Обсудить с коллегами на форуме
/
Публикации

Работа в фарме

Воспользуйтесь поиском, чтобы найти статью на интересующую вас тему
Прекрасно, что медицинские представители и другие сотрудники фармацевтических компаний могут работать дистанционно – ряд онлайн-инструментов для связи с клиентами и профессионального развития успешно использовались в фармкомпаниях и раньше.
Подробнее
06 Май 2020
10 важных компетенций для эффективной и успешной работы медицинского представителя в условиях удаленных визитов к клиентам.
Как медицинскому представителю работать эффективно и успешно в условиях удалённых визитов к клиентам? Необходимо развить эти 10 компетенций!Рассказывает ЯРОСЛАВ РАЖЕВ, начальник отдела развития корпоративных компетенций фармацевтической компании STADA.Тайм-менеджмент. Эффективное управление временем в период удалённой работы не только не потеряло своей важности, а стало ещё более необходимым. Теперь важно управлять не только своим рабочим временем: эффективно выбирать часы для звонков клиентам (стоит выбирать время удобное и клиентам, конечно), вовремя отправлять письма и сообщения, подключаться к совещаниям и изучать маркетинговые материалы. Но и временем для семьи, детей, домашних заботы и себя. Из плюсов – на рабочие встречи теперь сложнее опоздать :)Навык эффективных звонков клиентам. Как показывает практика, навык телефонного разговора с клиентом во многом отличается от личного контакта с ним. Телефонный разговор короче и в случае ошибок даёт меньше шансов на исправление ситуации. Очень важно сконцентрироваться, быстро управлять вниманием собеседника, реагировать на любые изменения интонации, чтобы управлять всем разговором.Позитивный настрой, стрессоустойчивость. Медицинский представитель всегда являлся образцом стрессоустойчивости. Сейчас эта черта нужна не меньше, тем более в условиях постоянного информационного давления и общей тревожности в стране. Важно не только самому сохранять позитивный настрой, но также стараться передать это чувство своим коллегам и клиентам. Для укрепления стрессоустойчивости крайне рекомендую соблюдать информационную гигиену (читать проверенные источники, проверять факты). Эмпатия и эмоциональный интеллект. Эмпатия позволит нам понимать, что чувствует наш собеседник, даже в удаленных условиях, подобрать правильные слова для поддержки и переключения внимания. Кстати, для развития эмпатии учёные рекомендуют читать художественную литературу. А чтобы прокачать эмоциональный интеллект, в первую очередь нужно лучше «слышать», что чувствуете вы в каждой конкретной ситуации и как можно это чувство назвать.Навык письменной дистанционной коммуникации. Коммуникации с клиентом сейчас включают в себя и письменные варианты для общения с врачами и работниками аптек. Важно правильно писать письма и сообщения, чтобы читателю было интересно открыть ваше письмо, прочесть всю информацию, понять ценность сообщения для себя, возможно даже вовлечься в диалог или дискуссию. Надеюсь, не стоит отдельно говорить про грамотность письма – без неё не прочитается даже сообщение с отличной формулировкой. Навык работы с информацией. Объем информации с момента начала пандемии растёт кратно изо дня в день. Важные статистические данные часто теряются в череде других сообщений. Именно подбор правильной и проверенной информации позволит вам быть интересным для клиентов, ведь медицинский представитель все еще остается важнейшим звеном в получении информации у врачей и сотрудников аптек. Повторюсь про информационную гигиену, её правда важно соблюдать.Digital-навыки или владение цифровыми технологиями. Можно сказать, что необходимость digital-инструментов мы до конца осознали только сейчас. На первый план вышло множество программ для удаленного общения (Business Skype, Zoom), площадок для организации удаленных конференций (Webinar, Whenspeak), платформ для удаленного планирования задач, командной работы и т.д. Все эти помощники должны не пугать нас, а помогать построить свою работу максимально удобно. При этом всегда полезно знать плюсы и минусы каждого из них. Выигрывает тот, кто быстрее сможет перестроиться и наладить свою работу с использованием новых инструментов, а потом поделиться этими знаниями с другими.Командная работа. Медицинский представитель не всегда бывает командным игроком: у каждого есть собственные планы и цели, собственные знания и база клиентов. Но сейчас важно использовать любую возможность обменяться опытом, услышать лайфхаки других членов команды, помогать друг другу, синхронизироваться, делиться и спрашивать совета, чтобы обладать самой проверенной и практичной информацией в условиях турбулентной среды.Самомотивация. Это один из самых сложных навыков для развития, особенно для людей, находящихся в сложных условиях. От получения десятка отказов о разговоре от клиентов вполне логично опускаются руки и нет никакого желания стремиться к поставленным руководителями целям. Но нужно стараться найти возможности для изменения подхода, свои способы общения с клиентами, помнить о том, что в наших руках есть всё необходимое для победы. Да и отношение к ситуации зависит исключительно от нашего настроя и взгляда.Забота о себе. Сложная ситуация в стране и мире влияет не только на клиентов или коллег, но и на вас. В ежедневном потоке дел не забывайте позаботиться о себе и восстановиться. В этом вам может помочь чёткий распорядок дня, короткие, но регулярные занятия спортом, подведение итогов за рабочий день и составление плана на следующий. Пейте больше воды и обязательно чаще мойте руки. Берегите себя!

Кому в фарме жить хорошо?

Подпишись на нашу рассылку и получай раз в месяц обзор новых вакансий, лайфхаки о работе и сравнительные индексы работодателей
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.
Нажимая на кнопку «Подписаться» я соглашаюсь с Политикой обработки персональных данных
ЯНА РОСТОВЦЕВА, Управляющий директор фармацевтической компании «Сервье» в России:«Сервье», как компания-производитель, в первую очередь видит свою ответственность в обеспечении доступа к жизненно-важным лекарственным препаратам для пациентов, находящихся сегодня в особой группе риска – людей старшей возрастной категории с сердечно-сосудистыми заболеваниями и сахарным диабетом.
Подробнее
07 Апр 2020
Тренер из США: как работать медицинскому представителю во время пандемии Сovid-19?
Пандемия коронавируса, скорее всего, повлияет на вас как медицинского представителя. Если вы продаете продукты и услуги, которые лечат или тестируют на Сovid-19, вы можете заметить всплеск продаж. А продажи других продуктов естественным образом падают.Независимо от того, идет ли бизнес вверх или вниз, сейчас не время для пассивных продаж. Люди помнят, что вы делаете для них во время кризиса. Вы хотите, чтобы вас запомнили по правильным резонам. Это значит – понимать приоритеты своих клиентов и действовать соответствующим образом.Приоритеты клиентов во время угрозы коронавируса:Высокие приоритеты:Поддерживать себя, своих сотрудников и семьи здоровымиУход за пациентамиЗащищать пациентов от ненужного воздействия и перекрестного зараженияСдерживать распространение коронавирусаМинимизировать / полностью отказаться от любых ненужных контактовПоддерживать работу отделения / клиникиНизкие приоритеты:Все, что не помогает решать задачи из списка Высоких Приоритетов, например... видеть медицинских представителей, которые ни на что не влияют в списке Высоких Приоритетов.Во время пандемии Сovid-19 нежелательные коммуникации с медицинскими представителями НЕ приветствуютсяУ докторов уже есть повышенный риск развития коронавируса в силу тесной коммуникации с пациентами. Они в максимально возможной степени управляют риском с помощью мер предосторожности. Они также стремятся снизить личный риск и риск воздействия на пациента, ограничивая контакт с неосновным персоналом. Например, с медицинскими представителями, услуги которых в настоящее время не требуются.Врачи и другие сотрудники здравоохранения знают, что те, кто контактирует с большим количеством людей, подвержены более высокому риску. Медицинские торговые представители переходят от больницы к больнице, от клиники к клинике, не говоря уже о случайном контакте с людьми просто на улице. Сотрудники здравоохранения не могут избежать своих пациентов, но они могут избежать вас, если вы не являетесь частью немедленного и срочного решения.Игнорируйте рукопожатиеПожимать друг другу руки – это традиция. Обычно это считается вежливым и гостеприимным. Я всегда считал, что вопрос пожать или не пожать руку – на усмотрение самого клиента. Однако во время пандемии следует по возможности избегать рукопожатий и любых других ненужных физических контактов. Когда я предлагаю медицинским представителям не протягивать руку первыми, некоторые опасаются обидеть клиента. Но сейчас многие медицинские работники предпочитают избегать физического контакта ради себя и своих пациентов. Вы протягиваете руку – и почти вынуждаете их к рукопожатию, чтобы не выглядеть невежливыми. Некоторые врачи и их сотрудники находят этот стереотипный жест медпреда раздражающим.Лучший способ решить проблему рукопожатия – не пожимать руку. Точка. По крайней мере, ориентируйтесь на желание клиента. Если он не протянет свою руку первыми, вы не протягивайте свою. Даже если клиент протянет руку первым, у вас все равно есть выбор – пожать или не пожать. Вы можете пожать и принять риск (плюс тщательно вымыть руки после встречи), или лучше – кивнуть головой почти и сказать что-нибудь с максимально дружелюбной улыбкой: «Прошу прощения, но я в контакте со многими людьми и просто пытаюсь уменьшить воздействие на всех. Пожалуйста, не обижайтесь». Почти каждый поймет и оценит вашу осведомленность.Оправдывать ожидания или не продавать Сейчас не время для слепого обращения к клиентам с обычным отношением к делу. Любые личные звонки по продажам – только если доктор ждёт, и вы можете удовлетворить одну из его потребностей из списка Высоких Приоритетов. Короче говоря, если вас не просили, и вам не разрешали, не звоните!Во время этого кризиса многие больницы и их сотрудники будут обременены до предела. Да, они все еще нуждаются в том, чтобы убедиться, что у них есть то, что им нужно, но им не нужен еще кто-то, распространяющий вирус. Если вы думаете, что визит необходим, сначала получите разрешение.Заинтересованные лица, которые обычно открывают свои двери для медпредов, сейчас могут быть недоступны. Не время для изучения новых продуктов, услуг и вариантов лечения, если только... на это нет веской причины.Что такое веская причина?Веская причина – это то, что оказывает желаемое воздействие на их усилия по лечению в текущей ситуации. Например, если вы предлагаете продукт или услугу, которые могут снизить риск заражения сотрудника здравоохранения, это уместно. Если вы предлагаете что-то для решения насущной проблемы ухода за пациентами – это имеет отношение к делу. Если у вас есть что-то, что может значительно снизить финансовые последствия лечения пациентов во время кризиса, это актуально.Медпредов с большей вероятностью будут приветствовать в это время, если они принесут решения, которые нужны сейчас. Все остальное может и должно подождать. Это не значит, что вы избегаете своих клиентов. Во что бы то ни стало, оставайтесь на связи! Только не отвлекайте их от основной работы – заботы о пациентах.Что должен делать медицинский представитель во время пандемии коронавируса?Оставайтесь на связи с клиентами: отправляйте электронные письма, звоните по телефону, используйте SMS-сообщения. Сообщайте клиентам, что вы есть, и вам не все равно.Убедитесь, что у вас достаточно информации о продуктах, которые они покупают у вас для более интенсивного использования во время пандемии. Будьте проактивными, регулярно консультируйтесь с ними, чтобы помочь им оставаться на шаг впереди потребностей.Ищите способы оказать им помощь, например, информируйте о стратегии снижения риска, которую используют другие клиенты и знакомые вам учреждения – вдруг кто-то из клиентов не в курсе.Звоните заранее, отправляйте сообщения или пишите по электронной почте клиентам, чтобы спросить разрешения перед тем, как зайти.Свяжитесь с другими клиентами и предложите себя в качестве их Плана Б в случае отказа их текущих поставщиков.Будьте добры и терпеливы. Люди сейчас под давлением. Не принимайте близко к сердцу, если они не так дружелюбны и внимательны, как раньше.Когда вы находитесь в клинике, демонстрируйте хорошую гигиену рук, часто мойте руки и пользуйтесь дезинфицирующим средством для рук. Медицинские специалисты обращают на это внимание!В клиниках могут быть правила, запрещающие визиты в это время – уважайте это. Опять же, если у вас есть продукт, услуга, обучение или другая информация, которая может помочь им именно сейчас, любыми средствами сообщите им об этом.Используйте любое время простоя, чтобы укрепить или изменить ваш план продаж для каждого клиента и двигаться вперед. Во времена перемен вы тоже должны меняться.Чего медицинский представитель во время пандемии должен избегать?Избегайте посещения клиентов без разрешения. Сейчас не время случайно выкладывать брошюры. Если клиент запрашивает письменную информацию или документы, спросите, можете ли вы отправить электронную версию.Избегайте ненужных действий в это время. Если продукт/услуга, о которых вы говорили ранее, не актуальны и не требуют срочной помощи для ваших клиентов, отложите повторные звонки на более поздний срок.Что касается ваших клиентов, которые находятся на переднем крае борьбы с коронавирусам, не думайте, что никакие новости не являются хорошими новостями. Не заставляйте их охотиться на вас. Связывайтесь с ними регулярно, даже если только по электронной почте.Избегайте физического контакта со всеми, если только они не инициируют или не просят об этом. Даже в этом случае, по возможности, избегайте этого, говоря, что вы соблюдаете рекомендуемые универсальные меры предосторожности, чтобы обеспечить безопасность всех.Не задерживайтесь. Когда вы посещаете клиента, входите, общайтесь по делу и выходите. Сейчас не время для светских бесед.При общении с клиентами, не тратьте их время, будучи неподготовленным или неточным. Неспособность конкретизировать и донести до клиента нужную информацию может произвести неизгладимо плохое впечатление.Во время кризиса, вы показываете своим клиентам, кто вы естьРазочаруете или разгневаете вы клиентов во время кризиса, они вряд ли забудут об этом. Тем не менее, заставьте их почувствовать, что вы прикрываете их спину, несмотря ни на что. Превосходите ожидания, и клиенты, скорее всего, запомнят это.Возможно, вы слышали, что кризис – это время новых возможностей. Пандемия дает возможность медицинским представителям быть лучшими и оказывать положительное влияние на уход за пациентами. Мир, возможно, не узнает, как вы внесли свой вклад, но ваши клиенты будут, и вы будете. Вы хорошо справились со своей работой. Это все, что действительно имеет значение.Источник Medical Sales Training >>>