Только 27%</strong> предложений демонстрируют готовность фармацевтических компаний рассматривать на позицию КАМ'а&nbsp; <strong>медицинских представителей</strong> даже без опыта продаж в госпитальном / льготном сегменте или переговоров на уровне первых лиц региональных аптечных сетей. Как раз крупные игроки на фармрынке готовы рассмотреть амбициозного медицинского представителя, который перерос свою позицию и готов двигаться дальше. Такие возможности есть у <a href=\"https://medpred.ru/vakansii/rezultat_poiska?target=5bab5975256c905b94bdb200&amp;speciality=54d28a452daa233229aa8a38&amp;company=53ce637e9b2276a21934d26c\" target=\"_blank\">Sanofi</a>, <a href=\"https://medpred.ru/vakansii/rezultat_poiska?target=5bab5975256c905b94bdb200&amp;speciality=54d28a452daa233229aa8a38&amp;company=53ce637e9b2276a21934d261\" target=\"_blank\">АстраЗенека</a>, Novartis, а также Johnson &amp; Johnson. Разумеется, медицинскому представителю придётся выдерживать конкурс наравне с опытными менеджерами по работе с ключевыми клиентами, и никто заранее нам не скажет, насколько высоки шансы карьериста, не дождавшегося роста в своей собственной компании. </p><p style=\"font-size: 20px;\"><strong>73% объявлений о работе</strong> – зовут на работу специалистов с опытом работы с руководителями ЛПУ, чиновниками региональных департаментов и министерств здравоохранения, ключевых специалистов региона, включения препаратов в тендерные заявки. Если речь идет о работе с аптечными сетями, то, разумеется, фармацевтические компании ждут кандидатов с успешным опытом заключения контрактов с аптечными сетями в регионах.</p><p style=\"text-align: center;\"><img title=\"Диаграмма 1 показывает сколько вакансий разрешают откликаться опытным медицинским представитялем на вакансии КАМ'ов – 27%, и сколько вакансий призывают на работу состоявшихся менеджеров по работе с ключевыми клиентами – 72%\" style=\"width: 700px;\" src=\"/i/ar/5d386ce1c2542d2d9b7de2f4/image8fca3db693a671f9f9febd662d99f9c9.png\" data-filename=\"Careers_KAM.png\"><br></p><p style=\"font-size: 20px;\"><strong>~ 1/5</strong> всех предложений (22% вакансий) – в так называемом <strong>специализированном</strong> направлении: компаниям нужны KAM'ы для госпитальных продаж сложных дорогостоящих препаратов для лечения онкологических, онкогематологических и орфанных заболеваний. <strong>19% предложений</strong> – для менеджеров по работе с аптечными сетями или дистрибьюторами. <strong>14%</strong> – вакансии для специалистов по продажам лабораторного / медицинского оборудования и расходных материалов. Почти поровну – и не очень много – вакансий в направлениях <strong>пульмонология (6%)</strong> и <strong>эндокринология – 5%</strong> (разумеется, в основном продукты для лечения и поддержания качества жизни пациентов с диабетом). </p><p style=\"text-align: center;\"><img title=\"Диаграмма 2 показывает распределение вакансий по терапевтическим направлениям: 33% вакансии с неуказанным терапевтическим направлением + единичные вакансии в редких направлениях ● 22% вакансий – в специализированном направлении, включающем в себя промоцию дорогостоящих препаратов для лечения онкологических и редких заболеваний  ●  19% вакансий – менеджеры по работе с аптечными сетями  ●  14% – приглашают на позиции по продажам медицинского, лабораторного оборудования и расходных материалов, 6% – вакансии в пульмонологическом направлении  ●  5% – вакансии для специалистов в продажах препаратов для лечения диабета\" style=\"width: 500.017px; height: 500.017px;\" src=\"/i/ar/5d386ce1c2542d2d9b7de2f4/imagec84286f01134a5c239a4717bcc36f12d.png\" data-filename=\"Therapeutic_aeras.png\"></p><p style=\"font-size: 20px;\">Занятно (и неприятно), что значительное количество работодателей умалчивают, в каком терапевтическом направлении открылась вакантная позиция, и не спешат заинтересовать продвинутого KAM'а ярким описанием интересной задачи. Не очень понятно, как сотрудник с шикарными личными успехами в продажах (которых от него требует потенциальный работодатель) должен сделать выбор в пользу той или другой компании, если преимущества работы на конкретной позиции никак не описаны. В то время как опытного менеджера по работе с ключевыми клиентами может заинтересовать инновационный препарат, новый метод терапии или интересная задача. Например: <a href=\"https://medpred.ru/vakansii/rezultat_poiska?target=5a819b65ced635649576aa53&amp;company=53ce637e9b2276a21934d261&amp;speciality=54d28a452daa233229aa8a38\" target=\"_blank\">лонч препарата для лечения тяжелой бронхиальной астмы</a>.<br></p><hr>",
    "outercode": "",
    "introtext": "<p style=\"text-align: center;\"><img title=\"Большая часть вакансий КАМ'ов выдает желание работодателей фармацевтического рынка заполучить себе опытных менеджеров по работе с ключевыми клиентами\" style=\"width: 700px;\" src=\"/i/ar/5d386ce1c2542d2d9b7de2f4/image5a1b32bc7e31f318e33ffe0db729fbb4.jpeg\" data-filename=\"KAM_coverr.jpg\"><br></p><h2 style=\"text-align: left; font-size: 20px; font-weight: bold; font-famipy: Sans Serif;\">В настоящее время на рынке труда в фармацевтической отрасли представлено около 300 предложений о работе менеджером по работе с ключевыми клиентами по всей России. Лишь 1/3 вакансий доступны для опытных медицинских представителей.<br></h2>",
    "oldurl": "",
    "staticurl": "",
    "alias": "article-kam-job-overview-20190724.html",
    "sphinxid": 96,
    "name": "Медицинские представители хотят в КАМ'ы, а фармацевтические компании хотят готовых KAM'ов"
}

Последние публикации

Кому в фарме жить хорошо?

Подпишись на нашу рассылку и получай раз в месяц обзор новых вакансий, лайфхаки о работе и сравнительные индексы работодателей
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.
Нажимая на кнопку «Подписаться» я соглашаюсь с Политикой обработки персональных данных